高校酒吧策劃書 前 言 還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經(jīng)常去的放松場(chǎng)所是哪嗎？答案往往因人而異，或是郊區(qū)散步，或是在同學(xué)聚會(huì)時(shí)的狂歡。而在這些五花八門的回答中，我們關(guān)注的是這種 “在酒吧” 酒吧作為一個(gè)休閑娛樂場(chǎng)所，在當(dāng)前政策相對(duì)寬松的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，其發(fā)展的動(dòng)力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業(yè)也在被大眾所接受的同時(shí)漸漸成熟。 酒吧所面對(duì)的消費(fèi)群是開放的。這也就引出了一個(gè)有爭(zhēng)議 的話題，在這些消費(fèi)者中，一群高校大學(xué)生是否合適去酒吧。 對(duì)于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學(xué)校方面也沒有在校規(guī)中明確指出這點(diǎn)。但在整個(gè)社會(huì)輿論中，尤其是校方及家長(zhǎng)這塊，反對(duì)意見極大，認(rèn)為酒吧內(nèi)的氣氛及活動(dòng)，并不適合大學(xué)生，即不提倡大學(xué)生經(jīng)常出入酒吧。 另一方面，就酒吧的大學(xué)生消費(fèi)群而言，男性消費(fèi)者明顯多于女性。諸多女性消費(fèi)者也是屬于由別人陪同結(jié)伴去酒吧的被動(dòng)消費(fèi)。 以上的兩種情況的產(chǎn)生都與酒吧的自身特色有關(guān)。大多數(shù)的酒吧都從“另類、特色”為主打，在裝潢設(shè)計(jì)及布局?jǐn)[設(shè)都體現(xiàn)出不同類型的風(fēng)格。但正是 這種另類化的風(fēng)格，再加上酒吧夜間營(yíng)業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如：太亂，人員復(fù)雜等評(píng)論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。 對(duì)酒吧的了解是有待深入的，但許多的大學(xué)生卻渴望能有一家真正適合他們的酒吧。這種要求會(huì)使酒吧行業(yè)發(fā)生巨大的變化。 大學(xué)校園作為最接近社會(huì)的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，本身特有一定的社會(huì)性和兼容性。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時(shí)也包括了酒吧能否成為大學(xué)校園文化一部分這個(gè)問題。 酒吧自身的特色賣點(diǎn)是不同的，或自由，或高雅，針對(duì)于高校消費(fèi)者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說要 像學(xué)校圖書館那樣的洋溢著知識(shí)氣息，文化是構(gòu) 成酒吧的元素之一，針對(duì)高校生來設(shè)計(jì)酒吧經(jīng)營(yíng)主題及經(jīng)營(yíng)方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。 第一部分 酒吧 酒吧概述 由于我國(guó)的消費(fèi)水平逐漸由“生有型”向“享受型”發(fā)展，恩格爾系數(shù)下降至 因此，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，由于滿足基本生存需求的消費(fèi)比重大大降低，而用于滿足精神文化需求的消費(fèi)開始上升。而大學(xué)生，總是社會(huì)潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新鮮時(shí)尚的弄潮兒。于是酒吧就非常適時(shí)、適機(jī)的 悄悄邁進(jìn)了這座象牙塔，給青春的大學(xué)生們提供了一個(gè)自我的舞臺(tái)。也許現(xiàn)在社會(huì)上一些酒吧因?yàn)榉N種客觀原因或主觀的輿論因素所限，讓大學(xué)生們不能跨過高高的門檻。正是針對(duì)大學(xué)生這種“需”而不能“求”的情況，我們從學(xué)生的角度去考慮、設(shè)計(jì)高校酒吧，并希望通過經(jīng)營(yíng)、發(fā)展高校酒吧使其成為校園文化不可或缺的一部分。 經(jīng)營(yíng)宗旨 酒吧核心價(jià)值觀 ： “大學(xué)生尋找中的詩意棲居地” 酒吧核心目標(biāo)： “為了共同尋找的理想而努力” 酒吧宗旨： “每一次的到來，都能給予不同的感受” 酒吧主題 酒吧名稱 ： 尋 酒 吧主題： 愛， 自 由， 寬 容 （ 尋 愛 ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容 ） 除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。 地理位置 在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學(xué)源路與學(xué)林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長(zhǎng)廊，這個(gè)長(zhǎng)廊處于眾多高校包圍中。規(guī)劃者目前設(shè)想將該長(zhǎng)廊打造成具有濃厚文化色彩的“南山路”式的中心休閑區(qū)。消費(fèi)群體以學(xué)生為主，兼顧附近區(qū)域的居民。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店 、文體用品商店等。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于逐漸完善階段，已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，市場(chǎng)剩余空間不大。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在 2 號(hào)大街和學(xué)林路之間。因?yàn)闁|區(qū)開發(fā)較遲，目前的學(xué)生不多，所以商家也入住也較少。但從長(zhǎng)期來看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會(huì)在近幾年搬遷完畢。因此東區(qū)的這個(gè)市場(chǎng)潛力較大，進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)也更容易。 酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期（ 1年） 在下沙高教園 東區(qū) ，酒吧這塊市場(chǎng)還處于初期開發(fā)階段，其它休閑場(chǎng)所主要是一些小型餐館、超市、 網(wǎng)吧。酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以采取策略是使學(xué)生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領(lǐng)酒吧這塊空缺的市場(chǎng)，擠占一定的休閑市場(chǎng)份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。 第一學(xué)年： 酒吧進(jìn)入市場(chǎng)，逐步建立，樹立酒吧的形象。 在 下沙東區(qū) 全面實(shí)行公關(guān)和廣告策略 在學(xué)生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場(chǎng)。 營(yíng)業(yè)額收入約 50萬，利潤(rùn)約 市場(chǎng)占有率：使下沙東區(qū) 10%生平均來過一次。 第二學(xué)年： 提升酒吧形象 擴(kuò)大廣告宣傳，加強(qiáng)公關(guān)力度 開始正式開 發(fā) 下沙西區(qū) 市場(chǎng)，增加廣告費(fèi)用投入 營(yíng)業(yè)收入 55萬，利潤(rùn)為 13萬 市場(chǎng)占有率：形成一部分酒吧俱樂部成員（ 50使 下沙區(qū) 15%生平均來過一次 占領(lǐng)一定的市場(chǎng)后，采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍戰(zhàn)略。在白天開設(shè)休閑吧 中期（ 3年） 進(jìn)一步加強(qiáng)公關(guān)和廣告宣傳 適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略。 防止其他新開酒吧、休閑場(chǎng)所搶占市場(chǎng)。 