咨詢師基本培訓(xùn) (Basic Tool) (2002.10.25) 文件編號 20021025-6 XXX專職 咨詢師 目錄 I. Biz System 分析 II. Value Chain 分析 III. Core Competency 分析 IV. 7S 分析 V. 3C 分析 VI. SWOT 分析 VII. FAW 分析 VIII. FORCE 分析 附件 - 內(nèi)部 / 外部環(huán)境分析 3 I. Biz System 分析 按照不同產(chǎn)業(yè)對 Business System 進行分析，易于了解客戶的需求，可以在短時間內(nèi)確定項目的方向性。 促銷 各種行業(yè)的 Business System 研究開發(fā) 采 購 制 造 物 流 Marketing 銷 售 服 務(wù) 商品開發(fā) Marketing 制定 Pricing 承 銷 Syndication Placement Trading 項目概念 的企劃 業(yè)態(tài)開發(fā) 原材料查找 原料采購 人事培訓(xùn) 指揮 /監(jiān)督 店鋪運營 商品開發(fā) 采 購 物 流 宣傳 廣告 店 面 Merchan- dizing 營 業(yè) 服 務(wù) Media 采 購 開發(fā)客戶 商品企劃 銷 售 廣告制作 廣告實施 Monitor 制造業(yè)的 Business System 金融業(yè)的 Business System(例 : 證券公司的外債發(fā)行 ) 外賣業(yè)的 Business System ( : Fast Food) 零售業(yè)的 Business System 廣告代理店的 Business System 客 戶 4 Value Chain與主要部門之間的差別化要素 基層結(jié)構(gòu)（ infrastructure） 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 供 應(yīng) 入庫 (質(zhì)量 !) 運營 -生產(chǎn)等 - (運用效率性 多樣性 ) 出庫 (縮短配送 訂購時間 ) 市場 /銷售 （品牌形象， 評價管理） 服務(wù) （客戶管理， 維護信賴度 ) 有效迅速的信息系統(tǒng)的 構(gòu)筑與靈活運用 以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的 人員培訓(xùn)及管理 通過迅速開發(fā)獨特的新產(chǎn)品， 強化競爭優(yōu)勢 靈活運用其它競爭公司無法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素 推進充分考慮 Value Chain相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略 利用差別化的費用 II. Value Chain 分析 支 援 活 動 主 要 活 動 5 新產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品 Concept開發(fā)、產(chǎn)品上市適當(dāng)性評估、制定產(chǎn)品價格、 指定上市時間及流通方式、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、開發(fā)預(yù)算選定及投資計劃、開發(fā)日程及流程管理、確保開發(fā)必要的資金來源、開發(fā)樣品及促銷品、需求預(yù)測 品牌管理：競爭品牌分析、品牌定位分析、 BLC分析、品牌成果分析、 目標(biāo)設(shè)定、品牌運營計劃、 品牌開發(fā)活動、產(chǎn)品群影響度收益性分析、產(chǎn)品革新、品牌 portfolio 分析、 市場調(diào)查、客戶需求分析、潛在市場分析、營業(yè)業(yè)績分析、產(chǎn)品群收益性分析 IMC 運營 : 市場分析、 Target設(shè)定、產(chǎn)品 Concept定義及競爭品牌分析、廣告目標(biāo)協(xié)議、廣告 Concept設(shè)定、廣告制作及評價、廣告預(yù)算設(shè)定及 Media Plan、 Data Storing、 廣告執(zhí)行及效果測定、促銷活動企劃及管理、效果分析及事后監(jiān)控 銷售、利潤增加 新產(chǎn)品開發(fā) 提高 Brand Equity 維持 Brand Identity 增加 M/S(Market Share) 縮短產(chǎn)品開發(fā)時間 節(jié)儉產(chǎn)品 Concept Cost 有效使用 Marketing費用 提高廣告 Creative Quality 有效使用廣告費用 銷售 利潤 M/S(Market Share) BPI(Brand Power Index) 廣告滿意度 Marketing費用的使用效率 商標(biāo)認(rèn)知度 Brand 偏好度 企業(yè)管理 / 業(yè)務(wù)支持 營業(yè) Marketing 物流 生產(chǎn) 采購 R&D 業(yè) 務(wù) 流 程 新產(chǎn)品 開發(fā) 主要業(yè)務(wù)活動 主要業(yè)務(wù)目標(biāo) 主要成果指標(biāo) 新產(chǎn)品開發(fā) 品牌管理 IMC 運營 基礎(chǔ) 調(diào)查 市場 分析 產(chǎn)品 企劃 產(chǎn)品上市 上市管理 市場分析 客戶分析 BLC分析 * 品牌 企劃運營 品牌 成果分析 廣告、促銷企劃 廣告、促銷執(zhí)行 廣告、促銷評估 成果分析 市場分析 品牌 管理 廣告 促銷 IMC 運營 * * IMC: Integrated Marketing Communication * BLC: