銷售培訓(xùn)手冊范文 2篇 銷售培訓(xùn)手冊范文一： 第一篇 :銷售日志 一、銷售過程中銷的是什么 ? 答案：自己 1、世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ”; 2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己 ; 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁 :銷售人員本身 ; 4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎 ? 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更 像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎 ? 6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。 7、為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 二、銷售過程中售的是什么 ? 答案：觀念。 1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢 ? 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢 ?、 3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的 觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢 ;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 三、買賣過程中買的是什么 ? 答案：感覺 1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎 ? 假如同一 套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎 ?不會，因為你的感覺不對。 5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包 “鑰匙 ”。 四、買賣過程中賣的是什么 ? 答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品 (成份 )，一流的銷售人員賣結(jié)果 (好處 )。 3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上， 4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說 :謝謝 ! 五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么 ? 答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 ? 1、你是誰 ? 2、你要跟我談什么 ? 3、你談的事情對我有什么好處 ? 4、如何證明你講的是事實 ? 5、為什 么我要跟你買 ? 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買 ? 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。 舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想，這個人是誰 ?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他 1 覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實 ? 當(dāng)你能證明好處確實 是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。 六、如何與競爭對手做比較 ? 1、不貶低對手。 你去貶低對手，有可能客戶與 對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢 ?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大 強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢 ? 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù) =關(guān)心。 關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假 的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意 ? 1、讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 2、服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn) 為你和你的公司還可以。 邊緣的服務(wù) (可做可不做的服務(wù) )：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果 ? 3、服務(wù)的重要信念： 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 第二部分 :電話行銷 據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司 80%的推銷員每天用 80%的時間進(jìn)行電話行銷 ，但只有 20%的人才能達(dá)到電話高手。 