浙江公司 2010年 1月 關(guān)于手機(jī)閱讀總體進(jìn)展和2010年?duì)I銷支撐的匯報(bào) 2 目 錄 手機(jī)閱讀的總體進(jìn)展 2010年業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷支撐設(shè)想 3 社會(huì)發(fā)展的需要 “一個(gè)不讀書(shū)的民族是一個(gè)沒(méi)有希望的” ，但目前我國(guó)成年人圖書(shū)閱讀率僅為 調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 國(guó)民對(duì)自己閱讀的情況很不滿意 國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)多次呼吁創(chuàng)新文化傳播方式和手段，提升全民閱讀率，要愛(ài)讀書(shū)、讀好書(shū)、善讀書(shū) 行業(yè)發(fā)展的需要 傳統(tǒng)出版增長(zhǎng)停滯，中間環(huán)節(jié)長(zhǎng)（成本占 35%），庫(kù)存與銷售量比近 1： 1，還有 96%的書(shū)稿無(wú)法出版，營(yíng)銷能力弱、渠道覆蓋少 數(shù)字出版面臨著收費(fèi)模式、盜版等問(wèn)題 傳統(tǒng)及數(shù)字出版業(yè)面臨的挑戰(zhàn)需要探索新的發(fā)行模式 集團(tuán)公司王建宙總裁、魯向東副總裁等領(lǐng)導(dǎo)高度重視手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)， 2008年 10月底正式批復(fù)浙江公司承建手機(jī)閱讀基地， 2009年 2月正式開(kāi)展建設(shè)，短短 10個(gè)多月時(shí)間，完成了平臺(tái)建設(shè)和主要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，發(fā)展用戶超過(guò) 300萬(wàn)！ 1 2 市場(chǎng)用戶的需要 調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 33%的用戶、 95%手機(jī)上網(wǎng)用戶，愿意用碎片時(shí)間手機(jī)閱讀 在日本， 2008年銷量前十的圖書(shū)中，有 7本 是手機(jī)小說(shuō) 美國(guó)亞馬遜 40萬(wàn) 臺(tái)，是美國(guó)圣誕期間最暢銷的電子消費(fèi)產(chǎn)品 3 手機(jī)閱讀具備“天時(shí)、地利、人和”，有廣闊的發(fā)展空間 4 定義：與具備內(nèi)容出版或發(fā)行資質(zhì)的機(jī)構(gòu)合作，以嵌入 3閱讀器為核心業(yè)務(wù)形態(tài)，整合各類閱讀內(nèi)容滿足用戶各種閱讀需求的一項(xiàng)自有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 定位：利用手機(jī)的客戶規(guī)模、隨身攜帶、支付便捷、營(yíng)銷推廣等優(yōu)勢(shì)，打造全新的圖書(shū)發(fā)行渠道，讓用戶享受隨身閱讀的樂(lè)趣。 小說(shuō)圖書(shū) 原創(chuàng)文學(xué) 教育等 專業(yè)圖書(shū) 期刊、漫畫 中國(guó)移動(dòng) 5 億 用戶 內(nèi)容 整合 打造中國(guó)最大的正版內(nèi)容匯聚平臺(tái) 內(nèi)容 編輯 內(nèi)容分發(fā) 減少中間環(huán)節(jié)，提升發(fā)行量 降低盜版沖擊 實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利 降低成本，創(chuàng)新圖書(shū)形態(tài)，提高銷量 減少發(fā)行成本 擴(kuò)大發(fā)行量 收費(fèi)通道 打造全新的圖書(shū)發(fā)行渠道 在戰(zhàn)略定位上，在集團(tuán)公司指導(dǎo)下，致力于打造全新圖書(shū)發(fā)行渠道 5 圍繞用戶需求，拓展四層面戰(zhàn)略領(lǐng)域 需求 手持專業(yè)閱讀器 無(wú)聊或者碎片閱讀 學(xué)習(xí)或者長(zhǎng)時(shí)間看書(shū) 手機(jī)客戶端信等 交流、原創(chuàng)平臺(tái)和 業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的定制需求 手段 個(gè)人原創(chuàng)發(fā)行 用手機(jī)，實(shí)現(xiàn)在碎片時(shí)間、無(wú)聊時(shí)間的淺度閱讀 淺度閱讀 新 合無(wú)線下載，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地深度閱讀 深度閱讀 合教育、政府、傳媒等行業(yè)需求，通過(guò) 動(dòng)無(wú)紙化演進(jìn) 行業(yè)定制 強(qiáng)讀者和作者交流互動(dòng)，創(chuàng)新手機(jī)形態(tài)內(nèi)容，并探索按需打印 專業(yè)定制 個(gè)人創(chuàng)作和個(gè)人著作禮品 6 在業(yè)務(wù)和定價(jià)上，圍繞用戶需求設(shè)計(jì)了手機(jī)書(shū)和手機(jī)書(shū)包 類型 主要賣點(diǎn) 用戶定位 產(chǎn)品內(nèi)容 基本資費(fèi) 手機(jī)書(shū) （即單本圖書(shū)點(diǎn)播） 圖書(shū)零售，自主選擇 有連續(xù)閱讀習(xí)慣，有明確的閱讀選擇 全本按本訂購(gòu)；連載按章訂購(gòu)在線閱讀 內(nèi)容計(jì)費(fèi) 按本一般 1本 或按章收費(fèi) 手機(jī)閱讀 3元優(yōu)惠包 