華泰食品 HUATAI 市場專員培訓(xùn)課程 2002年6月 華泰食品 HUATAI 21世紀(jì)必須具備的知識 第一 行銷第二 銷售第三 領(lǐng)導(dǎo)科學(xué) 華泰食品 HUATAI 行銷實務(wù) 華泰食品 HUATAI 行銷的目的 行銷自己的關(guān)鍵就是要永遠傾聽顧客的聲音 在銷售之前 你有沒有作行銷的準(zhǔn)備 行銷有一部分就是要研究你的競爭對手 行銷的目的就是講求差異化 講求銷售的績效 行銷不一定要最好 可是一定要不一樣 頂尖人事都有一套自己的行銷法則 尤其是個人行銷的法則 華泰食品 HUATAI 何謂行銷 Marketing 了解消費者評估競爭形勢決定行銷策略A 產(chǎn)品定位 Positioning B 產(chǎn)品 Product C 價格 Price D 通路 Place E 促銷 Promotion 華泰食品 HUATAI 市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位 消費者分析產(chǎn)品定位的三個基礎(chǔ)問題產(chǎn)品定位 華泰食品 HUATAI 消費者分析 1 了解誰是我們的衣食父母誰在買 為什么買 在何處買 如何使用 食用 買什么品牌 對品牌的認(rèn)知與態(tài)度 華泰食品 HUATAI 消費者分析 2 市場區(qū)隔與目標(biāo)消費者什么是市場區(qū)隔 MarketSegmention A 年齡B 性別C 行政區(qū)域D 價格E 使用場合只要適合市場區(qū)隔條件的都可以去區(qū)隔什么是目標(biāo)市場 TargetMarket 誰是我們的目標(biāo)消費者 TargetConsumer 華泰食品 HUATAI 消費者分析 3 選擇區(qū)隔市場選擇區(qū)隔市場滿足消費者某種需求創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 華泰食品 HUATAI 產(chǎn)品定位的三個基礎(chǔ)問題 什么樣的人來買這個產(chǎn)品 目標(biāo)消費者 這些人為什么要來買這個產(chǎn)品 產(chǎn)品差異點 目標(biāo)消費者會以這個產(chǎn)品替代什么產(chǎn)品 競爭者是誰 華泰食品 HUATAI 產(chǎn)品定位 以產(chǎn)品的優(yōu)點為基礎(chǔ) 提供消費者利益點 滿足某種需求 要能突出競爭優(yōu)勢 塑造本身獨特的地位 要清楚 明白 簡單對消費者而言是切身感受到的 華泰食品 HUATAI 市場行銷 市場機會分析 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品定位 營銷組合策略 華泰食品 HUATAI 使用習(xí)慣和態(tài)度的研究 U A 使用習(xí)慣和態(tài)度研究主要用于了解消費者產(chǎn)品使用現(xiàn)狀 習(xí)慣 態(tài)度 和潛在需求透過使用習(xí)慣和態(tài)度研究 可 發(fā)現(xiàn)新的市場機會 進行市場細分 選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場 確定產(chǎn)品定位 制定營銷組合策略 追蹤企業(yè)的市場營銷活動使用習(xí)慣和態(tài)度研究是研究的基礎(chǔ)和起點 華泰食品 HUATAI 使用習(xí)慣和態(tài)度的研究 U A 產(chǎn)品滲透水平 市場規(guī)模 品牌地位 消費者特征 區(qū)隔 消費者使用 購買習(xí)慣 消費者對品牌的態(tài)度 形象 華泰食品 HUATAI 產(chǎn)品的滲透水平 ProductPenetration 通過調(diào)查產(chǎn)品的滲透水品 可以大概估產(chǎn)品的生命周期階段 從而制定相應(yīng)的營銷策略過去某段時間內(nèi)的購買 發(fā)放率 即購買 發(fā)放者占總?cè)丝诘陌俜直?過去某段時間內(nèi)的使用率 使用者占總?cè)丝诘陌俜直?經(jīng)常使用某產(chǎn)品者占總?cè)丝诘陌俜直?華泰食品 HUATAI 某類產(chǎn)品市場 規(guī)模 容量評估 目前的市場容量未來的市場容量目標(biāo)消費群人口的增減單位使用量的增減目標(biāo)消費群購買力的增減目標(biāo)消費群購買意向的增減其它因素的影響 華泰食品 HUATAI 品牌地位 表現(xiàn) Brandposition performance 品牌知名度廣告知名度品牌滲透水平品牌吸引力品牌忠誠度市場占有率 華泰食品 HUATAI 品牌知名度 反映一種品牌產(chǎn)品被消費者知曉的程度反映企業(yè)在市場中的地位的一種指標(biāo) 華泰食品 HUATAI 消費者購買決策相繼考慮的品牌組 全國品牌IBMAPPLEEPSONHP聯(lián)想希望方正 熟知IBMHP聯(lián)想方正 