華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 1 北京華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 遠(yuǎn)卓創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)公司 二零零零年八月 投資于中國(guó)新興寬帶廣域網(wǎng)行業(yè)領(lǐng) 先的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)商 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 2 目錄 執(zhí)行總結(jié) 公司簡(jiǎn)介 行業(yè)及市場(chǎng)分析 產(chǎn)品與服務(wù) 公司戰(zhàn)略 公司組織與管理 財(cái)務(wù)計(jì)劃和資金需求 風(fēng)險(xiǎn)分析 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 3 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家有良好的基礎(chǔ)和發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)商 爆炸性的增長(zhǎng)空間 作為中國(guó)鐵通的戰(zhàn)略合作伙伴，華泰貝通將有機(jī)會(huì)在中國(guó)鐵通的建設(shè)市場(chǎng)和包括中國(guó)鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)市場(chǎng)取得極大的先發(fā)優(yōu)勢(shì) 跳躍性的成長(zhǎng)歷程 華泰貝通鎖定中國(guó)鐵路通信系統(tǒng)建設(shè)市場(chǎng)，形成了計(jì)費(fèi)軟件和系統(tǒng)集成兩條核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)，使公司資產(chǎn)以年 速度跳躍性增長(zhǎng) 不斷增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華泰貝通已與中國(guó)鐵通建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)還與五大國(guó)際著名信息設(shè)備及應(yīng)用開(kāi)發(fā)商建立了良好的伙伴關(guān)系，并且華泰貝通還在籌建兩大研發(fā)中心，這些將使其競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng) 需要優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資商 華泰貝通希望與優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資商合作，在實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈互補(bǔ)的同時(shí)，引入資金和資本運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，成為行業(yè)領(lǐng)先者，并在兩年后成為公眾公司 巨大的待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)將為戰(zhàn)略投資者和華泰貝通提供豐厚的投資回報(bào)和廣闊的成長(zhǎng)空間 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 4 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的目標(biāo)是成為寬帶廣域網(wǎng)行業(yè)一流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)商 華泰貝通的遠(yuǎn)景目標(biāo)是成為服務(wù)于包括中國(guó)鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大型企業(yè)集團(tuán)信息化建設(shè)和中國(guó)公眾電信運(yùn)營(yíng)商鐵通公司的，在應(yīng)用技術(shù)服務(wù)解決方案領(lǐng)域排名第一的高科技創(chuàng)新型上市企業(yè) 。 2001年 2003年 財(cái)務(wù)目標(biāo) 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 年?duì)I業(yè)額 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 3% 凈資產(chǎn) 3600萬(wàn)元人民幣 人均銷(xiāo)售 160萬(wàn)元人民幣 人均利潤(rùn) 形成企業(yè)三條核心產(chǎn)品線(xiàn) 取得三個(gè)自有企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品 完成計(jì)劃的各產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)份額 完成華泰應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè) 發(fā)展到具有六條核心產(chǎn)品線(xiàn) 擁有五個(gè)新的自有企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品 至少有兩條產(chǎn)品線(xiàn)拓展到鐵通 /鐵路行業(yè)外，銷(xiāo)售收入達(dá)到總收入的 10%以上 成功實(shí)現(xiàn)在香港二板或 年?duì)I業(yè)額 5億元人民幣以上 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 6% 凈資產(chǎn) 8000萬(wàn)元人民幣 人均銷(xiāo)售 200萬(wàn)元人民幣 人均利潤(rùn) 12萬(wàn)元人民幣 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 5 現(xiàn)金收入低 現(xiàn)金收入高 利潤(rùn)率高 前景好 利潤(rùn)率低 前景黯淡 計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品 ： 全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng) 長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi) 本地帳務(wù)系統(tǒng) 軟交換平臺(tái)計(jì)費(fèi) 通訊信息集成 ： 交換機(jī)集成 明星 牛 犬 逐步淘汰的 產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 華泰的業(yè)務(wù)組合模式呈健康的層次分布 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 6 華泰貝通未來(lái)三年的業(yè)務(wù)是為客戶(hù)提供基于三大核心產(chǎn)品線(xiàn)和兩種服務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用整體解決方案 計(jì)費(fèi)軟件 系列 呼叫中心 系統(tǒng) 無(wú)線(xiàn)寬帶 接入產(chǎn)品 以 行的應(yīng)用軟件 綜合各核心產(chǎn)品，通過(guò)系統(tǒng)集成， 向客戶(hù)提供整體解決方案 中國(guó)鐵通公司 鐵路系統(tǒng)企業(yè) 大型企業(yè)集團(tuán) 合作 伙伴 的產(chǎn) 品與 技術(shù) 計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 通訊信息產(chǎn)品 通過(guò) 兩大服 務(wù)模式 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 7 華泰貝通具備了發(fā)展成為一流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)商的多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 具有高度競(jìng)爭(zhēng) 力的鐵路行業(yè) 信息化開(kāi)發(fā)者 和建設(shè)者 戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢(shì) 是 是 與 來(lái)源：訪(fǎng)談總結(jié) 市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì) 被中國(guó)鐵通公司定為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為該公司最為信任外部技術(shù)顧問(wèn) 