1 白金納豆王市場營銷策劃方案 一：分析營銷機(jī)會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （ 1）、營銷情報與調(diào)研 我國 14億人口， 70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費(fèi)族群，作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，我國保健品市場有著巨大的潛力。 2012年中國保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在 1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的 5000萬元到 1億元的占 100萬元到 5000萬元的占 10萬元到100萬元的企業(yè)最多，占 而 10萬元以下的企業(yè) 為 2012年中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破 800億美元大關(guān)，達(dá)到 比增加 其中，出口額為 比增加 進(jìn)口額為 比增長 來自衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到 2012年底，在我國已批準(zhǔn)的近 8000種保健食品中，主打調(diào)節(jié)血脂功能的有 1500多種，還有 處方類市場降血脂類藥品大約 500多個，同時加上一些洋保健品，據(jù)估算大約有 1000個左右。這樣算來，我國目前市場中大約有 3000種左右調(diào)節(jié)血脂的保健產(chǎn)品。競爭殘酷，很多產(chǎn)品在競爭 中消失。 中國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管 10年前規(guī)模很小，經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，中國保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動下，中國營養(yǎng)保健食品產(chǎn)業(yè)在“十二五”期間將會走上快速、持續(xù)、健康發(fā)展的道路。 (2)、預(yù)測概述和需求衡量 2012 年中國保健品行業(yè)市場調(diào)查及發(fā)展趨勢分析報告分析新醫(yī)改政策對醫(yī)藥保健品市場投資將有較大影響，全面醫(yī)保將推動處方藥市場；醫(yī)改政策出臺將拉動醫(yī)藥市場放量，仿制藥、普藥發(fā)展空間擴(kuò)大；健全公共衛(wèi)生體系將惠及疫苗 企業(yè)；而基本藥物制度也將改變中國醫(yī)藥企業(yè)的格局。故 2012醫(yī)藥行業(yè)景氣指數(shù)仍會不斷上升，行業(yè)的整體銷售收入與累計(jì)利潤也將繼續(xù)保持穩(wěn)步上漲態(tài)勢。 我國保健品市場高速增長的原因有兩方面，一方面是由于新醫(yī)改國家倡導(dǎo)把國民健康的重點(diǎn)放在病前的控制而非病后的治療，而保健品在治療一些慢性病、養(yǎng)生保健方面都有自身獨(dú)特的優(yōu)勢，另一方面也是由于近年來受到一連串如 流等傳染病爆發(fā)的影響，人們?yōu)榱说钟庖吡Φ南陆甸_始加大了保健品的使用，同時，隨著觀念的變化，人們對生命健康、養(yǎng)生保健方面的需求不斷加大 ，這些都促進(jìn)了我國保健品產(chǎn)業(yè)近年來的飛速發(fā)展。 此外，我國保健品產(chǎn)業(yè)還面臨著不斷加大的出口機(jī)遇：國際醫(yī)藥市場對中國保健品需求在不斷增長。國外注重養(yǎng)生保健，特別對一些綠色植物提取、制造的保健品青睞有加，這將拉動我國保健品出口的增長。 1、老齡人口增加醫(yī)療保健費(fèi)用的支出 截至 2011 年底，我國 60 歲以上老年人口已達(dá) ，占總?cè)丝诘?且正以每年 3%以上的速度快速增長，是同期人口增速的五倍多。對于我國的老齡人口 ,醫(yī)療保健支出占其支出第二的位置。隨著生活水平的不斷提高，老齡人口尤其是城鎮(zhèn)老齡 人口在醫(yī)療保健方面的支出增長迅速。 2、慢性疾病成為預(yù)防醫(yī)學(xué)的首要目標(biāo) 伴隨著社會生活水平的大幅度提高，慢性疾病預(yù)防已經(jīng)納入國家“十二五”目標(biāo)規(guī)劃中，成為我國預(yù)防醫(yī)學(xué)的首要目標(biāo)。通過健康的生活方式、借助膳食營養(yǎng)等手段預(yù)防糖尿病、高血壓、腦卒中等慢性疾病，正越來越被人們重視。 3、自我照護(hù) (識抬頭 近些年得益于社會的宣傳和引導(dǎo)，人們的自我保健意識也在逐漸抬頭。身體和心理的健康是萬事的基礎(chǔ)，自我保健對人體健康的影響程度遠(yuǎn)大于醫(yī)療、遺傳、社會等因素。營養(yǎng)保健以其獨(dú)有的特性成為人們各種保健 方式中的熱點(diǎn)。 2 4、法規(guī)管理趨于嚴(yán)格 繼保健食品安全法之后，保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例、保健食品注冊管理辦法、保健食品原料安全標(biāo)準(zhǔn)等一系列重要的法規(guī)文件將陸續(xù)出臺。整個保健食品行業(yè)的法規(guī)管理正在趨于嚴(yán)格。完善、嚴(yán)格的法規(guī)管理會引導(dǎo)整個行業(yè)走向更加規(guī)范、更加健康和持久的發(fā)展之路。 5、肥胖 (為全球流行病之一 6、個人化營養(yǎng)學(xué)興起 保健品不再大做廣告，而是依靠低價、迎合老百姓口味等特點(diǎn)，將是未來保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢，并且隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，人們觀念的轉(zhuǎn)變，不再把保健品當(dāng)藥服用，對 保健品的需求將從廣告推動轉(zhuǎn)變?yōu)樯钚枰虼吮＝∑沸袠I(yè)將變得平民化，產(chǎn)品也將打入普通民眾的日 常 消 費(fèi) 中 ， 未 來 保 健 品 將 成 為 城 市 和 農(nóng) 村 居 民 的 生 活 必 需 品 。 心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高 ,并發(fā)癥多” 即“四高一多”的特點(diǎn)，目前，我國心腦血管疾病患者已經(jīng)超過 人！我國每年死于心腦血管疾病近 300萬人，占我國每年總死亡病因的 51%。而幸存下來的患者 75%不同程度 喪失勞動能力 ， 40%重殘！ 所以低成本、高安全性的口服溶栓劑的市場前景是十分廣闊的。納豆在日本已食用 1000年以上 ,沒有發(fā)現(xiàn)有副作用 ,是一種安全的食用心腦血管疾病預(yù)防劑，亦是值得開發(fā)的保健食品。 針對納豆的其他功效，在調(diào)節(jié)血脂，養(yǎng)顏美容等，在醫(yī)藥，保健品，健康食品等等都存在著巨大的潛在市場?