如何做好采購談判,1,I,II,III,采 購 談 判 概 述,采 購 談 判 開 展,采 購 談 判 技 巧,課題大綱,2,一、采購談判概述,3,采購談判概況,采購談判重要性：,前期采購階段 生準(zhǔn)采購階段 批量采購階段,應(yīng)用廣,影響大,當(dāng)期經(jīng)營 未來發(fā)展 雙方合作,4,采購談判概況,采購談判定義： 所謂談判就是兩個或兩個以上的利益主體為謀求一致利益而進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。談判過程，也可以說是雙方妥協(xié)和平衡的過程，談判結(jié)果應(yīng)力爭雙贏。 談判是有利益性溝通！,5,產(chǎn)生分歧,采購談判要素：,采購談判概況,6,采購談判結(jié)果：,采購談判概況,輸輸/贏 采取立場 采取立場 維護(hù)立場 維護(hù)立場 不讓步 不讓步 不信任對方 -目標(biāo)為勝利 -對方為敵人 -自身利益為唯一方向,7,采購談判結(jié)果：,贏-贏(雙贏或共贏),認(rèn)定自身需要 了解對方需要 尋求解決之道,對方為問題解決者 - 對對方采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益,認(rèn)定自身需要 了解對方需要 尋求解決之道,采購談判概況,8,誰贏了？ 你剛剛花了RMB35萬買了一套房子，你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付RMB38萬，如果只需RMB32萬就最理想了。 房主原來準(zhǔn)備將房子賣RMB30萬。他開價為RMB40萬。,誰贏了？,采購談判概況,誰贏了？ 一旅客在旅行中，對航空公司延誤班機(jī)的事件進(jìn) 行索賠，航空公司拒絕承擔(dān)責(zé)任，便大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要 訴諸法律。 航空公司的回答是“那法庭上見吧！”,誰贏了？,采購談判概況,采購談判能力：,采購談判概況,談判桌上的力量,背后的力量,心智的力量,信息的力量,12,國內(nèi)板材（冷軋板）市場價格走勢分析,（熱軋板）市場價格走勢分析,國內(nèi)板材（中厚板）市場價格走勢分析,廢鋼市場價格走勢分析,鋁市場價格走勢分析,銅市場價格走勢分析,塑料原料價格走勢分析,國際原油市場價格走勢,匯率（日元和美元）,CPI、PPI走勢,沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn),注塑件成本標(biāo)準(zhǔn),2005年之前,2006年,2007-2009年,2010年,蓄電池成本模型,2011年,沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用 注塑件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用,各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),修正后費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),數(shù)學(xué)模型建標(biāo)準(zhǔn),采購員工作經(jīng)驗(yàn),新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用及完善,幾個成本標(biāo)準(zhǔn),對樣本數(shù)據(jù)有效性進(jìn)行分析，刪除大定額、單價異常等的產(chǎn)品（5件）,分析與判斷變量之間的相互關(guān)系及相關(guān)性分析。,方程的顯著性檢驗(yàn) 系數(shù)的顯著性檢驗(yàn),Y沖壓件估算成本（元）【不含物流、模具費(fèi)用】 X1沖壓件消耗定額（Kg） X2沖壓件材料費(fèi)用（元）【消耗定額材料單價廢料重量廢料單價】,沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn),B50自動車型,B50手動車型,節(jié)約采購金額49.7萬元,貴金屬周一點(diǎn)價,貴金屬點(diǎn)價,二、 采購談判開展 1、制定方案 2、實(shí)施談判 3、完美結(jié)束,13,采購談判開展,再高的山峰，也是由一個一個臺階砌起來的 過程的每一步對最終的結(jié)果都影響深遠(yuǎn)，有的將直接 影響到談判的結(jié)果。,孫子：勝兵先 勝 而后求 戰(zhàn) ，敗兵先戰(zhàn)而后求勝,14,承上啟下的橋梁,談判力量的體現(xiàn),談判成功的基礎(chǔ),完美結(jié)束,實(shí)施談判,制定方案,談判過程：,采購談判開展,15,拋出目標(biāo),確定議題,設(shè)定 目標(biāo),選擇 地點(diǎn),選擇 人選,選擇 時機(jī),如何 開展,采購談判開展,16,如何確定?,17,采購談判開展,如何 設(shè)定？,設(shè)定目標(biāo),18,請問什么時候可以買到最便宜的水果?,采購談判開展,19,對方遲遲 不做決定,拖延時機(jī)對 我方不利,時間充裕時,采購談判開展,20,總之,任何一次談判,都要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，系統(tǒng)思考。在沒有完整談判思路前，一定不要隨便出手和對方談判，否則你不經(jīng)意間向?qū)Ψ絺鬟f的某些信息，或者你的某種潛意識態(tài)度，都可能會讓對方更警覺，使談判進(jìn)展更困難。