-2009年 - 個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率提升方案 （試行） 前言 續(xù)保管理是公司銷售管理過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，續(xù)保率尤其是個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率指標(biāo)直接反映公司經(jīng)營(yíng)管理水平，對(duì)業(yè)務(wù)達(dá)成和經(jīng)營(yíng)品質(zhì)起著舉足輕重的作用； 個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保工作是一項(xiàng)涉及銷售、客服、核保、理賠等多個(gè)部門、多個(gè)渠道的系統(tǒng)工程。承保環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、客服環(huán)節(jié)、理賠環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，每一細(xì)節(jié)都能決定成敗； 明確個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保工作為 09年“一把手”工程 ，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人應(yīng)高度重視，關(guān)注經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，完善續(xù)保管理流程，強(qiáng)化過(guò)程管理及結(jié)果導(dǎo)向； 團(tuán)隊(duì)主管、業(yè)務(wù)員應(yīng)通過(guò)續(xù)保管理工作逐步建立起良好的銷售習(xí)慣。 內(nèi)部機(jī)密 切勿外傳 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 目 錄 一、續(xù)保情況檢視 分公司 2008年車險(xiǎn)續(xù)保率概述 08年個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 綜述 二、 2009年提升目標(biāo) 三、主要行動(dòng)舉措 1、分公司 2008年車險(xiǎn)續(xù)保率概述 1、 2008年機(jī)構(gòu)與南區(qū)車險(xiǎn)續(xù)保率對(duì)比 （ 制圖 ） 2、 2008年分渠道車險(xiǎn)續(xù)保率對(duì)比 （ 制圖 ） 3、 2008年機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)續(xù)保率分布區(qū)間 （制表） 2、 08年分公司個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率分析（ 1/2） 2008年個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率 以下數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 53.11%50.40%46.60%42.60%37.50%0.00%20.00%40.00%60.00%0 8 年個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)的續(xù)保率 53.11% 50.40% 46.60% 42.60% 37.50%總體 綜合開(kāi)拓 傳統(tǒng)渠道 新渠道 車行以上數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 2、 08年分公司個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率分析（ 2/2） 機(jī)構(gòu) 0次出險(xiǎn) 1次出險(xiǎn) 2次出險(xiǎn) 3次及以上出險(xiǎn) 12月單月續(xù)保率中最高的出險(xiǎn)區(qū)間 廣東 47.8% 60.6% 63.6% 50.4% 2次出險(xiǎn) 深圳 63.7% 67.7% 66.1% 48.2% 1次出險(xiǎn) 湖北 33.0% 35.6% 36.6% 31.9% 2次出險(xiǎn) 廣西 37.5% 42.7% 47.5% 35.8% 2次出險(xiǎn) 海南 40.8% 49.6% 49.6% 35.7% 1次出險(xiǎn) 湖南 37.2% 43.1% 44.7% 41.4% 2次出險(xiǎn) 江西 38.6% 47.4% 63.0% 57.6% 2次出險(xiǎn) 東莞 50.2% 58.8% 58.4% 40.5% 1次出險(xiǎn) 佛山 58.9% 63.2% 65.0% 54.1% 2次出險(xiǎn) 南區(qū) 48.0% 56.7% 60.1% 47.6% 2次出險(xiǎn) 產(chǎn)險(xiǎn) 45.9% 53.6% 57.1% 44.3% 2次出險(xiǎn) 以上數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 3、 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率分析（ 1/3） 從出險(xiǎn)頻度看 以上數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 