瀘州分行零售業(yè)務(wù)三年發(fā)展規(guī)劃根據(jù)總行關(guān)于加快省轄分行轉(zhuǎn)型發(fā)展的意見，瀘州分行制定了三年發(fā)展目標，其中零售業(yè)務(wù)三年后占比達到30%，三年業(yè)務(wù)提升工作任重道遠，為扎實推進零售業(yè)務(wù)工作，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，全面完成三年目標，發(fā)展規(guī)劃如下：一、三年零售業(yè)務(wù)具體目標：未來三年個金條線將緊緊圍繞存款和中收這兩個重要目標，通過低成本核心負債的拓展優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，大力發(fā)卡，促進卡消費提升 ，以零貸業(yè)務(wù)增長帶動個金指標，為瀘州分行順利達成三年晉級目標夯實基礎(chǔ)!儲蓄日均存款余額：2014年3.3億，2015年6.6億，2016年15億。零售信貸余額：2014年5億,2015年6億，2016年8億。信用卡發(fā)卡量：2014年1000張，2015年1500張，2016年2000張有效發(fā)卡量2014年1.3萬，2015年2.5萬張，2016年5萬張家易通、POS機商戶年新增1000戶；二、建立儲蓄存款發(fā)展的長效機制（一）落實“對公抓源頭，對私抓留存”的代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展策略。代發(fā)工資業(yè)務(wù)是儲蓄存款和個人客戶的重要來源，我行代發(fā)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱，拓展更為重要。全行各部門思想上達成一致認識、行動上形成統(tǒng)一步調(diào)，高度重視代發(fā)工資業(yè)務(wù)對儲蓄存款和個人客戶基礎(chǔ)的帶動作用，緊隨上級行策略思路，落實代發(fā)工資業(yè)務(wù)考核要求，細化發(fā)展目標。一是充分了解本地客戶特點、產(chǎn)業(yè)特點、同業(yè)市場情況，豐富和充實代發(fā)業(yè)務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)體系，扎實做好代發(fā)客戶群體的營銷和維護工作，爭創(chuàng)更多特色。二是在代發(fā)業(yè)務(wù)的源頭拓展上，要強化公司零貸業(yè)務(wù)的帶動作用，建立代發(fā)業(yè)務(wù)公私的聯(lián)動推動機制，成立代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展工作小組，切實提高零售部與公司部、各網(wǎng)點的聯(lián)動效率，以流程化的模式將代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為基本戶開立、授信和貸款定價的重要條件之一。對重點項目營銷和客戶拓展要加強資源投入和營銷力度，積極介入拆遷安置、公積金、燃氣代收、社?？ǖ日椖恳约熬哂幸?guī)模企業(yè)的代發(fā)資源。對于事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、地方國有大型支柱型企業(yè)等優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶，聯(lián)動零貸條線提供專屬的E貸通2.0等零貸金融服務(wù)方案，增強代發(fā)工資業(yè)務(wù)的市場競爭力。明確各部門的責、權(quán)、利，實現(xiàn)部門間有效互動。三是在代發(fā)業(yè)務(wù)的留存和維護上，要認真分析代發(fā)客戶結(jié)構(gòu)，深挖代發(fā)客戶潛力。明確代發(fā)業(yè)務(wù)的目標客戶，通過持續(xù)開展“財富管理進企業(yè)”等活動，不斷加強對重點單位的維護和交叉銷售力度；針對不同的代發(fā)客戶推出差異化服務(wù)套餐，提升代發(fā)客戶服務(wù)體驗；引導(dǎo)客戶關(guān)注得利寶“薪享”等特色理財產(chǎn)品，留住客戶。 （二）推廣收單業(yè)務(wù)，促進新增儲蓄存款。一、家易通、pos商戶是拓展中高端客戶有效工具。積極開拓競爭成熟批發(fā)市場，集中優(yōu)勢快速搶占市場。二、緊抓針對“家易通”客戶的綜合服務(wù)方案落實，打造綜合競爭力。利用貸記卡受理、商戶回傭買方付費、電子簽名板等結(jié)算類創(chuàng)新產(chǎn)品擴大市場；積極推進 “pos貸”產(chǎn)品落地,提升客戶粘度及綜合貢獻；根據(jù)客戶回款周期布局“天添利E款”等專屬理財產(chǎn)品推介，提升資金留存率；不斷打造家易通業(yè)務(wù)的市場影響力。