生意場上的MantoMan水滸、三國、西游記，四大名著里有三部都在講男人的故事，而且都是一群肝膽相照、兩肋插刀的熱血男兒。時(shí)光流轉(zhuǎn)到今天，屬于這個(gè)時(shí)代的男人的故事依然很多很多男人與女人的不同戀人、姐妹、兄弟，每念一個(gè)就有一個(gè)不同的感受，而念到“兄弟”的時(shí)候，你是否能同時(shí)感覺到一股絕非前者的、澎湃的氣息呢孫：我們這里說的男人之間的交往可不是同性戀??！在生意場上，常常會遇到男人之間的碰撞，在做生意、拿項(xiàng)目等種種戰(zhàn)斗中，我們之間時(shí)刻轉(zhuǎn)換角色，可以是朋友，可以是合作伙伴，還可以是敵人，充滿玄妙。生意之道不只在技巧、法則、能力，還有一大部分被人與人之間的這種玄妙關(guān)系影響著。我強(qiáng)烈地意識到“男人之間的交往”這個(gè)問題，是在做培訓(xùn)和咨詢之后。以前做集成的時(shí)候也許因?yàn)槟贻p，也許因?yàn)橛泻芏鄒ndertable的法寶可以用，完全人和人之間的碰撞相對少一些。但是現(xiàn)在，我常常面對商業(yè)成功男士，他們和你旗鼓相當(dāng)，甚至比你更強(qiáng)。你說你最大一個(gè)單子做了1000萬，可是人家郭為可以做上億；你一年?duì)I業(yè)額幾千萬，神州數(shù)碼營業(yè)額上百億。在這樣的情況下，你說你靠什么吸引別人，影響別人？男人看女人，可能首先看相貌，看人長得漂不漂亮，這是本性使然。但是男人之間，相貌就幾乎不起作用了。男人之間可以互相影響的東西取決于業(yè)績、成就、智慧、才能等幾個(gè)因素的綜合。劉：我的感覺是，女人之間很多通過“分享秘密”來形成和維系親密關(guān)系，男人之間很多時(shí)候則通過“共享的計(jì)劃”形成親密的感覺，可能是因?yàn)楸容^理性的緣故。這種共享的計(jì)劃，比如像共同形成一個(gè)創(chuàng)意、共同策劃一個(gè)項(xiàng)目或者活動，當(dāng)然包括到共享這種成功的感覺。許多營銷人員，把與客戶建立隱私關(guān)系或隱私交往看作關(guān)鍵，恐怕是一條歧途。孫：對，我覺得女人之間的交往，可以談?wù)劵瘖y品，分享秘密；男人之間的交往層次更深，常常建立在Trast（信任）和Value（價(jià)值）的基礎(chǔ)上，你要對他有價(jià)值。阿：我同意，男人之間的交往多少有點(diǎn)兒功利，因?yàn)槟腥吮容^理智嘛。另外男人之間的交往還有一個(gè)特點(diǎn)，就是嘴上誰也不服誰（除非是上下級關(guān)系），如果在爭論過程中對方就是不肯認(rèn)輸，我們在心態(tài)上一定要調(diào)整好，對男人不要逞一時(shí)英雄，非要在言語上取勝。外在的個(gè)人魅力每個(gè)人的長相不同、身份不同、經(jīng)歷不同，所以，過人之處也各有千秋阿：男人之間，相貌固然不重要，但氣質(zhì)絕對可以服人。我聽很多朋友說，HP中國公司總裁xxx很有魅力，舉手投足派頭十足，不僅女孩子認(rèn)為他有魅力，而且男人也有這樣的感覺。我甚至聽一個(gè)Sales對我說，94年他就是特意沖著他才去的那家公司。孫：我看到過的一個(gè)氣質(zhì)非凡的人物，有一次我們邀請一個(gè)外企的老外CEO來參加會議。他剛下飛機(jī)，38小時(shí)沒睡，但當(dāng)他一頭銀發(fā)出現(xiàn)在講臺上的時(shí)候，就像好萊塢的明星閃爍在講臺上一樣，一口磁性的英文，手勢與神態(tài)一看就經(jīng)過專業(yè)的形象訓(xùn)練，一下子就把臺下的觀眾全部吸引了。而這位老板講完，我們國內(nèi)一家公司的老板上臺的時(shí)候，差別就看得更明顯了，他的很多口頭禪“啊是吧”讓人覺得倒胃口。