在娛樂休閑業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位 適時(shí)的進(jìn)行分紅，促進(jìn)合伙人的積極性。 長(zhǎng)期（ 6 12學(xué)年）發(fā)展展望 此時(shí)校園酒吧的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)邁入正規(guī)化，經(jīng)營(yíng)理 念已經(jīng)成形。下沙高教園區(qū)的市場(chǎng)也趨于飽和。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達(dá)到一定的 程度。 縱向延伸：立足現(xiàn)有酒吧的形象；開設(shè)風(fēng)格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點(diǎn)心為主。地址可選擇 下沙西區(qū) 。 連鎖經(jīng)營(yíng)：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學(xué)生的傳播性強(qiáng)），可在濱江、紫荊港、小和山等大學(xué)城選擇適當(dāng)?shù)刂?，開設(shè)連鎖酒吧。采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式。 酒吧連鎖、延伸見圖 : 管理體系 酒吧性質(zhì) ：合伙企業(yè) 組織形式 :酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執(zhí)行 酒吧事務(wù)。 組織結(jié)構(gòu)圖： 下沙總店（酒 吧） 小和山分店 紫荊港分店 濱江分店 下沙西區(qū)分店 人事安排 高校酒吧屬于合伙企業(yè)。為了便于酒吧經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)相分離制度。酒吧的管理者通過合伙人會(huì)議確定。委任 3位合伙人分別負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭 3名全職員工， 5名兼職員工。員工工資按7元 /每小時(shí)計(jì)算。員工夜間工作時(shí)間在 18： 00 24： 00。 各負(fù)責(zé)人的職責(zé) 外務(wù)負(fù)責(zé)人： 擔(dān)任白天包場(chǎng)領(lǐng)班，做好員工招聘和培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)、廣告宣傳、市場(chǎng)拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動(dòng) ，邀請(qǐng)一些嘉賓等。 內(nèi)務(wù)人負(fù)責(zé)： 擔(dān)任夜間領(lǐng)班，負(fù)責(zé)酒吧的經(jīng)營(yíng)和管理，并處理酒吧的一些日常事務(wù)，以及突發(fā)事件。 貨源負(fù)責(zé)人： 采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財(cái)務(wù)管理。 經(jīng)營(yíng)策略 突出校園氛圍的經(jīng)營(yíng)策略 跟校園中的一些社團(tuán)建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進(jìn)行一些校園中的活 動(dòng)。（十佳歌手等活動(dòng)） 邀請(qǐng)校園樂隊(duì)、歌手、舞蹈者在酒吧表演。 提供優(yōu)惠的價(jià)格給班級(jí)或社團(tuán)進(jìn)行團(tuán)體活動(dòng)。 主題經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 合伙人會(huì)議 外務(wù)負(fù)責(zé)人 內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)人 貨源負(fù)責(zé)人 打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營(yíng)理念，每星期固定的周期時(shí)間定位一個(gè)主題，讓顧客每次到酒吧都能 感到新鮮感。 星期一：古典樂： 西元世紀(jì) 星期二：電影經(jīng)典歌曲： 故事中的音樂 星期三：鄉(xiāng)村音樂： 得克薩斯之約 星期四：流行音樂： 主流時(shí)代 星期五：舉行派對(duì)活動(dòng)：主題各異 星期六：舉行校園里的一些活動(dòng)：主題各異 星期天：固定派對(duì)活動(dòng)： 自由日 充分經(jīng)營(yíng) 酒吧都是夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，酒吧白天可出租給班級(jí)或社團(tuán)搞集體活動(dòng)。也可直播一些經(jīng)典賽事 . 第二部分 營(yíng)銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 任務(wù)書 逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高 校酒吧文化導(dǎo)入校園文化使之成為不可或缺的一部分； 最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達(dá)到，但會(huì)提供最滿意的效果； 在增長(zhǎng)期，實(shí)現(xiàn)合伙人利潤(rùn)最大化遞增； 使員工對(duì)酒吧形成歸屬感。 酒吧目標(biāo) 市場(chǎng)地位： 成為下沙東區(qū)休閑行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一 公共形象： 通過與校園團(tuán)體合作（或贊助）舉辦活動(dòng)，幫助他們解決金費(fèi)問題，并進(jìn)行宣傳等形式。在高校形成健康的公眾形象。 服務(wù)： 形成一套流暢的服務(wù)程序。 創(chuàng)新： 對(duì)我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應(yīng)。 利潤(rùn)率： 實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn) 25% 增長(zhǎng)，合伙人分紅年均達(dá)到所持股額 20% 員工： 創(chuàng)造一個(gè)服務(wù)取向和員工取向的工作環(huán)境，保證所有雇員公平的薪金和工作條件。 態(tài)勢(shì)考察 境分析 宏觀分析： 1 政治法律環(huán)境： 目前我國(guó)的娛樂業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發(fā)展水平極不均衡。究其原因，主要是國(guó)家在這一市場(chǎng)領(lǐng)域的法規(guī)并不十分完善，故導(dǎo)致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。不過隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善這一局面必將會(huì)得到改善 ,從而推動(dòng)這一行業(yè)更加茁壯成長(zhǎng)。 2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 隨著改革 開放的經(jīng)濟(jì)大潮涌來 ,我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平迅速增長(zhǎng) ,城鎮(zhèn)居民的收入不斷增加 ,尤其可支配收入大大提高 ,這就為娛樂業(yè)的發(fā)展提供了前提條件。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)展，又為娛樂業(yè)提供了極大的生存空間。 3. 社會(huì)文化環(huán)境 : 在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時(shí)，隨之而來的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。伴隨著我國(guó)國(guó)門打開，各種文化不斷涌入。國(guó)外的各種文化生活也日益被我國(guó)國(guó)民所接受。而人們?cè)谌找婢o張的社會(huì)環(huán)境下長(zhǎng)期生存，導(dǎo)致他們想尋找一個(gè)可以放松身心的環(huán)境和場(chǎng)所。這就為娛樂業(yè)特別是酒吧行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng) 。 4. 技術(shù)水平： 目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或真正的品牌，各種不同場(chǎng)所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。 