非常了解中國(guó)鐵通的發(fā)展趨勢(shì)及可能引發(fā)的相關(guān)市場(chǎng)需求 應(yīng)用開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 與 國(guó)鐵通公司等共同成立中鐵 康柏研發(fā)中心 籌建中鐵 華泰的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 8 華泰貝通尋找戰(zhàn)略合作伙伴以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)信息技術(shù)服務(wù)市場(chǎng) 華泰貝通 技術(shù) 人才 客戶(hù) 關(guān)系 戰(zhàn)略投資者 上市 支持 一定資 金注入 價(jià)值鏈 互補(bǔ) 整合資源 鎖定客戶(hù) 共享成功 + 中國(guó)鐵 路行業(yè) 中國(guó) 鐵通 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 9 目錄 執(zhí)行總結(jié) 公司簡(jiǎn)介 行業(yè)及市場(chǎng)分析 產(chǎn)品與服務(wù) 公司戰(zhàn)略 公司組織與管理 財(cái)務(wù)計(jì)劃和資金需求 風(fēng)險(xiǎn)分析 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 10 華泰貝通堅(jiān)持以自我開(kāi)發(fā)為主業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)充自身組合 開(kāi)發(fā) 計(jì)費(fèi)軟件 代理貝爾配件 開(kāi)發(fā) 計(jì)費(fèi)軟件 代理貝爾交換機(jī)、配件 系統(tǒng)集成 鐵路 200計(jì)費(fèi)軟件 鐵路全路電話(huà)網(wǎng) 計(jì)費(fèi)管理軟件 開(kāi)發(fā) 版計(jì)費(fèi)軟件 鐵路 200/168軟件 大型系統(tǒng)集成 1997年 1998年 1999年 鐵路全路電話(huà)網(wǎng)計(jì)費(fèi)管理軟件開(kāi)發(fā) 單機(jī)版計(jì)費(fèi)軟件 開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件 沈陽(yáng)鐵路局 廣州鐵路局呼叫中心建設(shè) 公司人 數(shù) 15人 公司人 數(shù) 25人 公司人 數(shù) 51人 1999年底 華泰貝通自有品牌產(chǎn)品線(xiàn) 費(fèi)產(chǎn)品） 168/200號(hào)） 叫中心） . 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 11 華泰貝通三年中經(jīng)歷了高速的增長(zhǎng) 998年 1999年系統(tǒng)集成計(jì)費(fèi)增值代理單位：人民幣萬(wàn)元 998年 1999年1357 3009 9187 109 585 967 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 12 華泰貝通現(xiàn)有主要部門(mén)簡(jiǎn)介 業(yè)績(jī) 部門(mén)人數(shù) 項(xiàng)目描述 行業(yè)地位 核心能力 核心資源 銷(xiāo)售從 1997年的無(wú)上升到 1999年的 4780萬(wàn)元 11人（ 1999年底） 參與完成中國(guó)鐵通建設(shè)首 期 35個(gè)城市中的 29個(gè)城市的 廣州鐵路客戶(hù)服務(wù)中心系統(tǒng)的建設(shè)； 沈陽(yáng)鐵路局 鐵路系統(tǒng)針對(duì)特定應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)集成商 專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)解決方案的實(shí)施能力 優(yōu)秀的合作伙伴 :與 對(duì)鐵路行業(yè)深入了解及與鐵路的良好合作關(guān)系使華泰貝通具有穩(wěn)定而廣大的市場(chǎng) 系統(tǒng)集成部 業(yè)務(wù)爆炸式的發(fā)展 +發(fā)展很快 +主要業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)的通信系統(tǒng)集成 局限于鐵路系統(tǒng) 業(yè)績(jī) 部門(mén)人數(shù) 項(xiàng)目描述 行業(yè)地位 核心能力 核心資源 三年內(nèi)完成計(jì)費(fèi)軟件由 獲得鐵道部認(rèn)可成為其固定電話(huà)網(wǎng)的核心計(jì)費(fèi)軟件提供商 11人（ 1999年底） 占有鐵路固定電話(huà)網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)市場(chǎng)的 60%到 70%，同時(shí)向鐵路以外的市場(chǎng)擴(kuò)展 是鐵路系統(tǒng)計(jì)費(fèi)軟件市場(chǎng)的最大占有者 強(qiáng)有力的自主開(kāi)發(fā)能力，獨(dú)立開(kāi)發(fā)專(zhuān)網(wǎng)計(jì)費(fèi)軟件并不斷使之升級(jí)；進(jìn)行國(guó)外軟件本 地化的增值服務(wù) 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上的領(lǐng)先 ,初步建立了本領(lǐng)域內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)費(fèi)事業(yè)部 高效的開(kāi)發(fā)能力 + 核心技能突出，有良好的開(kāi)發(fā)能力 目前尚限于鐵路行業(yè)內(nèi) 業(yè)績(jī) 部門(mén)人數(shù) 項(xiàng)目描述 行業(yè)地位 核心能力 核心資源 開(kāi)發(fā)呼叫中心、路 200/168）企業(yè)內(nèi)部 16人 (99年底） 建成了廣州鐵路客戶(hù)服務(wù)體系，正在為中國(guó)物流網(wǎng)交易平臺(tái)提供解決方案 對(duì)鐵路信息系統(tǒng)需求有超前的開(kāi)發(fā)意識(shí)，是這一領(lǐng)域的先行者 一般互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā) 對(duì)鐵路市場(chǎng)的了解可以使其開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的應(yīng)用軟件 具有前瞻性的部門(mén) + 具有戰(zhàn)略意義，表明公司未來(lái)的主方向是互聯(lián)網(wǎng) 開(kāi)發(fā)實(shí)力不強(qiáng) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 13 華泰貝通的組織機(jī)構(gòu) 系統(tǒng)集成部張嶸（ 11 人）計(jì)費(fèi)產(chǎn)品部周建峰（ 11 人）發(fā)部謝石明（ 1 6 人 ）市場(chǎng)部石振東（ 9 人）行政部高爽（ 3 人）財(cái)務(wù)部龍建東（ 3 人）總經(jīng)理侯小慧董事會(huì)董事長(zhǎng)：鄧華計(jì)費(fèi)產(chǎn)品部、 為系統(tǒng)集成提供軟件 產(chǎn)品和技術(shù)支持 市場(chǎng)部、 系統(tǒng)集成部 共同進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 系統(tǒng)集成部 進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施 客戶(hù) 為集成提供計(jì)費(fèi) 等軟件 系統(tǒng)集成的實(shí)施 開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用軟件 公司內(nèi)部控制 及人事管理 開(kāi)拓市場(chǎng) 管理客戶(hù) 公司財(cái)務(wù)控制 及資金運(yùn)用 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 14 華泰貝通是一家中港合資的民營(yíng)企業(yè)，擁有清晰、規(guī)范的股東結(jié)構(gòu) 股東 身份 持股比例董事長(zhǎng) 貝爾員工 經(jīng)理 華泰員工 錫成 董事 6%余約生 董事 6%鄧華侯小慧股東結(jié)構(gòu) 華泰（香港）股份有限公司 華泰貝通貿(mào)易有限責(zé)任公司 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司 注：兩家投資公司的股東結(jié)構(gòu)相同 ,具體如右表 55% 45% 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 15 華泰貝通擁有深刻鐵路行業(yè)背景、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的管理層 華泰貝通董事長(zhǎng) 鄧華先生 42歲 1978年中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專(zhuān)業(yè) 在中國(guó)鐵路通信信號(hào)總公司研究設(shè)計(jì)院期間，被授予鐵道部有突出貢獻(xiàn)的中青年專(zhuān)家 被國(guó)家計(jì)委、團(tuán)中央聯(lián)合授予“共和國(guó)青年功臣”稱(chēng)號(hào) 1996年至今，在北京貝爾歷任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，帶領(lǐng)北京貝爾實(shí)現(xiàn)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，被授予“北京市優(yōu)秀企業(yè)家”稱(chēng)號(hào) 是鐵路通訊領(lǐng)域?qū)＜?