,采購談判開展,知己知彼,21,STEP1,STEP2,STEP3,溝通確認(rèn),妥協(xié)平衡,說明觀點(diǎn),實(shí)施談判：,STEP4,達(dá)成一致,采購談判開展,22,Add your text in here,Add your text in here,Add your text in here,Click to add Text,Click to add Text,Click to add Text,尊重對方，傾聽肯定，尋找切入點(diǎn)，建立溝通平臺,靈活掌握，巧布方案，逐步引導(dǎo)，力爭制勝先機(jī),聆聽,靈活,揚(yáng)長避短，必要時轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)妥協(xié)，接受階段成果,打破僵局，尋求解決之道，堅(jiān)持不懈，實(shí)現(xiàn)最后目標(biāo),技巧,堅(jiān)持,采購談判開展,23,談判結(jié)束：,完美結(jié)束,采購談判開展,24,會議紀(jì)要,三、采購談判技巧 1、打破僵局的方法 2、創(chuàng)造籌碼的方法 3、談判的運(yùn)用原則,25,打破僵局,談判策略的運(yùn)用,應(yīng)變,應(yīng)變,變換議題,變換主談,專家單談,暫時休會,尋求支援,26,談判策略的運(yùn)用,創(chuàng)造籌碼,27,【案例】 買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判 一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定， 3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！?情景一： 這時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了?！庇谑?，老板就以 3200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。 這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?情景二： 老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的 3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。” 夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以 3300元買下了電視機(jī)。 這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了,【案例】 買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判 一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定， 3300元。”老板說。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。” 情景一： 這時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了。”于是，老板就以 3200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。 這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?情景二： 老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的 3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。” 夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以 3300元買下了電視機(jī)。 這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了,【案例】 買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判 一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定， 3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。” 情景一： 這時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了。”于是，老板就以 3200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。 這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?情景二： 老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的 3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！?夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以 3300元買下了電視機(jī)。 這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了,談判策略的運(yùn)用,談判策略的運(yùn)用,交換原則,理性原則,空間原則,誠信原則,壓力原則,階梯原則,不滿意原則,自信原則,主動原則,1,2,運(yùn)用原則,28,冷靜,充分,掌控,談判策略的運(yùn)用,29,3202,1860,J61三方會成果,J44三方會成果,1.