學號 ： 1011461017 MBA 課程 論文 答題 紙 課程名稱 營銷管理 姓 名 項挺 班 級 2010 級 MBA 全日制 任課 教授 胡求光 2011 年 6 月 8 日 淺談泰隆 商業(yè) 銀行的 未來 發(fā)展策略 摘要：通過調(diào)查分析泰隆銀行的發(fā)展史、經(jīng)營狀況等基本情況，了解泰隆銀行的成功模式和特色經(jīng)營策略，探討泰隆銀行未來發(fā)展做大做強的發(fā)展戰(zhàn)略和市場運營手段。 關(guān)鍵詞：市場定位、客戶經(jīng)理、區(qū)域擴張、營銷策略 引言：通過企業(yè)調(diào)研了解泰隆銀行的歷史，規(guī)模 ，經(jīng)營狀況和市場定位，發(fā)現(xiàn)泰隆銀行的優(yōu)勢和成功奧秘，歸納客戶經(jīng)理的特色運作模式，來探討泰隆未來發(fā)展 方向，規(guī)模擴張，業(yè)務(wù)擴張，區(qū)域擴張 的 策略 和營銷管理，產(chǎn)品策略，定價策略，廣告策略的運用 。 1 泰隆的簡要概況 1 1 泰隆簡史 浙江泰隆商業(yè)銀行成立于 2006 年，前身是 1993 年成立的臺州市泰隆城市信用社。 1993年 6月 28 日，兩間租賃小屋、七名員工、一百萬注冊資本 ,臺州市泰隆城市信用社正式成立。經(jīng)過十三年的艱苦創(chuàng)業(yè) ,泰隆發(fā)展成為一個公司治理完善、組織結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)部管理機制健全、經(jīng)營狀況良好的區(qū)域性金融機構(gòu)。經(jīng) 中國銀行監(jiān)督管理委員會批準， 2006 年 8 月 15 日，臺州市泰隆城市信用社成功改建為浙江泰隆商業(yè)銀行。 泰隆 行標 1 2泰隆目前規(guī)模 經(jīng)過 17 年的銳意進取，發(fā)展為一家擁有四千多名員工的股份制商業(yè)銀行。目前，泰隆銀行擁有 31 家分支機構(gòu)，服務(wù)范圍覆蓋臺州、麗水、寧波、金華、杭州和上海等六大區(qū)域。至 2009 年底，泰隆銀行下轄總行經(jīng)營部，臺州區(qū)域 14 家支行，杭州、寧波、麗水、金華、上海五家分行。其中杭州分行下轄余杭支行，寧波分行下轄觀海衛(wèi)支行，麗水分行下轄青田、龍泉、縉云三家支行。 泰隆銀行總部 1 3泰隆經(jīng)營狀況 2008年年報顯示，泰隆 2008年度實現(xiàn)凈利潤人民幣 2.38億元。 至 2009年底，泰隆行資產(chǎn)總額達到 262.45億元， 所有者權(quán)益達到 16.31億元，資本充足率 13.18%，核心資本充足率 10.99%，撥備覆蓋率達到 178.57%，貸款損失準備充足率 187.56%。 本外幣存款余額 233.59億元，本外幣貸款余額 154.09億元，不良貸款率 0.70%。全年實現(xiàn) 稅前利潤 4.53億元，較上年增加 1.33億元，凈利潤 3.46億元，較上年增加 1.07億元。資產(chǎn)利潤率1.56%，資本利潤率 27.93%。 戶均貸款 47.51萬元，其中 500萬元以下小企業(yè)貸款戶數(shù)占全行貸款戶數(shù)的 99.25%。改制以來，資本收益率始終保持在 27%以上，不良貸款率從未超過 1%。 2010年營業(yè)收入達到 19.75億 ，比年初增加 9.76億，增長 97.64% ，資產(chǎn)總額 367.23億元，比年初增加 104.74億元，增長 39.90% ；各項貸款余額（含貼現(xiàn)和墊款） 213.16億元，比年初增加 59.08億元，增長 38.34% ；負債總額 343.41億元，比年初增加 97.21億元，增長 39.48% ；各項存款余額 321.84億元，比年初增加 94.25億元，增長 41.41% 。實現(xiàn)稅前利潤總額10.04億元，比上年增加 5.48億元，增長 120.20% ；凈利潤 7.53億元，比上年增加 4.09億元，增長 119.02% ；資產(chǎn)利潤率 2.39% ，資本利潤率 37.55% 。（以上數(shù)據(jù)均來自泰隆銀行的最近三年年度報告）1 4泰隆的市場定位 泰隆商業(yè)銀行始終秉承“小企業(yè)成長伙伴”的經(jīng)營理念，以扶持小企業(yè)的成長為己任，為 小企業(yè)、個體工商戶 等弱勢群體提供資金服務(wù)。 泰隆的服務(wù)對象主要是小企業(yè)、個體工商戶等， 17 年來，泰隆 銀行堅持以小企業(yè)、個體工商戶為主要服務(wù)對象的市場定位戰(zhàn)略始終不動搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進做法和管理經(jīng)驗，小企業(yè)金融服務(wù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨樹一幟的“泰隆模式”， 累計向小企業(yè)發(fā)放貸款 19 多萬筆， 1000 億元，共扶持 6 萬多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了 10 萬多個就業(yè)崗位。