婚宴專用飲料新品上市策劃第三組完成時(shí)間2011/12/01目錄一市場背景分析41人口環(huán)境分析42經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析43地理位置分析4二公司背景分析5三SWOT分析6四STP分析71市場細(xì)分72目標(biāo)市場73市場定位8五產(chǎn)品概況8六價(jià)格策略5七渠道管理6八消費(fèi)者促銷7九廣告宣傳8前言婚宴市場，作為一個(gè)古老而又新興市場，這里存在這巨大的機(jī)遇。一直以來，在婚宴市場，都沒有一種固定的飲料作為婚慶的飲料?；閼c時(shí)的飲料都是雜亂的。以雪碧，橙汁居多，其次是豆奶。基于這一點(diǎn)，中糧頓河集團(tuán)決定開發(fā)一種新產(chǎn)品，彌補(bǔ)這個(gè)市場的空缺，要讓任何婚慶慶典開始都想到這個(gè)產(chǎn)品，要讓這個(gè)新品成為婚慶飲料的首選。中糧集團(tuán)有限公司簡稱“中糧”、“中糧集團(tuán)”，英文簡稱COFCO于1952年在北京成立，是一家集貿(mào)易、實(shí)業(yè)、金融、信息、服務(wù)和科研為一體的大型企業(yè)集團(tuán)，橫跨農(nóng)產(chǎn)品、食品、酒店、地產(chǎn)等眾多領(lǐng)域。1994年以來，一直名列美國財(cái)富雜志全球企業(yè)500強(qiáng)。中糧集團(tuán)于2007年4月10日更名為中糧集團(tuán)有限公司。中糧屯河股份有限公司（簡稱中糧屯河，英文簡稱COFCOTUNHE）是我國領(lǐng)先的果蔬食品生產(chǎn)供應(yīng)商，是世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)有限公司控股的A股上市公司,股票代碼600737。公司主營農(nóng)業(yè)種植、番茄、食糖、林果、罐頭、飲料加工及貿(mào)易業(yè)務(wù)，是全球最大的番茄生產(chǎn)企業(yè)之一、全國最大的甜菜糖生產(chǎn)企業(yè)、全球最大的杏醬生產(chǎn)企業(yè)之一，是國家農(nóng)產(chǎn)品加工重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是中糧集團(tuán)九大業(yè)務(wù)板塊之一。公司致力于成為果蔬食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和全球一流的食品企業(yè)，奉獻(xiàn)綠色營養(yǎng)食品，使客戶、股東、員工價(jià)值最大化。市場背景分析中國社會(huì)工作協(xié)會(huì)婚慶行業(yè)委員會(huì)總干事史康寧說新婚人群愿意把積蓄的31用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)，全國每年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費(fèi)接近3000億元，北京今年僅婚禮當(dāng)日消費(fèi)將超過30億元，與結(jié)婚相關(guān)的行業(yè)多達(dá)近60個(gè)，全國僅婚禮當(dāng)日產(chǎn)生的消費(fèi)對(duì)GDP總量的貢獻(xiàn)在19。由此可見，婚慶消費(fèi)正在成為一種新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，以婚紗為龍頭的婚慶經(jīng)濟(jì)已經(jīng)悄然而至。建國以來最大的生育高峰期發(fā)生在上個(gè)世紀(jì)80年代中后期，中國的人口出生率達(dá)到了21，由此判斷，目前中國正進(jìn)入結(jié)婚的高峰期。據(jù)官方最新統(tǒng)計(jì)，目前全國每對(duì)新人的平均消費(fèi)在8萬25萬之間。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國每年有大約2000萬青年男女結(jié)婚。如果每年以1000萬對(duì)新人舉辦婚宴計(jì)算，平均每次婚宴用酒30瓶，每次婚宴用飲料60瓶，則總飲料用量為6億瓶，每瓶以平均8元計(jì)算，則總消費(fèi)為42億元。如果以10的市場占有率計(jì)算，就可擁有42億元的銷售額。又據(jù)成都市婚慶協(xié)會(huì)此前發(fā)布的2010年成都人婚慶狀況調(diào)查顯示，去年成都共有11萬余對(duì)新人登記結(jié)婚，每對(duì)新人平均花在煙、酒、飲料、糖上的費(fèi)用達(dá)到了13000元。