講師： 郭清濤 整個課程主要圍繞談判的定義，理念以及雙贏的原則，然后了解談判的每個階段需要準備的內(nèi)容以及每個階段所需要的技巧，最后希望通過這個課程賦予你談判的自信力，把原來被動的談判變成主動談判，最終達到共贏的目的。 前 言 ？雙贏？ A:進場費 15萬，全年銷售才 30萬，誰贏？ B:預投款 50萬，得不到跌價補差，誰贏？ 結果 =雙輸 就是通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后完成雙方預期的利益。 結果 =雙贏 一：什么叫談判？ 我司向?qū)Ψ将@取利益同時也是對方向我司獲取利益的過程，也就是交換條件的一個過程。 銷售部門？ 采銷部門？ 人力資源部？ 二：衡量談判的三個標準 ： 1：明智性 不要為一個不明智的結果坐下來耗很長的時間和精力去交流，溝通，討價還價。 2：有效性 不要為一個遙遙無期的結果去談判，這樣對方就不會認認真真和你去談判，如果長期去談一些沒有結果的事情，這樣會給我司和自己帶來很大的影響。 3：友善性 尊重或者不損害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進雙方的利益，重點要強調(diào)對方支持我司后可得到的利益。 短期利益？ 長期利益？ 三：談判的二個層次 1：競爭型談判 當資源有限的時候就會產(chǎn)生競爭，如果對方搶到了，我們也就沒有了。 當資源非常充足的時候，還要不要競爭？ 2：雙贏型談判 不是你死我活，你爭我搶，而是大家一起來合作為一個共同的目標來探討相應的解決方案，雙方通過交換條件從而得到自己想要的東西，而且對方很愿意很樂意支持你。 案例：格蘭仕，三洋，康佳，同方電視等。 四：談判的兩個類型 1：陣地式談判三個特點 站在自己的立場去考慮問題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對方，給對方壓力，我一定要贏，要求對方無條件讓步。 我司進場費： 10萬， 8萬， 6萬 對方還價： 1萬， 2萬， 3萬 最后成交： 4萬。 A：在沒有給到對方信心的情況下就拋出我們的進場費，對方反感，結果不理想 B: 沒有效率，成交率低 C: 對方不放心，損害友誼 陣地式談判的兩個類型 A：軟磨型談判 溫和，信任對方，把對方當朋友，為了友誼讓步，目標是達到共識； B：硬泡型談判 把對方當做對手，我一定要贏，強烈要求對方讓步，不信任對方，態(tài)度強硬，不愿意去改變，而且給對方施加壓力。 2：雙贏式談判 站在雙方的利益上去考慮問題，通過各種方案來達到雙方的利益。 雙贏式談判應注意哪幾個問題？ A：人 把人與事分開。 我跟你不管是朋友還是兄弟，喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情和合作的條件沒有任何關系； B：利益 先讓對方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過雙方的合作和交流，找到一個好的方案來最大化的獲取雙方的利益，而不是把精力集中在陣地式上，你少一塊，我少一塊。 直銷節(jié)，各類型促銷活動等 C:分析 分析所有即將發(fā)生的可能性。 在雙方?jīng)Q定之前就應該分析所有的可能性，應提前預測到對方所擔心的問題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應： 問題：銷售，客流量 方案：媒體廣告，大型廣告位，主推，成功促銷案例 D:標準 堅持用客觀標準。 所有標準不是對方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場行為，市場規(guī)定，在市場行為和市場規(guī)定中通過友善協(xié)商，從中找到一個適合雙方的標準。 特價機解決方案？ 提供國美，蘇寧，天藍百貨的特價協(xié)議原件，我們無條件跟進 。 3：陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別 陣地式 雙贏式 把對方當成對手 把對方當成解決問題的人 目標在于勝利 目標在于有效愉快的得到結果 為了友誼要求讓步 把人和事分開，不會因為友誼讓步 對人和事用強硬態(tài)度 對人軟，事硬，尊重你但不改變結果 不信任對方 與信不信任無關，我要談的是這件事情的結果 固守不前 把精力集中在利益而不集中在陣地上 對對方威脅，壓力 不給對方施加壓力，和對方探討相互的利益 把單方面的利益為條件 為共同的利益雙方努力尋找方案 堅守陣地 客觀的共同認可的一個標準 給對方增加壓力 向道理低頭，而不是向道理低頭 五：雙贏談判金三角 3共同需求 1自身需求 2對方需求 雙贏談判注意事項： 1、 我們要讓對方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。 