P1/36 P2/36 集團客戶發(fā)展思考及建議 3. 當前營銷工作中的問題分析 2. 形勢判研及重點工作實施情況 1. P3/36 1、競爭形勢 -新河南聯(lián)通實力將大增 河南聯(lián)通與網(wǎng)通的整合將以河南網(wǎng)通為主導 河南聯(lián)通、網(wǎng)通融合速度快（干部調(diào)整快，業(yè)務融合快） 河南聯(lián)通河南網(wǎng)通固網(wǎng)寬帶聯(lián)通 G網(wǎng) 河南聯(lián)通中網(wǎng)通資源的融入對集團市場沖擊巨大 新聯(lián)通 1 2 3 4 壟斷地位明顯：已經(jīng)占據(jù)絕大部分基礎(chǔ)集團業(yè)務市場份額（集團專線、專網(wǎng)等） 客戶關(guān)系穩(wěn)固：在政府、大型企業(yè)集團等重要集團方面客戶關(guān)系根深蒂固 運營經(jīng)驗豐富：為集團客戶提供業(yè)務及服務多年，集團市場運營經(jīng)驗豐富 信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運營奠定了基礎(chǔ) 主要利潤區(qū)：原網(wǎng)通集團專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等 P4/36 1、競爭形勢 新河南電信威脅暫不大 河南電信與聯(lián)通 C網(wǎng)整合后獲移動牌照，實現(xiàn)全業(yè)務運營 河南電信融合難度小 河南電信河南電信聯(lián)通 C網(wǎng) 電信總部戰(zhàn)略清晰 個人、家庭和集團客戶導向的事業(yè)部體制基本建立 針對家庭的“我的 e家”品牌和針對集團客戶的“商務領(lǐng)航”品牌 整合后的河南電信實力偏弱，對移動暫時構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的 e家品牌整合 CDMA對家庭市場發(fā)力，侵蝕我公司個人客戶 個人品牌 集團 個人 家庭 P5/36 1、競爭形勢 集團客戶市場將面臨巨大壓力 各大運營商在集團客戶市場的主要收入和利潤區(qū)目前主要為： 集團專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話 集團成員個人移動通信 新聯(lián)通占據(jù)集團專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場份額；移動占據(jù)集團成員個人移動通信市場的優(yōu)勢市場份額，但兩類業(yè)務的特點決定： 聯(lián)通市場易守難功 移動市場易功難守 集團客戶市場競爭形勢異常嚴峻！ 聯(lián)通絕對優(yōu)勢：集團專線、專網(wǎng)等。 易守難功 移動相對優(yōu)勢：集團個人移動通信。 易功難守 P6/36 2、近期重點工作 重點客戶 穩(wěn)定 工作情況 立足集團客戶穩(wěn)定度模型，做好重點客戶的穩(wěn)定工作： 優(yōu)先：核心集團客戶、重點行業(yè)客戶 在行業(yè)重組窗口期，做足客戶的穩(wěn)定是無爭議的重點工作！ 核心集團客戶穩(wěn)定度模型 敏感通話、通信行為、消費行為、客戶狀態(tài)、客戶指紋、穩(wěn)定程度、終端類型、投訴 核心成員預警比例、普通成員預警比例、市場份額波動、收入波動、價值評估級別波動、穩(wěn)定程度波動 分攤預存或?qū)ｍ椩伦饫?、自由預存捆綁、增值業(yè)務捆綁 核心 /普通成員穩(wěn)定比例、集團業(yè)務定購捆綁、集團業(yè)務分攤預存或?qū)ｍ椩伦饫墶⒓瘓F業(yè)務自由預存捆綁 風險度分析 集團核心成員 風險度分析 集團客戶 穩(wěn)定度分析 集團核心成員 穩(wěn)定度分析 集團客戶 P7/36 2、近期重點工作 重點客戶 穩(wěn)定 工作情況 核心集團客戶 系河南公司重要性最高的前 10%的集團客戶，約6000家。二、三季度的核心集團客戶穩(wěn)定工作關(guān)注集團、關(guān)鍵人物、高消費成員 3個層面。截至 7月底，核心集團客戶高穩(wěn)定比例為 52.77，較一季度末 提升 31.8個百分點 。 