學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 中國(guó)美容化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢(shì)分析報(bào)告 目錄 第一部份 前言： 中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀 中國(guó)美容化妝品企業(yè)所遇困難的五大主因 我國(guó)化妝品市場(chǎng)潛力仍然巨大 一簡(jiǎn)單方式對(duì)比 人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)比 化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈 中小型化妝品企業(yè)的基本特點(diǎn) 界定我們談的“中小型化妝品企業(yè)” 資金、技術(shù)、管理、市場(chǎng)等方面存在明顯差距 國(guó)內(nèi)化妝品的消費(fèi)結(jié)構(gòu) . 護(hù)膚品 . 洗發(fā)、護(hù) 發(fā)用品 . 彩妝修飾類用品 . 兒童專用品 . 防曬用品 . 防衰抗衰用品 . 運(yùn)動(dòng)型化妝品 . 男性專用品 . 生化工程產(chǎn)物的添加劑 第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的問(wèn)題 1. 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識(shí) 舉例一：人情當(dāng)當(dāng)企業(yè)資源，用來(lái)決定產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷策略 舉例二：寶潔賣了三千萬(wàn)，我只賣他十分之一就行了 舉例三：一手錢、一手貨，賣脫著數(shù) 2. 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情 況 產(chǎn)品是什么？ “拍腦袋”開發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)象仍然普遍存在 不規(guī)范的操作者認(rèn)為：技術(shù)是個(gè)難題 東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢(shì) 這又分二類 繡花枕頭 特殊優(yōu)勢(shì) 3. 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況 中小型企業(yè)面臨的是一個(gè)什么樣的人力資源問(wèn)題 4. 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷與管理 “簡(jiǎn)單營(yíng)銷”的方式 以“獨(dú)家總代理”組織營(yíng)銷圈套 以依托于贈(zèng)獎(jiǎng)的大型演示促銷活動(dòng)來(lái)樹立品牌 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷上的問(wèn)題，就是管理問(wèn)題 5. 問(wèn)題總結(jié) 第三部份 中小型化妝品企業(yè)的發(fā)展思路 1. 探討老板應(yīng)有的正確心態(tài)和應(yīng)有的一些素質(zhì)要求 應(yīng)有的基本素質(zhì)的八條建議 2. 應(yīng)該如何來(lái)看待專業(yè)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分以及領(lǐng)域界定的前提 . 領(lǐng)域界定 . 企業(yè)不明確領(lǐng)域界定，將可能導(dǎo)致原則性的戰(zhàn)略錯(cuò)誤 . 領(lǐng)域界定是創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己和事業(yè)的戰(zhàn)略思考問(wèn)題 . 專業(yè)市場(chǎng) 例：韓國(guó) “贊尊” 再例：“豐采”的專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分定位 . 市場(chǎng)細(xì)分，放大資源 . 品牌的道路 3. 如何正確而充分地認(rèn)識(shí)自身資源 政策資源 有利因素 4. 探討正確、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)方向及生產(chǎn) 從使用方法、產(chǎn)品質(zhì)地的新態(tài)勢(shì)看產(chǎn)品開發(fā) 從產(chǎn)品功能趨勢(shì)看產(chǎn)品開發(fā)和概念宣稱 從概念產(chǎn)品和宣稱的流行態(tài)勢(shì)看 產(chǎn)品開發(fā) 從“喝牛奶不一定自己養(yǎng)奶?！钡恼f(shuō)法，看產(chǎn)品開發(fā) 從新技術(shù)、新工藝看產(chǎn)品研發(fā)和中小企業(yè)的固定資產(chǎn)投資 5. 企業(yè)管理的正確認(rèn)識(shí)和企業(yè)管理 中小型企業(yè)的人力資源管理 規(guī)范管理，吸引人 合理待遇，留往人 機(jī)會(huì)多多，發(fā)展人 關(guān)于中小型企業(yè)的企業(yè)文化 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 6. 正確、及時(shí)地評(píng)估自己的必要性和方法探討 營(yíng)銷組織管理功能評(píng)估 關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的評(píng)價(jià) 關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的評(píng)價(jià) 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的評(píng)價(jià) 第四部份 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷 1. 中小型化妝品企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位 . 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者角色 . 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者角色 . 市場(chǎng)追隨者角色 . 市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者角色 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)角色自我界定 2. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) . 市場(chǎng)細(xì)分 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 資生堂細(xì)分“歲月” 細(xì)分市場(chǎng)的七種方式 市場(chǎng)細(xì)分程序七步法 選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)后的戰(zhàn)略選擇 . 區(qū)域市場(chǎng)選擇 中小型化妝品企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)策略 化妝品主要區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn) 化妝品主要區(qū)域市場(chǎng)的相似性 如何正確劃分區(qū)域市場(chǎng) 如何選擇與定位區(qū)域市場(chǎng) 3. 營(yíng)銷管理 . 