LGD020416BJ GB proposalgeneration 客戶發(fā)展 項目建議流程 LGD020416BJ GB proposalgeneration 1 客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述 主要工作 描述和試點(diǎn)的流程 詳細(xì)描述的流程 總體概括的流程 初步 主要負(fù)責(zé)部門 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群營銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理調(diào)研人員 關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總 根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案 明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場 并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標(biāo)要求的三年財務(wù)預(yù)算 通過有效的溝通渠道和方式 逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng) 以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo) 根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶名單 明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn)對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理 明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法 對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的 規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法 深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求 提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案 并提高客戶的忠誠度 明確每名銷售人員 負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學(xué)的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行有效管理 保證對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的 有效的管理 包括無縫隙的項目管理和客戶關(guān)系管理確保客支持小組 項目小組和其他支持人員 能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會和個人發(fā)展機(jī)會通過年度客戶工作總結(jié) 尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法 確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享 2 1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位 2 3客戶重要性排序 2 4關(guān)鍵客戶管理 2 6項目建議 2 7簽訂合同 2 8持續(xù)的客戶管理 2 2外部聲譽(yù)建立 2 5銷售管理 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議 強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項目定價 明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估 確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議 建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制 確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系 幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識 人力 財務(wù)管理的系統(tǒng)化 業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理 LGD020416BJ GB proposalgeneration 2 總則 1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 2宏觀實(shí)施計劃 3流程概述 4流程的主要活動和負(fù)責(zé)人 4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2 4 1接受并處理客戶需求書2 4 2初步評估客戶需求和項目范圍2 4 3起草項目建議書2 4 4項目定價2 4 5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2 4 6項目建議提交及合同談判2 4 7項目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程 業(yè)務(wù)流程接口組織保障 目錄 LGD020416BJ GB proposalgeneration 3 與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處 常見的問題 XXX的設(shè)計原則 銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同 導(dǎo)致在項目建議制定方面三方面的差異 對指定項目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同根據(jù)客戶的需求不同 項目建議的內(nèi)容不同 內(nèi)部人員的試用情況 小組成員可靈活安排項目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性 項目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜 全面 且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價和成本計算方式不同IT服務(wù)中 專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中 分?jǐn)偟矫恳粋€項目中 產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費(fèi)用開支列示在損益表中IT服務(wù)中 專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有 價 服務(wù) 產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價 人員沒有市場價格 內(nèi)部資源分配不夠合理 協(xié)調(diào)不夠暢通 銷售人員兼管項目管理 有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員 導(dǎo)致對項目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機(jī)制 導(dǎo)致項目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險過高定價不考慮人員定價 損益計算不考慮人員成本 項目收益估計不準(zhǔn) 清晰定義項目建議產(chǎn)生 評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé) 保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中 必須突出XXX獨(dú)特的價值定位 包括為客戶創(chuàng)造的價值 與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性 降低后期風(fēng)險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性 爭取獲得價格溢價報價合理建立科學(xué) 規(guī)范的項目定價模型 清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟 硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系 