，成為中?guó)鐵通公司的核心顧問(wèn) 多次在歐洲、美國(guó)進(jìn)修工作，并取得中國(guó)人民大學(xué) 華泰貝通總經(jīng)理 侯小慧女士 42歲 1978年中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專(zhuān)業(yè) 長(zhǎng)期在鐵道部電氣化工程局工作，主持多次鐵路通訊項(xiàng)目設(shè)計(jì)、設(shè)備引進(jìn)及管理等工作，是鐵路通訊領(lǐng)域的專(zhuān)家 1997年參與創(chuàng)建北京華泰貝通公司，領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)了 在市場(chǎng)中獲得了很大成功 作為中國(guó)鐵通公司的高級(jí)顧問(wèn)，參與了中國(guó)鐵通的大量建設(shè)工作，如鐵通的 通在沈陽(yáng)鐵路局的 張嶸 謝石明 周建峰 龍建東 高爽 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 16 華泰貝通以年輕員工為主 ,多為本科以上學(xué)歷 ,其中高層人員多數(shù)擁有鐵路行業(yè) 華泰貝通員工學(xué)歷構(gòu)成（ 1999） 大學(xué)本科 大專(zhuān) 碩士以上 公司員工 有大學(xué)本科以上學(xué)歷 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 17 華泰貝通公司擁有較為規(guī)范的現(xiàn)代管理體系 激勵(lì)流程 現(xiàn)金激勵(lì)：根據(jù)員工的表現(xiàn)不同，分別發(fā)于 18個(gè)月、 16個(gè)月和 14個(gè)月的工資 股票獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)限于老員工范圍，以獎(jiǎng)勵(lì)老員工為公司所做貢獻(xiàn)，計(jì)劃實(shí)施員工期權(quán)計(jì)劃 年終員工貢獻(xiàn)獎(jiǎng)評(píng)比，最高金額為100萬(wàn)元人民幣 培訓(xùn)流程 每年年初由各部門(mén)制定各自的外部培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)的計(jì)劃要經(jīng)過(guò)行政部門(mén)批準(zhǔn)，并最終由總經(jīng)理確認(rèn) 每隔一周舉行一次內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容由各部門(mén)輪流制定 企業(yè)文化 從員工一入企業(yè)就讓他們清楚他們的晉升途徑，強(qiáng)調(diào)公開(kāi)、公平、公正 情感管理和制度管理相結(jié)合 明確的發(fā)展目標(biāo)和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神 考核流程 員工與經(jīng)理簽定任務(wù)書(shū)，明確員工的目標(biāo) 員工完成任務(wù)后，比較其完成的結(jié)果與任務(wù)書(shū)中的目標(biāo)，確定差距，填寫(xiě)業(yè)績(jī) 考核表 根據(jù)考核表評(píng)定員工的年終獎(jiǎng)勵(lì) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 18 華泰貝通成立以來(lái)，立足規(guī)范經(jīng)營(yíng)，擁有成立三年來(lái)清晰的財(cái)務(wù)記錄 98年 占銷(xiāo)售百分比 99年 占銷(xiāo)售百分比銷(xiāo)售收入 00% 8658 100%銷(xiāo)售成本及稅金 潤(rùn)總額 交所得稅 45 后凈利潤(rùn) 302 本回報(bào)率 史損益表 1999底 單位：人民幣萬(wàn)元 資產(chǎn) 金額 負(fù)債和股東權(quán)益 金額流動(dòng)資產(chǎn) 3171 流動(dòng)負(fù)債 3191長(zhǎng)期投資 15 長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn) 674 所有者權(quán)益 669無(wú)形資產(chǎn)總計(jì) 3860 3860資產(chǎn)負(fù)債表 單位：人民幣萬(wàn)元 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 19 經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，華泰擁有了自己的核心資源和核心技能 客戶(hù)資源 ： 鐵路系統(tǒng)信息化改革所提供的巨大市場(chǎng) 中國(guó)鐵通作為公眾運(yùn)營(yíng)商所帶動(dòng)的巨大契機(jī) 技術(shù)資源 ： 與鐵通、 伙伴資源 ： 北京貝爾、 興通訊、 務(wù)資源 ： 是國(guó)外 北方電訊在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨(dú)家代理 經(jīng)認(rèn)證的國(guó)家高新企業(yè) 創(chuàng)新能力 ： 前瞻性的把握行業(yè)內(nèi)客戶(hù)需求： 建成全國(guó)第一家鐵路客戶(hù)服務(wù)中心 廣州鐵路局客戶(hù)服務(wù)中心 在沈陽(yáng)鐵路局參與建設(shè)鐵道部第一家 術(shù)能力 ： 具有獨(dú)立的軟件開(kāi)發(fā)能力，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了計(jì)費(fèi)軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件等系列產(chǎn)品 客戶(hù)關(guān)系 ： 能夠維持與核心市場(chǎng)帶動(dòng)者鐵通公司的良好的客戶(hù)關(guān)系，是核心客戶(hù)值得信賴(lài)的外部顧問(wèn) 人力資源管理能力 ： 能夠激發(fā)員工的潛力，有良好的培訓(xùn)能力并給予員工充分的自我發(fā)展空間創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)流失率為零 華泰的核心資源 華泰的核心技能 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 20 華泰貝通發(fā)起成立的中鐵 為華泰貝通發(fā)展提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品和技術(shù)支持 華泰貝通（香港）中鐵網(wǎng)絡(luò)25% 25% 19% 研發(fā)中心由 00萬(wàn)美元 ,其中注冊(cè)資本 400萬(wàn)美元持股比例如下 : 主要軟件開(kāi)發(fā)方向 : 營(yíng)方案 基于 大容量 無(wú)線(xiàn)登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 電子商務(wù)應(yīng)用 研發(fā)中心的產(chǎn)品不直接銷(xiāo)售 ,所有通訊行業(yè)的研發(fā)成果將唯一的通過(guò)華泰貝通向市場(chǎng)推出 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 21 為實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)的持續(xù)高速發(fā)展，華泰貝通希望迅速?gòu)浹a(bǔ)自身不足以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力 具有較強(qiáng)的一攬子系統(tǒng)集成解決方案的實(shí)施實(shí)力 公司核心員工能夠起到領(lǐng)導(dǎo)作用 ,引導(dǎo)公司發(fā)展 公司具備了較好的市場(chǎng)策劃能力 產(chǎn)品與技術(shù)局限于鐵路行業(yè) 內(nèi) 公司資金實(shí)力不夠強(qiáng)大，影響公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展 