匯聚萬(wàn)本圖書(shū)的掌上圖書(shū)館 喜歡閱讀、常登陸門戶、價(jià)格敏感 任意閱讀 3元區(qū)內(nèi)大量經(jīng)典書(shū) +區(qū)外單本書(shū) 8折（特價(jià)書(shū)除外）+彩信書(shū)訊 1條 /周 內(nèi)容計(jì)費(fèi) 包月 3元 /月 手機(jī)閱讀 5元精品包 匯聚各暢銷分類精品，實(shí)惠方便 偏好某類圖書(shū)的用戶、價(jià)格敏感 任意閱讀專區(qū)內(nèi) 50本精品書(shū) +區(qū)外單本書(shū) 8折 （特價(jià)書(shū)除外） +彩信書(shū)訊 1條 /周，圖書(shū)每月更新10本 專區(qū)包括：新書(shū)速遞、玄幻仙俠、都市言情、時(shí)尚女頻、歷史軍事等 內(nèi)容計(jì)費(fèi) 包月 5元 /月 注：手機(jī)閱讀平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)一定的促銷配置，如打折扣、特價(jià)圖書(shū)（ 1主題書(shū)包打包促銷等 7 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，針對(duì)不同閱讀需求，構(gòu)建兩層面業(yè)務(wù)形式 針對(duì)用戶的碎片時(shí)間的淺度閱讀需求，以手機(jī) 為輔助載體 推廣，容易形成用戶規(guī)模，試推廣期月訪問(wèn)用戶超過(guò) 200萬(wàn) 手機(jī)客戶端閱讀體驗(yàn)更好，粘性強(qiáng)，目前已覆蓋 297款手機(jī)， 20款 江省覆蓋用戶超過(guò)1024萬(wàn) 短信、彩信等作為書(shū)訊等溝通手段，是補(bǔ)充形式。 針對(duì)用戶的長(zhǎng)時(shí)間深度閱讀需求，以 核心載體 優(yōu)先拓展商務(wù)人士市場(chǎng)，再向時(shí)尚閱讀人群、禮品市場(chǎng)、愛(ài)讀書(shū)群體等延伸，進(jìn)一步教育、媒體、政府等行業(yè) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有 1600萬(wàn)用戶會(huì)花 1500元以上買閱讀器 以專業(yè)的 嵌 夠高速連接內(nèi)容平臺(tái)，訪問(wèn)后臺(tái)圖書(shū)庫(kù) 8 端通道內(nèi)容”的全新嘗試，也是經(jīng)完成兩款入庫(kù) 綠色健康環(huán)保 ：使用 眼睛、省電，有效降低用戶閱讀疲勞 優(yōu)質(zhì)海量?jī)?nèi)容 ：憑借手機(jī)閱讀平臺(tái)強(qiáng)大的內(nèi)容庫(kù)作為支持，成為隨身攜帶的數(shù)字圖書(shū)館，提高用戶粘性 閱讀舒適體驗(yàn) ：注重用戶體驗(yàn)的便的書(shū)簽和信息同步，提供良好、無(wú)縫的閱讀體驗(yàn)，同時(shí)還具備批注等功能 高速無(wú)線上網(wǎng) ：首次將 置 TD/夠隨時(shí)隨地利用 3大唐 漢王 大唐和漢王 2款入庫(kù)， 1月份 4款成熟 方正 漢王 5寸閱讀器 目前， 500臺(tái)，其中浙江公司 1月底客戶回報(bào)采購(gòu) 3000臺(tái) ，陜西、湖北、廣西、河南、山東等省提出采購(gòu)需求約 240臺(tái)，證監(jiān)會(huì)等集團(tuán)客戶談成約 200臺(tái)。 9 不到 10個(gè)月時(shí)間，手機(jī)閱讀客戶端適配終端 297款，覆蓋浙江用戶 1000萬(wàn) 已上線發(fā)布 9個(gè)版本，全網(wǎng)用戶規(guī)模前 100款終端適配率達(dá) 62%，余下部分均為屏幕過(guò)小或內(nèi)存過(guò)小 適配 9款，主流機(jī)型包括三星 普達(dá) 達(dá)華 G 興 派 6168、 6168H、 6268、 6268 交內(nèi)置準(zhǔn)備。 在海南、江蘇和安徽三省公測(cè)，用戶對(duì)下載安裝、人機(jī)界面、操作等滿意度均達(dá) 90%以上。 在未做規(guī)模推廣的情況下，累計(jì)客戶端用戶 20多萬(wàn)，平均日訪問(wèn)用戶約 2萬(wàn)。 終端平臺(tái) 客戶端版本 廠家 分辨率 截止當(dāng)前 款數(shù) 、 40 320 45 480 H 2 2、 E 40 320 3 、 為 176 208 10 4、 為 240 320 37 5、 橫屏） 20 240 2 、 華為 240 320 12 7、 華為 240 320 （支持 72 8、 華為 240 320 （不支持 28 9、 分 2個(gè)子版本） 28 H 54 176 H 32 合計(jì) 297 10 在 業(yè)務(wù)使用上，設(shè)計(jì)了方便舒適的 無(wú)線書(shū)城：通過(guò)無(wú)線上網(wǎng)隨時(shí)隨地在線或下載閱讀各類書(shū)籍。無(wú)線書(shū)城包括編輯推薦、新書(shū)上架、熱門排行、精品專欄、書(shū)籍資訊、分類欄目。 