我們讓步的同時也需要對方付出相應的代價，而且對方付出的是我們認為有價值的東西，這樣對方才會認為他是成功的； 2、 在談判中，我們只有舍，才能得。 如果我們只有舍，沒有得，那么這個談判是失敗的，對方對我們的舍感覺不到誠意，對方會認為這本來就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。 3、我們可以舍的東西？ 門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型 LED宣傳、門店 LED宣傳、對方出費用做雙方廣告宣傳當進場費、商品充當進場費等。 六：成功談判者需要具備哪些核心技能？ 1、善于界定目標范圍和變通 ： 比如說進場費 5萬元，這是范圍，可變通為商品或我司和貴司的媒體廣告。 2、要善于擴大選擇范圍的可能性： 把進場費變通擴大成廣告位費用，吊旗，地貼，POP，促銷支持費，星星牌，帳篷，拱門（有順博 LOGO）等我司認為有價值的物質(zhì)。 3、要有充分準備的能力： 談判是一個很復雜的過程，我們只有做足夠的充分準備才能取得談判的成功，俗話說； “ 如果準備不成功，那你就準備著失敗吧 ” 。 4、要具備很強的溝通能力： 要善于傾聽對方的問題同時又善于向?qū)Ψ教釂栴}，就是一個問與聽的過程，當對方要求我司降低條件時，我司要向?qū)Ψ教岢鲇袃r值的要求，以此進行兌換條件和價值。 5、要具備分清輕重緩急的能力： 什么是我們最重要的，利潤，進場費，商品等；什么是我們可以放棄或者和對方交換條件的，是場地，廣告位，協(xié)助主推，再保證我司在自認為有價值的利益前提下可適當放棄部分條件和對方交換。 七：如何確定談判目標？ 1、寫下目標，按優(yōu)先級排序： 把我們的 “ 理想目標 ”“ 現(xiàn)實目標 ”“ 底線目標 ”清楚的寫出來，通過多次測試表明，如果你把你的理想目標定的越高，那么他所得到的結果就會越好，如果把理想目標定的越低，那么結果也就越差了。 2、明確讓步和不能讓步的問題： 不可讓步：廠家出樣機，利潤，進場費，支持費等 可讓步：主推，場地布置，廣告位，推廣宣傳等 以上條件必須非常清楚的列出來。 3：預測對方的需求并制定相應的對策 ； 我們要問自己幾個問題： A、我們需要對方做什么樣的決定？ B、對方為什么還沒有做這個決定？ C、我們通過什么方法來促進對方做這個決定？ 這些問題在談判之前就應該很清楚寫下來并做出相應有效的對策，同時特別注意，對于我們不能讓步的問題我們也要描述的非常清楚，不要在談判中慌了手腳做了不該讓步的條件。 八、談判的準備階段 1、角色定位及策略制定 策略，可分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩方面 什么是戰(zhàn)略？ 用來取得既定目標的全局方針。 什么是戰(zhàn)術？ 執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 談判中所需要的五類人 ： 采銷經(jīng)理 首席代表：專業(yè)人員 采銷經(jīng)理 白臉：老好人，為對方的困難表示同情和理 解，給對方一種安全感和信賴感。 部長 /李總 給對方壓力，消弱降低對方優(yōu)勢，脅迫對方，爆破弱點。 財務羅總 強硬派：設制關卡，障礙。 吳總老板 清道夫：集中觀點，打包條件，走出僵局。 2、怎樣維護談判底線？ 當談判逼近底線時，一定要讓對方知道，當對方否決我們的底線時，我們?nèi)匀环e極的找其他途徑彌補我們的底線，千萬不要怕別人說 “ 不 ” ，我們不做三源，可以做榮事達等，記得期望和所得是成正比的， 期望越高，所得越多 。 3、怎樣擬定談判內(nèi)容？ 我們要和對方談判的內(nèi)容最好不要超過 4個，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時間，從容易到難，沒時間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。 4、談判前該準備哪些設備和工具？ 茶水，備忘錄，應收款，庫存，滯銷，殘次機等。 九、談判的開始階段： 1、專業(yè)的行為表現(xiàn) 給對方的第一印象一般是多久？ 7秒鐘 給對方的第一印象非常重要，他往往決定著整個談判的成敗，所以，我們要注意？ 打扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語言，表情，說話聲音，齊全的資料。 