考慮IBM聯(lián)想 華泰食品 HUATAI 品牌滲透水平 過去某段時間購買過某品牌的百分比過去某段時間使用過某品牌的百分比最長使用某品牌的百分比最長購買某品牌的百分比 華泰食品 HUATAI 品牌引力 產(chǎn)品引力 品牌吸引消費者嘗試的能力多少人嘗試過該品牌 品牌引力 嘗試率 知名度 100 產(chǎn)品吸引消費者嘗試的能力多少人嘗試過該產(chǎn)品 產(chǎn)品引力 嘗試率 重復(fù)使用率 100 華泰食品 HUATAI 市場占有率 評估企業(yè)業(yè)績的一個重要指標(biāo)評估企業(yè)競爭能力的重要指標(biāo)按金額分類計算按數(shù)量分類計算細分所有品牌 規(guī)格 性質(zhì) 檔次 產(chǎn)地 華泰食品 HUATAI 市場占有率 營業(yè)額 市場占有率市場總規(guī)模20005001200A品牌營業(yè)額600360600A品牌市場占有率40 30 72 50 華泰食品 HUATAI 市場占有率 蘭查斯特戰(zhàn)略模式的射程距離理論應(yīng)用于市場競爭1 局部地區(qū)有特定A B兩家企業(yè)進行一對一競爭若A市場占有率是B的8 3倍以上 B將很難擊敗A2 局部地區(qū)有許多家企業(yè)競爭若A市場占有率大于其余企業(yè)的3 1 7倍以上 其它對手將很難擊敗A 華泰食品 HUATAI 市場占有率 目標(biāo)值 蘭查斯特競爭戰(zhàn)略模式 73 9 26 1 41 7 市場補缺者 10 市場挑戰(zhàn)者 30 市場領(lǐng)導(dǎo)者 40 市場追隨者 20 下限值 上限值 華泰食品 HUATAI 市場占有率 市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略擴大總市場尋找新用戶 新用途和更多的使用保護市場份額不斷創(chuàng)新擴大市場份額非盲目追求市場份額 市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者攻擊與自己規(guī)模相仿的公司攻擊與自己規(guī)模更小的公司 選擇一個進攻戰(zhàn)略正面進攻 側(cè)翼進攻 包圍進攻 繞道進攻 游擊進攻 華泰食品 HUATAI 消費者習(xí)慣調(diào)查 消費習(xí)慣是指人們對于某類商品 某種商品牌子長期維持的一種需要 它是個人的一種穩(wěn)定性消費行為 是人們在長期的生活中慢慢積累而形成的 反過來它又對人們的購買行為有著重要的影響 消費習(xí)慣的改變 可能給企業(yè)的產(chǎn)品帶來極大的機會 華泰食品 HUATAI 消費者習(xí)慣調(diào)查 消費習(xí)慣研究的作用發(fā)現(xiàn)消費者的現(xiàn)實需要和潛在需要 進而提供消費者需要的產(chǎn)品按照消費者的習(xí)慣 去設(shè)計產(chǎn)品的規(guī)格包裝按照消費者的購買時間確定產(chǎn)品價格和進行促銷按照消費者的購買地點方面的習(xí)慣去制定渠道策略按照消費者的習(xí)慣去進行促銷洞察使用 購買習(xí)慣的變化 尋找產(chǎn)品 行銷發(fā)展的方向 華泰食品 HUATAI 消費者習(xí)慣調(diào)查 消費者使用習(xí)慣使用的產(chǎn)品種類 規(guī)格 包裝使用頻率 品牌 場合 使用數(shù)量 一次 平均 使用方法 使用口味使用時間使用季節(jié)使用場合 地點使用者 華泰食品 HUATAI 消費者習(xí)慣調(diào)查 消費者購買習(xí)慣購買的產(chǎn)品種類 規(guī)格購買的包裝購買頻率 品牌 場合 購買數(shù)量 一次 平均 購買口味 購買花費購買地點購買者 決策者購買決策過程 華泰食品 HUATAI 消費者購買時考慮的因素 馬斯洛原理 Maslowstheoyofmotivation 自我成就的需要 尊重的需要 社會的需要 安全需要 生理需要 華泰食品 HUATAI 消費者特征 市場區(qū)隔 市場基本模式 同質(zhì) 分散 集群 華泰食品 HUATAI 消費者特征 市場區(qū)隔 華泰食品 HUATAI 消費者特征 市場區(qū)隔 目標(biāo)市場 Targetmarket 市場細分 marketbreakup 目標(biāo)市場選定 decidingtargetmarket 產(chǎn)品定位 productpositioning 華泰食品 HUATAI 消費者特征 市場區(qū)隔 華泰食品 HUATAI 消費者特征 市場區(qū)隔 市場細分變量地理地區(qū) 氣候人口年齡 性別 收入 職業(yè)心理個性 生活方式行為使用率 使用時機 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 消費者對品牌的態(tài)度 對品牌的總體評價對品牌在各種功能 形象 價格等方面的評價品牌形象 