我的書(shū)架：用戶操作記錄，包括已訂購(gòu)或收藏的書(shū)、已訂購(gòu)的包月專區(qū) 其他主要功能包括：書(shū)簽、互動(dòng)、批注、個(gè)人信息同步等 配專用號(hào)段 147240于專用 通 于終端管理 終端第一次啟動(dòng)時(shí)，終端自動(dòng)配置 網(wǎng)時(shí)提示用戶進(jìn)行綁定操作，通過(guò)綁定計(jì)費(fèi)號(hào)碼進(jìn)行業(yè)務(wù)訪問(wèn) 綁定和退綁時(shí)，平臺(tái)短信提醒被綁號(hào)碼相關(guān)操作 如果用戶被綁號(hào)碼狀態(tài)發(fā)生變化，如停機(jī)等， 制定 11 優(yōu)化了 戶端 發(fā)送 8080到 10658080獲得 各省協(xié)調(diào)配置發(fā)送“ 8080”或“手機(jī)閱讀”到 10086獲得 碼被占用除外） 通過(guò)輸入 錄手機(jī)閱讀 可一鍵下載書(shū)簽保存本地 可在線閱讀不支持下載 發(fā)送 8082到 10658080獲得地址 各省協(xié)調(diào)配置發(fā)送“ 8082”或“閱讀客戶端”到 10086獲得地址 （代碼被占用除外） 進(jìn)入 擊客戶端下載 客戶端具有支持下載、閱讀雜志漫畫、支持各快捷鍵操作、界面膚色更換、后續(xù)內(nèi)容緩存等特色功能，滿足用戶多樣的體驗(yàn)需求 12 閱讀器 客戶端 推出） 新一元出版四元發(fā)布，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫閱讀體驗(yàn) 用戶書(shū)架 下載管理 訂購(gòu) 包月 書(shū)簽收藏 歷史 批注評(píng)論 個(gè)人空間 消費(fèi)記錄 個(gè)人信息 消息 好友 個(gè)人文檔 書(shū)城 圖書(shū)頻道 漫畫頻道 雜志頻道 精品頻道 排行榜 設(shè)置 /書(shū)訊 設(shè)置 推薦 反饋 幫助 更新通知 書(shū)訊 以手機(jī)號(hào)碼為唯一標(biāo)識(shí)，方便登陸；打造用戶統(tǒng)一空間、統(tǒng)一書(shū)架、統(tǒng)一設(shè)置，支持同一內(nèi)容四元發(fā)布，通過(guò)系統(tǒng)書(shū)簽等，實(shí)現(xiàn)用戶在閱讀器、手機(jī) 戶端、電腦間的無(wú)縫閱讀。 13 在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上，完成圖書(shū)入庫(kù) 5萬(wàn)冊(cè) 入庫(kù) 5萬(wàn)冊(cè)圖書(shū) 5萬(wàn)冊(cè) 單位：冊(cè) 入庫(kù)圖書(shū)月均增長(zhǎng) 39% 1. 58 萬(wàn), 3 1 %1. 51 萬(wàn), 3 0 %1. 84 萬(wàn), 3 9%7 0 0 , 1%出版代理機(jī)構(gòu) 出版社（包括國(guó)家圖書(shū)館公版書(shū)） 書(shū)商 原創(chuàng)網(wǎng)站 5萬(wàn)冊(cè)內(nèi)容提供商分布 引入圖書(shū)、原創(chuàng)、雜志、漫畫和其他專業(yè)書(shū)籍，形成涵蓋原創(chuàng)和傳統(tǒng)出版主流內(nèi)容的圖書(shū)分類，總計(jì)二級(jí)分類 16種、三級(jí)分類 34種。 已同作家出版集團(tuán)、浙江出版集團(tuán)、長(zhǎng)江出版集團(tuán)、大百科全書(shū)出版社、中信出版社、盛大、方正、新浪、中文在線等 35家優(yōu)秀 布圖書(shū)超過(guò) 5萬(wàn)冊(cè) 同 35家優(yōu)秀 14 構(gòu)建了三大內(nèi)容運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確保信息安全 事先： 所有 有出版資質(zhì)）簽訂 代理審核 協(xié)議 事中：“系統(tǒng)人工”雙重不良信息審核 、“初審復(fù)審”雙重版權(quán)審核、交叉通讀編審等 三 道防火墻 ； 事后 ：推薦前審核，定期全站掃描和用戶舉報(bào) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)容安全機(jī)制 手機(jī)閱讀全流程內(nèi)容編審工作管理平臺(tái) 創(chuàng)新 “ 2個(gè)通編 1個(gè)責(zé)編” 小組編審機(jī)制，開(kāi)展交叉通讀和推薦，確保公平、客觀 提供內(nèi)外部數(shù)據(jù)支撐，確保內(nèi)容推薦評(píng)級(jí)的合理 組建 10個(gè)編輯組，責(zé)任到人，閉環(huán)管理 高效的內(nèi)容編審機(jī)制 針對(duì)三大品牌和閱讀器用戶，推薦不同的內(nèi)容 挖掘用戶閱讀行為，建立三級(jí)推薦機(jī)制 ，除首頁(yè)推薦、分類推薦外，還在每本書(shū)的詳情頁(yè)和尾頁(yè)開(kāi)展關(guān)聯(lián)推薦 逐步打造權(quán)威排行榜， 包括用戶點(diǎn)擊、收藏、訂閱等，引導(dǎo)用戶閱讀 精準(zhǔn)的內(nèi)容分發(fā)機(jī)制 15 嘗試新書(shū)首發(fā)，探索內(nèi)容營(yíng)銷 新書(shū)首發(fā) 十月圍城 案例 通過(guò)總署通道，監(jiān)測(cè)即將出版作品，并開(kāi)展 立常態(tài)化首發(fā)機(jī)制 已開(kāi)展 世界因你而不同 、 建國(guó)大業(yè) 、 奮斗烏托邦 等 18部新書(shū)首發(fā) 浙江、山東、海南三省聯(lián)動(dòng)開(kāi)展 十月圍城 首發(fā) 結(jié)合劇情競(jìng)猜、快手搶票等互動(dòng)活動(dòng)，一周內(nèi)吸引了 奮斗烏托邦 案例 組織在線猜劇情活動(dòng)，由用戶進(jìn)行熱烈的劇情討論；用戶參與留言和投票的條數(shù)越多，每天更新的章節(jié)越多 一周內(nèi)訪問(wèn)用戶數(shù) 均用戶47265人。 16 內(nèi)容全新發(fā)行的四大效應(yīng)基本呈現(xiàn) 定期推薦及推廣明星圖書(shū)，形成讀者聚焦和引爆點(diǎn)。 截至 12月底，平臺(tái)上點(diǎn)擊量超過(guò) 1000萬(wàn)次的書(shū)有 16本，如 盤龍 推薦后點(diǎn)擊超過(guò) 4000萬(wàn)次。 