核心集團穩(wěn)定度模型 工作引導 營銷活動 執(zhí)行力考核 話費簽約 集團信息化 客戶關(guān)系 客戶走訪 分公司營銷活動 業(yè)務訂購 定制信息化 省公司政策 分公司營銷活動 穩(wěn)定工作通過話費簽約、業(yè)務訂購、客情維系三種手段實施。 由穩(wěn)定度模型評估工作實施效果。 P8/36 2、近期重點工作 重點客戶 穩(wěn)定 工作情況 重點行業(yè)客戶 繼續(xù)實施信息化突破，以業(yè)務為驅(qū)動穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個 ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。 與商務廳建立 農(nóng)村商務信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務信息平臺，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務信息橋梁，受到商務部高度重視。 組建 數(shù)字化城市 營銷團隊，協(xié)助建設(shè)廳、信產(chǎn)廳制定全省“數(shù)字化城市建設(shè)指導意見”， 鄭州、新鄉(xiāng)、許昌、焦作 取得較大進展。 物流信息平臺 先后在安陽、鶴壁、開封、駐馬店、周口等地試點運行，目前已注冊物流企業(yè) 4400戶 。 電力短信客服平臺 在濟源開始業(yè)務試點，捆綁電表用戶 2萬戶 ， 9月下旬將在全省全面展開。 中煙移動辦公 信息化合作項目正在鄭州、許昌、安陽等 7個地市的 8個煙廠展開規(guī)模推廣。 交通物流 P9/36 2、近期重點工作 重點客戶 穩(wěn)定 下一步工作計劃 下一階段 核心集團穩(wěn)定工作應重點向“業(yè)務穩(wěn)定”轉(zhuǎn)移，對核心集團、關(guān)鍵人物和集團中高端客戶實施針對性業(yè)務訂購，至少訂購 3項以上業(yè)務。核心集團由單純的產(chǎn)品營銷向方案營銷轉(zhuǎn)變： 實施行業(yè)聚類，強化“方案捆綁” 結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫，選擇黏性強、穩(wěn)定面寬的業(yè)務，進行組合營銷、集中營銷，快速復制； 按照行業(yè)歸類，對行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實施跨區(qū)聯(lián)合營銷，快速展開業(yè)務橫向關(guān)聯(lián)面。 行業(yè)聚類 跨區(qū)域聚類 集團客戶個體 P10/36 2、近期重點工作 指標 完成情況 截至 08年 7月底，集團市場 KPI完成情況良好：信息化收入、 MAS、 ADC、行業(yè)應用客戶端持續(xù)增長，完成比例均超過時間進度。 考核指標 年度計劃 單位 完成情況 1.集團信息化收入 30000 萬元 累計實現(xiàn) 1.84億元，完成年度指標的61.38 2.集團信息化（ MAS）到達數(shù) 950 個 MAS用戶數(shù)達到 1012家，重點承載類MAS達到 250家，分別完成年度指標的106.53和 87.72 3.行業(yè)應用解決方案（ ADC）到達數(shù) 18000 個 ADC用戶數(shù)達到 2.21萬家，重點承載類 ADC達到 5350家，分別完成年度指標的 122.83和 99.07 4.行業(yè)應用客戶端用戶數(shù) 80 萬戶 行業(yè)應用客戶端用戶數(shù)達到 70.98萬戶，完成年度指標的 88.73 08年 7月，時間進度： 213/366=58.20% P11/36 集團客戶發(fā)展思考及建議 3. 當前營銷工作中的問題分析 2. 形勢判研及重點工作實施情況 1. P12/36 近期集團客戶市場主要問題、短板 產(chǎn)品 ：提供能力、運營能力薄弱 隊伍 ：綜合營銷服務能力亟待提升 營銷 ：手段單一，無法應對“語音 +寬帶” 服務 ：客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務維系、價值維系手段 隱憂 ：新興競爭對手帶來另一角度的沖擊 我們還有如此 多的短板 體系 ：運營支撐體系需要進一步優(yōu)化和完善 P13/36 產(chǎn)品 尚未做好全業(yè)務的運營準備 全業(yè)務競爭 標準規(guī)范 面向?qū)拵I(yè)務、融合業(yè)務的標準規(guī)范需要一定的時間去摸索、建立和優(yōu)化 業(yè)務流程 寬帶業(yè)務、集成服務的業(yè)務流程，是對移動公司原有業(yè)務流程的所不支撐的。 