1 利用相變換熱器回收工業(yè)及電站鍋爐的煙氣余熱商業(yè)計(jì)劃書 目 錄 第一章 市場(chǎng)分析 . 1 第一節(jié) 節(jié)能減排的國(guó)策和工業(yè)及電站鍋爐煙氣余熱回收的必要性 . 2 第二節(jié) 行業(yè)客戶分析及市場(chǎng)前景分析 . 5 第三節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 . 10 第四節(jié) 產(chǎn)品毛利率分析及后續(xù)研發(fā)帶來的毛利率提高 . 12 第二章 商業(yè)模式 . 16 第一節(jié) 市場(chǎng)與銷售定位 . 17 第二節(jié) 業(yè)務(wù)模式 . 19 第三節(jié) 研發(fā)，設(shè)計(jì) 及工程模式 . 20 第三章 核心競(jìng)爭(zhēng)力 . 21 第一節(jié) 研發(fā) . 22 第二節(jié) 業(yè)務(wù) . 27 第四章 管理組織 . 29 第五章 融資計(jì)劃 . 30 第一節(jié) 資金需求 . 31 第二節(jié) 主要財(cái)務(wù)預(yù)算 . 32 第一章 市場(chǎng)分析 本章主要解決為什么要在鍋爐煙氣余熱回收領(lǐng)域做相變換熱器的問題。 首先，用數(shù)字說明了市場(chǎng)潛力的巨大，假定 30%的鍋爐采用了相 2 變換熱技術(shù)，則總市場(chǎng)容量就有 19億元 /年，而目前的市場(chǎng)尚處于萌芽階段，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷售額不足 5000 萬元；然后，根據(jù)現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對(duì)主要的兩類客戶（工業(yè)鍋爐和大型電站鍋爐）進(jìn)行了分析；接著分析了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后分析了項(xiàng)目的毛利率及未來技術(shù)研發(fā)的方向。 第一節(jié) 節(jié)能減排的國(guó)策和工業(yè)及電站鍋爐煙氣 余熱回收的必要性 十大重點(diǎn)節(jié)能工程是節(jié)能中長(zhǎng)期專項(xiàng)規(guī)劃的重要內(nèi)容，已納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要，是實(shí)現(xiàn) “ 十一五 ”單位 0%左右目標(biāo)的一項(xiàng)重要的工程技術(shù)措施。十大重點(diǎn)節(jié)能工程依次是： 一、燃煤工業(yè)鍋爐（窯爐）改造工程 二、區(qū)域熱電聯(lián)產(chǎn)工程 三、余熱余壓利用工程 四、節(jié)約和替代石油工程 五、電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能工程 六、能量系統(tǒng)優(yōu)化（系統(tǒng)節(jié)能）工程 七、建筑節(jié)能工程 八、綠色照明工程 九、政府機(jī)構(gòu)節(jié)能工程 十、節(jié)能監(jiān)測(cè)和技術(shù)服務(wù)體系建設(shè)工程 截止 2004 年底，全國(guó)在用工業(yè)鍋爐保有量 50 多萬臺(tái)，約 180 萬 3 蒸噸 /小時(shí)。燃煤鍋爐約 48 萬臺(tái)，占工業(yè)鍋爐總?cè)萘康?85%左右。工業(yè)鍋爐主要用于工廠動(dòng)力、建筑采暖等領(lǐng)域，每年耗原煤約 4 億噸。到 2010 年，工業(yè)鍋爐原煤耗量約 6 億噸。采用相變換熱器進(jìn)行煙氣余熱回收，節(jié)能量按 3%算，假定 30%的鍋爐由于排煙溫度高而采用了相變換熱器技術(shù)，則年節(jié)原煤 630 萬噸。比較保守的假設(shè)，按原煤 400 元 /噸計(jì)算，采用相變換熱器回收煙氣余熱的投資回收期為2 年，則在工業(yè)鍋爐方面，市場(chǎng)容量為 51 億元。按換熱器一般壽命 6年計(jì)算，平均每年的市場(chǎng)容量約為 9億元。 除了工業(yè)鍋爐 外，我國(guó)還有相當(dāng)數(shù)量的電站鍋爐，雖然從數(shù)目上電站鍋爐較工業(yè)鍋爐少很多，但電站鍋爐容量大，承擔(dān)著整個(gè)社會(huì)電力生產(chǎn)的任務(wù)。 2010 年 , 我國(guó)原煤產(chǎn)量 噸 ，約占一次能源消費(fèi)比重的 70%, 電煤需求 噸，即用于發(fā)電的煤（大型電站鍋爐）約占一半。 2010 年全國(guó)火電裝機(jī)容量 7 億千瓦，主要集中在 5大發(fā)電集團(tuán)，其中華能的裝機(jī)容量就超過 1 億千瓦。這 7 億千瓦折算成 30萬千瓦的鍋爐約 2300 臺(tái)，假定 30%（未來布袋和電袋除塵器的大量采用， 30%應(yīng)該是保守的數(shù)據(jù)）的鍋爐由于采用了布袋或者電袋除塵器需進(jìn)行改造，按 30 萬千瓦的鍋爐改造費(fèi)用平均每臺(tái) 800 萬計(jì)算，則市場(chǎng)容量約為 60 億。按換熱器一般壽命 6 年計(jì)算，平均每年的市場(chǎng)容量約為 10億元。 綜上所述，即假設(shè)僅有 30%的鍋爐采用了相變換熱器的煙氣余熱回收技術(shù)，則市場(chǎng)容量有 19億元 /年。 眾所周知，目前主流的循環(huán)流化床鍋爐和煤粉爐，設(shè)計(jì)熱效率已 4 達(dá)到 90%左右，從理論上講，可提升的空間不超過 10%，但是，由于鍋爐數(shù)量龐大且單臺(tái)耗煤量多，特別是電站鍋爐，1%,產(chǎn)生的效益都是非常巨大的。