1、n 2002年3月白板入司n 連續(xù)五年MDRT成員n 2006年總公司“十大風(fēng)云人物”n 2006年MDRT內(nèi)閣會員n 2006年第四屆全國高峰會副會長n 四屆TOP2000授課講師n 2006-2007年MVAn 2007標保103萬解莉紅1我的百萬銷售系統(tǒng)從偶然到必然的轉(zhuǎn)變解莉紅2008年4月5日深圳70%的業(yè)績來自于萬元件萬元件件均17180萬福祿、卓越銷售進入全國前10名3福祿件數(shù)福祿標保卓越件數(shù)卓越標保2931473735227745萬元件數(shù)占比萬元標保占比4240%72159170%76%客戶是企業(yè)中、高管72%客戶來自于老客戶及轉(zhuǎn)介紹4客戶平均年收入客戶平均家庭凈資產(chǎn)緣故轉(zhuǎn)介紹老

2、客戶加保職團開拓隨機、陌生、其他4021729%46%26%0%0%企業(yè)高管企業(yè)中層職員、行政、技術(shù)、銷售私企主、個體、 自由職 業(yè)公務(wù)員銀行、金融業(yè)家庭主婦、退休專業(yè)40%36%17%2%2%0%0%4%成功信念快樂行銷的心靈源泉5媽媽為媽媽創(chuàng)造溫暖的養(yǎng)老環(huán)境，有一個幸福的晚年生活6自己獨立、自信的女性最美麗！7主顧開拓“成交風(fēng)向標”鎖定重點客戶8向重點客戶要求轉(zhuǎn)介紹的邏輯1.以自我期許贏得客戶的欣賞和尊重2.每個人都愿意為自己欣賞的事情提供支持3.重點詢問“成交風(fēng)向標”中涉及的資料4.按“成交風(fēng)向標”篩選客戶9“成交風(fēng)向標”的項目排序1. 性格特征能否接受新鮮事物？2. 個人素質(zhì)p 為人是

3、否謙和？p 對家庭是否有責(zé)任感？3. 口碑p 對他所處的圈子是否具有影響力？p 他的觀念有否傳播的渠道？p 他的決策是否往往讓周圍的人感到佩服并堅信正確？4. 職業(yè)企業(yè)主優(yōu)先，中高管優(yōu)先10321銷售邏輯以“家庭理財”為切入點和歸結(jié)點的銷售流程11“家庭理財”3句話1. 保險不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財工具之一2. 投資理財?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財收益3. 一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財務(wù)規(guī)劃12保險不一定是最好的投資方式， 但一定是最好的理財工具之一探討家庭資金的3個組成高風(fēng)險高收益的投資理財，是在穩(wěn)定回報、保值的基礎(chǔ)上談增值；這個環(huán)節(jié)又會談到理財?shù)膬蓚€組成部

4、分流程理財切入保險一是風(fēng)險基金的準備二是理財產(chǎn)品的考慮基本的生活費用131-投資理財?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ希?第二步才是考慮理財收益理財2步走p 直接探求你希望用保險解決什么樣的問題？p 重要觀念投資理財要分步走，你首先要清楚第一步做什么？ 如果客戶經(jīng)濟條件很好，則保障和理財一起考慮 否則強調(diào)任何投資理財?shù)幕A(chǔ)的都是健康，健康是每個人回避不了的問題流程保障導(dǎo)入產(chǎn)品142-一切付出都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財務(wù)規(guī)劃理財是1個動態(tài)的事情流程歸結(jié)于理財規(guī)劃p 理財規(guī)劃包括對理財收益的追求，也包括對理財保障的完善p 擁有基本保障是第一步p 預(yù)留加保的空間153-客戶關(guān)系管理把客戶長期“管”起來16為什么要“

5、管”起來？高端客戶更需要“管”高端客戶沒人敢“管”通過“管”來表達一種有尺度的關(guān)懷17怎么“管”？經(jīng)常推薦一些較好的健康書籍給客戶及他的家人；借由客戶周圍的人、秘書來協(xié)助我們對他的健康的關(guān)心；給重點客戶持續(xù)發(fā)健康提醒的短消息追蹤提醒他們“什么不能吃”等個人健康注意事項18“管”的效果？1、和對方建立平等的關(guān)系，讓他在專業(yè)上更尊重和欣賞我們；2、高端客戶更容易敞開心扉；3、健康是客戶購買保險的初衷。19自我管理一天管住一月20每月26日列固定流程1. 擬出上兩月未促成而流轉(zhuǎn)下來的客戶 準備再次接觸的話題 約訪不成功的請求介紹人幫助2. 可能加保和轉(zhuǎn)介紹的老客戶3. 目標分解到每個客戶頭上21平衡人生，就是一個幫助他人，成就自己的過程！如何讓客戶愿意成就你？2