Brand Life Cycle 例 : BIZ 分析與 Value Chain 分析 6 核心力量的條件 競爭優(yōu)勢的源泉 有形 /無形資源 組織力量 核心力量 持續(xù)的競爭優(yōu)勢 需要有針對競爭公司的差別化的優(yōu)勢 有助于創(chuàng)造價值 需要有不能輕易模仿的部分 核心力量 = 開發(fā) know how+ 經(jīng)營支援 +組織能力 需要有與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性 III. Core Competency 分析 7 IV. 7S 分析 McKinsey 的 7S 概念 (Framework) Strategy (戰(zhàn)略 ) Structure (組織結(jié)構(gòu) ) Style (企業(yè)風(fēng)格 ) Skill (組織能力 ) Staff (人才 ) Shared Value (企業(yè)理念 ) 郵政事業(yè)本部長強力的業(yè)務(wù)促進支援 Shared Value Strategy Style System Staff Skill Structure 創(chuàng)造出最好的企業(yè)價值 客戶滿意度第一的經(jīng)營 最佳的價值最大化 需要提高專業(yè)化的根本變化 (沒有原因 ) 中央行政機關(guān)的資力特性 搜集人力需求的不安定性 公共機關(guān)組織形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I企業(yè)組織形態(tài)的過度期情況 以迅速正確的服務(wù)得到信賴的郵政 向著 21世紀(jì)飛躍的郵政 以經(jīng)營革新來展新貌的郵政 尊重客戶價值的郵政 全體員工合心協(xié)力服務(wù)的郵政 對郵政事業(yè)本部 的 7S 分析 需保障郵政部門業(yè)務(wù)運營的實際自律性 系統(tǒng)與局和課之間的功能連接好，且執(zhí)行能力強 8 V. 3C 分析 3C分析的概念 (Framework) 郵政事業(yè)本部 (郵件業(yè)務(wù)團 ) 客 戶 競 爭 公 司 Corporation Customer Competitor 提供大韓公共服務(wù)及提高郵政服務(wù)收益性的目標(biāo) 宅急送區(qū)域的廣域性 制定 Hub & Spoke 運輸網(wǎng)體系 促進宅急送服務(wù) 促進綜合郵政物流信息系統(tǒng)的構(gòu)筑 得到一般服務(wù)的主客戶從個人變?yōu)槠髽I(yè) 現(xiàn)行包裹服務(wù)的郵件客戶滿意度下降 優(yōu)先考慮宅急送服務(wù) 以三個最大公司為中心的現(xiàn)存國內(nèi)宅急送企業(yè)的成長及新規(guī)出臺宅急送企業(yè)的增加 外國郵政物流工作人員的出韓訪問 外國郵政物流工作人員的全球化戰(zhàn)略 積極促進外國郵政局的民營化業(yè)務(wù) - 市場占有率 - Brand Image - 技術(shù)力 / 質(zhì)量 - 銷售率 - 收益率 - 資源 - 求過于供點 - 進入障礙 - 優(yōu)點 /缺點 - 規(guī)模 ,成長性 -Segment / Needs - 結(jié)構(gòu)變化 公 司 (Corporation) 競 爭 (Competitor) 客 戶 (Customer) 3C分析的例子 9 VI. SWOT 分析 SWOT分析的概念 (Framework) Opportunities Strength Threats Weakness 戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出 External Analysis Internal Analysis 優(yōu)點 (Strengths) 缺點 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 風(fēng)險 (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 SO WO ST WT * SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的優(yōu)點 掌握外部環(huán)境的 機會因素 了解公司的缺點 掌握外部環(huán)境的 風(fēng)險因素 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . 存有缺點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 存有缺點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . 10 例 : SWOT 分析 根據(jù)服務(wù)的特性，對包裹詳情單與包裹運送網(wǎng)分別運營 對已經(jīng)確定的郵政物流運營提高效率 (BPR)， 由此提高市場競爭力 靈活運用范圍寬廣的郵政物流網(wǎng)絡(luò)，樹立積極的市場戰(zhàn)略 通過與全球性的物流企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高國外郵件的收益性及服務(wù) 為了確保企業(yè)顧客，樹立積極的市場戰(zhàn)略 通信技術(shù)發(fā)展后，對郵政的需求可能減少 現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多 以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多 WTO 郵政服務(wù)市場開放的壓力 國外宅送企業(yè)進入國內(nèi)市場 上門取件相關(guān)人力及車輛不足 