1、家天下,中介店長(zhǎng)的十把飛刀,1,前言: 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述 第1章 團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段 第2章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū) 第3章 金牌店長(zhǎng)的十把飛刀 第4章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì),課程提綱,2,沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的,團(tuán)隊(duì),3,“三高”特性的團(tuán)隊(duì),高壓力,高關(guān)懷,高收入,4,成立期,動(dòng)蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期,衰退期,5,豪情萬(wàn)丈，技能低下！,成立期,6,擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī),A、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人 B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入,7,C、銷(xiāo)售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作 D、永不失業(yè)的工種 E、容易暴富 F、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大,8,行為特征,對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入,9,策略,A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃

2、前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交）,10,4-6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正高級(jí)） 7-12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理） 12-18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面）,11,B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo) 人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率） 培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人）,12,業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）,13,大浪淘沙，技能低下！,動(dòng)蕩期,14,行為特征,期望過(guò)高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 領(lǐng)導(dǎo)威信下降,15,個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問(wèn)題 急功近利 團(tuán)隊(duì)成員流失 團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙,16,策略,樹(shù)立榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的 拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì),17,差異化管理，求大同存小異角色分配 培訓(xùn)

3、實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力 經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色,18,經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵,自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）,19,出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）,20,人員穩(wěn)定、技能提升,穩(wěn)定期,21,行為特征,團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開(kāi)始顯現(xiàn),22,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī) 各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露,23,策略,樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突）,24,更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷(xiāo)售代表去做） 持續(xù)激勵(lì),25,高產(chǎn)期,士氣高昂， 業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高,26,行為特征,成員之間合作加強(qiáng) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)

4、未來(lái)充滿信心,27,個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望 經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過(guò)程,28,經(jīng)理人的誤區(qū),放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊,29,誰(shuí)離開(kāi)都行，少了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理,30,策略,制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來(lái)家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）,31,激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)） 多開(kāi)成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問(wèn)題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化,32,衰退期,人心渙散、困難重重,33,行為特征,團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定

5、 團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了,34,個(gè)人發(fā)展速度超過(guò)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度 業(yè)績(jī)下滑,35,經(jīng)理人的誤區(qū),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史,36,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問(wèn)題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問(wèn)題,37,策略,做思想工作（一廂情愿+被動(dòng)接收是“你”的事） 更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）,38,技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性） 使用“空降兵”（新來(lái)的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，員工抵觸）,39,團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū),40,江湖道義團(tuán)隊(duì)精神,我的人,老大情結(jié),群來(lái)群走,41,領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力不可忽視,42,慎重提拔業(yè)務(wù)骨干做管理,43,正確看待行業(yè)的流

6、動(dòng)率（80/20原則）,44, 領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方會(huì)整人, 空間有限會(huì)悶人, 惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人, 沒(méi)業(yè)績(jī)會(huì)走人, 績(jī)效考核會(huì)殺人,45,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配： 7：2：1原則,46,業(yè)務(wù)管理經(jīng)理人量化,拜訪 傭金率控制 周工作日志 筍盤(pán)提供 現(xiàn)金流 VIP客戶檔案,47,“空降兵”是雙刃劍, 群來(lái)群去, 水土不服, 期望過(guò)高, 文化沖突,48,團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙,49,提示： 默契大于力氣 以非功利的內(nèi)部合作 去抗?fàn)幑耐獠渴澜?50,房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位,業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬行為監(jiān)控者行政管理使者部門(mén)發(fā)展建議者規(guī)劃師,51,金牌店長(zhǎng)的十把飛

7、刀,招聘四要決： 學(xué)會(huì)每周招聘 學(xué)會(huì)站著招聘 學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘 招聘新人是明智選擇,52,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,跑盤(pán)反對(duì)走馬觀花 跑盤(pán)“四對(duì)”訣 跑盤(pán)需要生產(chǎn)力 跑盤(pán)跑死人只因少激勵(lì),10分為滿分，評(píng)出當(dāng)日“明星”，例會(huì)表?yè)P(yáng)。入職加分。,53,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,沒(méi)有門(mén)檻缺乏吸引 不汰弱就不能留強(qiáng) 行為比語(yǔ)言更重要 知識(shí)沒(méi)有技能重要,54,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,員工靠做才能成長(zhǎng) 說(shuō)給他聽(tīng)，看著他做 堅(jiān)決反對(duì)只說(shuō)不做,55,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,二八定律永遠(yuǎn)正確 區(qū)域政策 二天一次溝通 您的事業(yè)伙伴,56,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,建立部門(mén)培訓(xùn)課件 統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 注重銷(xiāo)售心理培訓(xùn) 強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過(guò)業(yè)務(wù)技能,57,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,集 團(tuán) 作 戰(zhàn) 羊 群 效 應(yīng) 作 息 安 排 量 化 要 求,58,金牌店長(zhǎng)的十把飛刀,激情來(lái)自激勵(lì)