泰隆 銀行所在的臺州市路橋區(qū)平均萬人有企業(yè)數(shù)高于全國平均數(shù)百倍以上，個體私營企業(yè)創(chuàng)造的占經(jīng)濟總量的99。因為 難以用“常規(guī)”方法評估微小企業(yè)還貸能力和信貸風險；再加上其規(guī)模小、固定資產(chǎn)少、有效抵押物不足，使得銀行感到信貸風險難以控制，成為銀行信貸支持中的弱勢群體。泰隆成立之初，規(guī)模小，實力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時又面臨其他金融機構(gòu)的競爭壓力， 只能選擇小企業(yè)、個體工商戶貸款市場。在為小企業(yè)貸款的過程中， 漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個體工商戶 群體中真正有發(fā)展?jié)摿?、勤勤懇懇做事業(yè)、踏踏實實保信譽的客戶， 大都有強烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風險相對較小。當 論證了小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，泰隆巧妙地避開了與大銀行的正面競爭， 開始以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進小額貸款業(yè)務(wù)。 泰隆借記卡 泰隆金卡 泰隆鉆石卡 泰隆白金卡 2. 泰隆模式的成功奧秘分析 2 1正確的市場選擇戰(zhàn)略和差異化競爭戰(zhàn)略 泰隆商業(yè)銀行成立后，通過大量的市場調(diào)查分析，通過對自身市場競爭實力的評估，將業(yè)務(wù)市場定位于小企業(yè)金融服務(wù)藍海市場。這個市場定位來自 泰隆 銀行對自身在臺州地區(qū)銀行業(yè)競爭中劣勢的正確認識，當時臺州的金融市場幾乎被四大國有銀行和農(nóng)村信用社掌控，泰隆商業(yè)銀行的資本實力弱，人員素質(zhì)也不高，無法爭奪大客戶，而臺州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟產(chǎn)生了許多在小街小巷中 自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個體工商戶，他們有強烈的信貸需求卻籌款 無門。泰隆 銀行充分研究了小企業(yè)主誠信還貸的可行性后，發(fā)現(xiàn)這一金融服務(wù)空檔的背后隱藏著巨大的商機，決定定位于為小企業(yè)、個體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個人提供融資服務(wù)。多年來， 泰隆 銀行始終堅持最初的市場定位，為小企業(yè)客戶提供金融服務(wù)。 1998年到 2002年之間，國有銀行 接連從縣域及農(nóng)村市場退出，泰隆 銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場的營銷力度，并實現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的高速增長。 2 2泰隆商業(yè)銀行獨創(chuàng)的獲取客戶信息方法 看“三品”，查“三表”，是泰隆 銀行獨創(chuàng)的獲 取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。看“人品”，首先是看借款人自身的情況，是否誠實守信，有無不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責任心就比較強，貸款違約的可能性小。反之，貸款的風險就較大。最后了解借款人的社交情況，通過他交往的朋友及其評價來判斷借款人的道德風險?？础爱a(chǎn)品”，考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力?？础把浩贰?，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形 資產(chǎn)進行估值外，客戶的社會信譽、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆 銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要 因素。所謂查“三表”，就是除了看客戶的財務(wù)報表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關(guān)報表?？此?，是因為大部分生產(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了?？措姳?，是因為生產(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報表。