用戶自服務(wù)搜索閱讀內(nèi)容，形成長(zhǎng)尾 截至到 10月底，站內(nèi)圖書(shū)共 生用戶點(diǎn)擊的圖書(shū)占總數(shù)的 86% 10月用戶閱讀 10章以上的圖書(shū)有 總數(shù)的 明星效應(yīng) 長(zhǎng)尾效應(yīng) 經(jīng)典老書(shū)手機(jī)閱讀二次推廣 5年以前的好書(shū) 七界傳說(shuō) 在手機(jī)閱讀平臺(tái)上發(fā)行仍有市場(chǎng)，截止到 11月底點(diǎn)擊達(dá)到 二次挖掘效應(yīng) 探索手機(jī)閱讀 動(dòng)用戶作者平臺(tái)間互動(dòng)，提升用戶活躍度 如 小時(shí)代 連載首發(fā)后，在線一周訪問(wèn)用戶數(shù) 23萬(wàn)人，日均用戶 業(yè)務(wù)創(chuàng)新效應(yīng) 17 在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上， 10月開(kāi)始試商用，目前用戶超過(guò) 300萬(wàn) 浙江省從 8月開(kāi)始試推廣， 10月率先試商用， 11月 1日廣東、江蘇、山東等 7個(gè)省加入試商用。 11月 1日 1日 8個(gè)創(chuàng)新省試商用目標(biāo) 335萬(wàn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)訪問(wèn)用戶 364萬(wàn)人，其中客戶端訪問(wèn)用戶 15萬(wàn)，均超額完成試商用目標(biāo)。 創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員 戶端 完成值 目標(biāo)值 完成率 完成值 目標(biāo)值 完成率 浙江公司 00 廣東公司 0 山東公司 0 1 江蘇公司 0 湖北公司 0 湖南公司 0 安徽公司 0 海南公司 總計(jì) *紅色數(shù)字表示未完成 112 154 165 206 364 0 50 100 150 200 250 300 350 400 8月 9月 10月 11月 1118 以浙江省為例，在 30個(gè)同類閱讀網(wǎng)站中，省內(nèi)訪問(wèn)流量、用戶數(shù)均遙遙領(lǐng)先 53% 54%63%68%8% 7%2%5%5% 4% 4%3%5% 4% 4% 2%19%21%22%22%0%10%20%30%40%50%60%70%80%9 月 10 月 11 月 12 月中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀 城 起點(diǎn) 3g 書(shū)城 搜狐小說(shuō)30%27%36%38%11% 11% 10%9%3% 3% 2% 2%2% 2% 2% 2%21%22%25%23%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%9 月 10 月 11 月 12 月中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀 城 3g 書(shū)城 起點(diǎn) 搜狐小說(shuō)排名前 5的網(wǎng)站流量占比 （ %，排名前 30名的網(wǎng)站 ） 排名前 5的訪問(wèn)用戶數(shù)占比 （ %，排名前 30名的網(wǎng)站 ） 19 浙江省率先啟動(dòng)省內(nèi)業(yè)務(wù)收費(fèi)，用戶發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，老用戶付費(fèi)意愿高 28% 18% 17% 15% 13% 19% 20% 14% 14% 19% 13% 25% 17% 17% 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%新用戶 轉(zhuǎn)訂率 單位：萬(wàn) 付費(fèi)用戶發(fā)展情況 日付費(fèi)用戶占比 14 13 12 13 14 16 10 10 11 13 9 14 11 11 11 104 133 8090100110120130140024681012141618前一周21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日1日2日3日老用戶 新用戶 12月累計(jì)用戶數(shù) 浙江訪問(wèn)用戶發(fā)展情況 夢(mèng)網(wǎng) 4+1鏈接關(guān)閉、 12月 21日起浙江省開(kāi)始收費(fèi)，在新年酬賓內(nèi)容三折的情況下，包含其他試商用團(tuán)隊(duì)省 1月 5日開(kāi)始的計(jì)費(fèi)的收入，目前每天收入 4萬(wàn)元 訪問(wèn)用戶數(shù)受收費(fèi)影響略有下降，但老用戶未發(fā)生明顯的流失 付費(fèi)用戶占比日均達(dá)到 17%，以老用戶為主，占累計(jì)付費(fèi)用戶的 94% 12月 21日到 1月 3日，兩周累計(jì) 均收入 均 單位：萬(wàn) 20 總體而言，手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)已經(jīng)成熟，將在集團(tuán)公司指導(dǎo)下，協(xié)助全網(wǎng)做好推廣 兩款 定終端超 3000臺(tái)；客戶端適配 297款、省內(nèi)用戶 1024萬(wàn) 平臺(tái)穩(wěn)定運(yùn)行，完成與各省支撐改造上線，支持 800萬(wàn)單月、 120萬(wàn)單日訪問(wèn)用戶量； 與 35家優(yōu)秀 布圖書(shū)超過(guò) 5萬(wàn)冊(cè)，建立了嚴(yán)格的內(nèi)容編審體系，嘗試首發(fā) 用戶對(duì)手機(jī)閱讀需求大， 2個(gè)月 8個(gè)省累計(jì)發(fā)展用戶超過(guò) 350萬(wàn) 運(yùn)營(yíng)支撐體系得到鍛煉，建立了片區(qū)經(jīng)理支撐體系、全網(wǎng)客戶服務(wù)流程，搭建了報(bào)表平臺(tái)和需求管理平臺(tái)，構(gòu)建了 