1、基本計(jì)算公式及應(yīng)用,QJM,1、 增長(zhǎng)率=（本期 上期）/上期*100%,經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過(guò)增長(zhǎng)率可以清晰反映門(mén)店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對(duì)門(mén)店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。,2、 毛利率（倒扣率）=(銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售成本)/銷(xiāo)售額*100,毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)有重要的指導(dǎo)作用，通過(guò)毛利率計(jì)算何以知道那些是門(mén)店高毛利商品應(yīng)該做重點(diǎn)推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)能力的依據(jù)。,3、毛利=銷(xiāo)售額*毛利率=銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本=進(jìn)價(jià)-售價(jià),毛利是經(jīng)營(yíng)中很重要的一個(gè)指標(biāo)，是門(mén)店利潤(rùn)來(lái)源，是我們發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都必須關(guān)注這個(gè)

2、指標(biāo)。毛利是考核門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要依據(jù)，是對(duì)店長(zhǎng)能力的考核。,4、 平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2=每日庫(kù)存之和/天數(shù),平均庫(kù)存可以直白的告訴門(mén)店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營(yíng)中非常重要。公司對(duì)門(mén)店有庫(kù)存考核。,5、 周轉(zhuǎn)率=本期銷(xiāo)售數(shù)量/本期平均庫(kù)存*100,6、 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷(xiāo)售額/本期平均庫(kù)存,庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)說(shuō)明商品流通是否順暢。通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算何以降低或減少滯銷(xiāo)商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。,7、 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30（365）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門(mén)店需要多常時(shí)間可以銷(xiāo)售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N(xiāo)售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可

3、能變?yōu)闇N(xiāo)商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷(xiāo)力度、申請(qǐng)返貨等等,8、 人均銷(xiāo)售=銷(xiāo)售/人數(shù),這個(gè)指標(biāo)說(shuō)明人員分配是否合理、勞效如何，是門(mén)店對(duì)員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷(xiāo)售能力以及員工銷(xiāo)售熱情進(jìn)行的考核?？梢愿鶕?jù)人均銷(xiāo)售門(mén)店向人力資源部提出人員增減變動(dòng)情況。也是控制門(mén)店開(kāi)支的主要依據(jù)。,9、 人均毛利=毛利/人數(shù),這個(gè)指標(biāo)說(shuō)明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個(gè)指標(biāo)。也是門(mén)店人員變動(dòng)的依據(jù)。,10、 營(yíng)業(yè)毛利=毛利 費(fèi)用,收入及計(jì)提、運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、資產(chǎn)租金、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、低值易耗品攤銷(xiāo)、物料消耗、勞動(dòng)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等,營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說(shuō)的利潤(rùn)。是對(duì)門(mén)店店

4、長(zhǎng)考核的最主要指標(biāo)，是店長(zhǎng)能力的考核。營(yíng)業(yè)毛利表示：門(mén)店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位息息相關(guān)。,11、 單位面積銷(xiāo)售=銷(xiāo)售/面積,是衡量門(mén)店經(jīng)營(yíng)水平的重要指標(biāo)，說(shuō)明你的面積利用是否合理。是對(duì)門(mén)店基礎(chǔ)能力的考核。要求門(mén)店店長(zhǎng)對(duì)這個(gè)基數(shù)加大提升。,12、 單位面積毛利=毛利/面積,是衡量門(mén)店經(jīng)營(yíng)水平的重要指標(biāo)，說(shuō)明你的門(mén)店面積是否值錢(qián)，店長(zhǎng)是否一直在讓你門(mén)店面積升值。讓門(mén)店面積升值的辦法：1、增加門(mén)店銷(xiāo)售。2、提升門(mén)店客流量。3、提升門(mén)店知名度知名品牌進(jìn)店。4、外在環(huán)境的改變。,經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和推算公式！,交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率 交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其

5、比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，.交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。,商品動(dòng)銷(xiāo)率=動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù) 門(mén)店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100%,商品貢獻(xiàn)度 =毛利率*銷(xiāo)售占比,貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類(lèi)商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。,超市數(shù)據(jù)分析中的ABC分類(lèi)以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)交叉比

6、率分析的實(shí)質(zhì),超市數(shù)據(jù)分析中的ABC分類(lèi)以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)交叉比率分析的實(shí)質(zhì) ABC分類(lèi)主要依據(jù)80-20的原則, ABC分類(lèi)是一種分析方法，不論分析的標(biāo)的是數(shù)量或毛利、貢獻(xiàn)率，都是表現(xiàn)了某個(gè)特定時(shí)間的當(dāng)時(shí)狀況，所以應(yīng)該是商品主檔建立以后才有可能確立，而且還要配合進(jìn)銷(xiāo)存的流動(dòng)結(jié)果才有辦法計(jì)算出來(lái)。如前所提，這種方法表現(xiàn)了某個(gè)特定時(shí)間的狀況，所以是會(huì)不斷變動(dòng)的，通常和商品的生命周期、季節(jié)性、流行性、話題性.等等因素有關(guān)。交叉比率和ABC分析法是離不開(kāi)的，計(jì)算出交叉比率後，再以ABC法界定出商品的屬性，接下來(lái)就是分析為什么某些商品會(huì)是A類(lèi)？哪些有下降的趨勢(shì)？如何保持優(yōu)勢(shì)？如何擴(kuò)大A類(lèi)商品的品項(xiàng)數(shù)？B類(lèi)商

