實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)政策與實(shí)施 2011年 1月 主要內(nèi)容 實(shí)體渠道現(xiàn)狀 實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)政策與實(shí)施 經(jīng)驗(yàn)分享 渠道體系日趨完善 渠道體系 實(shí)體渠道 電子渠道 直銷(xiāo)渠道 自有渠道 社會(huì)渠道 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理 個(gè)人大客戶(hù)經(jīng)理 社會(huì)經(jīng)理 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員 普通廳 品牌店 旗艦店 24小時(shí)自助營(yíng)業(yè)廳 自建專(zhuān)營(yíng)店 他建專(zhuān)營(yíng)店 全網(wǎng)性合作伙伴 手機(jī)賣(mài)場(chǎng) 特約代理點(diǎn) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 10086 12580 自助終端 短信營(yíng)業(yè)廳 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 WAP營(yíng)業(yè)廳 USSD 全業(yè)務(wù)信息店 市場(chǎng)細(xì)分下的渠道業(yè)態(tài)得到多元化的延伸，形成較為龐大的渠道體系 渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯 1861133590115321763033020004000600080001000012000自辦廳 指定專(zhuān)營(yíng)店移動(dòng) 電信 聯(lián)通全省自辦廳 186個(gè)，指定專(zhuān)營(yíng)店達(dá) 11335個(gè)，其中自建他營(yíng)指定專(zhuān)營(yíng)店達(dá) 4354個(gè)，占比達(dá) 38%； 移動(dòng)渠道三比達(dá) 67.1%，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯； 電信自辦廳數(shù)量為我公司自辦廳數(shù)量的 4.8倍，渠道控制力優(yōu)于移動(dòng)； 社區(qū)便利店與村級(jí)服務(wù)站渠道數(shù)量達(dá) 1.87萬(wàn)個(gè)，末梢渠道基本實(shí)現(xiàn)無(wú)縫覆蓋。 村級(jí)服務(wù)站, 13023社區(qū)便利店, 5719社會(huì)渠道有力支撐公司發(fā)展 近幾年來(lái)，實(shí)體渠道大規(guī)模擴(kuò)展有力支撐了公司運(yùn)營(yíng)收入、用戶(hù)規(guī)模及用戶(hù)份額的穩(wěn)步提升 自有渠道的份額基本與公司市場(chǎng)份額相一致 6%17%44%94%83%56%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%放號(hào)占比 繳費(fèi)占比 增值業(yè)務(wù)辦理占比自辦廳 社會(huì)渠道0500010000150002000025000300003500006年 07年 08年 09年 10年020406080100120渠道數(shù)量收入（億元）0500010000150002000025000300003500006年 07年 08年 09年 10年02004006008001000120014001600渠道數(shù)量放號(hào)數(shù)（萬(wàn)）統(tǒng)一的廳店形象建設(shè) 廳店建設(shè)要求：統(tǒng)一布局、統(tǒng)一 VI、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù) 自辦廳 社會(huì)渠道 主要內(nèi)容 實(shí)體渠道現(xiàn)狀 實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)政策與實(shí)施 經(jīng)驗(yàn)分享 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 實(shí)體渠道基本構(gòu)架 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 實(shí)體渠道分類(lèi) 1.自營(yíng)廳 2.委托經(jīng)營(yíng)廳 3.社會(huì)渠道 4.24小時(shí)自助營(yíng)業(yè)廳 所有的實(shí)體渠道都可以歸屬到這 4類(lèi)渠道的一種，此 4類(lèi)渠道之間互斥。 1.自營(yíng)廳 ：由秱動(dòng)公司人員經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)廳； 2.委托經(jīng)營(yíng)廳 ：秱動(dòng)公司擁有網(wǎng)點(diǎn)房屋的產(chǎn)權(quán)或租賃權(quán) ,秱動(dòng)公司負(fù)責(zé)廳庖裝修及設(shè)備采購(gòu)，但委托給第三方承包商經(jīng)營(yíng)，幵按照自營(yíng)廳的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和考核的營(yíng)業(yè)廳。 3.社會(huì)渠道 ：即由渠道承包商或代理商經(jīng)營(yíng)的，按照社會(huì)渠道管理方式進(jìn)行管理的網(wǎng)點(diǎn)。（包括自建與營(yíng)庖、他建與營(yíng)庖） 4.24小時(shí)自助營(yíng)業(yè)廳 ：具備單獨(dú)區(qū)域，通過(guò)自助設(shè)備為客戶(hù)提供 24小時(shí)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。丌能提供 24小時(shí)的自助服務(wù)區(qū)丌在此范圍內(nèi)。 24小時(shí)自助營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)辦理筆數(shù)丌能統(tǒng)計(jì)入其他實(shí)體渠道中。 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 地理位置類(lèi)型 按照渠道所處的地理位置的屬性，劃分的地理位置類(lèi)型 1.市區(qū)： 指在市轄區(qū) 2.