2014年帝赫家具優(yōu)秀店長導(dǎo)購“點(diǎn)燃激情 勇爭第一”培訓(xùn)方案培訓(xùn)公司深圳帝赫家具有限公司姓 名 王高峰職 位銷售總監(jiān)手 址信 箱1480901152方案制成2014年5月1、 培訓(xùn)背景：2014年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，帝赫家具家在市場上贏得了消費(fèi)者的一致好評，也給經(jīng)銷商很大的信心和鼓勵(lì)。新型市場環(huán)境下，隨著國內(nèi)家具行業(yè)競爭的日益激烈，終端店面人員素質(zhì)水平日益成為構(gòu)建終端專賣店?duì)I銷力的一個(gè)核心要素。家具的銷售模式?jīng)Q定了店面管理和導(dǎo)購素質(zhì)是一個(gè)店盈利水平的關(guān)鍵，但專賣店管理的難點(diǎn)是導(dǎo)購頻繁更換，如何打造店面培訓(xùn)模式迅速練就導(dǎo)購隊(duì)伍銷售能力；產(chǎn)品高度同質(zhì)化、導(dǎo)購銷售模式同質(zhì)化、如何建立超越對手的產(chǎn)品銷售模式和服務(wù)模式；價(jià)格越賣越低，利潤越來越薄，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)中高端產(chǎn)品的銷售比例；銷售團(tuán)隊(duì)總是說“沒有人、價(jià)格高、產(chǎn)品不好”，該如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的活性，實(shí)現(xiàn)要我賣到我要賣、要我服務(wù)到我要服務(wù)的轉(zhuǎn)變。二、培訓(xùn)規(guī)劃：1、培訓(xùn)宗旨： 1）灌輸給店長導(dǎo)購一種學(xué)習(xí)的思維、思路和方法，讓他們敞開心扉，以積極的心態(tài)去工作和生活，讓他們意識(shí)到學(xué)習(xí)是自己的事情，對自己的職業(yè)生涯有更好的規(guī)劃，并愿意與公司共同去成長和發(fā)展，感恩社會(huì)、自己、感恩公司。2）提高他們主動(dòng)營銷的方式和銷售技巧；特別是在賣場和門店人煙稀少的情況下，如何去勾引客戶，如何創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，以提升銷量、提升品牌的影響力為宗旨。3、 店長導(dǎo)購培訓(xùn)提綱和老師介紹5A單店業(yè)績提升管理秘笈【課程內(nèi)容】內(nèi)容一、導(dǎo)入5A專賣店標(biāo)準(zhǔn)化管理1、人 ：團(tuán)隊(duì)展示標(biāo)準(zhǔn)化2、事：高效晨會(huì)建立3、物 ：店面5覺整改4、勢 ：店面氛圍布置5、客：五星服務(wù)建立二、導(dǎo)入5A專賣店激勵(lì)系統(tǒng)1、日行動(dòng)承諾計(jì)劃2、店長日志、導(dǎo)購日志、業(yè)務(wù)日志落地3、實(shí)時(shí)微信戰(zhàn)報(bào)4、紅五星學(xué)習(xí)計(jì)劃5、紅五星激勵(lì)計(jì)劃三、導(dǎo)入5A專賣店銷售工具1、客戶需求匹配表2、客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡3、VIP客戶申請表4、標(biāo)桿客戶申請表5、客戶見證合影，評語6、客戶感謝短信四、導(dǎo)入5A專賣店客戶管理系統(tǒng)1、老客戶管理2、標(biāo)桿客戶管理3、客戶政策及維護(hù)系統(tǒng)五、導(dǎo)入5A專賣店精準(zhǔn)促銷系統(tǒng)1、制定方案2、精準(zhǔn)邀約3、精準(zhǔn)爆破 主動(dòng)營銷 業(yè)績?yōu)橥?基于實(shí)效的一線實(shí)戰(zhàn)課程 課程時(shí)間：（1天6小時(shí)）； 品牌競爭加劇，店面盈利力變低，如果開拓適合自身的新渠道？ 國家房地產(chǎn)調(diào)控接踵而至，傳統(tǒng)店面渠道競爭更加激勵(lì)？ 整個(gè)市場促銷泛濫，消費(fèi)者麻木不仁？ 坐以待斃的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，不主動(dòng)營銷=等死？ 靠店面一條腿已經(jīng)無法完成銷售任務(wù)，怎么有效的實(shí)現(xiàn)多條腿走路？ 店面形象、店面位置與裝修檔次等并無優(yōu)勢可言，甚至與競爭對手差距明顯，進(jìn)店率無法得到保證？ 如何從坐店等客到主動(dòng)營銷？課程目標(biāo)： 預(yù)測主動(dòng)營銷中的渠道發(fā)展趨勢：掌握行業(yè)變化規(guī)律，預(yù)測未來趨勢，把握主動(dòng)營銷突圍方向；轉(zhuǎn)變成功做好主動(dòng)營銷開拓的思維模式；深入而客觀的理解市場，從而理清思路和堅(jiān)定方向； 解析成功操作案例：通過實(shí)戰(zhàn)有效的案例解讀，讓學(xué)員掌握如何對主動(dòng)營銷進(jìn)行有效執(zhí)行，并讓學(xué)員掌握一套成功做好主動(dòng)營銷的系統(tǒng)方法； 解析終端渠道系統(tǒng)升級：學(xué)會(huì)主動(dòng)營銷系統(tǒng)構(gòu)建升級，掌握業(yè)績提升實(shí)操方法和要點(diǎn)；深度解析主動(dòng)營銷開拓的關(guān)鍵，讓學(xué)員掌握主動(dòng)營銷開拓的方法和成功實(shí)施主動(dòng)營銷的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵因素，搭建高效主動(dòng)營銷整個(gè)執(zhí)行系統(tǒng)。