在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢 I 1項目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 I 2項目建議流程宏觀實(shí)施計劃 主要活動 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)項目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項目建議模板 包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容 包括業(yè)務(wù)群介紹 成功案例及行業(yè) 方案專家資歷介紹 負(fù)責(zé)部門 1 各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費(fèi)率 perdiem 根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整 2 逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)報告系統(tǒng)選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元 試點(diǎn)項目實(shí)施全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元抽查實(shí)施效果 3 4 對流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價 損益計算 評估等方法 業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部 經(jīng)營管理部 人力資源部經(jīng)營管理部 人力資源部 公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部 經(jīng)營管理部 人力資源部 財務(wù)部 4 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 5 I 3項目建議流程概述 目的 負(fù)責(zé)人主要輔助 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 項目監(jiān)理 項目經(jīng)理 售前技術(shù)人員 軟 硬件 銷售助理 銷售商務(wù) 采購人員 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 具體步驟 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵壁壘 2 6 1接收并處理RFP 用戶需求書 根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責(zé)根據(jù)RFP 并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書 2 6 2評估RFP和工作范圍說明書 就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法營銷副總進(jìn)行評估 并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項目建議 2 6 3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項目建議書 包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項目建議書的參與人員 總負(fù)責(zé)人 和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求 與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分 2 6 4項目定價評估項目成本 充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本 評估盈利性評估客戶折扣幅度設(shè)定價格區(qū)間 2 6 5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)明確項目建議書的評估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評估標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù) 財務(wù) 項目執(zhí)行等方面 各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見 業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn) 2 6 7確定項目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人 對結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項目建議是否被接受 及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔 2 6 6向客戶提交項目建議 并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判 包括技巧 談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書 負(fù)責(zé)重大項目的最終決策 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議 強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項目定價 明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估 確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議 明確定義參與項目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評估機(jī)制 確保項目建議的質(zhì)量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求 著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn) 服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng) 對項目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理 該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致 目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位 如項目監(jiān)理 財務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項目的盈利性 僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 如占設(shè)備金額的百分比 確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級 定工時費(fèi)率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成本XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項目類似財務(wù)核算機(jī)制的要求 LGD020416BJ GB proposalgeneration 6 I 4項目建議書的生成包括7個步驟 2 5 2評估RFP SOW 2 5 5內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2 5 7項目建議書跟進(jìn) 如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 BU 同時具有垂直和水平銷售能力 可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP SOW如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和平行能力 如果公司同時具有這兩種能力 應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目 如果具有一定收益 公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目 建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW 