百轉(zhuǎn)千回求正果第五回塵埃落定銷售到最后，彈盡糧絕，敵強我弱，這時，勝敗不是天注定，而在你的一念之間誓死抵抗銷售是態(tài)度的問題，永遠沒有放手走開的概念孫：“山東濰坊鐵路工程制造集團工藝IT化”這個案子，陸陸續(xù)續(xù)我們已經(jīng)談了4期，從開始Sales在圈外了解這個項目，到慢慢滲透到里面來，到拿下第一個支持者，又百般努力拉到“不可能拉到的一票”，最后在大踏步邁向成功的路上，忽然又被從天而降的程咬金（留學(xué)歸國的一把手劉向陽）殺倒在地，看似再沒機會東山再起了。張：當(dāng)時看到這個結(jié)果的時候，我其實沒什么感覺，因為這已經(jīng)都是預(yù)料到的事情了。趙：很多時候Sales在這種情況下，心情反倒平靜了，覺得反正能做的工作我都已經(jīng)做到了。孫：人們到這個時候都愿意說我盡力了，包括很多我們的客戶也經(jīng)常用這樣的話來安慰我們。但是要知道，你真的盡力了嗎？人的潛力是無限的！那接下來你是怎么做的？放棄還是繼續(xù)？張：反正事情已經(jīng)到了這個地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競爭對手。況且前期我們做了那么多的努力，就這樣放手真是不甘心?。O：所以這就是為什么我們說銷售是個態(tài)度的問題，是精神的問題，想做好Sales就要有種咬死了不松口的堅持，堅持到底總會有個結(jié)果。以大治大天外有天，人外有人，一物總能降一物孫：上次我們也說到了，你得知情況不妙之后去找了劉向陽，但是人家根本就不理睬你了，從現(xiàn)在的局面看，你采取什么行動反撲呢？孫：這種思路就對了，好像開始的時候，你找了于兵、王寒覺得沒問題了，那人家就找到他們的上級，結(jié)果壓倒了你們，所以你們也可以用同樣的方法以牙還牙，也找上級壓他！趙：現(xiàn)在的問題又變成怎么找上級了，你認識哪個是上級??？張：這還要通過于兵，因為他對這里的事情最了解，而且前期對他的投入也是很大的，所以一定不能放棄這個資源。趙：現(xiàn)在的于兵還敢出頭嗎？張：雖然他不想說話，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班時間去于兵的辦公室，整整和他做了兩天的拉鋸戰(zhàn)，一邊施壓一邊激勵，最后于兵被我折磨地沒辦法，終于想出一個主意。在于兵這個單位的上面有一個全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，那的總裁王正在鐵道部里有很大的影響力，當(dāng)然在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。前兩年，王寒所屬的鐵路工程制造集團上過網(wǎng)絡(luò)項目，當(dāng)時的劉向陽還只是集團的技術(shù)副總。在具體采用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團內(nèi)部也發(fā)生了嚴重的分歧。當(dāng)時劉向陽拿不定注意的時候請教了王正，并按照王正的意思做了選擇。孫：這又證明了trackinghistory（追蹤歷史）的重要性，對于現(xiàn)在正在發(fā)生的事情，我們只能盡力把握，不能判斷他的走向。但是當(dāng)你看不清現(xiàn)狀的時候，我們可以去看歷史，看過去這樣的事情是怎么解決的，從中一定能發(fā)現(xiàn)規(guī)律，或者找到方法。張：而且，我們分析，劉向陽想要在鐵道部走仕途，應(yīng)該非常在意王正的提攜和舉薦。如果我們能犧牲一部分利潤，在這個項目上和全鐵合作，那么我們的競爭力就大大加強了。孫：這個辦法很好！突出重圍找援兵是龍就不要被困在籠中，跳出來可以找到更大的天空孫：既然找到出路，接下來你怎么向上努力找到王正？張：聽到這個消息，我終于在茫茫黑夜里看到了一線曙光，于是馬上和李可取得聯(lián)系，約好第二天和他在北京見面。李可答應(yīng)之后，我立刻和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望他能給我?guī)椭椭С?。本來認為輸定了的經(jīng)理，聽我講完這些之后，二話沒說，讓我趕緊回北京準備明天的見面。于是當(dāng)天晚上（已經(jīng)是9月7日了）凌晨1點，我趕上火車風(fēng)馳電掣地往北京趕。