萬達(dá)廣場餐飲招商與管理,演講人： 萬達(dá)商管公司招商中心餐飲部門 2011年1月24日,2,目錄,一、什么是商業(yè)招商,1、商業(yè)招商：實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價值的過程。,2、招商人員是什么？ 招商人員就是：“品牌買手” 將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上 是冠軍的招商人員,3,一、什么是商業(yè)招商,4,3、“品牌買手”冠軍的招商人員必須應(yīng)具備的素養(yǎng)：,感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、 激情 ！,一、什么是商業(yè)招商,5,總結(jié)： 任何的商業(yè)項目都要創(chuàng)新，商業(yè)的個性是無法復(fù)制的！,項目的最高境界：具有性格、個性、靈魂才有吸引力； 靈魂是無法復(fù)制的，可復(fù)制的是商業(yè)操作的模式！,6,5、買手的體現(xiàn)與價值,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,永爭冠軍,激情四射,不輕言放棄,對客戶負(fù)責(zé),不自我為是,價值總結(jié)： 客戶是被感動的 而不是被搞定的,7,招商人員必須具備的心態(tài),三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、長遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心 2、良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力） 3、強(qiáng)烈的好奇心，隨時關(guān)注商業(yè)市場變化,綜上所述：,8,提要,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),9,10,1、品牌質(zhì)量提升做大做強(qiáng)餐飲品牌庫,國內(nèi)市場的前十名，當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場前五名,國內(nèi)市場的冠軍品牌、各品類中前三名,當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場前十五名,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),11,1、品牌質(zhì)量提升,a.（針對已合作餐飲品牌）,依據(jù)集團(tuán)品牌庫管理辦法的相關(guān)規(guī)定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進(jìn)行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對劣質(zhì)品牌列入黑名單。,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),12,1、品牌質(zhì)量提升,敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現(xiàn)的品牌進(jìn)行充分調(diào)研與考察，隨時掌握其動態(tài)，對其中符合萬達(dá)廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進(jìn)力度。,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),b.（針對國內(nèi)未合作的餐飲品牌）,13,1、品牌質(zhì)量提升,適時開展海外招商，引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬達(dá)作為其進(jìn)入中國的第一站，并逐步形成萬達(dá)自身獨(dú)有海外品牌體系。,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),c.（針對首次進(jìn)入中國的餐飲品牌）,14,d.品牌庫的建立思路,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),15,1、餐飲平效 2、經(jīng)營理念 3、管理團(tuán)隊 4、核心產(chǎn)品 5、裝修品質(zhì) 6、開店速度 7、消費(fèi)者接受度,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),f.餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)（如何評價餐飲品牌）,16,文化 品牌、精神,菜品 出品、口味,連鎖模式,運(yùn)營 管理+服務(wù),包裝 設(shè)計、裝修、推廣,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),17,地方公司,集團(tuán)總部,建立餐飲品牌落位管理體系,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),區(qū)域公司,18,2、時間把控提升,圖紙解讀,風(fēng)、火、水、電等各項工程技術(shù)條件,可行的品牌落位方案,現(xiàn)場交底,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),19,2、時間把控提升,招商管理時按表,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn),（如下表）,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)（大餐飲時間管控）,二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)（步行街餐飲時間管控）,提要,22,（十步法）,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,23,1、項目分析,工作描述：深入了解項目,項目立地條件分析（區(qū)域位置價值） 項目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等） 項目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等） 集團(tuán)對商業(yè)的期望 項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶 租賃條件 商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn) 分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）,階段性目標(biāo)：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等,24,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、知己知彼方可不敗 2、熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對業(yè)務(wù)人員的信任和對項目的信心 3、深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向 4、良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項目的投資成本,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,25,2、客戶拓展,工作描述：深入與客戶摸底,階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備,通過不同渠道收集客戶 填寫客戶登記表 了解客戶開店條件及開店計劃,26,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招 商現(xiàn)狀 2、特別的客戶要特別對待,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,27,3、配對,工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作,階段性目標(biāo)：根據(jù)項目自身特點(diǎn)，尋找適合項目的商家,預(yù)約目標(biāo)客戶考察項目 開發(fā)新客戶 預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表,28,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、項目考察 （目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入 b、縮短談判周期） 2、多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤 3、針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向 4、了解客戶需求、針對性的推介項目 5、說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,29,4、制作經(jīng)營方案,工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶 指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案 項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方 案，證明 客戶對項目不感興趣。,階段性目標(biāo)：要求客戶針對項目提交經(jīng)營方案,30,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計投入等） 2、項目價格不是成交與否的決定因素 3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作銷售員,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,31,5、面談,工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通,面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識，避免直接進(jìn)入談判,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,1、與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正 面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧 2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,32,6、談判 （有面談必定有談判）,工作描述： 有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問題 集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案 找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）,談判目標(biāo)：促使最終簽約,33,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,1、有意給客戶制造危機(jī)感 2、用自己的感染力去感染客戶 3、多談幾個客戶，增加自己的底氣 4、設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo) 5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄 6、談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,34,7、意向書,工作描述： 確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方向等）條款以簡單為目的,面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,1、簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變 2、細(xì)心留意客戶動向,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,35,8、合同,工作描述： 租賃一般采用的付款方式：“壓2付3” 給租賃客戶付款通知書,面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場裝修,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：,合同簽約后，未必交租金,三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系,36,9、