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 消費者對品牌的態(tài)度 品牌的價值 產(chǎn)品 人民幣 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 消費者對品牌的態(tài)度 品牌的價值 對消費者而言 一個大品牌是 高質(zhì)量的代名詞 品牌表現(xiàn)優(yōu)良消費者覺得 親近 的名字 品牌的吸引力強消費者愿意重復(fù)購買的品牌 品牌的忠誠度高 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的運用及執(zhí)行原則和終端管理的重要性 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 什么是POP POP 店內(nèi)宣傳品POP 常用產(chǎn)品推廣策略 市場營銷的終端管理加出色的創(chuàng)意嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?chuàng)意在零售終端產(chǎn)品產(chǎn)生購買令品牌享受成功成果 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP是 店內(nèi)宣傳品是媒體投放以外的輔助性傳播工具用作傳達產(chǎn)品的信息是引起購買的一種手段 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP 店內(nèi)宣傳品海報 POSTER 掛旗 BUNTING 獨立掛牌 HANGINGMOBILE 立牌 STANDEE 貨架宣傳牌 SHELFTALK 產(chǎn)品宣傳 PRODUCTLEAFLET 宣傳單頁 FLYER 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的執(zhí)行原則 POP只有陳列出來才有效在一個人人熟知的環(huán)境里 就算是家喻戶曉的品牌仍然會受惠于指引方向的店頭POP 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 有效的POP要達成兩個目的必須是零售店想要陳列的必須有驅(qū)使消費者的力量過去的POP設(shè)計 促銷 首重消費者 現(xiàn)在已從廠商轉(zhuǎn)移到零售商手中 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 出色的POP具有下列功能 提升通路支持的力量販賣自有魅力的品牌 無需降價 擺在任何角落均可產(chǎn)生銷售組織并容納整體產(chǎn)品線提供強有力的品牌辨識 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的執(zhí)行原則 讓通路參與包括提供符合零售店需求或渴望的東西讓顧客參與如果販賣點能使顧客參與 就有機會促成銷售吸引人群至店內(nèi)促銷活動圍繞著某一主題根據(jù)零售店特制的陳列物也能產(chǎn)生同等效果 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的執(zhí)行原則 讓包裝擔(dān)任銷售工作進步的印刷技術(shù)使產(chǎn)品得以直接陳列于裝運的紙箱上 所謂 內(nèi)外兼顧的裝貨箱 量身制定的陳列物商店形態(tài)是變化多端的和廣告結(jié)合利用廣告的主視覺畫面來呈現(xiàn)統(tǒng)一的形象 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的執(zhí)行原則 使陳列物易于擺放同時也方便照顧 如使用事先包裝好的裝貨紙箱 一打開就是陳列架 絲毫不花擺設(shè)的時間 牢記季節(jié)性與節(jié)假日提供好理由給店面經(jīng)理 使其渴望放置陳列架強調(diào)清楚明顯的圖案零售店的環(huán)境再視覺上相當(dāng)擁擠雜亂 盡量運用象征物或影象 并且傳達清晰的訊息 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI POP的執(zhí)行原則 產(chǎn)品是英雄 而非陳列架試圖使陳列架和某一類別相容一起 譬如在乳酪區(qū)放置葡萄酒陳列架 或在啤酒走道邊放置脆餅的陳列架店頭POP可以作一些其它媒體不可做的事情 讓人們親身體驗產(chǎn)品 這種讓消費者視覺 感覺 嗅覺甚至品嘗產(chǎn)品的機會 千萬別低估感官訴求的力量和它可以使人付諸行動試用產(chǎn)品 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 市場營銷的終端管理五大原則 善用零售環(huán)境空間爭取店家支持尋找創(chuàng)造樹立宣傳品的空間使每個宣傳品都成為一個廣告手段制造最強烈的視覺效果 