80929/7項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 一九九八年十月六日 建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。 未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可 ，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 80929/71 本項(xiàng)目的范圍及主要成果 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系 制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門(mén)的界面及協(xié)調(diào) 關(guān)鍵部門(mén)的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ( 考核辦法 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定程序 品牌管理程序 銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶(hù)及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理程序 80929/72 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 3周 5周 時(shí)間 主要工作 分析各產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶(hù)需求、購(gòu)買(mǎi)行為 分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售模式、客戶(hù)群體 分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的評(píng)價(jià) 成果 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門(mén)的協(xié)調(diào)界面和程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的主要工作程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 通過(guò)選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) 新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的構(gòu)架 明確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系各部門(mén)之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 明確的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)的部門(mén)及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) 實(shí)施計(jì)劃 80929/73 項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件 主要活動(dòng) /事件 成果 三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì) “ 采購(gòu)管理 ” 講座 國(guó)內(nèi)外 介紹了國(guó)內(nèi)外 討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案 最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門(mén)使命 /職責(zé) 和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序 匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制 向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序 麥肯錫專(zhuān)家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了 “ 采購(gòu)管理” 方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 為實(shí)達(dá)提供了包括 聯(lián)想， 三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì) 80929/74 主要結(jié)論 經(jīng)過(guò)第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的 “ 各自為政 ” 的銷(xiāo)售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線(xiàn)的交叉銷(xiāo)售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門(mén)之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門(mén)的更緊密的合作，樹(shù)立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的匱乏 為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹(shù)立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專(zhuān)業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃 80929/75 對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說(shuō)明 本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。 80929/76 今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 80929/77 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線(xiàn)交叉銷(xiāo)售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線(xiàn)的交叉銷(xiāo)售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線(xiàn)的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要 雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷(xiāo)售單元的交叉銷(xiāo)售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶(hù)滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)高達(dá) 70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 30結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 80929/78 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷(xiāo)售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 其缺乏在直銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶(hù)管理能力和程序，及在分銷(xiāo)市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷(xiāo)市場(chǎng)大客戶(hù) /關(guān)鍵客戶(hù)管理及銷(xiāo)售程序。由于原直銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線(xiàn)帶來(lái)的直銷(xiāo)客戶(hù)面的擴(kuò)大及銷(xiāo)售復(fù)雜性的增加，大客戶(hù) /關(guān)鍵客戶(hù)管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾?依靠?jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的 正如 乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 80929/79 實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷(xiāo)售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒(méi)有得到明確和保證，使?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷(xiāo)程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷(xiāo)上 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟 80929/710 實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷(xiāo)售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷(xiāo)售人員適應(yīng)新的銷(xiāo)售體系和程序的能力 實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法培養(yǎng)和促進(jìn)各級(jí)銷(xiāo)售人員的與集團(tuán)整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益一致的銷(xiāo)售行為，如缺乏對(duì)交叉銷(xiāo)售的積極性，不愿或沒(méi)有積極性向新產(chǎn)品開(kāi)放現(xiàn)有渠道 雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷(xiāo)售人員能力，使之滿(mǎn)足新的銷(xiāo)售體系和銷(xiāo)售程序的要求 80929/711 項(xiàng)目階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷(xiāo)售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷(xiāo)售 建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序 建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售關(guān)鍵程序，幫助實(shí)達(dá)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制 建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷(xiāo)售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 80929/712 今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 80929/713 實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 打 用 柏 件 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷(xiāo)售部 總裁 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)產(chǎn)品 R&D 商用 /家用產(chǎn)品 R&D 外設(shè) 打印機(jī) 國(guó)渠道部 全國(guó)渠道伙伴 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)性大客戶(hù) 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 . 分銷(xiāo) /代理 . 