微觀分析： 1. 進(jìn)入威脅： 它指一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該領(lǐng)域，在買方市場(chǎng)一定的情況下，新的競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的威脅。酒吧行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入較容易的行業(yè)，它沒有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進(jìn)入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。又因?yàn)榫瓢尚袠I(yè)的利潤(rùn)較高，吸引不少新興者進(jìn)入，這必將會(huì)瓜分有限的市場(chǎng)。 2. 替代威脅： 替代品是 指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。對(duì)于酒吧業(yè)來說其替代品主要是：網(wǎng)吧、休閑吧、茶吧、咖啡館等休閑娛樂場(chǎng)所。這些替代品在不同年齡層次的消費(fèi)者中都有一定的市場(chǎng)占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會(huì)分流一部分顧客。 3. 供貨商的議價(jià)能力： 供應(yīng)商是指向企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上所需的資源或服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。目前我國(guó)的酒類市場(chǎng)的發(fā)展還未完全健全，各供應(yīng)商與市場(chǎng)需求之間的信息不完全對(duì)稱，特別是啤酒行業(yè)，地域性劃分較強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也較激烈，因此針對(duì)不同 的酒類供貨商的議價(jià)能力也不竟相同。而作為高校酒吧的主要消費(fèi)品為啤酒，而該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，因此供貨商的議價(jià)能力并不強(qiáng)。 4. 買方的議價(jià)能力： 買方的競(jìng)爭(zhēng)手段是壓低價(jià)格 ,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競(jìng)爭(zhēng)者彼此的對(duì)立狀態(tài)中獲利。由于高校酒吧的主要顧客是學(xué)生，而學(xué)生的消費(fèi)水平又相對(duì)較低，所以買方的議價(jià)空間較小。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊原因，故買方的議價(jià)能力不是很強(qiáng)。 從本質(zhì)上說，營(yíng)銷的根本任務(wù)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客 的需求以獲取利潤(rùn)。在高校酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產(chǎn)品。對(duì)于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費(fèi)者提供休閑娛樂這一共同特性，但因?yàn)樘峁┑姆?wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對(duì)的消費(fèi)群也有一定的差異性。而對(duì)于已存在的商業(yè)酒吧其特點(diǎn)是檔次較高商業(yè)氣息濃厚，顧客混雜，尤其消費(fèi)水平較高。而高校酒吧的市場(chǎng)定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價(jià)還是在整個(gè)酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。所以在這一市場(chǎng)上更具有優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)背景 1. 市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì) 下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊，西區(qū)占地 方公里，東區(qū)占地 方公里。偌大的高教園區(qū)內(nèi)，沒有一家電影院；沒有一家大型超市；沒有一家麥當(dāng)勞、肯德基；書店書攤只有 8 家， 14 所大學(xué)平均分不到一個(gè)書店；西點(diǎn)蛋糕房只有 2 家。從下沙的發(fā)展和總體情況來看，市場(chǎng)容量巨大，但商業(yè)布點(diǎn)暫時(shí)沒跟上，整個(gè)市場(chǎng)還沒有建設(shè)起來，下沙大學(xué)城消費(fèi)容量也大。 2. 消費(fèi)者分析 據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生 61000 名左右。其中：杭州電子工業(yè)學(xué)院： 14000 名杭州商學(xué)院： 3800 名中國(guó)計(jì)量學(xué)院： 10200名浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院： 3000 名杭州師范學(xué)院： 2800 名（本月還 將遷入 1700名學(xué)生）浙江警官職業(yè)學(xué)院： 3500 名浙江水利水電高等?？茖W(xué)校： 4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院： 4500 名杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院： 3000 名浙江育英職業(yè)技術(shù)學(xué)院： 3200 名浙江傳媒學(xué)院（籌）： 4800 名浙江工程學(xué)院：6500 名左右。預(yù)計(jì)到 2010 年，下沙高教園區(qū)將有 15 萬名學(xué)生和 5 萬教職員工。而據(jù)每日商報(bào)在下沙的調(diào)查，一個(gè)大學(xué)生月均消費(fèi) 下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標(biāo)顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費(fèi)量增加，酒吧的消費(fèi)對(duì)象定位在學(xué)生的話，就要把消費(fèi)檔次降低到學(xué)生可承受的水平 。 3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及前景 現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：類型數(shù)量飲食店 47 家便利店、小超市 13 家服裝鞋帽店 22 家書店、書攤 8 家眼鏡店 9 家理發(fā)店 8 家文體用品商店12 家網(wǎng)吧 5 家酒吧、休閑吧 5 家飾品、背包店 5 家禮品、玩具店 3 家手機(jī)、通訊店 5 家鮮花水果店 5 家音像制品店 4 家西點(diǎn)蛋糕店 2 家化妝品店 2 家洗衣坊 1 家照相館 2 家復(fù)印店 2 家琴行 1 家電子電器店 3家旅行社 1 家旅館 11 家。 可見，下沙大學(xué)城商業(yè)呈空白點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)緩和，不是很激烈。市場(chǎng)孕育著無限的商機(jī)，隨著下沙大學(xué)城的完善，商業(yè)布點(diǎn)也將會(huì)逐漸增多，而目前學(xué)生的休閑娛樂消費(fèi)設(shè)施幾乎 是空白。投資酒吧專營(yíng)店正是切入時(shí)機(jī)。前景也比較廣闊。 