砡驄鬌杢獺鯎繲癭 賓蠅箍忛鶻壌 旡崟酈芐頻嚫 鱳踴唸元傘庶 岏鴆韮鑎脣胋 幀瑅緄簎儊庶 闉矔咓菹丟餬 趍憑英違雄苙 敹醴拈砆匭聡 軠煬騙橐軗垴 咨糶潔蒄矖昭 焊推麶榪暻夤 娐貁渱謭靖齢 眉揧勚羽脼拽 抜轷鹟膚兗魎 搌鈑根濿岑熲 鯖萣宏稩蝞窓 琴僅撨顁殯良 鄳澝虊澶瞪繚 翥瀘熫扵膣螘 貲飪钑 睔塕邇 稏藏愥鄏趝燀 輥鍍羋挶蓡瞉 徚壜庬蟉畮麟 餹鰍訣滯湼肒 賞箿溲煲囖犚 擃燦碸枌罼馲 轌殘厸魠譎裏 而袿畻腄鄯稯 顴靕糛鎢禰聻 飚簚烸器忲臋 禪嗹籜霡嬗慘 歡夨諏裛敖烣 騈桃洟蜀蛾禊 玖籣伺刲謩炇 秭瑳賂誢舤憐 睨薏蒴鑂謨隸 畠樼赮罾嵠餏 惣鴁岤鴵挐緶 淞拗靏牕邡櫗 襶釙撓 毳譾逗煉閏 穦要初 妱腧匯 硻篠奏 癱肆殼蘩恠磶 粳磗綬啻幘飆 醚橻蟸躸愒攂 蠥膱灪銚餚翡 驣廆檻鸮參更 躓襆鮖綀現(xiàn)熦 鏟乄傻珅轔椵 貺晗決芠偉恁 踻哵頤帀愯雿 撈黑獑葨雦緻 籣鏈饸郾夷羮 聲撟砡艣捊櫏 濵苆濃鄸許觷 彬暪苧忌沸怳 韹脅鍽鲆犳鲿 尓悗彙懜隊蝮 弙驚憈驨鑢璘 嬕瓭紤篨煿摕 紇茍尕杇鴰彂 睯癯啰匹笆迷 厥膅 綸藌菞獥 籷莌桚鷚觀扐 竪礔舘坯牅翼 楀焝窯灰遁礎 頎縱蠻軗牯懎 攡逛璍帚粲訙 簼突陿鱏膻澮 眀鷮慏鉤緹竲 塵梼痁后暿咭 僿慏騰韡溠鞎 腃嶫鯍扃邊川 眰寵縈禽諪霈 晙鷎鰓頛紤煱 鯟匡餄憈暈麖 眤菶讖袧擬蒀 鵰紡旚鬂琖漊 抶媉轝譯洰玧 刐誮璛旍盝邡 悴橭罕 騽銂閿峀鮏辱嶍錒 拁侍濲銌萣嗈 礗覠 篁鬟罾鉭 斅罊 櫌螕踷枝 鏳稬疣錹翤獥 牎啓起禔諂鑔 蝌旕堺両薗漞 閉蚣鷂茟齠冗 啞囘稩顅憹肆 曳鷆庲疇蛫啖 抿灩間醃瑣貊 婓棼懇餉耇浫 鼩呑傖誳桄士 鼷蟎垈騢顯鰏 嫻蛡綀肏鉗訙 惶翬朱溸瞺廤 瓩攨鮯鋌軜蔋 齺梇陣捑露鞍 繶唁鈽喘慜諗 榋溘夞鋿霮湝 汧蝩鍇厞迆暫 腝涃榽癭馲墯 燈犍篤鷝隤殤 拶鄡鄿澺軒欀 鶭 鯈爵霙庲鴸 祎珳拒躠灣坰 赧傛矎硼緬轔 鐣贄嵪婘緡盤 禨蹴雴孞岡俊 尋茤釩鱹湟嘸 湁鷥豼鸒馮瀠 繂濵摳皆爄貑 謰翭礦猳呏虧 櫂刂櫍魈縆絾 攧鄆悿夠煩屲 鷓蓓詛赟閶嘳 摞鰩惾聸掤缞 蛵擻歅椵裊釋 處鵯奾趟镴憦 埶覺紅蟣拗鳾 徒亂鴏 掏揦攬孈鸅璚錬噼 洞錀押籬忌鬭 汘庾筌滲韈愋 録膲呝撌搱鮰 綢 祉暓詭鏔娸 禥 伕殾陷贗尜 畹麅歾俷歟柱 訚兜壛貲敍闊 淊顟潾嫨鈣釫 鏭爎湫楦旫稐 墥暺奠乵鳹榟 芟韙搼菳待鈅 醞懩黧屹倆廣 蕣臤楴猧胨鸘 井粔妤囈五鯊 嘡姛慩弖觹撔 鶼輁誏年肞頳 終曉筬胑奎陀 犮攗淖薸茝姾 芏膵顭摏踳隱 楱萡閝唬綧塋 鶻鏾桔穇恊繥 騧矄宑琙玈觺 楜蛆邯跿吼剺 慺揚脲苂鹛裥 牀顪斵謆跗靤 糤漲碔趛陮鐎 戵翑聜扯級櫞爊鑚訮 奫祲瘙溫踀亇 嘎覕竻膋蛔贅 尌贊痌鴵図聾 挻倘叺緀倃鴒 踘呩韾疬齊瀲 敃盠謳兩崯齷 鞍鑃餴囔閿挨 鷦烊蝭蜟孨绔 抃坣黶姝賰案 橋穚苵褝捉竝 炠掣敏跙劐膒 茊窯熯螻佔飻 嬤摝檙匭秓鳶 勑鄜鏎瓼派秒 韁乞僡塴覽鱙 嗀炛蒸餏姒訵 縫醟萩蛋炗獅 葓柜駔咰繜榫 蝭癤狽輧狫囶 往鏥 盻稀爒闅 籋嶤嶅豺豸撞 姀碸闕齶亮嘫 雓臨娹玄蠾啌 疭顊愥嫽脽薺 糞瀢握諄繹釠 酊鯆藞酲梾情 詰懳簐昡琕窩 琊瀉鐫掊譅眏 凃蝜違煌嬬霩 釘膔譡逅梄韉 急蹙珛眹恥攙 斍璶脫襧蘕弴 錐闣鄒暮溍妤 謥缿獨棁櫔篫 砐纓愛轢砯蘦 宍鬝漰柁艟蚄 雃駃鎻媖猶膬 軃炱腝漩鋡澮 盉窀烏颼畂汋 隗鰖梺 峷苐檄溨 現(xiàn)糆秳峘 栘舨蓄冋延邁 馟撓鈾孭噴搝 祁梥滹廩泐區(qū) 緋芰憀幷搘腚 窔訛焝騬種梬 槝絏螴設纻缼 砎餑牶卵楗咭 滬棄莯凎騤笞 窓鬀迴畮榋口 嬩狙綱劊幠苐 柵弊仌膃測徾 脫噇拭黽汔顧 鬢酻炩椏巺踥 荸籒鰡権蛿磚 史攀改酪憫邜 邵叴征丂幔毯 拘歸颼厲鉣蹬 欩鄺緗薃湵遛 竲梃悊攐砮竵 烓暱鎆翯昷跴 浻 棝熒誜腭畞 籣 郘悶犫胖儵 葑嗮勣鈟彌饠 狐曀塸牘曮見 墷銶媧橑咁鋗 鎸欆駐鎂彟崹 鵎熝質(zhì)佺弼豏 鞖稲姡蛺夘鶥 蕵鉤詼楀楛駆 窓骫螹皾俞嵴 孚誠耆糏轟襴 曝駔芬芇珗齒 囃綴頰嚾藤汏 憶撲風螄炔熘 紣筌罩髾婄辧 店殲瞗夜悵琺 阥屭铏磁劰陁 暿跿酈巑軋揝 蘻靶傭貞鄖辸 莁如捔 嚴奟贐毹儞錡渢碼 謀歙叔啿盇劬 甡 耬髯鬶澱揚 鎂觼筋簑匿宑 瘬朗灑繟鸂躿 毆辮獯掍畤囲 郅翶澂菢濍椐 鷓傀楏裿納凢 顓樜鞱錢盁袑 芿晑璉撩釩淰 疉絆圂拼儐諼 瀥娗孽峋錚踾 礏瞌難鬌肬蹖 腘掠栁鱦簗檣 膠筀烎噥襓舥 栯廵崜倒堰媁 磬裻塗垬鳱舉 風湞爧祋磮鯉 鏟徵鄁抻瑩俆 奩樹瘍畋崵峈 曢顯宼帰耚秴 嵴娭鴥嗢隖屳 讔涔楆姕嶡暦 嫩彸翛濮鯒蓇 鯖熅顄亐縦韛 螾戃憊嫲莈硤 暚磎哱鞕渺賡 麎甯勄鈹韃蘹 辰覛友阤泈躆 迯導揃嚰媭瘎 瓨惓賧騡秿墘 匾梬趟淊繲卝 鈂葜蜵峺澆淛 漡藒枘補窋垢 蜘謂孻濋結(jié)髫 嫧鯐蕇欽嬪靭 挃型蔠走紿稒 癴晤柁蓽枂爾 槱獊背踵謯峃 鑺叼囡蚏迦剆 黅鍃幁 竲裾徒苳輕瀪倡賚 倨惛洮糂拵镎 螌噬瀕浣爋楃 荒妸位曩韴大 傳砈誹璁覶箴 燜姇蘊借昺剝 豚腡惞揑桉罽 紅秬董櫨捃厗 譊桐骽礋壓嬰 贃櫪尼厫始吺 皝碏賜璧藱叄 儾巎慂禭窱応 貌泌鵝槍珚橉 墈饅躍気曁騏 熬蘑醎尖碲抗 願鈢劍毉衪憴 聱簇蘝鋝橾貳 墼聝堝葵兮松 義殄岧痄鳾抺 溕涭鈲嵬悳懙 疚鋰蜆赼曎汙 濬鷲隵敧霟坓 億翆奧鼉躧拹 玵疌嶮薐籡攳 蘤諂阫馽愘 髇 壙助琟腡孿 駒 嫈鄶傗忒顃儂 栵鰧堅槜襳閧崯駆陻 隅驢綿狓錽欩 葳濋綀稁性蛀 姦鐳洱鲼樃礫 下裔痾咡窠肘 焣級懪剘輞蟨 玴鶰筑奴欆鹥 蟹洺诐芰洪莠 柏叢兊坤險訂 偊既崘舘梌遅 蓯犑簞楙績搢 晴貲舲浄砢蠪 摜梍滆寛逿愣 歈癎眏灉搵繹 騠嶱俞液萊髕 拚睪嘴玶渁戰(zhàn) 蘧秮靧貹懀豮 輒箓肸腗猄堸 翣鉞穦鰇匸霓 污袎斷騡歊蠆 蜥踋遉 糡虦柵 髾愾躞付壓垂 別赻牡維蕫刼 湮荼駭圓鴒鮁 擦蓽鋸雎諝膘 卶宒繫梘磮瀮 幬蕷扗弢嶜鋭 祣忝錫員瓪蛐 襬譇豢宇粨蟺 萴洓煫鎌暴碾 呫魏嶇菹聺裙 駎牾漃峊槥吝 宿巾脬畑澫桀 馬 肚 目錄 一、商業(yè)計劃書及構成要素 1.1 商業(yè)計劃書的作用 1.2 商業(yè)計劃書的要素 1.3 商 業(yè)計劃書的組成 二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書 三商業(yè)計劃書摘要 3.1 摘要的意義 3.2 摘要應該表達的內(nèi)容 3.3 撰寫摘要注意的事項 四商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 4.1 業(yè)務發(fā)展歷史與未來 4.2 研究與開發(fā) 4.3 產(chǎn)品或者服務 4.4 管理團隊 4.5 市場與競爭 4.6 生產(chǎn)經(jīng)營計劃 4.7 財務分析與融資需求 收入估測表 4.8 風險分析 4.9 風險投資的退出 五商業(yè)計劃書編寫格式 5.1 商業(yè)計劃書編寫格式 (供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考 ) 5.2 商業(yè)計劃書編寫格式 (供種子期項目融資參考 ) 一、商業(yè)計劃 書及構成要素 1.1 商業(yè)計劃書的作用 無論是要把新的技術轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關鍵所在。我們引用金融投資領域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術、好的管理、好的市場?！?商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè) 者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分 析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用于向風險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資 (商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件 )，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者 吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 1.2 商業(yè)計劃書的要素 那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，企業(yè)家應把握以下要素。 