現(xiàn)有公司規(guī)模較難吸引高素質(zhì)的軟件人才及項(xiàng)目管理人才 公司高層領(lǐng)導(dǎo)人員不能脫離日常事務(wù)而作戰(zhàn)略性決策的準(zhǔn)備 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 22 目錄 執(zhí)行總結(jié) 公司簡(jiǎn)介 行業(yè)及市場(chǎng)分析 產(chǎn)品與服務(wù) 公司戰(zhàn)略 公司組織與管理 財(cái)務(wù)計(jì)劃和資金需求 風(fēng)險(xiǎn)分析 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 23 中國(guó)鐵通即將從鐵路系統(tǒng)中獨(dú)立出來(lái) ,成為一家新的電信運(yùn)營(yíng)商 ,這將為通信系統(tǒng)服務(wù)商和 運(yùn)營(yíng) (客貨運(yùn) ) 運(yùn)營(yíng)支持 基礎(chǔ)建設(shè) 工業(yè)制造 通信 (覆蓋整 個(gè)鐵路線(xiàn)的 通信網(wǎng)絡(luò) ) 改革前的鐵路系統(tǒng)是一個(gè)覆蓋各行業(yè)的巨型企業(yè)集團(tuán) 中國(guó)鐵道部 :高度 信息化的鐵路運(yùn) 輸運(yùn)營(yíng)商 中國(guó)鐵通 :新的公 眾電信運(yùn)營(yíng)商 先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持 先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持 大企業(yè) 用戶(hù) 基于一流的技 術(shù)平臺(tái)的通信 系統(tǒng)解決方案 企業(yè)廣域網(wǎng) 應(yīng)用解決方案 商機(jī) 商機(jī) 提供互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用整體解決方案 商機(jī) 政策性分離 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 24 擁有 30萬(wàn)家企業(yè)， 300萬(wàn)員工， 1000萬(wàn)家屬，相當(dāng)于 “國(guó)中國(guó)“ 鐵路連接中國(guó)所有的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) ,擁有 7萬(wàn)公里鐵路線(xiàn)， 5500多個(gè)車(chē)站 1998年鐵路運(yùn)輸占全國(guó)貨物總周轉(zhuǎn)量的 0204060801001201401998年 1999年 鐵路運(yùn)輸收入逐年穩(wěn)定 上升 信息化投資約占總收入的 5%，每年約 50億元人民幣 單位：億美元 111 120 135 中國(guó)鐵路系統(tǒng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演極其重要的角色，相關(guān)產(chǎn)業(yè)擁有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 25 鐵路面臨的競(jìng)爭(zhēng)及全球 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 采取路網(wǎng)分離，鐵路的基本建設(shè)由國(guó)家負(fù)擔(dān)，作為公共建設(shè)支出；鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)則市場(chǎng)化 剝離其他相關(guān)資產(chǎn)，鐵路的通信系統(tǒng)被剝離出來(lái)，組成獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的中國(guó)鐵通公司 鐵路行業(yè)內(nèi)企業(yè)加速提高信息化水平 改革措施 市場(chǎng)化進(jìn)程 消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí) 增強(qiáng)，對(duì)鐵路的服務(wù) 質(zhì)量要求越來(lái)越高 來(lái)自公路運(yùn)輸?shù)膹?qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)，尤其是短途公路運(yùn)輸，已經(jīng)占領(lǐng)了鐵路在此領(lǐng)域的大塊市場(chǎng)份額 空運(yùn)和船運(yùn)也對(duì)鐵路運(yùn)輸提出了挑戰(zhàn) 鐵路自身信息化滯后國(guó)內(nèi)水平 12年 鐵路系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng) 鐵路系統(tǒng) 自身局限 必 須 改 革 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 26 根據(jù)國(guó)家電信體制改革政策 ,原鐵道部通信系統(tǒng)將獨(dú)立成為向公眾服務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商 中國(guó)即將加入 放電信市場(chǎng)勢(shì)在 必行，這將對(duì)國(guó)內(nèi)電信企業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊 由于沒(méi)有可以抗衡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有足夠 的競(jìng)爭(zhēng)壓力促使中國(guó)電信提高自身競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)鐵道部具有依附于鐵路線(xiàn)的全國(guó)性通 信網(wǎng)絡(luò)，是最大的專(zhuān)業(yè)通信網(wǎng) 來(lái)自美國(guó)、日本、德國(guó)的經(jīng)驗(yàn) (如美國(guó)的 表明，鐵路通信系統(tǒng)非常有優(yōu) 勢(shì)發(fā)展成為具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的電信運(yùn)營(yíng)商 鐵路通信系統(tǒng) 是發(fā)展成為國(guó)家骨 干電信運(yùn)營(yíng)商的 優(yōu)秀候選對(duì)象 2000年 9月 ,國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)以鐵路通信系統(tǒng)為基礎(chǔ)成立中國(guó)鐵通公司 ,開(kāi)展電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 中國(guó)鐵路自身改革要求剝離自身相關(guān)資產(chǎn) 以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 27 中國(guó)電信 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)鐵通 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)吉通業(yè)務(wù)范圍 國(guó) 內(nèi) 國(guó) 際 固定 網(wǎng) 全 面 電信業(yè)務(wù)G S M 移動(dòng)通信 , 數(shù)據(jù) , I P 電話(huà)和 多 媒 體 業(yè)務(wù) ; 互 聯(lián) 網(wǎng)國(guó)際出口全 面 的 電 信業(yè)務(wù)長(zhǎng) 途 網(wǎng) / 本地 網(wǎng) 電 信 業(yè)務(wù) ; 互 聯(lián) 網(wǎng)業(yè)務(wù)基于 電信業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) , I P 電話(huà) , V P N , 衛(wèi)星 V S A T 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源 干線(xiàn)光纜21 萬(wàn)公里 ， 數(shù) 字 微波線(xiàn)路 6 . 9萬(wàn)公里自 有 及 租 用光 纖 傳 輸 網(wǎng)9 萬(wàn)多公里12 萬(wàn) 公 里通訊網(wǎng)， 6萬(wàn) 多 公 里 光纖網(wǎng) ,資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 注冊(cè)資本2220 億 ; 總資產(chǎn) 4350億 ; 凈 資 產(chǎn)2322 億注冊(cè)資本518 億 ; 總資產(chǎn) 1847億 ; 凈 資 產(chǎn)1092 億注冊(cè)資本1 . 2 億營(yíng)業(yè)額( 1 9 9 9 )1 5 6 7 . 1 億 7 1 3 . 2 億 1 4 9 . 8 億 1 . 