薪 酬 與 激 勵 管 理 辦 法營銷中心：文件狀態(tài)： 試行稿 正式發(fā)布 正在修改文件編號：Hr-001當(dāng)前版本：V0.1密 級：秘密編寫部門：人事行政部總頁數(shù)正文附錄生效日期紅蘋果化工（福建）有限公司（版權(quán)所有，翻版必究）版 本 歷 史版本/狀態(tài)編寫/修改人審核人批準(zhǔn)人修改日期備注0.1草稿目 錄1 總則12 考核指標(biāo)13 薪酬結(jié)構(gòu)14 銷售人員的考核25 客戶服務(wù)人員的考核46 部門文員考核47 試用期員工58 市場部/客戶服務(wù)負(fù)責(zé)人考核59 無效勞動610 附則6第一章 總則1.1 為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。1.2 考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。1.3 營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：l 管理銷售渠道的銷售代表；l 管理銷售直銷的銷售代表；l 技術(shù)服務(wù)人員；l 銷售分公司經(jīng)理；l 總部事業(yè)部經(jīng)理；l 市場支持、銷售支持等人員。1.4 該部門采取經(jīng)理負(fù)責(zé)制。市場負(fù)責(zé)人部門內(nèi)編制人員進(jìn)行考核。1.3 本制度所指薪酬，是指每月定期發(fā)放的工資、半年度/年度獎金、提成獎金。1.4 本制度沒有規(guī)定的其他要求依據(jù)公司現(xiàn)有的公司制度。第二章 考核指標(biāo)2.1 新簽合同額：市場部門簽訂合同金額扣除外協(xié)采購部門核定的直接加工成本。2.2 回款金額：項(xiàng)目回款金額依據(jù)有效合同與合同金額的比值計(jì)算。2.3 業(yè)務(wù)素質(zhì)評價(jià)：依據(jù)銷售人員月度業(yè)務(wù)工作考核表。第三條 薪酬結(jié)構(gòu)3.1 本制度所指薪酬，是指每月定期發(fā)放的工資、獎金、提成。3.2 工資包括固定工資、績效工資。3.3 固定工資根據(jù)職員所在的崗位、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定的、相對固定的工作報(bào)酬。3.4 績效工資根據(jù)員工工作業(yè)績考核的考評分確定的工資部分。3.5 年度獎金依據(jù)個人有效回款提取的業(yè)績獎金，每半年發(fā)放一次。3.6 提成獎金，依據(jù)個人/部門的有效回款提取部分。第四條 銷售人員的考核4.1 銷售人員級別、績效與基準(zhǔn)工資對照表級別基準(zhǔn)工資*（元）績效考核指標(biāo)（月）備注有效合同額（萬元）有效回款（萬元）七級業(yè)務(wù)員88005854六級業(yè)務(wù)員70004845五級業(yè)務(wù)員58004037四級業(yè)務(wù)員48003330三級業(yè)務(wù)員40002724二級業(yè)務(wù)員32002219一級業(yè)務(wù)員25001815*基準(zhǔn)工資：依據(jù)每個級別的銷售人員具體情況具體核定其基本工資，本表中的基準(zhǔn)工資為該級別中最高工資。4.2 工資=固定工資+績效工資4.3 固定工資=基準(zhǔn)工資*40%4.4 績效工資=基準(zhǔn)工資*60%*績效考評分/1004.5 績效考評分依據(jù)不同級別的銷售人員對應(yīng)的考核指標(biāo)完成情況計(jì)算考評分，并對所有指標(biāo)的考評分進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算出當(dāng)月績效分?jǐn)?shù)。1） 計(jì)算方法指標(biāo)K1：合同額完成百分比*100。指標(biāo)K2：有效回款完成百分比*100。指標(biāo)K3： 業(yè)務(wù)素質(zhì)考核2） 依據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)和客戶渠道信息來源的不同，簽訂的業(yè)務(wù)合同在計(jì)算有效合同時進(jìn)行相應(yīng)系數(shù)調(diào)整。其中，業(yè)務(wù)范圍的不同相應(yīng)權(quán)重A業(yè)務(wù)范圍權(quán)重系數(shù)A備注家裝涂料1家具涂料1客戶渠道信息來源對應(yīng)的權(quán)重系數(shù)B信息渠道權(quán)重系數(shù)B備注自行拓展的新客戶第一個訂單2自行拓展的客戶1.5同事給出信息后自行簽單的新客戶1同事轉(zhuǎn)讓的老客戶新訂單0.6同事的客戶跟單0.2有效合同額考核指標(biāo)K1=(完成的有效合同額*A*B/指標(biāo)額)*1003） 依據(jù)有效回款的不同類型客戶，計(jì)算有效回款考核指標(biāo)時進(jìn)行系數(shù)調(diào)整。