手機(jī)閱讀得到了有關(guān)政府的大力支持，浙江省授予 “ 全民手機(jī)閱讀基地 ” 稱號(hào) 21 目 錄 手機(jī)閱讀的總體進(jìn)展 2010年業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷支撐設(shè)想 22 在 富產(chǎn)品品種，提高品質(zhì)和時(shí)尚性 大唐電信 屏幕： 6英寸 入法：觸摸（電磁板） 華碩 屏幕： 9英寸 入法：觸摸（電容式） 嘉士達(dá) 屏幕： 6英寸 入法：觸摸（電容式） 明基 屏幕： 6英寸 入法：觸摸 (電容式 ) 2010年 4月前再打造 4款高品質(zhì)產(chǎn)品，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)三大突破：一是合作廠家增多到 13家，引入華碩、明基、宏基、愛(ài)國(guó)者、三星、飛利浦等優(yōu)秀企業(yè)；二是屏幕多尺寸化，多角度滿足用戶需求；三是加大對(duì)電子紙技術(shù)和廠家的推進(jìn)，引入臺(tái)灣友達(dá)等廠家，推動(dòng)整機(jī)價(jià)格下調(diào)。 23 基于用戶需求，開(kāi)展 “終端 +內(nèi)容 ” 組合產(chǎn)品包銷售 借鑒市場(chǎng)上在售產(chǎn)品多是“終端 +內(nèi)容”組合，在終端價(jià)中包含內(nèi)容價(jià)值 上市初期為更好培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，避免用戶買了終端又要買內(nèi)容的雙重顧慮，建議以“終端 +內(nèi)容”組合方式銷售，降低使用門檻 通過(guò)書(shū)券模式逐步培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，避免造成免費(fèi)閱讀的錯(cuò)覺(jué) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 47%的目標(biāo)用戶愿使用讀書(shū)券， 31%選擇包月， 22%的愿意裸機(jī) 設(shè)計(jì)原則 用戶購(gòu)買 享受 200元價(jià)值的書(shū)券 廠商購(gòu)買 支付閱讀基地 120元圖書(shū)費(fèi)用，作為 200元書(shū)券成本 書(shū)券在用戶第一次綁定激活付費(fèi)號(hào)碼后生效， 120元轉(zhuǎn)入專用卡帳戶，并成為手機(jī)閱讀信息費(fèi)收入 書(shū)券按用戶實(shí)際點(diǎn)播使用進(jìn)行扣減，有效期 1年，書(shū)券無(wú)法訂購(gòu)包月類產(chǎn)品 具體方案 大唐 采購(gòu)出廠價(jià) 2680元 /臺(tái) +120元圖書(shū)費(fèi) +20元卡費(fèi) +250元價(jià)差酬金 +10元其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 銷售指導(dǎo)價(jià) 3080元 /臺(tái) 享受 200元書(shū)券 漢王 采購(gòu)出廠價(jià) 2500元 /臺(tái) +120元圖書(shū)費(fèi) +20元卡費(fèi) +250元價(jià)差酬金 +90元其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 銷售指導(dǎo)價(jià) 2980元 /臺(tái) 享受 200元書(shū)券 24 渠道細(xì)分 渠道選擇 集團(tuán)采購(gòu) 優(yōu)先選擇煙草、銀行、電力、地鐵、教 育、政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)如中石化 禮品公司 禮品公司需暴利空間，初期暫緩 移動(dòng)自有渠道 重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上商城 政企客戶部等商務(wù)禮品采購(gòu) 傳統(tǒng)書(shū)店 大型書(shū)店，如新華書(shū)店、大眾書(shū)局 機(jī)場(chǎng)書(shū)店 網(wǎng)絡(luò)渠道 優(yōu)先選擇大型 寶、拍拍、卓越。 與銀行 傳統(tǒng)社會(huì)渠道 選擇迪信通、蘇寧、國(guó)美、通信市場(chǎng)、商 超等 嘗試在圖書(shū)館、書(shū)店，機(jī)場(chǎng) 機(jī)頭等艙等高端人群出入頻繁處，設(shè)立 化體驗(yàn)宣傳 全網(wǎng)商用推廣時(shí)期建議全網(wǎng)統(tǒng)一操盤，由集團(tuán)選擇國(guó)代，納入全網(wǎng)終端銷售體系 結(jié)合 定 “ 購(gòu)買 方案 同時(shí)，推動(dòng)各省公司將 全網(wǎng)推廣銷售時(shí)的渠道體系和渠道選擇建議 銷量約 100萬(wàn)臺(tái) 主要以 借亞馬遜強(qiáng)大的 漢王 銷量逾 30萬(wàn)臺(tái) 行業(yè)直銷：占 50%以上 書(shū)店：約 20% 3C、商超：約30% 25 行業(yè)定制 行業(yè)定制分為淺度形象定制，個(gè)性化內(nèi)容定制和應(yīng)用定制三個(gè)層面 目前可提供皮套包裝、開(kāi)機(jī)畫面、預(yù)裝內(nèi)容、展現(xiàn)順序等展示形象淺度定制 3月后將提供個(gè)性化內(nèi)容定制（集團(tuán)內(nèi)刊）和應(yīng)用定制（報(bào)紙和證券）等 目前暫由基地負(fù)責(zé)匯總各省定制需求，協(xié)調(diào)廠商實(shí)現(xiàn) 采購(gòu)管理 全網(wǎng)商用前，各省年底禮品、體驗(yàn)、測(cè)試用途購(gòu)機(jī)，由各省手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)接口人向基地對(duì)應(yīng)接口人提出書(shū)面需求（有模板），基地匯總后協(xié)調(diào)廠家進(jìn)行統(tǒng)籌安排，廠家憑到貨簽收單與各省結(jié)算 全網(wǎng)商用后產(chǎn)品納入一級(jí)終端管理系統(tǒng)，各省在全網(wǎng)統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)情況下，直接向廠商采購(gòu)結(jié)算。 