1 / 11 市場營銷學習心得 摘要： 整體產(chǎn)品概念對營銷管理的意義 1. 整體產(chǎn)品概念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。 2. 整體產(chǎn)品概念為企業(yè)開發(fā)適合消費者需要的有形與無形產(chǎn)品、挖掘新的市場機會提供了新的思路 3. 整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設計提供了新的方向 4. 整體產(chǎn)品概念為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。 5. 整體產(chǎn)品概念要求企業(yè)重視各種售后服務 關鍵字：營銷組合，產(chǎn)品組合， 444正文： 高校大規(guī)模的擴招，帶來的結果必然是就業(yè)競爭的進一步加劇。一個普通的工作崗位，數(shù)十人甚至數(shù)百人爭搶的事情時有發(fā)生，市場營銷、企業(yè)策劃、會計、計算機等熱門崗位更是如此。我們?yōu)榱藢懋厴I(yè)能找到一份滿意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類培訓，爭取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與資質(zhì)證書，作為未來找工作的競爭籌碼。對于我們這些毫無工作經(jīng)驗的在校大學生來說，除了依靠這些證書來證明自身的一些優(yōu)勢與特長之外，似乎別無選擇。市場需要怎樣的人才？我又有什么技能可以作為產(chǎn)品放入市場，又如何從中獲得利益？ 這些是我上了市場營銷學之后在我腦海中一直思考著的問題。 如果一個人的思想每 三年有一次的轉變，那么我感覺現(xiàn)在自己有一種想要對市場了解的渴2 / 11 望。正如老師說的那樣市場營銷學是對我們洗腦的過程，對一些之前對營銷沒有概念的同學思想轉變的開始，對 一些很久以來對市場對營銷有濃厚興趣和有行銷思想的人是一種走向成功的助力。我想無論是學市場營銷也好 ,還是學機械制造或生物工程也好，只要我們開始在營銷天賦、從業(yè)經(jīng)驗、策劃能力三個方面全面發(fā)展與提升，都可以做營銷。營銷無門檻，關鍵在于自身的實力。 市場是一個動態(tài)系統(tǒng)，需求與競爭不斷變化，這就要求經(jīng)常對產(chǎn)品組合進行分析，評估和調(diào)整，力 求達到最佳的產(chǎn)品組合。重視市場調(diào)研預測，開拓占有市場。了解市場，分析市場，開拓市場，占領市場應是企業(yè)營銷人員的工作方針，每個企業(yè)都應建有適合自身特點的市場營銷信息系統(tǒng)。 所謂市場營銷組合策略，就是在市場營銷過程中，將各個具體策略進行最佳組合，產(chǎn)生一種協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的綜合作用，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，即企業(yè)根據(jù)目標市場的需要對自己可控制的各種營銷因素（質(zhì)量、包裝、服務、價格、渠道、廣告等）的優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，揚長避短，發(fā)揮綜合優(yōu)勢。想要賣出自己的產(chǎn)品首先你要將產(chǎn)品及相關的有說服力的信息告之你 的顧客，說服顧客購買，并且讓消費者對你的產(chǎn)品有更近一步的了解和對產(chǎn)品的興趣，增加其使用或重復購買的可能性。 企業(yè)可控制的營銷因素很多，主要有四大類：產(chǎn)品、3 / 11 價格、渠道和促銷，簡稱為 4銷組合因素。這對企業(yè)來說都是可控因素。企業(yè)可根據(jù)目標市場和具體情況，制定產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略，并將之有機組合，制訂營銷組合 4略。組合策略是對市場營銷學的理論貢獻，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，是企業(yè)參與 競爭的強有力的手段。實施組合策略可有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作，更加合理的分配企業(yè) 銷售費用預算 4營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在 4論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以 4理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把 4且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從 4論出發(fā)考慮問題。 4論取代 4入現(xiàn)代，傳統(tǒng)的營銷以 4主，而現(xiàn)代營銷則以 4主， 4銷理論注重以消費者需求為導 向，與市場導向的 4比， 4了很大的進步和發(fā)展。 444者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)， 4是營銷的一個基礎框架， 4是很有價值的理論和思路。因而，兩4 / 11 種理論仍具有適用性和可借鑒性。 4是取代 44是在 44礎上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。所以，在了解、學習和掌握體現(xiàn)了新世紀市場營銷的新發(fā)展的 4據(jù)企業(yè)的實際，把三者 結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。 營銷戰(zhàn)略本質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略 , 而營銷戰(zhàn)略主要是由企業(yè)目標和營銷因素協(xié)調(diào)組成的。由于制訂市場營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點是完成企業(yè)的任務與目標 , 以投資收益率、市場占有率或其他目標 為比較選擇的依據(jù)來進行營銷組合是比較符合實際的。市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎；是應對競爭的有力手段；同時也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實踐中具有重要意義。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況 對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務 產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和。由于市場需求和競爭形勢的變化，產(chǎn)品組合中的每個項目，必然會在變化的市場環(huán)境下發(fā)生分化，一部分產(chǎn)品獲得較快的成長，一部分產(chǎn)品繼續(xù)取得較高的利潤，另有一部分產(chǎn)品則趨于衰落。企業(yè)如果5 / 11 不重視新產(chǎn)品的開發(fā)和衰退產(chǎn)品的剔除，則必將逐漸出現(xiàn)不健全的、不平衡的產(chǎn)品組合。