設(shè)置評估RFP的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力潛在利潤對業(yè)務(wù)單元 公司的戰(zhàn)略重要性實(shí)施能力 技能需求客戶的財務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策 按客戶需求定制項目建議書 各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識項目目標(biāo)項目方法 時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備 應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi) 跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿意 不滿意希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面 高層和中層確定誰來進(jìn)行跟進(jìn)工作 根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類關(guān)系種類決定 最好提前確定 跟進(jìn)會議的日程和議題記錄項目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因 對拒絕或接受RFP進(jìn)行決策 不考慮談判時間 一般項目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成 決策點(diǎn) 2 5 4項目定價 設(shè)計以項目為基礎(chǔ) 由市場推動的定價方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有 決定對客戶的折扣制定起價和底價 2 5 1接收并分配RFP 用戶需求書 準(zhǔn)備SOW 工作范圍說明書 2 5 3制定項目建議書 2 5 6提交項目建議書和談判 向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書 定價達(dá)成初步協(xié)議 如果接受RFP 應(yīng)立刻確定項目總監(jiān) 并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進(jìn)行跟進(jìn) 應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信 說明沒能對問題進(jìn)行答復(fù)的原因 LGD020416BJ GB proposalgeneration 7 流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人 2 5 2評估RFP SOW 2 5 5內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2 5 7項目建議書跟進(jìn) 2 5 4項目定價 2 5 3項目建議書生成 2 5 6提交項目建議書和談判 2 5 1接收和分配RFP 準(zhǔn)備SOW 客戶經(jīng)理 從客戶處接收項目要求或RFP 了解客戶需求填寫工作范圍說明書 起草項目建議制定的計劃表 提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息 對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進(jìn)行評估 提交項目建議書并談判 核查日程和進(jìn)度 確定成功 失敗的原因成功的話準(zhǔn)備正式合同 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板和商業(yè)術(shù)語 整合項目建議書 提供行政支持 更新項目建議書成功 失敗日志 審核RFP和SOW 決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配 根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本決定項目基本報價 評估建議書的整體合理性 并批準(zhǔn) 參與領(lǐng)導(dǎo)項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書 提供第三方HW SW總成本 提供技術(shù)解決方案及問題與解答 提供意見 提供意見 提供意見 進(jìn)行項目損益分析 支持定價 提供第三方采購信息和問答 擬定項目實(shí)施和售后支持 培訓(xùn)計劃建議項目小組結(jié)構(gòu) 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 售前技術(shù)人員 財務(wù)分析員 采購人員 準(zhǔn)備資源 準(zhǔn)備資源 準(zhǔn)備資源 業(yè)務(wù)群市場推廣部 抽查 評估建議書的質(zhì)量 規(guī)范性 需要時 提供意見 為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP 參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項目進(jìn)行中的項目總監(jiān)可能不同 項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評 項目總監(jiān) LGD020416BJ GB proposalgeneration 8 項目建議流程中的主要文檔 客戶經(jīng)理 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 售前技術(shù)人員 財務(wù)分析人員 采購人員 項目總監(jiān) 業(yè)務(wù)群市場推廣部 工作范圍說明書競爭對手狀況 RFP評估意見表 匯總的項目建議書初稿 標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板 技術(shù)方案及Q A 采購清單及Q A 修改的項目建議書 項目損益分析表 項目基本價格和利潤目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測表 評估意見 全套項目建議書 項目總體評估意見 項目質(zhì)量 規(guī)范監(jiān)控意見 最終修改及批準(zhǔn)意見 修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見 修改的項目損益分析表 正式項目建議書修改意見 項目建議結(jié)果 成功 失敗日志全套建議書 采購價格清單 項目實(shí)施計劃及Q A小組結(jié)構(gòu)圖 LGD020416BJ GB proposalgeneration 9 I 5獨(dú)特的項目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素 將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上針對具體的客戶需求 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域以簡單易懂的方式傳達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)證明公司具有完備的客戶支持能力 優(yōu)秀的項目建議書 LGD020416BJ GB proposalgeneration 10 總則 1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 2宏觀實(shí)施計劃 3流程概述 4流程的主要活動和負(fù)責(zé)人 4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2 4 1接受并處理客戶需求書2 4 2初步評估客戶需求和項目范圍2 4 3起草項目建議書2 4 4項目定價2 4 5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2 4 6項目建議提交及合同談判2 4 7項目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程 業(yè)務(wù)流程接口組織保障 目錄 LGD020416BJ GB proposalgeneration 11 2 5 1接收和分配用戶需求書 RFP 概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 客戶經(jīng)理接受用戶需求書 了解客戶需求 填寫工作范圍說明書 報主管的營銷副總 1 2 3 RFP用戶背景信息 閱讀用戶需求書 與客戶反復(fù)交流 理解客戶需求 明確工作范圍 工作范圍說明書 競爭對手初步信息 XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估 LGD020416BJ GB proposalgeneration 12 2 5 1接收和分配用戶需求書 RFP 舉例 用戶需求 