，F(xiàn)在國內(nèi)市場正在火爆。真正的廠家很少，多為貼牌造假的多，因此，市場前景十分廣闊。 2、評估營銷環(huán)境 （ 1）分析宏觀環(huán)境的需要與趨勢 隨著中國人口老齡化及 心腦血管 病年輕化的發(fā)展趨勢，使“如何防治 心腦血管疾病 ”成為本次展會關(guān)注的熱點(diǎn)主題，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)， 2012年全國第四次死因調(diào)查中，腦 血管 病、惡性腫瘤是我國城鄉(xiāng)居民同時列前兩位的死亡原因，其中，腦血管病占 22， 45%。心腦血管疾病的成因是由于長時間飲食習(xí)慣問題造成，飲食中脂類過 多，醇類過多。同時又沒有合理的運(yùn)動促進(jìn)脂類醇類的代謝，導(dǎo)致體內(nèi)脂類醇類物質(zhì)逐漸增多；加上隨著年齡增長，人體分泌抗氧化物酶能力減低，導(dǎo)致體內(nèi) 自由基 水平升高，使血脂中的低密度脂蛋白膽固醇氧化后沉積在血管壁，久之使毛細(xì)血管堵塞，隨著時間的推移，脂類醇類物質(zhì)容易和體內(nèi)游離的礦物質(zhì)離子結(jié)合，形成血栓。 目前，心腦血管疾病年輕化令人堪憂。由于心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高 ,并發(fā)癥多”的“四高 一多”的特點(diǎn)，最好的方法是防患于未然，否則一旦遭遇這類病，家庭會因此背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。 納豆中含有“納豆激酶”是一種天然強(qiáng)溶血栓酵素，起溶栓能力是一般溶栓藥物的十幾倍，而且是目前難得的可通過腸道吸收的口服溶栓物質(zhì)?；夹墓５奈ｋU患者，一次需投入尿激酶 30萬單位，而 50克的納豆中含有 80萬單位尿激酶的血栓溶解作用。納豆激酶是人類正在開發(fā)的副作用極小的溶栓藥物。納豆激酶對預(yù)防心肌梗塞，腦中風(fēng)等心腦血管疾病有明顯的療效。 納豆在發(fā)酵過程中產(chǎn)生的卵磷脂及不飽和脂肪酸。能調(diào)節(jié)血脂，血糖，軟 化血管，降低膽固醇，從而預(yù)防動脈硬化，高血壓，延緩大腦衰老，增強(qiáng)記憶力。 納豆產(chǎn)品已經(jīng)逐漸為各國消費(fèi)者認(rèn)識，其保健功效等得到了充分的認(rèn)可。市場空間極大，也是人們抵抗疾病，增進(jìn)健康的重要食品之一。由于各民族飲食文化的不同，對納豆接受的過程也不同。就需要我們對納豆產(chǎn)品做進(jìn)一步的開發(fā)。 （ 2） 對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)與反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境） 1、低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，不利于競爭力的提升 保健品行業(yè)門檻低，由于是非生活必需品，不打廣告不賣貨， 進(jìn)入保健行業(yè)的很多奉行短平快的原則，都是通過大量的廣告投入和大面積的營銷網(wǎng)絡(luò)來迅速實(shí)現(xiàn)銷售，用營銷策略和資 3 金實(shí)力而不是技術(shù)水平來影響市場，這就造成對技術(shù)的忽視。 2、過分依賴廣告促銷，不利于提高質(zhì)量水平 有些企業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷售額的 30%以上，從一開始就陷入研發(fā)低投入、廣告高投入的 怪 圈在 廣 告 宣 傳 中，又較多地存在夸大宣傳現(xiàn)象，慣于使用“概念炒作”，把它作為保健品“造市”法寶，實(shí)際上成為保健品“短命”的硬傷，這使得保健品產(chǎn)業(yè)常常陷入了“概念 市場 概念”的經(jīng)營誤區(qū)。 3、產(chǎn)品開發(fā)力量薄 弱，不利于提高科技含量 目前，不少專業(yè)保健品企業(yè)技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品開發(fā)投入少，且?guī)в泻艽蟮拿つ啃?，較多采用買斷經(jīng)銷權(quán)或外購產(chǎn)品的辦法，使得整個保健品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品層次很低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全部的保健品企業(yè)中，僅有 20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科技人員僅占保健品從業(yè)人員的 7%。目前在市場上銷售的保健品 90%以上屬于第一、二代產(chǎn)品，較少經(jīng)過嚴(yán)密的科學(xué)論證。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯，在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的 27項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)的 2/3。 4、產(chǎn)業(yè)法規(guī)不 完善，不利于提高政府監(jiān)管能力 目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒有制定一個可操作性的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段、審查程序和管理辦法，一些違法經(jīng)營者便采取打“擦邊球”的策略進(jìn)入保健品市場，一些不具備生產(chǎn)條件的廠家，在該產(chǎn)業(yè)較高利潤的刺激下，紛紛投產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)保健品，這是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個重要原因。 5、政府的重視和支持是行業(yè)發(fā)展的永動力 2005 年出臺保健食品注冊管理辦法、禁止傳銷條例和直銷管理?xiàng)l例，同時食品藥品監(jiān)督管理局要求所有的保健食品生產(chǎn)廠在 2006 年 3 月前都要通過 證。從歷史 發(fā)展情況看，任何一次政府加大規(guī)范管理保健食品行業(yè)，最終都將極大地促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。 6、整體信譽(yù)不高，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展 生產(chǎn)企業(yè)重營銷輕實(shí)力，廣告宣傳往往言過其實(shí)，“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是，使保健品在消費(fèi)者心中出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)，以至給保健品產(chǎn)業(yè)可能帶來毀滅性打擊。 