1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn),厲爽,日錄,一. 賣點(diǎn)及其4大特征,二. 如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),三. 成功品牌的賣點(diǎn)分析,四. 賣點(diǎn)的4大成功法則,一. 賣點(diǎn)及其4大特征,1、什么是賣點(diǎn)？,顧名思義，即銷售的點(diǎn)子。 20世紀(jì)50年代羅瑟瑞夫斯提出USP概念。解釋為獨(dú)特的銷售主張。,2、賣點(diǎn)的4大特征,給顧客帶來的利益點(diǎn)（好處）,與競爭對手有獨(dú)特差異,對優(yōu)勢具有支撐點(diǎn),有足夠的促銷力、打劫顧客購買,賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的關(guān)系,賣點(diǎn)首先是交易對象的需求點(diǎn) 賣點(diǎn)是限于交易對象的需求點(diǎn)來展開的，如果賣點(diǎn)不能解決交易對象的需求問題，那根本就不能納入賣點(diǎn)的領(lǐng)域，賣點(diǎn)也就不是賣點(diǎn)。 當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)（基本需求）的需

2、求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無形的需求。 這點(diǎn)說明：賣點(diǎn)是用來解決需求的 ，是用來解決問題的。,賣點(diǎn),需求點(diǎn),賣點(diǎn)如何與需求點(diǎn)進(jìn)行對接？,找產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是： 發(fā)現(xiàn)客戶的需求+表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢（與其他產(chǎn)品相比）來滿足客戶的需求,如何挖掘顧客需求？,望,聞,問,切,望,察言觀色 觀察顧客的穿著、行為等隱藏的信息,聞,有效傾聽 是準(zhǔn)確把握顧客需求的保障,問,正確的提問 是挖掘顧客需求的核心部分,切,為顧客量身訂做方案 是挖掘客戶需求的最終目標(biāo),二. 如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),產(chǎn)品提煉的,原則,方法,產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉原則,（1）、市場有其需,產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求對象是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，無論是樹立企業(yè)

3、形象、說明產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)品牌，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)最終是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。 因此，市場有需求是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)要素，無論這種需求是現(xiàn)實(shí)存在的還是潛在的，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)必須緊扣消費(fèi)者的需求。,（2）、企業(yè)有其實(shí),產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)必須是企業(yè)能做到的客觀事實(shí)，胡亂捏造的核心賣點(diǎn)，最終只會在市場的操作中自己打自己的嘴巴。,（3）、產(chǎn)品有其特,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場如果希望受到消費(fèi)者青睞，就必須具備差異性，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特特性。 產(chǎn)品有其特，就為產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉提供了最有力的素材，也是核心賣點(diǎn)打動說服消費(fèi)者最關(guān)鍵的要素。,（4）、確實(shí)有其人,一個產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)針對的訴求對象相對比較少，

4、或者說市場容量比較小的時候，產(chǎn)品的溢價能力不能得到很好的提升，產(chǎn)品最終的市場會十分有限。因此，做產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉務(wù)必針對一定數(shù)量的消費(fèi)者群體。,（5）、傳播有其途,一個好的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，在提煉的過程中，不僅僅是涵蓋了產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)群體的特征等因素，還一定要考慮到產(chǎn)品核心賣點(diǎn)在傳播過程中的便利性。一個好的核心賣點(diǎn)同樣應(yīng)該具備極其利于傳播的特點(diǎn)。,（6）、目標(biāo)有其明,任何產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)都應(yīng)該有明確的目標(biāo)。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)一般不能承載過多的目的，目的過多，往往會導(dǎo)致目的不明確，讓消費(fèi)者不知所云，產(chǎn)品特點(diǎn)不明晰。,（7）、事出有其因,產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不是無緣無故產(chǎn)生的，一定是事出有因。它既要考慮產(chǎn)品上市的

5、實(shí)際需要，更要考慮消費(fèi)者的需要。,舉例：,產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉方法,1、從產(chǎn)品的性能和銷售通路入手,從產(chǎn)品本身的性能入手，女裝產(chǎn)品可以賣技術(shù)、賣品質(zhì)、賣面料、賣設(shè)計、賣工藝、賣服務(wù)等。產(chǎn)品本身的性能是賣點(diǎn)的一個重要來源。,（1）、 賣技術(shù)。 即從產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋求賣點(diǎn)，現(xiàn)在在服裝的制作過程中，越來越多的高科技技術(shù)運(yùn)用其中，使服裝具備了滿足更多人更多需求的功能。 例如：高溫壓褶工藝、皮衣覆膜工藝、皮衣植鞣技術(shù)等等。,（2） 、賣品質(zhì)。 突出產(chǎn)品的高品質(zhì)，如朗姿一些貂皮大衣采用從哥本哈根皮草拍賣行拍賣來的高端皮草制成的；有些皮衣采用的是優(yōu)質(zhì)的斯瓦卡拉的毛皮等，獨(dú)特的品質(zhì)自然吸引了消費(fèi)者的目光。,（3