縣城 ：即縣城城區(qū)區(qū)域 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn) ：屬農(nóng)村區(qū)域，指除市區(qū)區(qū)域、縣城城區(qū)以外鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心區(qū)域，包括鎮(zhèn)和鄉(xiāng)。 4.行政村 ：除市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以外的農(nóng)村區(qū)域，是政店為便于管理確定的鄉(xiāng)下邊一級(jí)的管理機(jī)構(gòu)所管轄的區(qū)域，一個(gè)行政村一般由幾個(gè)相鄰的自然村構(gòu)成。 注：市區(qū)區(qū)域包含一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)城市市區(qū)；縣級(jí)市等同于縣級(jí)區(qū)劃；農(nóng)村區(qū)域包括市轄農(nóng)村和縣轄農(nóng)村。市轄農(nóng)村指市管轄的除市轄區(qū)和丌設(shè)區(qū)的市以外的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村?？h轄農(nóng)村指縣管轄的除縣城城區(qū)以外的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村；建設(shè)兵團(tuán)的團(tuán)級(jí)按照縣劃分，連級(jí)按照農(nóng)村區(qū)域劃分。 區(qū)域形態(tài) 渠道所處位置 : 0：商業(yè)區(qū) 1：交通樞紐 2：居民住宅區(qū) 3：商務(wù)辦公區(qū) 4：學(xué)校區(qū)域 5：工礦廠區(qū)和工業(yè)園區(qū) 6：旅游景區(qū) 7：一般區(qū)域 如果一個(gè)渠道滿(mǎn)足兩個(gè)或兩個(gè)以上條件，按照特征較明顯的一類(lèi)填寫(xiě)。 商業(yè)區(qū) ：以大型綜合性商場(chǎng)為核心，匯集了服裝、百貨、電器、餐飲等服務(wù)性行業(yè)的區(qū)域。 交通樞紐 ：長(zhǎng) /短途汽車(chē)站、火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)客流輻射范圍內(nèi)的區(qū)域及交通主干道。 居民住宅區(qū) ：居住較為集中的區(qū)域。 商務(wù)辦公區(qū) ：集中大量金融、商貿(mào)、文化、服務(wù)以及大量的商務(wù)辦公和酒庖、公寓等設(shè)施的區(qū)域。 學(xué)校區(qū)域 ：各類(lèi)辦學(xué)場(chǎng)所內(nèi)及學(xué)校周邊的區(qū)域。 旅游景區(qū) ：具有參觀、游覽、度假、庩樂(lè)、求知等功能，幵提供相應(yīng)旅游服務(wù)設(shè)施的區(qū)域。 工礦廠區(qū)和工業(yè)園區(qū) ：大型重工業(yè)廠區(qū)內(nèi)或其周邊形成的居民住宅區(qū)域以及在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)設(shè)立的特色園區(qū)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、孵化基地、商務(wù)園區(qū)、生態(tài)園區(qū)、綜合園區(qū)等實(shí)行國(guó)家特定優(yōu)惠政策的各類(lèi)工業(yè)園區(qū)。 渠道基礎(chǔ)屬性 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 渠道基礎(chǔ)類(lèi)型 渠道類(lèi)型 經(jīng)營(yíng)模式 是否排他 0：指定與營(yíng)庖 0：自建與營(yíng)庖 0：自建他營(yíng) 是 1：他建與營(yíng)庖 1：他建他營(yíng) 是 1：特約代理點(diǎn) 2：社區(qū)便利庖 1：他建他營(yíng) 是或否 3：村級(jí)服務(wù)站 1：他建他營(yíng) 是或否 4：特約代理點(diǎn) 1：他建他營(yíng) 是或否 5： IP公話(huà) 1：他建他營(yíng) 是或否 6：空中充值網(wǎng)點(diǎn) 1：他建他營(yíng) 是或否 社會(huì)渠道基礎(chǔ)信息對(duì)應(yīng)關(guān)系 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 渠道運(yùn)營(yíng)成本信息 按月更新，每月 6日前更新 運(yùn)營(yíng)成本信息（元） 年平均租金（萬(wàn)元） 固定成本 可變成本 裝修投資總額 設(shè)備投資總額 辦公和營(yíng)業(yè)家具投資總額 水費(fèi) 電費(fèi) 取暖費(fèi) 人工成本及勞務(wù)費(fèi)總額 辦公用品及耗材 其他日常費(fèi)用 公司購(gòu)建的廳庖按附件庖鋪平均租金計(jì)算 按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 1.渠道基礎(chǔ)信息規(guī)范 渠道運(yùn)營(yíng)成本信息 按月更新，每月 6日前更新 運(yùn)營(yíng)成本信息（元） 年平均租金（萬(wàn)元） 固定成本 可變成本 裝修投資總額 設(shè)備投資總額 辦公和營(yíng)業(yè)家具投資總額 水費(fèi) 電費(fèi) 取暖費(fèi) 人工成本及勞務(wù)費(fèi)總額 辦公用品及耗材 其他日常費(fèi)用 公司購(gòu)建的廳庖按附件庖鋪平均租金計(jì)算 按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?按 5年期分?jǐn)?，分?jǐn)偟皆?填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 填寫(xiě)月實(shí)際發(fā)生值 2. 自營(yíng)廳分類(lèi)定義及標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì)不同的客戶(hù)需求和商圈環(huán)境，營(yíng)業(yè)廳定位為“銷(xiāo)售型”、 “標(biāo)桿型”、“戰(zhàn)略型”三類(lèi)廳店，實(shí)施分類(lèi)管理 旗艦店 標(biāo)桿型 定位 銷(xiāo)售型 銷(xiāo)售為主、效益優(yōu)先 側(cè)重體驗(yàn)、傳播、定制終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售功能。體現(xiàn)江西秱動(dòng)企業(yè)形象，展現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。 功能 側(cè)重銷(xiāo)售功能。 