江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1導(dǎo)言.21.1寫作目的與意義.21.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述.22談判前應(yīng)有的態(tài)度.32.1積極應(yīng)對(duì)的態(tài)度.32.2平等、互利的態(tài)度.53談判中應(yīng)有的態(tài)度.53.1真誠(chéng)的態(tài)度.53.2不卑不亢的態(tài)度.73.3準(zhǔn)確靈活的態(tài)度.73.4因地制宜的態(tài)度.84當(dāng)談判陷入僵局時(shí)的態(tài)度.94.1以誠(chéng)相待的態(tài)度.94.2冷卻處理的態(tài)度.104.3換位思考的態(tài)度.104.4主動(dòng)讓步的態(tài)度.114.5以硬碰硬的態(tài)度.114.6避重就輕，臨陣換將的態(tài)度.125常見的幾種錯(cuò)誤談判態(tài)度分析.125.1忽視文化差異的態(tài)度.125.2極端的態(tài)度.146結(jié)束語(yǔ).15參考文獻(xiàn).16致謝.17江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2淺析國(guó)際商務(wù)談判中的態(tài)度1導(dǎo)言1.1寫作目的與意義中國(guó)自加入WTO之后，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易額逐年增加，與外商的談判活動(dòng)也日益普遍化，在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，由于存在一些語(yǔ)言溝通上的障礙、思維方式以及談判態(tài)度的差異，給國(guó)際貿(mào)易從業(yè)者帶來(lái)很大的麻煩，經(jīng)常使談判活動(dòng)陷入僵局之中，對(duì)正常的貿(mào)易交流形成不利的影響。本文將通過(guò)列舉人們談判中常有的態(tài)度，分析一些常見的錯(cuò)誤態(tài)度，并針對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。文章將分析談判前的準(zhǔn)備階段以及談判中正面交鋒時(shí)常有的各種態(tài)度，尤其分析研究談判陷入僵局時(shí)雙方應(yīng)有的合適態(tài)度。從而為實(shí)際談判活動(dòng)提供一定的理論依據(jù)與建議。只要有利益分配，就會(huì)存在談判。在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中，各方利益的分配更是復(fù)雜，要協(xié)調(diào)好各方，達(dá)到資源的最優(yōu)化配置，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)在整個(gè)對(duì)外貿(mào)易中取著關(guān)鍵的作用，交易的各種事項(xiàng)，諸如交貨時(shí)間、地點(diǎn)，貨物的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)由哪方承擔(dān)以及傭金等等問(wèn)題都將由談判來(lái)決定。成功的國(guó)際商務(wù)談判可以增進(jìn)對(duì)方對(duì)我們的好感，有助于建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以，研究談判前期的準(zhǔn)備工作，談判中期對(duì)態(tài)度與策略的把握，如何避免和突破談判的僵局，以及注意常見的一些錯(cuò)誤的談判態(tài)度，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率，不但可以促成談判雙方合約的達(dá)成，而且對(duì)于推動(dòng)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展是具有重要意義的。1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述國(guó)內(nèi)外有眾多談判專家總結(jié)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判這個(gè)商界永恒的話題，著書立說(shuō)，留下寶貴的知識(shí)財(cái)富。蓋溫肯尼迪，英國(guó)劍橋大學(xué)博士，世界著名的談判和談判技能培訓(xùn)專家，著有談判是什么，用平實(shí)易懂的話語(yǔ)給了我們一個(gè)談判的整體印象。對(duì)外開放以后，國(guó)內(nèi)也有許多各大院校的學(xué)者在國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域頗有建樹，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的技巧以及在國(guó)際商務(wù)談判該注意的各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行了深刻的研究，融合了中國(guó)的社會(huì)特點(diǎn)，并不斷與外貿(mào)實(shí)踐相結(jié)合，在原有的基江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3礎(chǔ)上不斷充實(shí)和創(chuàng)新，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和可操作性。比如：袁其剛，2003：國(guó)際商務(wù)談判，山東人民出版社，就國(guó)際商務(wù)談判的概念進(jìn)行了定義以及闡述。林海，2004：文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響，經(jīng)濟(jì)師第10期，探討了文化差異過(guò)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并提醒外貿(mào)從業(yè)者在實(shí)際談判活該做好怎樣的準(zhǔn)備工作和采取怎樣的態(tài)度去面對(duì)文化差異及語(yǔ)言障礙。左小平，2004：意識(shí)差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，商業(yè)時(shí)代，第4期，分析國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀和意識(shí)的不同對(duì)談判戰(zhàn)局的影響，及時(shí)調(diào)整談判策略的重要性。吳仁波，2005：如何突破國(guó)際商務(wù)談判的僵局，對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)第10期，研究了在談判陷入僵局的時(shí)候，如何應(yīng)對(duì)激烈的利益沖突，調(diào)整談判的態(tài)度與策略來(lái)突破國(guó)際商務(wù)談判的僵局。隨著時(shí)間的推移，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課題的研究逐漸深化，越來(lái)越多的學(xué)者將其與心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)以及禮儀學(xué)課題等分支聯(lián)系起來(lái)，在不久的將來(lái)有發(fā)展成一門綜合學(xué)科的趨勢(shì)，發(fā)展前景不可限量。鑒于上述觀點(diǎn)，本人對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中各個(gè)階段應(yīng)注意的態(tài)度進(jìn)行了一些思考和研究，文章將分析談判前的準(zhǔn)備階段以及談判中正面交鋒時(shí)常有的各種態(tài)度，尤其分析研究談判陷入僵局時(shí)雙方應(yīng)有的合適態(tài)度。從而為實(shí)際談判活動(dòng)提供一定的理論依據(jù)與建議。2談判前應(yīng)有的態(tài)度2.1積極應(yīng)對(duì)的態(tài)度商務(wù)談判之前一定要本著認(rèn)真、準(zhǔn)備充分的態(tài)度來(lái)對(duì)待整個(gè)談判的前期工作。首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著應(yīng)端莊、素雅，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。并且還應(yīng)該了解各國(guó)的談判風(fēng)格：a)日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。b)美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。c)英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。d)法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。e)德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大