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶(hù)部 渠道部 R&D* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶(hù)服務(wù) 商用理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售分公司 * 將來(lái)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 680929/714 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 銷(xiāo)售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷(xiāo)售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷(xiāo)售及資源共享 現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)體系均以市場(chǎng) /客戶(hù)為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求 80929/715 實(shí)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)體系部門(mén)使命 部門(mén) 使命 /職責(zé) 總部營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 提供高效的客戶(hù) /市場(chǎng)溝通、廣告、促銷(xiāo)，激發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求 管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線(xiàn)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，主持開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案 確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國(guó)大客戶(hù)部及全國(guó)渠道部制訂大客戶(hù)戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) ) 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線(xiàn)促銷(xiāo)廣告計(jì)劃 設(shè)置本產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放 確保實(shí)達(dá)商用 /家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶(hù)部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶(hù)戰(zhàn)略 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品經(jīng)理 80929/716 實(shí)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)體系部門(mén)使命 (續(xù) ) 部門(mén) 使命 /職責(zé) 制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶(hù) /市場(chǎng)溝通計(jì)劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì) ) 指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線(xiàn)的廣告、促銷(xiāo)計(jì)劃，集中廣告代理商管理 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 適時(shí)引入 /建立新品牌 制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳 制訂售后服務(wù)具體政策，供銷(xiāo)售體系相關(guān)部門(mén) (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢(xún)電話(huà)熱線(xiàn)及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng) (如公司的網(wǎng)頁(yè)管理 ) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 總部營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)計(jì)劃 主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計(jì)劃 80929/717 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系部門(mén)使命 銷(xiāo)售部 最大程度地向行業(yè)客戶(hù)及商用 /家用客戶(hù)銷(xiāo)售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立良好的客戶(hù)關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 主持制訂全國(guó)大客戶(hù)發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶(hù)部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶(hù)的關(guān)系，最大程度地銷(xiāo)售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保全國(guó)性行業(yè)客戶(hù)在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶(hù)總體和特別指定重要產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo) 主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴 確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 部門(mén) 使命 /職責(zé) 銷(xiāo)售 分公司 提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話(huà)技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線(xiàn)等 ) 為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 開(kāi)發(fā)面向行業(yè)客戶(hù)的解決方案 (現(xiàn)以 幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶(hù)部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 80929/718 大客戶(hù)部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系部門(mén)使命 (續(xù) ) 部門(mén) 使命 /職責(zé) 銷(xiāo)售部 最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)貢獻(xiàn)最大化 確保年度本地區(qū)大客戶(hù)總體及特別指定產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷(xiāo)售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶(hù)的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶(hù)在本地區(qū)的銷(xiāo)售服務(wù) 最大程度地通過(guò)分銷(xiāo)渠道 (包括 所在地區(qū)的商用及家用客戶(hù)銷(xiāo)售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷(xiāo)售費(fèi)用最小化 建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷(xiāo)渠道，提供對(duì)全國(guó)性渠道伙伴在本地區(qū)的銷(xiāo)售服務(wù)及支持 幫助大客戶(hù)部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù) (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶(hù)及銷(xiāo)售渠道 售后服務(wù) 提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷(xiāo)售 分公司 (同銷(xiāo)售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份 ) 80929/719 跨部門(mén)的協(xié)調(diào) 總裁 銷(xiāo)售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售指標(biāo) /預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門(mén)及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部門(mén)之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： 各部門(mén)在主要程序 /活動(dòng)中的明確職責(zé) 各部門(mén)在主要程序 /活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束 80929/720 各部門(mén)在主要程序及活動(dòng)中的角色 主要程序 /活動(dòng) 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷(xiāo)售分公司 R&D 生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 銷(xiāo)售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開(kāi)發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動(dòng) 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開(kāi)發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 開(kāi)發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價(jià) 解決方案開(kāi)發(fā) 大客戶(hù)戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷(xiāo)售指標(biāo) /預(yù)算 廣告 促銷(xiāo) 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計(jì)劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計(jì)劃 制定 計(jì)劃 主持 / 驅(qū)動(dòng) 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 80929/721 各部門(mén)在主要程序及活動(dòng)中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計(jì)劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開(kāi)發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動(dòng) 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷(xiāo)售分公司 R&D 生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 銷(xiāo)售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶(hù) /渠道開(kāi)發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù) ) 售后服務(wù) (審批 ) 新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 審批 審批 市場(chǎng)溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷(xiāo)售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 80929/722 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)， 2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理 非關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷(xiāo)售部 渠道部 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)員 大客戶(hù)部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 售后服務(wù) 其他 (財(cái)務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 80929/723 分公司銷(xiāo)售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 問(wèn)題 建議的答案 全國(guó)大客戶(hù)部和銷(xiāo)售分公司在對(duì)全國(guó)性大客戶(hù)的管理和銷(xiāo)售上的角色如何定位？ 全國(guó)大客戶(hù)部在對(duì)全國(guó)性大客戶(hù)的管理和銷(xiāo)售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶(hù)所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶(hù)部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過(guò)程 分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，也即其屬下大客戶(hù)部和渠道部的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？ 都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷(xiāo)售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ 全國(guó)渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對(duì)渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國(guó)渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行 分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？ 建議不分開(kāi)。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 80929/724 分公司銷(xiāo)售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 (續(xù) ) 問(wèn)題 建議的答案 分公司關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶(hù)的省行工作以及地市行的關(guān)系 業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理做地市行的具體銷(xiāo)售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對(duì)不止一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理，因此客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定 非關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理如何設(shè)置和工作？ 