商業(yè)房地產(chǎn)尾盤招商和經(jīng)營管理后的銷售“商業(yè)房地產(chǎn)”的全程運作模式在理論層面上已經(jīng)被業(yè)界內(nèi)各專業(yè)領(lǐng)域的同行們討論的非常徹底了，相信迄今為止，完成一份完整完善的全程運作策略性或執(zhí)行性的報告，對于大部分的人或公司都不算一件很難的事情。今天我要深入討論的是實踐中或者說執(zhí)行中，商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)界內(nèi)各專業(yè)領(lǐng)域的同行們都沒有太多機會接觸到的實踐層面，即“商業(yè)房地產(chǎn)尾盤招商和經(jīng)營管理后的銷售”。我將討論的關(guān)鍵詞是“尾盤”和“尾盤銷售”，需要強調(diào)一下的是尾盤的“招商”和“經(jīng)營管理”雖然只是過程非主要目的，但卻是非常必要的手段和方法。先來討論一下“尾盤”，我接觸的項目多為尾盤，有些甚至已經(jīng)是寸步難進的“爛盤”，什么原因?qū)е挛脖P的產(chǎn)生，這里我也不多做敘述了，同行們都應(yīng)該非常清楚了：商業(yè)利潤遠遠大于住宅利潤開發(fā)商體量能建多大建多大銷售代理建議產(chǎn)權(quán)分割能做多小做多小招商代理定位能做多高檔做多高檔小業(yè)主越來越多（隨著項目開始銷售）經(jīng)營者越來越少（各種要求無法滿足）經(jīng)營開業(yè)日期無限期延后。此時項目成為尾盤，銷售和招商寸步難進，前期策劃和各項定位全無用處，除了開發(fā)商不會變化以外，銷售代理、招商代理、經(jīng)營管理、物業(yè)管理、經(jīng)營者一批一批、一個一個的換，最終眾人心態(tài)敗壞，破罐破摔或者一走了之。“尾盤”的確是非常令人沮喪的局面，可能此時開發(fā)商和銷代的處境還算可以，因為依靠著“忽悠”的開盤銷售還算“順利”持續(xù)了一段時間，賣掉個4060，至少開發(fā)商的成本和合理利潤已經(jīng)收回了，銷代也可以拿到些許傭金和部分溢價所得了，但開發(fā)商的超額利潤都在尾盤中，帳面利潤要變成實際利潤還是需要依靠銷售尾盤才能獲得，但此時此刻，銷代的承諾和廣告說辭都無法實現(xiàn)，就好比包裝精美的圣誕禮物的包裝盒被打開后卻是一個土豆，開盤前無限的想象和捏造空間沒有了，只剩下銷售人員無窮無盡的謊言維持，努力想在土豆外面再加上另外一個包裝盒，但為時已晚。開發(fā)商氣極敗壞，“降價”SayNo不行，預(yù)期利潤實現(xiàn)不了，期間費用因興奮過度而大大超支，開發(fā)商職業(yè)經(jīng)理人將承擔(dān)起這些責(zé)任，其作用和地位也將打個折扣。只能選擇更換招商代理，原先的招商代理可能是銷代的傀儡亦或是傳統(tǒng)只租不售做扣率或者保底租金商場的“資深”商業(yè)專家，業(yè)界內(nèi)也可能有一定的知名度，但換誰呢？試試看當?shù)氐陌?，從此尾盤的癌細胞開始被擴散和轉(zhuǎn)移了，代理和代理之間相互推諉和責(zé)怪，“扯皮”后非但沒有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，反而帶來了一場鬧劇，小業(yè)主們和已經(jīng)經(jīng)營或者準備經(jīng)營的經(jīng)營者們滿腹抱怨，全部傾訴給了新的招代，聽得新招代膽戰(zhàn)心驚信心幾近崩潰邊緣，然而結(jié)果呢？新的招代將面臨的是一個龐大而復(fù)雜的利益關(guān)系網(wǎng)：六大商鋪產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)歸屬情況下的局面。