3、分析消費(fèi)者市場和購買行為 （ 1）消費(fèi)者購買行為模式 1)、“刺激”階段 消費(fèi)者所受刺激既可能是由外部因素產(chǎn)生的，也可能是由內(nèi)部因素產(chǎn)生的；既可以是主動刺激，也可以是被動刺激?；颊吒嗍怯捎谧陨砩硇枨?。 2)“不足之感”階段。 消費(fèi)者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，還可以是二者兼而有之的。 3)“求足之愿”階段 消費(fèi)需要只有具備一定條件后，才能轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)，條件為： a、消費(fèi)需要的強(qiáng)度要達(dá)到一定程度； b、市場有能滿足其需要的對象。 4)“搜集信息”階段。消費(fèi)者在產(chǎn)生了購買某產(chǎn)品或某服務(wù)的動機(jī)之后，開始著手了解和搜集各種有關(guān)信息，以幫助對此產(chǎn)品或此勞務(wù)的了解，為日后的分析評價和進(jìn)行購買決策提供依據(jù)。醫(yī)藥企業(yè)可以通過廣告等渠道宣傳，達(dá)到銷售的目的。 （ 2） 、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） 心理因素：對消費(fèi)者而言，選擇 白金納豆王 ，是對家人盡責(zé)，愛家人，就 白金納豆王 ，讓 白金納豆王 保護(hù)家人健康。 每一個中國人，對家都有一種情感，這種情感是親情，是血濃于水的愛，而對家人的愛，都包含一種責(zé)任，孝敬父母的責(zé)任，撫養(yǎng)子女的責(zé)任，忠誠并關(guān)愛于妻子（丈夫）的責(zé)任。 社會因素：在中國，商業(yè)領(lǐng)域的信任危機(jī)比任何時候都來得猛烈。尤其在醫(yī)藥保健品市場，面對虛假承諾，假冒偽劣，弱勢的消費(fèi)者只能以不信任做抗?fàn)帯?觀念因素：中國人普遍缺乏疾病預(yù)防的觀念 ，但中國連續(xù) 10 年平均 持增長率接近 8%，國民的生活水平有了很大的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力的增強(qiáng)是保健食品行業(yè)增長的重要因素。 4 (3)購買過程（包括參與購買的角色，購買行為等） 隨著中國人口老齡化及 心腦血管 病年輕化的發(fā)展趨勢，使“如何防治 心腦血管疾病 ”成為 社會關(guān)注的熱點(diǎn)主題。由于心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高 ,并發(fā)癥多”的“四高一多”的特點(diǎn)，最好的方法是防患于未然，否則一旦遭遇這類病，家庭會因此背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。中國人長期與來就有孝敬的優(yōu)良傳統(tǒng)。白金納豆王對于預(yù)防心腦血管疾病有顯著的療效。父母的健康就是對他們的最大孝順，因此，作為子女大都具有購買欲望。 4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為 消費(fèi)者的購買行為是決定著企業(yè)的產(chǎn)品能否順利銷售的關(guān)鍵，而現(xiàn)代消費(fèi)者購買行為的多樣化及集團(tuán)趨勢越來越突出。團(tuán)購購買行為是現(xiàn)金消費(fèi)者購買 過程中出現(xiàn)的一個新的熱點(diǎn)問題，由于 具有極易被復(fù)制、操作方式簡單、盈利模式清晰等特點(diǎn)，因此，該商業(yè)模式一傳入中國，國內(nèi)便開始了一場網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的跟風(fēng)熱潮。 （ 1）作用： 1） 降低交易成本。 2）消費(fèi)者掌握主動權(quán)。 3）消費(fèi)者權(quán)益得到保障。 4）滿足了消費(fèi)者個性化的需求。 5）降低銷售渠道費(fèi)用。 6）加快出貨速度。 7）贏得顧客忠誠度。 8）了解產(chǎn)品信息。 5、分析行業(yè)與競爭者 要準(zhǔn)備一個有效的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須研究它的競爭者及其實(shí)際的和潛在的顧客。企業(yè)需要 辨認(rèn)其競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢、劣勢和反應(yīng)模式。 （ 1） 保健品品牌 國最大的保健品企業(yè)之一、上海、十佳保健品品牌 國馳名商標(biāo)、深圳海王集團(tuán)、十佳保健品品牌 國馳名商標(biāo)、上海名牌、交大昂立股份有限公司 國馳名商標(biāo)、健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司 ：中國馳名商標(biāo)、武漢紅桃 K 集團(tuán)、十佳保健品品牌 名暢銷品牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳保健品品牌 國馳名商標(biāo)、山東東阿阿膠股份有限公司、十佳保健品品牌 國馳名商標(biāo)、老字號醫(yī)藥企業(yè)、十佳保健品品牌 獅集團(tuán)有限公司、十佳保健品品牌 寧省蟻力神天璽集團(tuán)、十佳保健品品牌 （ 2） 世界衛(wèi)生組織公布的十大保健品 1. 蘆薈抗細(xì)菌 . 真菌的作用 , 免疫刺激劑抗腫瘤作用 , 傷口愈合作用 . 2. 沙棘抗炎生肌 . 抑腫瘤 . 抗衰老，抗輻射 . 3. 銀杏葉改善血流量，調(diào)節(jié)血壓 . 調(diào)節(jié)血脂，改善血稠，抗心血管疾病 . 消除手腳麻木 . 4. 螺旋藻螺旋藻富含人體不能合成的亞麻酸 . 幫助脂肪代謝 . 防止血栓形 成有效對抗心腦血管疾病 . 5. 松花粉降脂降糖 . 輕身養(yǎng)顏健腦益心 . 保肝護(hù)腎防癌抑癌等功效 . 6. 食用菌含有豐富的蛋白質(zhì) . 可降低血壓防癌抗癌 . 消除疲勞提高人體免疫力 . 促進(jìn)人體對食物的消化 . 7. 大蒜油降低膽固醇及血脂增強(qiáng)血管彈性 . 降低血壓減少心臟病發(fā)作 . 具有強(qiáng)力殺菌作用，清腸去毒消炎抗感染 . 8. 黃豆降低血脂和膽固醇 . 有抑制癌癥作用 . 可輔助治療婦女更年期綜合癥 . 增加鈣質(zhì) . 9. 甲克質(zhì)降低膽固醇降低血糖降低血壓 . 對神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)有調(diào)節(jié)作用 . 10. 中草藥清熱解毒調(diào)節(jié)免疫溫補(bǔ)腎陽 . 