因為海關(guān)的企業(yè)進出口數(shù)據(jù)能比較準確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)真實的信息，有效驗證和補充企業(yè)財務(wù)報表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。 2.3簡約貸款管理，小額度、短期限 “小額度、短期限” 是泰隆 銀行長期以來堅持的信 貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到 60萬元，貸款期限大部分集中在 6個月、 3個月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆銀行的貸款風險不確定性成本。同時，泰隆 銀行通過貸款“筆筆清”的做法進一步保障小額度、短期限的原則落實。 2.4存貸掛鉤、現(xiàn)金流測評 泰隆 銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式， 將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高， 獲得的貸款額度相對較高，也能享 受到更加優(yōu)惠的利率。“現(xiàn)金流測評”是泰隆 銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲得現(xiàn)金流信息，對現(xiàn)金流 變動情況進行分析。通過對存款的發(fā)生時間地點與借款人經(jīng)營所在地住址是否吻合，存款流量與銷售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動態(tài)考察客戶的經(jīng)營狀況。 2.5.簡化程序，分層授權(quán) 為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆 銀行提出：“讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機制，實行業(yè)務(wù)受理“三三制”：老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。 泰隆 銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式， 分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負責人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個檔次，分支機構(gòu)的審批額 度在 50 萬元至 2000 萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進， 實現(xiàn)了 72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成， 90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥。高效的信貸審批發(fā)放流程，滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。 2.6.全面推行保證擔保方式 根據(jù)小企業(yè)抵押物不足的 情況，泰隆 銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞?，不依賴抵押擔保，大膽地以保證方式為主發(fā)放貸款。成立以來，保證擔保貸款一直占該行貸款總額的 90%以上?！耙蝗?不夠，多人共?！保?擔保形式靈活多樣，風險有效分散。將償還責任和小企業(yè)的法定代表人、實際控制 人、大股東等掛鉤，把企業(yè)的有限責任變?yōu)閭€ 人的無限責任。同時， 將傳統(tǒng)的親情和誠信融合，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔?！钡牡懒x擔保貸款、“子女貸款，父母擔?！钡纳虡I(yè)助學貸款、幫助創(chuàng)業(yè)者解決融資難的百姓創(chuàng)業(yè)貸款等，解決了小企業(yè)貸款抵質(zhì)押物缺乏的問題。 2.7雙十禁令 “雙十禁令”是泰隆 銀行規(guī)范客戶經(jīng)理行為發(fā)布的 20條禁令 。泰隆 銀行要求客戶經(jīng)理不得接受客戶財物、請客吃飯、不得與客戶之間存在不正當私人資金往來 等 。在發(fā)放貸款時不苛求“零不良”，對客觀原因造成的不良貸款予以免責，但對違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則 實行嚴懲。同時， 建立重大事項雙線問 責制，實行重大事項一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績效考核的重要指標，全面保障問責機制的落實。 2.8.以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰 泰隆 銀行堅持“員工第一”的原則，通過學習培訓、車貼、旅游、住房、股權(quán)等措施對員工進行 物質(zhì)和精神激勵 ，保證員工安心工作。