06,轉(zhuǎn)戶、銷戶策略與技巧,營業(yè)部： 上海共康路營業(yè)部 制作人姓名：顧歡歡,轉(zhuǎn)戶、銷戶策略與技巧,轉(zhuǎn)戶技巧學(xué)習(xí)的重要性 轉(zhuǎn)戶準(zhǔn)備工作 轉(zhuǎn)戶小技巧 轉(zhuǎn)戶注意事項,銷戶技巧16招 銷戶注意事項 銷戶總結(jié) 開戶流程,轉(zhuǎn)戶技巧學(xué)習(xí)的重要性,行情不好時，新開戶減少，開發(fā)重點應(yīng)該轉(zhuǎn)移到老股民轉(zhuǎn)戶。,各家券商隨著利潤的減少，對轉(zhuǎn)戶挽留工作都當(dāng)成頭等大事來做，設(shè)置重重阻礙。,開發(fā)客戶的最重要的環(huán)節(jié)之一就是轉(zhuǎn)戶技巧，前面做的再好，臨門一腳不行什么都白費。,轉(zhuǎn)戶準(zhǔn)備工作,心理準(zhǔn)備,材料準(zhǔn)備,時間準(zhǔn)備,地點準(zhǔn)備,溝通準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備,與客戶做充分的溝通： 1、對于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，要說明轉(zhuǎn)戶的每一個步驟，做到滴水不漏。 2、對于怕麻煩的客戶，要消除其心理障礙，說明只要按照我們所說的步驟做，轉(zhuǎn)戶其實很簡單。,要點2：不要對對方券商有敵意，不要說對方券商不好。,要點1：與客戶溝通，提前告訴他轉(zhuǎn)戶可能遇到的困難。,材料準(zhǔn)備,三證齊全： 股東卡、身份證、三方存管銀行卡 其他：如客戶與原券商簽定過的一些協(xié)議，最好也帶上,時間準(zhǔn)備,理由：留半小時的時間與客戶做深度溝通。如上午沒有轉(zhuǎn)成，下午可以繼續(xù)轉(zhuǎn)，讓客戶當(dāng)天盡量把一件事情辦好。,要點：盡量約在早上九點見面,地點準(zhǔn)備,要點：盡量安排在券商附近的銀行或咖啡館等較為安靜的場所。有一個良好的溝通環(huán)境更利于做客戶的思想工作。,忌：見面地點選在券商門口或大廳！,溝通準(zhǔn)備,針對不同券商的狀況制定應(yīng)對措施： a.經(jīng)理簽字型 對策一： 讓客戶明確轉(zhuǎn)戶是其權(quán)利，簽字刁難則更應(yīng)堅定轉(zhuǎn)戶的決心。 對策二：如說經(jīng)理不在，則要求柜員寫明經(jīng)理不在不能轉(zhuǎn)戶并加蓋公章。 b.降低費用型 強調(diào)我們的服務(wù)，幫客戶資產(chǎn)增值。 c.詆毀型 用事實說話，前期我們公司的報紙、資料。 d.撒謊欺騙型 正好說明該券商不誠信,讓客戶態(tài)度強硬。,轉(zhuǎn)戶小技巧,我們做好了各項準(zhǔn)備，還應(yīng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)戶中的其他技巧，當(dāng)遇到其他券商圍追堵截，使得無法順利完成轉(zhuǎn)戶時，哪些理由的成功率最高？ 以下是結(jié)合了各部的成功經(jīng)驗，總結(jié)的一些轉(zhuǎn)戶技巧及理由，屢試不爽，希望可以給大家?guī)韼椭?付諸行動前的準(zhǔn)備,請站在客戶的立場上問一問自己：,客戶是否真的要轉(zhuǎn)戶了，還是隨便應(yīng)付你；,是什么吸引客戶轉(zhuǎn)到銀河；,客戶是否愿意配合轉(zhuǎn)戶過程中的小技巧；,不同的人使用不同的技巧,轉(zhuǎn)戶技巧的應(yīng)用是建立在客戶愿意配合的基礎(chǔ)上。 對于不同的人群，使用不同的方法。,全程陪同,客戶經(jīng)理在其他券商都屬于重點監(jiān)控目標(biāo)，當(dāng)要轉(zhuǎn)的客戶比較重要時，可讓后臺員工或者其他朋友陪同前往。 切忌：自己不要前往！,轉(zhuǎn)戶注意事項,1、三方存管銀行的小問題，大部分三方存管的銀行可以指定多家券商，但是少部分銀行只能指定一家券商。遇到客戶從其他券商轉(zhuǎn)過來后，三方存管并未及時注銷，少部分銀行就不能用原來的那張銀行卡。這個時候，可以讓客戶在這家銀行再開一張銀行卡就可以辦好了，同一家銀行轉(zhuǎn)賬也很方便的。,2、銀行做三方存管時間：早上9：15下午15：30。,銷戶技巧16招,第一招親情&友情,家有親戚