支撐平臺 支撐平臺尚未具備面向?qū)拵I(yè)務、融合業(yè)務的支撐能力。 專網(wǎng)、專線、呼叫中心、寬帶等網(wǎng)絡數(shù)據(jù)業(yè)務的維護部門和職責不明確，對大規(guī)模開展業(yè)務帶來了瓶頸。 網(wǎng)絡資源 發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)的帶寬出口不足，內(nèi)容資源缺乏、 IP地址資源受限。 和競爭對手相比，我們在寬帶應用、線路接入方面存在先天不足，集團全業(yè)務產(chǎn)品的整體提供能力弱、運營支撐尚未做好準備。 P14/36 營銷 行業(yè)信息化規(guī)模效應尚未凸現(xiàn) 行業(yè)應用集中于簡單的語音和增值服務，應用深度有待加強； 行業(yè)應用多為“點”式突破，沒有形成有效的客戶規(guī)模和收入效益。 一花獨放不是春，百花齊放春滿園 行業(yè)信息化急需實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展！ 1、行業(yè)信息化多停留在“點”，沒有成面 急需實現(xiàn)“規(guī)?！卑l(fā)展！ 3、行業(yè)信息化創(chuàng)新效果不明顯，河南風景線沒有形成 社會影響力急需快速擴大！ 2、行業(yè)信息化融入企業(yè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)的深度不夠 難以實現(xiàn)企業(yè)深度捆綁！ 4、行業(yè)信息化多停留在企業(yè)內(nèi)部，對企業(yè)有價值信息轉(zhuǎn)化缺乏足夠關(guān)注 信息化難以成為提升企業(yè)價值的重要工具！ P15/36 運營 體系 以客戶為中心的運營體系亟待建立 合理定價 售前 售中 售后 產(chǎn)品開發(fā) 服務評估 需求挖掘 方案制定 設(shè)備維護 投訴處理 收 費 計費支撐 業(yè)務開通 業(yè)務受理 客戶培訓 網(wǎng)絡 /技術(shù) 系統(tǒng) /平臺 規(guī)范 /標準 協(xié)調(diào) /配合 組織 /人員 流程 /制度 有待健全和完善！ 與競爭對手相比，我們在計劃、建設(shè)、維護各環(huán)節(jié)都缺乏系統(tǒng)的體系和流程，遠遠不能符合競爭需要、客戶需求 以客戶需求為中心的信息化營銷服務支撐體系亟需建立： 售前： 急需提升專業(yè)的產(chǎn)品提供能力； 售中： 繼續(xù)加強信息化建設(shè)的快速實施和執(zhí)行能力 ； 售后： 不斷完善和增強優(yōu)質(zhì)服務和快捷的故障響應能力。 P16/36 隊伍 綜合營銷能力亟待提升 與競爭對手相比，無論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復雜產(chǎn)品營銷能力上，我們都存在較大差距。 VS 集團客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復雜產(chǎn)品營銷能力 2858人 原網(wǎng)通：大專及以上約 95 個人 /集團客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負的指標雜、任務多，沒有精力開展復雜產(chǎn)品營銷 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營銷能力強，合并后整體營銷能力進一步增強 大專及以上約 55， 集團客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務維系、價值維系手段 1536家省控核心集團的3項集團業(yè)務滲透率為35.87， 4608家分控核心集團的 3項集團業(yè)務滲透率為 24.63 集團業(yè)務滲透的程度相對較低。 