這 10%中，排煙損失約占50%相變換熱器技術(shù)，正是回收排煙損失 中的相當(dāng)一部分。 由于酸露點(diǎn)的問題，大部分鍋爐的設(shè)計(jì)排煙溫度設(shè)計(jì)在 150。但實(shí)際上由于煤種原因，受熱面積灰，燃燒調(diào)節(jié)，季節(jié)原因，負(fù)荷原因等，排煙溫度會(huì)比設(shè)計(jì)值高不少，不少鍋爐的排煙溫度在 170甚至 180以上，而相變換熱器可以在避免腐蝕的情況下將煙溫降到120左右，由此可提高鍋爐的熱效率約 3%產(chǎn)生相當(dāng)可觀的節(jié)能效益。以內(nèi)蒙古京泰項(xiàng)目為例， 1089t/煙溫夏季從 166降到 125，冬季從 144降到 120，可年節(jié)標(biāo)煤 9000多噸，接近國(guó)家合同能源管理公司節(jié)能補(bǔ)貼的上限。 對(duì) 于排煙溫度在 180以上，蒸發(fā)量在 130t/h 以上，年滿負(fù)荷運(yùn)行時(shí)間在 4000 小時(shí)以上的鍋爐，如果加熱介質(zhì)選得合適，節(jié)能效益回收期在 1 年左右（本文中所有投資回收期的估算均不考慮節(jié)能補(bǔ)貼），這種情況下，申請(qǐng)的節(jié)能補(bǔ)貼基本可以覆蓋設(shè)備成本（按當(dāng)?shù)貥?biāo)煤價(jià)格 800 元 /噸計(jì)算，合同能源管理的國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼按 300 元 /噸計(jì)算）。而按照國(guó)內(nèi)合同能源管理的慣例，一般可以和用戶分享3的節(jié)能收益。 因此，采用相變換熱器回收煙氣余熱，不但符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，而且在經(jīng)濟(jì)上具有相當(dāng)?shù)目尚行浴?5 第二節(jié) 行業(yè)客戶分析及市場(chǎng)前景分 析 根據(jù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)，相變換熱器的用戶，主要有以下兩類： 電聯(lián)供鍋爐及工業(yè)鍋爐： 這類鍋爐一般容量較小，蒸發(fā)量在 75t/h 至 220t/h，其總?cè)萘吭诠I(yè)鍋爐中占有相當(dāng)大的比例。 雖然單臺(tái)容量較小，但一個(gè)企業(yè)擁有的臺(tái)數(shù)卻很多。只要做進(jìn)去了，只要做好了一臺(tái)，后續(xù)會(huì)有不少訂單。雖然單臺(tái)的合同額不大，但一個(gè)企業(yè)算總合同額，卻不低。 這類鍋爐一般供暖或者產(chǎn)蒸汽，因此加熱的冷源介質(zhì)很容易選擇，回收的熱量能夠 100%的轉(zhuǎn)化為有效熱能。因此此類項(xiàng)目以節(jié)能收益作為客戶上項(xiàng)目的依據(jù)。一般排煙溫度在 150以上就基本具有了可行性。排煙溫度 150 回收期 2 年左右，排煙溫度 180，回收期 于排煙溫度大于 180且年運(yùn)行滿負(fù)荷時(shí)間長(zhǎng)的，回收期僅有 8月。 現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員參與過的這類 6 個(gè)售前項(xiàng)目的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)如表 示： 表 電聯(lián)供鍋爐及工業(yè)鍋爐信息匯總： 企業(yè)名 爐 子 容 量（ t/h) 加熱介質(zhì) 爐子臺(tái)數(shù) 排煙溫度（） 回收期 預(yù)計(jì)單臺(tái)合同額（按交鑰匙工程，給最終客戶的價(jià)格：萬元） 本鋼自備電廠 220 除鹽水 20 多臺(tái) 165 2 年 200（設(shè)備） +60（工程） =260 大連熱電集團(tuán) 220 除鹽水，供暖水 16 臺(tái) 180 210（設(shè)備） + 90（工程） =300 綏化中盟熱電 130 供暖水 6 臺(tái) 190 150（設(shè)備） +50（工程） =200 吉林化纖 75 除鹽水 7 臺(tái) 175 0（設(shè)備） +50（工程） =130 6 年 大成玉米 75 除鹽水 10 臺(tái) 190 8月 100（設(shè)備） +50（工程） =150 湖北化纖 75 除鹽水 1 臺(tái) 170 8 個(gè)月 100（設(shè)備） +50（工程） =150 中糧（榆樹 ） 75 除鹽水，一次風(fēng) 2 臺(tái) 150 2 年 100（設(shè)備） +50（工程） =150 以上 7 個(gè)項(xiàng)目，如果企業(yè)的爐子全做，潛在的合同額超過 1 個(gè)億。 型電站鍋爐： 這類鍋爐以發(fā)電為主，容量從 670t/000t/h，以發(fā)電為主，分屬五大發(fā)電集團(tuán)（占絕大部分）及地方發(fā)電投資集團(tuán)（如京能集團(tuán)，津能集團(tuán)等）。 該類客戶，同樣具有一個(gè)客戶有多臺(tái)待改造的特點(diǎn)。 這類鍋爐缺少加熱的冷源，一般只有凝結(jié)水有足夠的量可供使用。但加熱凝結(jié)水存在冷源損失，根據(jù)內(nèi)蒙古京泰項(xiàng)目與 7號(hào)低加并聯(lián)有效電能轉(zhuǎn)化率僅為 10%左右 (冬季 夏季 9%)，按電熱比 1:3 計(jì)算，故回收的熱量?jī)H有 30%轉(zhuǎn)化為有效熱能，相同的排煙溫度的情況下，投資回收期在 3。故對(duì)此類鍋爐，節(jié)能收益并非上項(xiàng)目的根本原因。