親身操作成功案例分享+現(xiàn)場實(shí)操+理論講授+與行業(yè)活動(dòng)趨勢預(yù)測課程模塊：第一部分：導(dǎo)入篇第二部分：主動(dòng)營銷之精準(zhǔn)電話營銷篇 到底什么是主動(dòng)營銷？主動(dòng)營銷定義為什么要走主動(dòng)營銷渠道？家居建材行業(yè)當(dāng)今市場行情深度剖析傳統(tǒng)坐店銷售與當(dāng)今主動(dòng)營銷的鮮明對比當(dāng)今家居建材行業(yè)最常見的8種主動(dòng)營銷模式解析案例分享：1、家居建材主動(dòng)營銷的回顧2、 標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)典主動(dòng)營銷案例解析3、經(jīng)典成功案例背后思路解析 準(zhǔn)業(yè)主信息10大開拓通路各個(gè)通路的優(yōu)劣合理性分析 電話銷售人員選擇、要求及分工 電話營銷人員“瘋”一樣的工作狀態(tài)1、 電話營銷前的預(yù)防針拒絕電話恐懼2、 精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合3、 不定時(shí)的演練培訓(xùn)4、 培訓(xùn)核心關(guān)鍵點(diǎn)使拒絕率降低5、 電話營銷成果及時(shí)轉(zhuǎn)換6、 即時(shí)成果即時(shí)宣貫激勵(lì) 過程監(jiān)督，專人巡視1、 執(zhí)行監(jiān)督重要性2、 電話信息統(tǒng)計(jì)及分類的技巧3、 監(jiān)督工具的使用案例：某家具品牌成功操作案例分享（成都市場）第三部分：主動(dòng)營銷之老客戶渠道篇第四部分：主動(dòng)營銷之小區(qū)篇 老客戶渠道開拓意義 老客戶渠道開拓及維護(hù)模式1、短信、節(jié)日問候等 2、電話問候，提供保養(yǎng)建議 3、服務(wù)上門提供保養(yǎng) 4、禮品 5、老客戶介紹有獎(jiǎng) 6、晚宴，茶話會(huì) 7、抽獎(jiǎng) 8、組織旅游 老客戶渠道開拓的成功模式解析1、 老客戶檔案的建立2、 老客戶分類及方法3、 老客戶政策制定，長短結(jié)合； 4、 老客戶開拓的實(shí)施工具5、 實(shí)現(xiàn)老客戶產(chǎn)糧的階段性活動(dòng)6、 老客戶的后期維護(hù)跟蹤7、 老客戶維護(hù)長效機(jī)制的建立案例：某家具品牌老客戶渠道成功操作案例分享（河南市場） 小區(qū)推廣的定義1、小區(qū)推廣的意義及重要性2、小區(qū)推廣的本質(zhì) 小區(qū)推廣的思路集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)！ 精準(zhǔn)營銷，主題貼近，點(diǎn)跟客戶圈團(tuán)賣！ 摸透信息，定策略，有的放矢立標(biāo)桿！ 服務(wù)前置，鎖客戶，模式導(dǎo)航，深細(xì)透！ 傳統(tǒng)小區(qū)推廣操作方法1. 小區(qū)推廣的全面流程2. 小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐小區(qū)的掃樓的方法及技巧 高效系統(tǒng)的小區(qū)渠道做法1、異業(yè)聯(lián)盟模式2、專場團(tuán)購模式3、服務(wù)進(jìn)小區(qū)模式4、社區(qū)店模式5、樣板房模式6、家裝+小區(qū)復(fù)合模式7、小區(qū)+精準(zhǔn)營銷模式案例：偏僻的終端賣場位置做出驚人的單店銷售業(yè)績（深圳帝赫家具山東市場客戶）第五部分：主動(dòng)營銷中之異業(yè)聯(lián)盟篇超級賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營 課程收益：l 迎賓有技巧，如何做才能留住顧客l 學(xué)會(huì)溝通，如何通過贊美拉近距離產(chǎn)生信任l 如何一眼看穿顧客今天是否購買l 火眼金睛辨別影響決策的五種角色l 如何刺激顧客今天就購買l 塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)l 六大產(chǎn)品展示絕技，從激起顧客購買欲望到一定買我l 如何精準(zhǔn)提問快速獲知顧客需求和預(yù)算l 如何做顧問給方案，讓顧客無憂采購l 抓住機(jī)會(huì)就成交，掌握八大成交技巧課程大綱：模塊一：打造超級賣手的468工程1. 王牌導(dǎo)購必須具備的四大素質(zhì)2. 家具王牌導(dǎo)購必備六種知識(shí)3. 超級賣手必備的八大戰(zhàn)力模塊二: 洞察力洞悉顧客消費(fèi)心理1. 顧客購買決策過程模型2. 顧客購買家居建材的購買行為與應(yīng)對策略3. 家居建材消費(fèi)的四大購買特點(diǎn)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置的條件模塊三：引導(dǎo)力-迎賓有技巧1. 