工作與生活Sales徘徊在天平兩端一個(gè)Sales的靈魂飛上天際，他是因?yàn)檫^(guò)量的酒精而靈肉分離的。他飛起來(lái)，第一眼看到的是夜總會(huì)里歌聲如百靈的小姐，她為他唱一首平安曲；轉(zhuǎn)過(guò)頭，看到了他那開(kāi)始控制飲食的客戶(hù)，如果他能早注意到這點(diǎn)就不會(huì)走得這么快；繼而，他聽(tīng)見(jiàn)了女兒和妻子的哭聲，女兒在作文中寫(xiě)著“我的爸爸工作很忙很忙，雖然早就答應(yīng)陪我去公園”；又忽然，他聽(tīng)到了領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上聲淚俱下地說(shuō)，他完成了太多工作，為公司做出了巨大貢獻(xiàn)夜夜笙歌這是很多人對(duì)Sales的評(píng)價(jià)，是對(duì)他們工作的評(píng)價(jià)，也是對(duì)他們生活的評(píng)價(jià)孫：選擇做Sales的前提就是要接受這樣的生活。應(yīng)酬的確很多，特別是對(duì)于那些大Sales來(lái)說(shuō)，想安安靜靜地陪家人一晚更是難得。其實(shí)能有幾個(gè)人喜歡總是待在外面不回家呢，但事實(shí)就是這樣的無(wú)可奈何。背負(fù)著負(fù)疚感的同時(shí)，他們會(huì)安慰自己：“客戶(hù)喜歡這樣，我能有什么辦法”。而反過(guò)來(lái)客戶(hù)也同樣這樣安慰自己，“這是Sales帶我去的，不是我自己主動(dòng)的”。阿：自從做銷(xiāo)售我就特別恨一個(gè)人白居易，說(shuō)什么“商人重利輕別離”。商人的天性就是追求利潤(rùn)，這和科學(xué)家追求新成果一樣。輕別離不是大家希望的，都是不得已而為之。劉：有一段時(shí)間我確實(shí)是這樣的，甚至北京沒(méi)有我沒(méi)去過(guò)的夜總會(huì)。有一個(gè)現(xiàn)象我叫做“賊不走空”，就是說(shuō)賊上門(mén)偷東西，沒(méi)看見(jiàn)什么值錢(qián)的東西，所以最后連枕頭都要撈一個(gè)走。Sales們也有這樣的“職業(yè)習(xí)慣”。有時(shí)因?yàn)橐?qǐng)一個(gè)重要客戶(hù)吃飯，雖然岳父當(dāng)天從老家過(guò)來(lái)，Sales還是說(shuō)盡好話(huà)跟家人請(qǐng)了假。結(jié)果客戶(hù)突然說(shuō)晚上有事取消約會(huì)，Sales一時(shí)間覺(jué)得不知所措了：錢(qián)也批了，假也請(qǐng)了，干脆叫上自己的幾個(gè)哥們一起去happy。迷醉煙草、紅酒，以及古龍水的混合香氣，也許Sales已經(jīng)習(xí)慣了帶著這樣的香氣，或者，他們已經(jīng)愛(ài)上了這種氣息阿：除了Sales個(gè)人追求這種低級(jí)趣味之外，有兩個(gè)原因?qū)е耂ales選擇這樣的生活。一個(gè)是Sales需要某種方式平衡自己，我認(rèn)識(shí)一個(gè)非常好的銷(xiāo)售經(jīng)理，但他最大的問(wèn)題是不會(huì)放松自己。原因就在于他幾乎沒(méi)有什么喜好，而最大的愛(ài)好就是和我聊天。結(jié)果他后來(lái)病倒了，因?yàn)樗麤](méi)有什么可以平衡自己的手段。而Sales平衡自己的手段也是不同的，有的喜歡去唱歌吃飯，有些人就很喜歡shopping，渾身都是名牌。第二個(gè)讓Sales喜愛(ài)這種生活的原因在于工作的開(kāi)展，因?yàn)閼?yīng)酬是一種必要的社交手段，在辦公室以外的地方交談，Sales會(huì)讓對(duì)方流露出許多信息。孫：對(duì)！而且非辦公環(huán)境中最典型的地方，也是最能顯示你和客戶(hù)已經(jīng)建立信任的地方就是洗浴中心，或者說(shuō)是桑拿中心，能來(lái)這種地方和你“坦誠(chéng)相見(jiàn)”的客戶(hù)一定是信任你的。