寶緣理財,市場營銷方案MarketingPlan,目錄,一,市場,二,競爭,三,SWOT,四,客戶,五,營銷,六,執(zhí)行,第一部分,宏觀市場及競爭對手分析,一,市場環(huán)境分析,政策因素金融改革勢在必行，金融繁榮即將興起存貸款利率的市場化銀行信貸對某些行業(yè)的限制性措施十八屆三中全會堅定改革的決心和信心,民間借貸一切從群眾中來又到群眾中去溫州王英、湖南曾英杰案間借貸管理條例推出2013年長春成都如雨后春筍般出現(xiàn)幾百家理財公司,互聯(lián)網(wǎng)金融激活草根市場，開創(chuàng)金融新天地P2P：宜信、人人貸。理財：余額寶、微信、百發(fā)。改變傳統(tǒng)金融模式，將“理財”理念向更廣泛的大眾傳播,二,競爭對手分析,銀行理財,競爭對手類型,信托基金,第三方理財,投資者角度,互聯(lián)網(wǎng)金融,存款債券理財貴金屬,信托基金股票保險,P2B資產(chǎn)管理理財咨詢投資咨詢境外理財,“XX寶”P2P其他網(wǎng)上理財,第三方理財公司,競爭對手定位,經(jīng)營的核心是致力于P2P資源的開發(fā)及營銷,數(shù)量：長春市場300-400家左右產(chǎn)品：P2P項目為主，代銷信托，基金保險補充盈利模式：居間服務費用（差價）經(jīng)營形式：辦公樓、店鋪營銷模式：直銷、電話營銷、電子商務、緣故營銷、沿街派發(fā)、深入客戶所在地（社區(qū)）、會議營銷等等從業(yè)人員：創(chuàng)始人資深金融從業(yè)人員、土豪、傳統(tǒng)行業(yè)的領軍人物；管理層資深金融從業(yè)人員、他行營銷從業(yè)人員；基層員工絕大多數(shù)無從業(yè)背景,行業(yè)現(xiàn)狀分析,這是一個“青銅器時代”,投資人目的多樣性，投機者居多數(shù)量龐大，魚龍混雜，存在形式單一產(chǎn)品同質(zhì)化且單一，缺乏核心競爭力產(chǎn)品經(jīng)營成本低，相對投資者而言疑隨時“跑路”盈利模式單一，咨詢服務費營銷方式簡單粗暴，沒有形成系統(tǒng)化的營銷思路從業(yè)人員參差不齊，尤其缺乏必要的風控和理財規(guī)劃人員和嚴謹?shù)牧鞒淘O計終端到渠道的建立沒有形成系統(tǒng)化和長遠性規(guī)劃當一種投資行為被“買菜的大媽”都熱衷參與和議論紛紛的時候也就意味著極大的風險和危機即將到來,競爭對手分析,這是“春秋戰(zhàn)國”時代,三,SWOT分析,S-優(yōu)勢StrengthW-劣勢WeaknessO-機會OppoetunityT-威脅Threat,SWOT分析,優(yōu)勢Strength,S,公司股東數(shù)量龐大渠道多而廣分公司合伙經(jīng)營模式（個人建議即將進行）,分公司模式覆蓋面將會很廣公司股東本身能力加上擁有的多方面資源,略,渠道,資源,團隊,劣勢Weakness,W,產(chǎn)品單一不具備全方位滿足客戶的能力沒有形成具有競爭力的行業(yè)項目沒有龐大的股東數(shù)量和渠道資源缺少分公司合伙經(jīng)營模式,店面發(fā)展速度慢，需要拉開與對手的距離，占據(jù)市場話語權(quán)。缺少終端店面形象及營銷渠道。缺少分公司模式覆蓋。,團隊尚待建立標準化流程及各項制度尚待建立,渠道,資源,團隊,機會Oppoetunity,O,銀行放貸收緊，但需求不變實體資金需求面廣城市綜合體、農(nóng)業(yè)、科技等項目潛力大,市場剛啟動，上升還沒真正開始洗牌意味著更大機會產(chǎn)品、營銷、團隊走向成熟,民間理財、資管等市場萌芽已經(jīng)破土而出房地產(chǎn)、銀行理財?shù)葌鹘y(tǒng)方式大勢已去P2P還未開始,項目多,市場洗牌,投資者,威脅Threat,T,項目標的公司的償債能力及運營風險行業(yè)變化導致的風險企業(yè)管理和重大變化,政策方向不明朗，相關部門已開始整頓市場太亂，洗牌危及所有盈利、營銷單一無競爭力,投資者投資選擇方式多樣化投資者行業(yè)內(nèi)的對比和行業(yè)競爭導致的議價能力提升其他人為因素,項目風險,市場及政策,投資者,第二部分,市場營銷策略及執(zhí