營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚2. 六種錯(cuò)誤迎賓語3. 接近顧客的八大機(jī)會(huì)4. 六種常見情景應(yīng)對技巧 情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場-迎客三式 情景2：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法 情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法 情景4顧客不理睬導(dǎo)購，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購-制靜五策略 情景5家庭組團(tuán)式顧客-三招五式 情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來-專業(yè)謹(jǐn)慎法模塊四：判斷力-今天買不買1. 快速判斷出顧客今天買還是不買？小組討論：12種情景快速判斷顧客購買意向2. 針對不買的顧客，如何刺激今天就買？小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買3. 刺激無效，如何收集顧客電話信息？4. 如何給顧客發(fā)短信讓顧客二次到店 短信內(nèi)容四大絕招 發(fā)短信的三大注意5. 判斷顧客角色6. 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣7. 四種常規(guī)性格類型顧客分析 從西游記師徒四人看四種類型顧客 與四種顧客的交流關(guān)鍵模塊五：溝通力-接近顧客有技巧1. 溝通四要素聽、看、說、問2. 溝通的空間四原則3. 溝通的四大原則4. 超級賣手必會(huì)的三大贊美絕技5. 超級賣手必會(huì)的八大贊美攻略模塊六：探尋力快速問到需求預(yù)算、定方案1. 顯性需求隱性需求案例分析：從聰明的售貨員故事分析顯性需求和隱性需求2. 問的兩種方式3. 漏斗式問題四個(gè)原則4. 三問絕技5. 探尋顧客預(yù)算的八+四模式6. 設(shè)計(jì)方案的四四法則模塊七：展示力六種專業(yè)展示技巧1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的五五法則2. 產(chǎn)品展示的七大原則3. 推介產(chǎn)品的六大技巧案例分享：某家具品牌導(dǎo)購員經(jīng)典演示模塊八：排異力四連撥千斤巧對異議1. 家居建材產(chǎn)品采購時(shí)，顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因2. 處理顧客異議的五個(gè)步驟3. 處理顧客異議的六個(gè)方法4. 實(shí)景演練 解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧 你們的產(chǎn)品不如A品牌的？處理競爭對比的技巧 四大技巧別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了 三個(gè)策略你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了 四大策略我今天帶的錢不夠，改天再來吧模塊九：成交力主動(dòng)成交的八大技巧1. 成交時(shí)需要處理好的四種關(guān)系 夫妻關(guān)系、師生關(guān)系、老小關(guān)系、鄰里關(guān)系2. 快速捕捉成交的四大信號(hào)3. 主動(dòng)成交的八大技巧 直接成交法 假設(shè)成交法 選擇成交法 利益成交法 保證成交法 優(yōu)惠成交法 比較成交法 3+1成交法4. 情景訓(xùn)練 你們的售后服務(wù)怎么樣？直接成交、選擇型成交、保證成交 人家買套房、沙發(fā)都送配件，你們送嗎？利益成交法 我要回家商量商量-顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對 采購超過預(yù)算，如何說服顧【深圳帝赫家具有限公司簡介】 帝赫家具成立于2002年，自創(chuàng)業(yè)以來從未停止前進(jìn)的步伐。公司專業(yè)從事家具的研究開發(fā)生產(chǎn)與銷售?？偣窘ǔ杉s8萬平方米的現(xiàn)代化家具生產(chǎn)基地，3000平方米的展示面積，員工近千名；公司巨資簽約中國著名影視明星“何政軍”先生，為公司品牌形象代言人，大力提升了帝赫家具品牌價(jià)值。公司2004年分別通過了ISO14001環(huán)境管理體質(zhì)認(rèn)證和ISO9001質(zhì)量管理體質(zhì)認(rèn)證；2008年公司成功注冊帝赫家具商標(biāo)邁向品牌戰(zhàn)略之路；2010年公司相繼榮獲“著名品牌”“綠色環(huán)保產(chǎn)品”等稱號(hào)；公司在2011年以蝶變新穎超前為主題與廣東清蓮設(shè)計(jì)公司聯(lián)合共創(chuàng)出最突出產(chǎn)品。公司命名為“新古典”，目前成為家具行業(yè)中最有亮點(diǎn)家具。我公司本著以“創(chuàng)造高品為生活”為