而成都的婚宴飲料市場究竟有多大的蛋糕成都婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長蒙汀表示，去年，成都市的婚慶市場平均每個(gè)周末都有2000對(duì)新人辦婚禮。2010年成都市登記結(jié)婚人數(shù)為119408對(duì)，實(shí)際辦理婚禮有123000對(duì)，每對(duì)新人婚禮平均消費(fèi)為72250元，這些花費(fèi)排名最高的是婚宴，平均35桌950元33250元，第二就是煙酒飲料糖花費(fèi)，平均13000元。蒙汀表示，近兩年來，成都平均每個(gè)周末約有2000對(duì)新人舉行婚禮。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年成都婚慶市場的蛋糕就有88億多元，由于80后這一代普遍到了適婚年齡，2011及2012這兩年成都結(jié)婚的新人數(shù)會(huì)達(dá)到一個(gè)高峰值，市場潛力巨大。故而我們認(rèn)為在婚宴中，白酒市場已經(jīng)發(fā)展到了一定規(guī)模了，但婚慶用飲料還存在很大程度上的空白，現(xiàn)今婚宴桌上，婚宴飲料的選擇大多比較雜亂，多選用橙汁，豆奶，碳酸飲料等，也就是說在婚宴飲料的選擇上大多比較隨便，并無特定產(chǎn)品，因而根據(jù)現(xiàn)有婚慶飲料市場的狀況，我們公司決定策劃推出一種婚慶專用飲料，培養(yǎng)新人們?cè)诮Y(jié)婚時(shí)就該選擇一種專用飲料的意識(shí)，以此種飲料為一種結(jié)婚的象征，作為一種專用婚宴飲料，如同在選擇白酒的時(shí)候我們會(huì)率先想到五糧液，茅臺(tái)等。公司背景分析中糧集團(tuán)長期從事糧油食品進(jìn)出口貿(mào)易，是中國最大的進(jìn)出口企業(yè)之一。截至2003年，中糧集團(tuán)進(jìn)出口額累計(jì)1,468億美元，其中，出口總額累計(jì)785億美元，進(jìn)口總額累計(jì)683億美元。中糧集團(tuán)，于1952年在北京成立，是一家集貿(mào)易、實(shí)業(yè)、金融、信息、服務(wù)和科研為一體的大型企業(yè)集團(tuán)，橫跨農(nóng)產(chǎn)品、食品、酒店、地產(chǎn)等眾多領(lǐng)域。1994年以來，一直名列美國財(cái)富雜志全球企業(yè)500強(qiáng)。中糧集團(tuán)于2007年4月10日更名為中糧集團(tuán)有限公司。集團(tuán)300強(qiáng)。此外，中糧還是可口可樂在中國的主要裝瓶商中糧集團(tuán)擁有50余年的國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，是中國糧油食品市場與國際市場之間最重要的橋梁，是小麥、玉米、大米、食糖等大宗農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口、出口的主渠道。其旗下公司中糧屯河股份有限公司主營番茄加工及貿(mào)易、制糖及貿(mào)易、林果加工及貿(mào)易三大業(yè)務(wù)。中糧屯河在繼2009年5月推出“悅活”果蔬汁系列飲品后，中糧集團(tuán)再度加碼果汁市場。1月29日，中糧旗下上市公司中糧屯河推出品牌名為“屯河”的高濃度番茄汁、杏汁飲品。飲品采用易拉罐包裝，其中規(guī)格為245ML的番茄汁和杏汁建議售價(jià)49元，另有一款245ML規(guī)格的石榴汁處于嘗試投放市場階段。至此，中糧集團(tuán)旗下已擁有“悅活”與“屯河”兩個(gè)品牌的果汁產(chǎn)品。SWOT分析O1每年的結(jié)婚人數(shù)都在增加2婚慶市場還沒有一個(gè)專門的飲料3中糧集團(tuán)將這個(gè)作為以后發(fā)展的一個(gè)方向T現(xiàn)有市場存在大量的替代產(chǎn)品S1中糧集團(tuán)雄厚的資金支持2新新渠道的開發(fā)3專業(yè)的婚慶飲料W1顧客對(duì)新品不了解2新品的口味不知是否符合大眾口味3成本較高競爭對(duì)手分析現(xiàn)有的市場上，婚宴主要使用的飲料還是果汁、乳飲料、碳酸飲料、主要品牌有可口可樂、統(tǒng)一鮮橙多、唯怡、營養(yǎng)快線等多種大眾飲料。現(xiàn)在使用的婚宴飲料市場的競爭還是主要集中在可口可樂、匯源、統(tǒng)農(nóng)夫果園、康師傅、娃哈哈這幾個(gè)飲料巨頭身上，隨著越來越多的果汁飲料的相繼上市，競爭場面相當(dāng)激烈。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿銷售火爆的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的出現(xiàn)必然將與這些行業(yè)巨頭產(chǎn)生激烈的競爭。