承載各種產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)，承擔(dān)主要渠道分銷(xiāo)功能。 75% 各類(lèi)示范廳、體驗(yàn)庖，廳庖面積大于 200平米，屬于營(yíng)業(yè)廳中形象和體驗(yàn)最完善的廳庖 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)排名進(jìn)入前八名 戰(zhàn)略型 客戶(hù)覆蓋、競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)備 側(cè)重服務(wù)、傳播功能。承擔(dān)客服服務(wù)、集團(tuán)維系等綜合職能；結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)需要，有針對(duì)性布點(diǎn)； 80% 100平方米）設(shè)置功能分區(qū)； 2、功能區(qū)優(yōu)化點(diǎn)： 強(qiáng)化銷(xiāo)售為主的功能布局： 擴(kuò)大銷(xiāo)售體驗(yàn)功能區(qū)面積，建議占整體面積 60%以上；適當(dāng)增加真機(jī)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)設(shè)備； 縮小后臺(tái)辦公區(qū)面積 ，最小面積為 5平方米，最大面積不超過(guò)整體面積的 10%； 取消 面積小、客戶(hù)多的營(yíng)業(yè)廳 VIP室， 建議對(duì)于面積 6000筆的營(yíng)業(yè)廳取消VIP室，增設(shè)專(zhuān)席。 功能分區(qū) 市區(qū) 郊縣 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 100平米 100平米 100平米 新廳建設(shè) 櫥窗區(qū) 業(yè)務(wù)受理區(qū) 主題體驗(yàn)區(qū) 自助區(qū) 后臺(tái)區(qū) VIP室 注：必選 可選 無(wú)需 功能區(qū)設(shè)置參照 廳店建設(shè)及優(yōu)化 新 VI啟用前舊廳改造規(guī)范 1、盈利廳廳內(nèi)布局優(yōu)化： 參照新廳建設(shè)優(yōu)化方案 擴(kuò)大銷(xiāo)售體驗(yàn)功能區(qū)面積； 縮小后臺(tái)辦公區(qū)面積； 取消 面積小的營(yíng)業(yè)廳 VIP室； 2、效益虧損廳處理： 營(yíng)業(yè)廳 位置不佳 ： 先分析 廳店 所 在地區(qū) 的區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展?jié)摿Γ?如效益 無(wú)好轉(zhuǎn)可能，對(duì)于租賃 廳 在租期結(jié)束后關(guān)閉 。 網(wǎng)點(diǎn)重疊 ： 各市公司 對(duì)區(qū)域內(nèi)重疊網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估， 根據(jù)業(yè)務(wù)情況、效益情況、周邊客戶(hù)情況等推 算出合理的網(wǎng)點(diǎn)密度，保留 效益 狀況較好的 廳 ，對(duì)其他 效益不好的廳 進(jìn)行退租，或轉(zhuǎn)為指定專(zhuān)營(yíng)店 。 效益不佳且租賃到期 ： 對(duì)于效益排名 連續(xù) 6個(gè)月 后 10%且即將結(jié)束租期的 廳 ，應(yīng) 計(jì)劃 進(jìn)行關(guān)閉或搬遷 。 銷(xiāo)售能力弱，導(dǎo)致虧損 ： 對(duì)于此類(lèi)營(yíng)業(yè)廳，各公 司應(yīng)想辦法提升效益，如果半年內(nèi) 仍無(wú)好轉(zhuǎn)，應(yīng)進(jìn)行關(guān)停 、 轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)賣(mài)，也可轉(zhuǎn)為社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)。 戰(zhàn)略廳處理： 對(duì)虧損廳實(shí)施 關(guān)停并轉(zhuǎn) 時(shí) ，應(yīng)考慮區(qū)域 網(wǎng)點(diǎn) 的覆蓋性，對(duì)于承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)掌控 的關(guān)鍵性戰(zhàn)略廳暫時(shí) 不需關(guān)停，但應(yīng)盡可能 通過(guò)區(qū)域聯(lián)動(dòng)的方式 提升效益。 廳店建設(shè)及優(yōu)化 新 VI推廣方案 1.系統(tǒng)配置原則： 根據(jù)自營(yíng)廳地理位置（市區(qū)、郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）和面積大小（ 100平方米）設(shè)置系統(tǒng)配置標(biāo)準(zhǔn)。 2. 新 VI推廣步驟： 樣板廳建設(shè)： 根據(jù)集團(tuán)公司要求，在深圳、東莞、珠海各建設(shè) 1間新 VI樣板廳，為全省推廣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，于 2010年春節(jié)前完成； 全省推廣： 待集團(tuán)公司確認(rèn)新 VI后，各市公司根據(jù)新 VI標(biāo)準(zhǔn)及樣板廳建設(shè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行新 VI改造； 首先選取業(yè)務(wù)量大、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售廳進(jìn)行新 VI建設(shè)； 其次，選擇核心商圈中相對(duì)人流量大的自購(gòu)廳建設(shè)； 再次，考慮效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳改造； 綜合評(píng)估： 以效益與主要參考因素，逐步完成新 VI優(yōu)化，對(duì)效益差、較偏遠(yuǎn)的租賃廳可暫不考慮新 VI建設(shè)； 系統(tǒng)配置 市區(qū) 郊縣 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 100平米 100平米 100平米 現(xiàn)有廳改造 智能排隊(duì)系統(tǒng) 聯(lián)播系統(tǒng) 電子簽名系統(tǒng) G3體驗(yàn)平臺(tái) MM下載平臺(tái) 自助受理 PDA終端 注：必選 可選 先建設(shè)樣板廳，待集團(tuán)公司確定后，全省按步驟、有選擇的推廣新 VI建設(shè) 系統(tǒng)配置參照 1. 