6、） 、賣面料。 服裝產(chǎn)品的面料是產(chǎn)品最為重要也是顧客購買時比較注重的環(huán)節(jié)。一些特殊或高檔的面料應(yīng)該成為導(dǎo)購銷售時向顧客推銷的重點(diǎn)。 例如：天然面料：棉、麻、絲、毛等 秋冬季的高檔絲絨、水溶蕾絲、皮、皮毛等面料。,（4）、賣設(shè)計 在服裝的銷售中，獨(dú)特的設(shè)計是服裝能夠吸引消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。 例如：獨(dú)特的板型設(shè)計、獨(dú)特的剪裁設(shè)計等。,（5）、賣工藝 隨著女裝的發(fā)展，越來越多的獨(dú)特工藝運(yùn)用其中，打造出或炫麗或高貴的效果，以吸引、滿足更多消費(fèi)者的注意和需求。 如：拼接工藝、絎縫工藝、印染工藝等。,（6）、賣服務(wù) 隨著國內(nèi)女裝的蓬勃發(fā)展，大量女裝品牌的涌起，無論在工藝、設(shè)計，還是在面料上，都很少有一種是只

7、屬于一個品牌而其它品牌不具備的。這就更加要求品牌在做服裝的同時，更要注重服務(wù)，以服務(wù)取得消費(fèi)者的信賴。,2、滿足人們更高層次的需求,對于人們更高層次需求，可以賣情感、賣時尚、賣熱點(diǎn)、賣公益、賣文化和賣夢想等。,（1）、賣情感。 現(xiàn)代社會對情感的需求更為突出，適當(dāng)以情感為訴求可加深人們對產(chǎn)品的好感。 如現(xiàn)在很多品牌推出的親子裝、情侶裝、閨蜜裝等等，滿足的就是顧客情感方面的需求。,（2 ）、賣時尚。 隨著時代的發(fā)展，服飾所起到的作用早已不再是最原始的遮羞避寒了，而是人們需要用服飾來表達(dá)自己對時尚的理解、自身的個性等。 現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的品牌、時尚界人士不斷地前往國際時裝周取經(jīng)，就是國內(nèi)服裝對于時尚

8、追求的一個體現(xiàn)。,（3） 、賣熱點(diǎn)。 社會關(guān)注的國際國內(nèi)大事、世界杯、奧運(yùn)會等都是作為賣點(diǎn)的好機(jī)會。 如：近期的釣魚島事件，一些服裝品牌就將“釣魚島是中國的”等一些愛國口號，印到衣服上，以傳達(dá)一種愛國精神并引人注目。,（4 ）、賣公益。 把企業(yè)在社會助學(xué)、扶貧、環(huán)境保護(hù)方面作為賣點(diǎn)。 如：朗姿公司也在貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)等行為，導(dǎo)購在銷售過程中也可以向顧客進(jìn)行宣導(dǎo)，傳達(dá)企業(yè)將社會責(zé)任作為己任的正面形象。,（5） 、賣文化。 如今，越來越多的國際服飾企業(yè)開始不斷的嘗試中國風(fēng)的運(yùn)用，這不僅僅是中國國家綜合國力的增強(qiáng)，也是博大精深的中國文化得到越來越多人的推崇和追捧。,（6） 、賣夢想。 2012年

9、夏天，白領(lǐng)女裝推出的“藍(lán)色的夢想，一起去看?！钡闹黝}，十分吸引人的眼球。,商品與賣點(diǎn)相關(guān)的因素？,1、特征、效果,特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征 例：色彩搭配靚麗時尚；面料易打理 效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處 例：極強(qiáng)保暖性；修身效果好,2.目標(biāo)客戶對目標(biāo)客戶，你了解什么？,客戶購買的需求是什么 在何處購買，何處穿著 在何時購買，何時穿著 購買時是單獨(dú)或與他人一起 購買頻率如何 未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化,3、研究競爭對手,競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特征-效果 競爭對手的賣點(diǎn)策略 競爭對手的營銷策略 競爭對手的價格、質(zhì)量 競爭對手通路便利嗎 競爭對手的服務(wù)體系,三. 成功品牌的賣點(diǎn)分析,比如： 寶 姿-款式經(jīng)典簡潔 馬斯菲爾-簡約休閑，適宜大多數(shù)人的選擇 吉 芬-緊隨國際流行細(xì)節(jié)元素的運(yùn)用 雅 瑩-色彩鮮艷奪人，售后服務(wù)好 柯