業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理 是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶 是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶 拒絕客戶業(yè)務(wù)請求將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫 轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人 轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總 接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW 工作范圍說明書 營銷副總指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 營銷副總評估RFP和SOW 不是 是 不是 是 為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕 但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫 詳見客戶重要性排序流程2 3 5 LGD020416BJ GB proposalgeneration 13 工作范圍說明書主要內(nèi)容 1 2 客戶名稱 說明書編號 客戶編號 XXX政府 200204001 背景介紹 本項目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一 經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè) 尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列 已建設(shè)教育信息網(wǎng) 此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開始 主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關(guān)系較好 與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供 需求書由XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫重要決策機(jī)構(gòu) XXX政府采購中心為招標(biāo)單位 區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主 項目目的 XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng) 信息采集 處理 傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心 連接全區(qū)各部門的計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸 有效的提高資源共享 促進(jìn)XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政府 上級領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān) 有關(guān)企業(yè) 公眾之間信息的安全 穩(wěn)定的傳送 以及信息的共享 項目名稱 XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程 填寫日期 2002年3月12日 LGD020416BJ GB proposalgeneration 14 工作范圍說明書主要內(nèi)容 2 2 時間安排 客戶成本預(yù)算 客戶的預(yù)算是260萬至300萬 但希望我們的投標(biāo)價在300萬以內(nèi)此項目的資金由財政撥款和自籌組成 已經(jīng)到位付款方式為 在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場 安裝之前支付合同總額的30 工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后 支付合同總額的30 余款即合同總額的40 在2003年6月底前付清 本工程工期為60天2002年3月12日開始進(jìn)行投標(biāo)廠商的資格予審?fù)ㄟ^予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書2002年4月1日15 00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到XXX政府采購中心2002年4月2日9 30開標(biāo) 如若中標(biāo) 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同 項目范圍及工作成果 信息網(wǎng)的組成部分 XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng) 外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng) 工程招標(biāo)的主要部分1 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造2 內(nèi) 外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成3 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 1 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 2 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng) 在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布 3 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 4 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) 5 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)多媒體會議室系統(tǒng) 客戶經(jīng)理提供的其它信息 付款條件不理想客戶關(guān)系 評委關(guān)系一般 客戶對售后服務(wù)的要求很高與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分 競爭對手分析 主要競爭對手 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 偏向 中性 不傾向 背景介紹 編號 15 LGD020416BJ GB proposalgeneration XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 偏向 中性 不傾向 價值定位 16 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 17 2 5 2初步評估和決策流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估 決定是否拒絕跟進(jìn)RFP還是組成項目建議小組參與競標(biāo) 1 RFPSOW評估標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重評估 打分匯總所有結(jié)果 對RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍 為業(yè)務(wù)單元合理分配資源 爭取最有價值的項目作好準(zhǔn)備 RFP評估結(jié)果匯總 2 5 2用戶需求 RFP 初步評估標(biāo)準(zhǔn) 交易規(guī)模 潛在收入 根據(jù)項目規(guī)模計算估計客戶預(yù)算估計可能的折扣 0百萬 業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 根據(jù)RFP和SOW做出判斷 是否組成專業(yè)小組 準(zhǔn)備項目建議參加奪標(biāo) 權(quán)重 級別 1 5 1千萬 優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評分 0 評分 5 客戶信用付款條件付款的歷史表現(xiàn) 潛在利潤空間人力資源需求外購硬 軟件需求 客戶的戰(zhàn)略重要性 預(yù)計項目建議書成功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系 沒有吸引力無利潤 0 或低利潤 客戶本身增長緩慢 沒有長期影響力對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 