3、 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率分析（ 2/3） 從機(jī)構(gòu)分析 以上數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 3、 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率分析（ 3/3） 從渠道分析 以上數(shù)據(jù)來(lái)自總公司企劃部 4、綜述 個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率現(xiàn)狀分析 現(xiàn)狀 原因分析 內(nèi)部機(jī)密 切勿外傳 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 目 錄 一、續(xù)保情況檢視 分公司 2008年車險(xiǎn)續(xù)保率概述 08年分公司個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 綜述 二、 2009年提升目標(biāo) 三、主要行動(dòng)舉措 1、分公司 2009年個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率目標(biāo) 個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶定義：零次出險(xiǎn)及 1次出險(xiǎn)滿期賠付率為 60以下的個(gè)車客戶。 2009年分機(jī)構(gòu)年度目標(biāo)及月度目標(biāo)分解 2009年各渠道年度目標(biāo)及月度目標(biāo)分解 內(nèi)部機(jī)密 切勿外傳 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 目 錄 一、續(xù)保情況檢視 分公司 2008年車險(xiǎn)續(xù)保率概述 08年分公司個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 09年 1月個(gè)車目標(biāo)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率分析 綜述 二、 2009年提升目標(biāo) 三、主要行動(dòng)舉措 09年個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率提升總體思路 完善續(xù)保管理體系，強(qiáng)化續(xù)保過(guò)程管控 制定專項(xiàng)激勵(lì) /考核制度，準(zhǔn)確及時(shí) 落實(shí) 調(diào)整核保政策，引導(dǎo)續(xù)保方向 增加續(xù)保增值服務(wù)，開(kāi)展續(xù)期關(guān)懷行動(dòng) 總 體 思 路 “督導(dǎo)”與“培訓(xùn)”貫穿續(xù)保工作始終 1、完善續(xù)保管理體系，強(qiáng)化續(xù)保過(guò)程管控 分公司續(xù)保工作小組： 組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 責(zé)任部門：市場(chǎng)企劃部、車險(xiǎn)部、客戶服務(wù)部、車險(xiǎn)意健險(xiǎn)理賠部 督導(dǎo)責(zé)任人：分公司渠道督導(dǎo)小組 跟蹤責(zé)任人：分公司續(xù)保崗 機(jī)構(gòu)續(xù)保工作小組： 組長(zhǎng)：機(jī)構(gòu)一把手 副組長(zhǎng)：市場(chǎng)部、客服部、團(tuán)隊(duì)主管 跟蹤責(zé)任人：機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗（名單附后） 1）成立續(xù)保工作小組 個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保工作將作為“一把手”工程來(lái)抓！ 序號(hào) 機(jī)構(gòu) 續(xù)保責(zé)任人 序號(hào) 機(jī)構(gòu) 續(xù)保責(zé)任人 附：各機(jī)構(gòu) /各部門續(xù)保管理崗責(zé)任人 應(yīng)熟練掌握RMS續(xù)保系統(tǒng) 2）續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 推廣續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 ，前后線聯(lián)動(dòng)提升續(xù)保率 相關(guān)環(huán)節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化續(xù)保動(dòng)作 銷售人員 提供準(zhǔn)確客戶信息 建立續(xù)?？