銀行管理論文-我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)的盈利模式分析摘要：目前在國(guó)外，信用卡以其高盈利性成為已成為各家銀行最重要的中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，而我國(guó)信用卡盈利性還很低，整體還處于虧損狀態(tài)。通過對(duì)信用卡盈利結(jié)構(gòu)進(jìn)行剖析，并同美國(guó)發(fā)達(dá)的信用卡業(yè)務(wù)相比較，對(duì)提高信用卡收入，降低信用卡成本的各個(gè)環(huán)節(jié)做出了說明，并對(duì)進(jìn)一步完善當(dāng)前信用卡市場(chǎng)提出了1我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)起步于20世紀(jì)70年代，1979年中國(guó)銀行廣東分行與香港東亞銀行簽訂協(xié)議，開始代理國(guó)外信用卡業(yè)務(wù)，信用卡從此開始進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地。1985年6月中國(guó)銀行珠海分行首次發(fā)行了國(guó)內(nèi)第一張準(zhǔn)貸記卡中銀卡，標(biāo)志著我國(guó)進(jìn)入了準(zhǔn)貸記卡年代，隨后農(nóng)行，工行，建行，交行紛紛加入了VISA和MasterCard國(guó)際組織，1995年廣東發(fā)展銀行首次發(fā)行了國(guó)內(nèi)第一張真正意義上的信用卡，標(biāo)志著我國(guó)進(jìn)入了真正意義上的信用卡時(shí)代。進(jìn)入21世紀(jì)后我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)開始了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，各家銀行紛紛開展信用卡業(yè)務(wù)，2002年中國(guó)銀聯(lián)公司成立，同年工商銀行率先成立了自己的信用卡結(jié)算中心牡丹卡中心，隨后各家銀行紛紛效仿，這一系列事件標(biāo)志著我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)開始了公司化運(yùn)營(yíng)階段。2003年和2004年是我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)取得重大進(jìn)展的年份。2003年被國(guó)內(nèi)銀行卡界稱為“中國(guó)信用卡元年”，從此整個(gè)信用卡市場(chǎng)進(jìn)入了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。據(jù)中國(guó)銀聯(lián)總公司的最新數(shù)據(jù)顯示，2007年上半年，銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)信用卡增長(zhǎng)了1021萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)近20倍，已經(jīng)超額完成了發(fā)卡10002信用卡發(fā)行機(jī)構(gòu)作為一種商業(yè)組織，其經(jīng)營(yíng)管理的核心目標(biāo)同其他營(yíng)利他組織一樣即利潤(rùn)最大化，這就要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)提高收入、降低成本。其收入主要有：利息收入、年費(fèi)、商家折扣及其它收入；成本主要有：資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、營(yíng)（1）利息收入。信用卡的設(shè)計(jì)理念就是依靠收取未付款利息來(lái)獲得收入，所以利息收入應(yīng)是信用卡收入的主要來(lái)源?，F(xiàn)實(shí)中使用信用卡的客戶雖分為兩類：工具使用者和信貸周轉(zhuǎn)者。但實(shí)際上只有后者才能為銀行帶來(lái)這部分收入。因此信用卡利息收入的多少與這兩部分客戶的比例有很大關(guān)系。而這兩部分客戶的比例又取決于消費(fèi)習(xí)慣。以中國(guó)人量入為出的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，短期內(nèi)國(guó)內(nèi)銀行的這部分利息收入應(yīng)該不會(huì)很大，但從長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速的發(fā)展，居民收入大幅提高，醫(yī)療教育體制改革以及年輕一代消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，利息收入也必將影響信用卡利息收入的另一個(gè)因素是利息率。目前國(guó)內(nèi)信用卡的透支年利息率為18.25%，但這只是名義的年利率（APRannualpercentagerate），由于信用卡按月計(jì)復(fù)利，實(shí)際年利率（EAReffectiveannualrate）可達(dá)到19.86%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它任何貸款利率，而且政府對(duì)此利率進(jìn)行控制，幾乎不存在浮動(dòng)的可能。