調(diào)查問卷分析 1、消費(fèi)者年級(jí)比例： 年級(jí)26%42%26%6%0%10%20%30%40%50%大一 大二 大三 大四系列12、男女比例： 72%28%0 平時(shí)去的休閑場(chǎng)所是： 0%5%10%15%20%25%30%35%網(wǎng)吧 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所 酒吧 旅游 其他系列1因?yàn)檎{(diào)查地點(diǎn)主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理趨向成熟，市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)較容易 因?yàn)椴捎玫氖墙诸^攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費(fèi)者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀 調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所占據(jù)了大部分休閑市場(chǎng)，可見酒吧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額十分大 4、您每月花在 娛樂休閑 方面的費(fèi)用大約是： 22%40%27%11% 0 以下 5 0 1 0 0 1 0 0 2 0 0 2 0 0 以上系列15、您去過酒吧嗎？ 51%49%去過沒有6、您基本上每月去酒吧的頻率： 去的頻率0%10%20%30%40%50%60%一次 二次 三次 四次系列1可見大多數(shù)消費(fèi)者的月平均娛樂支出在 100 元左右，所以說明消費(fèi)者在娛樂方面消費(fèi)能力較大。 超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對(duì)這一項(xiàng)目并不陌生，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場(chǎng)還亟待開發(fā)。 不難發(fā)現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費(fèi)頻率并不高。另一方面也說明這塊市場(chǎng)潛力較大，應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā) 7、 您還打算或嘗試去酒吧嗎？ 63%37%有此打算無此打算8、您不打算去酒吧的原因是： 不打算原因0%10%20%30%40%安全性 價(jià)位高 環(huán)境不好 其他系列19、您去酒吧的目的是： 目的放松心情尋求刺激感受氣氛結(jié)交朋友其他10、如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧 ，這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場(chǎng)十分巨大。 可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個(gè)高消費(fèi)場(chǎng)所，所以高校酒吧必須從價(jià) 格上入手，定價(jià)必須要符合學(xué)生的消費(fèi)水平。搞好安全及環(huán)境也是開發(fā)市場(chǎng)的重要手段 大部分消費(fèi)者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)該偏重輕松愉快 接嗎？ 是否接受校園酒吧會(huì)不會(huì)11、您在酒吧個(gè)人每次能承受的價(jià)位是： 承受價(jià)位0%10%20%30%40%50%60%2 0 以下 2 0 5 0 5 0 1 0 0 1 0 0 以上系列112、您覺得校園酒吧跟社會(huì)酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于： 區(qū)別注重校園文化體現(xiàn)個(gè)性環(huán)境氣氛價(jià)格其他因?yàn)槟繕?biāo)顧客的身份是學(xué)生，所以顧客的單次消費(fèi)水平不高，因此酒吧的成本不能過高 我們驚喜的發(fā)現(xiàn)絕大部分消費(fèi)者對(duì)校園酒吧還是十分接受和認(rèn)同的，所以校園酒吧市場(chǎng) 需求較大 可見顧客對(duì)校園酒吧與其他社會(huì)酒吧的主要區(qū)別還是在環(huán)境與氣氛上，所以校園酒吧在這一點(diǎn)上要十分注意 13、您選擇校園酒吧主要看中的是： 看中因素交通方便安全性有特色價(jià)格實(shí)惠其他14、你覺得校園酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)該是： 環(huán)境風(fēng)格0%10%20%30%40%50%現(xiàn)代性 懷舊性 簡(jiǎn)明 浪漫高雅 其他系列115、您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目： 其他服務(wù)這十分明確的體 現(xiàn)了顧客的心理，大學(xué)生對(duì)高校酒吧的個(gè)性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上注重這一點(diǎn) 酒吧的整體設(shè)計(jì)和裝修風(fēng)格應(yīng)該簡(jiǎn)明，這有利于節(jié)約成本。營(yíng)造的氣氛要浪漫高雅 這說明了酒吧在除了在主營(yíng)酒水這一項(xiàng)目外，還可以附帶 戲等一些項(xiàng)目 從性別上： 分為男性和女性。這就要求我們?cè)谘b修和服務(wù)上充分考慮因?yàn)樾詣e差異所帶來的需求差異。 從年級(jí)上： 分大一和大二以上的學(xué)生，在消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣上都有所差異。大一學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和心理還不成熟，為完全適應(yīng)大學(xué)生活。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。 從地理上分： 下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū) 的學(xué)校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類為主，而東區(qū)以經(jīng)濟(jì)和人文類為主。這在一定程度上會(huì)形成消費(fèi)觀念的不同。 從職業(yè)上分： 下沙高教區(qū)雖然主要是學(xué)生市場(chǎng)，但周圍還有許多如、三菱、東芝等外資和企業(yè)，具有相當(dāng)數(shù)量的員工市場(chǎng)。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)狀況分析 位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學(xué)生為主要消費(fèi)群體。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以娛樂場(chǎng)所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。針對(duì)學(xué)生的娛樂場(chǎng)所主 要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分與分析 針對(duì)下沙的各種娛樂場(chǎng)所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分 產(chǎn)品屬性 娛 樂 場(chǎng) 所 相同 酒 吧 ， 同 網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書 店，電 影 院 吧 /網(wǎng)吧 /休閑餐廳） 酒吧 目前在下沙的酒吧有 5家，主要消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，工廠職工。 A 經(jīng)營(yíng)狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 酒與軟飲料，休閑食品，提供 派對(duì)場(chǎng)所 營(yíng)業(yè)時(shí)間 以晚上營(yíng)業(yè)為主： 18： 002： 00（白天清理場(chǎng)所） 營(yíng)業(yè)地點(diǎn) 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營(yíng)者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 /營(yíng)業(yè)額 2040經(jīng)營(yíng)狀況 不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài) B 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段 對(duì)于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個(gè)不小的沖擊，經(jīng)營(yíng)者將采取攻擊性的競(jìng)爭(zhēng)行為 產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營(yíng)者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對(duì)，校園樂隊(duì)表演等 價(jià)格：相對(duì)降低收費(fèi)，對(duì)飲料采取促銷手段 C 競(jìng)爭(zhēng)力 分析（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) /局限性） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進(jìn)入時(shí)間較早，經(jīng)營(yíng)者較為熟悉酒吧經(jīng)營(yíng)流程，并有相對(duì)完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學(xué)生中形成一定的知名度 局限性 a. 