蛻魴n案 提前出具報(bào)價(jià)單 定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪 銷售主管 查看續(xù)保檔案建立 組織填寫(xiě)報(bào)價(jià)單 續(xù)保脫原因分析 續(xù)保問(wèn)題協(xié)調(diào)跟蹤 機(jī)構(gòu) (渠道 )總 制訂續(xù)保提升方案 組織續(xù)保能力培訓(xùn) 協(xié)商續(xù)保條件 對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理 車險(xiǎn)核保 提前進(jìn)行續(xù)保預(yù)審 研究制訂續(xù)保政策 續(xù)保問(wèn)題定期溝通 客服人員 VIP客戶服務(wù) 0出險(xiǎn)客戶服務(wù) 維護(hù)續(xù)保管理系統(tǒng) 強(qiáng)抓客戶信息準(zhǔn)確率 理賠人員 補(bǔ)錄出險(xiǎn)客戶真實(shí)信息 提供優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù) 續(xù)保管理崗位 制訂續(xù)保提升方案 檢查并督促機(jī)構(gòu) (渠道 ) 續(xù)保問(wèn)題研究 制作續(xù)保分析報(bào)告 企劃部 獎(jiǎng)罰激勵(lì) 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 兩核部門 專項(xiàng)政策 加強(qiáng)指導(dǎo) 總經(jīng)理室 三級(jí)機(jī)構(gòu) 生命指標(biāo) 逐單落實(shí) 分公司續(xù)保崗 數(shù)據(jù)支持 信息準(zhǔn)確 機(jī)構(gòu)續(xù)保崗 每月 1日，使用 RMS系統(tǒng)，按團(tuán)隊(duì)篩選下兩個(gè)月優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保清單； 離司業(yè)務(wù)員續(xù)保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至所在團(tuán)隊(duì)或新渠道業(yè)務(wù)部續(xù)保； 上述所有清單每月 3日前 按團(tuán)隊(duì)下發(fā)認(rèn)領(lǐng)，節(jié)假日提前一天進(jìn)行（下同）。 時(shí)間 崗位 前 90天 前 87-74日 職責(zé) 團(tuán)隊(duì)主管 每月 4日 前 ，將續(xù)保清單分發(fā)給業(yè)務(wù)員，進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)及完善客戶聯(lián)系方式工作。 業(yè)務(wù)員 每月 5-12日，根據(jù)業(yè)務(wù)續(xù)保的可能性，完成續(xù)保清單認(rèn)領(lǐng)，完善客戶聯(lián)系方式工作。 將認(rèn)領(lǐng)結(jié)果按 續(xù)保信息初步反饋表 形式反饋給團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。 認(rèn)領(lǐng)即日開(kāi)展續(xù)保工作。 團(tuán)隊(duì)主管 每月 13日前，收集并匯總團(tuán)隊(duì)續(xù)保認(rèn)領(lǐng)結(jié)果，并將 續(xù)保信息初步反饋表 反饋至機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗。 機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗 每月 14日前，收集并匯總團(tuán)隊(duì)續(xù)保認(rèn)領(lǐng)結(jié)果并反饋 續(xù)保信息初步反饋表 至機(jī)構(gòu)（渠道總）審核。 分公司續(xù) 保管理崗 收集匯總機(jī)構(gòu)續(xù)保認(rèn)領(lǐng)結(jié)果； 每月 16日前，將未認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)及逾期未上報(bào)業(yè)務(wù)匯總后轉(zhuǎn)新渠道業(yè)務(wù)部呼出。 3） 完善續(xù)保跟蹤體系 跟蹤流程圖 機(jī)構(gòu)（渠道）總 機(jī)構(gòu)（渠道總）每月15日前完成認(rèn)領(lǐng)清單的審核；并由機(jī)構(gòu)續(xù)保崗上報(bào)至分公司續(xù)保崗； 超期未上報(bào)視為放棄認(rèn)領(lǐng)權(quán)利。 車險(xiǎn)部 核保部核保政策對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù) 傾斜。 時(shí)間 崗位 前 70-1天 保單到期后 3天內(nèi) 職責(zé) 機(jī)構(gòu)續(xù)保 管理崗 匯總上月脫保業(yè)務(wù)，使用 客戶脫保原因分析表 上報(bào)分公司續(xù)保管理崗； 機(jī)構(gòu)將根據(jù)脫保原因調(diào)整續(xù)保策略。 保單到期日 3） 完善續(xù)保跟蹤體系 跟蹤流程圖（續(xù)） 上述流程中，當(dāng)“團(tuán)隊(duì)主管”表示為綜拓渠道經(jīng)理、車行渠道經(jīng)理時(shí)，由渠道經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)清單，業(yè)務(wù)員認(rèn)領(lǐng)環(huán)節(jié)刪減。 前 73-70天 新渠道 業(yè)務(wù)部 比對(duì)認(rèn)領(lǐng)結(jié)束后的所有清單，對(duì)認(rèn)領(lǐng)保單實(shí)行屏蔽，進(jìn)入續(xù)保保護(hù)； 每月 20日起，對(duì)未認(rèn)領(lǐng)清單轉(zhuǎn)坐席進(jìn)行集中呼出。 原則上業(yè)務(wù)員不能再對(duì)已放棄認(rèn)領(lǐng)的保單作續(xù)保動(dòng)作；如續(xù)保已放棄的保單，手續(xù)費(fèi)比例全部還原為 0。 每月 5日前 機(jī)構(gòu)客服部 對(duì)未續(xù)?？