江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1緒論.22國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突存在的必然性.33國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突激化的預(yù)防.33.1做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段.33.2談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用一定程度上能避免沖突.74國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突激化的解決對(duì)策.84.1將個(gè)人情感與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分.94.2處理談判雙方利益沖突激化的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案.94.3借助客觀標(biāo)準(zhǔn)最終解決談判利益沖突激化的問(wèn)題.105結(jié)束語(yǔ).11參考文獻(xiàn).12致謝.13江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2論國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突激化的預(yù)防與解決1緒論天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。司馬遷早在2000多年前就精辟地描述了人們對(duì)利益的追求但是現(xiàn)實(shí)是并非所有熙熙攘攘的人都能實(shí)現(xiàn)他們追求利益的愿望。談判是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵步驟。那什么是談判呢？綜觀談判的定義和內(nèi)涵，古今中外，眾說(shuō)紛紜，出現(xiàn)在各類(lèi)文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義比較有代表性的書(shū)有：美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席杰勒德在其所著的談判的藝術(shù)一書(shū)中指出：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只是人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只是人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”英國(guó)學(xué)者P.D.V.馬什1971年著的合同談判手冊(cè)；美國(guó)著名談判咨詢(xún)顧問(wèn)C.威恩.巴羅和格萊恩.P.艾森合著的談判技巧。通過(guò)對(duì)以上幾本書(shū)的閱讀我們可以發(fā)現(xiàn)，給談判下一個(gè)定義確實(shí)是很難。因?yàn)榕c其說(shuō)談判是一門(mén)科學(xué)，不如說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)。不過(guò)，盡管關(guān)于談判的定義頗多，我們還是得出一個(gè)比較普遍的定義：談判就是為達(dá)成協(xié)議，各方談判當(dāng)事人通過(guò)信息交流、相互讓步妥協(xié)所進(jìn)行的溝通行為。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)今世界正發(fā)生著日新月異的變化。從商品經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)來(lái)看，商品經(jīng)濟(jì)就是一種交換經(jīng)濟(jì)，而交換得以成功必然涉及買(mǎi)賣(mài)各方利益協(xié)調(diào)問(wèn)題。因此商務(wù)談判是一種在商品經(jīng)濟(jì)中普遍存在的活動(dòng)。在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，社會(huì)生產(chǎn)力獲得空前的發(fā)展，可供交換的有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品數(shù)量極其豐富，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商品市場(chǎng)使賣(mài)方與賣(mài)方、買(mǎi)方與買(mǎi)方、買(mǎi)賣(mài)雙方必須發(fā)揮自己的談判能力、技巧與智慧，才能在商品經(jīng)濟(jì)中獲得更多的實(shí)惠。而且，除了商品交換以外，人們之間、企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系也越來(lái)越密切，需要協(xié)調(diào)和處理的經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題越來(lái)越復(fù)雜。加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。所以國(guó)際商務(wù)談判在現(xiàn)代社會(huì)各種經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)中越來(lái)越重要。通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外相關(guān)方面的書(shū)籍和文獻(xiàn)，我們不難發(fā)現(xiàn)對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判這個(gè)方面的研究主要集中于商務(wù)禮儀和談判技巧這兩大方面。在禮儀方面研究的方向主要有：個(gè)人禮儀，家庭禮儀，社交禮儀，職場(chǎng)禮儀，政務(wù)禮儀，商務(wù)禮儀，會(huì)務(wù)禮儀，儀典禮儀，服務(wù)禮儀，涉外禮儀，禮儀文書(shū)寫(xiě)作，中江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3外節(jié)日、習(xí)俗與禁忌。在談判技巧方面主要是研究談判的方法，策略，準(zhǔn)備等方面。本文將吸取前人的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，著重研究如何避免和解決國(guó)際商務(wù)談判沖突的激化。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？這些問(wèn)題值得人們關(guān)注與探討。2國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突存在的必然性首先我們先來(lái)看看以下的五個(gè)問(wèn)題。（1）談判雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上。（2）談判雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大。（3）談判中，雙方或一方由于言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子。（4）在談判中，雙方或一方以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題。（5）在談判班子中個(gè)別人員的素質(zhì)低下。相信大家都有這樣的感覺(jué)：這不是我們每次談判時(shí)都會(huì)遇到的問(wèn)題嗎？是的！這五個(gè)問(wèn)題我們?cè)谏虅?wù)談判中或多或少的都會(huì)遇到它們中的一個(gè)甚至全部。然而它們恰恰是導(dǎo)致沖突的原因。也就是說(shuō)在談判的過(guò)程中因?yàn)檎勁斜旧砭痛嬖诹撕芏鄬?dǎo)致沖突的因素，沖突必然存在！我們知道：國(guó)際商務(wù)談判本身就是協(xié)調(diào)雙方利益的一個(gè)過(guò)程。如果談判雙方之間沒(méi)有任何的利益沖突，就沒(méi)有談判的必要。事實(shí)上，在資源和條件的約束下，談判的各方之間經(jīng)常存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧和沖突。談判各方為了自身需要最大程度的滿(mǎn)足，勢(shì)必處于利益沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。他們?cè)噲D通過(guò)談判來(lái)縮小或消除分歧，緩和或調(diào)解沖突，建立或改善關(guān)系，最終達(dá)成一致。一定程度上說(shuō)，正是因?yàn)槔嬷黧w的利益沖突性才有了談判行為的產(chǎn)生，才需要談判這種協(xié)調(diào)過(guò)程。3國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突激化的預(yù)防3.1做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，我們必須在談判前做好充分的準(zhǔn)備才能在談判時(shí)應(yīng)對(duì)自如，避免沖突。3.1.1談判信息的采集我們正處于一個(gè)信息時(shí)代。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的主體要適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，在交易中獲取利益，謀求發(fā)展，就必須廣泛地搜集各方面的信息，以調(diào)整自己的經(jīng)濟(jì)方針和策略。信息的最大作用在于減少“不確定性”，為我們的決策提供指導(dǎo)和依據(jù)。在談判工作開(kāi)始之前，對(duì)各種信息資料的掌握要全面。因?yàn)閷?duì)于談判有關(guān)的信息資料越全面，分析越充分，就越能避免雙方的沖突，談判成功性就越大。信息資料的占有和分析是談判準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面。在我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物、專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、廣播、統(tǒng)計(jì)資料、相關(guān)部門(mén)和相關(guān)人士收集信息時(shí)，我們應(yīng)該注意其真實(shí)性、系統(tǒng)性、可比性和針對(duì)性。并按照政策法律和政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)水平、文化環(huán)境、自然環(huán)境與生態(tài)、談判議題、談判對(duì)方、正確評(píng)價(jià)自己這七方面將信息進(jìn)行分類(lèi)。為談判做好準(zhǔn)備。3.1.2分析談判環(huán)境與談判雙方情況在談判環(huán)境方面，我們應(yīng)從政治法律狀況、文化背景、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境這六方面進(jìn)行分析。談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等環(huán)境影響下進(jìn)行的。它們會(huì)直接或間接地影響談判或造成不必要的沖突。在談判準(zhǔn)備中對(duì)于對(duì)手的調(diào)查與分析是十分重要的。如果同一個(gè)事先毫無(wú)了解的對(duì)手談判，會(huì)造成極大的困難，甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份合法性、對(duì)方資信情況、對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、信用和履約能力、談判人員的權(quán)限、對(duì)方談判的時(shí)限、對(duì)方談判人員的其他情況（主談人背景，談判班子內(nèi)部相互關(guān)系，談判班子成