根據(jù)我們現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上此類項(xiàng)目，客戶主要是為了保護(hù)布袋除塵器中的布袋。當(dāng)排煙溫度高于 170時(shí)，布袋的壽命由原來的 3年，換布袋費(fèi)用很高，基本上換一次的費(fèi)用就超過了整個(gè)相變換熱器的價(jià)格，同時(shí)還要增加檢修的工作量。因此，存在布袋除塵器的電廠，從技術(shù)上較易說服其采用相變換熱器。 隨著國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高，煙塵排放濃 度由 50為30來電廠大量的靜電除塵器，都存在改為電袋除塵器的需求，因此，如果高溫濾袋的問題不能得到很好的解決的話，這塊市場(chǎng) 7 的需求在未來存在爆發(fā)性增加的可能。 需要特別說明的是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員針對(duì)大型電站鍋爐加熱凝結(jié)水節(jié)能效益低下的問題，結(jié)合內(nèi)蒙古京泰項(xiàng)目的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，新創(chuàng)了以加熱助燃風(fēng)為主的方案，并申請(qǐng)專利“一種基于煙氣余熱利用和能量?jī)?yōu)化的電站鍋爐節(jié)能系統(tǒng)”。目前 30 萬 國(guó)的業(yè)績(jī)只有 3 例（山東石橫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a 的低壓省煤器方案，山西榆次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 b 的相變換熱器方案，內(nèi)蒙古京泰相變換熱器方案）。因此，這是一塊完全未開拓的市場(chǎng)，該專利的成熟，將有利于創(chuàng)業(yè)公司直接占領(lǐng)行業(yè)的制高點(diǎn)。目前該專利正在審批中。如組建創(chuàng)業(yè)公司，未來該專利可注入新成立的公司。 現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員參與過的這類 4 個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)如表 示： 表 型電站鍋爐信息匯總： 企業(yè)名 爐 子 容 量（ t/h) 加熱介質(zhì) 爐子臺(tái)數(shù) 排煙溫度（） 回收期 預(yù)計(jì)單臺(tái)合同額（按交鑰匙工程，給最終客戶的價(jià)格：萬元） 京泰電廠（實(shí)施中） 1089 凝結(jié)水，二次風(fēng)，供暖水 2 臺(tái) 166 10 年 570（設(shè)備） +200（工程） =770 神頭二電 1650 凝結(jié)水 4 臺(tái) 未知 未知 約 1200 /臺(tái)，因改電袋除塵器需要上 吉林熱電 670 凝結(jié)水 2 臺(tái) 180 3 450（設(shè)備） +250（工程） =700 長(zhǎng)春三熱 1165 凝結(jié)水，供暖水，高溫工業(yè)水 2 臺(tái) 170 2 年 約 1100 萬 /臺(tái) 另外，京泰電廠計(jì)劃二期擴(kuò)建 2 臺(tái) 60 萬的機(jī)組，吉林熱電計(jì)劃拆掉老的 220t/h 的機(jī)組，新建 2 臺(tái) 60萬的機(jī)組，另有兩臺(tái) 100 萬的機(jī)組正在申報(bào)。 僅以上 4 個(gè)項(xiàng)目，如果爐子全做，潛 在的合同額接近 8 2 個(gè)億。 3、市場(chǎng)增量大型電站鍋爐 我國(guó)電力發(fā)展面臨戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性調(diào)整，但隨著 增長(zhǎng)，電力作為能源行業(yè)的主力軍，裝機(jī)總?cè)萘繉⒂?2009年的 050年的 23 億千瓦時(shí)，下表是麥肯錫公司和中科院共同預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)，單位（萬千瓦） 根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，我國(guó)電力市場(chǎng)在 40年中將有 165%的增長(zhǎng)，以 2010年為基準(zhǔn)算術(shù)平均年化增長(zhǎng)率為 化石能源發(fā)電企業(yè)也有 95%的增長(zhǎng)，算術(shù)平均年化增長(zhǎng)率達(dá)到 即每年增加化石能源發(fā)電能力 當(dāng)于新建 39個(gè) 1000或 130個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 300守估算取 30%的機(jī)組由于實(shí)際燃燒煤種與設(shè)計(jì)煤種不符導(dǎo)致一年后排煙溫度提高，相當(dāng)于每年大概 40 個(gè) 300機(jī)組需要上相變換熱技術(shù)以保護(hù)布袋除塵器及降溫節(jié)能，即帶來每年 5 億左右的市場(chǎng)增量。 隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的重視，煙氣余熱回收 領(lǐng)域正越來越為更多的企業(yè)關(guān)注。該領(lǐng)域市場(chǎng)很大，前景很好，主要基于以下原因： 1. 我國(guó)熱電鍋爐和工業(yè)鍋爐數(shù)量眾多，排煙溫度高的不少。