潛在威脅每年都有很多的新飲料產(chǎn)生代替品分析市場上有很多有競爭力的產(chǎn)品現(xiàn)有競爭者現(xiàn)在使用的婚宴飲料市場的競爭還是主要集中在可口可樂、匯源、統(tǒng)一、農(nóng)夫果園、康師傅、娃哈哈這幾個(gè)飲料巨頭身上。產(chǎn)品概況產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱金玉良緣產(chǎn)品原料玉米（寓意金黃的玉米，金玉滿堂，佩帶玉米圖案，生意興??；玉米多子，子孫滿堂，多子多福。）產(chǎn)品成分玉米汁80，白砂糖10，檸檬酸02，蜂蜜12，羧甲基纖維素001，蔗糖酯009，明膠008，瓊脂024，水818。產(chǎn)品規(guī)格2L,500ML產(chǎn)品功效維生素含量非常高鈣含量接近乳制品科學(xué)檢測證實(shí)，每100克玉米能提供近300毫克的鈣，幾乎與乳制品中所含的鈣差不多?？山档腿梭w膽固醇具有防癌抗癌作用玉米中所含的谷胱甘肽，是抗癌因子，它能與其他一些物質(zhì)結(jié)合，使之失去致癌性。輔助治療多種疾病祖國醫(yī)學(xué)認(rèn)為，玉米性平味甘，有開胃健脾、除濕、利尿等作用，主治腹瀉、消化不良、水腫等。粗糧細(xì)吃提高營養(yǎng)產(chǎn)品包裝2LA500ML產(chǎn)品STP分析市場細(xì)分充分考慮現(xiàn)有市場，將市場分為兩類，中檔市場與高檔市場。消費(fèi)者定位本次產(chǎn)品針對(duì)性較強(qiáng)，所以消費(fèi)者就定位于即將結(jié)婚的新人，其中又將即將結(jié)婚的新人分為兩類，一類講求實(shí)用性，一類追求外觀及外包裝，故推出兩款產(chǎn)品。消費(fèi)者分析因早前我國計(jì)劃生育的政策出臺(tái)，中國夫婦講求晚婚、晚育、因而現(xiàn)階段面臨結(jié)婚的人群主要是“80后”這一群體，這一消費(fèi)群體因自小生長在獨(dú)生子女家庭，得到父母較多關(guān)愛，所以現(xiàn)在養(yǎng)成了一種追求獨(dú)特，追求品質(zhì)的消費(fèi)習(xí)慣。并且就“80后”這一消費(fèi)群體在結(jié)婚時(shí)，因?yàn)殡p方大多為獨(dú)生子女，在婚禮花費(fèi)方面，特別是在婚宴上越來越講求品質(zhì)而不是數(shù)量。而考慮到婚宴上缺乏專屬的婚宴飲料，而應(yīng)勢推出這個(gè)一新產(chǎn)品正好符合他們追求專屬，有品質(zhì)的消費(fèi)心理。結(jié)論通過對(duì)市場及公司的一個(gè)分析，我們認(rèn)為，我們應(yīng)該培養(yǎng)消費(fèi)者的一種消費(fèi)意識(shí)，就好比王老吉怕上火，喝王老吉。要做出中國人自己的婚宴專屬飲料，代表其婚禮的獨(dú)特意義，但這一市場現(xiàn)在相對(duì)較為困難，消費(fèi)者接受也較為困難，因?yàn)槿狈σ环N意識(shí)，大多認(rèn)為婚宴用飲料可以隨便選擇，但是為了體現(xiàn)新人對(duì)賓客的一種尊敬以及對(duì)自我婚禮的一種紀(jì)念，我們認(rèn)為應(yīng)該推出一種專屬飲料，而這一意識(shí)一旦形成，將會(huì)像王老吉一樣成為一種習(xí)慣。且中糧集團(tuán)有雄厚的資金支持以及良好的社會(huì)聲譽(yù)，并且在玉米深加工方面有一定基礎(chǔ)，而中糧屯河股份有限公司則已有飲料的產(chǎn)成品出售，這在很大程度上有利于新產(chǎn)品的一個(gè)開發(fā)。價(jià)格策略品牌與價(jià)格作為一個(gè)知名品牌的新品上市，定價(jià)時(shí)我們把企業(yè)的一些無形資產(chǎn)加到價(jià)格里。行業(yè)地位和價(jià)格行業(yè)里的壟斷者占據(jù)著營銷中任何要素的主動(dòng)權(quán)。作為中糧集團(tuán)旗下出品的產(chǎn)品，在市場上擁有較高的地位，因此我們的價(jià)格比市場同類產(chǎn)品高一些。行業(yè)特點(diǎn)和價(jià)格每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在定價(jià)時(shí)必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價(jià)。飲料行業(yè)作為一個(gè)較低利潤的行業(yè)，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)也充分考慮了行業(yè)特點(diǎn)。渠道模式與價(jià)格雖然我們采取的是長渠道策略，但因?yàn)榧瘓F(tuán)本身就有現(xiàn)存的渠道可供利用，可減少一部分成本。