流程圖 :預(yù)約 市場調(diào)查 找客戶 服務(wù)老客戶 目標(biāo)要明確 ,我希望帶給客戶的感覺 我沒空給客戶的感覺 我的電話對客戶的幫助 客戶對我的電話有什么反對意見 我們要有解決與備用方案 我如何講如何服務(wù) ,客戶會買我的單 轉(zhuǎn)介紹。 一、打電話的準(zhǔn)備。 顛峰狀態(tài) ) 對鏡子微笑 ) (清晰 /動聽 /標(biāo)準(zhǔn) ) (三色筆黑 藍(lán) 紅 ;14 開筆記本 /白紙 /鉛筆 ;傳真件 ,便簽紙 ,計算器 )。 成功的銷售，會從一點(diǎn)一 滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。 二、打電話的五個細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 細(xì)節(jié) ;用嘴巴講，溝通與重復(fù) ;用手記，記重點(diǎn) (記錄來電時間和日期內(nèi)容 )。 類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過 8 分鐘。 著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。 神貫注當(dāng)前的電話 (了解反饋建議及抱怨 )。 誠熱情積極的回應(yīng)對方。 三、電話行銷的三大原 則：大聲、興奮、堅持不懈。 四、行銷的核心理念 : 愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品 話溝通是自己的一面鏡子。 緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。 音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。 謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。 對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。 決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。 造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。 五、電話中建立親和力的八種方法： 念同步 :合一架構(gòu)發(fā) :我同意您的意見 ,把所有的 “但是 ”轉(zhuǎn)為“同時 ”。 根據(jù)視 覺型 ,聽覺型 ,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。 呼吸 ,表情 ,姿勢 ,動作 六、預(yù)約電話： 1、對客戶有好處。 2、明確時間地點(diǎn)。 3、有什么人參加。 4、不要談細(xì)節(jié)。 七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)： 確的 ? 八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語： 習(xí)慣用語： 你的名字叫什么 ? 專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎 ? 習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。 習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。 習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的 ! 專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好 ! 專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。 習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次 就聽好了 專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。 第三篇 :服務(wù)營銷 服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。 (服務(wù)=用心 ) 服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友 ;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。 服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。 一、顧客是什么 ? 二、服務(wù)的重要性： 微利時代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向 ) 三、服務(wù)的信念 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) ;服務(wù)是手段，銷售是目的 : 務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 ,顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定 有不會服務(wù)的人。功心為上 四、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法： 時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。 常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友 (感動的服務(wù) )。 (因為沒有人會拒絕關(guān)心 )同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。 