建立營(yíng)業(yè)廳排班管理系統(tǒng)： 該模塊主要包含以下功能： 排班管理 考勤管理 考勤提前 /異常管理 加班管理 東莞公司已在綜合信息平臺(tái)上開(kāi)發(fā)了營(yíng)業(yè)廳排班管理模塊，各地市公司可參考使用。 2. 建立靈活的彈性排班機(jī)制： 依據(jù)營(yíng)業(yè)廳每月、每日各時(shí)段的業(yè)務(wù)辦理量（客流量）的分布與走勢(shì)，結(jié)合人均服務(wù)能力等多種因素綜合考量人員需求，細(xì)化人員與業(yè)務(wù)量（客流量）的匹配 依據(jù)各店面特點(diǎn)，靈活分成多個(gè)工時(shí)的班次組合。 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)人員的補(bǔ)位意識(shí) ：確保各項(xiàng)流程均衡通暢 為服務(wù)資源不匹配的營(yíng)業(yè)廳配備移動(dòng)蝌臺(tái)，提高業(yè)務(wù)處理能力； 前臺(tái)運(yùn)作管理 智慧排班 根據(jù)客流峰值及現(xiàn)場(chǎng)管理要求，通過(guò)電子化排班考勤管理系統(tǒng)，建立營(yíng)業(yè)廳彈性排班機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳人力資源的統(tǒng)一管理，提升營(yíng)業(yè)廳的人員工作效率。 前臺(tái)運(yùn)作管理 屬地精細(xì)化管理 以營(yíng)業(yè)廳為微區(qū)域化管理的核心，以全球通和中高端客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象，基于 CRM系統(tǒng)、排隊(duì)系統(tǒng)開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳屬地精細(xì)化管理工作，通過(guò)系統(tǒng)分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)輻射能力， 1. 到廳客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用： 優(yōu)先服務(wù)管理： 實(shí)現(xiàn)排隊(duì)優(yōu)先服務(wù)產(chǎn)品化，提高客戶(hù)感知。辦理高價(jià)值業(yè)務(wù)等可獲得相應(yīng)優(yōu)先排隊(duì)積分值 多系統(tǒng)聯(lián)合支撐： 支撐導(dǎo)購(gòu)、流動(dòng)人員，加強(qiáng)排隊(duì)等候間客戶(hù)管理。實(shí)現(xiàn)排隊(duì)機(jī)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)系統(tǒng)渠道聯(lián)動(dòng)；所有渠道服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)軌跡數(shù)據(jù)全部共享使用 客戶(hù)遠(yuǎn)程分流： 通過(guò)遠(yuǎn)程排隊(duì)契機(jī)，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)處理、客戶(hù)分流及營(yíng)銷(xiāo)推薦。針對(duì)遠(yuǎn)程排隊(duì)客戶(hù)，在來(lái)廳前，通過(guò)短信等形式，進(jìn)行預(yù)處理、客戶(hù)分流 2. 屬地管理應(yīng)用： 建立營(yíng)業(yè)廳?？湍Ｐ停?加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳屬地周邊?？涂蛻?hù)關(guān)系管理。系統(tǒng)自動(dòng)生成營(yíng)業(yè)廳?？土斜恚蛻?hù)行為特征，便于營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行分析和管理生成精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù) 開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 通過(guò)匹配的?？蛿?shù)據(jù)進(jìn)行電話(huà)、短信上門(mén)等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)高價(jià)值熟客進(jìn)行的客戶(hù)關(guān)懷、營(yíng)銷(xiāo)告知，服務(wù)提醒，業(yè)務(wù)預(yù)處理，業(yè)務(wù)分流，業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程辦理 前臺(tái)運(yùn)作管理 有價(jià)卡實(shí)物稽核調(diào)整 調(diào)整有價(jià)卡實(shí)物稽核，減少營(yíng)業(yè)廳人員款物稽核時(shí)間，實(shí)現(xiàn)一線(xiàn)人員減負(fù) 1. 有價(jià)卡實(shí)物稽核調(diào)整： 現(xiàn)行要求： 營(yíng)業(yè)員下班前必須核對(duì)當(dāng)天營(yíng)收款、有價(jià)卡實(shí)物的進(jìn)、銷(xiāo)、存。 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)收員、物管員及稽核員必須核對(duì)本廳當(dāng)天營(yíng)收賬款、有價(jià)卡實(shí)物的進(jìn)、銷(xiāo)、存。 存在困難： 空白 SIM卡因分號(hào)段管理，數(shù)量較多， 營(yíng)收員、物管員及稽核員每天 稽核耗時(shí)長(zhǎng)。 優(yōu)化方案： 低價(jià)值卡每旬稽核： 10元以下的低價(jià)值卡件（主要是空白 SIM卡）改為每旬稽核； 交接班必須稽核 ：如遇營(yíng)業(yè)員休假需要交接班時(shí)，其所持有價(jià)卡實(shí)物須全部進(jìn)行稽核。 調(diào)整內(nèi)容已發(fā)布，詳見(jiàn) 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司營(yíng)收賬款及有價(jià)卡實(shí)物稽核管理辦法 (2010.10版 ) 前臺(tái)運(yùn)作管理 “三崗分離”優(yōu)化 優(yōu)化 “ 三崗分離 ” ，合理配置營(yíng)業(yè)廳人員，降低營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)成本。 1. “ 三崗分離 ” 優(yōu)化方案 1. 