蛻糇雒摫Ｔ螂娫捳{(diào)查，對(duì)續(xù)保期到期仍未續(xù)保業(yè)務(wù)使用 客戶脫保原因分析表 報(bào)機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗。 3） 完善續(xù)保跟蹤體系 階段性結(jié)果檢視 團(tuán)隊(duì)主管 每日跟蹤團(tuán)隊(duì)認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保情況，反饋至機(jī)構(gòu)續(xù)保崗； 周例會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的續(xù)保率進(jìn)行通報(bào)，分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，并做詳細(xì)會(huì)議記錄報(bào)備機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗。 機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗（與考核掛鉤） 每日戰(zhàn)報(bào)，由機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗對(duì)于前一天各團(tuán)隊(duì)及各業(yè)務(wù)員的續(xù)保概況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，發(fā)至機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、分公司續(xù)保管理崗及相關(guān)人員； 每周上報(bào) 機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率周反饋表 至分公司續(xù)保崗； 每月 5日前，按團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)上月認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率，并上報(bào) 月度團(tuán)隊(duì) /業(yè)務(wù)員個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保情況上報(bào)表 、 客戶脫保原因分析表 至分公司續(xù)保管理崗； 每月 15日前，機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗制作機(jī)構(gòu)上月度的 月度續(xù)保分析報(bào)告 ，對(duì)機(jī)構(gòu)存在的問(wèn)題進(jìn)行階段性總結(jié)，制定改善措施，并抄送分公司市場(chǎng)企劃部、渠道督導(dǎo)小組、分公司續(xù)保管理崗。 分公司續(xù)保管理崗（與考核掛鉤） 每周發(fā)布各機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保情況； 每月 7日前，分公司續(xù)保管理崗進(jìn)行全省數(shù)據(jù)匯總（含團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)員續(xù)保率數(shù)據(jù)），落實(shí)各層級(jí)考核與激勵(lì)； 每月 20日，制作分公司上月度的 月度續(xù)保分析報(bào)告 ，對(duì)分公司及各機(jī)構(gòu)存在問(wèn)題進(jìn)行階段性總結(jié)，制定改善措施。 附：續(xù)保跟蹤表格匯總 1、 續(xù)保信息初步反饋表 2、 機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率周反饋表 3、 月度團(tuán)隊(duì) /業(yè)務(wù)員個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保情況上報(bào)表 4、 客戶脫保原因分析表 2、制定專項(xiàng)激勵(lì) /考核制度，準(zhǔn)確及時(shí)落實(shí) 1、個(gè)車目標(biāo)客戶優(yōu)質(zhì)續(xù)保率占機(jī)構(gòu) /業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 KPI考核權(quán)重的 10%； 2、以季度為單位，設(shè)立 “續(xù)保金牛” 獎(jiǎng)和 “續(xù)保蝸?！?獎(jiǎng) “續(xù)保金?！豹?jiǎng)獲獎(jiǎng)條件： 1、業(yè)務(wù)單位季度末個(gè)車優(yōu)質(zhì) 客戶 續(xù)保率 比上季度正增長(zhǎng)且 高于分公司整體水平； 2、以上單位按與前季度末續(xù)保率增量排名，取前三名。 “續(xù)保蝸?！豹?jiǎng)獲獎(jiǎng)條件： 1、業(yè)務(wù)單位季度末個(gè)車優(yōu)質(zhì) 客戶 續(xù)保率未達(dá)到分公司整體水平；2、以上單位按與前季度末續(xù)保率增量排名，取后 五 名。 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容： 金牛獎(jiǎng)獲紅旗一面，獎(jiǎng)勵(lì) 1000元 /人； 蝸牛獎(jiǎng)獲白旗一面，扣罰 800元 /人，每季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議上公布并兌現(xiàn)。 