競爭對(duì)手與價(jià)格在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的領(lǐng)域，企業(yè)定價(jià)不得不參考主要競爭對(duì)手的價(jià)格。企業(yè)的目標(biāo)與價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格和企業(yè)的目標(biāo)有著較大的關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)品投資是短線行為還是長久經(jīng)營，是緊緊跟隨領(lǐng)頭者還是做行業(yè)壟斷者這些都影響產(chǎn)品的價(jià)格策略。成本與價(jià)格成本是影響價(jià)格的主要因數(shù)，作為一個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的大公司，完善的生產(chǎn)、銷售、環(huán)節(jié)，極大的減少了我們產(chǎn)品的成本。我們以制定程序?yàn)榫€索，首先采用正推的方法計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格。正推是指從生產(chǎn)企業(yè)出發(fā)，計(jì)算產(chǎn)品成本、中間商利潤和各項(xiàng)的營銷運(yùn)作費(fèi)用，然后算出一個(gè)出廠價(jià)、各級(jí)批發(fā)價(jià)和終端零售價(jià)。根據(jù)產(chǎn)品成本測算，如果企業(yè)計(jì)劃每年銷售產(chǎn)品1000萬瓶，產(chǎn)品固定成本1100萬元（研發(fā)費(fèi)用、機(jī)器設(shè)備、廣告專利）變動(dòng)成本1200萬元（包裝費(fèi)用、人工、渠道費(fèi)用、原材料）則單位產(chǎn)品成本為23元研發(fā)費(fèi)用設(shè)備廣告專利包裝費(fèi)用原材料渠道費(fèi)用人工合計(jì)01025075035040301523我們的產(chǎn)品主要是2L和500毫升。我們2L的產(chǎn)品價(jià)格體系主要包括出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、終端零售。1出廠價(jià)本產(chǎn)品以玉米為主原料,玉米價(jià)格相對(duì)較低，再加上現(xiàn)有的生產(chǎn)線，極大的減少了成本。因此我們2L的出廠價(jià)定為59元一瓶，52元一箱，（一箱9瓶）。2一批價(jià)一批商負(fù)責(zé)把產(chǎn)品快速分銷到流通環(huán)節(jié)中的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們靠走量、拿廠家的返利和搭贈(zèng)過日子；因此一批商價(jià)格我們定為61一瓶。3二批商二批商走貨量比一批商要小，但拿到的利潤率要高；因此二批商我們的價(jià)格是66一瓶。4零售商零售店的利潤率是最高的。因此零售商我們的價(jià)格是89元一瓶。我們500毫升的價(jià)格體系主要是出廠價(jià)、一批商和零售終端。研發(fā)費(fèi)用設(shè)備廣告專利包裝費(fèi)用原材料渠道費(fèi)用人工合計(jì)01025075075150303540我們制定的500毫升價(jià)格如下出廠價(jià)通過計(jì)算我們的出廠價(jià)定為59元一批商在保證一批商利益的前提下我們定價(jià)為76元零售商零售商作為利潤最大的環(huán)節(jié)我們的定價(jià)為9元渠道管理長渠道制造商直營店消費(fèi)者制造商一級(jí)代理二級(jí)代理三級(jí)代理消費(fèi)者制造商婚慶代理點(diǎn)消費(fèi)者主要以直營店的形式銷售新品，因?yàn)樾缕飞鲜袝r(shí)期顧客對(duì)于新品的認(rèn)知不夠，所以需要全面直觀的向顧客講解產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品帶來的效果。其次是以婚慶中心為銷售點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗷閼c中心負(fù)責(zé)整個(gè)婚慶典禮的策劃以及執(zhí)行工作，可以向顧客推薦婚慶所需飲料。再次是以代理商的形式銷售，最后是用中糧集團(tuán)的固有渠道銷售。渠道激勵(lì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過經(jīng)銷代理商、批發(fā)商、零售終端，最終到達(dá)消費(fèi)者手里這樣一條“推”的流程中，得到中間商的支持越多，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也越多。