1、適用于課程顧問培訓(xùn)！,課程顧問成長四部曲,第一步：死記硬背 第二步：熟能生巧 第三步：舉一反三 第四部：融會貫通,產(chǎn)品知識,1、課程介紹 2、教材介紹 3、師資介紹 4、優(yōu)勢解析 5、成功案例 6、同類機構(gòu)對比 7、上課時間及形式 8、目前的營銷策略,電話咨詢的天龍八部,一、自報家門，說明來電目的 二、提問孩子基本情況 三、回答家長問題 四、提問家長教育方向 五、回答家長的問題 六、邀約試聽課 七、回答家長問題 八、再次邀約，確認(rèn)到訪，反問時間，地點，人員，交通工具（停車是個大問題）,電話溝通的基本要點,1、聲音能夠傳遞快樂 2、聲音能夠傳遞自信 3、思路清晰 4、溝通方式要適合客戶類型 5、

2、話題能夠與客戶達成共識 6、語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反應(yīng)時間 7、開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲 結(jié)果：做到與家長聊孩子的教育，溝通到位，多提問敢要求，保證到場,客戶到訪前準(zhǔn)備,一、根據(jù)電話咨詢獲得的客戶信息進行分析 家長的需求點+可能的抗拒點+ 孩子的基本信息+經(jīng)濟情況+家庭住址+培訓(xùn)經(jīng)歷 二、針對客戶信息分析跟進方法 判斷家長的類型+跟老師溝通好孩子的情況+預(yù)設(shè)家長可能提出的問題進行解答+需要尋求哪方面的幫助 三、產(chǎn)品展示與呈現(xiàn) 從家長知道的開始介紹再介紹大品牌的再介紹滿足當(dāng)下這個孩子個性發(fā)展的 四、促單成交技巧 顧問相互踢單 引薦已報家長并介紹當(dāng)時報名的情景 家長的一個決定

3、關(guān)系到孩子的未來甚至是家族的未來,客戶類型分析,1、理智型（不愛笑，喜歡冷色系，教師、醫(yī)生、律師、企業(yè)管理者）。講專業(yè)，正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2、沖動型（感性）：多講成功的例子，用催眠指令法（如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)） 3、猶豫型（愛預(yù)測結(jié)果）：幫家長做決定，建立信心，賣希望。要家長多講講自己的問題，記錄并逐一解答。 4、圓滑型（聰明，閱歷豐富）：單刀直入，激將法，多聽少說,現(xiàn)場談單的基本要求,1、自信+專注。要學(xué)會暗示自己 2、語氣要篤定。肢體語言要矯健有力，不說模棱兩可的話 3、多肯定，多贊美家長 4、把握氣氛，不要與家長爭辯 5、能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維，學(xué)會提問，引導(dǎo)家長進入角色 6、守

4、住銷售的立場，隨時促單，捕捉家長的眼神。 7、做一個傾聽高手，從中發(fā)現(xiàn)問題，找到需求 8、掌握專業(yè)知識，講解我們課程的優(yōu)勢，分析與其他機構(gòu)的不同支持 9、有孩子在場的，要對小孩親切，是不是提到孩子的名字（消除陌生感）,管理秘籍,時間管理（幾點開始打電話，幾點開始學(xué)習(xí)，幾點團建，聽課） 陽光心態(tài)（值班人負(fù)責(zé)分享一個教育改變命運的故事或積極改變現(xiàn)狀的故事或是普及行業(yè)知識） 工作計劃（日工作計劃（電話量+app+ref），周工作計劃完成進度(周電話量+到場+成交=比例)，自我評估） 集體學(xué)習(xí)（流程演練，案例分析，產(chǎn)品介紹） 值班到人（值班人負(fù)責(zé)人當(dāng)日所有部門流程的執(zhí)行與督促，包括3in客戶的跟進，中