由于技術(shù)難度過大價格因素可能是客戶最重要的考慮因素 信用差應(yīng)收帳款周期過長付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 信用程度高合理的付款條件歷史信用紀(jì)錄良好 利潤高 30 有吸引力 增長迅速 有潛在的未來需求 有影響力可帶來潛在收益 有利于培養(yǎng)自身能力 具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系 25 15 25 10 25 加權(quán)平均數(shù) 權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 18 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 19 RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表 1客戶名稱 具體評分 評估標(biāo)準(zhǔn) 評分 1 10 權(quán)重 加權(quán)平均得分 決策意見 是否參與競標(biāo) 交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略重要性成功概率客戶信用 2515251025100 申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于3分 仍參加投標(biāo) 請注明理由 3 0 4 3 0 75 0 1 0 3 2 8 項目名稱 評估日期 XXX 3 0 75 是 項目建議的小組負(fù)責(zé)人 項目總監(jiān)姓名 客戶經(jīng)理姓名 項目建議完成時間 RFP SOW評估人 營銷副總 項目總監(jiān) XXX政府信息建設(shè)工程 進(jìn)一步鞏固與XXX政府的關(guān)系培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力 評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定 LGD020416BJ GB proposalgeneration 20 2 5 3項目建議書生成流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 確定項目建議書小組的參與人員 總負(fù)責(zé)人和完成時間 按時按質(zhì)制定出項目建議書 1 RFPSOW分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項目建議書模板 組成項目建議書制定小組詳盡調(diào)查用戶需求制定技術(shù)方案制定實(shí)施計劃和人員需求計劃 確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項目建議書 包括商業(yè)部分和技術(shù)部分 項目建議書技術(shù)方案實(shí)施計劃 LGD020416BJ GB proposalgeneration 21 2 5 3項目建議書生成的關(guān)鍵步驟 技術(shù)部分 每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求 為客戶準(zhǔn)備整合的文件 客戶經(jīng)理 售前技術(shù)人員 SI售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案 需求 制定項目實(shí)施計劃和售后支持 培訓(xùn)需求 提供每人每天工作量計劃 項目總監(jiān) SW售前定義軟件解決方案 軟件售前技術(shù)人員 實(shí)施計劃和售后支持 配置報告 最終文件 系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說明 客戶需求樣板 最終成果 軟件說明 解決方案開發(fā) 推動流程 確保及時實(shí)施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書 將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 SI舉例 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量 將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 LGD020416BJ GB proposalgeneration 22 項目建議書啟動會 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會 并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表 項目建議書將包括 項目綜述 負(fù)責(zé)人 時間承諾 客戶經(jīng)理 技術(shù)建議書 SI售前技術(shù)人員 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計 軟件產(chǎn)品說明技術(shù)問答總體審核 SW售前技術(shù)人員 軟硬件配置和總價 SI SW售前技術(shù)人員 第三方采購情況和問答 采購人員 實(shí)施計劃和售后支持 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語 條款 銷售部門準(zhǔn)備信息 RFP背景情況和客戶需求客戶預(yù)算和期望價格競爭對手競標(biāo)情況 職責(zé)分配 正式分配到所有相關(guān)方 價格范圍 項目總監(jiān) 營銷副總 參會人員 客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員財務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營銷副總采購人員銷售助理 SI SW售前技術(shù)人員 項目總監(jiān) 項目總監(jiān) 銷售助理 LGD020416BJ GB proposalgeneration 23 項目建議書流程中的典型角色 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 營銷副總負(fù)責(zé)部門總損益 包括收入利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項目建議提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時 最終確認(rèn)折扣組建項目建議的小組 指定負(fù)責(zé)人 高中低 示意時間承諾 客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客戶關(guān)系 負(fù)責(zé)客戶的滿意度針對特定客戶 特定方案 共同制定價值定位深入挖掘項目相關(guān)信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書 在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判 財務(wù)分析員根據(jù)人員需求和人員工時費(fèi)率以及軟 硬件價格計算項目價格根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性 售前技術(shù)人員深入理解客戶的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟 硬件的技術(shù)特征和匹配性提供技術(shù)意見 準(zhǔn)備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務(wù)群市場推廣部項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量 確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理推動日常建議書工作對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項目建議書 項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項目建議書的制定 以及項目的實(shí)施和管理協(xié)助建立項目建議工作小組負(fù)責(zé)項目的總損益定義項目實(shí)施的時間計劃估計項目實(shí)施的人力資源需求確認(rèn)第三方采購的價格和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間負(fù)責(zé)項目建議的全面質(zhì)量控制制定項目建議的價值定位確定項目建議的技術(shù)可行性估計項目管理中可能存在的風(fēng)險 提出解決方案項目建議成功后 領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織 