而且，當(dāng)你們赤誠(chéng)相對(duì)的時(shí)候，客戶(hù)和你說(shuō)的話(huà)肯定不再是官場(chǎng)對(duì)白了，你一定會(huì)聽(tīng)到你想聽(tīng)的東西，這時(shí)也是你給他洗腦的好機(jī)會(huì)。劉：在我剛做Sales的時(shí)候，想法也比較單純，就覺(jué)得這種方式能搞定一切。每次在分析客戶(hù)的時(shí)候，如果自己發(fā)現(xiàn)：“哦！這個(gè)家伙好色啊，太好了！”抓住了這一點(diǎn)，我就覺(jué)得這個(gè)單子已經(jīng)搞定了一半。那個(gè)階段我是公司的大Sales，拿下的單子很多，但這方面的費(fèi)用也是很高的。困惑一邊是老板，一邊是對(duì)手；一邊是客戶(hù)，一邊是家人。自古英雄都在用“忠孝難兩全”來(lái)安慰自己，Sales也同樣面對(duì)著這樣的問(wèn)題劉：其實(shí)感到困惑的不光是Sales本人，客戶(hù)和你的感覺(jué)也是異曲同工。無(wú)論是Sales還是客戶(hù)，深夜1點(diǎn)從夜總會(huì)出來(lái)回到家里時(shí)，心里都是發(fā)虛的，躡手躡腳溜進(jìn)房門(mén)，像小偷一樣，這樣的感覺(jué)和你加班到夜里1點(diǎn)是完全不一樣的，所以即便是客戶(hù)也充滿(mǎn)了這樣的困惑。阿：困惑不困惑應(yīng)該是階段性的，和年齡、有沒(méi)有結(jié)婚、結(jié)婚多久、有沒(méi)有孩子等等問(wèn)題有關(guān)，不同階段，人的心理和環(huán)境是不一樣的。而且，環(huán)境也直接影響人，有一個(gè)公司從上到下都是這種風(fēng)氣，老板還會(huì)和下屬一起去夜總會(huì)，當(dāng)然公司的Sales都會(huì)這樣。孫：而且形成習(xí)慣的東西不好改掉。記得94、95年的時(shí)候，我和親戚朋友去歌廳，一開(kāi)始只是聽(tīng)別人唱歌，后來(lái)經(jīng)不住大家總勸，也就唱了。但我一直不喜歡去小包間，覺(jué)得人多了才有氣氛。后來(lái)到了96年，開(kāi)始慢慢隨著潮流轉(zhuǎn)到小包間里?，F(xiàn)在我做了1年多的講師，再讓我去那種環(huán)境唱歌，我又覺(jué)得不習(xí)慣了。就好像走樓梯一樣，大家都知道平地比樓梯好走，但在漆黑的夜里，沒(méi)有任何光亮，你從樓梯上慢慢摸下來(lái)，小心點(diǎn)不會(huì)摔倒，但是當(dāng)你走完樓梯忽然遇到平地就會(huì)走個(gè)踉蹌，這時(shí)，平地反而沒(méi)有樓梯好走了，因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣了樓梯，不適應(yīng)平地了?？蛻?hù)為上如果一個(gè)Sales苦于應(yīng)酬，如果他就這樣和客戶(hù)說(shuō)了，結(jié)果不一定就是電閃雷鳴阿：其實(shí)客戶(hù)也和我們一樣，工作一天很忙很累的時(shí)候，他們也不想去應(yīng)酬，有時(shí)和你出去只是礙于面子而已。孫：有很多客戶(hù)也已經(jīng)苦于應(yīng)酬了，每天晚上3個(gè)小時(shí)吃飯，還要不停地說(shuō)話(huà)，然后又是3個(gè)小時(shí)唱歌，又要不停地說(shuō)話(huà)，6個(gè)小時(shí)下來(lái)，我已經(jīng)累得不行，客戶(hù)又何嘗不是如此。所以后來(lái)我特別喜歡去洗桑拿，因?yàn)檫@樣一來(lái)，不用一個(gè)勁兒找話(huà)說(shuō)，也同時(shí)放松很多。劉：好的Sales不應(yīng)該只會(huì)用帶著客戶(hù)出去玩的形式來(lái)開(kāi)展工作，完全可以想到用其他的方法，當(dāng)然，我說(shuō)的這些方法都是正面的。