滋陰補(bǔ)虛調(diào)理內(nèi)分泌 ,均衡營養(yǎng) . （ 3） 在中國，商業(yè)領(lǐng)域的信任危機(jī)比任何時候都來得猛烈。尤其在醫(yī)藥保健品市場，面對虛假承諾，假冒偽劣，弱勢的消費(fèi)者只能以不信任做抗?fàn)?。納豆白金王在這樣一個大環(huán)境里，依靠什么贏得消費(fèi)者信任？ 1）專家 、權(quán)威機(jī)構(gòu) 5 充分肯定了納豆對于心臟的預(yù)防、康復(fù)效果。 國科學(xué)家袁淑云教授研究時發(fā)現(xiàn)：納豆激酶具有神奇的降血脂作用。 月 10日新華社，以納豆激酶可以融化血栓 為題，報道了納豆研究的最新進(jìn)展。 學(xué)論壇報公布，納豆可使家族性高脂血癥患者的平均壽命延長。 布，許多大型研究結(jié)果已證實(shí)，納豆激酶降低心腦血管疾病患者的死亡率可達(dá) 30% 布 ;確信長期食用納豆是日本人長壽的主要原因。 （ 4）從白金納豆王本身來看，是不容樂觀的： 1）白金納豆王在人們身邊存在了 10年左右，但人們疾病預(yù)防意識依然單薄，市場占有率不足。 2）在市場越來越規(guī)范，媒介費(fèi)用越來越高的今天，資金問題困擾了很多品牌 的成長。白金納豆王多年苦心經(jīng)營，積累了一定實(shí)力，但可供白金納豆王運(yùn)作的資金并不多。 3）由于白金納豆王是進(jìn)口保健食品專利，中國企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不足，設(shè)備制備技術(shù)都須采用國外的，導(dǎo)致價格昂貴，但利潤薄弱。 6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 針對以上現(xiàn)狀，白金納豆王的主要營銷市場定在東部沿海城市以及中西部的大中城市。努力提高市場占有率，并逐步穩(wěn)定。在市場成熟后可以嘗試打開中小城市市場及一部分農(nóng)村市場。 （ 5）適宜人群 1、腦血栓、腦梗塞、腦供血不足病患及高危人群； 2、冠心病、心絞痛、心肌梗塞 、心律失常等病患及高危人群； 3、高血壓、高血脂、高血粘者、膽固醇過高者； 4、糖尿病患者； 5、血液循環(huán)不良、手足麻木、靜脈曲張者； 6、抽煙者、經(jīng)常外食或應(yīng)酬者。 針對中年人：上有老，下有小，我用白金納豆王 針對老年人：找健康，找長壽，請用白金納豆王 二、 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1、營銷差異化與定位 （ 1）產(chǎn)品差異化 面補(bǔ)充 30種維生素和礦物質(zhì)適用于 12歲以上青少年及成年人士，含有全面的抗氧化營養(yǎng)元素用于預(yù)防和治療因維生素與礦物質(zhì)缺 乏所引起的各種疾病。 增強(qiáng)體質(zhì)、消除疲勞、防病保健等功效。 1） 白金納豆王是以優(yōu)質(zhì)納豆激酶、白茶、乙酰左旋肉堿、輔酶 杏葉、白藜蘆醇、奇亞、番茄紅素、山楂莓九大成分為原材料，天然植物復(fù)合型配方而成，達(dá)到不但能溶心血栓而且還能有效地溶化腦血栓的特殊效果，為心腦提供雙保護(hù)。 6 2） 納豆激酶 50、腦血栓全面清理 突破了一般納豆只溶心血管栓塊的弊端，加入乙酰左旋肉堿后協(xié)同作用，輕松穿透血腦屏障 進(jìn)入末端微毛細(xì)血管，做到清栓無死角。 銀杏葉 100低血粘度，促進(jìn)血液循環(huán)。同時，銀杏中的槲皮素還可調(diào)節(jié)血鈣濃度，刺激體內(nèi)酵素制造一氧化氮，放松血管。 乙酰左旋肉堿 100乙酰左旋肉堿有能力穿越大腦的血腦屏障到達(dá)腦血液循環(huán)，作為一個強(qiáng)有力的抗氧化劑，幫助預(yù)防腦細(xì)胞和認(rèn)知系統(tǒng)的退化。 白藜蘆醇 125氧化，抗衰老，延年益壽。 白茶 150效調(diào)節(jié)胰島素分泌，分解血液中多余的葡萄糖，促進(jìn)血糖平衡。 奇亞 50疲勞提升精力，增強(qiáng)大腦供氧量，改善腦缺血。 輔酶 5 面上含量為 50的輔酶 無有效輔助成份，吸收率僅 5%（即 本品中的輔酶 5，但在乙酰左旋肉堿的協(xié)同作用下吸收率可達(dá) 100%，可有效增強(qiáng)心臟動力。 山楂莓 150節(jié)心率不齊，高效降血壓。 番茄紅素 5強(qiáng)抗氧化，養(yǎng)護(hù)腺體，抑制血小板凝集。 3） .“溶栓、強(qiáng)心、增氧、降壓”全面作用血循環(huán) 血栓”也能溶解“腦血栓” 普通人可能并不清楚，人體心血管和腦血管有著很大不同。心血管較粗，血流量達(dá)，一般藥物較易進(jìn)入；腦血管多是極 其細(xì)微的毛細(xì)血管，加上“腦血屏障”的保護(hù)，一般納豆激酶等溶血栓物質(zhì)難以進(jìn)入。為解決這一問題，美國白金納豆王特別添加具有穿透作用的乙酰左旋肉堿，該成分可穿透腦血屏障，幫助能量轉(zhuǎn)移，使得高純納豆激酶的溶栓作用得以徹底發(fā)揮 順利進(jìn)入毛細(xì)血管，清楚腦部殘余血栓死角，極大的減少中風(fēng)與偏癱等危險性心腦血管病癥的發(fā)生。 10促進(jìn)心臟健康 人在 20歲時，體內(nèi)器官輔酶 后迅速減少。其中心臟輔酶 77歲的老人比 20歲的年輕人心肌 中的輔酶 7%。隨著年齡的增加，適量補(bǔ)充輔酶 般市面上的輔酶 0，沒有其他輔助成份的話，吸收率只有 5%，相當(dāng)于只吸收了 國白金納豆王中的輔酶 收率可以達(dá)到 100%，相當(dāng)于 15有效增強(qiáng)心臟動力。 善供血不足 美國白金納豆王中含有一種被譽(yù)為“超級食品”的成分，該物種經(jīng)過 5500多年的自然進(jìn)化，形成一個天然完美的高級營養(yǎng)配方，這種成分就是天然綠色薄 荷植物“奇亞”。奇亞自然抗蟲，生長期間不需農(nóng)藥和殺蟲劑，因其營養(yǎng)成分近乎完美成為古代歷史上的主要貢品，也是戰(zhàn)士野戰(zhàn)和長途跋涉時用于補(bǔ)充能量增強(qiáng)耐力的圣品，可有效抗疲勞提升精力，增強(qiáng)心腦 7 供氧量，改善心腦供血不足。 低血壓的同時放松血管 美國白金納豆王中的山楂莓，可以調(diào)節(jié)心率不齊，有效降低血壓。另外，銀杏成分中的槲皮素調(diào)節(jié)血鈣濃度，同時刺激體內(nèi)酵素制造一氧化氮，放松血管，促進(jìn)血液循環(huán)。最終，美國白金納豆王中的有效成分，通過協(xié)同作用，互相補(bǔ)益效果，不僅提高了機(jī)體的吸收利用率，也 為心腦血管病患者開辟了一條完整的健康通路！ 4)主要功效 美國白金納豆王是市面上最安全、最有效、成份搭配最完整、有效成份利用率最充分的心腦血管保健產(chǎn)品。在沒有任何副作用的情況下，白金納豆王具有以下功效： 1、安全、有效地溶解心腦血栓； 2、舒緩血管，清理血管，軟化血管，保持血管彈性，以利于維持正常的血壓； 3、降低膽固醇，降低血脂，降低低密度膽固醇 (量，使其值維持在正常水平，并防止 堆積； 4、保護(hù)心肌，營養(yǎng)心肌，使因缺血、損傷引起的心肌盡快恢復(fù)正常 的血液供應(yīng)，避免心肌向不可逆的“壞死”期發(fā)展； 5、為心腦血管系統(tǒng)的健康保健提供所需的能量和營養(yǎng)； 6、增強(qiáng)記憶力、注意力和認(rèn)知能力； 7、有助于減輕偏頭痛癥狀； 8、提供強(qiáng)有效的抗氧化保護(hù)和優(yōu)化整體健康； 9、促進(jìn)和增強(qiáng)免疫系統(tǒng)從而保障健康。 