逐層深入 謀變?nèi)?本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 深度交流 細化服務(wù) 交流與服務(wù)是市場展開一切大動作的前提條件，有良好的交流和細致的服務(wù)作為堅實的基礎(chǔ)，市場才能夠在接下來的渠道探索、模式創(chuàng)新、特色發(fā)展方面有備無患的大展拳腳。 中國嘉興國際毛衫城董事長項靈彬認為，當(dāng)今市場之間的交流最需要的就是從座談變成行商，這樣可以突破地域性的障礙，了解自身輻射范圍之外的新資訊，在你來我往的交談中打開思路，碰撞出火花。 另外 一種交流方式主要仍集中在采購節(jié)、供需對接會等傳統(tǒng)模式中，但是市場也走出了一條更精致的路。 男裝品牌卡格萊曼董事長胡立新認為，今年各種交流對接活動最大的變化就是更加精準、貼心。 “ 如今市場舉辦對接會真正開始結(jié)合商戶的運營情況和實際需求。比如兩個品牌都是男裝品牌，他們所面向的消費者檔次、重點開發(fā)的區(qū)域市場都有著很大的差異，市場按照這些渠道需求展開更加精準的對接活動，縮小了規(guī)模卻大大提高了效率。 ” 他說。 在服務(wù)商戶方面，市場也做的更加科學(xué)，服務(wù)好實力雄厚的大客戶是重點之一。 “ 把握好大客戶的比例非 常重要，一般占場內(nèi)商戶總數(shù)的 10%最恰當(dāng)，如果俱樂部成員比例增大，那么只有兩種結(jié)果，一是市場按照規(guī)則給予政策優(yōu)惠以及各種優(yōu)先權(quán)，那么人數(shù)越多市場的利益受損越大；另一種是市場把原有優(yōu)惠平分給更多成員，那么落實到每個商戶身上的實惠就越來越少，俱樂部也形同虛設(shè)。 ” 廣州白馬服裝市場總物業(yè)經(jīng)理趙宇翔說。 除了這 10%的大客戶以外，對其他 90%的商戶也不能完全統(tǒng)一規(guī)劃，他們需要再一次的細分。虎門富民市場商戶樊虹認為，兩個年銷售額很接近的品牌，事實上他們的需求可能完全不同，市場在服務(wù)中不能一概而論。 專業(yè)市場搭建電商平臺的風(fēng)潮是最近兩三年興起的，與其說是起步階段，不如說還只是一個雛形。專業(yè)市場對于電子商務(wù)的應(yīng)用，沒有非常完善的規(guī)章制度，沒有固定成型的戰(zhàn)略套數(shù)，但很多專業(yè)市場還是選擇先把平臺搭建起來，邊學(xué)邊做。 “ 紡織服裝行業(yè)的專業(yè)性，既是專業(yè)市場應(yīng)用電子商務(wù)的優(yōu)勢，也是有待專業(yè)市場開發(fā)的潛在發(fā)展空間。 ” 帕米爾羊絨制品有限公司董事長赫華敬說： “ 這個專業(yè)性究竟指什么？也就是說，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)則，淘寶不懂。 ” 在摸著石頭過河的階段仍然有在平臺搭建上做的很出色的先驅(qū)者 。網(wǎng)上輕紡城作為中國輕紡城的專業(yè)電商平臺， 3個月創(chuàng)下了 3.3 億元的驚人成交額，這個成績是不可思議的。 “ 能夠?qū)崿F(xiàn)這么大的交易額主要原因有三方面，一是我們網(wǎng)站龐大而完善的信息庫給商戶提供了保障，二是我們做紡織電商的專業(yè)度和誠信度得到了認可，三是我們的入駐商戶純度非常高，大家都非?？释M行線上交易。 ” 網(wǎng)上輕紡城負責(zé)人丁建軍說。 丁建軍認為，要創(chuàng)造真實交易額，首先要確保的就是入駐商戶的純度，一定要盡量招納真正渴望通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行交易的商戶入駐。而要保證商戶的純度，一定要發(fā)揮主觀能動性。 “ 創(chuàng)業(yè)初期我在全國各 地專業(yè)市場中不斷推薦網(wǎng)上輕紡城，反復(fù)介紹網(wǎng)上輕紡城的優(yōu)勢條件和優(yōu)惠政策，要不斷告訴商戶，我們的網(wǎng)站是要進行網(wǎng)絡(luò)交易的平臺，并不是展示用。 ” 丁建軍說， “ 管理者的信心和毅力很重要。 ” 對于渠道的拓展，專業(yè)市場早已不滿足于對國內(nèi)市場的挖掘，國際化正成為專業(yè)市場新的一個拓展目標。一方面，專業(yè)市場通過引入外國品牌，來實現(xiàn)市場的差異化，突出特色，提升競爭力；另一方面，年末之際，遼寧西柳服裝城、中國常熟服裝城等市場均已將加大內(nèi)外貿(mào)融合發(fā)展列為新的重點發(fā)展方向之一，為場內(nèi)本土品牌鋪設(shè)國際合 作渠道。 今年 6 月，部分專業(yè)市場組成考察團，以歐洲專業(yè)市場流通渠道和經(jīng)營業(yè)態(tài)、品牌時尚創(chuàng)意領(lǐng)域為調(diào)研重點，現(xiàn)場考察了佛羅倫薩男裝展、米蘭時裝周、 CIS 集團項目等，將專業(yè)市場的雙向國際化合作推向了一個新的里程碑。 