實(shí)際上，不少大公司對(duì)營銷渠道上的中間商們都不敢怠慢，他們?cè)谇郎系拇黉N花費(fèi)要比他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)的更多。雖然他們希望把錢花在消費(fèi)者身上，但越來越強(qiáng)大的渠道控制能力使中間商有本錢要求更多的獎(jiǎng)勵(lì)和資助?，F(xiàn)在，有些廠家用于對(duì)渠道成員的促銷費(fèi)用已占到了整個(gè)促銷預(yù)算的58，而對(duì)消費(fèi)者的促銷只占到42。對(duì)總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)年銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商全年銷售達(dá)到10萬箱，在年底結(jié)算貨款的基礎(chǔ)上，廠家給予實(shí)際銷量的3作為獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到15萬箱并全部結(jié)清貨款，則給予4的獎(jiǎng)勵(lì)；不足10萬箱者不給予獎(jiǎng)勵(lì)。階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)為了提高某一段時(shí)間內(nèi)的銷量或特定目標(biāo)，廠家也會(huì)開展階段性的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。如“在銷售淡季期間為刺激批發(fā)商進(jìn)貨，給予一定的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷激勵(lì)公司對(duì)其二級(jí)批發(fā)商簽定獎(jiǎng)勵(lì)合約，凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷量目標(biāo)并擁有50家固定的零售客戶，即可獲得相應(yīng)價(jià)值的獎(jiǎng)品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點(diǎn)。當(dāng)然，這樣做也將渠道的競爭力度抬高了。對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷激勵(lì)公司提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、POP張貼費(fèi)、人員促銷費(fèi)、店慶贊助、年終返利、商店DM的贊助上市進(jìn)度新品上市時(shí)間為2012年1月，當(dāng)天在成都召開新品上市新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)天開始銷售新品，直營店開始銷售，各大商場新品上架，促銷活動(dòng)開始進(jìn)行。1、上市時(shí)間自2011年12月開始陸續(xù)上市。4）上市順序A、良性經(jīng)營的區(qū)域市場先上；B、區(qū)域市場的高級(jí)市場先上市，先上一級(jí)市場，然后再向二級(jí)市場、三級(jí)市場依次推進(jìn)。5）上市的渠道問題A、與已有的飲料產(chǎn)品的渠道同行；B、主要零售點(diǎn)的終端工作在上市初期就要到位，其它渠道的營銷管理逐步推進(jìn)。消費(fèi)者促銷在全國進(jìn)行大規(guī)模的推廣上市活動(dòng)，我們選擇四川作為落地執(zhí)行的試點(diǎn)，實(shí)施地面的創(chuàng)新促銷活動(dòng)。4活動(dòng)主題誰是這段“金玉良緣”的主角5活動(dòng)目的利用中糧集團(tuán)良好的品牌形象，來進(jìn)一步提升“金玉良緣”的品牌形象通過與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)來引起即將結(jié)婚的人等顧客的興趣。建立品牌的親和力和知名度將“金玉良緣”的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品，促進(jìn)飲料的銷售量收集消費(fèi)群體、潛在客戶的背景資料6活動(dòng)時(shí)間情人節(jié)前后，持續(xù)時(shí)間為2天7活動(dòng)地點(diǎn)成都萬達(dá)廣場8活動(dòng)參與者消費(fèi)群體、主辦方、明星代言人等相關(guān)人員9活動(dòng)形式由“金玉良緣”的明星品牌代言人選出大眾情侶，并送出由“金玉良緣”提供的完美婚宴。