)行方案,四,目標市場分析,目標市場選擇,有錢人有閑錢的人有理財意識的人具備投資理財能力的人,四個屬性,目標市場分類,有錢人：富裕階層企業(yè)主中小企業(yè)主及家庭大型企業(yè)高管及股東,高凈值人群,核心客戶,目標市場分類,有閑錢的人：無其他事業(yè)方面和投資的途徑，也無高消費的需求集中表現(xiàn)為有積蓄的中老年階層有理財意識的人：社會精英優(yōu)良職業(yè)企業(yè)中高層管理者、金領人群具備投資理財能力的人：收入可觀，無太大生活壓力有自己的固定資產(chǎn)，如住房、車等有其他金融產(chǎn)品的投資，如股票、銀行理財、貴金屬等,投資草根人群,大眾客戶,目標市場特征,精明、理性，事業(yè)成功事業(yè)和精神壓力大有自己固定且信賴的交際圈子經(jīng)常出入茶館、會所等高端場所生活低調(diào)70%的人使用微信吉林：億萬富豪520人，千萬富豪8000人，大多生活在長春。資產(chǎn)分類：上市公司或股權(quán)、房產(chǎn)、股票、基金、存款、保險等,高凈值人群,有閑錢的中老年階層：活動范圍小，一般局限于社區(qū)輻射范圍內(nèi)對于投資十分謹慎，一般喜歡多方對比喜歡聽取子女或者周圍同伴的建議很難做出選擇，但是一旦選擇十分專一有大量的時間調(diào)查了解并且關心后續(xù)的事態(tài)進展,投資草根人群,目標市場特征,社會精英階層：工作節(jié)奏快，事業(yè)心強，精神壓力大生活小資，喜歡有特點的咖啡店、酒吧、KTV等場所喜歡旅游和上網(wǎng)，大多屬于現(xiàn)實與文藝的糾結(jié)派熱衷于微信等社交工具，圈子較小，喜歡參照網(wǎng)上搜尋的意見而作出判斷,投資草根人群,目標市場特征,研究市場和客戶的行為特征是進行下一步設計營銷組合的基礎,接下來，我們將根據(jù)客戶和行業(yè)的特征設計相對應的營銷組合策略,五,市場營銷組合,營銷組合,產(chǎn)品策略Product,產(chǎn)品策略Product,產(chǎn)品組合,P2P項目融資,核心產(chǎn)品,線上、線下P2P,信托,保險,基金,資管,債券,其他,配置產(chǎn)品,培育產(chǎn)品,當前主銷和利潤產(chǎn)品以項目優(yōu)勢區(qū)分競爭,適當配置以滿足客戶多方面的需求，留住客戶，長期累積資源,P2P線上線下結(jié)合的營銷模式，代表了公司未來的持續(xù)生存和發(fā)展能力,營銷組合,渠道策略Place,渠道為王終端致勝,渠道就是資源，資源才是王道終端就是細節(jié)，細節(jié)決定成敗,渠道策略Place,渠道為王,直銷模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是資源回到“目標市場特征”環(huán)節(jié)客戶行為決定營銷方式,渠道營銷思路,一,客戶經(jīng)理直面營銷最有效、最直接的方式個人的人際關系、圈子（行業(yè)內(nèi)、自身的圈子、委托營銷、客戶往來圈子）店面咨詢營銷客戶轉(zhuǎn)介紹或二次營銷等重點在于營銷團隊管理、人員素質(zhì)及激勵措施,營銷方式,電話營銷最直接、最簡單、最普遍的方式收集客戶資料信息設計電話營銷統(tǒng)一說辭設計可能遇到問題的一系列應答措施電話營銷的標準作業(yè)流程、撥打數(shù)量和時間等客戶邀約方式和跟進措施、人員安排,二,營銷方式,網(wǎng)絡營銷公司“統(tǒng)一”+“個人”主動相結(jié)合開設“寶緣理財”微信公眾賬號微博服務賬號和QQ客服賬號論壇、百度推廣和QQ群建立個人通過轉(zhuǎn)發(fā)和關注公司“大號”分享給客戶個人活躍的各種網(wǎng)上行為等,三,營銷方式,店面(坐店)營銷以客戶為核心，關注細節(jié)、關注服務連鎖店運營，統(tǒng)一形象、人員著裝、說辭、宣傳、展示和服務標準以解答式服務營銷為主，充分展示和利用店面的各種營銷道具不光光是“等”客上門，應該主動出擊,四,營銷方式,社區(qū)營銷就近原則，貼近客戶，服務到家以連鎖店輻射的范圍為準，開展就近的宣傳和服務與社區(qū)相關單位尋找合作切入點社區(qū)宣傳