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 終端管理的重要性 1997年66 的美國消費者曾經(jīng)購買過事先未計劃購買的消費品 購買決定完全是在零售終端作出的 終端是消費產(chǎn)品的最終戰(zhàn)場 促銷活動計劃系統(tǒng) 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 由情報資訊的收集到促銷促銷案的立案 要使公司內(nèi)部人員信服 一 促銷案的立案 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 二 促銷案的格式 1 促銷案的目的及目標(biāo)2 促銷案的背景 公司產(chǎn)品的定位及目標(biāo) 市場動向 競爭態(tài)勢3 促銷案的必要性 訂定優(yōu)先解決問題之順序4 問題解決時的具體策略 實施計劃案 戰(zhàn)略以及構(gòu)造 主要具體策略之目的 方法 效果 費用預(yù)估及理由 溝通及計劃的表現(xiàn)形式5 計劃實施的時間表6 效果評估 實施本促銷案時 其效果預(yù)測及其測定之方法 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 三 促銷企劃書格式 1 市場背景2 企劃目的3 目標(biāo)商品及銷售目標(biāo)4 地區(qū)5 對象店鋪6 時間7 企劃內(nèi)容8 時間表9 工作分配10 效果預(yù)測11 預(yù)算經(jīng)費 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 四 促銷活動成果分析表促銷活動內(nèi)容 實施期間 1 銷售目標(biāo) 元箱2 目標(biāo)達成狀況 銷售金額 數(shù)量 鋪貨率 所賣商品3 販賣活動 陳列位置 示意圖 材料 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 4 廣宣活動支持 促銷前 促銷期間5 反應(yīng) 業(yè)務(wù)人員 販賣店 消費者6 經(jīng)費 預(yù)算 實際費用7 費用比率 8 總評 A 良好 B 普通 C 差 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 五 銷售促進 SP 的分類 1 以人為主之促銷手段 理貨員 市場推廣員巡回 業(yè)務(wù)員巡回2 針對商品之促銷手段 派樣 試吃 展示會 發(fā)表會 工廠見習(xí) 內(nèi)部發(fā)表會 講習(xí)會 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 3 用錢 物品之促銷手段 金錢贈與 節(jié)慶贈禮 融資及借入保證 各種招待 旅行 飲宴 運費補助 各種生財器具補助 車輛 倉庫 店鋪改裝 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 4 用專用道具之促銷手段 POP 目錄 傳單 販賣手冊 商品手冊 產(chǎn)品介紹 權(quán)威者介紹 名人介紹 推薦 快訊 陳列展示架 展示牌 看板 調(diào)查資料 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 5 采用制度性經(jīng)營協(xié)助之促銷手段 經(jīng)營指導(dǎo) 經(jīng)營講習(xí)會 販賣店主教育 從業(yè)人員的教育 販賣技術(shù) 商品知識 從業(yè)員之招募 選定 福利共享制度 銷售會議 表彰制度 配送服務(wù) 物流之專業(yè)性 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 6 以導(dǎo)入刺激銷售作戰(zhàn)之促進手段 販賣店之競賽 店 店員 從業(yè)員競賽 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 六 通路促銷 TP 1 通路促銷主要是針對通路所提出之各種促銷 且有賴于通路之合作方可取得銷售上之成長 2 通路促銷基本上可分為三大類 提供通路搭贈 現(xiàn)金獎勵以換取其購買一定數(shù)量之商品或是達到事先約定之?dāng)?shù)量 提供通路各種POP作為商品陳列布置之用 通常是在促銷期間 提供通路禮品 獎品 通常為價值較高的獎品以鼓勵通路 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 3 通路促銷之目的 改善產(chǎn)品鋪貨建立庫存減少不必要的庫存并增加客戶的回轉(zhuǎn)建立在貨架陳列以外之產(chǎn)品陳列增加貨架陳列面積增加產(chǎn)品在不同位置之陳列打擊競品 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 