1、機(jī)構(gòu) /業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人專項(xiàng)激勵(lì)與考核 對(duì)連續(xù) 2個(gè)月，當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率低于 50%的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)部、渠道經(jīng)理（車行渠道為 45%），按機(jī)構(gòu)要求整改；連續(xù) 3個(gè)月，主管（經(jīng)理）降職； 年累計(jì)認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率低于 60%的團(tuán)隊(duì)主管、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理（車行渠道為 55%），產(chǎn)險(xiǎn)明星會(huì)參與資格評(píng)選時(shí)將一票否決。 2、團(tuán)隊(duì)主管 /渠道經(jīng)理專項(xiàng)激勵(lì)與考核 1）直銷團(tuán)隊(duì)主管 （直銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 續(xù)保目標(biāo)： 60% 認(rèn)領(lǐng)個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶年累計(jì)續(xù)保率占主管月度 KPI考核權(quán)重的 10%，并與月度績(jī)效掛鉤，最低 0分，最高 15分； 2）綜拓團(tuán)隊(duì)主管 （綜拓渠道經(jīng)理） 續(xù)保目標(biāo)： 60% 認(rèn)領(lǐng)個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶年累計(jì)續(xù)保率占主管月度 KPI考核權(quán)重的 10%，并與月度績(jī)效掛鉤，最低 0分，最高 15分； 3）車行團(tuán)隊(duì)主管 （車行渠道經(jīng)理） 續(xù)保目標(biāo)： 55% 認(rèn)領(lǐng)個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶年累計(jì)續(xù)保率占主管季度 KPI考核權(quán)重的 10%，并與季度績(jī)效掛鉤，最低 0分，最高 15分； 當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率高于 55%且排全省前 2名的團(tuán)隊(duì)（渠道經(jīng)理為前 3名），獎(jiǎng)勵(lì)1000元；當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率低于 45%且在排全省后 2名的團(tuán)隊(duì)（渠道經(jīng)理為后 3名），罰款 500元。 1、設(shè)立續(xù)?；?50萬(wàn)！從 4月起推出 個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率積分計(jì)劃 ，所有直銷人員、綜拓及車行專員均可參加，根據(jù)每月續(xù)保率高低進(jìn)行積分。（月可續(xù)保件數(shù) 20件，當(dāng)月方可積分） 當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)續(xù)保率 70%的銷售人員，積 3分； 70%當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)續(xù)保率 65%的銷售人員，積 2分； 65%當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)續(xù)保率 60%的銷售人員，積 1.5分； 60%當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)續(xù)保率 55%的銷售人員，積 0分； 55%以下的銷售人員，積 -1分； 年基礎(chǔ)積分，在兌獎(jiǎng)時(shí)可根據(jù) 4月 1日 12月 31日期間成功續(xù)保的個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)件數(shù)進(jìn)行倍增。 件數(shù) 2000，倍數(shù) =4； 2000件數(shù) 1500 ，倍數(shù) =3； 1500件數(shù) 1000 ，倍數(shù) =2.5； 1000件數(shù) 800，倍數(shù) =2； 800件數(shù) 500，倍數(shù) =1.5； 500件數(shù) 300，倍數(shù) =1.2； 300件數(shù)，倍數(shù) =1； 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 1、 4月 1日 12月 31日期間成功續(xù)保的個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù) 200件； 2、認(rèn)領(lǐng)的個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶累計(jì)續(xù)保率 65%（車行專員為 60%）； 3、年基礎(chǔ)積分 16分以上（車行專員 13分以上），滿足以上條件即可按倍增后的積分兌現(xiàn)獎(jiǎng)金， 1分 =100元，獎(jiǎng)金最高額度為 5000元。 