目前，對核心集團客戶、關(guān)鍵人物的穩(wěn)定手段仍停留在話費、月租分攤 真正的業(yè)務維系、價值維系的效用還沒有體現(xiàn)出來。 0501001502000%30%60%90%省控 75 116 80 100 39 65 100 134 85 50 60 188 115 83 60 80 80 26滲透率 83% 65% 63% 47% 41% 37% 35% 34% 33% 32% 32% 24% 23% 20% 20% 19% 18% 12%駐馬店商丘安陽周口鶴壁開封新鄉(xiāng)洛陽平頂山漯河三門峽鄭州南陽許昌濮陽信陽焦作濟源省控核心集團 3項集團業(yè)務滲透率 020040060080010000%30%60%90%分控 158 200 231 144 199 372 160 259 244 332 178 406 320 148 181 240 762 74滲透率 78% 44% 42% 40% 39% 31% 31% 28% 25% 25% 21% 19% 18% 16% 13% 12% 7% 4%駐馬店周口商丘開封安陽鄭州焦作南陽平頂山洛陽三門峽漯河新鄉(xiāng)鶴壁信陽濮陽許昌濟源分控核心集團 3項集團業(yè)務滲透率 平均： 35.87 平均： 24.63 P18/36 隱憂 信息運營及商業(yè)模式創(chuàng)新能力弱 目前，我們在內(nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴重落后于新競爭者，隨著競爭加劇和 WiFi、 WiMax等新興無線傳輸技術(shù)的發(fā)展，未來我們甚至會失去通道控制優(yōu)勢。 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 移動 新聯(lián)通專門的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的 SP、C P 現(xiàn)有的 SP、C P豐富性 創(chuàng)新性 安全性 個性化 傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡，已有 67% 進行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與 WiFi 等無線網(wǎng)絡的建設(shè)現(xiàn)有的 GSM 網(wǎng)絡以及建設(shè)中的 TD 網(wǎng)原聯(lián)通 GSM 網(wǎng)絡以及原網(wǎng)通信息港等互聯(lián)網(wǎng)資源速度 覆蓋 穩(wěn)定性 方便性 資費 內(nèi)容通道P19/36 集團客戶發(fā)展思考及建議 3. 當前營銷工作中的問題分析 2. 形勢判研及重點工作實施情況 1. P20/36 未來 2-3年河南公司集團客戶市場發(fā)展策略 以培育和滿足客戶需求為中心，持續(xù)加大集團市場開發(fā)力度，推動信息化應用向縱深發(fā)展，由“點”及“面”，最終形成“價值網(wǎng)絡體系”。 近期： “ 重組調(diào)整 ” 08年 8月 09年中 09年中 11年底 2012年后 中期： “ 全面混戰(zhàn) ” 遠期： “ 新局面形成 ” 重組初期， 重點做好客戶保留，穩(wěn)定核心集團客戶；儲備能力，爭取有限的“時間窗口”。 1、客戶穩(wěn)定保留； 2、標準化產(chǎn)品推廣； 3、全業(yè)務產(chǎn)品儲備； 4、經(jīng)營能力提升。 重組后期， 以攻為守，以重點行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強信息化應用的規(guī)模發(fā)展，促進大眾、家庭、集團三大市場的協(xié)同和拓展。 1、行業(yè)垂直深度挖掘； 2、信息化應用規(guī)模發(fā)展； 3、三大市場協(xié)同拓展； 4、影響力提升。 新格局形成， 創(chuàng)新運營模式，開展移動信息運營，充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢、手機終端優(yōu)勢和信息內(nèi)容集成優(yōu)勢，形成跨行業(yè)、跨領(lǐng)域價值網(wǎng)絡。 