市場及物流專家不足 組織、預(yù)算、費用等方面的靈活性不足 包裹破損的可能性很大 追蹤查詢服務(wù)不過完善 作為國家機關(guān)，擁有公眾的信任 顧客對郵政服務(wù)的高度親近感與信任感 擁有全國范圍的物流網(wǎng) (3,600 家郵政局 ) 具有眾多的人力資源 (42,000 名 ) 具有創(chuàng)造郵政 /金融 synergy 的可能性 風(fēng)險 (Threats) 構(gòu)成郵寄包裹專門組織 通過實物與信息的統(tǒng)一化進行實時的追蹤 (Track & Trace) 及物流控制 (Command & Control) 將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進入宅送市場 進入 shopping mall 配送市場 ePOST 活性化 開發(fā)靈活運用關(guān)鍵技術(shù)的多樣化的郵政服務(wù) 隨著電子商務(wù)的普及，對寄件需求增加 ( 預(yù)計到 2004 年年平均增加 38% ) 隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營自由度 期望能夠確保對應(yīng)市場開放的事業(yè)自由度 物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展 機會 (Opportunities) 劣勢 (Weakness) 優(yōu)勢 (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 信息通訊部郵政物流 BPR/ISP 項目（例） 11 VII. FAW 分析 客戶 公司 競爭社 經(jīng)濟 市場 規(guī)則 國際關(guān)系 FAW(Forces At Work)分析概念 (Framework) 12 例 : FAW 分 析 E-BUSINESS的市場規(guī)模及包裹市場規(guī)模的預(yù)測 0204060801001201401602000 2001 2002 2003 2004050001000015000200002500030000350004000045000 ( ) ( )單位： 兆元 有關(guān)郵政物流的提示 主要注重于書籍類郵寄品 /宅急送方面比較弱 需要全球化的戰(zhàn)略協(xié)作 需改編主要郵件處理的多階段處理結(jié)構(gòu) 從獨資到與民間企業(yè)的合作生存方式 需研討配送時間的不同等服務(wù)戰(zhàn)略 需構(gòu)筑實施期間追蹤信息管理的系統(tǒng) 保持高度的信賴度及低費用等核心力量 服務(wù) ,差距化 費用 ,效率 核心能力 可隨時對應(yīng) 可事前計劃 對應(yīng)時間 e-Marketplace 企業(yè) /公共機關(guān) 管理范圍 廣域化 ,全球化 限定區(qū)域 地區(qū) 實施期間的追蹤 綜合的信息系統(tǒng) 階段性的實物追蹤 不同企業(yè)的信息系統(tǒng) 信息 可塑性結(jié)構(gòu) 固定的結(jié)構(gòu) 物流結(jié)構(gòu) 多種產(chǎn)品 限定產(chǎn)品 產(chǎn)品 e-Logistics 現(xiàn)存物流 區(qū)分 -24681012141618201994 1995 1996 1997 1998 1999 2000上網(wǎng)人數(shù) 需利用 E-BUSINESS的新客戶 /新服務(wù)的不斷創(chuàng)造 需轉(zhuǎn)換成 e-Logistics 單位 : 百萬名 E-BUSINESS郵政物流的 Paradigm Shift 上網(wǎng)人數(shù)的 76.3%保留 e-mail 郵寄市場規(guī)模 （右側(cè)坐標(biāo)） 電子商務(wù)規(guī)模（左側(cè)坐標(biāo)） 13 VIII. FORCE 分析 Force 分析概念 (Framework) 供應(yīng)商 代替品 潛在進入者 購買人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的 競爭者 供應(yīng)商的交涉能力 新入者的威脅 代替品的威脅 購買人的交涉能力 14 : FORCE 分析 -需要巨額資本和研究開發(fā)費用的密集型產(chǎn)業(yè) -因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟 ,范圍經(jīng)濟的效果高 -需要形成全球 CHANAL和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投資資本 進入障礙 : 高 -大量購買傾向以逐步減退 -少量購買傾向以確定 -服務(wù)質(zhì)量的迅速性比 價格更重要 購買者的商談能力 :一般 -沒有明顯威脅的代替品 代替品的威脅 : 低 供應(yīng)商的商談能力 : 弱 -因構(gòu)成因素和各部門間的差異存在多種的供應(yīng)商 -與供應(yīng)商間的長期合同形式多 -可以通過與合作社的管理 ,解決質(zhì)量和成本問題 -全球中的主導(dǎo)企業(yè)占少數(shù) -產(chǎn)業(yè)成長漫而且周期性的細(xì)分市場 有它自己的特性 -高額的固定費導(dǎo)致追求大量生產(chǎn) 且這種現(xiàn)象以擴散到全球市場 . -產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的不同及品牌知名度是 重要的競爭因素 . 現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)間的競爭 :一般 因少數(shù)主導(dǎo)企業(yè)的市場分布