阿：說到演講技巧問題，我還記得，以前我和幾個(gè)朋友經(jīng)常在一起討論誰是美國最優(yōu)秀的銷售，討論到最后我們終于發(fā)現(xiàn)，那就是美國總統(tǒng)！他們不是某個(gè)行業(yè)里的銷售，而是要把自己推銷給美國的所有民眾，甚至全世界人民，所以他的演講、各種技巧一定是經(jīng)過訓(xùn)練的，是最好的才行。我們中國人通常缺少這樣的訓(xùn)練。記得有一次經(jīng)歷讓我印象很深，那是一個(gè)保險(xiǎn)公司的副總經(jīng)理，開會的時(shí)候總結(jié)論點(diǎn)，可是說完了第7點(diǎn)，又來了個(gè)第7點(diǎn)，臺下有人置疑的時(shí)候，他卻說：“這是秘書寫的，我事先沒看。”簡直就是莫名其妙！孫：每個(gè)人有每個(gè)人不同的氣質(zhì)，拿國內(nèi)分銷企業(yè)兩個(gè)老總來說，郭為很有領(lǐng)袖氣質(zhì)，張凡聰明、思維敏捷。劉：在CES課程中，有一句堪稱“提綱契領(lǐng)”的觀點(diǎn)：Peoplebuyfrompeople,Powerbuyfrompower。背后的意思在很大程度上，就是關(guān)心一個(gè)營銷人員的內(nèi)在氣質(zhì)。談到領(lǐng)袖風(fēng)范，一部分是通過正式的頭銜或授權(quán)獲得的，比如你可以是某個(gè)CXO；而另一部分一定存在于非正式渠道或非正式形式表現(xiàn)出的影響力。一個(gè)反面的證據(jù)是，很多CXO并不能左右格局，這一點(diǎn)你們兩位也都提到了。價(jià)值需要外展人說美女要靠雕琢才精制，同理男人要靠內(nèi)在價(jià)值表現(xiàn)自己的魅力孫：我們剛才說，男人之間的交往，在潛意識里會看重“價(jià)值”。這個(gè)價(jià)值可以是實(shí)實(shí)在在的益處，也可以是一種精神上的收益，例如聽你講他不知道的事情等等。阿：我常常有這種體驗(yàn)，很多客戶喜歡和我聊天，因?yàn)槲疫@個(gè)人興趣很廣泛，天南海北地聊，大家都很開心，這也是一種價(jià)值吧。所以作為男人，你應(yīng)該有“本事”。孫：對。不久前我遇到一個(gè)朋友，他的閱歷很深，我們相見恨晚，所以還想有空常常聚著聊一聊。所以怎么樣有“本事”，這是你自己的長期修煉的問題了。阿：一次在我做單子的時(shí)候，苦于沒有人可以交流。這時(shí)意外地遇到了我的一個(gè)大學(xué)同學(xué)，雖然在同行業(yè)，但我們并不是競爭對手，結(jié)果越聊越投入，真是有點(diǎn)伯牙鼓琴遇知音的感覺，我們都是很久沒有這樣和高手“手談”了。有時(shí)候交流需要同樣“l(fā)evel”的人。孫：所以我們常說，Peoplebuyfrompeople，你要和你的客戶旗鼓相當(dāng)。劉：我非常贊同你們的意見。有時(shí)候我們很難獨(dú)立評價(jià)單方面的吸引力，男女情愛、客戶關(guān)系都是一樣的類型，沒有雙方的積極參與、推動、投入，就不會有結(jié)果，在這里，任何一方所謂巨大的“吸引力”都不會成為決定性的。但是，可怕的是，她不是你的老婆，但會是別人的老婆；這個(gè)客戶沒有買你的東西，但一定買了別人的東西。有時(shí)候，讓對方知道其實(shí)你可能是一個(gè)選擇，會很重要。孫：贏得客戶，value很重要。CES精確銷售理論中有一套LTVE的方法，就是讓客戶Like、Trust，并認(rèn)識到你的Value、Emotion。很多Sales對待客戶只有一種方法，就是吃飯、唱歌、洗澡、打球，可是你有沒有想想用這樣的方法你能請動一個(gè)行長、局長，甚至一個(gè)資深的Sales嗎？不能，因?yàn)槿思腋静恍枰@些，而且他們會想，一個(gè)Sales能給我?guī)硎裁磛alue呢！對于這樣的客戶，形式是次要的，內(nèi)容才是主要的。阿：我很同意LTVE的理論，而且我親身經(jīng)歷的一件事能很好地證明。