售后服務(wù) 營(yíng)業(yè)廳和 10086完成業(yè)務(wù)咨詢、受理和投訴，廠家負(fù)責(zé)設(shè)備維修、備機(jī)提供、退換貨，目前兩個(gè)廠商已在各省會(huì)城市建立維修網(wǎng)點(diǎn)。 內(nèi)置專用卡的補(bǔ)換卡和卡掛失由廠商維修點(diǎn)和基地負(fù)責(zé)，廠家維修點(diǎn)準(zhǔn)備備卡，補(bǔ)換卡操作時(shí)發(fā)送工單到基地，由基地完成補(bǔ)換卡 26 在客戶端上，積極應(yīng)對(duì)電信和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)，加大客戶端整合雜志和漫畫力度 電信和聯(lián)通推出客戶端 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，整合雜志和漫畫 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)閱讀客戶端已完成 畫整合功能（ 60款手機(jī) ) ，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已到位 浙江電信和聯(lián)通推出手機(jī)閱讀客戶端，可閱讀資訊、圖書(shū)、雜志、漫畫 電信推出閱讀有禮活動(dòng)，閱讀贈(zèng)送 3元話費(fèi) 27 加大手機(jī)閱讀客戶端的覆蓋和內(nèi)置工作 渠道三：優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)渠道 渠道二：根據(jù) 用戶規(guī)模排序進(jìn)行 拓展優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)渠道，借助互聯(lián)網(wǎng)傳播方式，為用戶提供便捷的下載通道 渠道一：終端內(nèi)置渠道 2010年 1月起將實(shí)施定制機(jī)內(nèi)置工作， 星、酷派等用戶規(guī)模較大的品牌機(jī)將率先實(shí)現(xiàn)內(nèi)置 新上市的非定制終端，在集團(tuán)公司指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)與廠家溝通，在2010年新生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)內(nèi)置 2010年進(jìn)一步擴(kuò)大覆蓋，覆蓋終端 500款以上；同時(shí)加大 28 在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上，實(shí)施四大計(jì)劃，打造差異化優(yōu)勢(shì) 熱書(shū)引入計(jì)劃 利用現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)，同重點(diǎn) 高 蓋各類榜單圖書(shū)的 80% 買斷稀缺資源版權(quán)，用于平臺(tái)免費(fèi)內(nèi)容及產(chǎn)品包、手持終端預(yù)裝書(shū)和重點(diǎn)推薦等 規(guī)模提升計(jì)劃 新書(shū)首發(fā)計(jì)劃 2010年覆蓋國(guó)內(nèi)重要出版機(jī)構(gòu) 60%以上，匯聚精品圖書(shū) 15萬(wàn)冊(cè) 以墊付方式委托第三方加工出版社圖書(shū)，快速引入出版物資源 出版圖書(shū)比例占 70%，原創(chuàng)圖書(shū)占 30% 通過(guò)監(jiān)測(cè)即將出版作品，以及 立常態(tài)化首發(fā)機(jī)制，首發(fā)新書(shū) 100部 加大全網(wǎng)資源整合，與營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，形成影響力 1月首發(fā) 小時(shí)代 、影視作品 孔子 、徐貴詳 馬上天下 、石鐘山 殘槍 、王蒙 莊子的享受 、畢淑敏 我從西藏高原來(lái) 等 8部作品 多： 成為閱讀第一門戶 好： 暢銷圖書(shū)吸引用戶 連載搶鮮計(jì)劃 針對(duì)連載好書(shū)的更新，建立搶鮮機(jī)制，在規(guī)避不良信息同時(shí)，通過(guò)預(yù)訂更新等及時(shí)送達(dá)用戶，提高黏性 前十家原創(chuàng)網(wǎng)站的連載圖書(shū)榜前 50本書(shū)開(kāi)通搶先版，前500本書(shū)同步更新 快： 連載更新快，推送及時(shí) 新： 最新小說(shuō)獨(dú)家 /同步發(fā)行 29 通過(guò)舉辦手機(jī)文學(xué)原創(chuàng)大賽，培育手機(jī)特色文學(xué) 策劃手機(jī)文學(xué)原創(chuàng)大賽 設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)手機(jī)特色文學(xué)創(chuàng)作 利用 保組織到位 實(shí)現(xiàn)三個(gè)“一”：積累一批手機(jī)小說(shuō)、培養(yǎng)一批手機(jī)文學(xué)創(chuàng)作家、形成一個(gè)權(quán)威“手機(jī)閱讀排行榜” 