市場(chǎng)管理 關(guān)于自建銷售渠道的管理 .自建銷售渠道的好處 .自建渠道做終端的系統(tǒng)管理 .認(rèn)清業(yè)務(wù)代表的主要職責(zé) .了解促銷基本種類 關(guān)于與批發(fā)商建立“銷售聯(lián)合體”的概念 如何做好批發(fā)商的管理 .批發(fā)商的共性特征 .批發(fā)商的功能 .對(duì)批發(fā)商的發(fā)展策略 .常見的批發(fā)商問(wèn)題 .批發(fā)商的管理 . 品牌管理 世 界著名化妝品品牌統(tǒng)計(jì) a、 世界著名化妝品的地域性特點(diǎn) b、 世界著名化妝品的時(shí)間性特點(diǎn) c、 世界著名化妝品的產(chǎn)品特點(diǎn) 中小型化妝品企業(yè)的品牌管理現(xiàn)狀和發(fā)展探討 如何進(jìn)行品牌管理 4. 中小型企業(yè)未來(lái)趨勢(shì)和機(jī)會(huì) 行業(yè)稱呼：貼牌經(jīng)營(yíng) OEM。委托 生產(chǎn)帶來(lái)的機(jī)會(huì) 第五部份 加入 WTO后， 化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷的總體態(tài)勢(shì)及與中小型化妝品企業(yè)的關(guān)系 舉例某品牌之 XXXX年化妝品市場(chǎng)環(huán)境分析 1. “入世”后， 化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷的總體態(tài)勢(shì)及與 本品牌 的關(guān)系 2. 護(hù)膚品的市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 3. 彩妝的市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 4. 洗滌用品市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 5. 功能性用品的市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 6. 其它較明顯的市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 第六部份 總結(jié)中小型化妝品企業(yè)發(fā)展的要點(diǎn) 附件：博雅品牌管理模式及步驟 附件：博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 200X 年 10 月 大連全國(guó)洗化會(huì)專家論壇演講稿： 講口號(hào)：看見您沒(méi)有見的東西！ 中國(guó)中小型化妝品企業(yè)現(xiàn) 狀和發(fā)展態(tài)勢(shì)分析報(bào)告 第一部份 前言： 第一部份 前言： 我國(guó)化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀 化妝品行業(yè)是國(guó)家投資比較少，包袱比較輕的行業(yè)，同時(shí)又是為國(guó)家創(chuàng)造高稅利，創(chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)的行業(yè)。 95 年化妝品行業(yè)給國(guó)家上繳的稅利是 77 億元， 96 年是 95 億元， 97 年是 105 億元， 98 年是 120 億元。從幾個(gè)數(shù)字可以看出，化妝品行業(yè)為國(guó)家貢獻(xiàn)是比較大的。 化妝品既是一個(gè)產(chǎn)業(yè)也是一種文化?；瘖y品是多種學(xué)科的結(jié)晶，隨著精細(xì)化工、生物科學(xué)、材料科學(xué)的飛速發(fā)展，細(xì)胞科學(xué)在皮膚醫(yī)學(xué)中的深入，以及人類基因工程的起動(dòng)，使化妝品向著更 富有深度和廣度的方向發(fā)展。 80 年代初，我國(guó)化妝品消費(fèi)是人均 1 塊錢， 90 年初上升到人均 5 塊錢， 到 1998 年上升到 16 塊錢，可以說(shuō)我國(guó)化妝品的人均消費(fèi)水平上升得是很快的。 廣東、上海和北京三個(gè)地區(qū)人均消費(fèi)水平達(dá)到 80100 元，大大地高于全國(guó)的消費(fèi)水平之上，而發(fā)達(dá)國(guó)家的化妝品人均消費(fèi)水平為 3570 美元。從而可以看出我國(guó)化妝品的消費(fèi)市場(chǎng)有很大的上升空間。 從化妝品的分類看，護(hù)膚類的占 35%，護(hù)發(fā)類的占 28%，美容類的占 24%，香水類的占 8%，護(hù)膚類的產(chǎn)品仍然是化妝品消費(fèi)的主流。 從近幾年的動(dòng)向看，美 容類的產(chǎn)品上升得很快，有專家預(yù)測(cè)到 2010 年美容類的產(chǎn)品要占到 35-40%，要占到第一位。 我國(guó)化妝品的銷售額 82 年為 2 億元（人民幣）， 85 年為 10 億元， 90 年為 40 億元， 95 年為 190 億元， 98年為 280 億元。前十五年化妝品的銷售額平均以 23.8%的速度遞增，最高年份達(dá)到 41%，至 98 年起，增長(zhǎng)率有減緩趨勢(shì)。 從博雅對(duì)護(hù)膚品的統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，銷售額的年增長(zhǎng)率曲線，有 57 年一個(gè)周期的快速增長(zhǎng)到略緩，再快速增長(zhǎng)再略緩的特點(diǎn)。 博雅發(fā)現(xiàn)，每次從曲線開始上升階段起，市場(chǎng)上就有一個(gè)或幾個(gè)以祛斑、美白為主訴求的 產(chǎn)品品牌在作強(qiáng)勢(shì)促銷。 不過(guò)，每次的增長(zhǎng)速度加快，是否就是由這些以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌所帶來(lái)、或促成、或形成，博雅還在研究中，尚未確定。但我們可以肯定：現(xiàn)在的增長(zhǎng)減緩，是在為下一次的高速增長(zhǎng)，積蓄力量。 分析近二年化妝品行業(yè)所遇到的困難，大概歸納出以下幾個(gè)主要因素： . 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對(duì)化妝品行業(yè)的影響； . 市場(chǎng)規(guī)范化程度低，走私和假冒偽劣化妝品，對(duì)于誠(chéng)實(shí)守法的企業(yè)形成的沖擊，導(dǎo)致了企業(yè)的困難； . 國(guó)外化妝品企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊， 98 年外資企業(yè)在中國(guó)投入的化妝品廣告費(fèi)用是 24 億元，而我國(guó)企業(yè)的投入還不到他們的 1/10； . 98 99 年，引進(jìn)外資 17 個(gè)項(xiàng)目，新增 67 條化妝品生產(chǎn)流水線，隨著這些項(xiàng)目的逐步投產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈； . 企業(yè)缺乏自身的應(yīng)變能力，由于大部分企業(yè)沒(méi)有科研能力和新產(chǎn)品儲(chǔ)備，企業(yè)重銷售，輕科研的現(xiàn)象普遍存在，缺乏對(duì)企業(yè)宏觀的、長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略研究，在初期的原始積累中，企業(yè)還能夠生存，但發(fā)展到一定規(guī)模，技術(shù)和管理的落后直接影響到了企業(yè)的生存。 消費(fèi)自主意識(shí)的迅速增強(qiáng)、各種法規(guī)的出臺(tái)也給化妝品企業(yè)帶來(lái)了新的壓力。