5)功能定位 溶栓、強(qiáng)心、增氧、降壓，全面作用血循環(huán) 6)目標(biāo)市場 東部沿海城市以及中西部的大中城市 2、開發(fā)新產(chǎn)品 (1)新產(chǎn)品要求具有優(yōu)越性，安全性，適應(yīng)性，方便性，可以通過消費(fèi)者、競爭對手、營銷人員和中 間商、相關(guān)院校和報刊等獲得新的構(gòu)思。 納豆激酶產(chǎn)品劑型對比： 1、普通硬膠囊：在胃部溶解，而胃液會破壞 2、軟膠囊：工藝過程涉及高溫環(huán)節(jié)，納豆激酶活性難以保證；胃部溶解，胃液破壞 3、片劑：膠囊的代替劑型，不易被胃酸破壞；避免了毒膠囊的風(fēng)險，安全性高。 (2）組織結(jié)構(gòu)一般分為職能結(jié)構(gòu)、層次結(jié)構(gòu)、部門結(jié)構(gòu)、 職權(quán) 結(jié)構(gòu)四個方面。 1、職能結(jié)構(gòu)：是指實(shí)現(xiàn) 組織目標(biāo) 所需的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作以及比例和關(guān)系。其考量 維度 包括職能交叉（重疊）、職能冗余、職能缺失、職能割裂（或銜接不足）、職能分散、職能分工過細(xì)、職能錯位、職能弱化等方面。 每日攝取量 適應(yīng)人群 身體反應(yīng)和時間 2000 1粒 /日） 正?；騺喗】等巳侯A(yù)防心腦血管疾病用量 多數(shù)人在服用 7天左右身體出現(xiàn)反應(yīng)，自覺精力充沛，眼睛干澀癥狀等開始好轉(zhuǎn)；敏感人群當(dāng)天即有反應(yīng)。 2000 1日） 心腦血管疾病患者建議用量 15天左右大多身體出現(xiàn)積極反應(yīng)，比如手腳冰涼、胸悶心慌、肢體麻木、頭暈眼花、失眠等癥狀逐漸緩解， 2脂指標(biāo)逐漸向正常值靠攏，待指標(biāo)正常時可減量至健康維持量（ 1粒 /日）。 4000 2日） 心腦血管疾病重病患者建議用量 1月左右自覺癥狀開始減緩，維持 3個月減緩明顯，待指標(biāo)好轉(zhuǎn)后，可逐漸減量。 8 2、 層次結(jié)構(gòu) ：是指管理層次的構(gòu)成及管理者所管理的人數(shù)（縱向結(jié)構(gòu)）。其考量維度包括管理人員 分管職能的相似性、 管理幅度 、授權(quán)范圍、決策復(fù)雜性、指導(dǎo)與控制的工作量、下屬專業(yè)分工的相近性。 3、部門結(jié)構(gòu)：是指各管理部門的構(gòu)成（橫向結(jié)構(gòu)）。其考量維度主要是一些關(guān)鍵 部門是否缺失或優(yōu)化。 4、職權(quán)結(jié)構(gòu)：是指各層次、各部門在權(quán)力和責(zé)任方面的分工及相互關(guān)系。主要考量部門、崗位之間權(quán)責(zé)關(guān)系是否對等。 （ 3）我國 心腦血管疾病 患者人數(shù)逐步上升，僅高血壓患者就達(dá)一億多，全國每年新發(fā)生的腦猝死病例約 300萬人，心肌梗塞 60萬人。， 心腦血管病 造成的死亡人數(shù)約為 260萬，占人口總死亡率 40，平均每小時死亡 300人。高于多數(shù)歐美國家及日本。已成為心腦血管病高發(fā)國。 （ 4）納豆是世界 230多種普通食品中唯一能溶解血栓的食品。其具有廣闊的發(fā)展空間，正在被各國醫(yī)藥食品行業(yè)所重視和研究開發(fā)。 在日本納豆是人們?nèi)粘２豢扇鄙俚慕】诞a(chǎn)品，在日本民間有“納豆頓頓有”活到九十九的口頭禪。納豆是日本保持“世界第一長壽國的秘制佳肴。 據(jù)此，白金納豆王的市場前景將十分廣闊。 3、管理生命周期戰(zhàn)略 （ 1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周 期的各個階段 （ 2）完整的產(chǎn)品生命周期包括投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段 1）投入期：采取快速滲透策略，高促銷、低價格、明星代言等手段擠進(jìn)保健品市場。 2）成長期：銷量、利潤增長加快，改進(jìn)產(chǎn)品，廣告中心轉(zhuǎn)移，進(jìn)入新的分銷渠道以擴(kuò)大鞏固產(chǎn)品的市場份額。以廣州為中心，利用良好的市場基礎(chǔ)，做透深圳、珠海、汕頭、廈門；穩(wěn)步、逐個地開拓東部沿海市場，把每一個市場做深、做細(xì)，做出銷量；在找到感覺、積累實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的同時，謀劃全國市場的大局。 3）成熟期：市場達(dá)到飽和，銷量和利潤到達(dá)頂峰出現(xiàn)下降趨 勢，可以考慮進(jìn)軍國外市場或開發(fā)新的更有競爭力的產(chǎn)品。 對白金納豆王來說，十年的市場基礎(chǔ)積累，“質(zhì)變”的條件已經(jīng)成熟。先期重點(diǎn)開發(fā) 6個基礎(chǔ)好、輻射力強(qiáng)的區(qū)域市場，將東部沿海市場的成功模式和各地具體情況相結(jié)合，同步推進(jìn)。通過一個月的走訪分析，我們選擇了湖南、湖北、四川、重慶、陜西、河南等 6個市場，作為全國布局的第一批市場。全國戰(zhàn)略大獲成功！短短兩個月后， 6個新市場的銷量平均增長60%！白金納豆王終于完成了質(zhì)的飛躍 走出東部沿海市場，成為全國性的大品牌！ 3）衰退期：由于銷量和利潤急劇下降， 藥品因無利可圖而退出市場。白金納豆王，是一個已經(jīng)走過 10年風(fēng)雨的品牌。 10年之后，重新選擇目標(biāo)受眾，通過強(qiáng)勢廣告，喚起大眾對白金納豆王的渴望。 4、 自身定位 隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的日益提高，人們用于保健品的消費(fèi)的支出也越來越多，保健品市場這塊蛋糕不斷變大，與此同時，分搶這塊蛋糕的廠商也如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，競爭異常激烈，如何才能分得更多的蛋糕和長期擁有蛋糕，現(xiàn)在的營銷模式是否能夠支撐企業(yè)地長遠(yuǎn)發(fā)展？保健品該如何定位呢？ 從產(chǎn)品的角度去分析，當(dāng)前，保健品功能從多樣化過渡到單一化。以往的 保健品為了擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群，盡可能占有較大的市場份額，在功能上追求大而全，一種產(chǎn)品可以同時具有多種功能，適用于諸多病癥，大有“包治百病”的氣勢。