3、業(yè)務(wù)人員專項(xiàng)激勵(lì)與考核 獎(jiǎng) （注： 1、本激勵(lì)及考核對(duì)象包含車行渠道經(jīng)理、綜拓渠道經(jīng)理； 2、激勵(lì)時(shí)如實(shí)際總金額超 50萬(wàn)，所有獲獎(jiǎng)人員獎(jiǎng)金按 50萬(wàn) /實(shí)際總金額的比例縮小； 3、數(shù)據(jù)由機(jī)構(gòu)續(xù)保崗逐月上報(bào)至分公司續(xù)保管理崗） 月積分累計(jì)后，形成“年基礎(chǔ)積分” 3、業(yè)務(wù)人員專項(xiàng)激勵(lì)與考核（續(xù)） 2、認(rèn)領(lǐng)個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率專項(xiàng)考核： 對(duì)連續(xù) 2個(gè)月，當(dāng)月認(rèn)領(lǐng)續(xù)保單續(xù)保率低于 55%的業(yè)務(wù)人員（車行渠道為 50%），扣除第 2個(gè)月 收入 的 10%（限額 500元）；連續(xù) 3個(gè)月，取消其全年優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保認(rèn)領(lǐng)資格，由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指定人員跟進(jìn)或轉(zhuǎn)新渠道呼出。 全年認(rèn)領(lǐng)保單續(xù)保率低于 65%的業(yè)務(wù)員（車行專員為 60%），產(chǎn)險(xiǎn)明星會(huì)參與資格評(píng)選時(shí)將一票否決。 4月開(kāi)始采用積分制度 月度滿分 10分 4、機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗專項(xiàng)激勵(lì)與考核 續(xù)保清單下發(fā)及時(shí)率：超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1日，扣 1分。 認(rèn)領(lǐng)續(xù)保清單及時(shí)反饋率：超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1日，扣 1分。 周報(bào)跟蹤數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率以及及時(shí)反饋率： 機(jī)構(gòu)周報(bào)應(yīng)在每周二 12： 00點(diǎn)前報(bào)送分公司續(xù)保管理崗。 超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1個(gè)小時(shí)單位，扣 1分。 月度團(tuán)隊(duì) /業(yè)務(wù)員個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保情況上報(bào)表 、 客戶脫保原因分析表 上報(bào)率及準(zhǔn)確率：機(jī)構(gòu)每月 5日前報(bào)送分公司續(xù)保管理崗，超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1日，扣 2分。 月度續(xù)保分析報(bào)告上報(bào)率：機(jī)構(gòu)每月報(bào)送分公司續(xù)保管理崗，每漏一次，扣 1分。 分公司續(xù)保管理崗位每月對(duì)全省續(xù)保管理崗進(jìn)行積分排名，并全省公布； 1、所在機(jī)構(gòu)個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率達(dá)年目標(biāo)值； 2、年末總積分排全省前 8名；滿足以上條件，續(xù)保崗獎(jiǎng)勵(lì) 4000元激勵(lì)旅游 。 如連續(xù)兩個(gè)月積分低于 6分（含），分公司渠道督導(dǎo)將出示督導(dǎo)函要求整改；全年如出現(xiàn) 3個(gè)月積分低于 6分（含），結(jié)果將通報(bào)人事部及機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其年度績(jī)效考核排名不得在所在考評(píng)系列的 70%內(nèi)。 4月開(kāi)始采用積分制度 月度滿分 10分 5、分公司續(xù)保管理崗專項(xiàng)激勵(lì)與考核 未認(rèn)領(lǐng)清單及時(shí)反饋率：超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1日，扣 1分。 周報(bào)跟蹤數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率及及時(shí)反饋率： 周報(bào)表在每周二下班前報(bào)送分公司總經(jīng)理室、市場(chǎng)企劃部、渠道督導(dǎo)部。 超過(guò)規(guī)定時(shí)效每 1日，扣 1分。 計(jì)算、兌現(xiàn)并備案機(jī)構(gòu)續(xù)保崗、團(tuán)隊(duì)主管、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與考核結(jié)果：每月 7日前完成，報(bào)送分公司相關(guān)部門，每遲一天，扣 2分。 