五、銷售跟單短信 服務(wù)法則： 手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺 )。 類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。 針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。 性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。 性的發(fā)，新朋友 24 小時內(nèi)發(fā)信息。 0 條 ; 0 條 ; 0 條 (對公司比較有價值意義 )。 六、服務(wù)的五大好處： 率。 在的需求。 七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 如：鎖定抗拒點(diǎn) : 請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要 ? 絕對成交銷售話術(shù) 狀況一 : 這次不要了 ,下次再買 . 沒關(guān)系 ,什么時候買多不重要 ,最重要的是這個產(chǎn)品能否 幫助到您 ,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同這個產(chǎn)品對您有幫助 ,對不對 ? 如果您不用這個產(chǎn)品 ,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變 ,如果您今天就開始用這個產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢 ?還是要等一段時間后再改變呢 ? 狀況二 : 可是我沒有帶夠錢 我們這里每天都有很多客人來的時候沒有計劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢 或者在我們這里留下少量的定金 我們派人送過去 能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品 ,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改 ,就是我們的服 務(wù)宗旨 .”某小姐 :,您是打電話叫朋友送錢過來呢 ?還是我們幫您送過去呢 ? 狀況三 : 可是賣的太貴了 某小姐 ,您一定不會按產(chǎn)品的價格來選用產(chǎn)品 ,我們每個人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品 ,但這種機(jī)會很少 ,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢 ,但達(dá)不到您需要的效果 ,那樣損失就大了 ,我個人認(rèn)為價格不是最重要的 ,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的 ,您說對嗎 ? 狀況四 : 可是我家里還有沒用完啊 ! 像您這樣注重自己形象的小姐 ,一定會有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊 ,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到 了重要的作用 只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分 ,只有更加合適的區(qū)別 目前您的頭發(fā)最需要的是 .某某 產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài) . 狀況五 :別的地方好象更便宜哦 某小姐 ,您了解的情況完全是真的 ,我們都希望以最底的價格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品 ,顧客購買產(chǎn)品一般考慮三件事 1. 產(chǎn)品的品質(zhì) 2. 產(chǎn)品的價格 3. 售后的服務(wù) 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù) ,就象奔馳不能象桑塔納的價格一樣 為了您的頭發(fā)健康 您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎 ?您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎 ?所以 這也是蠻值得的 . 狀況六 :我需要考慮一下 某某小姐 ,您需要考慮一下 ,說明您對我們產(chǎn)品真正感到有興趣 ,是嗎 ?我相信您回去后會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品 我還是不明白我剛才到底漏講了什么 ?可能哪里還沒有解釋清楚 ,導(dǎo)致您需要考慮一下呢 ?某某小姐 ,說真的 ,您不會是在回避我吧 ? 狀況七 : 對產(chǎn)品不放心 某某小姐 ,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂 ,我也跟您一 樣 ,在購買產(chǎn)品的時候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品 ,以我的經(jīng)驗 ,除了對產(chǎn)品更深入了解外 ,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要 是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實呢 ? 