大型電站鍋爐用布袋除塵器的會(huì)越來越多。 2. 根據(jù)我們和客戶的接洽，一般企業(yè)剛聽到時(shí)都很感興趣，一 9 是相變換熱器確實(shí)能節(jié)能，且回收期 短，二是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也有節(jié)能減排的考核壓力。 3. 市場(chǎng)和技術(shù)都處于萌芽階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，且專業(yè)水平都不是很高。 10 第三節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 在鍋爐節(jié)能行業(yè)方面，成立后的創(chuàng)業(yè)公司有以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 1. a 公司，主打技術(shù)為低壓省煤器 2. b 公司，主打技術(shù)為相變換熱器 3. c 公司，主打技術(shù)為相變換熱器 此外，國(guó)內(nèi)從事低壓省煤器技術(shù)的企業(yè)有十多家，但技術(shù)比 a 公司都相去甚遠(yuǎn)，甚至不少是 a 公司的代理。 主要 3 家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較如下： 表 要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 a 公司 b 公司 c 公司 主要產(chǎn)品 低壓省煤器 相變換熱器 相變換熱器 職工總數(shù) 連兼職算上不到 20 人 50 人左右 不到 50 人 業(yè)績(jī) 龍口電廠、威海電廠、運(yùn)河電廠、白楊河電廠、十里泉電廠、石橫電廠、山西神頭電廠、?？陔姀S、烏海熱電廠、烏達(dá)熱電廠、鐵嶺電廠、京能熱電等，共 30 山西國(guó)電榆次，晨鳴紙業(yè)，沙鋼，鄭州高新熱力，東風(fēng)汽車，廣東理文紙業(yè)，上海高橋石化，揚(yáng)州威亨熱電，泰州梅蘭熱電，河南油田等，共 30 2009 年與 b 公司分家，同慶南風(fēng)，江源熱電等 產(chǎn)品特色 主要分布在電廠，400h 熱電及工業(yè)鍋爐領(lǐng)域，小爐子多， 20h 南方，小 爐子 年?duì)I業(yè)額 2000元，約 10 單左右（含老客戶的爐子） 1000元，約 5 單左右（含老客戶的爐子） 不詳 公司特點(diǎn) 學(xué)企不分，業(yè)務(wù)來源主要依靠學(xué)生逐步升任各大電廠領(lǐng)導(dǎo) 據(jù)說現(xiàn)金流緊張 以上 3 家，實(shí)力最強(qiáng)的是 外， b 公司正面交鋒，據(jù) 次 b 公司都獲得勝利，說明相變換熱器在技術(shù)上確實(shí)較低壓省煤器有較大的優(yōu)勢(shì)。 此外， a 公司和 b 公司都喜歡銷售設(shè)備，很少做交鑰匙工程， b 11 公司的第一個(gè)交鑰匙工程是 2010 年下半年的山東?；?xiàng)目， 220t/粉爐。不敢或者不愿做交鑰匙工程，說明對(duì)手的技術(shù)實(shí)力還是比較弱的。 由于合同額較大和時(shí)間投入大小鍋爐都差不多， 30 萬以上機(jī)組（蒸發(fā)量大于 1000t/h） 會(huì)是這個(gè)行業(yè)最誘人的市場(chǎng)。目前 a 公司和b 公司都剛剛有超過 1000t/h 的樣板點(diǎn)。因此，應(yīng)盡快在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者。隨著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員負(fù)責(zé)的內(nèi)蒙京泰項(xiàng)目的實(shí)施，這一步相信會(huì)較快的到來。 從以上的數(shù)據(jù)可以看出，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不強(qiáng)的，但進(jìn)入的技術(shù)門檻相對(duì)不低，相對(duì)于未來廣大的市場(chǎng)，是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。 12 第四節(jié) 產(chǎn)品毛利率分析及后 續(xù)研發(fā)帶來的毛利率提高 此處的毛利率，僅針對(duì)設(shè)備銷售（安裝費(fèi)等僅考慮簡(jiǎn)單的本體聯(lián)接管道等），不是指通常的交鑰匙工程。 此外，本節(jié)討論的毛利率不適宜于招標(biāo)的情況，因?yàn)閮杉彝瑯赢a(chǎn)品的企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，是不講究利潤(rùn)率的。 不管是低壓省煤器還是相變換熱器，由于是非標(biāo)定制和行業(yè)慣例，設(shè)備銷售的毛利率約為 50%（不考慮節(jié)能補(bǔ)貼）。 據(jù) 0%。 