和發(fā)展兼職營銷人員利益共享,五,營銷方式,服務咨詢站點營銷“走出去”原則，深入客戶集中區(qū)域社區(qū)合作或者社區(qū)“設點”提供咨詢服務商業(yè)區(qū)設點提供金融理財咨詢服務,六,營銷方式,會議/咨詢會務營銷培養(yǎng)市場，引導客戶，提供專業(yè)意見定期或不定期集中目標客戶做講座或培訓比如：如何理財、如何選擇項目、如何選擇理財公司等等重點在培養(yǎng)和引導客戶作出正確的選擇案例分析，客戶分享理財經(jīng)歷和經(jīng)驗等定期舉辦成規(guī)模的，根據(jù)需要可組織在店面做小規(guī)?；蛘?-5人也可,七,營銷方式,市場調(diào)查了解客戶，收集資料，針對性強店面調(diào)研客戶集中區(qū)域調(diào)研面談其目的是了解客戶的投資需求、能力和行為以便針對性采取措施陌生拜訪的方式可以收集客戶資料,八,營銷方式,異業(yè)聯(lián)盟客戶集中區(qū)域有選擇地合作高端社區(qū)、消費場所宣傳中小企業(yè)主集中的專業(yè)市場各商/協(xié)會（行業(yè)性、地方性和圈子）高端俱樂部或高端聚會等,九,營銷方式,異業(yè)從事融資活動的行業(yè)營銷例如駕校、各種人力資源公司、事業(yè)單位等就是在從事融資活動的異業(yè)，這是P2P行業(yè)也是創(chuàng)業(yè)型公司的目標。,十,營銷方式,渠道策略Place,終端致勝,店面三性：連鎖性、統(tǒng)一性、規(guī)范性人是根本，執(zhí)行力是關鍵細節(jié)決定成敗，形象很重要“臨門一腳”怎么踢？,終端思路,三性,店,連鎖品牌化連鎖模式：合作經(jīng)營，直接管理覆蓋區(qū)域及數(shù)量要求，選址要求,品牌及店面形象統(tǒng)一人員裝備等硬件統(tǒng)一各項宣傳、物料統(tǒng)一,管理制度、工作標準、作業(yè)流程規(guī)范人員素質(zhì)和店面管理規(guī)范各項行動規(guī)范統(tǒng)一,連鎖性,統(tǒng)一性,規(guī)范性,執(zhí)行力,人,提升人員素質(zhì)，建立統(tǒng)一的管理和考核標準形成書面化的統(tǒng)一執(zhí)行力標準建立培訓、會議以及與之相對應的制度人員晉升和職業(yè)生涯規(guī)劃,終端展示,細,形象類：品牌標識、形象墻客戶服務類：接待區(qū)、洽談區(qū)、各種設備企業(yè)實力類：工商稅務文件、集團公司介紹、各種榮譽、企業(yè)宣傳片理財相關：政策文件、理財流程、風控流程、項目介紹、合同文件成功案列展示，客戶分享展示各種宣傳資料：企業(yè)資料、項目資料、產(chǎn)品資料、促銷活動單頁等等近期產(chǎn)品詳情介紹等等,單店及個人,能,單店營銷及盈利能力管理者經(jīng)營管理能力個人營銷及服務能力單店考核和實力對比,小結(jié)：金融行業(yè)，資源是開展各項業(yè)務的基礎，傳統(tǒng)的營銷渠道模式仍然可以依賴，但需要進行“深耕細作”式的挖掘和營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的革命和客戶信息渠道的通暢，給客戶提供了多樣化的選擇，那么如果進行精準和貼心的服務成為成功的關鍵，真正了解客戶的行為和心里是每一個營銷人員和管理者的必修課，這是起點也是終點，如何把營銷工作做細做精，改變“粗放式”營銷方式才能形成自己的核心競爭力。,營銷組合,宣傳促銷策略Promotion,品牌定位：吉A內(nèi)理財?shù)谝贿B鎖宣傳口號：寶緣財富保值升值、緣于選擇關鍵點：收益穩(wěn)定、期限靈活、安全高效專業(yè)誠信、理財首選正規(guī)、合規(guī)、風險可控、多重保障,品牌策略,宣傳思路：客戶在哪里，宣傳就做到哪里宣傳目標：建立品牌知名度與客戶建立信任理財產(chǎn)品和促銷活動宣傳宣傳方式：（略）,宣傳策略,促銷思路：市場培養(yǎng)和客戶引導為主旨促銷主題：寶緣教您如何理財寶緣教您選擇靠譜的理財公司等促銷形式：會議、講座、咨詢會、路演等時間、地點、物料：根據(jù)人數(shù)、性質(zhì)進行具體安排,促銷活動,小結(jié)：品牌宣傳和促銷活動關鍵點在于一個“勢”字，它們由無數(shù)的細小工作組成，但是必須有宏觀的全局思維。