從理論上看，這樣雖然覆蓋了更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)者，卻犯了“術(shù)非專攻”的忌諱，讓消費(fèi)者無所適從，什么病都治的理念傳到消費(fèi)者耳中也許就變成了什么都不治。隨著加強(qiáng)對市場的細(xì)分，越來越多的保健品生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定的消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品，如補(bǔ)血類的額、補(bǔ)鈣類的、補(bǔ)腦類的、提神的等等；在渠道方面，從藥店向大賣場、超市集中，朝專業(yè)化方向 發(fā)展。如多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都是采取尋找專業(yè)分銷商合作，部分實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。在廣告策略方面，許多保健品依靠的是夸大、 9 虛假宣傳、專家與消費(fèi)者證言等手段獲取不明真相的消費(fèi)者的信任，但隨著消費(fèi)者的理性和對產(chǎn)品之間的信息越來越對稱，許多企業(yè)從鋪天蓋地的廣告轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。 5、 設(shè)計(jì)和管理全球營銷策略 （ 1） 1980年的一天，從事溶解血栓藥物研究工作的日本心腦血管專家須見洋行博士發(fā)現(xiàn)了納豆激酶 稱 美國健康與保健協(xié)會是致力于弘揚(yáng)、推廣、發(fā)展健康和保健事業(yè)的非贏利機(jī)構(gòu)。它為廣大關(guān)心健康和保健的普通大眾、專業(yè)人士、組織機(jī)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)實(shí)體提供一個交流、合作與發(fā)展的平臺。 美國健康與保健協(xié)會的保健產(chǎn)品嚴(yán)格符合美國 c 產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，它是配方獨(dú)特、選材縝密、安全有效、功效穩(wěn)定、高質(zhì)量、物超所值、惠及大眾、市場前景巨大的純植物優(yōu)質(zhì)健康保健品。每款產(chǎn)品不僅有美國聯(lián)邦政府簽發(fā)的銷售出口證書，而且還有二百萬美元的質(zhì)量投保，質(zhì)量 100%有保證。 據(jù)美國聯(lián)邦食品藥品監(jiān)督管理局（ 料顯示：美國現(xiàn)在約有 1000萬人在服用納豆激酶膠囊。 （ 2）關(guān)于營銷方案的決策 4P 營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價格、廣告、渠道等等，而 4是對各種可控因素的歸納： 要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式 樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。 要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。 要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。 要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段 刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。 三、 營銷方案 1、產(chǎn)品組合決策 （ 1）產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù) 市場 需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。 1）制備不同劑型 1、普通硬膠囊：在胃部溶解，而胃液會破壞 2、軟膠囊：工藝過程涉及高溫環(huán)節(jié)，納豆激酶活性難以保證； 胃部溶解，胃液破壞 3、片劑：膠囊的代替劑型，不易被胃酸破壞；避免了毒膠囊的風(fēng)險，安全性高。 （ 2）納豆的投資 投資規(guī)模可大可小 80 1、食品級廠房 1500平米以上 2、蒸汽鍋爐 10 3、蒸煮設(shè)備 4、發(fā)酵設(shè)備 5、包裝設(shè)備 6、冷庫 7、附屬設(shè)備 8、干燥設(shè)備 9、如有現(xiàn)成廠房，投資可減小一部分 （ 3)品牌決策 品牌決策是企業(yè)的整個 產(chǎn)品戰(zhàn)略 的一個固有方面，企業(yè)給其 產(chǎn)品起適當(dāng)?shù)拿?，正確設(shè)計(jì)品牌 ，向政府申請注冊品牌，這些活動可以增加產(chǎn)品的價值。 送禮送健康，白金納豆王，心腦血管疾病患者的最佳選擇！ 針對中年人：上有老，下有小，我用白金納豆王 針對老年人：找健康，找長壽，請用白金納豆王 白金納豆王 全球馳名商標(biāo) 跨國產(chǎn)業(yè) 2、設(shè)計(jì)定價策略與方案 （ 1）產(chǎn)品定價的方法 1）滲透定價策略 低價格，價格彈性 比較大，能夠刺激消費(fèi)者盡早接受新產(chǎn)品，市場份額擴(kuò)大，銷量增加，成本降低，增加利潤量。 2）滿足定價策略 獲得“公平”利潤率的價格，使企業(yè)、消費(fèi)者、競爭者都比較滿意。 （ 2）由于白金納豆王是進(jìn)口保健食品專利，中國企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不足，設(shè)備制備技術(shù)都須采用國外的，導(dǎo)致價格昂貴。如果采用國產(chǎn)的雖價位低廉，療效不佳，性價比低。 （ 3）原裝進(jìn)口白金納豆王 296元 /瓶，價位較高，但比起心腦血管疾病導(dǎo)致的中風(fēng)、偏癱等后遺癥的花費(fèi)相比，還是相對合理劃算的，以及給自己和家人帶來的巨大精神痛苦。 （ 4）鑒于目前中國的飛速發(fā)展 ，人民生活及消費(fèi)水平的提高，人們越來越注重健康，加之東部沿海地區(qū)人民生活水平相對較高，此產(chǎn)品定位為中高檔保健品。爭取市場份額。 3、選擇管理和營銷渠道 （ 1）渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司 分銷 的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保 渠道成員 間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 （ 2）渠道管理工作包括： 對 經(jīng)銷商 的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商 廣告 、 促銷 的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售； 11 提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要 利潤源 。 