中國(guó)即將加入世界關(guān)貿(mào)總協(xié)定，中國(guó)化妝品市場(chǎng) 也將與世界化妝品市場(chǎng)融為一體，在外國(guó)的化妝品對(duì)我市場(chǎng)造成一些沖擊的同時(shí)，我們也同學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 樣擁有了一個(gè)更大的舞臺(tái)，更多的機(jī)會(huì)。 通過(guò)對(duì)化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀調(diào)查分析，博雅認(rèn)為：我國(guó)化妝品市場(chǎng)空間仍然非常巨大，市場(chǎng)潛力也非常大。 另作一簡(jiǎn)單方式對(duì)比： 日本二億人口，有近 2000 家化妝品生產(chǎn)企業(yè)。而且，每家都至少有一個(gè)別人不會(huì)（或不能）的東西！幾乎家家運(yùn)轉(zhuǎn)正常（香粧品科學(xué)専門誌） 中國(guó)有十三億多人口，化妝品生產(chǎn)企業(yè)不足 4000 家。而且，其中至少 18%以上的企業(yè)不能維持正常運(yùn)行。 如果，不 考慮國(guó)民經(jīng)濟(jì)等因素，可視為：中國(guó)還有 9000 家化妝品企業(yè)的生存空間。而中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度仍居世界前列，我們可以確定：中國(guó)化妝品行業(yè)的成長(zhǎng)，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都具有廣闊的空間，還將獲得大幅度的發(fā)展。 例舉人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)比： 發(fā)達(dá)國(guó)家化妝品人均消費(fèi)水平 35 100 美元；中國(guó)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地化妝品的人均消費(fèi)才達(dá) 10 12 美元，整體只有 2 美元左右。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近十余年來(lái)，中國(guó)化妝品的銷售額平均以 23.8%的速度遞增，最高年份達(dá)到 41%，明顯高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。 日本人川合浩在日 本化妝品企業(yè)如何在中國(guó)開展其事業(yè)一書中，以第三方推算： XXXX 年中國(guó)的化妝品銷售額將達(dá)到 300 億元人民幣以上，與去年比，增幅近 20%到 2010 年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到 800億元左右。中國(guó)化妝品市場(chǎng)的潛力還相當(dāng)大。 化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈： 我國(guó)城市化妝品市場(chǎng)已由成長(zhǎng)期逐步進(jìn)入成熟期，品牌眾多，名牌唱主角，全國(guó)有 3000 多個(gè)品牌，其中有20 多個(gè)品牌占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，比例約占 0.7%； 各類品牌占領(lǐng)各自的細(xì)分市場(chǎng)層面，部份消費(fèi)者已逐漸趨向于固定使用一個(gè)或幾個(gè)品牌； 由于化妝品銷售額的 增長(zhǎng)幅度，明顯大于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)是供略大于求； 外資合資企業(yè)占主導(dǎo)地位，其市場(chǎng)份額已近 80；相反， 3 5 千萬(wàn)元以內(nèi)的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的 90%左右，市場(chǎng)份額卻少得可憐！ 中小型化妝品企業(yè)的基本特點(diǎn)： 先我們界定一下，我們這次要談的“中小型化妝品企業(yè)” 近十多年來(lái)，對(duì)中小型化妝品企業(yè)的界定有幾次增幅調(diào)整：從 1 3 千萬(wàn)元；增為 3 5 千萬(wàn)元；近來(lái)增為 5千萬(wàn)元 1 個(gè)億。 3 5 千萬(wàn)元以內(nèi)為中小型化妝品企業(yè)的界定時(shí)間為最長(zhǎng)，在本次討論中，暫時(shí)沿用這一界定。 中小型化妝品企業(yè)，雖然規(guī) 模小，但機(jī)制靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，更易于尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)。 中小型化妝品企業(yè)，在滿足不同層次和特殊需求等方面，發(fā)揮了非常重要的作用。特別是新興的中小型化妝品企業(yè)，它們是行業(yè)中的活躍因素。 毛澤東曾說(shuō)：“一張白紙好寫字”。中小型沒(méi)有形成自己的發(fā)展定勢(shì)，存在多種選擇；而中小型化妝品企業(yè)的決策過(guò)程，顯得比大型企業(yè)更短、更快； 特別是無(wú)債一身輕的新興企業(yè)，更能夠輕松上市場(chǎng)。所以，大數(shù)量的中小型化妝品企業(yè)的存在，使得整個(gè)化妝品行業(yè)顯得更加活躍。 中小型化妝品企業(yè)在資金、技術(shù)、管理、市場(chǎng)等許多方面都 存在著明顯的差距： 中小型化妝品企業(yè)因?yàn)橘Y金和方法有限，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)需求普遍難以作細(xì)仔的調(diào)查分析，難以等待，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，急于求成，韌性不夠、盼望投機(jī)，盼望一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)人、一個(gè)會(huì)、一個(gè)廣告就使企業(yè)上去了。所以，對(duì)經(jīng)營(yíng)困難認(rèn)識(shí)不夠，風(fēng)險(xiǎn)把握不住。 中小型化妝品企業(yè)普遍在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，缺乏現(xiàn)代化的管理體制，難于為聚集優(yōu)秀人才創(chuàng)造必要條件。當(dāng)企業(yè)上了一個(gè)臺(tái)階，準(zhǔn)備高速發(fā)展的時(shí)候，這些缺陷更加突顯來(lái)。 市場(chǎng)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)的審判有許多因素，但最基本的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的質(zhì)量，是企業(yè)是否能推出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 提高產(chǎn)品質(zhì)量的唯一出路是增加產(chǎn)品的科技含量，盡快更多地采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，保證企業(yè)立于不敗之地。在技術(shù)方面，中小企業(yè)所面臨的困難比大企業(yè)更多。 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 入世以后，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)不再只屬于中國(guó)人自己，我們還十分弱小的民族化妝品業(yè)將面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn)，中小企業(yè)所處的環(huán)境將更加嚴(yán)酷。 