你要去用心理解客戶(hù)的商業(yè)需求，給他度身定制解決方案。大膽地和他交流，讓他信任你，引導(dǎo)他說(shuō)出生活里、家庭中的困惑。你們可以不必去夜總會(huì)應(yīng)酬，而是互相帶著自己的妻子、孩子在一起吃飯、聚會(huì)，其樂(lè)融融。我們苦于觥酬交錯(cuò)的方式，又偏偏覺(jué)得非此不可，那是因?yàn)槲覀儧](méi)有給自己、給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)。兩全其美沒(méi)人不夢(mèng)想自己擁有一個(gè)幸福的家庭，對(duì)于整日拼殺于商場(chǎng)的Sales更是如此，一個(gè)溫暖的家比任何金錢(qián)與物質(zhì)更能慰藉他們的心孫：Sales一般都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在夜總會(huì)唱歌的時(shí)候忽然手機(jī)響了，這時(shí)有經(jīng)驗(yàn)的小姐馬上就會(huì)把音響關(guān)掉，Sales也會(huì)找開(kāi)會(huì)等等借口開(kāi)脫自己。我和我的妻子是大學(xué)同窗，結(jié)婚已經(jīng)20多年了，她很理解我。即便我在“天上人間”唱歌，我也不會(huì)對(duì)她隱瞞，她也不會(huì)生氣，甚至有時(shí)候還會(huì)開(kāi)車(chē)來(lái)接我。阿：應(yīng)該與家人多溝通，盡量爭(zhēng)取理解。我認(rèn)識(shí)很多Sales，其中有一個(gè)就是一點(diǎn)都不和家人講，結(jié)果老婆最后跑到夜總會(huì)，當(dāng)著眾人大吵一架，這樣很不好。還有的全盤(pán)脫出，都和老婆講，結(jié)果也不是很好。最好還是采取春風(fēng)化雨的辦法，和妻子說(shuō)這是你的工作，慢慢爭(zhēng)取她的理解。不過(guò)具體怎么做還是因人而異，總的方針就是“后院不能起火”。劉：對(duì)我來(lái)講，妻子會(huì)理解我的工作，但我也確實(shí)很少有時(shí)間陪妻子、孩子，也沒(méi)什么時(shí)間考慮自己，忽視了身體健康。不過(guò)現(xiàn)在我已經(jīng)很少像以前那樣陪客戶(hù)了，甚至不怎么和客戶(hù)吃飯。我的方法就是和他們采取正面的溝通方式，建立情感銀行帳戶(hù)，這樣既平衡了工作，又平衡了生活，也同時(shí)解決了客戶(hù)面對(duì)的同樣的問(wèn)題，何樂(lè)而不為呢。建立情感銀行帳戶(hù)有很多方法，家庭聚會(huì)就是其中一種。家庭聚會(huì)既可以爭(zhēng)取客戶(hù)信任，又爭(zhēng)取了與家人共處的機(jī)會(huì)，一舉兩得。提到吃飯，很多人又暈了。我講的家庭聚會(huì)，是邀請(qǐng)你的客戶(hù)，以及涉及到這個(gè)項(xiàng)目的人（比如可以為客戶(hù)制定解決方案的技術(shù)人員等等），以及他們的家人一起來(lái)參加聚會(huì)。說(shuō)到這，很多人又會(huì)覺(jué)得“哦！明白了，不就是一起吃飯嘛?！鼻f(wàn)別小看了這頓飯，吃飯之前你要做的準(zhǔn)備應(yīng)該很周全，否則就會(huì)適得其反，還不如不吃。比如在聚會(huì)之前，你要選擇適合的飯店，根據(jù)參加的人數(shù)定房間和座位。一般來(lái)講，需要準(zhǔn)備兩張桌子，Sales和客戶(hù)、相關(guān)項(xiàng)目人員坐在一起，家人孩子坐在一起，營(yíng)造一種其樂(lè)融融的安逸氣氛。如果聚會(huì)之前你沒(méi)有做準(zhǔn)備，只是頭腦一熱，走哪算哪，效果肯定好不了。比如說(shuō)你安排位置的時(shí)候考慮不周，使不相干又沒(méi)有共同興趣的人坐在一起，或者，你