在薪水和資源配置上，堅持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績好的員工比支行行長收入高，績效好的支行行長比分行部門總經(jīng)理收入高。在泰隆，沒有裙帶關(guān)系，沒有論資排輩。該行領(lǐng)導介紹，一個新參加工作的大學畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作 4個月就當上了支行行長。求賢若渴，能 者上，庸者下的用人機制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。 3泰隆客戶經(jīng)理的操作策略 3 1貼身服務(wù)獲取客戶資源 在企業(yè)成立之前，客戶經(jīng)理在工商注冊窗口為辦理登記手續(xù)的客戶提供驗資、登記、開戶、貸款咨詢等服務(wù)，將其納入客戶管理體系，即所謂的“企業(yè)接生工程”?？蛻艚?jīng)理針對小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點，不等待客戶上門，主動深入專業(yè)市場、社區(qū)和農(nóng)村，傾聽小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶的需 求，向他們推薦符合其經(jīng)營特點的產(chǎn)品 。泰隆通過與客戶長期的溝通建立信任關(guān)系，并盡可能獲得客戶的各種信息，從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，為 調(diào)查評價打好基礎(chǔ)。當客戶提出業(yè)務(wù)需求時，泰隆通過已掌握的客戶基本信息，在最短時間做出決策，給客戶答復(fù)。 3 2了解客戶的“祖宗三代” 泰隆 銀行對客戶的了解，是建立在客戶經(jīng)理對客戶密集走訪、頻繁溝通與交往過程中的信息積累上。 “本土化”的客戶經(jīng)理，充分發(fā)揮地緣、親緣和人緣優(yōu)勢，憑借家屬、親戚、朋友、同學、老師、戰(zhàn)友、客戶等關(guān)系，側(cè)面對小企業(yè)主的家庭背景、道德品質(zhì)、資本積累、經(jīng)營狀況等信息進行 了解。 3 3 積極提供人性化服務(wù) 客戶經(jīng)理根據(jù)客戶信息的掌握，針對不同的客戶、不同的需求、不同的特性，提供多樣化與個性 化的服務(wù)。根據(jù)掌握的客戶信息，客戶經(jīng)理主動提供人性化服務(wù)，擴大社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，如客戶孩子過生日，客戶經(jīng)理會送去祝福，客戶家里有人生病，客戶經(jīng)理會到醫(yī)院探望，客戶的財會人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，客戶經(jīng)理提供免費的培訓。如此 構(gòu)建了發(fā)達的人脈關(guān)系，形成了社會化信息網(wǎng)， 在解決小企業(yè)貸款信息不對稱問題上發(fā)揮了積極的作用。 3 4 通過現(xiàn)金流測評動態(tài)了解客戶的經(jīng)營信息 泰隆 實行“存貸掛鉤”制度，根據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。 通常要求客戶銷貨款及時歸行，以此形成的存款積數(shù)與 客戶貸款取得的難易程度、額度大小、期限長短、利率高低直接掛鉤。 存款積數(shù)越高，貸款的金額就越大，利率也越優(yōu)惠。 客戶經(jīng)理經(jīng)常查看客戶賬戶， 通過對客戶在銀行存款的現(xiàn)金流評估客戶的經(jīng)營狀況 。 舉個例子，如果一個小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個月后才存入， 客戶經(jīng)理就判斷 這個客戶的現(xiàn)金流是不好的；如果他每天都有一些錢存入，客戶經(jīng)理就判斷這個客戶的生意還不錯。 3 5便捷服務(wù)讓客戶貸款要像存款一樣方便 針對金額小、頻率高、時間急的小企業(yè)信貸需求， 堅持以客戶為中心，改進貸款業(yè)務(wù)流程，在最短時間內(nèi)滿足客戶需求，建立 高效的貸款審批機制。 泰隆一改銀行審批權(quán)限上收及信貸三崗分離的做法，實施相對高效、扁平化的信貸調(diào)查、審查及審批操作流程，下放信貸審批權(quán)限 。 根據(jù)支行的客戶群情況、存貸款規(guī)模、信貸資產(chǎn)質(zhì)量、區(qū)域經(jīng)濟能力、風險控制能力、信貸政策執(zhí)行情況，以及信貸員信貸工作年限、工作責任心、綜合素質(zhì)、專業(yè)水平及經(jīng)營管理水平等十項指標確定信貸管理等級， 分等級授權(quán)到人。 這些 有權(quán)審批人單獨面向客戶，在各自的授權(quán)范圍內(nèi)獨立審批。