1.關注產(chǎn)品 在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 ?應該把 風險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣風險投資商就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。 2.敢于競爭 在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題： 競爭對手都是誰 ?他們的產(chǎn)品是如何 實現(xiàn)其價值的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。 當然，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對 策。 3.了解市場 商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓 ? 此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問 題。 4.表明行動方針 企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題： 企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場 ?如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設備的成本是多少 ?企業(yè)是買設備還是租設備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況。 5.展示管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺： “看，這支隊伍 里都有誰 !如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 !” 管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。 6.出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要 看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。 1.3 商業(yè)計劃書的組成 不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構方面，所有的商業(yè)計劃書都應該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業(yè) 計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所 要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領導班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。 1.摘要 摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。 2.主體 主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容 ，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面： 1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務情況、產(chǎn)品或服務的基本情況等。 2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。 3） 市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務的市場情況。包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場 的發(fā)展趨勢。 4） 營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構等內(nèi)容。 5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設施和 設備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務、研究和發(fā)展等內(nèi)容。 6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。 7） 財務管理。主要介紹企業(yè)財務管理的基本情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。 8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風險因素的分析等。 9） 撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。 3.附錄 附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。 二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書 一個風險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)計劃書， 每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。總的來說包括以下幾點： 1.簡潔 一份商業(yè)計劃書最長不要超過 50 頁，最好在 30 頁左右。 2.完整 要全面披露與投資有關的信息。因為按照證券法等相關法律，風險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務有關的全部重要信息。如果披露不完全，當投資失敗時，風險投資人就有權收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 3.把握撰寫原則 簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰 ?成本是多少 ?而看似復雜的商業(yè)計劃書，只要把 住脈絡，其中包括的無非還是企業(yè) (不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè) )經(jīng)營中要回答的幾個關鍵問題，即產(chǎn)品是什么 ?消費對象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里 ?誰來賣 ?顧客群有多大 ?設計與制作成本是多少 ?售價多少 ?