狀況八 : 不需要 某某小姐 ,您去每家店里消費(fèi)時 ,可能都會有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時 ,您可以向他們說不需要 ,不過 ,在我服務(wù)過的客人中還沒有一個人說過不需要 實際上是在對自己的快樂和自信說不需要 ,因為頭發(fā)好了 ,帶給您的是無窮快樂和自信 ,對嗎 ? 狀況九 : 用過沒效果 我相信這會是真的 ,我經(jīng)常碰到客人 跟您有同樣的感受 ,我服務(wù)過的顧客也許也會有沒效果的感覺 ,不過 ,還是有很多客人來找人來做這項服務(wù) 您不希望也像他們一樣吧 ? 什么叫做不簡單 ? 能夠把簡單的事情 ,天天做好就是不簡單 . 什么叫做不容易 ? 大家公認(rèn)的非常容易的事情 ,非常認(rèn)真的做好它 ,就是不容易 . 同樣的事情當(dāng)你重復(fù)做 21 次就會養(yǎng)成習(xí)慣 ,重復(fù) 50 次就會產(chǎn)生奇跡 ! 銷售培訓(xùn)手冊范文二： 一、基本要求 1、銷售員基本任務(wù) (1)、市場調(diào)研 (望、聞、問、切 ) 望：了解公司的形象、規(guī)模、人員的精神面貌、產(chǎn) 品的品種、數(shù)量及暢銷產(chǎn)品、貨物出入倉的頻率 聞：側(cè)面了解公司的企業(yè)文化、管理方式、產(chǎn)品、人員流動情況、市場占有率及對公司領(lǐng)導(dǎo)層的評價 問：詢問公司的未來規(guī)劃、了解其現(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售情況、生產(chǎn)效率、資金儲備情況及目前的主要困難。 切：找出其弱點(diǎn) (或是產(chǎn)品、或是管理、或是技術(shù) )趁需而入。 (2)、銷售計劃 (長遠(yuǎn)與短期融合 ) (3)、拜訪計劃 (具有目的性及操作性 ) (4)、工作報告 (發(fā)現(xiàn)問題、預(yù)測問題、解決問題 ) (5)、新客戶的開拓 (優(yōu)而合 ) (6)、信用調(diào)查 (周密而深入 ) (7)、銷售分析 (計劃與預(yù)測 ) (8)、產(chǎn)品介紹 (優(yōu)劣分明 ) (9)、渠道 (賣場 )的開發(fā)、建設(shè)與優(yōu)化 (10)、與總部聯(lián)系 (及時解決政策性問題 ) (11)、交貨 (12)、簽單 (13)、收款 (信用 ) (14)、售后服務(wù)訪問 (及時而有效 ) (15)、客戶檔案 (嚴(yán)謹(jǐn)而完全 ) (16)、經(jīng)銷商管理 (17)、突發(fā)情況的有效處理 (18)、人員管理 (19)、企劃 (策劃 )的制作、跟蹤、評估及執(zhí)行力 2、銷售人員應(yīng)知應(yīng)會 (1)、產(chǎn)品知識：掌握產(chǎn)品性能 、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點(diǎn)等。 (2)、營銷知識：熟悉銷售技巧、公關(guān)技巧、市場分析、市場策劃及財會知識等。 (3)、公司情況：企業(yè)成長史、文化、人員結(jié)構(gòu)、開發(fā)能力、管理水平等。 (4)、生產(chǎn)狀況：了解生產(chǎn)能力、生產(chǎn)人員狀況、生產(chǎn)設(shè)備狀況、質(zhì)量控制與管理。 (5)、行業(yè)狀況：了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢。 (6)、同行廠家狀況：了解其市場策略、產(chǎn)品價格及付款方式、售后服務(wù)狀況 ;了解其在當(dāng)?shù)氐挠绊懪c評估，與客戶的關(guān)系狀況。 3、銷售人員行動準(zhǔn)則 (1)、完成銷售任務(wù)是銷售人員的 使命 ; (2)、拜訪前要做好充分的準(zhǔn)備和計劃，不斷督促和約束自己 ; (3)、拜訪時一定要嚴(yán)格遵守時間、講究信用、決不遲到 ; (4)、拜訪后要總結(jié)經(jīng)驗，及時處理留下的問題 ; (5)、要不斷豐富自己的有關(guān)產(chǎn)品、銷售技術(shù)方面的知識 ; (6)、挖掘新客戶，作進(jìn)一步開拓和擴(kuò)大市場的準(zhǔn)備 ; (7)、發(fā)現(xiàn)銷路好而本公司未有的產(chǎn)品，應(yīng)及時上報 ; (8)、掌握區(qū)域內(nèi)情況，掌握客戶及同行廠家的最新動向，發(fā)現(xiàn)重大變動時，必須及時上報 ; (9)、對客戶的抱怨、誤解要迅速處理，對暫時無法解決的問題，要 作好解釋 ; (10)、做好資信調(diào)查，及早發(fā)現(xiàn)不良債權(quán)，提出解決方案，確保帳款及時回收 ; (11)、銷售人員要樹立 “團(tuán)結(jié)協(xié)作、互幫互助 ”的團(tuán)隊精神 ; (12)、要不斷學(xué)習(xí)，找出差距，不斷奮進(jìn) ; (13)、對客戶的服務(wù)、聯(lián)系要周密而完善 ; (14)、不可攻擊對手公司、個人或產(chǎn)品。 4、優(yōu)秀銷售人員的必備條件 (1)、 “學(xué) ”以適應(yīng)市場 客戶層次越來越高 市場竟?fàn)幦遮吋ち摇?yōu)秀人員不斷涌現(xiàn) 技術(shù)不斷升級、產(chǎn)品推陳出新 新的銷售方法不斷出現(xiàn) (2)、 “查 ”以了解市場 擁有信息就擁有市場 對對手進(jìn)行各種調(diào)研 用各種方法查詢發(fā)現(xiàn)新客戶 對客戶的技術(shù)及產(chǎn)品要求等因素進(jìn)行調(diào)查 (3)、 “思 ”以認(rèn)清市場 宏觀政策環(huán)境在變，客戶經(jīng)濟(jì)狀況及思想在變 競爭格局不斷調(diào)整 養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣，周期性分析市場態(tài)勢 使自己和企業(yè)永立不敗 (4)、 “苦 ”以開拓市場 市場錯綜復(fù)雜，要持之以恒 “苦字當(dāng)頭 ”，一般人員最缺乏 競爭優(yōu)勢反復(fù)易手 