1、核心銷(xiāo)售技能培訓(xùn) -有效溝通技巧,任偉峰,目錄,溝通的重要性 溝通的模式 溝通的敞開(kāi)性 溝通中的障礙 溝通的技巧 溝通的基本技巧 聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn) 說(shuō)的技巧 總結(jié),溝通的重要性,我們的工作包含無(wú)數(shù)信息處理 收集，分析，解釋?zhuān)窒淼鹊?如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無(wú)用處 好的領(lǐng)導(dǎo)者是有效的溝通者 有效的溝通會(huì)迫使你為你的主意提供支持，并進(jìn)一步有效地組織你的想法 有效的溝通可以使你自信而積極地參與業(yè)務(wù)，是讓你深入業(yè)務(wù)的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者,想喝點(diǎn)什么嗎?,編碼,信道,信息,譯碼,意圖,效果,發(fā)送者,接收者,信道,溝通的模式,好!,溝通的模式,溝通的模式,溝通的模式,獲取信息,證實(shí)信息

2、,傳遞信息,獲取信息,證實(shí)信息,傳遞信息,獲取信息,溝通的模式,證實(shí)信息,傳遞信息,= 信息收集,= 確認(rèn)信息真實(shí)性,= 信息反饋,溝通模式的核心,對(duì)信息的理解是溝通的核心！ 理解 = 影響 唯有充分理解，才能真正影響! Seek first to understand, then to be understood!,我知道你認(rèn)為你已經(jīng)理解你認(rèn)為我所表的，但我不確定你是否認(rèn)識(shí)到你所聽(tīng)到的并不是我真正想表達(dá)的,溝通中的障礙,溝通敞開(kāi)性是有效溝通的鑰匙, 是判斷溝通障礙的關(guān)鍵!,溝通的障礙,討論話(huà)題的敏感性 討論使用的方法,發(fā)送者,接收者,溝通中的障礙,1,2,3,4,5,6,(1),(2),(3

3、),(4),溝通中的障礙,價(jià)值性判斷 不變的立場(chǎng) 目的不明確 時(shí)間壓力,溝通的障礙,溝通的障礙,溝通不暢, “窗戶(hù)關(guān)閉”的信號(hào): 借口，推脫 責(zé)備，抱怨 敵意，責(zé)備 逃避，退出,溝通技巧,目的 通過(guò)建立和保持溝通的敞開(kāi)性，從而收集和傳遞重要的，清楚的，準(zhǔn)確的事實(shí)和感覺(jué),溝通的基本技巧,一般性引導(dǎo) 重復(fù) 停頓 舒服性刺探 敏感性刺探 演繹,溝通的基本技巧,技巧目的 一般性引導(dǎo) 開(kāi)始一段會(huì)話(huà) 重復(fù) 簡(jiǎn)單重復(fù)，試圖獲取更多信息 停頓鼓勵(lì)繼續(xù)說(shuō) 舒服性刺探 明確而舒服的問(wèn) 題 敏感性刺探 敏感性問(wèn)題 演繹 總結(jié)和確認(rèn),溝通的基本技巧,技巧例子 一般性引導(dǎo) “說(shuō)說(shuō)最近生意” 重復(fù) “所以你是說(shuō)” 停頓

4、舒服性刺探 “你怎么做到的呢” 敏感性刺探 “哪里出的問(wèn)題呢” 演繹 “如我理解, 對(duì)嗎”,聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),不會(huì)聽(tīng) = 不會(huì)理解 = 不會(huì)影響,聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),“聽(tīng)”是什么？,聽(tīng)到 聆聽(tīng) 聽(tīng)到是生理學(xué)上的 聆聽(tīng)是心理學(xué)上的,聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),聽(tīng)的五個(gè)層面 忽視，不聽(tīng) 假裝的聽(tīng) 選擇性的聽(tīng) 專(zhuān)注的聽(tīng) 感情投入的聽(tīng),聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),為什么銷(xiāo)售人員無(wú)法聆聽(tīng)？ 預(yù)先設(shè)定了自己的想法 為了避免談話(huà)被打斷或失去控制 擔(dān)心談話(huà)中不必要的干擾或反對(duì)意見(jiàn),聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),說(shuō)說(shuō)說(shuō)？,聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！,X,聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),聚焦： 安靜（停頓） 保持傾聽(tīng)的姿態(tài) 創(chuàng)造鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話(huà)的姿態(tài)和語(yǔ)氣 反饋： 提開(kāi)放式問(wèn)題（刺探） 重復(fù) 用語(yǔ)言或行動(dòng)進(jìn)行反饋 總結(jié)： 陳述你對(duì)談話(huà)的理解（演繹）,聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn),聚焦,反饋,總結(jié),聆聽(tīng),說(shuō)的技巧,明確 清晰 簡(jiǎn)潔 有重點(diǎn) 有說(shuō)服力 沒(méi)有影響的溝通是無(wú)用的,組織,表達(dá),核對(duì),說(shuō),組織： 確定對(duì)方的需要 決定你想得到的結(jié)果 明確談話(huà)要點(diǎn) 表達(dá)： 概述情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 核對(duì)： 確認(rèn)對(duì)方的反饋,說(shuō)的技巧,聆聽(tīng)和說(shuō)的循環(huán),聚焦,反饋