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證 供應(yīng) 的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、 顧客投訴 、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失 誤而引起發(fā)貨不暢。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的 結(jié)算管理 ，規(guī)避 結(jié)算風(fēng)險 ，保障制造商的利益。同時避免 經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。 其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行 培訓(xùn) ，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品 滯銷 以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、 協(xié)商 的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于 產(chǎn)品 營銷 的方向轉(zhuǎn)變。 4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播 （ 1）營銷傳播組合（促銷組合） 付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動 種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激 計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個別產(chǎn)品形象 一個或多個可能的購買者面對面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單。 用郵寄、電話、傳 真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)。 （ 2）傳播過程的觀點(diǎn) 傳播是對顧客購買過程進(jìn)行長期的管理工作 包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要?特定的細(xì)分片、補(bǔ)缺市場設(shè)計(jì)，甚至是為個人而設(shè)計(jì)。 （ 3）開發(fā)有效傳播 發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟： 1）確定目標(biāo)傳播受眾 2）確定傳播目標(biāo) 3）設(shè)計(jì)信息 4）選擇傳播渠道 ：電視、廣告、媒體、網(wǎng)絡(luò)、零售店 5）編制總促銷預(yù)算 6）決定促 銷組合 7）衡量促銷成果 8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程 5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 （ 1）開發(fā)與管理廣告計(jì)劃 1）創(chuàng)牌廣告目標(biāo)。其目的在于開發(fā) 新產(chǎn)品 和開拓新市場。 2）保牌廣告目標(biāo)。其目的在于鞏固在市場上擁有的占領(lǐng)域，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開發(fā)潛在市場 和刺激購買需求， 加深社會公眾對于已有商品的認(rèn)識，促使既有的消費(fèi)者養(yǎng)成對商品的消費(fèi)習(xí)慣趨勢，強(qiáng)化潛在的消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣和購買欲望。 3）競爭 廣告 目標(biāo)。其目的在于加強(qiáng)企業(yè)和品牌的宣傳競爭，提高 市場競爭 能力。 12 （ 2）廣告預(yù)算的分配范圍 1媒介間分配廣告計(jì)劃所選定的各種媒介間的廣告費(fèi)用分配，是根據(jù)廣告的 媒介策略 來劃塊分配的，如 報紙廣告 占多少， 電視廣告 占多少。 2媒介內(nèi)分配在媒介間分配中，同種媒介的劃塊分配結(jié)果在不同媒介單位間的再分配，如報紙項(xiàng)中各種報紙分配多少。 3地域別分配廣告計(jì)劃規(guī)定 廣告對象 在不同區(qū)域依據(jù)需要在各區(qū)域間攤分廣告費(fèi)，實(shí)行切塊分配，如城鄉(xiāng)間、國內(nèi)外、南北方等。 4時間別分配長期的廣告計(jì)劃有年度廣告費(fèi)的分配，年度廣告計(jì)劃則有季度、月度廣告費(fèi)分配。此外，還應(yīng)留有一部分，作為機(jī)動費(fèi)用。 5商品別分配指廣告計(jì)劃中，不同廣告產(chǎn)品間的廣告費(fèi)用分配。此外， 公共關(guān)系 、 企業(yè)形象廣告和 觀念廣告 ，也要分?jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用。 6廣告對象分配按照廣告計(jì)劃中的不同廣告對象，如團(tuán)體用戶和企業(yè)用戶、最終消費(fèi)者等，分配廣告費(fèi)。團(tuán)體和企業(yè)用戶一般可少分，最終消費(fèi)者應(yīng)多分。 7部門別分配這是指企業(yè)內(nèi)外的廣告費(fèi)分配，如自營廣告費(fèi)與他營廣告費(fèi)的分配。在自營廣告費(fèi)中，還需依據(jù)各廣告業(yè)務(wù)部門的費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分，如創(chuàng)作部、管理部、制作部、媒介部等，把費(fèi)用分配到位。該多則多，該少則少，保證執(zhí)行 廣告計(jì)劃的需要。 （ 3）媒體決策 廣告媒體決策就是尋找 成本效益 最佳的媒體，以便向目標(biāo)受眾傳達(dá)預(yù)期的展露次數(shù)。媒體決策的目的就是經(jīng)濟(jì)有效地選擇廣告媒體。一般來說，正確選擇廣告媒體要依據(jù) 產(chǎn)品特性 ，傳播對象 ， 媒體性質(zhì) ， 傳播成本 ， 競爭態(tài)勢 進(jìn)行選擇。 （ 4）效果評價方式 1）廣告的傳播效果 廣告的傳播效果：指廣告能讓多少人聽到或看到，能讓多少人認(rèn)可、理解所傳播的信息，認(rèn)可程度如何？ 在提示廣告內(nèi)容的情況下，廣告接收者是否能回憶起接觸過的廣告？ 反映出廣告通過媒體傳送的“量”是否充足，針對接收者的廣告到達(dá)率和接觸頻率是否足夠？ 廣告創(chuàng)意是否有沖擊力，對建立提示知名度有無幫助。 在未提示廣告內(nèi)容的前提下，廣告接收者能否回憶起接觸過的廣告； 反映出一定廣告到達(dá)率后，接觸率是否達(dá)到使購買者主動記憶的程度； 廣告創(chuàng)意的沖擊力對購買者主動回憶的幫助程度。 