7、品如何提升到A級(jí)？C級(jí)商品如何汰換？.這些都是交叉比率報(bào)表可以提供的思考方向。從采購(gòu)管理、單品或品類(lèi)管理到現(xiàn)場(chǎng)管理的許多決策，都可以根據(jù)交叉比率的結(jié)果來(lái)作分析的基礎(chǔ)。,達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%,例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬(wàn)元，實(shí)際完成額為48萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=48萬(wàn)/50萬(wàn)*100%=96% 例2：若一月份的指標(biāo)為50萬(wàn)，實(shí)際完成額為52萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=104% 備注：達(dá)標(biāo)率反映的是門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成的情況及能力。,同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年月周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%,例1：某店2013年?duì)I業(yè)額為450萬(wàn)，2012年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則 2

8、013年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（450萬(wàn)-300萬(wàn)）/300萬(wàn)*100%=50% 即：相較2012年的業(yè)績(jī)，2013年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了50%。 例2：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，1月份的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，則2月份相較1月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（20萬(wàn)-35萬(wàn)）/35萬(wàn)*100%=-43% 即：相較于1月份，2月份的業(yè)績(jī)下滑了43%。 備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。,日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e,例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則 這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 備注：此指標(biāo)可以分析

9、店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。,日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) （周、月、年同理可推）,例1：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則 當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人 備注：反映門(mén)店員工銷(xiāo)售能力與排班用人的合理性。,日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù) （月、年同理可推）,個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷(xiāo)售單數(shù) 備注：ATV反映人員附加銷(xiāo)售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力。,日連帶率=日銷(xiāo)售雙數(shù)/日客單數(shù) （周、月、年同理可推）,例1：某日某店銷(xiāo)售件數(shù)150雙，客單數(shù)為75單，則 此店連帶率=150雙/75單=2

10、雙/單 備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷(xiāo)能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。,日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷(xiāo)售雙數(shù)月ASP=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月銷(xiāo)售雙數(shù),例1：某店某月銷(xiāo)售3000雙，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，則 此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000雙=117元/雙 備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。,日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額（周、月、年同理可推）,例1：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000元，則 此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 備注：此指標(biāo)反映的是門(mén)店VIP的

11、消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門(mén)店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門(mén)店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。 九、VIP的規(guī)律 一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；,這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門(mén)店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。,無(wú)條碼率=月盤(pán)點(diǎn)無(wú)條碼雙數(shù)/本月銷(xiāo)售雙數(shù)（以兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售數(shù)為準(zhǔn)）,例1：某店1月份盤(pán)點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤(pán)點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤(pán)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30雙，兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售件數(shù)為120

12、0雙，則此店2月份無(wú)條碼率=30雙/1200雙*100%=2.5% 備注：此指標(biāo)與盤(pán)溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門(mén)店對(duì)吊牌的管理情況。,月丟失率=某月盤(pán)點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷(xiāo)售金額*100%,季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可 例1：某店第二季度的銷(xiāo)售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬(wàn)元*100%=1.8% 備注：丟失率反映門(mén)店防盜能力以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%。,崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*

13、100%,例1：某店導(dǎo)購(gòu)的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店導(dǎo)購(gòu)實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店導(dǎo)購(gòu)這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50% 專(zhuān)業(yè)門(mén)店分享平臺(tái)，搜索門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理 備注：崗位完成率反映門(mén)店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況。,十三、平均崗位完成率公式平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù),例1：某店導(dǎo)購(gòu)之星的崗位完成率為70%，普通導(dǎo)購(gòu)為60%、搭配師為150%，則此店的平均崗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93% 備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰苌儆玫健?日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日

14、的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100%,周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可 例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店導(dǎo)購(gòu)三名，此日三人一共做了5000元，則此店導(dǎo)購(gòu)的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42% 備注：此指標(biāo)深度反映門(mén)店各崗位的實(shí)際技能水平。,人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù),例1：某店導(dǎo)購(gòu)三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則 此店導(dǎo)購(gòu)人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14% 備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門(mén)店此崗位的技能水平。,月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存月平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2,例1：某店1月份銷(xiāo)售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為

15、16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/（16萬(wàn)+12萬(wàn)）=2.86 備注：此指標(biāo)反映門(mén)店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷(xiāo)情況。 十七、進(jìn)銷(xiāo)比公式,月進(jìn)銷(xiāo)比=月進(jìn)貨金額/銷(xiāo)售金額,例1：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13 備注：進(jìn)銷(xiāo)比反映門(mén)店的進(jìn)貨銷(xiāo)售情況，理論上進(jìn)銷(xiāo)比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門(mén)店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況如果門(mén)店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷(xiāo)比要適當(dāng)小于1較為理想；如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷(xiāo)比應(yīng)大于1較為理想。,日分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比=日某一分類(lèi)商品的銷(xiāo)售額/日營(yíng)業(yè)額*100%,周、月、季度、年的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可 例1：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬(wàn)，其中靴子月銷(xiāo)售額為12萬(wàn)，則1月份靴子的銷(xiāo)售占比=12萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=30% 備注：銷(xiāo)售占比反映出門(mén)店各類(lèi)貨品的組合與銷(xiāo)售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨或者促銷(xiāo)上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通過(guò)比較本店與其他門(mén)店的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比情況，可以得出本店的銷(xiāo)售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處。,日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷(xiāo)售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷(xiāo)售吊牌金額*100%,例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷(xiāo)售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/900