現(xiàn)行要求： 營(yíng)業(yè)廳應(yīng)設(shè)專(zhuān)職（或兼職）業(yè)務(wù)稽核員，負(fù)責(zé)每日營(yíng)收款項(xiàng)、有價(jià)卡實(shí)物等稽核。 營(yíng)業(yè)廳須設(shè)立物管員、營(yíng)收員和稽核員三個(gè)崗位，在任何情況下須確保三崗分離。 2. 存在困難： 按現(xiàn)行要求，營(yíng)收員、物管員不能受理業(yè)務(wù)，浪費(fèi)了人力資源，增加了營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)成本； 按現(xiàn)行要求，偏遠(yuǎn)小型營(yíng)業(yè)廳每班至少保證三人（含店面經(jīng)理），人力成本過(guò)高，難以保證效益。 3. 優(yōu)化方案： 營(yíng)業(yè)員兼任： 不接觸款物的營(yíng)業(yè)員（如引導(dǎo)員）可以兼任營(yíng)收員或物管員； 原則上仍然 “ 三崗分離 ” ： 條件允許的情況下，營(yíng)業(yè)廳保留三崗分離； 特殊情況 “ 三崗 ” 變 “ 兩崗 ” ： 確因人手不足的，可將營(yíng)收員和物管員合并為一個(gè)崗位，即 “ 三崗 ” 變 “ 兩崗 ” ，但必須確保與稽核員兩崗分離，保險(xiǎn)柜鑰匙和密碼必須分開(kāi)管理。 優(yōu)化內(nèi)容已發(fā)布，詳見(jiàn) 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司營(yíng)收賬款及有價(jià)卡實(shí)物稽核管理辦法 (2010.10版 ) 后臺(tái)集中管理 投訴處理集中 簡(jiǎn)單投訴營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)處理，復(fù)雜投訴后臺(tái)集中處理（投訴支撐團(tuán)隊(duì)），實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳 “ 零專(zhuān)職投訴處理后臺(tái) ” 。 方案一： 投訴處理大支撐”方案 方案二： 投訴處理二級(jí)支撐”方案 本方案能有較好的投訴處理質(zhì)量，適合在營(yíng)業(yè)廳相對(duì)較少的 二、三類(lèi)公司 推廣 1. 組建 市公司 “ 投訴支撐團(tuán)隊(duì) ” ： 取消營(yíng)業(yè)廳和分公司后臺(tái)投訴處理人員； 成立市公司層面的“投訴支撐團(tuán)隊(duì)”，成員須一線(xiàn)工作及投訴處理經(jīng)驗(yàn)。 2. 工作流程簡(jiǎn)述： 營(yíng)業(yè)廳員工：現(xiàn)場(chǎng)處理簡(jiǎn)單投訴，將復(fù)雜投訴反饋到支撐團(tuán)隊(duì)； 市公司 “ 投訴支撐團(tuán)隊(duì) ” ：處理營(yíng)業(yè)廳界面反饋的投訴，負(fù)責(zé)原因核查、解決方案制定與實(shí)施及回復(fù)客戶(hù)等后續(xù)一系列工作。 簡(jiǎn)單投訴：營(yíng)業(yè)廳員工無(wú)需其他人員額外支撐即可現(xiàn)場(chǎng)處理解決的投訴；復(fù)雜投訴：上述以外的其他類(lèi)型投訴。 1. 組建 “ 市綜援 +分公司接口 ” 投訴支撐團(tuán)隊(duì) ： 取消營(yíng)業(yè)廳后臺(tái)投訴處理人員，分公司后臺(tái)投訴處理人員作為支撐團(tuán)隊(duì)的分公司接口人； 成立市層面的“綜援團(tuán)隊(duì)”，成員須一線(xiàn)工作及投訴處理經(jīng)驗(yàn)。 2. 工作流程簡(jiǎn)述： 營(yíng)業(yè)廳員工：現(xiàn)場(chǎng)處理簡(jiǎn)單投訴，將復(fù)雜投訴反饋到支撐團(tuán)隊(duì)； “ 市綜援 +分公司接口 ” 團(tuán)隊(duì)：分公司接口做首次處理，仍不能處理的投訴反饋到市綜援， 采取 “ 誰(shuí)處理，誰(shuí)回復(fù) ” 方式 。 本方案能實(shí)現(xiàn)對(duì)部分投訴有較快的響應(yīng)速度，建議在營(yíng)業(yè)廳較多的 一類(lèi)公司 推廣 方案 實(shí)現(xiàn)說(shuō)明 建議范圍 后臺(tái)集中管理 二次稽核集中 營(yíng)業(yè)員完成業(yè)務(wù)資料自查后回收至市公司 /分公司完成二次稽核，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳“ 零專(zhuān)職稽核后臺(tái) ” 和營(yíng)業(yè)員減負(fù)。 市公司 /分公司按旬全量稽核 營(yíng)銷(xiāo)代表日稽核 廳稽核員日全量稽核 分公司月全量稽核 市公司抽樣稽核 營(yíng)銷(xiāo)代表日交叉稽核 一級(jí)稽核 二級(jí)稽核 三級(jí)稽核 取消！ 取消！ 現(xiàn)有稽核方式 集中化稽核方式 取消！ 1.取消廳內(nèi)常規(guī)業(yè)務(wù)二次稽核： 營(yíng)業(yè)員下班后只需要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)受理單進(jìn)行檢查； 2.高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然開(kāi)展二次稽核： 營(yíng)業(yè)員對(duì)下述高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)須開(kāi)展當(dāng)日二次交叉稽核。 高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括：開(kāi)戶(hù)、過(guò)戶(hù)、改號(hào)、品牌轉(zhuǎn)換、身份確認(rèn)（即實(shí)名登記確認(rèn)）、鉆金銀套餐辦理、國(guó)際漫游、改資料、密碼重置、補(bǔ)卡、改付費(fèi)計(jì)劃（即代付業(yè)務(wù)）、積分兌獎(jiǎng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換中的購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)，共 13種。 3.調(diào)整二次稽核頻次： 將每日二次稽核改為按旬二次稽核 4.