6 5 億員工 53 萬(wàn)人 11 萬(wàn)人 8 萬(wàn)人 6 萬(wàn)人 855 人中國(guó)的電信業(yè)市場(chǎng)化程度正在逐步提高 ,而中國(guó)鐵通作為擁有中國(guó)第二大主干光纖網(wǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商 ,面臨巨大的發(fā)展機(jī)會(huì) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 28 中國(guó)鐵通公司的 有利因素 優(yōu)勢(shì) 已經(jīng)擁有沿鐵路線(xiàn)的 6萬(wàn)多公里的光纖骨干網(wǎng)，并可繼續(xù)低成本擴(kuò)容 由于與鐵路系統(tǒng)的密切關(guān)系，因而擁有大量依賴(lài)鐵路運(yùn)輸?shù)?客戶(hù)資源 具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以使用最先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái) 機(jī)遇 國(guó)家電信改革而給予的政策優(yōu)惠 國(guó)際投資機(jī)構(gòu)與電信運(yùn)營(yíng)商投資中國(guó)電信業(yè)的熱情極度高漲 公眾電信需求（商用、民用）增長(zhǎng)迅猛 基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用不斷成熟 不利因素 弱勢(shì) 沒(méi)有從事電信公共運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技能 內(nèi)部管理帶有濃厚的鐵路系統(tǒng)的官僚作風(fēng) 技術(shù)人才嚴(yán)重匱乏 挑戰(zhàn) 中國(guó)電信已經(jīng)形成相當(dāng)穩(wěn)固的市場(chǎng)壟斷地位 中國(guó)加入 信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈 內(nèi)部因素 外部因素 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 29 中國(guó)鐵通將以大企業(yè)、大集團(tuán)用戶(hù)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，提供有特色的綜合電信服務(wù) 建立基于最新 的技術(shù)的服務(wù)平臺(tái)， 并具有成本優(yōu)勢(shì) 采取無(wú)線(xiàn)和有線(xiàn)兩種接入方式解決企業(yè)和集中用戶(hù)的“最后一公里”問(wèn)題 迅速在鐵路運(yùn)輸網(wǎng)覆蓋的區(qū)域建立綜合服務(wù)體系 集中面向大企業(yè)、大集團(tuán)，提供全面的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)傳輸、專(zhuān)用無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值信息等方面的綜合服務(wù) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 30 鐵通提供的綜合電信服務(wù)，為包括鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大企業(yè)、大集團(tuán)提供了全面的通訊網(wǎng)絡(luò)解決方案 典型用戶(hù) 語(yǔ)音交換網(wǎng) 數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)鐵通 總部 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 分支機(jī)構(gòu) n 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 上游供應(yīng)商 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 合作伙伴 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 客戶(hù) 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 分支機(jī)構(gòu) 1 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) 企業(yè)局域網(wǎng) 無(wú)線(xiàn)終端 內(nèi)部電話(huà) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 31 中國(guó)鐵通的發(fā)展為華泰貝通公司帶來(lái)了絕佳的市場(chǎng)機(jī)遇 中國(guó)鐵通的 發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)機(jī)遇的源動(dòng)力 鐵通的建設(shè)過(guò)程，將產(chǎn)生大量的通信設(shè)備， 管理軟件，信息服務(wù)平臺(tái)等大型的實(shí)施、 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 鐵通提供的一流的交換與服務(wù)平臺(tái)將刺激 鐵路企業(yè)產(chǎn)生新的應(yīng)用需求，在更新的架 構(gòu)上開(kāi)發(fā)企業(yè)管理解決方案 鐵通的鐵路外企業(yè)用戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)以 建立基于鐵通的通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)的企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，同時(shí)產(chǎn)生新的應(yīng)用需求 產(chǎn)生的市場(chǎng)機(jī)遇 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 32 中國(guó)鐵通從鐵路專(zhuān)業(yè)網(wǎng)發(fā)展成為有實(shí)力的公眾電信運(yùn)營(yíng)商的成長(zhǎng)過(guò)程將帶來(lái)一個(gè)可觀(guān)的需求市場(chǎng) 鐵通的建設(shè)項(xiàng)目 寬帶骨干網(wǎng)建設(shè) 交換網(wǎng) 計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 接入設(shè)備 電子商務(wù)平臺(tái) 項(xiàng)目的類(lèi)型 硬件系統(tǒng)集成 硬件系統(tǒng)集成 軟件開(kāi)發(fā)和 系統(tǒng)集成 硬件系統(tǒng)集成 應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā) 系統(tǒng)集成 主要競(jìng)爭(zhēng)參與者 貝爾、華為、中興 等大型產(chǎn)商 貝爾、華為、中興 等大型產(chǎn)商 本土軟件商和國(guó)外 成熟的計(jì)費(fèi)軟件 國(guó)內(nèi)外集成商 本土軟件商 國(guó)內(nèi)外集成商 華泰貝通的現(xiàn)況 作為貝爾的伙伴 提供配套產(chǎn)品，份額較小 作為貝爾的伙伴 提供配套產(chǎn)品，但正在退出 國(guó)外產(chǎn)品由于售后和升級(jí) 跟不上而失去客戶(hù)信任，華 泰貝通從而成為行業(yè)領(lǐng)先者 是主要競(jìng)爭(zhēng)者 已達(dá)成總包商的協(xié)議 是主要競(jìng)爭(zhēng)者 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 33 由于參與公共電信運(yùn)營(yíng)，鐵通能向鐵路提供全新的通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而掀起鐵路信息化的新浪潮 鐵路的 廣域網(wǎng)改造 局域網(wǎng)改造 /建設(shè) 運(yùn)營(yíng) /生產(chǎn)管理系統(tǒng) 客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng) （ 辦公自動(dòng)化（ 三流合一平臺(tái) 項(xiàng)目的類(lèi)型 綜合系統(tǒng)集成 系統(tǒng)集成 項(xiàng)目型 /產(chǎn)品型 軟件開(kāi)發(fā) 綜合系統(tǒng)集成 系統(tǒng)集成 綜合技術(shù)開(kāi)發(fā) 主要競(jìng)爭(zhēng)者 國(guó)內(nèi)集成商 國(guó)內(nèi)集成商 國(guó)內(nèi)外軟件 開(kāi)發(fā)商 國(guó)內(nèi)外集成商 國(guó)內(nèi)外集成商 國(guó)內(nèi)外集成商 華秦貝通的現(xiàn)狀 將具有參加鐵通建 設(shè)形成的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和關(guān)鍵設(shè)備代理權(quán) 關(guān)注 將具有 B/件開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 