三、通過持續(xù)開展申辦有禮、推薦有禮等促銷活動不斷吸引行外客戶，通過交易有禮、結(jié)算卡積分有禮等活動提升客戶，通過開展客戶交流活動有效維護客戶關(guān)系，做到吸引客戶、留住客戶、沉淀資金。 四、拓展特惠商戶，為高端客戶搭建增值服務(wù)平臺，同時通過開展沃德區(qū)系列小型沙龍活動、走進社區(qū)等外拓營銷活動、打造交行品牌，吸引客戶（三）加強零售業(yè)務(wù)交叉銷售，促進儲蓄存款有效回流。開展交叉銷售不僅是因為交叉銷售能夠降低客戶拓展成本、提升客戶黏性和忠誠度，更是因為個人貸款業(yè)務(wù)和信用卡還款業(yè)務(wù)帶來的資金沉淀量大。加強零售條線的協(xié)同發(fā)展，利用零貸業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)吸收和沉淀儲蓄存款資金，加強個貸、理財產(chǎn)品、儲蓄存款和信用卡的交叉銷售。充分發(fā)揮“個人置業(yè)安心計劃”、“貸利通”等創(chuàng)新產(chǎn)品吸引個貸資金留存在我行。加大推動一表雙卡業(yè)務(wù)，尤其是在初期網(wǎng)點不足的情況下，大力推廣信用卡業(yè)務(wù)，培養(yǎng)銀行卡客戶群體，為發(fā)展借記卡客戶奠定基礎(chǔ)。深度挖掘中小企業(yè)主和關(guān)鍵人，利用零售產(chǎn)品組合對接客戶的需求。 三、定位中高端客戶群體，拓展客戶 （一）著力打造“沃德財富”核心品牌，健全客戶維護機制。目標客戶群體定位于中高端客戶群體的拓展，聚焦中小企業(yè)主、公私聯(lián)動中的潛在沃德客戶和私人銀行客戶。一積極拓展高端客戶，進一步細化落實沃德客戶的專屬客戶經(jīng)理、專屬服務(wù)網(wǎng)點、專享理財產(chǎn)品、專享優(yōu)惠價格、專享綜合賬戶、專享增值服務(wù)等“六專服務(wù)”。二打造“沃德財富”在瀘州的影響力和品牌知名度，結(jié)合總行省分行沃德財富品牌新形象推廣，運用“客戶族群理財規(guī)劃模板”、“精準營銷”等工具和方法，積極開展系列化的形式多樣的個金產(chǎn)品與服務(wù)推廣活動，促進個金業(yè)務(wù)快速發(fā)展。不定期地根據(jù)沃德客戶的需求，組織研討會、講座或沙龍，培育引導(dǎo)客戶理財需求，增加與沃德客戶接觸率。三關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)，加強與中高端客戶之間的感情交流。 （二）多方聯(lián)動拓展中高端目標客戶，夯實客戶基礎(chǔ)。一、通過行內(nèi)部門交叉聯(lián)動,拓寬中高端客戶來源，制定標準的聯(lián)動營銷流程，督促公司和零貸從對公客戶、小企業(yè)客戶關(guān)鍵人以及存量個貸客戶中篩選潛力沃德客戶和私人銀行客戶，個金條線人員要配合跟蹤和維護潛力客戶、提高交叉銷售率。二、探尋行外機構(gòu)合作共贏機會，加強與證券公司、基金公司、保險公司、等外部公司的合作力度，探尋客戶資源共享與挖掘的共贏策略。三要充分發(fā)揮人脈優(yōu)勢，通過對公務(wù)員、民企高管、建筑、市政工程承包方等不同行業(yè)不同層面的營銷挖掘，發(fā)掘中高端客戶。四要培育中高端客戶，加強對專業(yè)市場、行業(yè)協(xié)會、商會、批發(fā)市場、經(jīng)銷商等客戶的營銷力度，根據(jù)客戶不同需求偏好，擬定綜合金融服務(wù)方案，擴大我行中高端客戶的品牌知曉度和影響力，將潛力客戶發(fā)展成中高端客戶。 四、加強個金業(yè)務(wù)團隊建設(shè)建立 “標準統(tǒng)一、后臺支撐、過程管理、業(yè)績導(dǎo)向”的客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)管理的新模式。規(guī)范客戶經(jīng)理工作流程，全面提升客戶經(jīng)理銷售能力。通過對“工作規(guī)范”、“客戶管理”、“銷售服務(wù)”等三大流程的梳理，推動客戶經(jīng)理日常工作的流程化、規(guī)范化和高效化。以任務(wù)目標為考核導(dǎo)向，有效運用考核指揮棒，加大客戶經(jīng)理考核通報力度，著力提升客戶經(jīng)理隊伍的生產(chǎn)力。五、加快“三位一體”渠道建設(shè)，多措施擴大服務(wù)半徑根據(jù)瀘州區(qū)域區(qū)縣經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃和成熟社區(qū)分布， 堅持“物理網(wǎng)點+電子銀行+客戶經(jīng)理”的“三位一體”渠道建設(shè)模式，狠抓客戶網(wǎng)銀簽約率，大力宣傳交行電子銀行業(yè)務(wù)的功能和優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶在開戶環(huán)節(jié)即開通網(wǎng)上銀行、手機銀行、電子支付、代收付等電銀業(yè)務(wù)。發(fā)揮“e動終