月度續(xù)保分析報(bào)告上報(bào)率：每漏一次，扣 2分。 分公司渠道督導(dǎo)將按月度對(duì)機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗積分，如全年積分超過(guò) 80分（含），且分公司年度續(xù)保率達(dá)成年度目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì) 4000元激勵(lì)旅游 。 如連續(xù)兩個(gè)月積分低于 6分（含），分公司渠道督導(dǎo)將出示督導(dǎo)函要求整改；全年如出現(xiàn) 3個(gè)月積分低于 6分（含），結(jié)果將通報(bào)人事部及機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其年度績(jī)效考核排名不得在所在考評(píng)系列的 70%內(nèi)。 3、調(diào)整核保政策，引導(dǎo)續(xù)保方向 為提高車險(xiǎn)整體經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、提升目標(biāo)客戶續(xù)保率及優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比，車險(xiǎn)產(chǎn)品部門將通過(guò)使用 機(jī)構(gòu)月度量化考核評(píng)分表 ，對(duì)機(jī)構(gòu)每月經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行綜合評(píng)定，根據(jù)各機(jī)構(gòu)的評(píng)分值排名，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用投入與 7類考核指標(biāo)相掛鉤。 評(píng)分說(shuō)明 各項(xiàng)評(píng)分指標(biāo)值采用累計(jì)統(tǒng)計(jì)的方式，從 4月份開(kāi)始執(zhí)行；機(jī)構(gòu)月度量化評(píng)分總分值 每項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)分分值 *指標(biāo)的考核權(quán)重 機(jī)構(gòu)季度量化評(píng)分總分值 機(jī)構(gòu)月度量化評(píng)分總分值； 評(píng)分結(jié)果每季度公布一次，費(fèi)用調(diào)整從評(píng)分結(jié)果公布的當(dāng)月開(kāi)始執(zhí)行。 團(tuán)車目標(biāo)業(yè)務(wù)指機(jī)關(guān)車、非營(yíng)業(yè)企業(yè)車、營(yíng)業(yè)企業(yè)六座以上客車。 具體方案執(zhí)行以車險(xiǎn)核保部通知為準(zhǔn)。 評(píng)分指標(biāo) 指標(biāo)說(shuō)明 評(píng)分權(quán)重占比 評(píng)分分值對(duì)應(yīng)的評(píng)分指標(biāo)值 季度 60分 70分 80分 90分 100分 1 超市場(chǎng) 5% 每月企劃數(shù)據(jù) Z=機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率 -當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增長(zhǎng)率 10% Z 0% 0Z 5% 5% 5% Z 10% 10% 2 COR 每月企劃數(shù)據(jù) 40% Z110% 110% Z 99.80% 99.80% 99.80% Z 98% 98% 3 保費(fèi)計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率 每月企劃數(shù)據(jù) 20% Z 90% 90%Z 100% 100% 100% Z 110% 110% 4 KPI 個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率 每月企劃數(shù)據(jù) 15% Z 50% 50%Z 55% 55% 55% Z 58% 58% 5 團(tuán)車目標(biāo)業(yè)務(wù)占比 MIS車險(xiǎn)業(yè)績(jī)表： 5% Z 10% 10%Z 20% 20% 20% Z 25% 25% 團(tuán)車目標(biāo)業(yè)務(wù) 09年截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì)凈保費(fèi) /整體截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì)凈保費(fèi) 6 個(gè)車交強(qiáng)險(xiǎn) +責(zé)任險(xiǎn)占比 MIS車險(xiǎn)業(yè)績(jī)表： 5% Z 45% 45%Z 50% 50% 50% Z 55% 55% 個(gè)車 09年截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì) (交強(qiáng)險(xiǎn) +責(zé)任險(xiǎn) )凈保費(fèi) /整體截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì)個(gè)車凈保費(fèi) 7 電銷業(yè)務(wù)占比 MIS車險(xiǎn)業(yè)績(jī)表： 