以下是我們通過特殊渠道搞到的 見 b 公司的設(shè)備銷售毛利率，平均毛利率約為 表 1.4 b 公司內(nèi)部設(shè)備銷售成本表 合同 合同額 公司設(shè)備成 本 安裝成本 /人工費(fèi) /現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用 平均稅金，按 6%算 毛利(%) 揚(yáng)州威亨熱電公司 1#爐 1650000 440383 153657 99000 沂陽光熱電有限公司 1178000 195207 33352 70680 州紅寶熱電有限公司 650000 309598 29147 39000 州威亨熱限公司 4#爐 2000000 841380 105966 120000 東理文造紙有限公司 2980000 1294110 114885 178800 石化南陽油田分公司 1750000 692903 150000 105000 石化南陽油田分公司 915000 510833 98000 54900 州梅蘭熱電有限公司 1180000 367546 71266 70800 海高橋石化項(xiàng)目 2350000 594771 134596 141000 風(fēng)二汽項(xiàng)目 818000 500206 180000 49080 州項(xiàng)目 1752000 525974 180000 105120 陽醫(yī)院 80000 37441 10000 4800 蘭熱電 1100000 378286 130000 66000 鋼項(xiàng)目 5200000 2577987 220000 312000 次項(xiàng)目 2990000 2032977 240000 179400 州惠龍項(xiàng)目 1200000 572291 100000 72000 鋼 4 號(hào)爐 4800000 2167062 130000 288000 均 13 由于國(guó)家對(duì)節(jié)能減排項(xiàng)目的鼓勵(lì)，節(jié)能補(bǔ)貼是非常大的一塊，算上節(jié)能補(bǔ)貼后，毛利率能提高 20 根據(jù)我們前期項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，由于相變換熱器在安全上遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于低壓省煤器，且加熱的介質(zhì)種類較多，防腐上有很大的優(yōu)勢(shì)，客戶一般可以接受相變換熱器的價(jià)格是低壓省煤器的兩倍。 但從原理上講，由于相變換熱器的采用的是二次換熱，較采用一次換熱的低壓省煤器重量?jī)H僅應(yīng)該增加 30%就夠了。 b 公司的相變換熱器成本較高，主要有以下原因： 1. b 公司的換熱面積余量設(shè)計(jì)很大，根據(jù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員參與的濱能傳熱性能實(shí)驗(yàn)的結(jié)果核算，濱能項(xiàng)目的傳熱面積過余系數(shù)為 一般情況下，傳熱面積過余系數(shù)取 10%是比較合適的，就這一點(diǎn)，使非標(biāo)設(shè)備的制造成本增加約 40%。 2. 由于 b 公司未能很好的解決螺旋翅片管熱脹冷縮的問題，在工程中采用多個(gè)相變下段單體組合的辦法解決煙氣流通截面高度大于 3 米的問題，造成閥門，調(diào)閥，泵等標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的耗量大大增加，造成的成本的上升。舉相變換熱器本鋼 220t/h 和低壓省煤器神頭一電670t/h 兩個(gè)工程做對(duì)比： 表 變換熱器和低壓省煤器標(biāo)準(zhǔn)件耗量對(duì)比 本鋼自備電廠 23#爐 神頭一電 4#爐 蒸發(fā)量 220t/h 670t/h 應(yīng)用技術(shù) 相變換熱器 低壓省煤器 弱爆吹灰器 4 0 電子式調(diào)節(jié)閥 4 2 電動(dòng)截止閥 4 1 閘閥 18 1 泵 2 0 14 超聲波流量計(jì) 1 0 圖 1.1 a 公司神頭一電 670t/h 低壓省煤器系統(tǒng) 圖 鋼自備電廠 23#爐 220t/h 相變換熱器系統(tǒng) 如京泰項(xiàng)目， b 公司執(zhí)意采用全并聯(lián)方案，后在內(nèi)蒙電力設(shè)計(jì)院和西安熱工院的支持下采用了我們提出的全串聯(lián)方案，單臺(tái)鍋爐較原來的系統(tǒng)節(jié)約了 4 個(gè)變頻泵， 6 個(gè)調(diào) 節(jié)閥， 20多個(gè)手動(dòng)閘閥， 2 個(gè)流量計(jì)， 6 個(gè)汽包，管道近 10 噸，大量的自控投 15 入（增加了一個(gè)水水換熱器），減少投資約 150 萬，占總設(shè)備成本的25%。 取決了整體的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，特別是流場(chǎng)的設(shè)計(jì)能力，是一個(gè)需要長(zhǎng)期提高的過程。比如京泰項(xiàng)目，如果將換熱器布置在空預(yù)器出口而非除塵器前，或者未來相變換熱器布置在垂直煙道的實(shí)驗(yàn)成功，原來的 10 個(gè)相變下段可能用 4 個(gè)就夠了，可以大大的節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)件的成本，同時(shí)工程費(fèi)用的降低也非常可觀，原來 200萬 /臺(tái)，未來可能 100 萬就夠了。 以上 4 點(diǎn)，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技 術(shù)研發(fā)工作的重點(diǎn)。如果研發(fā)成功，可以將毛利率至少提高 10 個(gè)點(diǎn)，或者將這部分利潤(rùn)讓給客戶，從而大大提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 毛利率高于 50%的項(xiàng)目，從經(jīng)濟(jì)上講，是非常安全的，如果同時(shí)考慮節(jié)能補(bǔ)貼的話，預(yù)付款 +節(jié)能補(bǔ)貼就能夠收回成本了。 