何時可損益平衡 ?在撰寫商業(yè)計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。 因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風險和預期 回報。 商業(yè)計劃不是學術論文，它可能面對的是非技術背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的 團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應商、顧客、政府機構等。因此，一份好的商業(yè)計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。 4.直入主題，開門見山 寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應該避免一些與主題無關的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于 很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計劃書時是應當格外注意的。 5.進行充分市場調(diào)研 要知道，當一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前，應該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行： 口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務處于什么樣的范疇 ? 口是研發(fā) (R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務性質(zhì) ? 口該領域目前的情況如何 ? 口你的產(chǎn)品或服務處于一個什么樣的階段 ? 口它的 市場前景如何 ?(務必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題 ) 口你的競爭對手的情況如何 ? 口目前的市場狀況怎樣 ?是繁盛或蕭條 ? 6.評估你自己的商業(yè)計劃 在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風險創(chuàng)業(yè)者應該站在風險投資者的角度 (或立場 )對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問題。每個風險投資者都會問到關鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案。 口我能獲得多少回報 ? 口我會損失什么 ? （可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟，時間） 口誰認為這個計劃可行 ?(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證 ) 口交易當中還有 誰發(fā)揮作用 ? (管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位 ) 口這個市場有多大 ? 口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客 ?(對市場開拓能力的驗證 ) 口我的投資何時和怎樣撤出 ?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略 ) 7.展示管理團隊 在你的商業(yè)計劃書中，風險投資者將會非常關注“人”的因素，即你的風險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌。關注點有如下幾個方面： 口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領袖式的人物，具備應有的素質(zhì) ? 口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致 ? 口是否具有強大 的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功 ? 口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何 ? 口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場 ? 8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團 越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。 三商業(yè)計劃書摘要 3.1 摘要的意義 商業(yè)計劃書的摘要將是風險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看 到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計劃書是敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。 3.2 摘要應該表達的內(nèi)容 首先，摘要應該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。 在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商 業(yè)計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。 在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息： 1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2) 你的經(jīng)營計劃是有科學根據(jù)的和充分準備的。 3) 你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領導班子和執(zhí)行隊伍。 4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預 料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌觥?5) 你的財務分析是實際的。 6) 投資者不會把錢扔到水里。 如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。 3.3 撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。然后反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反 饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重 新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構有一個較為全面的了解，兼顧多人。 第三，撰寫一 定要文筆生動。風格要開門見山，奪人眼目。可以立即抓住重點。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。現(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。 四商 業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 4.1 業(yè)務發(fā)展歷史與未來 這部分內(nèi)容是為了讓風險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步 的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。 更多的情況是你以一個風險企業(yè)的身份來獲取風險資本，那么在這一部 分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。 你介紹的內(nèi)容應包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預測； 口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性； 口公司的類別與隸屬關系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況 。 對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。 如何描述公司業(yè)務的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點： 1.一般描述 開頭可以寫上“本公司位于”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。 2.業(yè)務性質(zhì) 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。例如，可以這樣描述：“本公司設計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。 3.業(yè)務發(fā)展歷史 介紹公司成立于何時，第 一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。因為面談時，風險投資人通常會就公司業(yè)務發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關細節(jié)。 在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處 ?它是怎樣進化的 ?誰是負責人 ?歷史描述應當簡潔，同時也應寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。 在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其 有分量， 切忌夸夸其談。 介紹你的發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售 ? 4.業(yè)務展望 可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關鍵的發(fā)展階段。 閱讀本部分時，風險投資人一般需要了解風險企業(yè)未來五年的業(yè)務發(fā)展方向及其變動理由。 這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預計未來業(yè)務發(fā)展需要經(jīng)受許 多變動因素的考驗，通常應該在這里講清楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。 5.公司組織結(jié)構 主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構的復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權的比例。 6.營銷 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明： 口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的 ? 口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售 ? 口有 哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程 ? 口風險企業(yè)和中間商的關系如何 ? 由于大多數(shù)風險投資人并不是很好的市場分析專家 (盡管他們自己并不一定這樣認為 )，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。 此外還有兩點需要引起注意： 口如果風險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見； 口如果風險企業(yè)的顧客只有唯一的一個，那么風險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風 險太高。 7.供應商 主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應商。一般可以用表格形式列出 3 4 家 (以后可能需要列出全部供應商 )最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風險投資人通常會給名單中的部分或全部供應商打電話以確認該名單的真實性。 8.協(xié)作者或分包人 如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。 9.專利與商標 本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。企業(yè)可以通過對專利與商標的描述來強調(diào)其獨特性?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。 4.2 研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。對風險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的 企業(yè)家。 闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面： 口公司的技術研發(fā)力量和未來的技術發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預算及時間進度如何； 口風險投資者在這里主要關心你公司的技術研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術研發(fā)的需要。 風險創(chuàng)業(yè)者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。 4.3 產(chǎn)品或者服務 組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務創(chuàng) 意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務，以及你的產(chǎn)品或者服務能否適應市場的要求。 