必須具備良好的承受挫折能力，毫不氣餒 (5)、 “快 ”的占領(lǐng)市場 兩軍對壘，快者占先 抓住銷縱即逝的機(jī)會 以高效率的公司運(yùn)作占領(lǐng)市場 先入為主，搶占市場制高點(diǎn) (6)、 “誠 ”以穩(wěn)固市場 市場是人組成的 使自己成為客戶的朋友 朋友以誠相待，市場必然穩(wěn)固 公司政策執(zhí)行的唯一性、持續(xù)性 (7)、 “巧 ”以引導(dǎo)市場 更新自己的營銷觀念 引導(dǎo)客戶更新觀念 利用公司的多元化產(chǎn)品，以不同產(chǎn)品 /賣點(diǎn)切入市場 幫助客戶進(jìn)行技術(shù)、營銷培訓(xùn) 二、推銷失敗分析 1、推銷失敗的七大原因 (1)、職業(yè)觀念缺乏 不熱愛營銷事業(yè) 不正確的職業(yè)觀念 對于前途沒有憧憬 不遵從公司的企業(yè)文化 缺乏愛公司的精神 責(zé)任心不強(qiáng) 無有效的職業(yè)規(guī)劃 行動我行我素 拒絕上司及同事的忠告 看輕自己 (2)、倫理道德不佳 太看重金錢 心術(shù)不正 不誠實 過于表現(xiàn)自己 缺乏正義感 不守信 泄露公司機(jī)密 說謊 自以為是 私生活糜爛 貪污公款 從事?lián)p害公司利益的經(jīng)營 (3)、個性缺陷 常與客戶發(fā)生爭吵 意志力薄弱 慣于推卸責(zé)任 心胸狹窄 性格孤僻 郁郁寡歡 酒品不佳 懶散淡漠 健忘 不擅長交流 (4)、知識不足 產(chǎn)品知識不足 營銷知識不足 生產(chǎn)知識不足 人事知識不足 財務(wù)知識不足 管理知識不足 領(lǐng)導(dǎo)技巧不足 (5)、身心態(tài)度不良 缺乏積極性 有自卑感 蠻 橫不講理 沉溺賭博 健康不佳 精神陰郁 缺乏魄力 缺乏時間觀念 服裝不潔 工作無目標(biāo) 缺乏行動力 (6)、推銷技巧不精 缺乏說服力 過于拘謹(jǐn) 狂妄自大 電話應(yīng)對不當(dāng) 沒有摸透客戶心理 推銷技術(shù)不熟練 應(yīng)變能力不夠 不是個好聽眾 商談時發(fā)生重大錯誤 (7)、人際關(guān)系緊張 嫉妒心過強(qiáng) 家庭不和 慣于算計他人 居功自傲 不替對方著想 沒有協(xié)調(diào)性 見生人膽怯 2、失敗原因分析 (針對推銷技巧 ) 準(zhǔn)備階段： 事前是否已對客戶作過充分調(diào)查 ; 是否了解競爭對手的動向 ; 產(chǎn)品知識是否準(zhǔn)備充分 ; 事前是否以電話聯(lián)絡(luò)客戶 ; 拜訪的目的是否明確 ; 所談內(nèi)容是否具有針對性 ; 所帶資料是否完備 ; 是否弄錯拜記時間 ; 服裝是否整潔 ; 地點(diǎn)是否明確 ; 是否定制周詳?shù)陌菰L計劃。 面談階段： 接近客戶的方法是否恰當(dāng) ; 開始談話的技巧是 否恰當(dāng) ; 禮儀是否得體 ; 對于潛在客戶的判斷是否正確 ; 是否為引起客戶注意而下過工夫 ; 是否曾使客戶感到興趣 ; 是否詳細(xì)介紹過公司的發(fā)展?fàn)顩r ; 是否能成功的推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn) ; 是否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)而忽略給客戶帶來的利益 ; 是否用客戶的語言來推銷你的產(chǎn)品 ; 是否有效的利用視覺工具 ; 是否使用真誠的發(fā)自內(nèi)心的微笑 ; 氣氛是否融洽 ; 是否問清對方的本意 ; 是否了解對方的愿望 ; 是否引起對方的警戒 ; 是否依照客戶的類型進(jìn)行商談 ; 是否掌握了客戶的心理 ; 是否運(yùn)用絕對有效的銷售語言 ; 是否曾用語言引發(fā)對方的聯(lián)想 ; 是否適當(dāng)?shù)恼莆招睦硭查g ; 如何應(yīng)付客戶的拒絕， 三種態(tài)度： 一旦拒絕，商談即告失敗 遭到拒絕，訂單減少 絲毫不影響你達(dá)到預(yù)定的目的 是否讓客戶接觸過產(chǎn)品 ; 是否對產(chǎn)品作過比較 ; 應(yīng)付客戶的應(yīng)酬語是否有錯誤 ; 是否讓客戶了解到其他用戶的使用情況 ; 是否因為態(tài)度不夠堅持，而使得對方討價還價 ; 是否欠缺幽默感 是否作了一個好聽眾。 成交階段 是否調(diào)查過對方的信用 ; 結(jié)束商談，促成交易的說話技巧是否有錯 ; 是否缺乏簽訂合同的能力 ; 與客戶的關(guān)系是否良好 ; 客戶未來的發(fā)展方向如何 ; 客戶的市場規(guī)劃及運(yùn)作能力如何。 三、市場策劃 (一 )市場分析 基本情況 自然狀況 ; 經(jīng)濟(jì)狀況 ; 政策狀況 ; 人文狀況。 需求狀況 市場總體需求 ; 需求地區(qū)分布 ; 需求人群定位 ; 產(chǎn)品質(zhì)量、性能要求。 產(chǎn)品狀況 各主要同行廠家在本地區(qū)近三年的銷售狀況 ; 各主要同行廠家的市場策略 ; 各主要同行廠家產(chǎn)品介紹及付款方式 ; 各主要同行廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懠霸u價 ; 各主要同行廠家在當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商的關(guān)系 ; 各主要同行廠家在當(dāng)?shù)剞k事處的建設(shè)情況 ; 各主要同行廠家的售后服務(wù)情況 ; 各主要同行廠家的樣板點(diǎn)的建設(shè)狀況 ; 產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厍赖碾y點(diǎn) ; 產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)刭u場的難點(diǎn) ; 產(chǎn)品進(jìn)入直供市場的難點(diǎn)。 (二 )、 市場策劃 1、找出問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn) 析 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 (1)、威脅 總量減少 ; 公司成本上升 ; 別的廠家的新產(chǎn)品的推出 ; 其它廠家的價格及其它方式的競爭 ; 某廠家正采用 “集中一點(diǎn) ”的市場策略侵食我司市場。 (2)、機(jī)會 產(chǎn)品同質(zhì)化加大 ; 由進(jìn)口產(chǎn)品向國產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 ; 由單一需求轉(zhuǎn)為多元需求 ; 市場形成了新的消費(fèi)方式及理念 ; 某廠家服務(wù)不佳。 企業(yè)本身 (1)、缺點(diǎn) 產(chǎn)品知名度有待提高 ; 銷售管理有待改善與加強(qiáng) ; 銷售人員不足 ; 當(dāng)?shù)責(zé)o長期聯(lián)絡(luò)點(diǎn) ; 銷售員的產(chǎn)品及營銷知識需加強(qiáng)。 (2)、優(yōu)點(diǎn) 本企業(yè)的外銷優(yōu)勢 ; 與經(jīng)銷商關(guān)系良好 ; 產(chǎn)品性價比高 ; 公司有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ; 售后服務(wù)好。 問題點(diǎn)： 不利的市場政策 +不利的市場變化 +我司劣勢 +競爭者優(yōu)勢 機(jī)會點(diǎn)： 有利的政策變化 +有利的市場變化 +我司優(yōu)勢 +競爭者劣勢 2、制定營銷目標(biāo) 營銷目的不應(yīng)局限于銷售額與利潤，更應(yīng) 該包括那些可以造成銷售的有利因素， 例如： 年銷售額 公司的利潤率 市場占有率 公司的行業(yè)地位 宣傳及廣告的實效性 產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度 渠道及價格的穩(wěn)定性 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的忠誠度 增加老客戶的銷售額 發(fā)展新客戶數(shù)量等 注意事項： 目標(biāo)要具體，最好數(shù)量化 ; 必須注明時間 ; 最好能明細(xì)化 ; 目標(biāo)的可達(dá)成性及挑戰(zhàn)性。 3、確定市場目標(biāo) 根據(jù)市場分析來確定市場目標(biāo) ; 不同產(chǎn)品確 定不同的市場目標(biāo) ; 以市場目標(biāo)帶動市場發(fā)展及建設(shè)。 4、市場定位 根據(jù)目標(biāo)市場中競爭對手的情況以及自身資源狀況來確定我們在市場中的地位，明確 : 要與誰爭奪市場 ; 如何爭奪市場 ; 爭奪市場的目的如何。 要成功爭奪市場， 需從以下四方面下手 : (1)、產(chǎn)品差異 技術(shù)先進(jìn)性 ; 價格 ; 性能質(zhì)量 ; 耐用性 ; 工藝 ; 產(chǎn)品特性 ; 市場符合性 ; 易修理性。 (2)、服務(wù)差異 交貨期 ; 服務(wù)質(zhì)量 ; 提供特殊服務(wù) ; 客戶培訓(xùn) ; 維護(hù)費(fèi)用 ; 退換貨制度 ; 服務(wù)方式。 (3)、人員差異 人員對產(chǎn)品的知識、技術(shù)、服務(wù)經(jīng)驗差異 ; 人員的可靠性及商業(yè)道德差異 ; 人員對客戶要求和投訴反應(yīng)差異 ; 人員的信用度差異 ; 人員本身的個性、形象差異。 (4)、形象差異 公司及品牌形象差異 公司最重要的是 : 在某一個區(qū)域內(nèi) , 建立對大多數(shù)客戶有吸引力的某種競爭優(yōu)勢。 5、制定營銷組合策略 4PS 4C 產(chǎn)品策略 ; 需求策略 價格策略 ; 成本策略 渠道策略 ; 便利策略 推廣策略 ; 溝通策略 服務(wù)策略。 6、制定行動方案 誰去做 ; 將要做什么 ; 什么時候做 ; 將花費(fèi)多少 ; 能達(dá)到什么樣的目的 ; 需哪些政策支持 ; 需哪些資源支持 ; 需哪些部門支持。 四、推銷技巧 (一 )、情報收集內(nèi)容 (1)、客戶方面 找出經(jīng)銷商的決策人物 ; 了解他們的選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ; 了解經(jīng)銷商 未來的經(jīng)營方向 ; 現(xiàn)有主推產(chǎn)品的品牌。 (2)、競爭對手方面 了解其市場拓展計劃 ; 了解其經(jīng)商習(xí)性 ; 了解真正的價格及付款方式 ; 了解其促銷方式及費(fèi)用大小 ; 了解其宣傳情況 ; 了解對方對我司個人、產(chǎn)品、管理方面的批評 ; 了解其產(chǎn)品與我司產(chǎn)品的差異 ; 了解其與客戶的關(guān)系狀況 ; 了解其市場反擊能力如何。 2、情報收集方法 (1)、從與客戶的談話中獲取情報 ; 創(chuàng)造輕松氣氛 ; 成為最佳聽眾 ; 注意提問 的順序 ; 及時作好記錄 ; 核實情報的準(zhǔn)確性 ; 平等交談。 (2)、在客戶中培植代理人 與客戶的高層建立良好的感情基礎(chǔ) ; 結(jié)交消息靈通人士 ; 結(jié)交客戶的公司繼承人 ; 結(jié)交客戶的市場操盤手。 (3)、借助維護(hù)中心人員搜集信息 了解產(chǎn)品的缺陷 了解產(chǎn)品的維修率 了解客戶的投訴方式 了解對手的維護(hù)方式及維修率 了解市場動態(tài) 了解公司運(yùn)作的缺點(diǎn)及隱患等 (二 )、拜訪 1、拜訪計劃 (5a、 訪對象 公司領(lǐng)導(dǎo)人 公司項目負(fù)責(zé)人 賣場負(fù)責(zé)人等 b、 訪時間 了解客戶的作息時間 ; 約定在不太尋常的時間 c、 定你到客戶所在地的最佳路線 d、 訪的目的，如 : 爭取結(jié)識主要領(lǐng)導(dǎo)人 ; 介紹公司產(chǎn)品 ; 弄清競爭對手在本區(qū)域中的活動情況 ; 爭取簽訂合同 ; 解答異議 ; 安排來公司參觀 ; 解決用戶抱怨等。 