開(kāi)發(fā)出具有鐵路 特色的 關(guān)注 已達(dá)成總包商 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 34 基于中國(guó)鐵通提供的專(zhuān)業(yè)的大企業(yè)廣域網(wǎng)整體解決方案，國(guó)內(nèi)的大企業(yè)將產(chǎn)生與廣域網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)需求 企業(yè)廣域網(wǎng)相關(guān)項(xiàng)目 廣域網(wǎng)建設(shè) /改造 局域網(wǎng)建設(shè) /改造 企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 電子商務(wù)系統(tǒng) 項(xiàng)目的類(lèi)型 綜合系統(tǒng)集成 系統(tǒng)集成 網(wǎng)站建設(shè) 軟件開(kāi)發(fā) 主要競(jìng)爭(zhēng)者 國(guó)內(nèi)集成商 國(guó)內(nèi)集成商 國(guó)內(nèi)集成商 國(guó)內(nèi)外軟件 公司 華泰貝通的現(xiàn)狀 將具有參加鐵通建設(shè) 而形成的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)（如寬帶無(wú)線(xiàn)接入技術(shù)）和關(guān)鍵設(shè)備代理權(quán)（如寬帶無(wú)線(xiàn)接入設(shè)備） 關(guān)注 能提供依托鐵通 的互聯(lián)網(wǎng)資源 能提供依托鐵通 的互聯(lián)網(wǎng)資源 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 35 創(chuàng)新技術(shù)的主要來(lái)源 機(jī)遇： 北方電信將非常有希望成為中國(guó)鐵通的捆綁建設(shè)伙伴，而華泰是北電在鐵路市場(chǎng)的唯一代理 北電的無(wú)線(xiàn)接入技術(shù)將解決鐵通的本地接入問(wèn)題，華泰貝通與北電共同開(kāi)發(fā)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的無(wú)線(xiàn)接入解決方案，并在鐵路行業(yè)內(nèi)獨(dú)家實(shí)施 泰貝通將通過(guò)兩個(gè)研發(fā)中心密切關(guān)注這一動(dòng)態(tài) 挑戰(zhàn)： 交換機(jī)生產(chǎn)商可能推出產(chǎn)品化計(jì)費(fèi)軟件，造成對(duì)華泰貝通現(xiàn)有產(chǎn)品的威脅。 新的電子商務(wù)交易平臺(tái)開(kāi)發(fā)工具可能使華泰貝通的研發(fā)成果失去領(lǐng)先性 21世紀(jì)是技術(shù)創(chuàng)新的世紀(jì)，新的技術(shù)平臺(tái)將給華泰貝通帶來(lái)新的機(jī)遇，也會(huì)帶來(lái)新的挑戰(zhàn) 國(guó)際一流電信 技術(shù)公司 北方電訊 貝爾 思科 朗迅 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 36 由于鐵路系統(tǒng)自身管理體系的特點(diǎn)，行業(yè)外的有實(shí)力的解決方案提供商短期內(nèi)很難進(jìn)入，華泰貝通作為鐵通的戰(zhàn)略合作伙伴將享有一定的“先入優(yōu)勢(shì)” 戰(zhàn)略合作伙伴 策略合作伙伴 商務(wù)合作伙伴 非常熟悉行 業(yè)特色和需 求，參與核 心的策劃， 是非常值得 信賴(lài)的建設(shè)者 參與一定 的策劃， 是主要的 建設(shè)者 之一 按照需 要開(kāi)展 商務(wù)活 動(dòng) 中國(guó)鐵通的三類(lèi)合作伙伴 華泰貝通 北京貝爾 北京中興 北方華為 路壁壘 亞信 聯(lián)想 長(zhǎng)天 華泰 貝通 北京 貝爾 北方 華為 北京 中興 資料來(lái)源：中國(guó)鐵通中心訪(fǎng)談 北方 電信 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 37 但隨著中國(guó)鐵通公司作為公眾電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展運(yùn)營(yíng)以及新的投資者的進(jìn)入 , 華泰貝通清醒的看到鐵路行業(yè)的市場(chǎng)壁壘將被逐漸打破 壁壘 華泰貝通必須在 12年內(nèi)強(qiáng)化自身新的核心競(jìng)爭(zhēng)力 行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)者 強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者 亞信 聯(lián)想 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 38 華泰貝通將定位于一家以自有產(chǎn)品和特色專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心，以系統(tǒng)集成為輔助手段的技術(shù)服務(wù)商 硬件產(chǎn)品 軟件產(chǎn)品 信息服務(wù) 2000年上半年中國(guó)717億元 91億元 142億元 資料來(lái)源：中國(guó)證券報(bào) 件產(chǎn)品 軟件產(chǎn)品 信息服務(wù)同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 39 華泰貝通有天然的優(yōu)勢(shì)利用中國(guó)鐵通大發(fā)展的契機(jī)獲得自身迅速的成長(zhǎng) 領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì) 客戶(hù)需求的把握 對(duì)客戶(hù)的影響力 軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力 中國(guó)鐵通將 2000年底正式運(yùn)營(yíng)，華泰貝通將充分利用這半年的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入前明確自己的定位和整合競(jìng)爭(zhēng)需要的資源 華泰貝通三年的成長(zhǎng)伴隨著中國(guó)鐵通的改革步伐，對(duì)中國(guó)鐵通的實(shí)際需求和客戶(hù)關(guān)系有深刻的理解和把握 華泰是中國(guó)鐵通建設(shè)、管理部門(mén)的最重要的高級(jí)顧問(wèn)，對(duì)整個(gè)骨干網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)擁有較強(qiáng)的影響力 在過(guò)去的三年中，盡管年輕的華泰實(shí)力較弱，但軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力被中國(guó)鐵通公司視為中上等水平 ,并成為其戰(zhàn)略合作伙伴 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 40 目錄 執(zhí)行總結(jié) 公司簡(jiǎn)介 行業(yè)及市場(chǎng)分析 產(chǎn)品與服務(wù) 公司戰(zhàn)略 公司組織與管理 財(cái)務(wù)計(jì)劃和資金需求 風(fēng)險(xiǎn)分析 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 41 華泰貝通的遠(yuǎn)景目標(biāo) 中國(guó)新興 寬帶廣域網(wǎng) 行業(yè)一流 的與最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d電信運(yùn)營(yíng)商 中國(guó)鐵通 共同成長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò) 應(yīng)用技術(shù) 開(kāi)發(fā)商和高科技 創(chuàng)新型 海外上市公司 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 42 華泰貝通的使命與經(jīng)營(yíng)理念 股東權(quán)益最大化 幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)成功 為員工提供個(gè)人發(fā)展的良好機(jī)遇 公司以腳踏實(shí)地的拓展業(yè)務(wù)為成長(zhǎng)原則 公司視“人才”為公司發(fā)展的第一核心要素 公司認(rèn)為自身的生命力在于對(duì)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新 公司從成立之初就重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)，立足于自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 公司使命 經(jīng)營(yíng)理念 