4 通路促銷之種類 購買折扣產(chǎn)品生動化獎勵廣告 陳列折扣陳列獎勵折價券陳列競賽禮物 贈品 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 七 消費者促銷 CP 1 消費者促銷不能解決的問題 無法解決不被市場接受產(chǎn)品銷售衰退的命運無法解決不當(dāng)廣告策略無法解決產(chǎn)品在包裝 產(chǎn)品品質(zhì)上的劣勢 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 2 消費者促銷之目的 增加產(chǎn)品之回轉(zhuǎn)鼓勵新產(chǎn)品之試用鼓勵持續(xù)性之購買打擊競品鼓勵大量購買吸引通路之注意力鼓勵業(yè)務(wù)員之士氣 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 3 消費者促銷之種類 即時性 消費者購買商品后可立即得到好處遞延性 消費者購買商品后 需在下一次購買或是一段期間后方可得到好處折價券紅利包裝特價特殊包裝兌獎 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 促銷實務(wù) 一 促銷是什么 促銷就是在短期內(nèi) 利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動 與廣告 公關(guān) 人員銷售的區(qū)別 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 企業(yè)管理 人事管理 人員銷售 財務(wù)管理 行銷管理 生產(chǎn)管理 資訊管理 產(chǎn)品 通路 推廣 價格 廣告 公關(guān) 促銷 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 二 促銷的功能 知名度試用續(xù)購增加購買量品牌轉(zhuǎn)換人潮貨品流轉(zhuǎn)率 一段時間內(nèi)產(chǎn)品所賣出的單位 鋪貨銷售量 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 三 促銷的分類 內(nèi)部促銷 內(nèi)部促銷 內(nèi)部促銷 生產(chǎn)者 中間商 零售 消費者 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 外部促銷 A 內(nèi)部促銷 推的策略 通路促銷 業(yè)務(wù)促銷對于消費性產(chǎn)品來說 消費者的考慮優(yōu)先順序通常是先通路 后品牌或產(chǎn)品屬性 由此來講通路促銷 零售業(yè)的偏好 市場強勢產(chǎn)品 單位利潤高的品牌 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 1 通路促銷的目的是什么 使零售商 通路 囤積產(chǎn)品 使其主動促銷產(chǎn)品 希望其銷售人員能推薦產(chǎn)品 2 通路促銷的常用方法 降價 折扣 退款 贈品 搭配 強勢產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品 比賽 其他 如訂貨會 負(fù)擔(dān)經(jīng)銷商廣告費等 B 外部促銷 拉的策略 價格促銷與非價格促銷 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 四 促銷之消費行為 所謂消費行為是指促使人們選購 使用某產(chǎn)品以滿足其需要及欲望的行為 A 一般消費性行為特性1 受外在因素影響 文化 次文化 社會階層 參考群體 2 因角色扮演不同而行為有別3 動機導(dǎo)向4 包括不同的行動5 消費復(fù)雜性與時間成正比 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI B 消費者的行為模式 文化 次文化 社會階層 家庭 參考團體 外在環(huán)境 行銷環(huán)境 突發(fā)事件等 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI C 三種購買模式 1 慣性購買行為習(xí)慣 忠誠度2 有限問題解決 需求 事后評估 購買 被動資料收集 事前評估 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 3 廣泛問題解決 需求 主動資訊收集 購買 事后評估 事前評估 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI D 促銷之消費族群分類 1 只有在促銷活動期間才購買的消費者2 一般消費者3 慣性行為 促銷無法影響者4 慣性行為 促銷能影響者5 可能轉(zhuǎn)換 