e、 訪的內(nèi)容 f、 樣進(jìn)行推銷 客戶會不會拒絕 ; 采取什么方法去誘使客戶有興趣而談 ; 如何使客戶真實透露其計劃 ; 如何使客戶以為你的產(chǎn)品是他所需要的 ; 以何種方式呈現(xiàn)給客戶，才能引起他們的興趣 ; 如何展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ; 采取什么方法消除客戶的異議 ; 如何誘導(dǎo)客戶購買。 g、 用的多少及使用安排 2、拜訪前準(zhǔn)備 (1)拜訪前應(yīng)考慮的問題 客戶喜歡的話題 ; 客戶的愛好 ; 客戶最易接受他人的時間段的把握 ; 客戶對我們產(chǎn)品的 了解程度 ; 對本公司的發(fā)展、企業(yè)文化、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)自己都了然于胸嗎 ; 能否提供一份與競爭對手產(chǎn)品各項功能、價格優(yōu)缺點(diǎn)的比較表，以供客戶參考。 (2)、拜訪前的資料準(zhǔn)備 比較新舊產(chǎn)品的宣傳冊 ; 以同行廠家的目錄、宣傳冊和自己公司的產(chǎn)品作比較 ; 將宣傳冊與其它產(chǎn)資料進(jìn)行分析。 (3)、拜訪前的心理準(zhǔn)備 初次拜訪 作好拒絕的準(zhǔn)備 抱著讓對方了解自己的心情拜訪 ; 目的在于介紹公司 ; 制造下次拜訪的機(jī)會 ; 要讓對方留下興趣和 關(guān)心 ; 初次拜訪不可太久 ; 話要說完，資料不可留太多 ; 不可太早下結(jié)論 ; 定好下次拜訪日期。 再次拜訪 態(tài)度要從容 ; 必須和上次做不同的寒喧招呼 ; 引用對方的話 ; 上次答應(yīng)的事一定要解決 ; 準(zhǔn)備對手感興趣的話題 ; 努力和其它人保持親切 ; 一定要攜帶有助于對方的資料。 (三 )、介紹 1、介紹步驟 概括起來就是 1) 先了解需 ，應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶的需求而不是產(chǎn)品的特性 (2)把特征與優(yōu)點(diǎn)融入客戶的利益中 指特征 (優(yōu)點(diǎn) (及利益 (銷售員的主要目標(biāo)之一，是把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成與客戶的需求有關(guān)的利益上。 (3)、利用 以說服 示反對意見、證實、試探促成、確認(rèn)以及促成交易。 反對意見： 銷售員必須歡迎客戶提出反對意見，這有利你了解客戶的需求與態(tài)度。 證實： 當(dāng)客戶表示懷疑時，就需要證明 試探促成： 任何時候都 可能是促成交易的時機(jī) 確認(rèn)： 確認(rèn)是指 “確定、降低風(fēng)險 ”，降低客戶風(fēng)險的方法包括：產(chǎn)品質(zhì)量、耐用性、保證與售后等。 促成交易： 促成交易是推銷的目標(biāo) 2、介紹的要點(diǎn) (1)、深入了解客戶的購買心理 產(chǎn)品的耐用性 ; 服務(wù) ; 對企業(yè)的信心 ; 質(zhì)量保證 ; 品牌。 (2)、站在客戶的角度來介紹產(chǎn)品 將產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶的利益 ; 介紹產(chǎn)品的耐用性等來打消客戶關(guān)于售后的疑慮 ; 通過經(jīng)濟(jì)分析與經(jīng)營分析來預(yù)測客戶未來的收益。 (3)、將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益 列出產(chǎn)品的賣點(diǎn) ; 此賣點(diǎn)能給客戶帶來什么 ; 向客戶說明產(chǎn)品的易用性與耐用性。 (4)、介紹要因人而異 對公司不熟悉的著重介紹公司的成長歷程、文化等 ; 對公司熟悉的著重介紹產(chǎn)品品種及特性 ; 對消費(fèi)者著重介紹產(chǎn)品的功能及其附加價值。 (5)、介紹方法的多樣性 座談會議 ; 新聞發(fā)布會 ; 產(chǎn)品試用 ; 目錄郵寄 ; 問卷調(diào)查 ; 單獨(dú)訪談 ; 廣告宣傳 ; 電視講座 ; 某種贊助 ; 電話拜訪等。 (四 )、跟蹤 1、定期訪問客戶的 6 個階段 (1)、分析客戶 (2)、建立檔案表 (3)、客戶類型分析 (4)、決定訪問頻率 (5)、擬定計劃 (6)、計劃的執(zhí)行 2、與客戶交往的方法 (1)、了解客戶的立場 與對方平等交往 ; 使客戶了解你并喜歡你 ; 了解客戶的想法 ; 了解客戶心理、性格、愛好等。 (2)、研究和不同客戶接觸的方法 客戶心理類型不同 年齡不同 性格不同 地位不同 愛好不同 背景不同 性別不同 文化程度不同 管理方式不同 (3)、遵守約定 遵守約定是維持長期交易關(guān)系的最重要之點(diǎn) ; 難以實現(xiàn)的困難，決不許諾 ; 許諾事一定要做到 ; 不能以任何理由推塘 ; 如在限期內(nèi)不能處理，應(yīng)該提前通知對方。 (4)、成為客戶的智囊 拜訪客戶回來，等于是帶作業(yè)回來 ; 作業(yè)要在自己及企業(yè)能力之內(nèi) ; 向客戶提出促銷企劃的建議 ; 與客戶共同推銷。 3、戰(zhàn)勝 對手的方法 (1)、競爭對手銷售員的行動分析 ; 多久拜訪一次客戶 ; 在客戶處停留多久 ; 主要與哪些人見了面 ; 是否與客戶共同銷售 ; 洽談的內(nèi)容如何 ; 利用何種手段與客戶談交情 ; 客戶對他的拜訪評價如何 ; 其拜訪的優(yōu)缺點(diǎn)如何。 (2)、分析競爭對手的銷售策略 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們有什么樣的沖擊 ; 采用何種銷售策略，效果如何 ; 對手的售后服務(wù)，對客戶不滿的處理，送貨制度如何 ; 對手的銷售目標(biāo)，占有率目 標(biāo)的確定，依據(jù)是什么。 (五 )、談判 談判者分為四類：驢、羊、狐、梟 下面對號入坐。 驢：這種人屬于懵然無知，其特點(diǎn)是：不動腦筋、輕率反映，明知不對仍然頑固堅持或是死抱著不切實際的所謂 “原則 ”不放。 羊：這種人對任何東西都接受，總是聽人擺布不做選擇。這象不象羊入屠宰場時的模樣 ?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪對方。 狐：這種人能洞察談判的發(fā)展不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠要耍陰謀詭計，誘使旁人鉆入圈 套。只要能達(dá)到目的就無所不用其極，它最善于抓住 “羊 ”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對行事如 “驢 ”者自更不在話下了。 梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)的眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得了尊敬。 (這種人不會欺凌羊、狐、驢 ) 談判的基本策略 時機(jī)策略 方法方位策略 變通策略 雙方合作基礎(chǔ) 1. 設(shè)定位置 2. 共同基礎(chǔ)優(yōu)先 ,對立問題居后 3. 應(yīng)促使對方注重整體利益 1、處理異議的方法 (1)、商談前寫下自己 與產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ; (2)、記下你可能想到的被客戶詢問的問題 ; (3)、讓公司的人早時盡量多提反對意見 ; (4)、當(dāng)客戶提出反對意見時，應(yīng)表現(xiàn)出積極解決的趨向性 ; (5)、澄清和確認(rèn)疑議是什么 ; (6)、選擇最佳答復(fù)，巧妙地讓客戶體味。 2、常見異議的應(yīng)對 (1)、推銷的是利益 ; (2)、了解同行 ; (3)、采取不同價格 ; (4)、化整為零 ; (5)、尋找產(chǎn)品的買點(diǎn)與賣點(diǎn) ; (6)、調(diào)查客戶資信。 3、打破僵局的方法 改變付款方式 ; 更換談判 人員 ; 更換談判時間 ; 更換談判目標(biāo) ; 更換服務(wù)方式 更改交易形式 ; 更改合同形式 ; 讓對方有更多選擇余地 ; 幽默一下，緩和氣氛。 (六 )、售后服務(wù) 1、售后內(nèi)容 (1)、核查訂貨 ; (2)、主動征詢意見 ; (3)、積極聽取反對意見 ; (4)、更新記錄 ; (6)、及時處理與維護(hù) (5)、值得依賴。 2、處理客戶抱怨的七大解決方法 (1)、行動切勿延誤 ; (2)、不要害怕錯誤與道歉 ; (3)、抱怨形成之前， 主動向客戶提示，你將調(diào)查真相 ; (4)、學(xué)習(xí)聆聽客戶的抱怨 ; (5)、調(diào)查與追究事情的真相 ; (6)、切不可攻擊客戶 ; (7)、不可向任何人或公司推卸責(zé)任。 五、銷售管理 (一 ) 、必備專業(yè)知識： 4. 溝通渠道 (二 ) 、計劃： 計 劃流程 ： 增長 成功 利潤 營銷規(guī)劃 核心競爭力 驅(qū)動力和責(zé)任感 市場導(dǎo)向： 組織資源的滿足目標(biāo)顧客而成功的公司 股東 增長 成功 利潤 員工和管理者 正面效果太慢而負(fù)面效果太快 ! 長期市場份額 (日本 ) 增長 成功 防止短期利潤及財務(wù)目標(biāo) 利潤 短期 (歐美 ) 正確的組織： 錯誤的組織形式 : 高層 中層經(jīng)理 缺少激勵、 一線員工 高昂的管理費(fèi)用 顧客 決策緩慢 正確的方式 : 高層 中層員工 一線員工 顧客需要： 了解顧客需要或?qū)⒁裁矗⑻岢鼋鉀Q的辦法。 競爭力：認(rèn)知價值 =效用 +價格 以客戶需求為中心提高競爭力 (三 ) 、管理與監(jiān)督 (1) 招聘 流動性大 以 “拉動 ”為戰(zhàn)略的公司為主 接受訂單 ; 流動性小 以 “推動 ”為戰(zhàn)略的公司為主 尋求訂單 ; 選擇最合適的簡歷來選擇新員工。 目的：是為了吸引優(yōu)秀的人員，不能夸大該職位的好處。 (2)培訓(xùn) 培訓(xùn)主要分為： a、產(chǎn)品培訓(xùn) 首先與員 工討論與客戶的打交道的經(jīng)歷 b、銷售技巧培訓(xùn) 此次拜訪的目的 首先觀察，然后介入 (適當(dāng) ) (例子 ) 拜訪結(jié)束后再指出業(yè)務(wù)員的優(yōu) c、行業(yè)競爭培訓(xùn) 培訓(xùn)方式主要分為： a、 現(xiàn)場指導(dǎo) b、銷售會議 c、經(jīng)驗總結(jié)會議 (3)評估 (正式性，承諾的可信度 ) 導(dǎo)方針和方法 避免兩個極端： 從性格和行為來評 估 評估方法：表格法 定額分配制 1、公平 2、無疑問 3、清晰 4、實際可行 5、有激勵作用 (4)薪酬： (提成 )固定工資 (固定工資 ) 訂單接受人 訂單持有者 商業(yè)性很強(qiáng) 技術(shù)或管理工作 獨(dú)立工作 團(tuán)隊工作 短期銷售 長期客戶滿足 底薪提成制：不同需要，不同選擇 據(jù) 21 世紀(jì)人才報的報道說，我國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進(jìn)行組合 ?高工資低提成，還是高提成低工資 ? 兩種薪酬制度各有利弊，要視企業(yè)的具體情況進(jìn) 行選擇。 高工資低提成 知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。 低工資高提成 反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。 獎勵薪酬制：放