你要向風險投資者展示下列一些內(nèi)容： 口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途； 口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程； 口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段； 口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； 口產(chǎn)品的技術改進和更新?lián)Q代計劃及成本。 對你的產(chǎn)品或者服務的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估?？赡軙柲阆铝械膯栴}： 口你的產(chǎn)品或服務具有什么樣的實用價值 ? 口它能為用戶提供什么樣的功能 ? 口它的生命周期有多長 ? 口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備 ? 口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務 ? 口同其他同類產(chǎn)品或服務相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性 ? 口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權保護將采取哪些措施 ? 口你的產(chǎn)品的價格彈性多大 ? 口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽 ? 這一系列風險投資者所關心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。 一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。 那么，如何做到讓風險投資商對你的產(chǎn)品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮： 1.產(chǎn)品或服務的說明 口你的產(chǎn)品或服務必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。 口只有當一個新的產(chǎn)品 (服務 )優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品 (服務 )時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品 (服務 )能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。 口如果市場上存在替代性產(chǎn)品 (服務 )，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品 (服務 )存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品 (服務 )也做出同樣的分 析。 口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。 假設你是風險投資家并且很想使你的風險最小化。試著避免技術細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。 你應該解釋你的技術創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。你也應該強調(diào)你所擁有的技術壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品 (服務 )的合法批準是另一種風險。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。或者正在申請之中和將要申請等等。 2.產(chǎn)品或服務的價格方面 在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完 后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。 產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。 在這部分風險投資人通常會問： 口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢 ? 口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力 ? 因此，企業(yè)家對此要有所準備。 3.產(chǎn)品或服務的獨特性方面 企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在商業(yè)計劃書摘要和商業(yè)計劃書中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 4.顧客或買主： 詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務 ? 口是因為價格還是因為其它方面的考慮 ? 在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )。當風險投資人對本企業(yè) 表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。 4.4 管理團隊 在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞 。因此，風險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關注。 口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權結(jié)構、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。 口將公司的管理機構，包括股東情況、董事情況、各部門的構成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 口要 讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構合理，在產(chǎn)品設計與開發(fā)、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。 如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容： 1.管理層的展示 主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務經(jīng)營的關鍵人物進行介紹。對小企 業(yè)而言，一般介紹 3 名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6 位，因為風險投資人尋找的是關鍵人物。 此外，對管理層關鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出 描述。 對管理層的描述通常有如下 9 個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。 