信息渠道權(quán)重系數(shù)C備注自行拓展的新客戶第一個訂單2自行拓展的客戶1.5同事給出信息后自行簽單的新客戶1同事轉(zhuǎn)讓的老客戶新訂單0.6同事的客戶跟單0.2有效回款考核指標(biāo)K2=(完成有效回款*C/指標(biāo)額)*1004） 業(yè)務(wù)素質(zhì)考評，詳見附件：銷售人員月度業(yè)務(wù)工作考核表說明：業(yè)務(wù)素質(zhì)考評分滿分為100，由市場負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)銷售人員考核。5） 績效考評分K=。 4.6 年度獎金=（年度完成的有效回款）*0.5%4.7 提成獎金直銷業(yè)務(wù)提成獎金：S1=有效回款*3%*C渠道業(yè)務(wù)提成傭金: S2=有效回款*2%*CC為因?yàn)樾畔⑶赖膩碓床煌O(shè)定的全重系數(shù)信息渠道*權(quán)重系數(shù)C自行拓展的客戶1同事給出信息的自己簽訂合同的新客戶（第一單）0.8提供信息給同事，同事簽訂合同的新客戶（第一單）0.2同事轉(zhuǎn)讓的老客戶合同跟單0.4提供老客戶合同給同事，由同事跟單0.6同事轉(zhuǎn)讓的老客戶自己簽訂的新訂單0.9提供老客戶給同事自己簽訂的新訂單0.1*注釋：1）分公司負(fù)責(zé)人、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、不享受費(fèi)用提成。 2）合同簽訂時，銷售合同審批表市場部負(fù)責(zé)人應(yīng)予以注明信息渠道。工業(yè)漆事業(yè)部部門提取比例：S3=回款金額*1%（回款金額指的是各部門簽訂合同中含有中有工業(yè)漆業(yè)務(wù)合同的回款）工程漆事業(yè)部部門提取比例：S4=回款金額*1%（回款金額指的是各部門簽訂合同中含有中有工程漆業(yè)務(wù)合同的回款）4.8 薪酬發(fā)放方法工資：依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放。年度獎金：年底發(fā)放50%，其余隨次年度6月份工資一起發(fā)放。（如果員工離職，該部分獎金不再發(fā)放。）提成獎金：隨次月工資一起發(fā)放。部門提取市場費(fèi)用：主要是部門業(yè)務(wù)費(fèi)用（含業(yè)務(wù)招待費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)等部門員工的全部費(fèi)用，不包括事業(yè)部負(fù)責(zé)人及分分公司負(fù)責(zé)人相關(guān)費(fèi)用）支出，但每月費(fèi)用支出不高于此金額，剩余部分可累計(jì)到下月，具體金額由分公司負(fù)責(zé)人，事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理負(fù)責(zé)。4.9 薪酬調(diào)整市場人員依據(jù)三個月的銷售業(yè)績平均值進(jìn)行調(diào)整；如三個月績效考評分平均值低于80分，則下月基準(zhǔn)工資下調(diào)20%；如三個月績效考評分平均值高于100分，則下月基準(zhǔn)工資上調(diào)20%。4.10 對于公司剛組建的營銷部門（的工業(yè)漆事業(yè)部），目前暫不依據(jù)此考核辦法。對于新組建部門，公司依據(jù)市場情況，一般會設(shè)定新興市場投入期（時間為1-6月），投入期的銷售人員的考核與激勵措施另行規(guī)定。一旦該市場進(jìn)入成熟期，其銷售人員仍按上述考核。第五條 技術(shù)服務(wù)人員的考核5.1 工資：仍按照現(xiàn)有人力工資體系。5.2 每月績效考核：由所在市場部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。5.3 獎金：S5=市場部門有效回款*0.6%1）費(fèi)用報(bào)銷：部門業(yè)務(wù)費(fèi)用支出控制在S5的60%以內(nèi)；2）每月獎金： S3*60%在扣除部門費(fèi)用支出后作為本部門的當(dāng)月獎金； 3）年度獎金：其余S3的40%，在年底發(fā)放。客戶服務(wù)人員具體發(fā)放比例由客戶服務(wù)負(fù)責(zé)人和事業(yè)部負(fù)責(zé)人按照績效考核成績等因素發(fā)放。5.4 薪酬發(fā)放1）工資：依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放；2）每月獎金：隨次月工資一起發(fā)放；3）年度獎金：年底發(fā)放60%，其余隨次年度6月份工資一起發(fā)放。