1 精彩在沃 南昌航空大學(xué)校園案例分析 I Can Fly 隊(duì) 2011年 4月 2 目錄 背景分析 1 戰(zhàn)略分析 2 解決方案 3 3 1、通信行業(yè)的波特五力分析 4 波特五力模型 波特五力分析 供應(yīng)商議價(jià)能力將降低 消費(fèi)者議價(jià)能力上升 基本沒有潛在競(jìng)爭(zhēng)者和替代品 電信業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)程度比較激烈 基本沒有替代產(chǎn)品或服務(wù) 5 2、從大環(huán)境看中國(guó)聯(lián)通 6 從財(cái)務(wù)看中國(guó)聯(lián)通 2008年 2009年 2010年 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 中國(guó)聯(lián)通 154,044 21,751 152,764 5,412 158,368 11,355 中國(guó)電信 180,882 37,741 186,801 5,145 209,370 22,658 中國(guó)移動(dòng) 356,959 124,068 412,343 142,615 452,103 147,008 從上表可以看出 2010年中國(guó)聯(lián)通實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入人民幣 1,583.68億元，僅為中國(guó)電信的 75.6%，為中國(guó)移動(dòng)的 35.0%； 2010年中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)僅為 113.55億元，僅為中國(guó)電信 50.1%，為中國(guó)移動(dòng)的 7.7%。 7 從產(chǎn)品線看中國(guó)聯(lián)通 8 新勢(shì)力 VS動(dòng)感地帶 SWOT分析 多樣化的包月服務(wù) 換號(hào)成本也很低 , 品牌號(hào)召力弱 市場(chǎng)占有率比較低 動(dòng)感地帶宣傳大 飛信、 GPRS進(jìn)一步威脅 涵蓋了 GSM和 CDMAX1 兩個(gè)網(wǎng)絡(luò) 。 短信資費(fèi)優(yōu)勢(shì)明顯 S T O W 9 聯(lián)通 19棟校園店 4P分析 10 利潤(rùn) 時(shí)間 如果不改變利潤(rùn)不會(huì)增加 11 3、解決問(wèn)題 12 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略及集中化戰(zhàn)略 1）、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 建立行業(yè)壁壘：利用其再 3G領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出 3G市場(chǎng)。 吉星 STRA 問(wèn)號(hào) QESTION MARK 現(xiàn)金牛 CASH COW 瘦狗 DOG 3G 網(wǎng)絡(luò) 新勢(shì)力 超信 波士頓矩陣 異業(yè)同盟戰(zhàn)略：基于波特五力分析中供應(yīng)商議價(jià)能力將降低。加大與各手機(jī)供應(yīng)商的合作。 2）、集中化戰(zhàn)略： 集中資金和技術(shù)主攻 3G領(lǐng)域。 13 南昌航空大學(xué) 19棟聯(lián)通發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品 所以應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)需求大力宣傳不同的系列電話卡及套餐，以吸引消費(fèi)者。 集中力量宣傳 3G套餐功能和資費(fèi)。使消費(fèi)者更多的了解 3G所帶來(lái)的便捷，刺激消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì) 3G資費(fèi)一定很貴的錯(cuò)誤看法。 14 公關(guān)策略 封校費(fèi) 勤工助學(xué) 活動(dòng)贊助 營(yíng)銷大賽 移動(dòng)公司之所以有如此市場(chǎng)大的占有率，很大一個(gè)原因就是在新生的錄取通知書中夾送手機(jī)卡，所以，要增大聯(lián)通在南航市場(chǎng)的占有率就應(yīng)加大與校領(lǐng)導(dǎo)的拜訪頻率及公關(guān)力度，確保順利簽訂排他協(xié)議。加大市場(chǎng)占有率。 進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通的良好印象，聯(lián)通在校園的反復(fù)出現(xiàn)，可以貼近學(xué)生的校園生活，使聯(lián)通的企業(yè)文化深入高校校園。 與經(jīng)管學(xué)院合作舉辦營(yíng)銷大賽，進(jìn)一步鞏固自己在校園的影響力和形象，通過(guò)這些比賽可以直接收集消費(fèi)者的第一手信息，找出營(yíng)銷策略的不足以及發(fā)現(xiàn)新營(yíng)銷策略機(jī)會(huì)。 提供學(xué)生勤工儉學(xué)，實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓更多的在校大學(xué)生更多的了解聯(lián)通，了解南航 19棟聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。 創(chuàng)立社團(tuán) 在校園內(nèi)建立一個(gè)聯(lián)通社團(tuán)，豐富校園生活。利用社團(tuán)的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)加大推廣聯(lián)通品牌，可以對(duì)加入社團(tuán)的人員優(yōu)惠辦卡以及活躍度來(lái)對(duì)社團(tuán)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓動(dòng)大家的積極性。 15 促銷策略 加大傳統(tǒng)的辦卡和預(yù)存一定話費(fèi)贈(zèng)送精美禮品的宣傳力度。 在學(xué)校舉辦聯(lián)通知識(shí)競(jìng)賽，突出聯(lián)通信號(hào)的改善以及聯(lián)通