1、移動信息運營； 2、跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合； 3、價值鏈地位提升； 4、新的競爭優(yōu)勢確立。 P21/36 近期集團客戶市場能力提升和工作思考 競爭能力提升 信息化運營的考量 需求及建議 抓住眾多問題中的主要矛盾，優(yōu)先提升產(chǎn)品力和客戶經(jīng)理銷售能力。 創(chuàng)新運營模式，尋找競爭突破口。 P22/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 主要產(chǎn)品的開發(fā)、投放規(guī)劃 綜合 VPMN 移動總機 短號短信 V網(wǎng)伴侶 無線商務公話 互聯(lián)網(wǎng)、專線業(yè)務 視頻監(jiān)控業(yè)務 虛擬移動總機 無線桌面電話 綜合 VPMN M2M：無線視頻 移動電子商務 基于 OTA的銷售管理 移動營銷專家 移動辦公專家 移動客服專家 移動 SCM專家 移動 HR專家 移動資源控制專家 移動生產(chǎn)控制專家 移動安防專家 移動通信網(wǎng)絡專家 依照品類管理做好產(chǎn)品的開發(fā)、宣傳策劃 依照市場需求做好陳品投放規(guī)劃 整合語音業(yè)務 形成 優(yōu)勢 產(chǎn)品 利用鐵通資源 發(fā)展 競爭 產(chǎn)品 挖掘市場需求 儲備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 P23/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 發(fā)揮 優(yōu)勢 產(chǎn)品，穩(wěn)定集團客戶 公司擁有 4.3萬 V網(wǎng)集團客戶和 554萬集團成員，利用這一規(guī)模優(yōu)勢將多項基于 V網(wǎng)的集團業(yè)務進行整合，實現(xiàn)客戶界面的統(tǒng)一受理、統(tǒng)一計費。 以 V網(wǎng)為核心 整合語音業(yè)務 綜合 VPMN 短號短信 移動總機 V網(wǎng)伴侶 鐵通號碼的 無線商務公話 組建 V網(wǎng) 成員之間通過短號發(fā)送短信 突出集團通信錄作用、增加集團成員外呼費用管理、會議電話、 mini呼叫中心等功能 V網(wǎng) +專網(wǎng)替代固網(wǎng)小交換機和虛擬交換模塊 以手機號碼作為唯一身份標識，實現(xiàn) PC-PC, 短彩信、 IM、視頻、多方會議等多種通信的融合，突破溝通媒介的隔閡，實現(xiàn)永遠在線 與鐵通公司合作，實現(xiàn)具有固定號碼的無線商務公話，替代固定桌面辦公電話 P24/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 利用 競爭 產(chǎn)品，爭奪集團客戶 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)專線業(yè)務 視頻監(jiān)控業(yè)務 虛擬移動總機 無線桌面電話 綜合 VPMN 對方： 競爭對手主利潤業(yè)務，對方在業(yè)務能力、客戶資源方面有絕對優(yōu)勢。 我方 ：利用部署 MAS設(shè)備時機發(fā)展專線業(yè)務，有效規(guī)避政策風險。 對方 ：相似產(chǎn)品處于劣勢。 我方 ：利用固定號碼資源實現(xiàn)移動總機業(yè)務。 對方 ：有相似產(chǎn)品。 我方 ：實現(xiàn)固定電話和移動電話之間的短號互撥和通話優(yōu)惠。 對方： 神眼業(yè)務及面向行業(yè)客戶的各類監(jiān)控業(yè)務。 我方 ：引進視頻監(jiān)控類業(yè)務，提高集團產(chǎn)品在該領(lǐng)域的提供能力。 對方： 商務電話是競爭對手在固話領(lǐng)域的高利潤區(qū)。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無線桌面電話業(yè)務，通過“無線桌面電話移動手機”的產(chǎn)品儲備來應對“聯(lián)通手機網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。 競爭型產(chǎn)品儲備的原則：人有的，我要盡快有！ P25/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 儲備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品，搶占市場先機 M2M：無線視頻 基于 OTA的銷售管理 移動電子 商務 定位： 標準化產(chǎn)品，歸屬移動生產(chǎn)監(jiān)控專家 市場分析： 基于無線的視頻監(jiān)控市場需求大、其他運營商尚未大規(guī)模開展，公司具有網(wǎng)絡優(yōu)勢。 典型應用： 公共安全、道路、運輸、倉儲、幼兒園等。 定位： ADC應用，歸屬移動營銷專家 市場分析： 不少產(chǎn)品銷售型企業(yè)，存在銷售終端的銷售數(shù)據(jù)采集和管理難題 功能 ：通過最前端銷售人員 OTA卡應用菜單和短信通道，即時采集銷售終端的業(yè)務數(shù)據(jù)。客戶可靈活設(shè)置 OTA菜單，銷售前端無需輸入操作，僅需進行菜單選擇。 典型應用： 青島海信、湖北格力 定位： 標準化產(chǎn)品，歸屬移動營銷專家。 功能 ：通過手機實現(xiàn)非接觸式的一卡通、小額支付、金融支付、安全認證等一系列應用。 典型應用： 廣州地鐵實現(xiàn)手機地鐵票，目前發(fā)卡 3500張；廈門移動 E通卡項目已經(jīng)實現(xiàn)公交、餐飲食堂、超市、輪渡、行政收費等應用；湖南移動一卡通。 P26/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 聯(lián)合鐵通，快速提高寬帶服務能力 快速形成寬帶接入業(yè)務能力，以互聯(lián)網(wǎng)“信息化應用”為核心打造完整的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成為中長期的主要收入增長。 短期：大力發(fā)展寬帶接入，迅速形成客戶規(guī)模，搶占市場份額 中長期：掌控互聯(lián)網(wǎng)價值鏈，避免淪為“通道運營商”。 打造一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營隊伍，強化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 短期目標 中長期目標 寬帶接入 信息化應用 內(nèi)容 電信價值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價值鏈 中國網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡運營商 內(nèi)容整合商 客戶 網(wǎng)絡運營商 內(nèi)容提供商 終端 P27/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 面對復雜的全業(yè)務運營環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當、戰(zhàn)斗力強的客戶經(jīng)理隊伍，深入到集團客戶和潛在市場中去，開展面對面的顧問式營銷。 當前重點 骨干隊伍的穩(wěn)定 基礎(chǔ)力量配置 普遍能力提升 主要手段 優(yōu)化激勵機制 足額配置營銷力量 開展能力提升活動 亟需拓展 社會營銷力量引入 社區(qū)經(jīng)理隊伍建設(shè) 打造專業(yè)營銷團隊 P28/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 -優(yōu)化激勵、穩(wěn)定骨干 面對新一輪復雜競爭，我們要像穩(wěn)定核心集團客戶一樣穩(wěn)定我們的骨干客戶經(jīng)理隊伍，特別是行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和核心集團客戶經(jīng)理等骨干。要動用各種資源，傾力保證他們與企業(yè)同發(fā)展、共成長。 