所以，相對(duì)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)存在更多高風(fēng)險(xiǎn)的因素。 國(guó)內(nèi)化妝品的消費(fèi)結(jié)構(gòu) 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)需求。作為中小型化妝品企業(yè)，創(chuàng)造、引導(dǎo)消費(fèi)的能力欠缺一些，了解、掌握消費(fèi)結(jié)構(gòu)，把握消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)，顯得更 加重要。 . 護(hù)膚品：護(hù)膚品是化妝品市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類市場(chǎng)。 中國(guó)廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)分布的規(guī)?；M(fèi)群體； 由于產(chǎn)品的新概念宣稱，不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大； 中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。在護(hù)膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次則是洗面用品和沐浴露。 . 洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)容量漸趨飽和，增長(zhǎng)速度開始放慢。 市場(chǎng)領(lǐng)先品牌主要都是大型中外合資品牌，由于 65%以上的消費(fèi)者已形成指名購(gòu)買、定牌使用的習(xí)慣。并且有規(guī)律地在 4 5 種品牌之間調(diào)換使用。 所以，少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成。其中，香波占據(jù)絕對(duì)主體，摩絲和定型啫喱次之。 . 彩妝修飾類用品：彩妝修飾類用品的市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和。 店面促銷技巧和柜臺(tái)品牌形象的推廣，已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的最主要依據(jù)；大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為：美容彩妝應(yīng)體現(xiàn)個(gè)人特色。 所以，市場(chǎng)表現(xiàn)為多品牌格局，明顯領(lǐng)先的品牌尚未出現(xiàn)，但個(gè)別細(xì)分品類的領(lǐng)先態(tài)勢(shì)已經(jīng)開始出現(xiàn)。在彩妝修飾類用品中，唇膏占據(jù)較高份額，其次則是香水。 . 兒童專用品 ：兒童用品市場(chǎng)持續(xù)長(zhǎng)溫。 生活水平提高和獨(dú)生子女普及，兒童專用產(chǎn)品已形成新的消費(fèi)熱潮。且與此同時(shí)，年輕母親使用兒童化妝品也已開始形成。調(diào)查資料顯示：市場(chǎng)上 30%的兒童化妝品，為年輕的女士所使用。 . 防曬用品：防曬用品使傳統(tǒng)的淡季不淡。 隨著紫外線對(duì)人體皮膚危害程度增加和人們戶外活動(dòng)的增多，近幾年防曬化妝品市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率多在 20%左右。并且，防曬市場(chǎng)呈現(xiàn)出系列、細(xì)分化的發(fā)展趨勢(shì)。 同時(shí)兼美容和防曬的產(chǎn)品層出不窮，其中抗水型防曬產(chǎn)品已成為一個(gè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，開始靠近國(guó)際上將防曬功能，作為護(hù)膚、彩妝、洗 護(hù)發(fā)等類化妝品基本功能的趨勢(shì)。 . 防衰抗衰用品：下一世紀(jì)中國(guó)將步入老年人社會(huì)，抗衰老化妝品將更受歡迎。 . 運(yùn)動(dòng)型化妝品：為了顯示整體美，眾多喜好體育運(yùn)動(dòng)和形體健美的消費(fèi)者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于攜帶、保濕、殺菌等運(yùn)動(dòng)型產(chǎn)品的出現(xiàn)。 . 男性專用品：男性化妝品尚未出現(xiàn)“旺銷態(tài)勢(shì)”。 但其市場(chǎng)前景及潛力，已經(jīng)引起了國(guó)際大公司和大型化妝品生產(chǎn)企業(yè)的注意和重視，有利于男性購(gòu)買產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境及配套服務(wù)正在明顯改善，更多更適合中國(guó)男性的化妝新品逐步開始上市。 . 生化工程產(chǎn)物的添加劑：生 化工程產(chǎn)物的添加劑已經(jīng)起動(dòng)。 以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，已成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。 隨著回歸自然在全球范圍的興起，國(guó)內(nèi)對(duì)加有中草藥成分的化妝品的研究日趨活躍，上?！凹一币呀?jīng)建成了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的中草藥應(yīng)用于化妝品的研究機(jī)構(gòu)。 目前國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)已有數(shù)百種中草藥化妝品應(yīng)市，消費(fèi)者對(duì)祛斑、消痣、去皮膚色素等方面的產(chǎn)品需求，基本傾向選擇中草藥添加劑或天然原料制成的產(chǎn)品。 第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的問(wèn)題： 第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的 問(wèn)題： 下面我們談?wù)勚行⌒突瘖y品企業(yè)存在的一些問(wèn)題。這些問(wèn)題不一定家家都有，也許你沒(méi)有這一個(gè)，也許你沒(méi)有那一個(gè)，學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 也許你現(xiàn)在就發(fā)展得很好。 作為中小型化妝品企業(yè)這一群體來(lái)說(shuō)，需要談的方面太多，我們這里只是談部份具有一定普遍性或典型性的問(wèn)題?？吹搅酥饕囊恍﹩?wèn)題，我們下一步才能探討如何發(fā)展的問(wèn)題。在過(guò)程中，希望企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們勿要自動(dòng)“就坐”。 對(duì)中小型化妝品企業(yè)存在的問(wèn)題，我們主要探討以下四個(gè)主要方面： . 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識(shí)： . 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況： . 中小型化 妝品企業(yè)的人力資源狀況： . 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷和管理： 1 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識(shí)： 有調(diào)查顯示：中小型化妝品企業(yè)的老板，絕大部份沒(méi)有達(dá)到大專文化程度。