促銷無法影響者6 可能轉(zhuǎn)換 促銷可影響者 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI E 促銷傾向之消費者 1 衡量促銷傾向之方法 一 購買量之百分比 消費者促銷時的購買量與所有購買量的百分比 促銷量與銷儲量的百分比 選購比率之和 二 需求彈性 三 自我評估 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 五 價格促銷手法 A 降價1 功能增加購買量 提升產(chǎn)品流轉(zhuǎn) 抵制競爭者 試用2 適用范圍成熟期產(chǎn)品 低關(guān)心度產(chǎn)品 知名度及占有率高的產(chǎn)品3 執(zhí)行注意事項經(jīng)銷商配合度 中間商的執(zhí)行確保 促銷期前后一致 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI B 折價券1 功能鼓勵續(xù)購 試用 鼓勵 改善鋪貨2 適用范圍產(chǎn)品通路不宜過長 已具知名度且占有率高 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 六 企劃提案流程 1 策略的擬定時間 目的 對象2 提案確定命題 設(shè)定執(zhí)行方案 配合事宜 預(yù)算分配 效果預(yù)估 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 現(xiàn)場促銷實務(wù) 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 現(xiàn)場推銷 促銷怎樣做 描述具體使顧客印象深刻并驚訝不已 活用實際事例輔助介紹商品特點 用顧客聽得懂的話讓商品深深印在顧客腦海中 可以很快激起顧客的購買行動 有推銷高手無自我檢討 推銷 促銷是一種溝通的過程 因此銷售的完成就全憑你 想想看 你的推銷說明是否達到下述的結(jié)果 華泰食品 HUATAI 好的推銷 促銷說明具有下列特征 雙向溝通十足和信賴吸引顧客的注意和興趣用語簡潔有力告知客人產(chǎn)品的潛在利益 幫助顧客解決某些特定問題 因人時地而彈性變化其內(nèi)容 華泰食品 HUATAI 產(chǎn)品利益工作單 你怎么說 多功能性高品質(zhì)性高信用性高效果性易搭配性可替代性安全性 耐久性美觀性舒適性方便性市場占有性易操性經(jīng)濟性 習(xí)題 請參考下列特性將洽洽小而香的產(chǎn)品利益條件出來 以達到 確實能為顧客帶來某種程度的利益好處 冒險性效率性美味可口性老少咸宜性高責(zé)任性快速服務(wù)性利潤性 不吃不可 洽洽小而香 華泰食品 HUATAI 推廣員 促銷員招呼顧客工作單你怎么辦 個案一 一位母親帶著約七歲女兒走來 個案二 一對熱戀中男女朋友 個案三 一位單獨走來之老先生 個案四 兩位要好之女性青年 個案五 兩位感情要好之男性青年 個案六 一個有三位成員的家庭 華泰食品 HUATAI 華泰食品商場促銷員工作程序 華泰食品 HUATAI 華泰食品商場促銷員工作程序 注意隨身攜帶物品以免遺失 華泰食品 HUATAI 華泰食品商場促銷員工作檢查表 與商家確認(rèn)銷售位置物品項目及數(shù)量清點物品數(shù)量x箱x袋布置銷售用桌面及物品 立牌 桌巾等 準(zhǔn)備包裝物件及找零檢查促銷用 包裝袋之?dāng)?shù)量及擺放開箱放置陳列物件或事先包裝好少量物品 華泰食品 HUATAI 華泰食品商場促銷員工作檢查表 招呼顧客介紹產(chǎn)品收找零錢目送顧客隨時清點數(shù)量 依銷售數(shù)量事先設(shè)定安全存量 小心可疑人物隨時與商家或負(fù)責(zé)之業(yè)代保持聯(lián)系 華泰食品 HUATAI 華泰食品銷售 培訓(xùn)人員位置工作配置圖 一人 1 工作內(nèi)容招呼銷售收銀找零目送提貨 華泰食品 HUATAI 華泰食品銷售 培訓(xùn)人員位置工作配置圖 二人 1 2 組長第一人第二人招呼招呼銷售包裝目送找零目送理貨 1 注 圓圈表示可移動位置 華泰食品 HUATAI 華泰食品銷售 培訓(xùn)人員位置工作配置圖 三人 1 2 3 組長第一人第二第三人招呼招呼招呼銷售包裝銷售目送找零目送理貨 華泰食品 HUATAI 華泰食品銷售 培訓(xùn)人員位置工作配置圖 四人 1 2 3 4 第一人第二人第三人第四人招呼招呼包裝招呼銷售找零理貨銷售目送目送目送 組長 華泰食品 HUATAI 華泰食品銷售 培訓(xùn)人員位置工作配置圖 1 2 4 5 3 第一人第二人第三人第四人第五人招呼招呼包裝招呼招呼銷售找零理貨銷售銷售目送目送目送目送 組長 華泰食品 HUATAI 華泰食品 HUATAI 促銷人員的培訓(xùn)和管理體制 華泰食品 HUATAI 1 肚量大一點2 嘴巴甜一點3 行動快一點4 效率高一點5 腦筋活一點6 理由少一點7 做事實一點8 脾氣小一點9