連載原創(chuàng)小說(shuō) 長(zhǎng)篇小說(shuō)手機(jī)版 同中國(guó)編輯學(xué)會(huì)等合作，組織資源將長(zhǎng)篇名作改編成手機(jī)版 日本 源氏物語(yǔ) 改編成手機(jī)版后，獲得 325萬(wàn)用戶下載 作者專門為手機(jī)閱讀創(chuàng)作情節(jié)緊湊起伏、定期更新的連載原創(chuàng)小說(shuō) 博客日志隨心閱 以日志形式構(gòu)成，每篇篇幅約 300到 1000字，形成每日連續(xù)閱讀 手機(jī)輕小說(shuō) 邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)名家專門為手機(jī)閱讀創(chuàng)作手機(jī)輕小說(shuō)，形成基地自己的作家資源 培育手機(jī)特色文學(xué) 30 同時(shí)，逐步建立版權(quán)保護(hù)體系，培養(yǎng)用戶正版閱讀習(xí)慣 不盜版 積極倡導(dǎo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)理念，從正規(guī)渠道引入正版內(nèi)容，首先做到平臺(tái)內(nèi)容零盜版，保證平臺(tái)版權(quán)合法 反盜版 重點(diǎn)圖書(shū)反盜版 推動(dòng)政府和行業(yè)成立無(wú)線閱讀反盜版聯(lián)盟，與政府形成互動(dòng)，塑造健康產(chǎn)業(yè) 通過(guò)技術(shù)手段在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上反盜版 盤龍 在起點(diǎn)中文網(wǎng)上的總點(diǎn)擊量已經(jīng)突破了 7000萬(wàn)，但在百度上的盜版鏈接將近2000萬(wàn)。如果沒(méi)有盜版鏈接的侵害， 盤龍 至少還能為網(wǎng)站和作者再制造 2億元收入 國(guó)家越來(lái)越重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題，最新 侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)刑事案件司法解釋 將盜版刑責(zé)的門檻從 2004年司法解釋中規(guī)定的 1000張 (份 )降為 500張 (份 ) 打破盜版網(wǎng)站現(xiàn)有盈利模式，構(gòu)建以傳播正版為基礎(chǔ)的盈利模式 防盜版 加強(qiáng)版權(quán)審核管理 利用 鎖盜版 蔽模擬器、數(shù)字水印、內(nèi)嵌不顯示字符、屏蔽瀏覽器、專有格式等技術(shù)防止作品被盜版 31 在營(yíng)銷支撐上，建議統(tǒng)一低資費(fèi)促銷 ， 培養(yǎng)閱讀習(xí)慣 手機(jī)閱讀具有典型的互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)前期很大程度靠免費(fèi)體驗(yàn)，來(lái)快速提升用戶規(guī)模，培養(yǎng)使用習(xí)慣；當(dāng)前閱讀類 0%以上為免費(fèi)盜版網(wǎng)站 前期手機(jī)閱讀用戶依靠免費(fèi)體驗(yàn)，在短短 4個(gè)月內(nèi)迅速規(guī)模發(fā)展， 11月用戶超過(guò) 150萬(wàn)，在浙江省無(wú)線閱讀類網(wǎng)站中流量份額超過(guò) 60% 浙江省內(nèi) 21日起收費(fèi)，收費(fèi)后用戶 6%；同時(shí)，收費(fèi)用戶中 90%以上為重復(fù)登陸的老用戶， 69%為深度閱讀用戶，用戶閱讀習(xí)慣對(duì)付費(fèi)意愿非常關(guān)鍵 基地在閱讀平臺(tái)上將增加免費(fèi)圖書(shū)和免費(fèi)章節(jié) 同時(shí)，建議各省公司以半年免費(fèi)或者低資費(fèi)促銷為切入，如按本統(tǒng)一 1、 2、 3元促銷，方便宣傳和理解 后期根據(jù)發(fā)展情況，逐步調(diào)整；統(tǒng)一做的促銷，給 總體市場(chǎng)情況考慮 以免費(fèi)或者低資費(fèi)促銷切入，快速拉動(dòng)規(guī)模發(fā)展，培養(yǎng)閱讀習(xí)慣 32 結(jié)合手機(jī)閱讀各種業(yè)務(wù)形態(tài)，創(chuàng)新多種業(yè)務(wù)推廣手段 關(guān)注用戶需求，進(jìn)行多層面宣傳和多渠道整合推廣，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷和特色營(yíng)銷 利用營(yíng)業(yè)渠道做業(yè)務(wù)品牌宣傳 營(yíng)業(yè)廳宣傳：湖北、海南、山東、江蘇、浙江 門戶網(wǎng)站宣傳：湖北、安徽、浙江 借助傳統(tǒng)媒體渠道，提升用戶認(rèn)知度 廣播電臺(tái)：江蘇、浙江 互聯(lián)網(wǎng)：湖北、海南、浙江 報(bào)紙：浙江 手機(jī)報(bào)：浙江手機(jī)報(bào)、湖南大眾衛(wèi)生報(bào)、安徽彩信學(xué)習(xí)報(bào) 南、山東、浙江 特定區(qū)域 江 彩信推廣：湖北彩信賬單、江蘇彩信宣傳、浙江彩信書(shū)訊 自有業(yè)務(wù)交叉鏈接 夢(mèng)網(wǎng) 4+1營(yíng)銷：湖北、湖南、海南、廣東、江蘇、安徽、浙江 139郵箱：江蘇、浙江 掌上營(yíng)業(yè)廳：江蘇、海南、山東、浙江 優(yōu)質(zhì)外部渠道合作 基地統(tǒng)一接入 過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)刺激口碑傳播拉動(dòng)用戶增長(zhǎng) 浙江、海南： “ 手機(jī)看好書(shū)、輕松贏好禮 ” 活動(dòng) 