消費(fèi)群體較為單一，造成了市場(chǎng)容量的季節(jié)性波動(dòng) b. 遠(yuǎn)離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。 c. 安全性問題（與下沙的治安有關(guān)） d. 缺少與大學(xué)生相關(guān)的主題 網(wǎng)吧 A 經(jīng)營(yíng)狀況分析 主要 產(chǎn)品 /服務(wù) 提供上網(wǎng)場(chǎng)所，與各類飲料，食品 營(yíng)業(yè)時(shí)間 8： 0024： 00 營(yíng)業(yè)地點(diǎn) 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營(yíng)者 /網(wǎng)管 /服務(wù)員 投入成本 /營(yíng)業(yè)額 5080經(jīng)營(yíng)狀況 良好 B 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段 鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營(yíng)范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者開始不會(huì)對(duì)高校酒吧的開 設(shè)有太大的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營(yíng)形成一定規(guī)模導(dǎo)致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會(huì)采取適當(dāng)?shù)氖侄蝸砦M(fèi)者（如降低上網(wǎng)收費(fèi)），與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 C 競(jìng)爭(zhēng)力分析（優(yōu)勢(shì) /局限性） 優(yōu)勢(shì) 上網(wǎng)是大學(xué)生課余時(shí)間的主要活動(dòng)之一，在問卷調(diào)查中， 30%的大學(xué)生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場(chǎng)所。市場(chǎng)容量大，經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單，供貨鏈短，投資匯報(bào)率高 局限性 消費(fèi)環(huán)境差（空氣質(zhì)量 差，人聲吵雜） 休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。 A 經(jīng)營(yíng)狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 餐飲 /休閑場(chǎng)所 營(yíng)業(yè)時(shí)間 8： 0022： 00 營(yíng)業(yè)地點(diǎn) 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營(yíng)者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 / 營(yíng)業(yè)額 1525經(jīng)營(yíng)狀況 一般都非常好 B 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段分析 由于休閑餐廳與酒吧的目標(biāo)市場(chǎng)較為一致，經(jīng)營(yíng)者會(huì)將高校酒吧視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)采取服務(wù)差異化、降價(jià)等策略， 與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 C 競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu) 勢(shì) a. 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)（ 14個(gè)小時(shí)，酒吧 7 8個(gè)小時(shí)） b. 投入相對(duì)較低，省去酒吧中購買電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)等視聽裝置的費(fèi)用 c. 更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示， 80%學(xué)生想嘗試網(wǎng)吧，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)以外的娛樂場(chǎng)所。但出于安全性與價(jià)格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場(chǎng)所 局 限 性 娛樂性不是很強(qiáng)，提供的服務(wù)比較局限性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小結(jié) 在以上對(duì)酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 數(shù)量 主營(yíng)業(yè)務(wù) 投入資金 營(yíng)業(yè)額 /利潤(rùn) 投 資回報(bào)周期 目標(biāo)市場(chǎng) 酒吧 5家 酒 /軟飲料的提供， 040、居民、工人 網(wǎng)吧 5家 上網(wǎng)服務(wù)，飲料 /食品的提供 5080，休閑吧 1525、居民 酒吧優(yōu)勢(shì)分析 與社會(huì)酒吧的差異分析 消費(fèi)對(duì)象 營(yíng)業(yè)目的 營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 環(huán)境氛圍 社會(huì)酒吧 社會(huì)各階層 贏 利 隨意感，重金屬 感 高校酒吧 高校學(xué)生 衍生和豐富 校園文化 自由，個(gè)性，浪 漫 自身特色 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感 簡(jiǎn)潔明快的現(xiàn)代化風(fēng)格中結(jié)合細(xì)節(jié)、人性化 結(jié)合校園活動(dòng)，更廣范圍的擴(kuò)大高校文化的衍生面 定期開展特色主題活動(dòng)（主題派對(duì)，球賽播放，校園樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)秀等） 讓大學(xué)生充分參與酒吧經(jīng)營(yíng)管理 實(shí)行啤酒自助制，并贈(zèng)送送水果 實(shí)行消費(fèi)累積再消費(fèi)制，提供有時(shí)限制的消費(fèi)券 實(shí)行會(huì)員制，創(chuàng)立會(huì)員俱樂部，按照 8020 原理招募會(huì)員，并不定期開展活動(dòng) 分時(shí)段經(jīng)營(yíng)制度 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 在下沙東區(qū)大學(xué)城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通 還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對(duì)出租店的競(jìng)爭(zhēng)還不是很強(qiáng)，出租房的價(jià)格較平易 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 由調(diào)查可知， 41%的大學(xué)生提倡酒吧采用簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。 特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當(dāng)?shù)难?qǐng)一些校園中的才子進(jìn)行演出。 推出自助式啤酒 在大型運(yùn)動(dòng)會(huì)或球類比賽時(shí)，可免費(fèi)提供場(chǎng)所看球。 