項(xiàng)目管理方法 有效控制成本風(fēng)險和進(jìn)度風(fēng)險； 2.MCO/FCC“合力” 求同存異，雙方利益最大化； J61 23次；J44 29次；,J61/J44三方CI會,2011年與某供應(yīng)商價格談判：對方不同層次人員（3個層次）分別出席進(jìn)行多輪談判，并反復(fù)推翻結(jié)果，最終迫于資金壓力等原因，致使對方銷售業(yè)務(wù)的最高層領(lǐng)導(dǎo)不得不親自出場，一開場就明確表達(dá)本次出席必達(dá)成合意的想法，談判過程中經(jīng)過他的努力，終于說服了同行的那個事業(yè)部經(jīng)理，雙方合意了提案，他禁不住如釋重負(fù)面露喜色，一方面急于完成這項(xiàng)棘手工作，另一方面也想體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)出面效果不同凡響，遺憾的是，3小時之后，事業(yè)部經(jīng)理又一次反悔，14個小時之后，對方領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的通知我們，昨天達(dá)成合意的內(nèi)容，他還需要回去討論一下。這樣的結(jié)果，我們并不感到意外并且沒有和他再爭論或指責(zé)什么，如果一再逼他，可能會適得其反，壓力太大，導(dǎo)致他放棄。我們必須清楚我們的目標(biāo).所以只是很平靜的跟他說：“為了理解和支持您工作，我們接受了您的提案，可遺憾的是，貴公司自己人不能夠支持您，我們也就無能為力了?！边@一句，說的他無地自容，一再保證說，回去一定努力協(xié)調(diào)，把這事促成。接下來我們就只需等待結(jié)果.,談判策略的運(yùn)用,30,力量對比:對方行業(yè)地位高,技術(shù)壟斷性強(qiáng). 配合現(xiàn)狀:高層互訪,有合作意愿;基層執(zhí)行,屢屢失信. 談判時機(jī):抓住對方職位高好面子,以及急于達(dá)成的心理. 談判策略:牢牢抓住對方行業(yè)地位高，卻屢屢失信之大忌, 以此為切入點(diǎn)，據(jù)理力爭. 談判結(jié)果:水到渠成,達(dá)成預(yù)期結(jié)果.,談判策略的運(yùn)用,31,在與供應(yīng)商J61/J44三方價格談判中，某產(chǎn)品供應(yīng)商是馬自達(dá)原供，該產(chǎn)品采購金額較高，對整車成本影響大，而且 80%以上二級零件均采自于日本母公司,談判過程非常困難。最后我們假意提出由于項(xiàng)目周期原因，如果對方不能滿足價格要求，那么我方將恢復(fù)進(jìn)口采購的方案，希望對方能慎重考慮,接受我們提出的期望價格。經(jīng)過1年半時間，歷經(jīng)14次談判，最終實(shí)現(xiàn)較好改善成果。,談判策略的運(yùn)用,談判目標(biāo)：必須清楚自己底線，分析判斷對方心理。 談判人員：要有決策權(quán)，使對方相信我方創(chuàng)造的籌碼可行。 堅(jiān)持不懈：保持耐心，循序漸進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)。,32,在與某供應(yīng)商價格談判時，由于對方為馬自達(dá)原供，行業(yè)地位又高，配合度差，成本改善談判困難。抓住契機(jī)：1、由于業(yè)務(wù)人員調(diào)整，基于其不了解以往情況以及注重工作業(yè)績的急切心理，步步為營，施加壓力.2、抓住談判中對方出現(xiàn)的明顯無理言辭，以此為由拒絕與其繼續(xù)進(jìn)行談判。為此使對方處于被動困難局面，此時我們只需耐心等待 ，最終對方領(lǐng)導(dǎo)出面商談，達(dá)到了預(yù)期改善效果。,談判策略的運(yùn)用,了解對方：談判人員的角色，能否得到其領(lǐng)導(dǎo)的支持； 了解我方在對方市場的權(quán)重。,33,在與某供應(yīng)商談判過程中，對方提出了材料匯率聯(lián)動要求，但卻拒絕按照我方要求提交部分明細(xì)資料，雙方僵持不下，最后在馬自達(dá)全力協(xié)調(diào)下，雙方都做出妥協(xié)，達(dá)成一定結(jié)果。但是雙方確定的只是大的聯(lián)動原則，而并未確定詳細(xì)的聯(lián)動方案，基于確定的原則，我們詳細(xì)分析計(jì)算，制定出兩種收益不用的聯(lián)動方案。在對方?jīng)]有充分理解之前，我們確定了對我方有利的聯(lián)動方案。,談判策略的運(yùn)用,34,當(dāng)對方不講道理，預(yù)測不能達(dá)成結(jié)果或雙方僵持不下時，為使對方更有壓力感，在時間充裕的情況下，我們可以選擇走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以嚴(yán)肅的提出要求，這要視具體情況而定。,談判策略的運(yùn)用,談判目標(biāo)：一定要想清楚最差的結(jié)果是什么，出現(xiàn)最差結(jié) 果時，我方是否能承受。 應(yīng)用場合：由于對方的不講道理或失信等原因帶來僵局， 并且我方時間較充裕時。,35,拂袖而去時，要考慮是否有人來收拾殘局。,案例一 有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒。 “今年我過生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說。 “什么？” “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個紀(jì)念。” “鉆戒，什么時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調(diào)！” “可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒有，就我賤