孫：這里我們要提醒Sales一點，以上我們說的都是Sales單打獨斗的能力，但是遇到大問題的時候，比如不知如何是好的時候，時間緊迫的時候，手里的資源不夠的時候等等，我們要向上面有經(jīng)驗有資源的人尋求幫助，否則Sales自己控制不了。張：回到北京稍作調(diào)整之后，我和經(jīng)理一起去見李可。當(dāng)時約在一個茶館喝茶，會談中途我從經(jīng)理口氣里聽到了一點弦外之音，于是立刻借故去洗手間便走開了。走的時候我無意間回頭，看見經(jīng)理從下面拿出一個牛皮紙包推給李可，有趣的是，李可看都沒看，繼續(xù)和經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點都沒變化，但是卻用手把紙包攬過來，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個動作眨眼間完成，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。孫：單單從這動作上來看，李可這人就能辦好這個事情。絕地反擊愛拼才會贏張：確實事情進展很順利，9月14號，李可代表王正飛往濟南，和劉向陽談合作的事情。張：李可到濟南的第二天就是定標的日子，會議進行了整整一天，我忐忑不安等待了一天，等著會議的結(jié)果，不知是生是死。趙：都有哪些人參加了會議，這是很重要的一點。張：參會的人有劉向陽、于兵、劉扶林和王寒，這是鐵定的，但是他們沒想到的是，李可也參加了會議。孫：找上級單位的好處在于，評標的時候他可以借自己的身份在會場坐一坐，就當(dāng)聽下級匯報情況，還可以發(fā)表意見，無形中成了一個評委，底下的人根本沒法拒絕。趙：會議竟然開了一天，看來過程中一定有很多沖突！不過結(jié)果到底怎樣？張：下午5點，會議結(jié)束我們贏了！趙：我覺得會議過程一定很有趣，但是你并不知道發(fā)生了什么。張：我也覺得，開了那么長時間的會，中間肯定有內(nèi)容，可我不得而知。但是之后，我肯定要請客答謝這些人。首先比較隨意地宴請了于兵，飯桌上把于兵得意得不行，一直拍自己的胸脯，說多虧自己在會上據(jù)理力爭等等等等，才贏了這張單子。趙：真的會是他嗎？那他之前為什么要躲起來？張：我也覺得懷疑，不過反正都贏了，還是要表示感謝。和于兵分手后，我立刻趕到濟南，在最好的飯店宴請李可，一是表達謝意，二是為了將來更好的合作。酒酣耳熱之際說到這個項目，李可的一番話讓我大吃一驚。趙：我猜他說的是會上的情形。張：他說，劉向陽并沒有因為全鐵介入的關(guān)系就改變支持清華公司的主意。畢竟現(xiàn)在不比從前了，他已經(jīng)是集團未來的一把手。所以，在會上劉向陽一直堅持自己的觀點，敢和他叫板的就只有李可，雙方爭執(zhí)了一天，誰也不讓誰，結(jié)果會議陷入僵局，而且氣氛緊張，火藥味很濃，隨時都能爆炸。當(dāng)時誰也不敢說話，持續(xù)1分鐘的寂靜之后，就在劉扶林剛要開口說話的時候，王寒忽然非常平靜地說了一句話：“從我們工藝處的應(yīng)用角度來說，我們傾向于選擇OUR公司的產(chǎn)品！”趙：看來，關(guān)鍵時刻拿出隱藏在敵人內(nèi)部的殺手锏，防不勝防，必定殺得他措手不及??！王寒就是一個典型的Mentor（強力支持者）。孫：什么樣的人是Supporter（支持者），什么樣的人是Mentor？開始的時候，我們都以為于兵是Mentor，但是壓力一來，于兵立刻垮了躲了，這就是一個典型的Supporter的特性。而對于Mentor來說，他是誓死站在你的一方的，壓力再大，他也會支持你，替你說話！趙：我也要提醒一下，有了Mentor確實是好事，不過在項目開始階段隱藏好Mentor也非常重要，如果事先暴露了Mentor，就等于沒有Mentor，就不會有王寒這樣的效果！后記讀者反饋甄選夏宗麟：孫總您好！我是清華萬博渠道管理部的員工。這個案例中，Sales找到王寒的BurningIssue后，為什么沒有先與王涵溝通，利用井字攻略Impact，然后Whatif（井字功略詳解請翻閱前期內(nèi)容），確定王寒之后再做事。而是采用迂回并且瞞著王寒的辦法，為他的妻子解決工作問題？這樣做是不是會存在風(fēng)險？因為一旦這不是王寒最重要的BurningIssue，或者他不吃這一套，但是Sales錢花了，事辦了，卻沒有得到王寒的支持怎么辦??？1。事前是否應(yīng)通過進一步努力來判斷王確實有此BurningIssue。2。并且王也意識到這個B。I所帶來的影響（Impact）。3。最好事前能得到王對此解決方案（UCV）的默認。4