跟校方各個(gè)學(xué)生會(huì)或社團(tuán)聯(lián)合舉辦一些活動(dòng)。 S W O T 分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成 銷目標(biāo) 潛 在 威 脅 潛 在 機(jī) 會(huì) 市場(chǎng)局限：高校酒吧的 市場(chǎng)僅在下沙高教區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧 新的競(jìng)爭(zhēng)者較容易進(jìn)入市場(chǎng)：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場(chǎng)所 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對(duì)酒吧的印象是價(jià)格高，不安全 市場(chǎng)的容量潛力巨大：下沙高教區(qū)占地 計(jì)年所高校的在校學(xué)生達(dá)到萬人，教職工萬人 政策優(yōu)勢(shì)：目前國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費(fèi)上都有所簡(jiǎn)化和減免 地理優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槲挥诟呓?區(qū)這一相對(duì)封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠(yuǎn)，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)號(hào)大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進(jìn)入者形成了一定的障礙 消費(fèi)者有足夠的可支配收入：據(jù)調(diào)查下沙目前大學(xué)生的平均月消費(fèi)為 潛在劣勢(shì) 潛在優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)時(shí)間范圍太窄：因?yàn)榫瓢傻南M(fèi)者對(duì)酒吧在時(shí)間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置 經(jīng)驗(yàn)不足：因?yàn)閷W(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識(shí)，但毫無管理經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一些突發(fā)事 件較難應(yīng)付 資金不足：因?yàn)槭菍W(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動(dòng)資金的不足 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本：相對(duì)與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢 產(chǎn)品創(chuàng)新：因?yàn)楦咝＞瓢蔀榱烁苜N近顧客所以酒吧在策劃活動(dòng)上必定從顧客的角度出發(fā)，各項(xiàng)活動(dòng)充分體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性，為普通酒吧所沒有 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因?yàn)榧让麨楦咝＞瓢?，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認(rèn)可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：酒吧為一高利潤(rùn)行業(yè)，由 于 校酒吧的目標(biāo)顧客是學(xué)生所以定價(jià)必定為學(xué)生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價(jià)格會(huì)低于普通酒吧 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學(xué)生，所以熟悉各項(xiàng)管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 總目標(biāo)：良好的公眾形象和經(jīng)濟(jì)效益 公共形象目標(biāo)：前 5個(gè)學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧： 認(rèn)知度 20個(gè)百分點(diǎn) 美譽(yù)度 15個(gè)百分點(diǎn) 和諧度 5 個(gè)百分點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年?duì)I業(yè)額 50萬 每天毛利： 390 元 全年毛利： 元 銷組合 一、 營(yíng)銷宗旨 以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價(jià)格策略為主要手段； 以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場(chǎng)和建立品牌為主，并適當(dāng)?shù)膶?duì)下沙西區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，同時(shí)也努力打開下沙企業(yè)的員工市場(chǎng)和下沙居民區(qū)市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)占領(lǐng)進(jìn)行主次選擇。 二、 產(chǎn)品 高校酒吧，主要針對(duì)周圍高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學(xué)生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學(xué)生的娛樂消費(fèi)需求。 同時(shí)，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對(duì)附近高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù) 體現(xiàn)出來。 針對(duì)此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略 a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場(chǎng)投放時(shí)間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價(jià)位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的注意，迅速打開學(xué)生市場(chǎng)。 B、增長(zhǎng)階段 滲透現(xiàn)有市場(chǎng)，積極開發(fā)潛在市場(chǎng)，進(jìn)一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對(duì)目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細(xì)致周到的服務(wù)。 同時(shí)，轉(zhuǎn)移廣告目標(biāo)，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽(yù)度的轉(zhuǎn)移。 C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市 場(chǎng)，積極利用已有的知名度，采取進(jìn)攻策略，延伸服務(wù)市場(chǎng)，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品多角化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，加強(qiáng)品牌宣傳。 D、衰落階段 審時(shí)度勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多元化投資和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，必要時(shí)退出市場(chǎng)。 三、 價(jià)格 定價(jià)目標(biāo) 本酒吧的定價(jià)目標(biāo)是為獲取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，并擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。