（如果員工離職，該部分獎金不再發(fā)放。）第六條 部門文員考核6.1 工資：仍按照現(xiàn)有工資體系。6.2 每月績效考核：由部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)考核。6.3 獎金：各部門從市場費(fèi)用提取須預(yù)留部分，作為部門文員的年底獎金，獎金數(shù)額由部門負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行確定，原則以部門文員一個月工資為參考。第七條 試用期員工7.1 市場人員1） 試用期工資不參與考核，每月定期發(fā)放。2） 市場費(fèi)用及提成獎金按照正式員工一樣提取。3） 試用期員工無年度獎金。4） 員工轉(zhuǎn)正后，市場負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行重新定級，按照第4條考核。5） 試用期理論上是3個月，個別優(yōu)秀人員可以提前轉(zhuǎn)正。7.2 技術(shù)服務(wù)人員1） 試用期工資不參與考核，每月定期發(fā)放。2） 試用期員工無獎金。3） 員工轉(zhuǎn)正后，部門負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行評估后，按照第5條考核。第八條 分公司負(fù)責(zé)人/事業(yè)部負(fù)責(zé)人考核8.1 分公司負(fù)責(zé)人/事業(yè)部負(fù)責(zé)人考核為一體考核，具體考核方法和考核分?jǐn)?shù)保持一致，以便于雙方協(xié)作。8.2 工資=固定工資+績效工資8.3 固定工資=基準(zhǔn)工資*40%8.4 績效工資=基準(zhǔn)工資*60%*績效考評分/1008.5 績效考評分依據(jù)公司對部門業(yè)務(wù)要求指標(biāo)完成情況計(jì)算考評分進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算考評分?jǐn)?shù)。1） 計(jì)算方法指標(biāo)K1：部門有效合同額完成百分比*100。指標(biāo)K2：部門有效回款完成百分比*100。2） 績效考評分K=。8.6 季度獎金按照任務(wù)指標(biāo)分解，部門完成任務(wù)回款超出完成任務(wù)的80%的部分按照0.6%提取獎金。計(jì)算方法：季度獎金=（部門季度完成有效回款-部門季度目標(biāo)回款*80%）*0.6%8.7 年度獎金：1） 按照不同完成有效回款T（單位為萬）提取相應(yīng)比例C。完成額T100100T120120T150150T200200T提取比例00.8%1.5%2.5%3.5%2） 計(jì)算方法 如果有效回款T100萬，年度獎金=0； 如果有效回款100萬T120萬，年度獎金=（T-100）*0.8%； 如果有效回款120萬T150萬，年度獎金=250萬*0.8%+（T-150萬）*1.5%； 如果有效回款150萬T200萬，年度獎金=250萬*0.8%+300萬*1.5%+（T-150萬）*2.5%； 如果有效回款200萬T年度獎金=250萬*0.8%+300萬*1.5%+400萬*2.5%+（T-200萬）*3.5%。8.8 薪酬發(fā)放方法工資：依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放。季度獎金：隨下一季度第一個月工資一起發(fā)放。年度獎金：年底發(fā)一半，其余隨6月份工資一起發(fā)放。 第九條 附則10.1 本辦法所有的指標(biāo)包括合同額和回款均不包括2009年10月年以前簽訂的合同，2009年10月年以前正在履行的合同，其激勵措施公司另行規(guī)定。10.2 對于本管理制度所未規(guī)定的事項(xiàng)，由總經(jīng)辦依照其他管理制度執(zhí)行，必要時可及時編制新的補(bǔ)充規(guī)定。10.3 本管理制度由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)解釋，員工對本管理制度產(chǎn)生疑義時，由總經(jīng)辦做出說明。銷售人員月度業(yè)務(wù)工作考核表記錄編號：NHR-007-01B 評價(jià)日期：姓名：部門：崗位：評價(jià)項(xiàng)目對評價(jià)期間工作成績的評價(jià)要點(diǎn)評價(jià)尺度優(yōu) 良 中 可 差1勤奮態(tài)度A 嚴(yán)格遵守工作制度，有效利用工作時間；B 對工作持積極態(tài)度；C 忠于職守，堅(jiān)守崗位；D 以團(tuán)隊(duì)精神工作，協(xié)助上級，配合同事。