16 第二章 商業(yè)模式 本章主要解決公司成立后的商業(yè)模式問題： 業(yè)務(wù)上，可采用設(shè)備銷售，交鑰匙工程，合同能源管理的方式展開業(yè)務(wù)，未來要加強(qiáng)在合同能源管理方面的開拓。業(yè)務(wù)拓展上，實(shí)現(xiàn)代理和資深銷售人員兩條腿走路，制定完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。公司內(nèi)部運(yùn)作上，初期主力發(fā)展研發(fā)力量，設(shè)計(jì)，加工 ，施工工作外包；后期在研發(fā)大力發(fā)展的基礎(chǔ)上，整合設(shè)計(jì)，加工，施工等各種資源，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。 17 第一節(jié) 市場(chǎng)與銷售定位 關(guān)于上一章的市場(chǎng)分析已述及，主要的客戶包括兩類：一類為大型電站鍋爐，客戶群為五大電力集團(tuán)和地方性的發(fā)電集團(tuán)，該類客戶均為央企或者地方大型國(guó)企，資信優(yōu)良，為優(yōu)質(zhì)客戶，且單個(gè)項(xiàng)目的合同額較高，應(yīng)為未來技術(shù)和市場(chǎng)的主攻方向，缺點(diǎn)是決策鏈較長(zhǎng)；另一類為供熱鍋爐或者工業(yè)鍋爐，客戶群為熱電企業(yè)或者鋼鐵，汽車，化纖，冶金等行業(yè)的自備電廠，這類客戶一般改造需求強(qiáng)烈，決策鏈較短。 針對(duì)不同的客戶群，可結(jié)合實(shí) 際情況采用不同的銷售模式： 主要針對(duì)有一定技術(shù)實(shí)力的代理或者經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差的客戶。一般情況下，設(shè)備銷售的毛利率在 50%左右。 主要針對(duì)沒有技術(shù)實(shí)力的代理或者經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的客戶。一般情況下，工程的毛利率是 15%，設(shè)備毛利率在 50%左右，所有交鑰匙工程的一般毛利率在 30 種模式一般情況下有更高的利潤(rùn)，通常情況下，不考慮貼現(xiàn)的情況下，節(jié)能收益可做到交鑰匙工程的兩倍。同時(shí)，國(guó)家對(duì)采用合同能源管理方式節(jié)能的項(xiàng)目，當(dāng)節(jié)能量在 100，按 300 元 /噸（國(guó)家 240 元 /噸，地方政府配套 60元 /噸）進(jìn)行補(bǔ)貼。一般情況下，補(bǔ)貼基本可以覆蓋設(shè)備成本，或占到交鑰匙工程總成本的 60%，是非?？捎^的一部分。 采用合同能源管理的模式進(jìn)行，有以下幾個(gè)問題： 18 前國(guó)家已發(fā)布第三批合同能源管理公司，這些公司較多，大多具有區(qū)域性，擅長(zhǎng)關(guān)系，缺乏技術(shù)，可以合作或者收購(gòu)，當(dāng)然，自主申請(qǐng)也可以?？偟膩碚f，解決這個(gè)問題難度不是很大。 般情況下所需資金較大。但在客戶關(guān)系處理良好的情況下，可以簽成固定收益型，這 樣的合同，可以直接找銀行做無追索賣斷。銀行會(huì)要求客戶的資信，目前大型電站鍋爐的主要客戶為五大發(fā)電集團(tuán)，資信優(yōu)異，完全不存在問題。因此，做合同能源管理的資金問題，也可以得到很好的解決。目前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在內(nèi)蒙古京泰項(xiàng)目上已有融資和申請(qǐng)國(guó)家合同能源管理補(bǔ)貼的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 未來公司在市場(chǎng)和銷售上的定位，將會(huì)主要以合同能源管理的方式進(jìn)行。 19 第二節(jié) 業(yè)務(wù)模式 市場(chǎng)能力是一個(gè)企業(yè)生存的核心能力。未來公司在業(yè)務(wù)拓展方面，主要有以下方式： 理的特點(diǎn)一般是市場(chǎng)和公關(guān)能力強(qiáng)，技術(shù)能力弱，搞得定客戶，能直接和 企業(yè)的決策層說上話。利用代理，可大大縮短項(xiàng)目操作時(shí)間，增加項(xiàng)目成功的可能性。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心銷售人員以前從事高壓變頻的銷售，有單人 3銷售近 5個(gè)億的業(yè)績(jī)。全國(guó)各大電廠人脈很深，有一張非常不錯(cuò)的代理關(guān)系網(wǎng)，在代理管理上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。總的來說，由于煙氣余熱回收市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，有核心銷售人員加盟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是未來公司發(fā)展壯大的保證。 時(shí)，公司在發(fā)展代理的同時(shí)，會(huì)加大對(duì)資深銷售人員的招聘，制定完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。 20 第三節(jié) 研發(fā)，設(shè)計(jì) 及工程模式 公司成 立初期，為控制成本，同時(shí)突出重點(diǎn)，鎖定利潤(rùn)最豐厚的環(huán)節(jié)，將定位于以研發(fā)和市場(chǎng)為主的綜合解決方案提供商。 研發(fā)是公司的核心優(yōu)勢(shì)，將全部由公司獨(dú)立完成并全部由公司掌握。