實(shí)施和監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以項目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系 采購根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商 負(fù)責(zé)談判和合同簽訂提供第三方SW HW采購的市場價格和折扣幅度制定采購計劃并實(shí)施 LGD020416BJ GB proposalgeneration 24 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評估標(biāo)準(zhǔn) 從客戶的觀點(diǎn)理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn) 一次性成本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶來的節(jié)約服務(wù)水平項目完成時間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務(wù)能力 30102010101055100 舉例 LGD020416BJ GB proposalgeneration 25 理解并預(yù)防項目中可能存在的風(fēng)險 項目建議不可行 承諾的條款超出可執(zhí)行的能力 時間表資源投入技術(shù)可行性 不符合客戶的需求和偏好缺乏吸引力的價值定位沒有明顯的競爭優(yōu)勢 與項目建議相關(guān) 與持續(xù)的項目管理相關(guān) 財務(wù)風(fēng)險客戶缺乏持續(xù)的付款能力應(yīng)收賬款周期過長 執(zhí)行風(fēng)險自身技術(shù)問題自身項目管理問題客戶內(nèi)部管理問題客戶項目后實(shí)施風(fēng)險 客戶總體信譽(yù)度對單個項目執(zhí)行的評價對XXX整體服務(wù)水平評價對XXX人員評價 可能的風(fēng)險 解決方案舉例 EDS 紅色專家小組 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)負(fù)責(zé)制 EDS 綠色專家小組 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 聘請專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu) EDS半年度客戶滿意度調(diào)查年度客戶工作回顧EDS跨部門項目 審計 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項目的督察工作 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查確保項目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項目的督察工作 LGD020416BJ GB proposalgeneration 26 項目建議書內(nèi)容目錄 1 綜述1 1背景介紹1 2客戶主要需求1 3XXX為客戶帶來的價值2 解決方案介紹2 1總述2 2需求描述2 3項目小組結(jié)構(gòu)綜述2 4總體時間安排3 工作范圍描述3 1具體設(shè)計開發(fā)描述3 2售后服務(wù) 支持工作3 3項目組成成員的角色和職責(zé)3 4主要假設(shè)3 5不涵蓋在本項目的內(nèi)容3 6限制條件 4 項目管理方法介紹4 1項目管理工具4 2工作小組工作方式4 3風(fēng)險管理方法4 4文檔管理5 資金需求5 1項目價格綜述 XXX服務(wù)價格 第三方采購 雜費(fèi)計算等 5 2付款方式附錄具體設(shè)計開發(fā)描述項目進(jìn)度安排評細(xì)項目進(jìn)度安排公司資歷和成功案例介紹項目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款 舉例 LGD020416BJ GB proposalgeneration 27 2 5 4定價流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 項目總監(jiān)估計人員投入安排 財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計算XXX服務(wù)定價和成本 同時計入外購硬 軟件及服務(wù)的價格和折扣 計算項目損益 項目總監(jiān)最終確認(rèn)項目定價區(qū)間和利潤目標(biāo) 1 2 3 硬件 軟件 包括定制 的價格和折扣人員工時費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資金占有成本業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo) 計算成本數(shù)據(jù)服務(wù)第三方采購損益分析制定價格區(qū)間 確定項目價格 制定價格區(qū)間評估損益結(jié)果 設(shè)定項目損益目標(biāo) 項目進(jìn)程和人力資源需求估計 項目損益表 項目定價區(qū)間 LGD020416BJ GB proposalgeneration 28 定價流程 主要人員職責(zé) 最終成果 采購人員 財務(wù)分析員 售前技術(shù)人員 項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 損益分析 如需要進(jìn)步修訂項目建議書 定價 成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價格范圍 第三方列出的價格決定最高供應(yīng)商折扣 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件 硬件配置以及服務(wù)成本 決定毛利和價格范圍超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批 提供意見 決定專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率以及服務(wù)的價格每人項目工作時數(shù) 差旅費(fèi)等日常開支 資料來源 麥肯錫項目小組 大規(guī)模的項目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見 關(guān)鍵步驟 LGD020416BJ GB proposalgeneration 29 以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則 資料來源 麥肯錫項目小組 決定談判的價格區(qū)間XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格第三方硬件 軟件價格由公司毛利目標(biāo)決定 LGD020416BJ GB proposalgeneration 30 以項目為基礎(chǔ)的定價程序 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費(fèi)計算每日人工作時的總需求根據(jù)市場工時費(fèi)計算總訂單價值計算每日總?cè)藛T成本根據(jù)毛利目標(biāo) 制定最高折扣范圍 獲得第三方硬件報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通 保險開支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 對以上項目進(jìn)行相加 得出談判的底價 XXX的服務(wù) 第三方硬件 第三方軟件 服務(wù) 獲得第三方軟件和服務(wù)報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通 保險開支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例增加平均應(yīng)急因素成本 LGD020416BJ GB proposalgeneration 31 以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易 每日價格 報價 折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 SI服務(wù) 第三方硬件 折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 供應(yīng)商價格和行政管理費(fèi)用 高度并不按比例 報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本 可以很容易簡化 適用于非捆綁式的交易 折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 供應(yīng)商價格和行政管理費(fèi)用 第三方軟件 服務(wù) 報價 在項目損益表中記錄報價 目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣 LGD020416BJ GB proposalgeneration 32 項目損益樣本 與采購相關(guān)的成本 SBU營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo) 按照價目表價格制定的訂單價值 折扣 折扣后的訂單價值 銷售成本 含人員成本及費(fèi)用 利潤 表1 表2 采購的HW SW和服務(wù)的成本 凈收入 SI US 400 000 220 000 180 000 126 000 54 000 180 000 計劃 實(shí)際 第三方硬件 US 110 000 2 000 108 000 3 000 5 000 8 000 100 000 計劃 實(shí)際 第三方軟件 服務(wù) US 計劃 實(shí)際 總計 US 計劃 實(shí)際 表3 利潤率 將由項目總監(jiān)在實(shí)施過程中記錄HW SW和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值 舉例 LGD020416BJ GB proposalgeneration 33 表1 按工時費(fèi)計算系統(tǒng)集成價格 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 每人工時費(fèi)率 US 計劃 實(shí)際 工作時數(shù) 計劃 實(shí)際 總計 US 總計 項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求 業(yè)務(wù)單元決定工時費(fèi)率 業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào) 舉例 專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率概念 項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格 市場同級別人員的對外報價客戶理念或服務(wù)排名服務(wù)的復(fù)雜性每人每天產(chǎn)出量每人工作的質(zhì)量服務(wù)品牌XXX的利潤率目標(biāo) 工時費(fèi)率概念 影響工時費(fèi)率的關(guān)鍵因素 34 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 35 專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率的兩種決定方法 1 市場定價法 2 成本定價法 基于競爭對手的對外報價 公司定位和利潤目標(biāo)決定 基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定 定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別明確各級別人員的人力資源成本 即工資 福利 獎金等收入總額 根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分?jǐn)偟巾椖可系娜藛T成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費(fèi)率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費(fèi)率報價 確保在一定程度上的一致性 繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖 并添入市場工時費(fèi)價格的數(shù)據(jù)了解客戶對XXX服務(wù)的排名結(jié)果根據(jù)XXX的成本和總利潤目標(biāo)確定XXX合適的工時費(fèi)率級別決定每個技能級別人員的工時費(fèi)范圍 LGD020416BJ GB proposalgeneration 36 1 市場定價法 調(diào)查市場上的競爭性報價 SI領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價 資料來源 訪談 公司名稱 職位 高級咨詢員 國外專家 高級咨詢員 工程師中級咨詢員 工程師初級咨詢員 工程師 IBM 專業(yè)工時費(fèi)率 Perdiem US 800 小時US 120 小時US 79 小時US 69 小時 可比工時費(fèi)率 RMB 小時 6560元 小時996元 小時656元 小時573元 小時 金碟 神州數(shù)碼 高級 咨詢員 工程師 2000 2500 天 1500 3000 天 250 313元 小時 188 375元 小時 用友 6000 天 3000 天 1500 天 750元 小時375元 小時188元 小時 高級咨詢員咨詢員助理咨詢員 SAP 高級項目經(jīng)理項目經(jīng)理 行業(yè)專家咨詢員編程人員 12 000 天 10 000 天 5000 8000 天 3000 5000 天 1500元 小時1250元 小時625 1000元 小時375 625元 小時 工時費(fèi)率 元 小時 不同公司的專業(yè)人員工時費(fèi)匯總 XXX可擬定的工時費(fèi)率 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級咨詢員 高級工程師 高級咨詢員 初級工程師 初級咨詢員 高端公司 中端 低端公司 本地IT公司 技能水平 500 800 1 7 2 7X高級工程師工時費(fèi) 300 400 300 200 800 國際知名公司 200 300 0 5X高級工程師工時費(fèi) 400 1000 0 3 1X高級工程師工時費(fèi) 1000 1500 1500 7000 1 5 7X高級工程師工時費(fèi) 37 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 38 2 成本定價法 基于XXX內(nèi)部成本計算工時費(fèi)率XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 未包括項目提成收入 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間 365天 104天 13天XXX節(jié)假日 人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率 即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率 有些咨詢公司將該比例定為50 60 之間 年收入總和平均數(shù) 含工資 福利 獎金 元 年 人工工時利用率 營銷副總 客戶經(jīng)理 2 3年 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師 3年以上 初級工程師 1 3年 2 可計算工作時間 天 3 專業(yè)人員級別 崗位 在XXX工作時間 分?jǐn)偟巾椖可系钠骄杀?元 4 1 2 3 1 210 000 248天 10 8468 135 000 248天 10 5444 210 000 248天 40 2117 135 000 248天 50 1089 100 000 248天 60 673 75 000 248天 60 505 LGD020416BJ GB proposalgeneration 39 根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費(fèi)率 分?jǐn)偟巾椖康钠骄杀?天 元 專業(yè)工時費(fèi)率 對外報價 元 天 營銷副總 客戶經(jīng)理 2 3年 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師 3年以上 初級工程師 1 3年 5 成本倍數(shù) 6 4 5 專業(yè)人員級別 崗位 在XXX工作時間 成本倍數(shù)由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤率 費(fèi)用預(yù)算等設(shè)定 每天按8小時計 4 7 專業(yè)工時費(fèi)率 對外報價 元 小時 8468 5444 2117 1089 673 505 1 5 1 5 3 3 5 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2020 1588 1021 794 476 337 253 制定人工成本倍數(shù)時可選的方法 專業(yè)人員成本及工時費(fèi)率 元 小時 初級 中級 高級 總監(jiān) 以恒定倍數(shù)制定工時費(fèi)率 如2倍 1 以遞減的倍數(shù)制定工時費(fèi)率 2 工作年限及職位 報價對外工時費(fèi)率專業(yè)人員成本 工資 福利 獎金 一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費(fèi)率 主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力 0 5 2 10 10 5 6 0 1 舉例 40 LGD020416BJ GB