在如此高的利率下，持卡人不會(huì)輕易地進(jìn)行透支，這樣就直接影響信用卡利息收入的增長(zhǎng)。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)性化的透支利率將是發(fā)展的必然。在國(guó)內(nèi)利率市場(chǎng)化的進(jìn)程中，對(duì)信用卡的透支利率也應(yīng)逐步放松管制，允許在一定（2）年費(fèi)。美國(guó)信用卡年費(fèi)收取大致經(jīng)過了三個(gè)階段：早期各銀行為了搶占市場(chǎng)，采取的都是免年費(fèi)的政策。但到了20世紀(jì)70年代，政府取消了對(duì)銀行儲(chǔ)蓄利率的限制，使銀行的利息收入變得更加艱難。于是1976年花旗銀行向那些在免息期限內(nèi)還款的持卡人收取每月50分的費(fèi)用，這一舉動(dòng)震驚了整個(gè)行業(yè)。年費(fèi)的收取標(biāo)志著美國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)粗放式擴(kuò)張階段的結(jié)束，也開始了美國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)的盈利年代。后來(lái)隨著資金成本的下降以及消費(fèi)信貸的增多，發(fā)卡機(jī)構(gòu)開始能夠獲取大量的利息收入，這樣美國(guó)各發(fā)卡行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中開始逐漸減少年費(fèi)，AT&T在1990發(fā)行了“終身免費(fèi)的信用卡”，給整個(gè)行業(yè)造成很大影響，自此以后收取年費(fèi)的信用卡開始逐漸減少。目前國(guó)內(nèi)的信用卡整體還處于虧損狀態(tài)，但各發(fā)卡行為了搶占市場(chǎng)，追求發(fā)卡規(guī)模，競(jìng)相采取了免年費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)。在利息收入尚不能成為信用卡收入的支撐時(shí)，這樣的為了完成發(fā)卡任務(wù)而采取的免年費(fèi)政策無(wú)疑給信用卡產(chǎn)業(yè)的盈利蒙上了一層更為嚴(yán)重的陰影，同時(shí)也造成了許多消費(fèi)者辦卡不使用，睡眠卡，死卡大量存在，動(dòng)卡率低等問題。根據(jù)央行的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前的4000萬(wàn)張信用卡中，已經(jīng)有八成左右稱為睡眠卡。所以目前階段，為（3）商家折扣。目前國(guó)內(nèi)的商家折扣一般在0.5%2%之間，與國(guó)外相比處于偏低水平。盡管國(guó)內(nèi)已經(jīng)對(duì)不同行業(yè)實(shí)行了不同的折扣率，但總體看來(lái)還缺乏靈活性。即使在同一行業(yè)內(nèi)，由于各商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況不同，對(duì)同一折扣率的接受程度也不盡相同。參照國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)改善利益分配機(jī)制無(wú)疑是最好的選擇。也就是由銀行和各商家協(xié)商確定折扣率，允許其在一定范圍內(nèi)波動(dòng)。同時(shí)，還可以采取一些鼓勵(lì)措施如根據(jù)不同的交易額來(lái)確定折扣率，使折扣（4越界銷售。銀行在每個(gè)月向客戶寄送的帳單中推銷其它商品和服務(wù)，這種做法的邊際成本很低，因?yàn)猷]資已經(jīng)付過了，客戶又是經(jīng)過篩選，具有一定消費(fèi)能力和信用等級(jí)的優(yōu)質(zhì)客戶。如果客戶的數(shù)量能過達(dá)到一定的規(guī)模，那么銀行的信用卡資產(chǎn)證券化。1986年所羅門兄弟公司將不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款證券化的方法應(yīng)用于無(wú)實(shí)物擔(dān)保的信用卡資產(chǎn)證券化上，成功地將信用卡應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為證券銷售給投資人，從此信用卡資產(chǎn)證券化就成了增加信用卡收入的一個(gè)重要來(lái)（5）降低成本的業(yè)務(wù)外包。從國(guó)外信用卡發(fā)展來(lái)看，信用卡市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到一定程度以后，各發(fā)卡行為了降低成本，均采取了外包的方式，將自己不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)（勞務(wù)，技術(shù)等）委托給第三者處理。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)商業(yè)銀行70%左右的銀行卡業(yè)務(wù)處理工作由外包的專業(yè)金融服務(wù)公司承擔(dān)，這種運(yùn)作模式產(chǎn)生的直接效益是節(jié)省了20%的經(jīng)營(yíng)成本，提高了40%的處理效率。