2、專業(yè)的形象幫助你取得談判的優(yōu)勢 買眼鏡，員工穿馬褂 買鉆戒，員工戴白色手套 男士：西裝，長袖襯衫，領帶，發(fā)型，深色襪子，黑色 皮鞋 女士：職業(yè)妝，淡妝 身體姿勢注意事項： 坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿 走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音 禮儀提示： 準時：不準時提前通知，道歉 握手：眼神對碰，微笑 坐：必須等對方先坐 發(fā)言：對方先發(fā)言 3：開始談判應該注意的問題 A、目的？ 建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達善意 B、注意事項？ 掃除誤解和謠言 /避免感情用事 / 設想理想結果 / 重視共同目標。 4、開場白的技巧 A、從不會引起爭議的話題開始 上周末怎樣度過、近來忙嗎、用和工作無關的話題開場。 B、預測現(xiàn)場氣氛，做好最壞打算。 5、怎樣解讀對方身體語言？ 抱手 防御，對你所說的話題表示懷疑，不認可 靠背 厭倦，對你所說的話題不感興趣 抬眉頭 驚訝，出乎意料，超出期望 摸下巴 大部分條件認可，準備決定。 以上是談判能力一般的談判者，對于老練的談判者，他隨時可能會用錯誤的身體語言誤導你，這時候我們要綜合對方整個談判隊伍的綜合身體語言來斷定。 6、怎樣提建議 ? A、讓對方先提建議 因為有可能對方所提出來的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點，就算對方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要鎮(zhèn)定并表示不認可，并在對方的建議上提高要求，因為任何談判者在開條件時全部都留有余地。 B、在某特定的情況下，要我們先提建議，該怎樣提？ 我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)整，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。 7、提建議時應注意哪些事項？ A、盡量客觀 B、留有余地 C、選擇時機 D、注意措辭（簡潔概述） 重點注意兩點 提建議之后千萬不要怕冷場，等待對方回答 不要顯得自己很聰明，任何人不喜歡和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對方很笨，聰明的談判者應該表示出很蠢的樣子，以此來襯托對方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。 8、提建議時應該做哪些事情？ A、仔細傾聽，全情投入 B、坦然拒絕，降低期望 1、 2、 3、 4、 5拒絕 2或者 3，以此來降低對方期望值。 1 2 C、提出要求 在特定情況下需要我司讓利的，我們必須提出要求來交換條件，絕不能做單方面的讓步，否則對方會認為這是你提高條件，對你降低信譽。 D、試探對方 如果我答應了你的條件？你會答應我哪些要求？記得，這只是如果。 9、提建議時哪些事情不能做？ A、不要做太多的讓步，尤其是早期 如果你降得條件越多越快，那只能證明你自身的價值就很低，對方不再重視你，你要做的就是通過很多好的例子來增加對方信心。 B、提建議時不要太極端 C、拒絕時不要說 “ 絕不 ” 。 D、不要讓對方感覺到他很蠢，要讓對方感覺到他很聰明，我們很蠢。 10、怎樣回應對方的提議？ A、避免立刻回應，任何條件表示難為情 B、澄清對方提議 C、討論后再回答 D、采用緩兵之計 要打申請、要認真核實、要預算前期遺留問題、要預計 E、給對方提供選擇方案 當對方逼你做出超出底線的決定是，一定說 “ NO”。 11、用什么方法打破談判僵局？ A、鼓勵對方繼續(xù)進行 B、不停強調(diào)我司優(yōu)勢 C、分析我司條件商場定位 -低 D、利用對方壓力和解 當我司無法滿足對方條件時，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場，此時，對方會著急，同時對方也會感覺到自己的條件過高，懷疑自己，讓對方開口來和解僵局。 十、談判的展開階段 展開階段常遇到的障礙及對策 1、在展開階段我們該做些什么？ 在展開階段我們要為對方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對我們產(chǎn)生期望，同時通過這些資料信息來更深一步的去挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?2、展開階段常碰到的問題和障礙 A、對方為我們提供錯誤、不完整的資料信息 B、對方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息 C、對方看不到自身的需求 解決問題和障礙的方法： A、提問 : 對他提供的信息表示懷疑，不停的問問題 B、積極聆聽 :不要急于反駁對方話題，不要說憑我的經(jīng)驗 C、確認信息： 對方往往會說： “ 順便說說 ” ，其實他所謂的“ 順便說說 ” 正是他最關心的問題； “ 坦白說說 ” ，他所說的話題不一定就坦白。