5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 12。業(yè)務(wù)工作A正確理解工作內(nèi)容，制定適當(dāng)?shù)墓ぷ饔?jì)劃；B不需要上級詳細(xì)的指示和指導(dǎo)；C及時與同事及合作者溝通，使工作順利進(jìn)行；D迅速、適當(dāng)?shù)靥幚砉ぷ髦械氖〖芭R時追加任務(wù)。5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 13管理監(jiān)督A以主人公精神與同事同心協(xié)力努力工作；B正確認(rèn)識工作目標(biāo)，正確處理業(yè)務(wù)；C積極努力改善工作方法；D不打亂工作秩序，不妨礙他人工作。5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 14指導(dǎo)協(xié)調(diào)A工作速度快，不誤期；B業(yè)務(wù)處理得當(dāng)，經(jīng)常保持良好成績；C工作方法合理，時間和資源的使用十分有效；D工作中沒有半途而廢，不了了之和造成后遺癥的現(xiàn)象。5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15工作效果A工作成果達(dá)到預(yù)期目的或計(jì)劃要求；B及時整理工作成果，為以后的工作創(chuàng)造條件；C工作總結(jié)和匯報(bào)準(zhǔn)確真實(shí)；D工作熟練程度和技能提高能力。5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 11通過以上各項(xiàng)的評分，該員工的綜合得分是： 分2領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)者意見評價(jià)領(lǐng)導(dǎo)簽字： 日期： 年 月 日銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)序號處罰項(xiàng)目定義銷售主管（代表）處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)銷售分公司（部）經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰客戶丟失公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因商務(wù)人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來每丟失一個客戶：客戶丟失 金額1萬元5萬元，扣一個月考核工資30100% 金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資2、 私自調(diào)貨，扣一個月考核工資30200%3、 出現(xiàn)未經(jīng)申請的退貨，扣一個月考核工資50%記大過留職察看記過、記大過、留職察看警告 金額1萬元5萬元，扣一個月考核工資30100% 金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資2、 私自調(diào)貨，扣一個月考核工資的30200%記大過留職察看記過、記大過、留職察看7未按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表及信息報(bào)表出現(xiàn)未報(bào)、遲報(bào)或內(nèi)容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真1、 一次未報(bào)報(bào)表者2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%3、上報(bào)信息失真，扣一個月考核工資的100%記過警告記過1、 一次未報(bào)報(bào)表者2、 二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%3、 上報(bào)信息失真，扣一個月考核工資的100%記過警告記過8推廣促銷工作不利未按公司推廣促銷計(jì)劃開展活動或活動未達(dá)到預(yù)期效果等1、 未按公司推廣促銷計(jì)劃開展活動的，扣一個月考核工資的20%2、 未能有效組織及培訓(xùn)推廣人員，扣一個月考核工資的20%3、 對推廣活動的監(jiān)督管理不利，扣一個月考核工資的30%4、 小型推廣促銷活動計(jì)劃與效果未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，扣一個月考核工資的50%警告警告警告記