對一般的貸款調(diào)查，只需半天到 1 天就能完成，貸款審批基本在支行一線完成，大大提高了審批效率，半個工作日內(nèi)審結(jié)的貸款達 到 90%。 3 6 “四只眼睛”看客戶 在泰隆 銀行，每個貸款都有兩個客戶經(jīng)理負責，一位負責調(diào)查，一位負責審查，調(diào)查審查同步進行，并各自調(diào)查審查結(jié)果負責。調(diào)查分為正面調(diào)查和側(cè)面調(diào)查，了解貸款客戶的基本情況，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、在行業(yè)的資信、為人如何、是否好賭等方方面面。負責審查的客戶經(jīng)理對調(diào)查結(jié)果的真實性進行審查。這種調(diào)查審查同時進行的客戶調(diào)查被泰隆人稱為“四只眼睛”看客戶。 3.7 發(fā)放貸款像掏自己的錢一樣 嚴格的內(nèi)部約束機制，客戶經(jīng)理都嚴格按照規(guī)程操作，客戶經(jīng)理們都說：“我發(fā)放貸款時，就像從自己口袋往 外掏錢一樣”。在貸后管理上 ，客戶經(jīng)理們突出重點，對首筆貸款、將到期的貸款、金額較大的貸款進行細致的走訪，對客戶經(jīng)營情況進行全面考察，對其它貸款堅持日常走訪。在貸后調(diào)查時，不僅關(guān)注客戶的現(xiàn)金流等還款因素，還注意收集客戶的其它信息，加強對貸款風險的監(jiān)控?？蛻艚?jīng)理在行內(nèi)違約信息平臺上，把不良客戶分為提示客戶和黑名單客戶兩類，隨時搜集和掌握客戶的不良信用記錄和惡意違約信息，通過專門的信息管理系統(tǒng)，每月在內(nèi)部網(wǎng)上公示。另外，還充分利用人民銀行征信技術(shù)平臺，了解他行一些客戶的不良信用記錄和惡意違約信息。 3.8 貸款利率 “一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價” 泰隆遵循小額貸款利率有效覆蓋風險和成本的原則，綜合考慮風險水平、籌資成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報等多項因素，測算出貸款目標保本利率，建立靈活的貸款風險定價機制，實現(xiàn)了“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”。遵循風險收益匹配的原則，充分考慮資金供求情況、民間借貸利率水平以及競爭對手的利率定價狀況，結(jié)合客戶的貸款用途和對資金價格的承受力，將利率水平細化設(shè)置為 60 多個檔次，適時根據(jù)具體情況進行調(diào)整，實現(xiàn)利率浮動幅度內(nèi)的市場化，即使是同樣客戶同樣額度和同樣期限的貸款，貸款利率的差別可能很大。 3.9 對客戶實行雙向激勵約束機制 客戶經(jīng)理對誠實守信的客戶積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予優(yōu)惠，而對不守信用的客戶則采取各種方法“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。 3 10余貸未清，新貸不放 泰隆還有一個重要的風險控制原則，就是實行“余貸未清，新貸不放”制度。 2005 年 9 月，一個有 100萬元授信額度的老客戶在泰隆貸了一筆 50 萬元的款項。當年 10 月，他要求再貸 50 萬。但他前一個 50 萬沒有還清，這筆新貸款就被客戶經(jīng)理堅決拒絕。 這個客戶本來只要提供 個擔保人，不用任何抵押，可以一次性貸 100 萬，但他這樣分兩次貸款就不允許了。 4泰隆的 發(fā)展方向 選擇 從以上各方面分析來看，泰隆銀行正處于高速發(fā)展期，近幾年也是我國中小商業(yè)銀行的快速發(fā)展期，隨著業(yè)務(wù)快速增長，贏利能力和資本的迅猛增加，中小銀行產(chǎn)生了強烈的擴張需求，隨之而來的同業(yè)競爭將進入白熱化，因此泰隆銀行及其他中小銀行同樣面臨如何繼續(xù)發(fā)展和擴張發(fā)向的選擇。 4 1發(fā)展為全國性銀行 泰隆銀行的總資產(chǎn)規(guī)模，影響力，國家政策上都無法跟目前國家銀行和股份制銀行相提并論，所以泰隆如當初的市場定位時一樣仍難以進入大 型銀行的競爭范圍，從上述分析來看，泰隆各種經(jīng)營特點均是針對個體和小企業(yè)，還沒有與大型銀行的競爭能力，所以目前不需要考慮發(fā)展成為全國性銀行。 4 2發(fā)展為區(qū)域性的銀行 目前泰隆銀行網(wǎng)點已覆蓋省內(nèi)多個地區(qū)，并進入上海，蘇州等長三角經(jīng)濟圈的省外城市，正朝區(qū)域性銀行的方向發(fā)展，但進入其他城市擴張的同時，要面臨其他城市商業(yè)銀行的激烈競爭。要發(fā)揮泰隆模式的特殊競爭力，要么找到能發(fā)揮泰隆模式的城市，要么不斷改變來適應(yīng)新的區(qū)域。還應(yīng)該考慮兼并其他銀行或與其他銀行股份制 重組 合并，不斷擴大規(guī)模，未來籌劃成為股份制上市銀行。 