做好客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃，穩(wěn)定員工隊伍 建立優(yōu)秀客戶經(jīng)理選拔機制 建立貢獻和業(yè)績相結(jié)合的長效激勵機制 P29/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 -拓展渠道接觸面 營銷觸角深入集團內(nèi)部 發(fā)展社區(qū)經(jīng)理，清掃中小集團 只有集團客戶內(nèi)部管理部門，才能真實掌握集團成員分布；只有集團管理流程推動的信息化應用才能真實覆蓋集團成員；我們的信息化業(yè)務也只有成為集團管理流程的一部分，才能真正在集團得到快速推廣應用。 我們需要在集團客戶內(nèi)部發(fā)展“代辦”，借助客戶內(nèi)部流程來推廣信息化應用，借助集團內(nèi)部力量實現(xiàn)集團客戶有效維系。 和家庭市場一樣，中小集團也將是競爭對手優(yōu)先突破的區(qū)域，而且是我們防御較為薄弱的區(qū)域；客戶經(jīng)理專注于大集團、重點集團，個人市場傾力于個人客戶，對這些路邊店、私營企業(yè)放松管理。 應盡快組建社區(qū)營銷團隊，結(jié)合渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、社會渠道，融合營銷力量，合力推動大眾業(yè)務和集團業(yè)務的雙重應用，確保市場無縫覆蓋。 P30/36 2、 信息化運營 的考量 全業(yè)務競爭中，我們與友商比應用、比帶寬無優(yōu)勢可言。在信息服務價值網(wǎng)競爭領(lǐng)域里能否成功，決定于對客戶的理解和滿足，決定于： 內(nèi)容豐富：客戶能否獲取所需的有價值的內(nèi)容與服務？ 體驗暢順：能否實現(xiàn)更有效的表現(xiàn)形式和更暢快的感受？ 使用安全：能否保證數(shù)據(jù)交互安全，使客戶放心使用？ 更低成本：能否實現(xiàn)同等條件下，客戶使用成本更低？ 控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務面對廣電、互聯(lián)網(wǎng)等新興競爭對手的圍追堵截， “ 信息運營 ” 是唯一可以 “ 突破重圍 ” 的必經(jīng)之路。在內(nèi)容運營方面，我們必須真正實現(xiàn)信息內(nèi)容控制、發(fā)布通道控制、客戶關(guān)系控制，才能決勝千里。 創(chuàng)新運營模式 P31/36 2、 信息化運營 的考量 提升客戶信息的流通價值 保險使用者、股票投資者、明珠俱樂部會員、房產(chǎn)購買者、汽車購買者、超市顧客等 背景特征細分： VIP金領(lǐng)、時尚白領(lǐng)、中小企業(yè)主、公務員、醫(yī)生、教師、學生、工人、農(nóng)戶等 興趣愛好細分： 體育愛好者、音樂愛好者、電影愛好者、戶外運動愛好者、高爾夫俱樂部會員等 目標客戶 生活形態(tài)細分： 時間：早上、上午、中午、下午、傍晚、晚上；位置：家庭、單位、機場、俱樂部、商場等 服務需求細分： 企業(yè)集團 內(nèi)容提供商 公共事業(yè)單位： 行業(yè)客戶： 信息機構(gòu) 銀行、保險、證券、煙草、航空、房地產(chǎn)、汽車、零售企業(yè)等 水電氣、有線電視、公積金、社保、交通、氣象、新聞等 第三方公司 傳 統(tǒng) 合 作 商 。 信息分發(fā) (10086) “移動信息化運營”管理平臺 目標客戶 數(shù)據(jù)倉庫 手機信息化應用 經(jīng)營分析系統(tǒng) 市場研究人員 信息內(nèi)容 資源 營銷渠道代理 公共信息查詢 商務訊息咨詢 移動電子商務 無線廣告代理 小眾組網(wǎng)拓展 (智能網(wǎng) ) P32/36 2、 信息化運營 的考量 信息運營工作準備 河南公司考慮逐步整合系統(tǒng)平臺資源、客戶資源、信息內(nèi)容資源，為移動信息運營工作做好準備；營銷前端根據(jù)移動信息運營模式，準確把握市場切入點，積極掌控社會稀缺資源，主動嘗試。例如： 例如保險公司等集團單位自身的客戶數(shù)量眾多，在與客戶進行信息溝通時存在較大困難。我們可以與之進行合作，提取客戶資料和手機號碼，根據(jù)保險公司的要求將相關(guān)信息通過移動公司的端口（ 10086）發(fā)送至目標客戶的手機終端上，幫助客戶實現(xiàn)價值流動； 同時，我們還可以借助經(jīng)分系統(tǒng)對保險公司的客戶群體進行深度分析，對企業(yè)的營銷目標進行挖掘，反向