普遍是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某個(gè)未經(jīng)調(diào)研、分析的機(jī)會(huì)或某種自認(rèn)為有利的條件，迅速地進(jìn)入了化妝品行業(yè)。因?yàn)榛瘖y品行業(yè)的進(jìn)入“門坎低”，毛利率卻不低。 急于求成，盼望投機(jī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)困難估計(jì)不夠，遇到困難易于產(chǎn)生浮躁情緒是中小型化妝品企業(yè)老板的普遍心態(tài)。 在這種情態(tài)下，中小型化妝品企業(yè)的老板經(jīng)常產(chǎn)生一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。如：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的誤區(qū)、市場(chǎng)細(xì)分的誤 區(qū)、營(yíng)銷通路的誤區(qū)、經(jīng)營(yíng)完成點(diǎn)誤區(qū)等等?，F(xiàn)舉一些例子說(shuō)明： 舉例一：想當(dāng)然，個(gè)人人情當(dāng)做企業(yè)資源，并用來(lái)決定產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷策略 某企業(yè)某老板，以前隨一些高干子女做建材生意，幾年來(lái)發(fā)了點(diǎn)財(cái)，攜幾百萬(wàn)元“衣錦還鄉(xiāng)”，大部份投到房地產(chǎn) 這不去談他。其中一百余萬(wàn)準(zhǔn)備做化妝品，注冊(cè)了非常“革命化”的企業(yè)名稱和非?！案锩钡钠放泼Q，租了寫字間，租了廠房，大批購(gòu)進(jìn)了生產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)了技術(shù)人員等等。找到我談了。 我問(wèn)他：產(chǎn)品在哪里？答：還沒(méi)生產(chǎn)？ 問(wèn)：包裝設(shè)計(jì)在哪里？答：還沒(méi)弄！我想：好象空間還比較大。 再問(wèn)下去：準(zhǔn)備開發(fā)些什么產(chǎn)品？ 他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保濕什么的嘛！ 問(wèn)：你想過(guò)怎么銷售嗎？答：那沒(méi)問(wèn)題！下貨各大商場(chǎng)，搞個(gè)好點(diǎn)的專柜，電視廣告一打就行了。我一想：好象沒(méi)那么簡(jiǎn)單吧！ 再問(wèn)：如何下貨到各大商場(chǎng)，還要搞個(gè)好點(diǎn)的專柜？答：我有上面的人，上面發(fā)話到各大商場(chǎng)的頭頭，他敢不進(jìn)嗎？敢不搞好點(diǎn)嗎？我家某某是某某衛(wèi)視臺(tái)的一把手，打三個(gè)月的廣告，過(guò)了三個(gè)月，收了錢再給 一年多過(guò)去了，至今未見那品牌上市。前不久遇到他企業(yè)的某頭頭，說(shuō)：半年多沒(méi)有發(fā)工資了，公司的人基本上散得差不多了， 租的廠房付不了錢，水電早就斷了，機(jī)器在生銹。老板在忙著引資籌款 這就是想當(dāng)然地將個(gè)人人情當(dāng)做企業(yè)資源，并用來(lái)決定產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷策略，導(dǎo)致認(rèn)識(shí)市場(chǎng)失誤。 舉例二：寶潔在這個(gè)地區(qū)賣了三千萬(wàn)，我的不比他的產(chǎn)品差嘛！只賣他十分之一就行了 某企業(yè)的某老板，生產(chǎn)洗發(fā)水，做小區(qū)域營(yíng)銷已經(jīng)五年了，小有發(fā)展，非常盼望快快“長(zhǎng)大”，感覺(jué)是：“阿香婆”的頭發(fā)都快熬白了，不能等啦！ 搞了好的技術(shù)、采用了進(jìn)口原料，生產(chǎn)了高檔的洗發(fā)水。 問(wèn)她說(shuō)：我這個(gè)又祛頭屑、又柔順飄逸，還含有維生素原 B5，我一瓶頂他三個(gè)的作用；同樣裝 量，我還比他便宜 2 元錢；他賣三千萬(wàn)，我賣他十分之一總可以吧！ 鋪貨了。派人上終端促銷了。但貨就不走，別說(shuō)十分之一，百分之一都難。 撇開她技術(shù)原料方面的問(wèn)題不談，就包含幾個(gè)方面的問(wèn)題： 一個(gè)就是市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，人家寶潔尚作細(xì)分，你卻來(lái)造“百藥” 你告訴人家：我這藥治感冒、頭痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，還能治跌打損傷、肝炎肺結(jié)核等等、等等，人家買嗎？你買嗎？ 再指一個(gè)問(wèn)題，就是消費(fèi)者初次購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)性問(wèn)題。 沒(méi)有上過(guò)當(dāng)?shù)南M(fèi)者太少啦！以前是便宜沒(méi)好貨，后來(lái)價(jià)高的坑人更厲害。消費(fèi)者都怕了！自主意 識(shí)增強(qiáng)了，知道應(yīng)該以懷疑、審視的眼光來(lái)看待：新產(chǎn)品，沒(méi)用過(guò)，價(jià)還不低。你越說(shuō)得好，消費(fèi)者顧慮可能越大。 對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，價(jià)格越高的商品，初次購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)性越大。 當(dāng)然，她還存在：沒(méi)有提煉產(chǎn)品概念、沒(méi)有適當(dāng)?shù)男缕飞鲜胁呗缘鹊葐?wèn)題在，不在此討論。簡(jiǎn)單說(shuō)就是：沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)研、分析，做出了好產(chǎn)品，卻沒(méi)有做出好市場(chǎng)。 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 舉例三：一手錢、一手貨，賣脫著數(shù) 簡(jiǎn)單地說(shuō)：這是一種對(duì)經(jīng)營(yíng)完成點(diǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。如果老板本來(lái)就沒(méi)準(zhǔn)備做多久，“撈一點(diǎn)就走”，那還說(shuō)得過(guò)去。如果你想做下去，那問(wèn)題就可能比較嚴(yán)重了。 這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谙?面會(huì)深一步談到，這里暫不詳談。 2 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況： 世界著名營(yíng)銷學(xué)家：科特勒（ Philip Kotler）教授的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論 4Ps .產(chǎn)品 (Product)、 .價(jià)格 (Price)、 .場(chǎng)所 (Place)、.促銷 (Promotion) 將產(chǎn)品放在了第一位。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的前提。那么，我們先應(yīng)該明確： 產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品，作為整體是滿足消費(fèi)需要的載體?？