我們要認真聆聽，確認哪些問題重要，哪些不重要，及時確認信息的準確性，并對準確的信息加強探討。 提問題應注意哪些要點？ A、提問題的先后順序 牧師：我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ 肯定不行 我可以在抽煙的時候祈禱嗎？ 可以 海信電視：我可以在你搞活動的時候讓康佳電視一起參 與嗎？ 肯定不行 在康佳搞活動的時候你可以一起來參與嗎？ 肯定可以 B、怎樣問問題？ 一般分開放式和封閉式 開放式和封閉式各有哪些優(yōu)缺點？ 優(yōu)勢 劣勢 節(jié)省談判時間 收集信息不全 控制談判內(nèi)容 談判氣氛緊張 收集信息全面 浪費大量時間 談判氛圍愉快 談判內(nèi)容不易控制 開放式：最大化的挖掘?qū)Ψ诫[藏的需求 封閉式 : 剎住我們關心的內(nèi)容去滿足對方需求 例子：病人和醫(yī)生的關系，只要能醫(yī)好病人，只要能 滿足病人的需求，其他不是問題。 3、怎樣聆聽能獲取更多可靠信息？ 人性弱點？ 每個人都喜歡被人認為他是個消息靈通的人士，每個 封閉式 開放式 人都喜歡被別人認為他是個很有知識，很有信息的人士，每個人都喜歡被別人認可和肯定。 A、傾聽回應 回應表示認同，贊賞，肯定對方 B、提問問題 為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂?C、重復重點 重復對我司有價值的內(nèi)容，加深他的印象 D、歸納總結 那個重要，那個次要，那個已定，那個未定 E、表達感受 在傾聽時已定要認真融入到對方所講的場景，表感受 時一定要真心的表達出來，否則對方會覺得你在忽悠他，對方便會對你不信任，極大影響談判結果。 4、怎樣破解對方戰(zhàn)術？ 戰(zhàn)術 破解 威脅 不在威脅下談判 侮辱 保持冷靜，重述立場 虛張聲勢 有效文件合同，誘惑，使對方攤牌 脅迫 保持鎮(zhèn)靜，始終堅持 攻心術 堅持公平談判原則 測試誘惑 用文字清楚表達協(xié)議 分而治之 提前準備，統(tǒng)一思想 5、如何面對不同類型的談判者？ 借助展示工具闡明，把復雜問題簡單化 用簡單方式確定議程，通過第三方傳遞給他 有條不絮，按部就班，不斷重復我們的要點 留有一定回顧的時間，要安排休會的時間 保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復事實 避免情緒化語言，不接受威脅和侮辱，否則休會 不質(zhì)問對方動機和誠意，不打斷對方，耐心等待 特殊情況下暫時休會，使對方平靜 6、如何建立自身的優(yōu)勢？ A、痛苦的抉擇 故事： 20厘米寬， 5米長的木板 在辦公室，木板架在兩張桌子上，掌聲鼓勵就會走過去 木板架在 20層樓， 100萬獎金，會走過去 木板架在 20層樓，刮 8-10級大風， 1000萬獎金，不會走 木板架在 20層樓，刮 8-10級大風，你的小孩在對面陽臺，會走 困惑型 優(yōu)柔果斷型 挑釁型 情緒化型 B、建立獨特的不可復制的商業(yè)價值 不斷放大我們獨特的商業(yè)價值，強調(diào)對對方可創(chuàng)造的利益，把獨特的商業(yè)價值利益化。 大型廣場、大量廣告牌、電臺電視臺長年合作伙伴、順博老品牌、全員主推、眾多商家活動帶來的附加值。 C、堅定自己的立場 讓利不能太快，讓對方知道這已經(jīng)是我們的底線，我們只是提供一個舞臺，表演不好只能證明是你沒能力或者你不夠努力。 D、進行辯論，不怕沖突 有沖突，有異議是一件好事，如果對方很快答應就簽合同，證明我們已經(jīng)在吃虧了，有沖突要積極面對，最后找到共同點去解決它，這是我們目前所能做的， 所以我們要多準備幾套計劃，面對高職位且專業(yè)的談判者，把它的專業(yè)和地位分開，擴大我們的主題，找到他模糊的話題，減少他的氣勢。 十一、談判的評估調(diào)整階段 1、調(diào)整階段將面臨的困難和解決方案 面臨的困難 對方看不到自己的需求，不認同我們的方案，不接受我們的某些條款。 解決方案 A、從掌握的客戶資料入手； B、重新考慮誰是決策人； C、我方能夠幫對方解決什么困難； D、將共同利益放在分歧之前； E、明確雙方需求的標準。 2、如何強化自身的優(yōu)勢？ A、保持優(yōu)勢 不斷提醒對方，如你拒絕我將會帶來什么樣的損失和影響，在提醒時要注意不損害對方的尊嚴，要給對方足夠的面子。 B、保持控制 談判過程雙方都很大壓力，我們要堅定的重復我們的立場， “ 謊言說了 1000遍也會變成真理 ” ，當然不是要叫我們?nèi)フf謊話，而是要不斷重復我們的優(yōu)勢，知道讓對方聽到，聽懂，理解，接受。 如果這個過程我們要被迫讓步，讓步時一定要有附加值作為交