在未提示狀況下，廣告接收者首先提及的品牌或產(chǎn)品信息； 比較受檢驗(yàn)品牌與競爭品牌的記憶強(qiáng)度； 評價廣告?zhèn)鞑ヮl率、媒體行程的安排合理性； 與競爭 對手比較廣告創(chuàng)意的說服力、沖擊力對購買者記憶的影響程度。 購買者對廣告所傳達(dá)的訊息理解的程度如何？ 評價廣告選用媒體的類別、方式是否完整傳遞廣告信息？ 13 廣告創(chuàng)意對信息的表現(xiàn)是否準(zhǔn)確、清楚？ 購買者對廣告品牌的接受喜愛程度； 廣告創(chuàng)意的訴求是否從購買者的利益出發(fā)，迎合購買者的好感？ 檢查媒體目標(biāo)接受對象是否與廣告創(chuàng)意的目標(biāo)對象相吻合？ 評價廣告品牌購買者的使用經(jīng)驗(yàn)的正負(fù)影響程度。 購買者被廣告說服并對品牌有偏好后，產(chǎn)生購買意向程度； 評價廣告是否針對有產(chǎn)品需求的目標(biāo)對象； 與競爭品牌相比，對購買者綜合價值的體現(xiàn)程度； 評價廣告創(chuàng)意對購買者的說服和誘導(dǎo)程度。 顧客決定購買本品牌的實(shí)際購買率是多少？ 評價廣告媒體投資重點(diǎn)是否與市場購買潛力相吻合？ (5)宣傳廣告： 送禮送健康，白金納豆王，心腦血管疾病患者的最佳選擇！ 針對中年人：上有老，下有小，我用白金納豆王 針對老年人：找健康，找長壽，請用白金納豆王 (6)專家機(jī)構(gòu) 充分肯定了納豆對于心臟的預(yù)防、康復(fù)效 果。 國科學(xué)家袁淑云教授研究時發(fā)現(xiàn)：納豆激酶具有神奇的降血脂作用。 月 10日新華社，以納豆激酶可以融化血栓為題，報道了納豆研究的最新進(jìn)展。 學(xué)論壇報公布，納豆可使家族性高脂血癥患者的平均壽命延長。 布，許多大型研究結(jié)果已證實(shí)，納豆激酶降低心腦血管疾病患者的死亡率可達(dá) 30% 布 ;確信長期食用納豆是日本人長壽的主要原因。 (7)銷售促進(jìn) 1）針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷，鼓勵消費(fèi)者購買 新產(chǎn)品剛剛推出時 e 對農(nóng)村市場進(jìn)行免費(fèi)贈送活動，組織醫(yī)生現(xiàn)場體檢與用品指導(dǎo) 2)交易促銷 主要針對中間商和零售商 售量越大折扣率越低，中間商獲得的利潤越高。 。 藥品經(jīng)營企業(yè)為銷售制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳的費(fèi)用由制藥企業(yè)全部或部分承擔(dān)。 根據(jù)銷售量對銷售成績優(yōu)秀的批發(fā)商、零售商和銷售員進(jìn)行獎勵 (8)公共關(guān)系 14 公共關(guān)系活動可以企業(yè)在公眾心目中的形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，維護(hù)企業(yè)與公眾間的良好關(guān)系?？晒┻x擇的公關(guān)工具有年度報表、小冊子、企業(yè)雜志、電報、視聽資料等。 還可以通過召開記者招待會、新聞發(fā)布會邀請媒體工作人員到會，向他們分發(fā)本產(chǎn)品的書面或圖片資料向大眾發(fā)布白金納豆王的產(chǎn)品價值。 7、管理銷售隊(duì)伍 （ 1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 1）確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 最好采取定量的方法描述銷售量、市場占有率和利潤率 2）確定銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)與規(guī)模 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)有地區(qū)式、產(chǎn)品式、市場式和混合式，然后著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問題。 3)銷售員的招聘與培訓(xùn) 企業(yè)要在市場競爭中戰(zhàn)無不勝、所向披靡，贏得市場與合作伙伴，形成廠、商共贏的良好局面，關(guān)鍵是要組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。銷售員應(yīng)當(dāng)具備綜合素質(zhì) ,首先具備一定的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，其次擁有良好的心理素質(zhì)，更應(yīng)具備一定的技能。加強(qiáng)教育培訓(xùn)，切實(shí)提高員工的文化素質(zhì)和 技能水平。 4）銷售員的激勵與薪酬 薪酬方式包括薪金制、傭金制、薪金傭兵結(jié)合制。 根據(jù)銷售員的銷售額給于一定的獎勵。 （ 2）銷售隊(duì)伍管理 1）加強(qiáng)銷售 2）重新 定位 銷售經(jīng)理的角色 3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績 銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作 : 制定 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 制定 銷售策略 與銷售目標(biāo)； 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 評估及選擇業(yè)務(wù)員； 支持銷售隊(duì)伍。 （ 3）實(shí)施 銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理 可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。 （ 4）加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的 培訓(xùn) 和指導(dǎo) 以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 （ 5）士氣提升和能力提升雙管齊下 應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì) 企業(yè)遠(yuǎn)景 。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持 良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強(qiáng)化 團(tuán)隊(duì)精神 并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和 進(jìn)取心 。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得