4 3發(fā)展為社區(qū)銀行 泰隆銀行的服務(wù)于中小企業(yè)和個人的定位，靈活的貸款模式和差別性的利率，快速高效便捷的服務(wù)能力，都是符合社區(qū)銀行的特點，所以泰隆銀行已經(jīng)逐漸完善成為國際標準的社區(qū)銀行，把社區(qū)服務(wù)能力作為其突出競爭力，并在當?shù)乇憩F(xiàn)出明顯的品牌影響力。 4 4發(fā)展為提供專業(yè)特色產(chǎn)品的銀行 泰隆銀行成功定位為小企業(yè)和個體工商戶提供金融服務(wù)，并在多年的發(fā)展過程中逐漸完善成熟了小企業(yè)融資小額信貸經(jīng)營方式，形成了一套具有很強競爭力的“泰隆模式”，表現(xiàn)出很強的專業(yè)性特色，在未來發(fā)展中繼續(xù)完善實施原有的模式的基礎(chǔ)上，適 時推出其他專業(yè)特色的產(chǎn)品，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的多樣化、專業(yè)化、精細化服務(wù)的銀行 目前分析看來泰隆銀行適合發(fā)展成以社區(qū)銀行為本質(zhì)，具有專業(yè)特色產(chǎn)品和專業(yè)市場服務(wù)能力的銀行，并且積極的進行區(qū)域擴張，目標發(fā)展成為區(qū)域性的股份制上市銀行。 5泰隆銀行的擴張策略 5 1規(guī)模擴張 泰隆銀行目前積極的在省內(nèi)及長三角城市開設(shè)分行，跨區(qū)域發(fā)展方向明確，要在其他區(qū)域的銀行競爭中勝出，泰隆銀行仍需堅持小企業(yè)的市場定位和繼續(xù)發(fā)揮多年來形成的富有競爭力的泰隆模式，加強市場營銷把握當?shù)厍闆r，適時推出一系列能填補當?shù)亟鹑谑袌隹瞻椎漠a(chǎn)品，才 能有效提高競爭力。未來要積極發(fā)展成為上市銀行及中小銀行之間重組并購，做大做強，避免過多的同業(yè)競爭。 此外還要考慮在直接投資及股權(quán)私募、資產(chǎn)證券化、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)短期融資融券承銷、企業(yè)上市發(fā)債顧問、資產(chǎn)管理等方面著力。未來進一步發(fā)展投行業(yè)務(wù)，參與上市服務(wù)、收購兼并服務(wù)等，使中小銀行在貸款外，可向企業(yè)提供更多綜合服務(wù)，擺脫過度依賴貸款業(yè)務(wù)。 5 2 業(yè)務(wù)擴張 以效率優(yōu)先和差別化為原則，以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象。泰隆銀行在規(guī)模和市場份額 上遠不及四大國有商業(yè)銀行，不必與國有商業(yè)銀行爭地盤、搶客戶。泰隆銀行要著力 發(fā)展虛擬銀行業(yè)務(wù)，通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行，充分利用 IT優(yōu)勢，利用設(shè)計的軟件系統(tǒng)，突破銀行業(yè)務(wù)的地域限制。力求辦成“小而精”、“小而強”的有競爭力的銀行。 通過上市實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做大做強之道，從資本市場募集資金，以解決資本金不足 。考慮引進境外戰(zhàn)略投資者，許多中小銀行在境外戰(zhàn)略投資者的幫助下，在經(jīng)營管理理念、風險管理水平和特色產(chǎn)品研發(fā)等方面迅速改進，在整個銀行體系中的作用和市場競爭能力不斷增強。也可以適度引上市公司入股和外資入股增強資本實力，還能帶來先進的經(jīng)營理念和操作思路。 5 3構(gòu)建“銀銀”平臺 泰隆銀行應(yīng)積極 通過參與銀團貸款等方式與各大銀行開展合作，提升自己的市場競爭力。招商銀行與 30余家城商行、農(nóng)商行共謀 “ 合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展 ” 大計，推出了包括融資授信、結(jié)算清算、資產(chǎn)管理、投資銀行、資產(chǎn)托管、年金與信用卡等六大銀銀合作的產(chǎn)品體系。興業(yè)銀行在上海成立銀行合作服務(wù)中心，與 120多家城商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社簽約，形成全面合作關(guān)系，與中小銀行簽約后，已有 50家新上線客戶，該行還明確表示，希望利用 3年左右時間，將銀行合作服務(wù)中心發(fā)展成獨立運營的利潤新中心。深圳平安銀行聯(lián)合國內(nèi) 22家中外資銀行，成立了跨區(qū)域中小銀行 銀團聯(lián)合會。外資金融機構(gòu)入股能促進商業(yè)銀行公司治理結(jié)構(gòu)的完善和經(jīng)營管理水平的提高，所以外資入股也是泰隆銀行未來的發(fā)展策略之一。 5 4跨區(qū)域擴張 突破城市商業(yè)銀行的地域限制，跨地區(qū)聯(lián)合重組，在同一省區(qū)、同一經(jīng)濟區(qū)域甚至全國范圍內(nèi)的大聯(lián)合，加強業(yè)務(wù)聯(lián)合與合作，可參照現(xiàn)代飯店集團的連鎖經(jīng)營管理模式，組建城市商業(yè)銀行集團。