結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)事件營(yíng)銷 浙江、海南、山東：看 10月圍城送電影票 品牌營(yíng)銷，搶占行業(yè)高點(diǎn) 精準(zhǔn)營(yíng)銷，成效推廣 嵌入式營(yíng)銷，借力發(fā)展 特色營(yíng)銷，提升用戶活躍 試商用期間各省的推廣手段總結(jié) 33 加大全網(wǎng)宣傳活動(dòng)統(tǒng)籌，快速提高手機(jī)閱讀知名度 建議重點(diǎn)以電視廣告、電臺(tái)廣告為主，抓住春節(jié)等送禮旺季，提升手機(jī)閱讀和 動(dòng)禮品市場(chǎng) 配合總部建立移動(dòng)網(wǎng)站、營(yíng)業(yè)廳等自有渠道的宣傳模板 自有渠道 全網(wǎng)統(tǒng)一推進(jìn)多渠道品牌宣傳活動(dòng) 全網(wǎng)統(tǒng)一推進(jìn)熱點(diǎn)引爆活動(dòng) 全網(wǎng)統(tǒng)一推進(jìn)內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng) 結(jié)合政府需求，推進(jìn)全民手機(jī)閱讀活動(dòng)，常態(tài)化推送優(yōu)質(zhì)圖書(shū)，如致富農(nóng)經(jīng)、手機(jī)黨支部等 全網(wǎng)推廣產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 手機(jī)閱讀年度盛典 手機(jī)閱讀進(jìn)校園活動(dòng) 手機(jī)文學(xué)原創(chuàng)大賽 結(jié)合名家名作首發(fā)、名家簽售等，推動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷，建議幾個(gè)本書(shū)整合推廣 同音樂(lè)、游戲等合作，開(kāi)展明星歌手和知名作家、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源間聯(lián)動(dòng) 結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，每個(gè)月通告相應(yīng)的內(nèi)容資源和名家資源，做好相應(yīng)的營(yíng)銷策劃支撐工作，配合集團(tuán)公司推動(dòng)有節(jié)奏的營(yíng)銷推廣，確保每季度都有一個(gè)亮點(diǎn)！ 34 男 女 166166616領(lǐng)職場(chǎng)人士 高層管理人員 專業(yè)人士 辦公室職員 中低收入人士 店員 /藍(lán)領(lǐng)等 無(wú)業(yè) /待業(yè) /其它 都市有閑人士 自由職業(yè)者 學(xué)生 來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析，浙江移動(dòng) 部 3800萬(wàn)用戶） 1 2 男性有閑青年 3 男性職場(chǎng)中堅(jiān) 4 男性職場(chǎng)精英 勤儉持家一族 6 女性職場(chǎng)新人 7 女性有閑青年 8 女性職場(chǎng)中堅(jiān) 9 中老年新女性 勤儉持家一族 男性職場(chǎng)新人 5 5 工作壓力大 開(kāi)始承擔(dān)家庭責(zé)任 現(xiàn)實(shí)、忙碌 空閑時(shí)間多 預(yù)算約束緊 個(gè)性、自由 剛?cè)肼殘?chǎng) 需要學(xué)習(xí)和爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì) 躁動(dòng)、好奇 工作繁忙 追求品味 工作辛苦，收入一般 是家庭的重要經(jīng)濟(jì)來(lái)源 節(jié)儉、掙扎 剛?cè)肼殘?chǎng)，每天忙忙碌碌 追求時(shí)髦，有自己的圈子 時(shí)尚、矛盾 空閑時(shí)間多 經(jīng)常沖動(dòng)消費(fèi) 自我、憧憬 積極進(jìn)取 熱愛(ài)創(chuàng)新和新潮 精干、新潮 生活規(guī)律 購(gòu)買時(shí)挑剔，重性價(jià)比 實(shí)用、安逸 176948125430 2723932229917550%60%70%80%90%100%110%4% 5% 6% 7% 8% 9%對(duì)使用手機(jī)閱讀感興趣的程度 2) 花錢購(gòu)買電子內(nèi)容的意愿 1) 男性職場(chǎng)新人 男性有閑青年 男性職場(chǎng)中堅(jiān) 男性職場(chǎng)精英 勤儉持家一族 女性職場(chǎng)新人 女性有閑青年 女性職場(chǎng)中堅(jiān) 中老年新女性 手機(jī)端細(xì)分市場(chǎng)排序 圈大小 /數(shù)值表示移動(dòng)用戶數(shù) (萬(wàn) ) 手機(jī)端用戶的細(xì)分 注： 1）愿意付較多費(fèi)用的比例 愿意付少量費(fèi)用的比例； 2） 半年內(nèi)早期采用者比例 全力支撐做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)： 35 全力支撐做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)： 7 8 1 5 1 8 細(xì)分市場(chǎng)中采用客戶 1)比例 合計(jì) 細(xì)分市場(chǎng)可獲取人口 萬(wàn) 1,784 2,367 1,789 745 1,675 3,055 12,856 2） 593 768 1,018 2,126 目標(biāo)客戶 萬(wàn) 145 201 273 232 299 225 1,596 49 17 92 60 目標(biāo)客戶份額 9% 13% 17% 15% 19% 14% 3% 1% 6% 4%