海寧中國皮革城股份有限公司副總經(jīng)理查加林介紹說，以前更多的是我們主動想去學(xué)習(xí)歐洲的東西，但最近這兩年，歐洲經(jīng)濟不景氣，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘坑邢?，歐洲品牌需要尋找新的銷售渠道，很多品牌主動提出想要進駐海寧皮革城。 紅棉國際時裝城總經(jīng)理卜曉強提醒道， “ 專業(yè)市場與國際品牌的合作，引入 的不僅僅是品牌，更是品牌背后的外國服飾文化、時尚元素，先進的管理模式、銷售方面的先進創(chuàng)意，這些才是引入外國品牌的真正意義。 ” 另外，行業(yè)展會也是專業(yè)市場非常關(guān)注的新領(lǐng)域。最近幾年，越來越多的市場商戶開始渴望從看展向參展轉(zhuǎn)型。清河羊絨市場商戶馮雷認為，對于一些已經(jīng)做成市場中的佼佼者的品牌來說，比起與其他專業(yè)市場中的同類型商戶進行交流，去展會看一些更加成熟、做的更好更大的品牌也許更有吸引力。 成都九龍廣場客戶服務(wù)中心副主任牟麗霞說： “ 我們越來越認識到市場中的商戶需要一個更大的舞臺展示自己。每 年 CHIC 我們都會去參觀學(xué)習(xí)，通過幾年的經(jīng)驗積累，很多商戶的品牌在品質(zhì)上已經(jīng)達到了參展品牌的水準，但是在知名度、軟實力等方面稍顯遜色，正好可以通過一些重要展會把我們的品牌展示出去，因此明年我們決定組織場內(nèi)品牌參展 CHIC，展位面積預(yù)計可達到 500 平米，目前商戶們的參展意愿很強，報名非常踴躍。 ” 渠道上的謀變豐富了品牌的外延，那么在內(nèi)涵方面，品牌更需要修煉內(nèi)功，提升軟實力。針對這方面的需求，市場也開始進行新的探索。 上海睫坤（ J.Queen）創(chuàng)意設(shè)計有限公司設(shè)計總監(jiān) 謝家齊說： “ 專業(yè)市場里的商戶對市場的把握更多，對設(shè)計的反應(yīng)很快，甚至超過了很多設(shè)計師。但是專業(yè)設(shè)計師看到好的作品，會去吸取其中一些設(shè)計精華，比如顏色、圖案等，然后再做自己的一個設(shè)計，會有一個延伸，專業(yè)市場里的商戶模仿的可能更多些。在設(shè)計領(lǐng)域里，不是作品賣得好就行了，而是更重視設(shè)計水平。在專業(yè)市場里，則一定是以市場為第一導(dǎo)向，這正是問題所在。 ” 但是，專業(yè)市場中的品牌想要真正升級成優(yōu)秀的民族自主品牌，在設(shè)計方面僅以市場需求為第一導(dǎo)向是不夠的，必須要培養(yǎng)品牌自身的獨創(chuàng)性的設(shè)計風(fēng)格。商戶對設(shè)計的需求，自然催 生出專業(yè)市場對設(shè)計的關(guān)注。近年來，眾多專業(yè)市場開始陸續(xù)搭建相關(guān)服務(wù)平臺，如打造創(chuàng)意設(shè)計中心、引進設(shè)計師工作室、招商設(shè)計師品牌入駐等。 一般來講，有三方面設(shè)計資源是專業(yè)市場的選擇對象：一是國內(nèi)外專業(yè)院校的設(shè)計資源，二是通過國內(nèi)外各類設(shè)計比賽積累和獲得的設(shè)計資源，三是行業(yè)組織和社會第三方設(shè)計服務(wù)團體等資源。 設(shè)計資源與專業(yè)市場的直接對接，不僅幫扶了企業(yè)，也是設(shè)計師與專業(yè)市場的雙贏合作，從專業(yè)市場的角度而言，更能以此帶動整個產(chǎn)業(yè)的提升。中紡設(shè)計中心總經(jīng)理于敏靜說： “ 中國有這么多的成長型品牌，如 果能把設(shè)計引進流通渠道，實現(xiàn)的將不僅僅是企業(yè)、產(chǎn)業(yè)水平的提升，更將引領(lǐng)一種行業(yè)流行趨勢。 ” 如果說精化服務(wù)、探索電商、拓展渠道、優(yōu)化設(shè)計都是市場針對商戶新需求進行謀變的工具和途徑，那么品牌結(jié)構(gòu)管理則是市場針對自身的一次徹底的梳理。這個階段是實現(xiàn)前面那些階段、具體化的變革之后才能實現(xiàn)的深層次的謀變。 所謂品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，簡單來說分為三步走：初次解構(gòu)是要對場內(nèi)所有品牌的整體情況進行梳理和分類，把抽象的概念量化起來；二次重組是管理者們需要走入市場、走進商家，分析同檔次中不 同品牌之間的發(fā)展差異，并通過詳細的溝通，尋找出每一類商戶在需求方面的共性；緊接著，市場要篩選出一小批處于金字塔頂端的品牌，這些品牌正是成為高端自主品牌的雛形。市場要為這些品牌尋求渠道機會，提供更多的走向高端的快速通道，真正完成品牌培育、孵化的全過程。 青島寶來百貨商品部主管張建勇說： “ 對于專業(yè)市場中想要走高端化的品牌，如果想要獲得百貨商場的準入證，決定性條件就是培育期要短。所謂培育期，是指品牌進入商場之后，能否馬上引來固定消費群體的注意，品牌自身的知名度和渠道完整度越高，培育期就越短。 ” 他認為，品牌與商場百貨談判的最大籌碼，便是在商場的所在城市多發(fā)展經(jīng)銷商，提高知名度和市場