公司會(huì)通過外部的技術(shù)資源不斷培養(yǎng)和加強(qiáng)研發(fā)的力量，并可不斷獲得新的業(yè)務(wù)方向。 設(shè)計(jì)工作在公司成立初期主要外包設(shè)計(jì)院完成。目前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已積累了較多的設(shè)計(jì)院資源。 為確保項(xiàng)目質(zhì)量，換熱器加工委托具有 A 級(jí)鍋爐， A 級(jí)鍋爐部件或者 B 級(jí)鍋爐的換熱器加工廠家生產(chǎn)。 施工隊(duì)也采用外包的形式完成。 通過多家比價(jià)的方法，可有效降低成本。 預(yù)計(jì) 5 年后，隨著其他企業(yè)的進(jìn) 入，鍋爐煙氣余熱回收領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。在此之前，公司需側(cè)重發(fā)展的目標(biāo)： 1. 通過研發(fā)降低產(chǎn)品的成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 2. 獲得相關(guān)或相近領(lǐng)域新的業(yè)務(wù)方向。 3. 更加有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展獨(dú)立的設(shè)計(jì)力量，參股加工廠或者施工隊(duì)，提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，同時(shí)做到整個(gè)環(huán)節(jié)無縫鏈接。 21 第三章 核心競(jìng)爭(zhēng)力 新公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在兩個(gè)方面，一個(gè)方面是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)實(shí)力，另一方面是資深的銷售能力。 22 第一節(jié) 研發(fā) 工業(yè)鍋爐煙氣余熱回收利用，屬電力行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，技術(shù)還是非常重要的。 這個(gè)行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，其技術(shù)具有 一個(gè)特點(diǎn)：一般一項(xiàng)成熟的技術(shù)要經(jīng)過實(shí)驗(yàn)室級(jí)，小試，中試，再到工業(yè)級(jí)，經(jīng)歷的時(shí)間較長(zhǎng)，其中需要解決的各種問題非常多。 雖然電力行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，但是隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的重視，節(jié)能行業(yè)，卻是一個(gè)新興行業(yè)。 相變換熱器這個(gè)技術(shù)最早的專利在 92 年，關(guān)于這個(gè)設(shè)備的核心專利保護(hù)大部分已過期，相當(dāng)于是個(gè)公開的專利。 2004 年開始，這個(gè)專利在 20t/h 的鍋爐上有了工業(yè)應(yīng)用的業(yè)績(jī)。隨著 2007 年開始國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的重視，相變換熱器技術(shù)逐漸迎來了發(fā)展， 75t/h，130t/h， 220t/h, 410t/h 的業(yè)績(jī)相繼誕生，到 2009年，出現(xiàn)了第一臺(tái) 30萬 業(yè)績(jī)（國(guó)電山西榆次電廠 33萬 粉爐）。 但相變換熱器技術(shù)并不等于相變換熱器設(shè)備，如何把這個(gè)設(shè)備根據(jù)鍋爐，汽機(jī)系統(tǒng)的實(shí)際情況很好的運(yùn)用（整個(gè)系統(tǒng)的工藝問題），反而成為了比相變換熱器設(shè)備本身更重要的問題。其中的細(xì)節(jié)問題，像磨損，泄漏，積灰，安裝位置，對(duì)系統(tǒng)其它部分的影響等等，都非常復(fù)雜，特別是對(duì) 30 萬以上的大型機(jī)組，技術(shù)難度更高。像 b 公司的山西榆次項(xiàng)目，原本為加熱一次風(fēng)方案，由于換熱器布置到了風(fēng)機(jī)前，導(dǎo)致夏季風(fēng)機(jī)軸承溫度超溫，夏季不能用；風(fēng)機(jī)耗電量大增等等的問題。 23 所以，現(xiàn) 在采用相變換熱器回收煙氣余熱的廠家比較少，是因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)對(duì)外來者確實(shí)還是有一些門檻的，雖然大家都知道這是一塊不錯(cuò)的大蛋糕，但并不是很容易吃得下。 這 1專利的申請(qǐng)大多偏向于系統(tǒng)工藝了，雖然都在做相變換熱器，但各家的技術(shù)路線各有不同，有的以加熱凝結(jié)水為主，而我們未來的技術(shù)會(huì)以加熱助燃風(fēng)為主，并根據(jù)工程的實(shí)踐會(huì)形成一系列專利。 30 萬以上的大型機(jī)組全國(guó)業(yè)績(jī)只有 3 個(gè)，根本原因，還是因?yàn)榇蠹叶歼€在摸索一條更成熟的技術(shù)路線，還有很多很多的問題有待解決。因?yàn)?30萬以上的大型機(jī)組，對(duì)安全的要求性是非常高的。 