在我還是20多歲剛結(jié)婚的時(shí)候，就認(rèn)識了一位領(lǐng)導(dǎo)，他喜歡我的機(jī)靈、活潑，后來由于種種關(guān)系的影響，我被迫放棄與他的聯(lián)系。但后來由于必須請他出山才可以使問題得到解決，我也就硬著頭皮試著去聯(lián)系他，但心里忐忑不安。結(jié)果見面之后，我得知他的兒子在國外讀書，于是我滔滔不絕談起孩子的成長問題，大到教育，小到坐飛機(jī)應(yīng)該選擇什么座位，把我的人生經(jīng)驗(yàn)全部分享出來，使得他非常高興，最后居然主動提出我想解決的問題，并給我指點(diǎn)方向。我們的交往，大概就是從like逐漸到trust，再接下來看到我的成長，了解我的value，最后建立了EmotionBankAccount。感染力源于內(nèi)在一個(gè)女子可以因如花似玉而所向披靡，但一個(gè)男人又是因?yàn)槭裁炊L(fēng)度翩翩呢孫：內(nèi)在的，發(fā)自內(nèi)心的真誠才是真正可以打動人心的。7Habits一書里，作者提到他和妻子培養(yǎng)兒子的一件事。兒子有一點(diǎn)笨拙，總也打不好棒球，這對夫妻在潛意識里覺得，兒子這樣給他們丟臉。于是為了提高兒子的棒球技巧，他們拼命地鼓勵(lì)他?？墒呛髞硭麄儼l(fā)現(xiàn)，兒子卻越發(fā)缺少自信。后來他們開始反省自己，覺得他們是出于一種做父母的虛榮心，而不是對兒子真正的愛，去要求兒子。于是他們減輕對兒子的壓力，讓他去發(fā)展自己的興趣，這樣兒子的優(yōu)點(diǎn)漸漸顯露出來。所以7Habits非常強(qiáng)調(diào)內(nèi)在的道德的修養(yǎng)，認(rèn)為外在的技巧性的東西，例如口才，都是其次的。在我們CES課程中，我也越來越注重內(nèi)在的東西，弱化“技巧”。我覺得能讓一個(gè)男人真正心悅誠服要靠3個(gè)E：Engagement，互動的、真正的交往。應(yīng)該說男人，而且越資深的人士是越不容易被感動的。一個(gè)Sales，初次見到客戶的時(shí)候，無論多么費(fèi)勁地去說你的產(chǎn)品如何好，具備如何功能，客戶也是不相信你的，他一定要自己做決定才行；Empower，與Power同出一轍，但有著本質(zhì)的區(qū)別。Power指表面的威懾力，就如同很多Manager總是拍桌子瞪眼睛罵人一樣，其實(shí)這種氣勢是不能影響人的。而Empower是發(fā)自內(nèi)心的感染力，是讓人從心里佩服的影響力；Emotion，情感，但絕非男女之間的情感，這里是借鑒7Habits一書里面的EmotionBankAccount，情感銀行帳戶，也就是說情感是可以存入與支取的，存入的多，可以支取的也多，信譽(yù)積累到一定程度甚至可以透支。而且，這個(gè)帳戶不是只要開戶了就是可以永久使用的，時(shí)間長了不往里面存入Emotion，帳戶也會凍結(jié)的。就像我的兩個(gè)朋友一樣，做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)負(fù)責(zé)人竟然是自己10年以前的大學(xué)室友，于是喜出望外跑去找人家，結(jié)果卻得了當(dāng)頭一棒，道理很簡單，10年已經(jīng)過去了，你從來沒有給人家打過一個(gè)電話，發(fā)過一個(gè)短信，“帳戶”早已凍結(jié)，怎么能往外取錢呢！劉：關(guān)于讓客戶信任的話題，我有一點(diǎn)非常具體的意見，請你們指正。無論是否面對客戶，你一定要心存感激。我想說，你的嘲弄、蔑視、鄙夷、欺騙、謊言以及各種取巧的伎倆，都會被人洞悉。有時(shí)候，我蠻感謝曾經(jīng)有機(jī)會在北方交大做老師，當(dāng)你站在講臺上的時(shí)候，你非常清楚什么人在作弊，或者只是在