10大眾情侶報(bào)名要求未婚男女，即將步入婚姻殿堂；彼此相愛，擁有一段特別的感情經(jīng)歷；滿足要求的情侶到指定地點(diǎn)報(bào)名，報(bào)名截止日期為情人節(jié)前一天。11活動(dòng)流程1提前半個(gè)月在電視、車站牌、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、商場等媒體進(jìn)行宣傳本次活動(dòng)，提高活動(dòng)的知名度及覆蓋面，廣而告之；2由專職人員與我們產(chǎn)品的代言人進(jìn)行洽談，我們定為剛剛新婚的張杰和謝娜，主要原因在于他們有很高的知名度，并且形象健康，也受大家喜愛和贊同；3活動(dòng)當(dāng)天中午之前布置好場地，并由保安維持當(dāng)場秩序，由主持人預(yù)熱現(xiàn)場，先與觀眾進(jìn)行互動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、派送獎(jiǎng)品的形式提高觀眾的積極性；4按指定時(shí)間正式開始活動(dòng)，先由代言人對(duì)唱一首情歌，隨后主持人介紹主辦方，在對(duì)話者由代言人推薦“金玉良緣”這個(gè)產(chǎn)品并作介紹，宣傳本產(chǎn)品；5隨后主持人提示參賽情侶出場，先分組然后進(jìn)行一些需要兩個(gè)人完成的游戲分出前三名再進(jìn)行總決賽；6然后由勝出的三對(duì)情侶中男方向女方求婚，感動(dòng)對(duì)方，再由現(xiàn)場觀眾投票選出最幸福的一對(duì)情侶勝出；7由張杰謝娜給勝出情侶頒獎(jiǎng)后并再次獻(xiàn)唱一首歌，活動(dòng)結(jié)束。8活動(dòng)評(píng)估第一年讓我們的品牌為人們熟知，讓我們推出的產(chǎn)品要占領(lǐng)一定的市場。第二年提高產(chǎn)量，并且改進(jìn)我們的產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，推出我們不同口味的新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。第三年提高企業(yè)的整體形象，把品牌深入人心，跟競爭對(duì)手打品牌仗。廣告宣傳活動(dòng)廣告目標(biāo)1通過一年的廣告戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的實(shí)施,進(jìn)一步提高“金玉良緣”喜宴飲料的市場知名度,；2提高指名購買率,使其品牌形象深入人心；3建立、健全銷售網(wǎng)絡(luò),形成穩(wěn)固的市場；廣告地區(qū)本次廣告將在全國范圍進(jìn)行，從市場的角度來說，全國擁有接近15億人口，擁有著強(qiáng)大的市場消費(fèi)潛力。廣告主題主題是廣告的靈魂。廣告主題是根據(jù)廣告目標(biāo)所提出來的中心思想,它通過廣告信息的傳播,直接明白地表現(xiàn)廣告主的意愿。因此,廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意文案以及廣告表達(dá)方式,都應(yīng)符合主題的中心思想。廣告主題是廣告策劃的重點(diǎn)內(nèi)容。一般說來,廣告對(duì)象策劃是確立廣告目標(biāo)策劃的前提和基礎(chǔ),廣告目標(biāo)策劃又是確立廣告主題的依據(jù),三者都以促進(jìn)銷售為目的。它們之間有聯(lián)系,也有區(qū)別,成為相互影響、依存、制約的有機(jī)整體。創(chuàng)意是為了表現(xiàn)廣告主題的,因而確立主題是創(chuàng)意的基礎(chǔ),創(chuàng)意就是構(gòu)思。有好的創(chuàng)意,才可能制作出好的廣告,所以說創(chuàng)意是廣告策劃成功的重要因素。中糧集團(tuán)擁有百年的歷史，它進(jìn)入中國市場的時(shí)間比較長，已經(jīng)被人們接受和認(rèn)可。因此，廣告語的宣傳應(yīng)趨于感性，在功能性的訴求基礎(chǔ)之上，應(yīng)著重對(duì)其象征意義進(jìn)行宣傳。由于“金玉良緣”是作為婚宴定制飲料的特點(diǎn)進(jìn)入消費(fèi)者的視線，廣告應(yīng)形成自己的特點(diǎn)?？傊?，廣告創(chuàng)作的總原則應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)商品特殊、定制，與眾不同的特點(diǎn)，突出意義不同的優(yōu)勢。廣告創(chuàng)意由“金玉良緣”的專屬代言人張杰和謝娜為主角，時(shí)代背景為時(shí)下流行的裸婚社會(huì)，沒錢、沒房、沒車只有愛情就結(jié)婚的熱潮中兩個(gè)主角選擇結(jié)婚，就在新娘為喜酒貴的事情煩心的時(shí)候，由張杰扮演的新郎抱著兩瓶大瓶裝的“金玉良緣”飲料對(duì)謝娜說“沒有酒沒關(guān)系，我們有金玉良緣啊”隨后兩人幸福步入婚姻殿堂。