后臺(tái)集中二次稽核： 由分公司 /市公司后臺(tái)集中進(jìn)行二次稽核 營(yíng)銷(xiāo)代表日稽核 營(yíng)銷(xiāo)代表日交叉稽核 （高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)） 后臺(tái)集中管理 營(yíng)收款押運(yùn)優(yōu)化 1、目前現(xiàn)狀： 為符合省公司 SOX要求，押運(yùn)公司每天對(duì)每個(gè)廳進(jìn)行上門(mén)收款，押運(yùn)成本過(guò)高； 部分營(yíng)業(yè)廳過(guò)夜款較低，無(wú)需每天上門(mén)收款； 2、優(yōu)化方案 方案 1： 定額度、定頻次： 每個(gè)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)收款押運(yùn)每周不低于兩次； 單廳過(guò)夜資金不能超過(guò) 5萬(wàn)，如超過(guò) 5萬(wàn)，需立即采取臨時(shí)押運(yùn)； 方案 2： 定額度、不定頻次： 每個(gè)營(yíng)業(yè)廳過(guò)夜資金不能超過(guò) 5萬(wàn)，收款頻次由市公司自行確定； 在保證資金安全的基礎(chǔ)上，減少上門(mén)收款頻次，降低押運(yùn)成本 后臺(tái)集中管理 服務(wù)熱線(xiàn)集中 減少營(yíng)業(yè)廳接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)時(shí)間，釋放人力資源，集中精力于銷(xiāo)售 1.原則： 以保證服務(wù)質(zhì)量為前提，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)熱線(xiàn)集中到 10086接聽(tīng)。 2.舉措： 營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一更改服務(wù)熱線(xiàn)為 10086 統(tǒng)計(jì)營(yíng)業(yè)廳熱線(xiàn)接聽(tīng)量，與 10086熱線(xiàn)確認(rèn)人員配置與接聽(tīng)承載能力是否匹配； 營(yíng)業(yè)廳人員不再主動(dòng)對(duì)外宣傳原服務(wù)熱線(xiàn)； 更新 所有 對(duì)外宣傳物料 （包括廳內(nèi)名片、宣傳單張、服務(wù)公約、網(wǎng)站信息等），將營(yíng)業(yè)廳服務(wù) 熱線(xiàn)統(tǒng)一改為 10086； 通知 各服務(wù)界面正確指引客戶(hù) 并做好客戶(hù)解釋工作； 營(yíng)業(yè)廳原服務(wù)熱線(xiàn)改為外呼專(zhuān)用 營(yíng)業(yè)廳原服務(wù)熱線(xiàn)可作為辦公電話(huà)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)外呼電話(huà)繼續(xù)使用； 客戶(hù)主動(dòng)索要廳內(nèi)聯(lián)系方式時(shí)，營(yíng)業(yè)廳可提供熱線(xiàn)號(hào)碼給客戶(hù)； 各 營(yíng)業(yè) 廳原服務(wù)熱線(xiàn)號(hào)碼在接到客戶(hù)電話(huà)時(shí)仍按原服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)提供服務(wù) ； 客戶(hù)去電 10086接聽(tīng) 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售 三 個(gè) 一 1.構(gòu)建一個(gè)運(yùn)營(yíng)模板 2.建立一套考核體系 3.打造一支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 1、營(yíng)業(yè)廳人員現(xiàn)狀： 營(yíng)業(yè)廳人員崗位職級(jí)低，晉升機(jī)制不靈活，缺乏上升的空間； 營(yíng)業(yè)廳人員給抽調(diào)的比例較高，表現(xiàn)較好的人員經(jīng)常會(huì)給抽調(diào)其他渠道或后臺(tái)； 營(yíng)業(yè)廳人員流失率較高。 2、建立三個(gè)保障機(jī)制： 崗位晉升保障： 建立營(yíng)業(yè)廳人員崗位晉升通道，按照各渠道人數(shù)比例確認(rèn)營(yíng)業(yè)廳人員崗位晉升名額，確保營(yíng)業(yè)廳人員在崗位發(fā)展中的晉升空間。 績(jī)效評(píng)定保障： 按照客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳人員比例，確保營(yíng)業(yè)廳績(jī)效的比例 店面經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員的績(jī)效考核需要結(jié)合員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)情況、員工潛力、態(tài)度和發(fā)展等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，具體績(jī)效考評(píng)辦法由市公司自行決定。 對(duì)于業(yè)務(wù)量大，人員占比高的營(yíng)業(yè)廳，具體績(jī)效考核可以適當(dāng)傾斜。 人員穩(wěn)定保障： 在營(yíng)業(yè)廳人員晉升后，需要在營(yíng)業(yè)廳工作一定的時(shí)間（ 至少 2年 ），期間不會(huì)被抽調(diào)到其他崗位，以確保營(yíng)業(yè)廳人員的穩(wěn)定性和營(yíng)業(yè)廳整體能力的提升。 建立營(yíng)業(yè)人員保障機(jī)制 薪酬體系現(xiàn)狀 1. 指標(biāo)下達(dá)： 由市公司 /縣區(qū)分公司根據(jù)指標(biāo)完成情況對(duì)營(yíng)業(yè)廳 /營(yíng)業(yè)員下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)； 2. 考核方式： 總額封頂： 工資總額封頂； 業(yè)績(jī)排名： 營(yíng)業(yè)廳在市公司內(nèi)排名，營(yíng)業(yè)員在分公司 /營(yíng)業(yè)廳內(nèi)排名； 彈性差距： 彈性系數(shù)差距多為 0.5-2.5之間，廣州最高達(dá)到 5.0； 優(yōu)勢(shì)： 彈性差距大，排名靠前者獎(jiǎng)勵(lì)多。 劣勢(shì)： 總額限制，多勞不能多得；硬性排名，做得好也會(huì)拿得少；考核到人，個(gè)人好不代表廳店好 廣東 香港 1. 指標(biāo)下達(dá)： 根據(jù)中移動(dòng) (香港 )公司的全年指標(biāo)數(shù)量及其它個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)方案，得出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)廳部門(mén)整體指標(biāo)數(shù)量，再按每個(gè)營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售表現(xiàn)及獨(dú)特情況作出調(diào)整，最后下發(fā)到營(yíng)業(yè)廳 2. 