像鍋爐這 種大型工業(yè)項(xiàng)目，一個(gè)技術(shù)從產(chǎn)生到大面積推廣，往往要經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間，像循環(huán)流化床技術(shù)，從 80 年代傳入中國(guó)，經(jīng)過了20 年才在國(guó)內(nèi)普遍采用。節(jié)能減排，對(duì)相變換熱器技術(shù)回收煙氣余熱，是一個(gè)契機(jī)。 內(nèi)蒙古京泰項(xiàng)目為 30萬以上的大型機(jī)組全國(guó)業(yè)績(jī)的第三個(gè)，（第一個(gè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用的低壓省煤器；第二個(gè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 b 公司的山西榆次項(xiàng)目，采用的相變換熱器），為同時(shí)加熱凝結(jié)水，供暖水，二次風(fēng)的三合一系統(tǒng)，系統(tǒng)復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前的兩個(gè)工程。同時(shí)，鍋爐為 1089t/口電站，燒的是煤矸石，磨損問 題嚴(yán)重。整個(gè)項(xiàng)目，可以說是鍋爐煙氣余熱回收領(lǐng)域的技術(shù)制高點(diǎn)。 該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人，為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心，全程參與了整個(gè) 24 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，論證，成本估算，技術(shù)協(xié)議簽署，招標(biāo)采購(gòu)和即將的施工，調(diào)試等過程。因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在 30 萬機(jī)組上的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心，在這一年多的時(shí)間里，先后主導(dǎo)了 10 余個(gè)相變換熱器項(xiàng)目的售前，包括本鋼發(fā)電廠 220t/h 煤粉爐，大連熱電 220t/h 循環(huán)流化床爐，綏化中盟 130t/h 循環(huán)流化床爐，大成玉米75 t/h 鏈條爐，吉林化纖 75t/h 煤粉爐，湖北化纖 65t/h 煤粉爐，包頭二熱 670t/盟上都 2000t/春三熱 1165t/糧（榆樹） 75t/h 循環(huán)流化床爐，吉林燃料乙醇 220t/術(shù)售前經(jīng)驗(yàn)豐富。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心，同時(shí)還主導(dǎo)原公司這個(gè)方向上的研發(fā)工作，制定了煙氣量測(cè)試和核算，換熱面積優(yōu)化，引風(fēng)機(jī)測(cè)試和核算等一系列設(shè)計(jì)規(guī)范和實(shí)驗(yàn)規(guī)范。這些工作，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 b和 c 完全不具備的。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心，本科，直博均畢業(yè)于清華大學(xué)熱能工程系，其導(dǎo)師 為業(yè)界權(quán)威很有影響力 ，積累的人脈較多。成立新公司后，專家資源豐富，可直 接將煤燃燒國(guó)家工程中心作為科研合作單位，提升公司高科技企業(yè)的形象。同時(shí)，公司的研發(fā)力量能夠得到不斷的補(bǔ)充，一些學(xué)校里完成的實(shí)驗(yàn)室級(jí)的項(xiàng)目，在未來也可能通過新公司產(chǎn)業(yè)化，在一定程度上可拓寬公司的業(yè)務(wù)渠道。 新公司成立后，將注入以下的專利：一種電站鍋爐能量?jī)?yōu)化利用系統(tǒng)。 25 26 27 第二節(jié) 業(yè)務(wù) 企業(yè)的強(qiáng)大，很大程度上決定于業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力。對(duì)于簽單來說，技術(shù)所做的都是基礎(chǔ)性的工作，而業(yè)務(wù)則是最后的臨門一腳。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的 核心銷售人員以前從事 國(guó)內(nèi)發(fā)電行業(yè)大型輔機(jī)設(shè)備銷售，有單人 3 個(gè)億的業(yè)績(jī)。全國(guó)各大電廠 人脈很深，有一張 廣泛 的代理關(guān)系網(wǎng)，在代理管理上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 目前，已開始運(yùn)作的項(xiàng)目包括： 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 預(yù)計(jì)合同金額（萬元） 中糧生化能源余熱回收項(xiàng)目 中糧生化能源（榆樹）有限公司隸屬于中糧集團(tuán)有限公司，是大型的玉米深加工企業(yè)，目前廠內(nèi)共有兩臺(tái) 75t/h 循環(huán)流化床鍋爐，主要用于為玉米深加工提供大量高溫蒸汽，同時(shí)為企業(yè)自身提供生產(chǎn)用電，冬季也為自身及周邊地區(qū)提供供暖。鍋爐的排煙溫度 150左右，年運(yùn)行時(shí)間近8000 小