為此，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中各個產(chǎn)品項目或產(chǎn) 品線的銷售成長率、利潤率和市場占有率，判斷各產(chǎn)品項目或產(chǎn)品線銷售成長上的潛力或發(fā)展趨勢，以確定企業(yè)資金的運用方向，做出開發(fā)新產(chǎn)品和剔除衰退產(chǎn)品的決策，以調(diào)整其產(chǎn)品組合。 參考文獻：吳健安主編市場營銷學（第三版） 2015年 高等教育出版社 嚴學軍等廣告策劃與管理（第二版） 2015 年 高等教育出版社 這學期市場營銷學，學了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。 經(jīng)過王趁榮老師的詳細解說 以及其它相關書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學不僅是一門應用型學科 ,同時它的哲理已滲透到我們的各項活動之中 ,包括經(jīng)濟活動與非經(jīng)濟活動 社會生活中得到廣泛的應用 不斷創(chuàng)新的 ,以適應知識經(jīng)濟 ,信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的全面挑戰(zhàn) . 通過這個學期的學習讓我認識到倘若做為一名市場6 / 11 營銷人員，做市場營銷其實就是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙 你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會，誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶角度去考慮問題，產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一 定要注意自己的言行，營銷者的一言一行，時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能使你的成功或者全盤皆輸，做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力與腦力的共同結合。守時對營銷者至關重要，與客戶約好時間一定要提前時間到達，無論是多么的風雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑，對客戶微笑，對困難微笑，微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候，對他微笑 ，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定成功率會大很多。持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的是需要營銷者日積月累起來的，如果因為一絲困難而放棄，那7 / 11 么永遠就別想成功，陽光總在風雨后，會看見曙光的。 市場營銷即滿足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，滿足顧客需求，使我更加認真學習書中營銷策略，其中競爭性市場營銷策略，目標市場營銷策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略，服務市場營銷策略等，以備充分滿足顧客需要。 我一直覺得菲利普科特勒的一句話很有 道理 : “ 優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求 ,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場 ”. 我相信學習市場營銷學的更多理念會有利于我在實踐上的成功。 學習市場營銷，目前我的這些心得似乎有些淺薄，但是我希望在學習中不斷充實使自己越來越完善。 市場營銷培訓心得體會范文 我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。 通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一 個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取 “ 拿來主義 ” 把國際上最先進成果拿來 “ 為我所用 ” ，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加8 / 11 以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“ 洋為中用 ” 才能奏效。 正如古人所說 “ 桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。 ”( 晏子春秋 )。 下面僅就我參加集團 “ 市場營銷 ” 培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些 思考，談談對如何搞活 “ 市場營銷 ” 工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。 一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過 “ 多算勝，少算不勝 ” 。不打無準備之仗， “ 凡事預則立，不預則廢 ” 。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。 準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售 。 1、物質(zhì)準備 物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員9 / 11 自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風 塵仆仆的模樣會給人留下 “ 過路人 ” 的印象，就會影響洽談的效果。 2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。 3、銷售人員要做到 “ 知己 ” ，才能提高銷售的成功率。所謂的 “ 知己 ” 就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。 對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、10 / 11 歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。 4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開， 使銷售工作無法進行下去。 5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合 同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。 二、尋找目標客戶來源 1、一定要有核心目標。 目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過， “ 不管你 所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶 ” ，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高11 / 11 贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。 2、銷