各城市商業(yè)銀行成為集團的成員，可以聯(lián)合開發(fā)計算機賬務(wù)處理程序，實現(xiàn)銀行卡的全國聯(lián)網(wǎng)等。泰隆銀行的定位和模式適合在城市的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和市場貿(mào)易區(qū)發(fā)展，快速有效的占領(lǐng)全國各省中新興發(fā)展城市的金融市場 ，或者重組整合這些城市的商業(yè)銀行，是較為理想的跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。 6泰隆銀行市場營銷策略的具體運用 客戶是銀行最重要的資源 ,市場營銷策略應(yīng)圍繞客戶為中心展開 ,將以客戶為中心的理念滲透于市場營銷組織體系建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)，定價，促銷等各個環(huán)節(jié)。 6.1.營銷組織管理 改造和完善營銷組織機構(gòu)，按客戶群設(shè)置部門 ,強化客戶需求分析和競爭對手狀況分析，加強產(chǎn)品研發(fā)及營銷管理方面的職能，積極借鑒矩陣式組織模式 ,當營銷某一具體項目時 ,組成項目組 ,具體負責該項目開發(fā)或市場推廣過程中的各項工作 ,以提高營銷工作效率 。借鑒外資銀行的成熟經(jīng)驗 ,全面推進營銷管理的信息化 ,建立以客戶關(guān)系管理 (CRM)為核心 ,包括客戶關(guān)系管理，產(chǎn)品管理，營銷數(shù)據(jù)分析，營銷渠道管理與評價在內(nèi)的信息系統(tǒng)，通過建立上述信息系統(tǒng) ,強化對客戶，產(chǎn)品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價 ,做到全面，及時，準確地反映客戶與市場需求狀況 ,為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持 ,以提高對客戶的服務(wù)水平。客戶經(jīng)理作為銀行對外服務(wù)的窗口 ,可以為客戶提供一站式一攬子的金融服務(wù)，按照“二八定律” ,即銀行 80%的利潤來源于 20%的客戶 ,可以通過客戶經(jīng)理為這部分優(yōu)質(zhì)客戶提供 量身定做差別化金融服務(wù)?？蛻艚?jīng)理制對提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶維系能力作用明顯，大力推行客戶經(jīng)理制的同時 ,要建立科學的客戶經(jīng)理選拔任用機制和業(yè)務(wù)考核機制 ,把業(yè)務(wù)素質(zhì)高，公關(guān)能力強的人才選拔到客戶經(jīng)理崗位上 ,以提高營銷服務(wù)層次和水平。 6 2產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是市場營銷活動的基礎(chǔ)。首先要知道優(yōu)勢在哪里 ,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢主要來源于產(chǎn)品功能與定位，產(chǎn)品辦理流程，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品服務(wù)等方面，其次要對產(chǎn)品優(yōu)勢進行營銷 ,獲得客戶的認知和認同 ,形成公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品，在競爭中要利用這些優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶 ,從而帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā) 展。 并且要根據(jù)市場需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展狀況 ,將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行整合 ,根據(jù)不同客戶需求特點進行產(chǎn)品組合 ,向客戶提供一攬子全方位的金融產(chǎn)品服務(wù) ,提高產(chǎn)品營銷效率，加快產(chǎn)品創(chuàng)新 ,提高產(chǎn)品的差異性和多樣化 ,最大限度地滿足客戶多層次的金融需求。 6.3.產(chǎn)品定價策略 隨著利率市場化進程的加快 ,商業(yè)銀行自主定價的范圍不斷擴大 ,貸款利率的浮動空間不斷加大 ,存款利率實行下浮制度 ,局部區(qū)域已初步實現(xiàn)利率市場化，不言而喻 ,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價策略的重要性將不斷提高。在總行層面上 ,可以根據(jù)利率管理規(guī)定 ,充分考慮資金成本，風險 損失，目標