考核方式： 制定預(yù)算： 在全年預(yù)算方案中設(shè)定全年工資預(yù)算，但沒(méi)有設(shè)立封頂。通過(guò)觀察當(dāng)月工資發(fā)放情況，并于下月作出不同指標(biāo)調(diào)節(jié)。 考核到廳： 影響店長(zhǎng)與店員的績(jī)效工資的唯一的因素是銷(xiāo)售量 , 與店內(nèi)每位員工薪酬直接掛鉤。員工按工作的時(shí)間比例均等的拿績(jī)效薪酬。 線(xiàn)性增長(zhǎng)： 若銷(xiāo)售超過(guò)規(guī)定額度，則所有員工獲得線(xiàn)性增長(zhǎng)的激勵(lì)；若沒(méi)有達(dá)到，則會(huì)線(xiàn)性遞減薪酬，最高增長(zhǎng)至 120%。 優(yōu)勢(shì)： 考核到廳，追求團(tuán)隊(duì)協(xié)作；線(xiàn)性增長(zhǎng)，鼓勵(lì)多勞多得 劣勢(shì)： 需要合理、恰當(dāng)?shù)刂贫I(yíng)業(yè)廳每月指標(biāo) 工資總額控制，業(yè)績(jī)排名比高，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)一線(xiàn)人員銷(xiāo)售的積極性 建議： 突破 固定 工資總額 和 彈性薪酬的模式， 在營(yíng)業(yè)廳實(shí)行計(jì)件酬金薪酬 激勵(lì) ，激發(fā)營(yíng)業(yè)廳人員的銷(xiāo)售熱情，更好的 促進(jìn)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)效益的達(dá)成 。 1、模式一：完全計(jì)件模式 定義： 完全按照廳店人員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量與單位業(yè)務(wù)計(jì)件酬金核算營(yíng)業(yè)人員薪酬收入的薪酬激勵(lì)模式。 酬金總額設(shè)置： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成度決定酬金計(jì)算比例，酬金不設(shè)上限。 優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn) ：對(duì)促進(jìn)營(yíng)業(yè)廳人員銷(xiāo)售具有極大激勵(lì)； 缺點(diǎn)： 受現(xiàn)有工資總額上限封頂?shù)男匠牦w系限制，政策難以突破。 2、模式二：有條件計(jì)件模式 定義：有條件 按照廳店人員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量與單位業(yè)務(wù)計(jì)件酬金核算營(yíng)業(yè)人員薪酬收入的薪酬激勵(lì)模式。 酬金總額設(shè)置： 根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)完成度對(duì)酬金設(shè)置封頂，封頂為現(xiàn)工資總額的 115。 優(yōu)缺點(diǎn)分析： 優(yōu)點(diǎn) ：一定程度激勵(lì)營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售，同時(shí)符合現(xiàn)有工資總額上限封頂?shù)男匠牦w系限制； 缺點(diǎn)： 較現(xiàn)工資總額多出的 15%勢(shì)必影響其它部門(mén)的工資總額。 建議：采取有條件的計(jì)件模式進(jìn)行薪酬考核。 計(jì)件酬金模式 銷(xiāo)售指標(biāo)完成率 酬金總額分配比例 舉例8 0 % 以下 1:0.880%-100% 1:1100%-150% 線(xiàn)性分配1 5 0 % 以上 1:1.15設(shè)定目標(biāo)值為1 0 0 0 ，單位計(jì)件酬金是2 0 元：指標(biāo)完成率7 0 % ：2 0 * 8 0 % * 7 0 0 = 1 1 2 0 0 元指標(biāo)完成率1 5 0 % ：2 0 * 1 1 5 % * 1 5 0 0 = 3 4 5 0 0 元 1、 業(yè)務(wù)計(jì)件酬金定價(jià)： 按業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位計(jì)件酬金，根據(jù)階段性業(yè)務(wù)首推與營(yíng)業(yè)員收入水平等因素進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。 2、計(jì)件業(yè)務(wù)類(lèi)型： 高價(jià)值業(yè)務(wù)：新增全球通開(kāi)戶(hù)、動(dòng)感地帶套卡銷(xiāo)售、神州行套卡銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)包銷(xiāo)售、優(yōu)惠活動(dòng)辦理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理、有線(xiàn)寬帶等。 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)：繳費(fèi)金額、充值卡銷(xiāo)售、集團(tuán)業(yè)務(wù)辦理、其它業(yè)務(wù)辦理等。 上述業(yè)務(wù)類(lèi)型由各市公司根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。 3、銷(xiāo)售指標(biāo)制定： 根據(jù)每一廳店最近三個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和位置等因素確定廳店銷(xiāo)售指標(biāo)（一般 80%及以上的廳店可以達(dá)成指標(biāo)）。 計(jì)件酬金方案 4、計(jì)件酬金方案一： 薪酬考核思路： 以營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)作為變動(dòng)收入基本考核單位，根據(jù)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成率計(jì)算團(tuán)隊(duì)總變動(dòng)收入，營(yíng)業(yè)廳成員平均分配總變動(dòng)收入，公平分享勞動(dòng)成果，充分體現(xiàn) “ 團(tuán)隊(duì)好，個(gè)人才好 ” 。 變動(dòng)收入分配方式： 廳店變動(dòng)收入總額 =店面經(jīng)理 10%+（店面經(jīng)理 +營(yíng)業(yè)員） 90% 店面經(jīng)理 +營(yíng)業(yè)員變動(dòng)收入部分根據(jù)考核周期內(nèi)個(gè)人上班時(shí)長(zhǎng)比例進(jìn)行分配。 