1、1、市場結(jié)果 2007年之前,沒有做大客戶的戰(zhàn)略，也沒有做大客戶的模式，因而進(jìn)行戰(zhàn)略合作的大客戶數(shù)量為0，從大客戶渠道獲取的訂單為0； 2007年明確了大客戶、大訂單的戰(zhàn)略思路，確定了目標(biāo)房地產(chǎn)大客戶群，并首選地產(chǎn)界的榜樣企業(yè)萬科為突破口，圍繞客戶需求做了充分的三情調(diào)研和開發(fā)方案，成功進(jìn)入了萬科渠道，獲取了3000萬的訂單： 上海萬科： 0 1500萬 北京萬科： 0 1000萬 深圳萬科： 0 500萬,一、萬科大客戶開發(fā)模式,2、確定萬科集團(tuán)為第一目標(biāo),1、大客戶開發(fā)戰(zhàn)略定位,2、萬科開發(fā)模式提煉 (關(guān)鍵點(diǎn)：針對萬科大客戶三情調(diào)研過程中了解到客戶的難題，發(fā)現(xiàn)了切入的機(jī)會。),3、確定上海萬

2、科為首先突破的關(guān)鍵任務(wù),5、摸清了客戶的難題并發(fā)現(xiàn)機(jī)會,6、圍繞客戶的難題及對手的情況做出差異化推介方案,4、找到上海萬科內(nèi)部人員作為教練,7，總結(jié)海爾前期與萬科合作（空調(diào)工程）的問題點(diǎn)及改進(jìn)方案,8，海爾差異化的整體廚房解決方案,先難后易，首先進(jìn)入行業(yè)“榜樣”渠道,摸清萬科集團(tuán)組織架構(gòu)及目前的采購方式，確定首要切入點(diǎn)（鏈接三情調(diào)研）,推介方案（鏈接給萬科的一封信）,客戶難題：區(qū)域性供應(yīng)商能力的局限性限制了客戶精裝規(guī)模迅速擴(kuò)張；機(jī)會：上海萬科原來的供應(yīng)商傳說將被收購,找到教練便可獲得詳盡的三情調(diào)研,進(jìn)入了上海萬科就等于進(jìn)入了萬科整個系統(tǒng)，而進(jìn)入了萬科就等于進(jìn)入了整個中國的房地產(chǎn)系統(tǒng),契而不舍，

3、創(chuàng)造感動，改變了客戶不愿見、不愿談的態(tài)度,推介資料（鏈接萬科推介資料）,9，客戶參觀工廠及工程實(shí)例,強(qiáng)化客戶信心,10，戰(zhàn)略入圍，深入合作,參與到客戶的前端開發(fā),11，擴(kuò)大合作,12，問題總結(jié)，閉環(huán)優(yōu)化,成功進(jìn)入上海萬科后，順利進(jìn)入了沈陽、大連、北京等萬科公司項(xiàng)目,13，模式提煉復(fù)制,成功復(fù)制到保利恒大陽光100等大客戶,3，差距及關(guān)閉措施,差距：目前雖然進(jìn)入了萬科系統(tǒng)，但還未做大（份額不是第一；不是唯一的整體廚房品牌）； 切入的項(xiàng)目，執(zhí)行前（方案設(shè)計、交流）、執(zhí)行過程（項(xiàng)目管理）、執(zhí)行后（客戶關(guān)系維護(hù)）仍存在不足： 1）設(shè)計：,現(xiàn)狀,A 甲方提出大概要求,設(shè)計師閉門造車，有什么推什么,甲方不

4、滿意,花色少，款式少,方案不符合要求,B 甲方指定方案,照著設(shè)計上樣,效果不好,對手有的東西我們沒有,新品采購流程太長,加急生產(chǎn)，效果不好,交貨拖期,母本,選擇區(qū)域最有影 響的裝飾公司,得到終端 用戶需求,設(shè)計針對不同人群的方案,A,B,選擇區(qū)域最有影 響的地產(chǎn)公司,獲得項(xiàng)目的市場定位,提供完整的 解決方案,樣板間展示,聯(lián)合造勢,合作,2）上樣：,現(xiàn)狀,方案交流 方案設(shè)計 甲方確認(rèn) 樣板間安裝 方案復(fù)測 提交訂單 生產(chǎn)、發(fā)貨 安裝,方案交流 方案設(shè)計 甲方確認(rèn) 樣板間安裝 方案復(fù)測 提交訂單 生產(chǎn)、發(fā)貨 安裝,母本,（目的：避免尺寸有誤，但延遲了訂單速度）,刪除這兩個環(huán)節(jié)，用裝飾板保證可能生產(chǎn)的尺寸誤差，訂單提速5-7天,3）項(xiàng)目管理：,現(xiàn)狀： 執(zhí)行過程、執(zhí)行結(jié)果客戶不滿意； 項(xiàng)目美譽(yù)低，影響訂單的持續(xù)獲取。 主要問題及整改措施,現(xiàn)狀： 沒有客戶關(guān)系，沒有做好客戶關(guān)系的模式； 沒有做客戶關(guān)系的人； 組織架構(gòu)、人員儲備預(yù)算落后于大客戶開發(fā)速度；,4）客戶關(guān)系：,有清晰的組織架構(gòu) 有成熟的客戶關(guān)系管理模式 有優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì),母本：,4.關(guān)鍵任務(wù),.資源整合（人、團(tuán)隊(duì)、合作伙伴）,.1+1+N團(tuán)隊(duì)：,.目標(biāo)大客戶：,5.大客戶開發(fā)目標(biāo)：,說明：,目前鎖定的客戶只有5個，項(xiàng)目106個，目標(biāo)定單額度30000萬元。 目前跟進(jìn)的定單中，經(jīng)過漏