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 43 華泰貝通未來(lái)三年的業(yè)務(wù)是為客戶(hù)提供基于三大核心產(chǎn)品線(xiàn)和兩種服務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用整體解決方案 計(jì)費(fèi)軟件 系列 呼叫中心 系統(tǒng) 無(wú)線(xiàn)寬帶 接入產(chǎn)品 以 行的應(yīng)用軟件 綜合各核心產(chǎn)品，通過(guò)系統(tǒng)集成， 向客戶(hù)提供整體解決方案 中國(guó)鐵通公司 鐵路系統(tǒng)企業(yè) 大型企業(yè)集團(tuán) 合作 伙伴 的產(chǎn) 品與 技術(shù) 計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 通訊信息產(chǎn)品 通過(guò) 兩大服 務(wù)模式 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 44 未來(lái)三年，公司以自身研發(fā)的核心產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)拓展的主線(xiàn) 既有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 新產(chǎn)品 既有產(chǎn)品 固定網(wǎng)計(jì)費(fèi) 全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng) 平臺(tái) 交換機(jī)集成 長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi) 軟交換平臺(tái)計(jì)費(fèi) 基于軟交換的增值業(yè)務(wù) 其他方案集成 本地帳務(wù)系統(tǒng) 互聯(lián)網(wǎng)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù) 2001年 2002年 2003年 泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 45 各年三條業(yè)務(wù)線(xiàn)的拓展 已有產(chǎn)品局級(jí)固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)長(zhǎng)途網(wǎng)、 費(fèi)、本地帳務(wù)系統(tǒng)新產(chǎn)品 長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)本地帳務(wù)系統(tǒng)費(fèi)軟交換平臺(tái)計(jì)費(fèi)在研產(chǎn)品本地帳務(wù)系統(tǒng)P 計(jì)費(fèi)軟交換平臺(tái)計(jì)費(fèi)已有產(chǎn)品合業(yè)務(wù)平臺(tái)叫中心叫中心企業(yè)內(nèi)部信息網(wǎng)叫中心務(wù)新產(chǎn)品 企業(yè)內(nèi)部信息網(wǎng) 于軟交換的增值服務(wù)在研產(chǎn)品 于軟交換的增值服務(wù)已有產(chǎn)品交換機(jī)集成容集成容集成方案集成 新方案集成在研產(chǎn)品 其它解決方案集成 其它解決方案集成 其它解決方案集成計(jì)費(fèi)應(yīng)用開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系統(tǒng)集成實(shí)施2001 2002 2003 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 46 核心業(yè)務(wù)線(xiàn)一：計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 市話(huà)、長(zhǎng)話(huà)話(huà)音服務(wù) 無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 數(shù)據(jù)傳輸服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)： . 計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 用戶(hù)的各種電信服務(wù)消費(fèi) 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)是中國(guó)鐵通提供電信服務(wù)的核心業(yè)務(wù)平臺(tái) 泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 47 收入預(yù)測(cè)： 目前華泰計(jì)費(fèi)系統(tǒng)在鐵路局級(jí)固定網(wǎng)中擁有 60%70%的市場(chǎng)份額，同時(shí)是全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)的指定唯一建設(shè)者（合同金額 1億元人民幣， 3000萬(wàn)元發(fā)生在2000年） 計(jì) 2001年投資 1億， 2002年 1億， 2003年4000萬(wàn)。保守估計(jì)華泰的市場(chǎng)份額為 35% 收入預(yù)測(cè)： 隨著鐵通業(yè)務(wù)的展開(kāi)，其需要建立本地帳務(wù)系統(tǒng)，預(yù)計(jì) 2002年建設(shè) 10家城市，每家投資 2000萬(wàn)元，華泰占有 30%的市場(chǎng)份額 預(yù)計(jì)鐵通將于 2002在全國(guó)367個(gè)城市建立子公司，其計(jì)費(fèi)將由集中式改為分布式。預(yù)計(jì) 2002年實(shí)施 100家，每家 200萬(wàn)元人民幣，華泰占有 30%的市場(chǎng)份額 收入預(yù)測(cè)： 鑒于新的軟交換平臺(tái)的產(chǎn)生，華泰將基于此平臺(tái)開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用產(chǎn)品，假定實(shí)施 1單，合同金額為 5000萬(wàn)元 2001年 2002年 2003年 華泰貝通在計(jì)費(fèi)市場(chǎng)將擁有穩(wěn)定和高速的增長(zhǎng) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 48 計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的 有利因素 優(yōu)勢(shì) 已經(jīng)有為中國(guó)鐵通（原鐵路通信處）多年的專(zhuān)業(yè)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 得到中國(guó)鐵通的充分信任，在中國(guó)鐵通的計(jì)費(fèi)市場(chǎng)的壟斷地位已基本形成 機(jī)遇 鐵路在今后幾年將有數(shù)億元的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)項(xiàng)目 應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室提供了良好的研發(fā)條件 不利因素 弱勢(shì) 還沒(méi)有大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 還沒(méi)有新的電信業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 開(kāi)發(fā)隊(duì)伍規(guī)模較小 挑戰(zhàn) 以亞信為代表的系統(tǒng)集成商在多種電信業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)上已有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并企圖打入鐵通公司 交換機(jī)設(shè)備提供商的技術(shù)創(chuàng)新可能會(huì)改變計(jì)費(fèi)軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局 內(nèi)部因素 外部因素 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 49 核心產(chǎn)品線(xiàn)二： 呼叫中心 華泰貝通的呼叫中心產(chǎn)品是一個(gè)開(kāi)放的業(yè)務(wù)拓展框架和統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)，為客戶(hù)提供信息服務(wù)、售后支持以及客戶(hù)關(guān)系管理等綜合的服務(wù)。