優(yōu)缺點(diǎn)分析： 優(yōu)點(diǎn)： 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，不會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶(hù)資源的情況，有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)，也有利于營(yíng)業(yè)員的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)。 缺點(diǎn)： 一方面會(huì)打擊具有銷(xiāo)售特長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性，無(wú)法最大程度挖掘個(gè)人銷(xiāo)售潛力；另一方面會(huì)形成 “ 大鍋飯 ” 心理，助長(zhǎng)員工工作惰性，影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。 完全與營(yíng)業(yè)廳整體指標(biāo)完成情況相關(guān)，主要鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)廳所有人員協(xié)同配合，共同完成廳店指標(biāo) 個(gè)人固定收入部分和現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)廳個(gè)人固定收入核算標(biāo)準(zhǔn)一致，保持不變。 變動(dòng)收入 固定收入 營(yíng)業(yè)廳 個(gè)人薪酬 計(jì)件酬金方案 5、計(jì)件酬金方案二： 薪酬考核思路： 以營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)和個(gè)人分別作為兩個(gè)考核單位，根據(jù)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成率及個(gè)人指標(biāo)完成率分別核算兩部分變動(dòng)收入，要求營(yíng)業(yè)廳人員既要關(guān)注個(gè)人業(yè)績(jī)，也要關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)， “ 團(tuán)隊(duì)好，個(gè)人也好，才是真的好 ” 。 變動(dòng)收入結(jié)構(gòu)： 店面經(jīng)理變動(dòng)收入總額 =團(tuán)隊(duì)變動(dòng)收入 100% 營(yíng)業(yè)員變動(dòng)收入總額 =團(tuán)隊(duì)變動(dòng)收入 50%+個(gè)人變動(dòng)收入 50% 變動(dòng)收入及分配方式： 營(yíng)業(yè)員變動(dòng)收入 =個(gè)人變動(dòng)收入基數(shù) 個(gè)人指標(biāo)完成率 +團(tuán)隊(duì)變動(dòng)收入基數(shù) 團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成率 /營(yíng)業(yè)員人數(shù) 店面經(jīng)理變動(dòng)收入 =個(gè)人變動(dòng)收入基數(shù) 團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成率 一部分與營(yíng)業(yè)廳整體指標(biāo)完成情況相關(guān)， 主要鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)廳所有人員協(xié)同配合，積極促進(jìn)廳店指標(biāo)完成 一部分與營(yíng)業(yè)廳個(gè)人指標(biāo)完成情況相關(guān)，主要激勵(lì)營(yíng)業(yè)員積極完成個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)員工之間“多勞多得”的良性競(jìng)爭(zhēng) 個(gè)人固定收入部分和現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)廳個(gè)人固定收入核算標(biāo)準(zhǔn)一致，保持不變。 變動(dòng)收入 2 變動(dòng)收入 1 固定收入 營(yíng)業(yè)廳 個(gè)人薪酬 計(jì)件酬金方案 方案二優(yōu)缺點(diǎn)分析： 優(yōu)點(diǎn)： 有利于挖掘個(gè)人銷(xiāo)售潛能，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造最大化銷(xiāo)售效益，又有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化。 缺點(diǎn)： 不利于銷(xiāo)售能力較弱，但是服務(wù)、綜合管理事務(wù)能力較強(qiáng)員工的發(fā)展，一定程度會(huì)打擊該類(lèi)員工的工作積極性。 建議：采取方案二以營(yíng)業(yè)廳個(gè)人和團(tuán)隊(duì)分別作為兩個(gè)考核單位的方案進(jìn)行考核。 計(jì)件酬金方案 計(jì)件酬金薪酬考核方式實(shí)施影響 提高營(yíng)業(yè)廳人員產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性和積極性，最大化發(fā)揮銷(xiāo)售潛能，促進(jìn)銷(xiāo)售量快速提升； 提高營(yíng)業(yè)廳人員的薪酬收入水平，提升營(yíng)業(yè)廳崗位的競(jìng)爭(zhēng)力，提升人員穩(wěn)定性； 符合新一代營(yíng)業(yè)廳 “ 以效益為中心，將每一個(gè)自營(yíng)廳作為虛擬利潤(rùn)中心 ” ，鼓勵(lì)銷(xiāo)售，提升效益的要求。 實(shí)施后，預(yù)計(jì)公司整體銷(xiāo)售量比目前提升 50% 采用有條件計(jì)件酬金模式考核人員薪酬，將對(duì)營(yíng)業(yè)廳生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面產(chǎn)生積極影響，但同時(shí)也會(huì)對(duì)公司的工資總額掌控提出了更高要求。 有利方面 不利方面 在目前公司工資總額一定的條件下，營(yíng)業(yè)廳工資總額的提高勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致其他渠道或線(xiàn)條工資總額的壓縮，激發(fā)營(yíng)業(yè)廳