铺乩战淌谠蜗蟮刂赋觥坝行蔚漠a(chǎn)品，從真正意義上講，只是提供服務(wù)的工具?！彼?，我們認(rèn)為：任何一項(xiàng)產(chǎn)品，都包含著三個(gè) 層次的內(nèi)涵： . 產(chǎn)品的內(nèi)核：即產(chǎn)品可以滿足某種消費(fèi)需要的基本功能和用途； . 產(chǎn)品的形體：指產(chǎn)品的外觀造型、包裝、裝潢等，外觀形體提供的視覺(jué)信息； . 產(chǎn)品的延伸和附加內(nèi)容：就是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為消費(fèi)者提供的、圍繞基本功能和用途的各項(xiàng)服務(wù)等。如使用操作的示范、購(gòu)買和使用的良性心理影響狀態(tài)等等。 這三個(gè)層次的產(chǎn)品涵義，最終統(tǒng)一在：使消費(fèi)者需求得以圓滿地實(shí)現(xiàn)和滿足，這才是產(chǎn)品的靈魂 這就是產(chǎn)品整合的觀念。 產(chǎn)品整合的觀念要求我們把握住使消費(fèi)者獲得最大滿足這一關(guān)鍵，從各個(gè)方面和層次上進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和 管理： . 產(chǎn)品的內(nèi)在功能 能否適應(yīng)消費(fèi)者需要； . 產(chǎn)品的質(zhì)量 能否達(dá)到消費(fèi)者的要求； . 產(chǎn)品的構(gòu)造 能否方便消費(fèi)者使用； . 產(chǎn)品的外觀 能否博得消費(fèi)者的喜愛(ài)； . 產(chǎn)品的連帶服務(wù) 能否帶給消費(fèi)者更多的便利等等。 總之產(chǎn)品是一個(gè)有機(jī)的整體，是向消費(fèi)者提供一種滿足的效用，是以消費(fèi)者的需求為前提的。所以說(shuō)：市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的審判有許多因素，最基本的因素就是適銷對(duì)路的產(chǎn)品、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和在這二前提下新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。 那么，中小型化妝品企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上存在一些什么問(wèn)題呢？博雅在 這里提出幾個(gè)典型問(wèn)題： “拍腦袋”開發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)象仍然普遍存在： 產(chǎn)品的研發(fā)問(wèn)題，常常是阻礙中小型化妝品企業(yè)發(fā)展的一個(gè)難題。一些企業(yè)的老板是憑自己的“感覺(jué)”來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、或者是因某種原因，獲得了某個(gè)技術(shù)，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。不能說(shuō)成功的沒(méi)有，但失敗的更多。 前面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)已經(jīng)知道：企業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，并不是生產(chǎn)什么就賣什么，而“需要”的準(zhǔn)確確認(rèn)，是需要做調(diào)查的。 同樣，營(yíng)銷就是以產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它的起始也是消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。 沒(méi)有準(zhǔn)確把握需求開發(fā)的產(chǎn)品，不能肯定適銷對(duì)路，結(jié)果自然就形成了“生產(chǎn)什么就賣什么”。 這也是有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者感嘆：優(yōu)秀的推銷員不好找，這幾個(gè)笨蛋，賣不好我的產(chǎn)品！ 可以看出：這好象不能這么責(zé)怪業(yè)務(wù)人員？ 因此，調(diào)查、分析、研究需求 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，是產(chǎn)品開發(fā)的前提。這點(diǎn)，中小型企業(yè)普遍沒(méi)有做，或者是做得不好、做得不夠。 不規(guī)范的操作者認(rèn)為：技術(shù)是一個(gè)說(shuō)不太清，也道不太明，又不干不行的難題 中小型化妝品企業(yè)所應(yīng)用的技術(shù)，高科技含量普遍不高，同質(zhì)化趨向明顯。一部份中小型化妝品企業(yè)設(shè)有技術(shù)部，一些根本就沒(méi) 有，老板懂一些基本的，有一點(diǎn)器皿等基礎(chǔ)的實(shí)驗(yàn)用具就行了。 有技術(shù)部的企業(yè)，一般也只是一個(gè)簡(jiǎn)單的小實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)能力參差不齊，普遍偏低，常常不能滿足市場(chǎng)、甚至是老板對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)需求； 對(duì)技術(shù)的安全性，老板也很擔(dān)心。技術(shù)人員流失，技術(shù)資本喪失的事，也時(shí)有發(fā)生，老板很傷腦筋； 沒(méi)有技術(shù)部的企業(yè)，常常是老板（或直接關(guān)系人）略懂一點(diǎn)技術(shù)，搞點(diǎn)小器具，并不設(shè)立技術(shù)部，一般采取找其它大中型企業(yè)的技術(shù)人員，私下購(gòu)買配方、技術(shù)，或由原料供應(yīng)商提供配方和技術(shù)。 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 對(duì)技術(shù)的掌握，老板放心一些。但又常出現(xiàn)如：私下購(gòu)買技術(shù)、配方 ，因不能公開進(jìn)行，而使服務(wù)不到位，鬧得雙方不愉快，甚至造成損失； 原料供應(yīng)商免費(fèi)提供技術(shù)配方的情況，可以視為：促銷活動(dòng)中的試用品或贈(zèng)品的現(xiàn)象（當(dāng)然，也有個(gè)別情況屬于朋友幫忙的），贈(zèng)送技術(shù)配方的目的是為販買原料，組方是否優(yōu)化，并不重要。 我碰到一個(gè)極端事例：某企業(yè)使用一個(gè)贈(zèng)送的洗發(fā)水技術(shù)配方，直接成本達(dá) 20 元出頭每公斤（可寶潔的洗發(fā)水成本一般才 12 18 元每公斤）。我技術(shù)人研究后認(rèn)為：那效果 10 元每公斤應(yīng)該完全做得出來(lái)。 沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有配方，不具備良好的新產(chǎn)品研發(fā)能力等，并不可怕！可怕的是：投機(jī)也好、無(wú) 可奈何也好，應(yīng)用不可靠的技術(shù)或不可靠的操作方法獲得技術(shù)配方，使占用了我們大量資金的產(chǎn)品出了問(wèn)題。 東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢(shì) 美國(guó)一家市場(chǎng)營(yíng)銷組織通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有 36的人買的就是產(chǎn)品的外觀和包裝。 近一、二年來(lái)東南沿海企業(yè)很多推出包裝很漂亮產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)地企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊。內(nèi)地一些企業(yè)的老板怎么也想不明白：怎么會(huì)這么便宜？ 這里也分二類：一類是繡花枕頭；一類是特殊優(yōu)勢(shì)。 我們服務(wù)的一些批發(fā)經(jīng)銷商表示：對(duì)這類的產(chǎn)品，只要投入不大，只能短期試探性地經(jīng)營(yíng)。見勢(shì)不對(duì)，就不再搞了。因?yàn)檫@些產(chǎn)品短的做半年，長(zhǎng)的也 就做一年多。 再了解零售商說(shuō)：少有回頭客。 再了解消費(fèi)者說(shuō)：買過(guò)那洗發(fā)水，開初看起還不錯(cuò)，擠出來(lái)也很稠。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干凈，洗后還問(wèn)題多，不舒服。當(dāng)然不再買了。 這就屬于是“繡花枕頭”。 我也遇到過(guò)這樣找我們代理開發(fā)產(chǎn)品的。要求：洗發(fā)水直接成本控制在 3 元錢以內(nèi)每公斤。問(wèn)他準(zhǔn)備賣哪兒？答：哪兒都可以賣，我包裝很好，價(jià)格便宜。不怕沒(méi)人要。 我們的態(tài)度是：直接成本低于 5 元每公斤的洗發(fā)用品我們都不搞的。因?yàn)槭袌?chǎng)搞砸了，即使你輸?shù)闷?，要人家說(shuō)是博雅提供的技術(shù)，那我們可輸不起。 特殊優(yōu)勢(shì)又分幾種情況 例：東部某品牌的膏霜，包裝漂亮，價(jià)格便宜，質(zhì)量也還過(guò)得去，一年賣四、五千萬(wàn)。一了解，老板原是經(jīng)營(yíng)原料的，胞弟的包裝廠做包裝，也不賺哥的錢 這當(dāng)然含有偶然性的因素。 再例：沿海某生產(chǎn)摩絲的中小型企業(yè)，包裝可以，質(zhì)量也過(guò)得去，價(jià)格特便宜，只做二、三級(jí)市場(chǎng)，一年悄悄地賣了上億元。一了解，采用的是一種較為優(yōu)化的 OEM 委托生產(chǎn)方式。 各地尋找有較好設(shè)備和技術(shù)，因經(jīng)營(yíng)不善等原因，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品。采用 OEM 后，企業(yè)只干二件事：尋找適合的生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷 這種方式含有必然性的因素。 OEM 方式是一個(gè)化妝品行業(yè)的重要態(tài)勢(shì)，有些地方稱其為：貼牌經(jīng)營(yíng)。對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很值得研究的發(fā)展方向。我們放在后邊談。 既然是談：特殊優(yōu)勢(shì)，情況就不一而同，不再一一列舉。 我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝。 另一方面，包裝策略可以配合產(chǎn)品訴求、價(jià)格策略等使用，利用包裝來(lái)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的判斷，按營(yíng)銷需要來(lái)強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的某些感覺(jué)。 3 中小型化妝品企業(yè)的人力資源 狀況： 常言說(shuō)：事兒都是人干出來(lái)的。人力資源是企業(yè)的一大資源。但一些中小型企業(yè)在用人時(shí)，出現(xiàn)原則性的判斷錯(cuò)誤。 例：有一次，與一位老板討論企業(yè)人才的時(shí)候，這位老板猶豫于“才”與“德”出現(xiàn)矛盾時(shí)的取舍。我說(shuō)：可將人才分為三類： .是人又是才； .是人不是才； .是才不是人。 你第一選誰(shuí)？答：是人又是才。 第二選誰(shuí)？答：不好說(shuō)了，是人不是才的，在某些崗位好象也還可以用用。 第三選誰(shuí)？答：那沒(méi)有了！人都不是人了，有才我也不敢用。 那么，中小型企業(yè)常常面臨的是一個(gè)什么樣的人力資源問(wèn)題呢？ 學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 有許多中小型企 業(yè)在苦心尋覓著各種能干的人才。雖然前來(lái)應(yīng)聘者非常踴躍，但不少企業(yè)在眾多的候選者中反復(fù)尋覓后，仍不容易找到滿意的人選。 即使找到了，也留不長(zhǎng)久，留久一些又常出現(xiàn)這樣那樣的一些問(wèn)題，甚至挪用貨款后，不知所蹤，找不著人的情況也時(shí)有發(fā)生。 缺少優(yōu)良的管理人才、缺少能干的技術(shù)人才、缺少市場(chǎng)營(yíng)銷高手、缺少放心的財(cái)務(wù)人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少，等等，等等，這是中小型化妝品企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。 例：某企業(yè)年終獎(jiǎng)一發(fā)，銷售好的業(yè)務(wù)員“嘩”地一下就走了幾個(gè)，新接手的業(yè)務(wù)員交接、盤查幾名離任者的業(yè)務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)， 20 余萬(wàn)的應(yīng)收款已經(jīng)成了呆死帳。 老板情急之下，下令全面盤查，真是不查不知道，一查嚇一跳：發(fā)現(xiàn) 40%的應(yīng)收款已經(jīng)超過(guò)半年、 10%的應(yīng)收款被業(yè)務(wù)員挪用、幾家已經(jīng)名存實(shí)亡的客戶，卻仍然與之有“業(yè)務(wù)往來(lái)” 有此類似情況不止一、二家。當(dāng)然，這個(gè)例子表現(xiàn)的不止是涉及人力資源方面的問(wèn)題，還有營(yíng)銷管理等等方面的問(wèn)題，這放在后面談。 很多中小型的化妝品企業(yè)，是從“夫妻店”成長(zhǎng)起來(lái)的，大了一些，也不過(guò)是“夫妻店”變成了“家族企業(yè)”，在機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的人力資源管理與開發(fā)，甚至有些企業(yè)連一個(gè)員工檔案也沒(méi)有。 若這類企業(yè)的老板具有較強(qiáng)人格魅力的還好一點(diǎn)。談不上凝聚員工的企業(yè)文化，更不能為員工的發(fā)展和前途指明方向，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件。 這種情況又進(jìn)一步促使老板使用家族人員，真正的人才難以獲得，獲得了難以久留，留下了難以施展形成惡性循環(huán)。那么，家族人員就可以放心一些嗎？ 例：某知名品牌的的化妝品企業(yè)，老板五十多了，身體不太好，膝下僅一剛成年的小女兒，愁接班人問(wèn)題，物色了大哥的兒子 文化素質(zhì)較高，儀表堂堂的小伙子，老板用心，極力培養(yǎng)。 可幾年后的某天，走人了。并且，憑著手中的權(quán)力，從貨款和廣告費(fèi) 里帶走了百多萬(wàn)，自己弄了一個(gè)化妝品廠。怎么辦？那可是大哥唯一的兒子。鬧了一個(gè)一家老小不高興。 并不是說(shuō)“家族企業(yè)”的作法就一定錯(cuò)了，在中國(guó)人的社會(huì)環(huán)境里，對(duì)“家族企業(yè)”不能簡(jiǎn)單地作對(duì)與錯(cuò)的判斷，臺(tái)灣的成功人士王永慶不也是很典型的“家族企業(yè)”嗎？問(wèn)題出在缺乏對(duì)現(xiàn)代人力資源管理的正確認(rèn)識(shí)，缺乏科學(xué)的人力資源管理與開發(fā)，對(duì)“自己的人”和“外人”采取不一致的對(duì)待。