為鐵路運(yùn)營(yíng)服務(wù)的呼叫中心將是較早被開(kāi)發(fā)的成熟的產(chǎn)品，這一系統(tǒng)將提供客票、時(shí)刻、貨運(yùn)等全方面的信息，為鐵路客戶(hù)服務(wù) 電話(huà) 傳真 電子郵件 泰貝通 智能交 換平臺(tái) 關(guān) 業(yè)務(wù) 服務(wù)器 應(yīng)用 服務(wù)器 企業(yè) 數(shù)據(jù)庫(kù) 訪(fǎng)問(wèn) 信息流 反饋 信息流 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 50 核心產(chǎn)品線(xiàn)二： 物流網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 會(huì)員 1 會(huì)員 2 會(huì)員 n 交易平臺(tái) 信息平臺(tái) P/運(yùn)輸跟蹤 銀行交易系統(tǒng) 保險(xiǎn) 稅務(wù) 海關(guān) 鐵路運(yùn)輸 跟蹤系統(tǒng) 遍布全國(guó) 的公共鐵路 運(yùn)輸網(wǎng) 為用戶(hù)提 供市場(chǎng) 分析 鐵通的物流網(wǎng)站計(jì)劃 是唯一能解決全國(guó)性 物流問(wèn)題的大網(wǎng)絡(luò) 華泰貝通已與中國(guó)鐵通達(dá)成意向，為其建設(shè)物流網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，面向大企業(yè)提供物流、商流、信息流三流合一的綜合服務(wù) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 51 核心產(chǎn)品線(xiàn)二： 以 計(jì)算機(jī) 1 計(jì)算機(jī) 2 計(jì)算機(jī) n .路由器 應(yīng)用服務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù) 網(wǎng)絡(luò)管理 計(jì)費(fèi)系統(tǒng) （服務(wù)、 應(yīng)用軟件） 互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng)辦公 分公司 華泰貝通計(jì)劃利用中國(guó)鐵通骨干網(wǎng)的高寬帶優(yōu)勢(shì)，以 動(dòng)辦公和辦公自動(dòng)化等方面的應(yīng)用服務(wù) 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 52 收入預(yù)計(jì)： 預(yù)計(jì)鐵路系統(tǒng)將有 10個(gè)大的路局建設(shè)自身的呼叫中心 ,每單 500萬(wàn)元，由于全國(guó)首個(gè)樣板工程廣州局呼叫中心是由華泰完成的，保守估計(jì)華泰將擁有 30%的市場(chǎng)份額 鐵通 2計(jì)收入為 2000萬(wàn)元 鐵路行業(yè)內(nèi)企業(yè) 計(jì)完成 5單，每單 80萬(wàn)元 收入預(yù)計(jì)： 0家，預(yù)計(jì)華泰占有20%的市場(chǎng)份額 繼續(xù)推進(jìn)“企業(yè)務(wù) 利用華泰的寬帶無(wú)線(xiàn)接入業(yè)務(wù)和“企業(yè) 務(wù)，介入 收入預(yù)計(jì)： 保持公司 全力推動(dòng) 嘗試推出基于軟交換平臺(tái)的增值服務(wù) 2001年 2002年 2003年 此部分業(yè)務(wù)雖然收入、利潤(rùn)均不樂(lè)觀(guān)，但目的在于貼近客戶(hù)，了解需求，為介入 華泰貝通的 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 53 有利因素 優(yōu)勢(shì) 具有鐵路系統(tǒng)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 公司在參與鐵通建設(shè)中將積累相關(guān)的核心技術(shù) 已經(jīng)獲得相當(dāng)數(shù)量的具有行業(yè)影響的重要訂單 機(jī)遇 鐵通的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程伴隨著鐵路內(nèi)外企業(yè)、集團(tuán)的 企業(yè)信息系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大 不利因素 弱勢(shì) 技術(shù)實(shí)施隊(duì)伍的規(guī)模不夠大 目前沒(méi)有資金進(jìn)行新項(xiàng)目的研發(fā)和和針對(duì)具有前瞻性的應(yīng)用技術(shù)研究 還沒(méi)有建立完善的項(xiàng)目管理體系 挑戰(zhàn) 這一領(lǐng)域存在諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 中國(guó)的 內(nèi)部因素 外部因素 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 54 核心業(yè)務(wù)線(xiàn)三：通訊信息集成 初期投入低，無(wú)需安裝有線(xiàn)接入分配網(wǎng)絡(luò) 部署快捷方便 可按客戶(hù)需要靈活配置 網(wǎng)絡(luò)單元少，維護(hù)管理經(jīng)濟(jì)方便 具有獨(dú)特的 在單一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn) 骨干網(wǎng) 節(jié)點(diǎn) 基站設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)設(shè)備 、基站收發(fā)器 用戶(hù)端設(shè)備 客戶(hù) 1 客戶(hù) 2 客戶(hù) 3 客戶(hù) n . 能在 22供驚人的傳輸容量 能利用 供 4個(gè) 1和10足中小型用戶(hù)的需求 可以快速、低成本的升級(jí) 華泰貝通將作為北方電信的 線(xiàn)寬帶接入）可以提供 6455夠幫助傳統(tǒng)的和新興的電信運(yùn)營(yíng)商采用最新的點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)技術(shù)，使它們?cè)诒镜鼐W(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)先地位 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 55 收入預(yù)計(jì)： 華泰將依托北電推出寬帶無(wú)線(xiàn)接入服務(wù)。鐵通目標(biāo)是 2001年實(shí)現(xiàn) 1萬(wàn)家企業(yè)用戶(hù)接入 定 1000家企業(yè)需要專(zhuān)線(xiàn)接入，華泰預(yù)計(jì)占有 5%的市場(chǎng)份額 交換機(jī)集成市場(chǎng)利潤(rùn)率下降，大容量交換機(jī)往往從廠(chǎng)商直接購(gòu)買(mǎi)，華泰將只處理老客戶(hù)擴(kuò)容的需求而不再開(kāi)拓市場(chǎng) 500萬(wàn)的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)華泰占有 20%的市場(chǎng)份額 收入預(yù)計(jì)： 繼續(xù)推動(dòng) 計(jì) 2002年華泰將完成 100家企業(yè)的接入服務(wù) 推出“建設(shè)大企業(yè) 業(yè)務(wù) 積極推廣戰(zhàn)略合作伙伴 北方電訊、惠普等的新產(chǎn)品和新的解決方案 收入預(yù)計(jì)： 保持 推出新的集成解決方案 2001年 2002年 2003年 通訊信息集成將扎實(shí)構(gòu)成公司發(fā)展的基石 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 56 通訊信息集成的 有利因素 優(yōu)勢(shì) 與北方電訊合作開(kāi)發(fā)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的無(wú)線(xiàn)接入解決方案 已經(jīng)有三年為鐵路通信集成項(xiàng)目的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶(hù)關(guān)系 具有一定的大中型通訊網(wǎng)絡(luò)集成的技術(shù)積累 機(jī)遇 鐵通的新技術(shù)帶來(lái)新的網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)（鐵通、鐵路內(nèi)外企業(yè)） 華泰貝通將獲得一些著名國(guó)際 應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室將提供的支持 不利因素 弱勢(shì) 沒(méi)有形成可以進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 尚未具備差異化的代理產(chǎn)品或特色服務(wù) 挑戰(zhàn) 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，行業(yè)平均利潤(rùn)偏低 內(nèi)部因素 外部因素 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 57 現(xiàn)金收入低 現(xiàn)金收入高 利潤(rùn)率高 前景好 利