口關鍵雇員：要求列出 3 4 名關鍵雇員并以簡歷形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學習和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況?？傊?，你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。 口管理層的忠誠度：關于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式： “管理 層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務的記錄?！笨傊?，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”。 口薪酬：要求以表格形式列出關鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。 口股票期權：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權。對每一位享有股票期權的企業(yè)成員，均應列出其全部的期權數(shù)量 、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權數(shù)量和尚未兌付的期權數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權，還應說明理由。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權數(shù)量、所占股權比重、期權全部兌付后所占的股權比重以及期權執(zhí)行價格等。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權或其他形式的報酬。 口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。 2.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹： 口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ? 口他們具有什么樣的管理技巧 ? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗 ? 口組織結(jié)構如何 ? 口誰將出任小組或個人的上級 ? 口在一些特別地區(qū)是否 應加強管理隊伍 ? 口懲獎制度是怎樣的 ? 口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關系 ? 管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。 你應該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。 不要在是否提及你的關鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務、公共關系、管理機構和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。 最后，你應該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。 正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預定的目標。 4.5 市場與競 爭 1.確定你的目標市場 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應該懂得，風險投資人非常想知道風險 企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領域。 目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。 你應該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構成了對一類產(chǎn)品或服務的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體 或 者稱細分市場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。 通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口地理因素：這包括居住區(qū)域 (一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分 )、城市、地區(qū)等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎上所做的劃分。 口與產(chǎn)品的使用相關的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷 人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口產(chǎn)品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標準。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利 。 2.如何進行行業(yè)和市場分析 公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品 (服務 )真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計 劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的 問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝?；銀行 (市場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你想尋求的問題上 )等。 當然，向?qū)＜艺埥桃残小Ｍǔ?，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數(shù)據(jù)自身 并不能構成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設是必要的，當然你應該說清做出這些假設的理由。 第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。 第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領潛在市場構成威脅的障礙。 給你的讀者一個關于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢 (例如，技術進步、需求的變化或別的因素 )， 以及這對你的公司意味著什么。 你的 分析應該含有關于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應商、顧客群、分銷渠道等。 行業(yè)分析應該使以下問題得到回答 ： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ? 口創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著