5、心巡視工作，上課協(xié)調(diào)工作） 集體聽課（對課程特點進行總結(jié)，教師教學(xué)進行總結(jié)） demo流程演練（規(guī)范細節(jié)，接待細節(jié)，溝通細節(jié)，合同細節(jié)）,客戶的管理與維護,新客戶管理 特點一：很沒有安全感?。▓远ㄐ判?，付出一定有回報） 特點二：充滿期待?。词菇禍?，分析學(xué)習(xí)獲得的規(guī)律） 特點三：興奮期?。?、介紹周圍的朋友組團報名安排在一個班級，朋友圈子的建設(shè)是孩子教育的重要組成部。2、分析整套課程完整性與系統(tǒng)性，以及多年單的優(yōu)惠，變成多年單） 老客戶管理 特點一：求關(guān)注。多跟家長聊聊孩子，多關(guān)心家庭教育 特點二：各種挑毛病。心態(tài)引導(dǎo)，例舉夫妻過日子。有問題才會有進步。不要給孩子一種錯誤的引導(dǎo)，覺得學(xué)校不好老

6、師不好。,大客戶開發(fā),團單營銷策略 家族營銷策略（首次來中心必須告知身份） 成長記錄員營銷策略（積分獲得免學(xué)費直接升班資格） 家長個人社會資源助理策略,市場區(qū)域管控,兼職人員培訓(xùn)與管理 兼職人員激勵方案（拿單業(yè)績+到場業(yè)績+成交業(yè)績） cc市場工作安排（推廣與宣傳+客戶溝通） 市場活動策劃 外聯(lián)活動,心態(tài),少兒培訓(xùn)這一塊的客戶群比較特獨特，基本上你的客戶都是有需求才會與你交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。 最好的結(jié)果是當(dāng)場讓他付全款，其次是收定金確認(rèn)開課名額，定好時間來補款。最差的結(jié)果也是要清楚家長沒有當(dāng)場pay的原因，約她下一次再來訪 總的原則是要讓客戶對你本人和學(xué)校非

7、常認(rèn)可，沒有挑剔，最好的話術(shù)是說到客戶心坎上，家長在想什么？ 銷售的四大法寶：形象、談吐、耐力、笑容（人生笑字開頭，銷售敢字開頭）,幼教知識,1、多元智能理論，八大智能的開發(fā)（專題） 2、性格的四種類型（專題） 3、兒童敏感期（專題） 4、蒙臺梭利教學(xué)法（專題） 5、盧梭的自然教育法,自然母語習(xí)得法,01歲：看實物，聽發(fā)音 13歲：牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序 37歲：小學(xué)逐漸正常，朗讀課文 711歲：開始寫作文。正常教學(xué)：聽說讀寫，傳統(tǒng)教學(xué)：讀寫聽說（機構(gòu)能夠彌補傳統(tǒng)教學(xué)的不足）。在學(xué)習(xí)的過程中，教材(學(xué)習(xí)的過程)，老師（糾錯的過程）。不斷的學(xué)習(xí)和糾錯達到學(xué)習(xí)英語的目的 03歲：早教、智力開發(fā)、

8、語言能力、多元智能教育 36歲：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)、個性、孩子上幼兒園的表現(xiàn)、多元智能教育 612歲：學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣、成績、壓力、個性、,少兒英語機構(gòu)課程顧問銷售技巧及問題解析,課程：全外教模式的賣點 1.創(chuàng)造英文環(huán)境，規(guī)范語音語調(diào)； 2.小班授課，讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流，讓孩子大膽開口說英文；3.提供快樂的學(xué)習(xí)方式，培養(yǎng)興趣； 4.分享全面的語言文化，地道的口語表達方式； 5.師資，有豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué) 五大教學(xué)法 1.母語沉浸式教學(xué)法。培養(yǎng)英文思維模式，不用中英文互譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答 2.TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法。形象記憶，快樂吸收，口語命令+肢體語言，手腦并用，達到左右腦平衡發(fā)展。3.聽說教學(xué)法配以英文兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化，提高學(xué)習(xí)興趣。4.交際教學(xué)法，用來訓(xùn)練如何把英文說得更優(yōu)雅，實戰(zhàn)演練，鞏固教學(xué)。5.情景教學(xué)法，設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以致用，讓孩子勇敢開口說英文。,銷售技巧,問題解析 Q一孩子小，中文都說不好學(xué)英文會混淆 A.1.學(xué)習(xí)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的。語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始可以同時學(xué)好至少四門語言。語言在孩子的大腦中是平行記憶的不交叉，所以不會混淆。 Q二孩子淘氣，坐不住 是因為每一孩子