最后的場景是這對(duì)新人喝著金玉良緣的交杯酒結(jié)束。廣告投放媒體、比例在全國進(jìn)行大規(guī)模的推廣上市活動(dòng)，我們選擇四川作為落地執(zhí)行的試點(diǎn)，實(shí)施地面的創(chuàng)新促銷活動(dòng)，某省內(nèi)的落地執(zhí)行可以使用，該省的電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)的媒體資源。我們選擇的廣告媒體有各大電視臺(tái)以視頻短片的形式播出，主要在午間吃飯和晚間8點(diǎn)左右播出；騰訊、新浪、百度、搜狐網(wǎng)站主頁以圖片和動(dòng)態(tài)圖片兩張形式放置，主要放置在網(wǎng)頁頂部滾動(dòng)播出；各大城市公交車站牌及車身將金玉良緣的產(chǎn)品代言人圖片噴繪在站牌和公交車車身上面，全城宣傳；超市大幅噴繪海報(bào)除了在超市設(shè)置專柜，還要大量張貼海報(bào)，并在超市外強(qiáng)貼大海報(bào)；人員推銷定期開展免費(fèi)品嘗等優(yōu)惠活動(dòng)。媒體組合電視東方衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視網(wǎng)絡(luò)淘寶、新浪、雅虎、車站燈箱廣告媒體策略導(dǎo)入初期大量的投放廣告，造成巨大的廣告聲勢。導(dǎo)入中期慢慢地適當(dāng)降低強(qiáng)度和頻率，根據(jù)市場反饋，及時(shí)調(diào)整廣告的投放策略。導(dǎo)入后期逐步轉(zhuǎn)入維持性廣告，可拉長周期，維持平面廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。電視廣告可小規(guī)模滲透，提醒消費(fèi)者注意。媒體執(zhí)行時(shí)間導(dǎo)入初期2011121201231導(dǎo)入中期2012322012815導(dǎo)入后期201281620121230投放比例各大電視臺(tái),50知名網(wǎng)站,10公交資源,5噴繪海報(bào),20人員推銷,15各大電視臺(tái)知名網(wǎng)站公交資源噴繪海報(bào)人員推銷廣告費(fèi)用各大電視50萬知名網(wǎng)站10萬噴繪廣告10萬公交資源5萬人員推銷20萬代言人100萬合計(jì)80萬合計(jì)115萬上市效果預(yù)測三個(gè)月半年一年成都婚慶市場上，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度相對(duì)較高。產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到10，占據(jù)婚慶飲料市場主要份額銷售額達(dá)到300萬銷售額達(dá)到800萬銷售額達(dá)到2300萬營銷目標(biāo)第一年讓我們的品牌為人們熟知，推出的的基本型和芳香型要占領(lǐng)一定的市場。第二年提高產(chǎn)量，并且改進(jìn)我們的產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，推出我們針對(duì)皮膚種類的沐浴露，擴(kuò)大市場占有率。第三年提高企業(yè)的整體形象，把品牌深入人心，跟競爭對(duì)手打品牌仗。電度表原始值記錄表1主變主表1主變副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功00490071003600370036003700640032正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率00490000003600反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率003600000064002主變主表2主變副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功00490071003600370049007100360037正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率00490000049000反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率003600000360001主變主、副表數(shù)值不同，2主變主、副表數(shù)值相同，有功單位KWH，無功單位KVARH。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