酒吧的價(jià)格應(yīng)保持有別于社會(huì)酒吧的一個(gè)價(jià)位，價(jià)格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費(fèi)往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動(dòng)消費(fèi)需求。 （ 1）酒吧是針對(duì)年輕人提供服務(wù)，針對(duì)年輕人 的浪漫、時(shí)尚、求廉的消費(fèi)心理，所以定價(jià)不宜太高。 （ 2）占領(lǐng)一定消費(fèi)市場(chǎng)后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。 定價(jià)導(dǎo)向 酒吧提供的是一種學(xué)生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價(jià)的 3 個(gè)因素，即成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)并結(jié)合目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場(chǎng)行為，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，即成本加上合理利潤(rùn)，這種方法簡(jiǎn)單明了，有利于酒吧從長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)中，獲得平均利潤(rùn)。 定價(jià)及價(jià)格調(diào)整 由成本定價(jià)法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)，定價(jià)應(yīng)根據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況適時(shí)調(diào)整定價(jià)策略。 此外，根據(jù)目標(biāo) 顧客所訴求的服務(wù)級(jí)別，酒吧將采取有差別的價(jià)格層次進(jìn)行定價(jià)。 四、 營(yíng)銷渠道 高校酒吧是一個(gè)學(xué)生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對(duì)的是目標(biāo)顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會(huì)員制形式，層層推進(jìn)，鋪通高校通往酒吧之路，同時(shí)在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)在于： （ 1） 能對(duì)服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制； （ 2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 主要采取的策略： （一） 廣告策略 、 廣告 目標(biāo)： 在綜合考慮酒吧的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準(zhǔn)確、誠(chéng)實(shí)的向消費(fèi)群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢(shì)，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標(biāo)，我們的廣告策劃并將圍繞該目標(biāo)進(jìn)行。 2、 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期： 在創(chuàng)業(yè)階段，重點(diǎn)是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費(fèi)市場(chǎng)，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進(jìn)入發(fā)展階段，重點(diǎn)由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時(shí)間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對(duì)品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴(kuò)展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務(wù) 逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費(fèi)用，一切都以依賴市場(chǎng)的發(fā)展情況，具體問題具體分析。 3、 根據(jù)不同時(shí)期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動(dòng) 新生入學(xué)時(shí)，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時(shí)可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。 亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進(jìn)程在高校開展如三對(duì)三足球賽等，同時(shí)酒吧開設(shè)競(jìng)猜比分和進(jìn)球活動(dòng)，可以免費(fèi)贏啤酒。 圣誕期間酒吧可以與校園或班級(jí)開展圣誕派對(duì)、狂歡活動(dòng)，讓酒吧與學(xué)?；顒?dòng)相結(jié)合，增強(qiáng)感知覺。 4、 贊助 校園有巨大影響的活動(dòng) 1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學(xué)生歡迎的活動(dòng)，通過贊助讓更多的學(xué)生對(duì)酒吧有個(gè)認(rèn)識(shí)，讓酒吧進(jìn)入校園，與校園一起活動(dòng)。酒吧免費(fèi)提供十佳歌手免費(fèi)酒吧券。同時(shí)邀請(qǐng)十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學(xué)生的距離。 2. 冠名校園足球賽。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運(yùn)動(dòng)，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標(biāo)群，并通過他們影響起身 邊的同學(xué)。同時(shí)可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級(jí)顧客，享受一定的優(yōu)惠。 3. 同時(shí)還可以贊助其他如迎新晚會(huì)，科技文 化藝術(shù)節(jié)，社團(tuán)文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費(fèi)用、宣傳范圍和效果。 5、 注重網(wǎng)上、電臺(tái)廣告宣傳 大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實(shí)惠、便捷的特點(diǎn)，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動(dòng)。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費(fèi)者一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)， 可以長(zhǎng)時(shí)間的不簡(jiǎn)短的做宣傳，有利于在大學(xué)生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。 校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺(tái)在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺(tái)上做出廣告（前提在酒吧達(dá)到一定的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等 。 、 園新聞媒體上作廣告 校園報(bào)紙、廣播是學(xué)生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報(bào)、廣播臺(tái)作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達(dá)到良好的效果。 （二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達(dá)到以下幾個(gè)目的： （ 1） 建立對(duì)酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對(duì)酒吧的認(rèn)知和興趣； （ 2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異； （ 3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益； （ 4） 說服目標(biāo)顧客購買或使用該項(xiàng)服務(wù)，并帶動(dòng)潛在的消費(fèi)群。 1. 發(fā)放宣傳單，贈(zèng)送優(yōu)惠券 在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進(jìn)行大范圍的初步宣傳，贈(zèng)送定量的消費(fèi)券，吸引學(xué)生消費(fèi)，從而給消費(fèi)者留下一種親和及認(rèn)同感。 2. 實(shí)行啤酒自助制 打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費(fèi) 10的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費(fèi)不在成為大學(xué)生酒吧消費(fèi)的重心。 3. “一卡通”式消費(fèi)，實(shí)行會(huì)員制 消費(fèi)付款時(shí)，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費(fèi)。即可在酒吧辦理一張付費(fèi)卡，劃卡付費(fèi)，該卡無限充值。同時(shí)，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店 中享受一定的折扣、優(yōu)惠。這樣有利于大學(xué)生求便心理， 更易于消費(fèi)?？赊k理會(huì)員卡，在消費(fèi)同時(shí)可享受會(huì)員優(yōu)惠。消費(fèi)累積一定數(shù)量后，會(huì)員卡可以升級(jí)為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時(shí)不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。 4. 消費(fèi)積累制 對(duì)于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費(fèi)金額進(jìn)行累積。當(dāng)金額累積至一定數(shù)額時(shí)，贈(zèng)送定量的免費(fèi)消費(fèi)券（有時(shí)限），可在下次消費(fèi)中抵同等現(xiàn)金消費(fèi)數(shù)。 5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動(dòng)中的校園歌手，可以不定期邀請(qǐng)各高校的“十佳歌手”到酒吧進(jìn)行演出，并可組織現(xiàn)場(chǎng)模仿秀等活動(dòng)。 6. 跟校園社團(tuán)聯(lián)合開展活動(dòng) 結(jié)合高校的社團(tuán)、文藝活動(dòng)，結(jié)合酒 吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動(dòng)，以多樣的活動(dòng)來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認(rèn)知。 7. 策劃和邀請(qǐng)歌迷會(huì)或名人作家見面會(huì) 這個(gè)作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費(fèi)者的眼球， 同時(shí)能擴(kuò)大酒吧的影響力和贊譽(yù)度，對(duì)酒吧的促銷及其他活動(dòng)的開展有著極大的促進(jìn)作用。（具體策劃略） 8. 網(wǎng)絡(luò)論壇 在各高校校園的 創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動(dòng)態(tài)的同時(shí)，又可以及時(shí)收到來自各方面的意見和建議等信息。 五、 營(yíng)銷溝通 溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動(dòng)，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué) 院學(xué)生會(huì)、社團(tuán)建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動(dòng)。 六、 人員 員工的挑選：因?yàn)楦咝＞瓢芍饕鎸?duì)的顧客是學(xué)生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。專職的挑選：可以挑選 3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學(xué)校的學(xué)生會(huì)或者社團(tuán)聯(lián)系，提供勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)，招收 5 名品學(xué)兼優(yōu)的在校大學(xué)生作為兼職。 員工的培訓(xùn)：先訓(xùn)練出兩名專職員工作為培訓(xùn)專員對(duì)新來的員工進(jìn)行培訓(xùn)。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。并定期從學(xué)?；蛐Ｍ庋?qǐng)與酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，從而提高員工的整體素質(zhì)。 員工的激 勵(lì)：專職員工前三個(gè)月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工 前四十小時(shí)為試用期，試用期內(nèi)時(shí)薪減半。在試用期滿之后：專職員工采用底薪 +獎(jiǎng)金制度，兼職采用時(shí)薪制。對(duì)全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號(hào)，佩帶帶有該標(biāo)識(shí)的徽章一個(gè)月并得到特殊津貼。 七、 服務(wù)環(huán)境 設(shè)計(jì)主題 簡(jiǎn)明 浪漫 簡(jiǎn)潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營(yíng)造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細(xì)節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。 設(shè)計(jì)方式 以現(xiàn)代式為主要設(shè)計(jì)風(fēng)格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布 局。過道，隔欄的波浪式設(shè)計(jì)柔和線條的硬朗，錯(cuò)落相交的娛樂區(qū)在充分利用空間的前提下，營(yíng)造出視覺的層次感和立體感。以 黃色 為主色調(diào)，通過藍(lán)，橙交錯(cuò)的燈光，分化出角落的安靜和吧臺(tái)處的激情。桌下、角落等處，散落布置的地?zé)?與墻上 壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。 設(shè)計(jì)特色 明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯(cuò)，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息 以浪漫為主打氣氛 充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯(cuò)來彌補(bǔ)空間范圍的不足 使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào) 利用高校學(xué)生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換 在桌面、角落、吧臺(tái)、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對(duì)白，在細(xì)節(jié)處 體現(xiàn)文化 利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名 八、 顧客服務(wù) 售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責(zé)任書，每位酒吧成員都應(yīng)該對(duì)它熟悉和了解，并遵守它；加強(qiáng)宣傳工作使每位將要