這是中小型化妝品企業(yè)人力資源管理中普遍存在的問(wèn)題。 4 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷與管理： 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品推銷是完全不同的一個(gè)概念。前面談了，市 場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)束于銷售后的售后服務(wù)。同時(shí)，售后服務(wù)又包含了市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，又成了修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系的起點(diǎn)。 產(chǎn)品推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是使用適當(dāng)?shù)募寄?、技巧，以?yōu)化的形態(tài)將產(chǎn)品售出的過(guò)程。將二者等同起來(lái)，在改革開放，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)軌到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，市場(chǎng)尚不規(guī)范時(shí)，還有它存在一定的空間。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些問(wèn)題了。 “簡(jiǎn)單營(yíng)銷”的方式 為作資金的原始積累，很多中小型企業(yè)采用“簡(jiǎn)單營(yíng)銷”的方式。在東南沿海地區(qū)的一些的中小型企業(yè)，還有廣泛 采用的趨勢(shì)。 這種方式簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：不管是誰(shuí)，也不管他在哪里，只要拿錢就給貨，概不賒銷，錢貨二清。反正我這貨看起來(lái)不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)也還較豐厚。這就是一種推銷形態(tài)的“簡(jiǎn)單營(yíng)銷”。 在前面談產(chǎn)品包裝時(shí)談到了這個(gè)問(wèn)題。如是采用“繡花枕頭”，玩兩把就撤退，那不是做市場(chǎng)營(yíng)銷，那叫投機(jī)！何況還有“投機(jī)”結(jié)果“偷”不到“雞”的。 例：就有這樣一個(gè)老板， 98 年投資幾十萬(wàn)做洗發(fā)水，就采取了這樣的方式銷售。第一個(gè)月就做了幾十萬(wàn)的銷售，而且?guī)缀跞控浛钍栈?，隨著經(jīng)營(yíng)地域的擴(kuò)展，總銷售額迅速上升，當(dāng)然回款率卻 在下降，但還不傷大雅。 他迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)立市場(chǎng)部北到東三省，西到烏魯木齊，南到廣州，全國(guó)鋪開。但一年多一點(diǎn)，又迅速銷聲匿跡了。 一個(gè)多月前偶然遇見，感慨良多，嘆道：找回被業(yè)務(wù)員搞走的款，夠我歡度晚年，收回應(yīng)收款，也可以一家幸福?？删褪菐?kù)存的那些包裝，就夠我生產(chǎn) 20 年了、處理不掉的原料，也可以用上 3 5 年。難了！ 側(cè)面了解：廠里只有七、八名工人了，做的是處理堆成山的退貨，分零賣散裝。因欠原輔包材料款太多，固定資產(chǎn)已經(jīng)學(xué)習(xí)型美容院網(wǎng) 廣州天之驕子咨詢顧問(wèn)有限公司 沒(méi)有了。債主太多，老板到處躲藏，不敢隨便露面，有債主放話：只要某某某踏進(jìn)我這地 界，就要他一條腿抵債算啦！ 當(dāng)然，這是一種可悲的極端情況。但產(chǎn)品市場(chǎng)突然萎縮，積壓產(chǎn)成品、積壓包裝材料、原材料，應(yīng)付款多、應(yīng)收款也多，企業(yè)難以為繼，機(jī)器設(shè)備閑置的的情況，卻不在少數(shù)。 以“獨(dú)家總代理”組織營(yíng)銷圈套 “獨(dú)家總代理”是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種策略。但如果將其當(dāng)成經(jīng)營(yíng)完成點(diǎn)，鈔票就可以從“總代理商”處賺來(lái)，那就有問(wèn)題了。 生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是合作伙伴關(guān)系，基于共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則，專注于協(xié)力開拓市場(chǎng)。但有的企業(yè)卻把經(jīng)銷商看成了自己的對(duì)手，套住了就是自己的財(cái)源，結(jié)果使品牌失去市場(chǎng)。 例： 某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，急于發(fā)展，資金有限，無(wú)力自己廣泛開展終端銷售促進(jìn)工作。 設(shè)計(jì)了一個(gè)總代理合同，要點(diǎn)是：按零價(jià) 65%的扣率，首批發(fā) 30 萬(wàn)結(jié)算價(jià)的貨，即付 15 萬(wàn)的款，由生產(chǎn)廠在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另 15 萬(wàn)作為鋪底貨，合作結(jié)束結(jié)算。 以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于 30 萬(wàn)，超出適當(dāng)增加返點(diǎn)，連續(xù)三個(gè)月不足，可單方取消代理。傾向于尋找入行不久的日化經(jīng)銷商。 廠方的計(jì)算是： . 首批發(fā)結(jié)算價(jià) 30 萬(wàn)貨，產(chǎn)成品成本 12 萬(wàn)多點(diǎn)； . 結(jié)算 15 萬(wàn)，投了廣告宣傳促銷，怎么 都能銷一些； . 只要第二個(gè)月進(jìn)貨 30 萬(wàn)，前 15 萬(wàn)墊底不要，我也沒(méi)賠； . 以后你自己去賣吧，我怎么都賺了。 確實(shí)，半年時(shí)間，陸續(xù)發(fā)展了十多家總代理；確實(shí)，廣告宣傳展開后，也能賣些；確實(shí)，也賺了一點(diǎn)。但不到半年，經(jīng)銷商紛紛撤退。不到一年，聽說(shuō)只一、二家在降低了結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)后，作最后支撐了。 如果是做通路的產(chǎn)品，調(diào)整一下，興許還行。但做終端，這方法就難以行通了。 聽說(shuō)開初還準(zhǔn)備在經(jīng)銷商退出后，自己做。試了二、三個(gè)市場(chǎng)，均鎩羽而歸。因?yàn)橐呀?jīng)退出終端市場(chǎng)的品牌，還要再?gòu)?fù)出，那就難上難了。這使一個(gè)有潛力逐 步發(fā)展為全國(guó)性的品牌，成了小區(qū)域性品牌。 以依托于贈(zèng)獎(jiǎng)的大型演示促銷活動(dòng)來(lái)樹立品牌 說(shuō)到品牌，再談?wù)勚行⌒推髽I(yè)在品牌營(yíng)銷中的一些誤區(qū)。 樹化妝品的名牌，最基礎(chǔ)的依托是：知曉度、美譽(yù)度和銷量，而銷量又還依賴品牌忠誠(chéng)度和忠實(shí)顧客的積累。沒(méi)有這些基礎(chǔ)，談不上名牌，即使以前成了，也不會(huì)長(zhǎng)久。但一些中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷卻變了味。 例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，為樹其品牌，主要采取在終端舉辦各種規(guī)模、形態(tài)的演示會(huì)，