1、未售未租的商鋪2、未售已租的商鋪3、已售返租未租的商鋪4、已售返租已租的商鋪5、已售未返租未租的商鋪6、已售未返租已租的商鋪來仔細分析一下，一起跟我來作一次腦筋急轉(zhuǎn)彎。招代的任務(wù)單純的來說，是完成上述第1、3、5這三種情況下的招商工作，但實際情況卻遠遠不止這些，分別來討論一下。第一種情況未售未租的商鋪，招商成功后才可能被銷售，但該類商鋪至今仍然沒有被銷售掉，可想而知，承諾返租還賣不掉的商鋪，這類商鋪不是位置很差、樓層很高就是面積太大或者太小，招商肯定存在難度。關(guān)鍵問題還遠嚴重于此，原定的售價按照投資回報率測算得出的租金，高的離譜，此時招代開始對開發(fā)商進行一輪又一輪的勸說攻勢，期望降低租金、售價中預(yù)留裝修補貼、預(yù)留推廣補貼等等，使得發(fā)展商大為不悅，一個耳朵是銷代的高額溢價說法、另一個耳朵是招代的降低和補貼，結(jié)果可想而知。招代此時該如何執(zhí)行招商，較好的商鋪已全被以前的招代不負責(zé)任的全部租掉了。這個也是初期一直困擾著我的問題之一，目前對我來說已經(jīng)不是問題了，我稍后再說。第二種情況未售已租的商鋪，可能是開發(fā)商在開盤前先銷控掉了，準備二次開盤時提高售價再銷售的較好商鋪、也可能是稍微明智的開發(fā)商引進的主力店經(jīng)營者率先入駐使用的商鋪。表面看上去和招商無關(guān)，已經(jīng)租掉了啊，不屬于招商的服務(wù)范圍和合同標的了，但仔細考慮一下會不會影響到其他商鋪的招商（現(xiàn)在或者未來的招商工作），關(guān)鍵問題是租金和位置，這些商鋪往往是租金偏低而位置較好，如何處理與其他商鋪之間的租金比較關(guān)系，甚至所有較好的商鋪全部被租掉了，人人都盯著這塊肉，但只有幾個人吃到了，其他人吃不到就情愿不吃也不吃蔬菜。招代怎么辦？第三種情況已售返租未租的商鋪，次級位置的商鋪，返租銷售時有小業(yè)主因為資金能力選擇了購買該類中等總價的商鋪，但出租時遇到問題了，小業(yè)主前幾年還有開發(fā)商把從羊身上“耗”下來的毛改個名義稱為“回報租金”再披在羊身上的返租回報租金。招代必須根據(jù)開發(fā)商的要求，以盡可能高的租金出租成功，別讓開發(fā)商白白看著收到的總價款再一點一點返租還給小業(yè)主，誰都舍得往外掏錢，實在不行開發(fā)商就一走了之，用句股票術(shù)語“止損唄”。招代怎么辦？第四種情況已售返租已租的商鋪，先不說關(guān)不關(guān)招代的事情，需不需要招代來“處理”一下，通常我是會“處理”一下的，但一般不用招代再操心了，因為不屬于服務(wù)范圍和招商合同的標的。先來看看這種情況的由來：如果租金能夠達到1元/天/方，合理的投資回報率為8/年，反推銷售售價為1*365/0.084562.5元/方（當然沒有人會這么推，但理論上是成立的，招代是會這么做的），12年左右收回投資，然后凈賺一個保值、增值更升值了的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，那么為什么售后返租呢？銷代可能獲得了4500的銷售代理合同底價，4500元以下才賺2，4500元以上能賺3060的溢價，肯定是要溢價的。返租能夠得到更多的溢價嗎？答案是肯定的?？