目前民間理財市場尚處起步階段，宣傳最關鍵的職責是培養(yǎng)市場、引導客戶的理財意識，指導客戶的理財行為，建立與客戶的信任，構(gòu)建與客戶良好的溝通方式和通道。但是，品牌和公司的長遠規(guī)劃是表達的核心，應該滲透到所有的品牌宣傳和促銷活動中去，這不僅于此方面，所有的營銷執(zhí)行及制度的設計中也應該有足夠的先見性，這集中體現(xiàn)于“統(tǒng)一”二字。,六,執(zhí)行要點,第一要務：團隊組建，尤其是管理團隊當下最急迫、最核心的工作第二關鍵：使各項工作形成制度、標準和流程基礎性和長期性工作第三事務：連鎖店的運營管理模式是形成品牌核心競爭力的工作,執(zhí)行主要有三方面的工作,外部狀況,行業(yè)人員嚴重缺乏且有大量的公司在挖掘、現(xiàn)在拼的就是速度,團隊Team,執(zhí)行核心,連鎖店管理和運營,落地工作,首先要進行兩個角色的定位：一、寶緣理財公司負責整體連鎖店的管理運營、品牌推廣、標準化和拓展二、連鎖店負責具體的業(yè)務開展和各項工作、標準的執(zhí)行并寶緣理財公司負責,營銷做管理：連鎖店的垂直管理和交叉管理市場做標準：企劃將從全局出發(fā)設置各項工作的標準和流程、組織架構(gòu)等監(jiān)察管執(zhí)行：要統(tǒng)一管理和執(zhí)行力，上下行動一致、快速培訓做提升：專職培訓人員和上級培訓下級，有培訓制度和考核相關,團隊管理原則幾個重要的崗位,此部分主要闡述營銷和管理崗位，未就風控等后臺操作人員進行累述。,垂直管理和交叉管理,“連鎖店”,連鎖店,總負責人,營銷、運營、管理,店長負責制、營銷備案制、任務考核制,市場企劃,公司負責制定統(tǒng)一的方案和標準，連鎖執(zhí)行,監(jiān)察、培訓、執(zhí)行,監(jiān)督執(zhí)行情況，并對單店能力提升負責,人事、后臺、財務,財務直接負責制度人事和后臺上下對接,營銷管理及運營,“連鎖店”,直接對總經(jīng)理（董事長）負責，負責公司和連鎖店的整體營銷思路、業(yè)績及連鎖拓展規(guī)劃并組織執(zhí)行連鎖店經(jīng)理直接對營銷負責人負責，管理公司對店經(jīng)理有直接任免權(quán)和考核權(quán)，店經(jīng)理直接對單店業(yè)績負責連鎖店所有行動必須報備公司備案，尤其是客戶資料，每日上報客戶跟進表，每周、每月總結(jié),營銷管理運營,市場企劃,“連鎖店”,制定公司和連鎖店各項營銷標準和執(zhí)行流程對市場調(diào)研、品牌宣傳、促銷活動、終端建設負責直接對連鎖店相對應執(zhí)行人員對接和管理連鎖店經(jīng)理對相關活動和標準的執(zhí)行情況負責,市場企劃,監(jiān)督執(zhí)行,“連鎖店”,區(qū)域負責制或者單店負責制，負責監(jiān)督和提升單店的執(zhí)行力、營銷能力組織培訓，指導培訓，傳達各項指標和標準并監(jiān)督實施考核標準：連鎖店形象、連鎖店業(yè)績變化情況、相關部門和連鎖店的評分等,監(jiān)督執(zhí)行,人、財、物,“連鎖店”,風控：連鎖店單店負責制與公司協(xié)同合作制，連鎖店配置相應的風控人員，公司提供對應的指導和統(tǒng)一的管理人事：公司對店經(jīng)理有直接任免權(quán)，其他崗位實行備案制度，需經(jīng)過連鎖運營管理人員的批準財務：公司直接負責制度,風控人事財務,需要建立的各項標準和流程,制度,流程,標準,人員配置及組織架構(gòu)薪酬及激勵考核制度連鎖店管理制度連鎖店工作制度，等等,每個崗位各項工作的工作流程客戶開發(fā)流程、客戶管理、跟進與服務流程風險控制制度和流程項目開發(fā)流程、客戶風險告知流程客戶簽約、續(xù)約、解約流程，等等,各個工作崗位的工作執(zhí)行標準和完成標準任務完成和考核標準培訓、監(jiān)督及各項工作執(zhí)行標準連鎖店設置標準、店面形象標準、人員標準各種書面文件、報告的寫作標準，等等,“人”是企業(yè)運營和發(fā)展的根本，一