proposalgeneration 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費(fèi)率報價 年總成本預(yù)測額 1500 25 的毛利率目標(biāo) 2000 年收入預(yù)測額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效率 提高人員利用率提高服務(wù)品牌的知名度和信任度 從而提高成本倍數(shù) 年成本額 萬元 年 100020015010050 人員利用率50 25 60 40 0 成本倍數(shù)3 4311 25 對外工時費(fèi)率報價 perdiem 萬元 年專業(yè)咨詢?nèi)藛T內(nèi)部支持性人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出其它一般行政管理費(fèi)用 舉例 項目成本額 萬元 年 x 5005090400 41 LGD020416BJ GB proposalgeneration LGD020416BJ GB proposalgeneration 42 根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間 計算人員定價和成本 專業(yè)人員需求 職位 級別 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)?天數(shù) 專業(yè)工時費(fèi)率 元 天 項目人員工時費(fèi)報價 元 人員工時成本 元 天 專業(yè)人員項目成本 元 業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級咨詢員 硬件工程師 高級咨詢員 軟件工程師 初級咨詢員 硬件工程師 初級咨詢員 軟件工程師 總計 11111123 1221039214020 1221039214060 12 7028 1666 3513 8122 6922 6922 0202 020 12 70216 33212 70238 115104 98856 53280 800121 200 8 4685 4442 1171 0896736731 010505 8 46810 8884 23410 89026 24714 13320 20030 300 443 371 125 360 LGD020416BJ GB proposalgeneration 43 表2 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費(fèi)用計算項目成本 一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本 如差旅開支 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 成本 US 計劃 實(shí)際 每人工作量 計劃 實(shí)際 總計 US 總計 一般行政管理費(fèi)用 XX 總計 項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ GB proposalgeneration 44 表3 第三方硬件 軟件 服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計 應(yīng)急項目費(fèi)用估計 x 交通 保險 加成比例 M 收入 價目表價格 計劃 實(shí)際 第三方折扣價 計劃 實(shí)際 按價目表的訂單價值 最低可提供的訂單價值 采購HW SW和服務(wù)的成本 溢價由SBU毛利目標(biāo)決定 在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計劃與實(shí)際相比 減少配置失誤 舉例 可為客戶提供不同配置條件下的報價方案 既可提高客戶的信任度 也可提高成功的概率 1 000 800 200 2 000 2 000 700 640 190 1 530 1 860 100 153 77 LGD020416BJ GB proposalgeneration 45 建議的詳細(xì)項目損益樣本 1 按照專業(yè)人員和外購件價目表價格制定的訂單價值 折扣 2 折扣后的訂單價值 客戶報價 銷售成本 4 毛利 采購的HW SW和服務(wù)的成本 3 凈收入 XXX集成 元 400 000 220 000 180 000 0 54 000 180 000 計劃 第三方硬件 元 1 000 000 200 000 800 000 70 000 100 000 700 000 計劃 第三方軟件 服務(wù) 元 計劃 總計 元 計劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi) 差旅 電信支出 招待費(fèi)等 5 稅前凈利潤 稅前凈利潤率 126 000 0 30 000 30 000 24 000 70 000 1 400 000 420 000 980 000 0 124 000 280 000 700 000 126 000 30 000 30 000 94 000 34 如交通 保險費(fèi) 應(yīng)急費(fèi)用等 集成項目舉例 LGD020416BJ GB proposalgeneration 46 2 5 5建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 項目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評估項目建議書的合理性和可執(zhí)行性 確認(rèn)形成最終的項目建議書可以提交給客戶 1 2 3 項目建議書評估標(biāo)準(zhǔn)確定項目建議評估人 明確評估人和職責(zé)評估并記錄責(zé)任人意見 確保項目建議的可行性 降低后期風(fēng)險確保項目建議的質(zhì)量和吸引力 提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項目建議書 項目建議評審意見匯總 LGD020416BJ GB proposalgeneration 47 2 5 5建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)是一個重復(fù)的流程 項目建議書應(yīng)該由對客戶的業(yè)務(wù) 行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 小組進(jìn)行評估和批準(zhǔn)理想的情況是 評估RFP SOW的個人和小組應(yīng)該評估項目建議書一旦內(nèi)容發(fā)生變化 同一個人 小組應(yīng)該再對項目建議書進(jìn)行評估 批準(zhǔn) 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評估標(biāo)準(zhǔn) 如 損益表項目建議書的技術(shù)良好性 可行性預(yù)計的實(shí)施工作可行性工時計費(fèi)和損益計算的準(zhǔn)確性支付條件 即計費(fèi)周期 懲罰條款等法律部的批準(zhǔn) 包括變化 評估 應(yīng)該由準(zhǔn)備項目建議書的個人 小組進(jìn)行修改 項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與RFP SOW類似 批準(zhǔn)項目建議書 評估責(zé)任 評估標(biāo)準(zhǔn) LGD020416BJ GB proposalgeneration 48 項目建議書評審意見匯總 客戶名稱 客戶編號 項目建議書編號 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估決策 評估人職位 評估人姓名 評審日期 1 通過否 客戶經(jīng)理 建議書的解決方案符合客戶需求 明確表達(dá)了XXX的價值定位 2 項目總監(jiān) 技術(shù)方案可行 硬件 軟件配置合適 集成方案可實(shí)施 3 項目監(jiān)理 實(shí)施方案人力資源投入估算合理 人員需求 投入時間 工期可行 4 項目總監(jiān) 項目損益情況人員工時費(fèi)率一般行政管理費(fèi)用報價合理折扣幅度 5 項目總監(jiān) 支付條件合理收款周期懲罰條款 業(yè)務(wù)群法律部主任 6 法律條款符合公司要求 項目總監(jiān) 7 綜合評估 項目總監(jiān) 營銷副總 修改意見 售前技術(shù)經(jīng)理 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 LGD020416BJ GB proposalgeneration 49 2 5 6項目建議書提交和談判流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容 客戶經(jīng)理提交項目建議書 項目建議小組參與競標(biāo)答辯 客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進(jìn)行談判 根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議