纯聪旅娴墓窖菟悖悍底馐蹆r返租所承諾的回報率支出（3年8/年，共24）招商代理預(yù)測可收入的租金收入（假設(shè)該地段3年內(nèi)需要免租半年，首年能收到4、次年6、第三年半年82，共計14，實際上不可能這樣出租成功，商家不會給你這樣遞增法）實際售價收入支付銷代的溢價，只要高于45004562.5這個區(qū)間，誰都愿意去干，何樂而不為呢，靠返租來形成新的投資回報比率，更吸引人、至少更好賣、賣的更快，還能以統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理的好聽的說法來正名，其實是為了開發(fā)利潤（開發(fā)商）和溢價（銷售代理），畢竟總價先拿到了，貼三年的24只需貼10就夠了，因為14招代能為開發(fā)商收回（最理想的奢望），如果收不回，那么打個76折總售價的收入也比住宅利潤高吧，至少賣的速度快了，賣的多了（難賣的也變好賣了）。開發(fā)商是非常樂意這樣去做的，招代就遇到問題了，被該類商鋪的小業(yè)主問到了實際租金怎么辦？如何掩蓋回報率的實際情況，培養(yǎng)期的說法能成立嗎？如果經(jīng)營者還經(jīng)營不下去，招代該怎么做下一輪的二次招商呢？最后二種情況已售未返租未租的商鋪、已售未返租已租的商鋪，就比較經(jīng)典了，招代需要面對一大群的小業(yè)主們，每個小業(yè)主的期望租金不同、租期不同、遞增想法不同等等，而且該類商鋪多為門面，因為門面不需要返租就能賣好啊，最好位置的商鋪不需要返租肯定有人買，比該類商鋪差一點的次級商鋪因為返租的原因售價已經(jīng)很好了，更別說該類一級商鋪的售價，肯定更高而且不需要開發(fā)商貼補任何費用，賣掉就可以了，招代可苦了，最好的門面/臉面失控（我往往建議開發(fā)商返租，門面是最需要控制的），如果小業(yè)主委托招代出租，租金要求必然高的嚇人，還不能勸降租金，一勸就得罪了銷代和開發(fā)商，等于說銷代和開發(fā)商當初銷售時候的廣告說辭和灌輸?shù)拿篮勉裤讲豢赡軐崿F(xiàn)了。而且各小業(yè)主自行出租的、委托其他中介公司出租的、回家聽聽老婆再決定怎么出租的，各種情況五花八門，一個小業(yè)主一個心，怎么說服，招代你怎么辦呢？這六種情況的結(jié)果就是一個尾盤被制造出來了，新招代將面臨一個龐大而復(fù)雜的利益關(guān)系網(wǎng)，變得不是光做好招商工作就能做好這個項目的了。沒有該類尾盤經(jīng)驗的招代再次失敗后，尾盤銷售更是一籌莫展。我的公司的定位，至少目前的中長期發(fā)展戰(zhàn)略和目標就是做尾盤的招商和經(jīng)營管理，然后增加尾盤的銷售可能性和可執(zhí)行性。很多人問我為什么要做尾盤，首先我必須嚴肅的聲明一下，入行幾年我從不做爛任何項目，我是指從不為開發(fā)商的不合理利潤、銷代的溢價、招代的傭金等等利益去做爛項目，犧牲小業(yè)主和經(jīng)營者們，以后也不愿意，那么我就做不了新盤，很殘酷但我接受了。我能做什么呢？幾年下來隨著專業(yè)和實踐層面上的經(jīng)驗是越來越多了，看到新項目了解一下操作方式和策略，結(jié)果也能猜個八九不離十了，猜得越來越準心里卻越來越害怕了，這個行業(yè)還能做嗎？既然新項目不能做也輪不到我的個人公司做，那么做尾盤吧。至少尾盤有一個好處，沒有壓力（不代表沒有責(zé)任）。沒有壓力：新項目開發(fā)商承擔(dān)著所有的風(fēng)險，失敗則投資全無，銷代天天被開發(fā)商逼著做事，實現(xiàn)了100的銷售目標往往也被責(zé)怪為什么不去實現(xiàn)120，傭金和溢價還可能被東扣西扣，或者拖延給付更別提保證金了。招代也被無情的逼著去找KFC、SK2或者GUCCI，小業(yè)主們的心態(tài)初期超級的好，不出到多少多少租金情愿空置也不出租，就是想要個天價或者理想的租金。這些問題在一個大包裝禮盒中全部被掩蓋著，而我做尾盤則好很多了，沒有人逼我，已經(jīng)在最壞的處境中了，略微做好一點就很感欣慰了，不會變得再壞了吧