通過外包，銀行可以33.1拓展客戶市場(chǎng)關(guān)鍵一點(diǎn)就是要做好消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查，合理的定位客戶群。目前國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)普遍存在著“高端客戶爭(zhēng)傭金，低端客戶爭(zhēng)利息”的做法，而國(guó)內(nèi)，由于銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控能力不強(qiáng)，對(duì)信用卡盈利特征把握不夠，往往將目標(biāo)客戶定位于中等階層，但是這部分客戶并不是優(yōu)質(zhì)客戶，銀行既不能從他們身上賺取高額的年費(fèi)收入，也不會(huì)取得利息透支收入，而那些收入不高的階層，特別是年輕一代，他們有很強(qiáng)的使用信用卡透支意愿，但銀行一般不予受理，這樣就造成了“低端客戶爭(zhēng)利息”難的局面。目前對(duì)信用卡客戶定位的“平民化”已3.2（1）特約商戶。信用卡客戶的拓展離不開特約商戶的支持。特約商戶是信用卡交易的場(chǎng)所，是實(shí)現(xiàn)信用卡功能和服務(wù)的媒介，特約商戶的市場(chǎng)覆蓋率直接關(guān)系著信用卡市場(chǎng)能否良性發(fā)展。我國(guó)特約商戶覆蓋率低很重要的一點(diǎn)在于中小商戶數(shù)量太少，中小商戶受理信用卡的收益不能彌補(bǔ)其折扣成本，因此受理積極性不高，導(dǎo)致這一問題的主要原因還是受理市場(chǎng)和信用卡整體交易規(guī)模有限，刷卡交易暫時(shí)不能給中小商戶帶來(lái)銷售額的顯著增長(zhǎng)。所以全面改善信用卡受理環(huán)境，使刷卡消費(fèi)能夠給中小商戶帶來(lái)收益才能從（2）受單行。2004年中國(guó)銀聯(lián)入網(wǎng)機(jī)構(gòu)銀行卡跨行交易收益分配辦法修改了跨行交易收益分配比例的規(guī)定，將發(fā)卡行，銀聯(lián)，受單行的利潤(rùn)分配比例由8：1：1調(diào)整為7：1：X，X表示受單行的收益由其和商戶以談判的方式確定。可見，在利潤(rùn)分配中傾向的始終是發(fā)卡行，而受單行的收益太低并且無(wú)法受到保障，這樣根本無(wú)法調(diào)動(dòng)銀行開展收單業(yè)務(wù)的積極性。各家商業(yè)銀行也只是將重心放在發(fā)卡市場(chǎng)上，而無(wú)意于受理市場(chǎng)的開拓。要扭轉(zhuǎn)我國(guó)發(fā)卡市場(chǎng)和受理市場(chǎng)這種不平衡的局面，就必須利用市場(chǎng)化的方式去解決，根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)和受理市場(chǎng)3.3信用卡營(yíng)銷的對(duì)象是具有不同需求的消費(fèi)者，而不同的消費(fèi)者由于自身的收入、需求及偏好等差異，對(duì)信用卡的特性和性能需求是不同的，因此成功的信用卡營(yíng)銷策略，要求把目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)每種目標(biāo)客戶的具體要求，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。20世紀(jì)80年代中期，在面對(duì)客戶市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)的各發(fā)卡行將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入了細(xì)分市場(chǎng)的方向，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品，目前，向客戶提供更多新產(chǎn)品和更精致服務(wù)的觀念逐漸取代了開發(fā)更多新客戶的想法，比如美國(guó)信用卡市場(chǎng)上客戶的類型就由10年前的35種增至現(xiàn)在的100多種。近幾年，我國(guó)在信用卡的銷售上也開始采取了市場(chǎng)細(xì)分化的策略，各家銀行根據(jù)不同客戶群需求和消費(fèi)習(xí)慣,設(shè)計(jì)個(gè)性化卡種,同時(shí)在聯(lián)名卡的發(fā)行上也做了許多嘗試，如中行與聯(lián)想的“中銀聯(lián)想visa奧運(yùn)卡”，招商行與中國(guó)3.4信用體系是否基本形成是衡量一個(gè)地區(qū)信用卡產(chǎn)業(yè)是否具備健康發(fā)展的社會(huì)基礎(chǔ)的重要指標(biāo)。我國(guó)的個(gè)人征信系統(tǒng)始建于1997年，當(dāng)時(shí)上海率先成立了全國(guó)首家個(gè)人征信機(jī)構(gòu)上海資信公司，2004年，中國(guó)人民銀行成立了征信管理局，使得征信工作有了一個(gè)專門的管理機(jī)構(gòu)。2005年1月，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人征信全國(guó)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行。雖然我國(guó)在個(gè)人征信系統(tǒng)的建立方面邁出了很大步伐，但是在信用數(shù)據(jù)收集方面還存在很大問題，個(gè)人征信數(shù)據(jù)掌握在央行，公安，法院，工商，稅務(wù)，勞動(dòng)保障，人事，