銷(xiāo)售產(chǎn)品的整體思路,一、電話(huà)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,1、心態(tài)及信念,具備條件了就去相親,具備條件就可以去相親 自信 金錢(qián) 房子 車(chē),1、心態(tài)及信念,電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念： 1）我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面； 2）我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； 3）我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值； 4）我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。,2：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù),了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。 賣(mài)點(diǎn)知識(shí),滿(mǎn)足對(duì)方需求小插曲,女：你有三房?jī)蓮d雙衛(wèi)的房子么嗎? 男：沒(méi)有。 女：你有雅閣么？男：沒(méi)有 女：（站起）我有點(diǎn)事，先走了。88 男：喃喃自語(yǔ)：俺有獨(dú)棟別墅，為啥要住小公寓？ 女：（僵?。?男：喃喃自語(yǔ)：俺開(kāi)著奔馳，難道要換成日本車(chē)？ 女回眸一笑，相親繼續(xù)ing 男：我創(chuàng)業(yè)把別墅車(chē)子全抵押了,現(xiàn)在一點(diǎn)現(xiàn)金都沒(méi)了 女：（站起大怒）我有好多事，先走了 男：不過(guò)還好拿到日本的天使基金，公司上市了 女轉(zhuǎn)身坐下，微笑，相親繼續(xù)ing 男：不過(guò)IT行業(yè)風(fēng)起云涌，股票跌破發(fā)行價(jià)，快要停盤(pán)了 女：（一聲不吭，站起身）我今天一點(diǎn)事情沒(méi)有，但是我想走了 男：幸好被微軟收購(gòu)，有了幾億現(xiàn)金，可以支持我二次創(chuàng)業(yè) 女：（轉(zhuǎn)身，媚笑）你好壞啊，老逗人家 兩個(gè)穿白大褂醫(yī)生進(jìn)來(lái)，罵罵咧咧：你小子又從醫(yī)院跑出來(lái)，趕快回去吃藥,3、經(jīng)驗(yàn),怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客?hù)鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。,4、資料,與電話(huà)行銷(xiāo)有關(guān)的資料 客戶(hù)資料， 產(chǎn)品說(shuō)明資料， 賣(mài)點(diǎn)， 渠道策略。 不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。,5、聲音和語(yǔ)言技巧,語(yǔ)氣關(guān)心，愉快，不卑不亢 語(yǔ)調(diào)不高不低，有感染力 語(yǔ)速不快不慢 A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。 B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話(huà)溝通中必需的主要素質(zhì)。 如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等。 避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。,5、聲音和語(yǔ)言技巧,C 通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶(hù)一聽(tīng)就把你想 象成一個(gè)美女或者帥哥。 例如：跟北方的客戶(hù)打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。 跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到很舒 服。 D 根據(jù)客戶(hù)聲音，判斷客戶(hù)類(lèi)型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同 的形象。 奔放、熱情、夸張跟這樣的客戶(hù)交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ) 氣詞頻繁些，表情豐富些。 平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、 語(yǔ)氣平和。 說(shuō)話(huà)有官腔官調(diào)盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真 心的贊美和佩服。 做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜苏Z(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。,二、電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白,電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi) 場(chǎng) 白 的 方 法,一、請(qǐng)求幫忙法,電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！ 客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！ 一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。,二、第三者介紹法,電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。 客戶(hù)：客氣了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。 通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成不好結(jié)果。,三：激起興趣法,這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。 激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很 容易找到的，具體參看以下案例。 約翰？沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)高感度行銷(xiāo) 的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電 話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下： 約翰？沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn) 的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。 第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫 蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家； 第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家 第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生， 按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？” 這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。,激起談話(huà)興趣的方法 ：,提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的 人，是嗎？” 贊美對(duì)方 “同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！?“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。” 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “我們剛與公司（目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非 常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！?引起他的擔(dān)心和憂(yōu)慮 “不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令 人擔(dān)心的事情。”,激起談話(huà)興趣的方法 ：,提到你曾寄過(guò)的信 前幾天曾寄過(guò)一封重要的信郵件給您” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！” 暢銷(xiāo)品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了” 有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)” 用具體的數(shù)字 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興 趣，是嗎？,對(duì)于老客戶(hù)回訪(fǎng),老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不 會(huì)拒絕。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用、 過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一 貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月 都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面 做的不到位？ 王總：上一次不小心丟了。 從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。,對(duì)于老客戶(hù)回訪(fǎng),電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 1在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝； 2咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果； 3咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5讓老客戶(hù)提一些建議。 開(kāi)場(chǎng)白中抓住客戶(hù)的心態(tài)想聽(tīng)的話(huà),三 探詢(xún)需求,探詢(xún)需求,企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本；3、更高利潤(rùn)；4、 提高生產(chǎn)力。 1探詢(xún)的要點(diǎn)： 現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？） 滿(mǎn)意程度（你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎？） 改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？） 解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？） 決策（你能夠決策嗎？） 探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。,四 說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值,說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值,電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪 些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接 受你的東西。自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決 定客戶(hù)是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。 三要素： 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) 陳述你最能滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西； 如果不能合作，對(duì)方有什么損失。 例如，你可以說(shuō)：“許多客戶(hù)告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的?！?五 解除反對(duì)意見(jiàn),解除反對(duì)意見(jiàn),設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì) 向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些 資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信 任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先 就知道怎么去回答。 整理出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè) 的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫(xiě)出來(lái)，然后把它怎么樣 來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理 出來(lái)。,解除反對(duì)意見(jiàn),1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題” 2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”,解除反對(duì)意見(jiàn),3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？” 4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？” 5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”,解除反對(duì)意見(jiàn),6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？” 7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”,解除反對(duì)意見(jiàn),8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 9、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有意義！” 10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”,解除反對(duì)意見(jiàn),11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？” 12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？” 13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”,六 逼 單,逼 單,我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？,1、 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？,很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻?hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻?hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！,2、 認(rèn)清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？,你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是IT不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。,3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。,不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。,逼 單,4、 抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 5、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶(hù)將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、 為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受百度(客服專(zhuān)員)的服務(wù)，溫暖。,逼 單,7、 征服客戶(hù)，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù)，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真了服你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。 8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。 9、 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。,逼 單,10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。 11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處以及服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶(hù)，而是神秘莫測(cè)，讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。,逼 單,13、給客戶(hù)一些好處，我是說(shuō)禮品，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶(hù)吃得舒服、放心。 14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。 15、問(wèn)題：逼單;針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 解決方法： 1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件