5% Z 2% 2%Z 5% 5% 5% Z 10% 10% 新渠道 09年截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì)凈保費(fèi) /整體 09年截止統(tǒng)計(jì)月累計(jì)凈保費(fèi) 4、增加續(xù)保增值服務(wù)，開(kāi)展續(xù)期關(guān)懷行動(dòng) 續(xù)保增值行動(dòng)策略： 1、理賠部為續(xù)保業(yè)務(wù)開(kāi) “ 綠燈 ” ，在合理合規(guī)的情況下，加快優(yōu)質(zhì)客戶（ 1次出險(xiǎn)客戶）理賠速度； 2、依托新渠道增值服務(wù)平臺(tái)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶推出續(xù)保有禮活動(dòng)。 續(xù)?？蛻絷P(guān)懷行動(dòng)策略： 1、分公司客服部自客戶簽單之日起 7個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行短信回訪，提醒客戶檢查保單信息及完善客戶資料； 2、贈(zèng)送天氣預(yù)報(bào)短信提醒； 3、每季度根據(jù)天氣變化，提醒客戶注意車輛保養(yǎng)及安全駕駛； 4、根據(jù)被保人身份證號(hào)碼，識(shí)別客戶生日信息，生日當(dāng)天短信祝賀； 5、 提供生日、節(jié)日祝賀、續(xù)保提醒、惡劣氣候風(fēng)險(xiǎn)預(yù)報(bào)等溫馨服務(wù)； 6、 根據(jù)保費(fèi)規(guī)模大小，贈(zèng)送 VIP卡。 VIP 對(duì)于指標(biāo)異常和危險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，分公司渠道督導(dǎo)小組將進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)和非現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，共同制訂解決方案，并狠抓解決方案的執(zhí)行。 非現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，機(jī)構(gòu)個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率出現(xiàn)異常第一個(gè)月，分公司渠道督導(dǎo)小組進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)， 機(jī)構(gòu)個(gè)車優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率連續(xù)出現(xiàn)異常 兩個(gè)月，分公司渠道督導(dǎo)小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 渠道督導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享 督導(dǎo)的作用不僅僅是督促 ， 更在于是輔導(dǎo) ， 讓我們一起提升續(xù)保率 分公司將吸納各機(jī)構(gòu)續(xù)保經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組建續(xù)保工作小組，為有需求的機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持和輔導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享：銷售渠道均有成功經(jīng)驗(yàn)可供分享，每個(gè)機(jī)構(gòu)都有獨(dú)到的、好的作法，我們要建立共享平臺(tái)，共同提升續(xù)保率 “督導(dǎo)”與“培訓(xùn)”貫穿續(xù)保工作始終（ 1/2） 個(gè)車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保重在過(guò)程管理，基礎(chǔ)工作要扎實(shí)，良好的續(xù)保習(xí)慣要持續(xù)。但不同市場(chǎng)，不同渠道的續(xù)保策略各有千秋， 深圳車行續(xù)保秘訣 將給予機(jī)構(gòu)啟示，各機(jī)構(gòu)應(yīng)區(qū)別渠道性質(zhì)，制訂符合本機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的續(xù)保動(dòng)作。 續(xù)保攻略 “督導(dǎo)”與“培訓(xùn)”貫穿續(xù)保工作始終（ 2/2） 降龍第一式 資源支持 觀念灌輸 求同存異 合作共贏 降龍第二式 明確分工 定期拜訪 及時(shí)反饋 溝通無(wú)限 降龍第三式 有效激勵(lì) 理順流程 后線配合 環(huán)節(jié)落實(shí) 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé)任部門 進(jìn) 程 制定提升方案、 方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作 續(xù)保率現(xiàn)狀分析 2009.3.5 市場(chǎng)企劃部 已完成 成立續(xù)保工作小組 2009.3.6 分公司總經(jīng)理室 已完成 明確三級(jí)機(jī)構(gòu)續(xù)保管理崗人員及工作職責(zé) 2009.3.6 市場(chǎng)企