可以按行業(yè)將客戶(hù)歸類(lèi)，非關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類(lèi) 不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶(hù)本身較小，很少有地市行這一級(jí)的工作 80929/725 銷(xiāo)售體系的財(cái)務(wù)組織 倉(cāng)庫(kù) 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù) 地區(qū)分公司 全國(guó)渠道部 全國(guó)大客戶(hù)部 銷(xiāo)售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略部 倉(cāng)庫(kù) 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品公司 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù)部 總裁 提供銷(xiāo)售報(bào)表信息要求 只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行 提供各種報(bào)表信息 提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息 執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo) 集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷(xiāo)售分公司一個(gè)單一的“窗口” (其他財(cái)務(wù)職能部門(mén) ) 80929/726 關(guān)鍵職位定義 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管或商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ( 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶(hù) /市場(chǎng)指標(biāo)： 產(chǎn)品線(xiàn)市場(chǎng)份額、客戶(hù) /合作伙伴的滿(mǎn)意度和保留率 行為指標(biāo)： 對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷(xiāo)售部門(mén)及研發(fā)部門(mén)合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神 主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線(xiàn)戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià) (價(jià)值號(hào)召力 ) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣： 主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “ 負(fù)責(zé) ” 產(chǎn)品線(xiàn)的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售目標(biāo)： 根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的輸入，制定產(chǎn)品線(xiàn)的 銷(xiāo)售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷(xiāo)售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (預(yù)算 ) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線(xiàn)具體的廣告和促銷(xiāo)方案 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) 曾有在銷(xiāo)售，研發(fā)部門(mén)及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 驅(qū)動(dòng) /制訂 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序： 提供輸入 渠道策略與管理程序： 提供輸入 促銷(xiāo)程序： 制訂計(jì)劃及執(zhí)行 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序： 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 定價(jià)程序： 執(zhí)行 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 80929/727 關(guān)鍵職位定義 使命 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)最大化 開(kāi)發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶(hù) 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線(xiàn)的戰(zhàn)略 職位：客戶(hù)經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線(xiàn) )；全國(guó)大客戶(hù)主管 (虛線(xiàn) ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ( 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶(hù) /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶(hù)滿(mǎn)意度，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)滲透率 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶(hù)計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶(hù)部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) 客戶(hù)責(zé)任： 在全國(guó)大客戶(hù)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(hù) (或非關(guān)鍵客戶(hù) ) 銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶(hù)的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶(hù)部，提供全國(guó)性大客戶(hù)在本地區(qū)的銷(xiāo)售(如定單履行 )及售后服務(wù) 產(chǎn)品線(xiàn)責(zé)任： 與各產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線(xiàn)策略和促銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 其是直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶(hù)計(jì)劃 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序： 執(zhí)行 促銷(xiāo)程序： 執(zhí)行 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 80929/728 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問(wèn)題 挑戰(zhàn) 不再擁有真正意義上的 業(yè)務(wù)單元 )來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表 (P&L)， 完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo) 要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門(mén)緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作 三大部門(mén)的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增 特別要求營(yíng)銷(xiāo)部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專(zhuān)注的領(lǐng)導(dǎo)力度 產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人” 要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專(zhuān)門(mén)闡述 ) 80929/729 今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 80929/730 經(jīng)營(yíng)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶(hù)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 80929/731 實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序 管理程序 本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)程序 銷(xiāo)售程序 生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì) 劃 (含業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ) 新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 關(guān)鍵客 戶(hù)管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資本計(jì)劃 定價(jià) 廣告促銷(xiāo) 訂單履行 生產(chǎn)計(jì)劃 品牌管理 客戶(hù)長(zhǎng)期 關(guān)系管理 采購(gòu) 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫(kù)存及后 勤管理 售后服務(wù) 人力資源計(jì) 劃及管理 信用管理 80929/732 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 明確的考核及激勵(lì)依據(jù) 集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 80929/733 施，公布目標(biāo) 修改目標(biāo) 將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡 各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題 協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 自上而下的溝通 定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) 根據(jù)新情況修改目標(biāo) 各分公司初步目標(biāo) 總部初步目標(biāo) 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 現(xiàn)有激勵(lì)體系 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 主要活動(dòng) 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 制訂各產(chǎn)品線(xiàn)計(jì)劃草案 制訂大客戶(hù)計(jì)劃草案 制訂渠道計(jì)劃草案 主要輸入 分公司客戶(hù)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃 /目標(biāo) 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 公司收集的市場(chǎng)信息 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 去年完成計(jì)劃情況 最終成果 公司總體目標(biāo)初稿 按產(chǎn)品線(xiàn)的目標(biāo)初稿 按客戶(hù) /渠道的目標(biāo)初稿 分公司計(jì)劃 /目標(biāo) 各部門(mén)計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 80929/734 修改目標(biāo) 各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色 總裁 布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷(xiāo)售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 R&D 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動(dòng) /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 80929/735 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿(mǎn)足渠道伙伴及最終用戶(hù)的需求 渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 80929/736 渠道策略和管理程序 主要活動(dòng) 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 確定自己的渠道策略和架構(gòu) 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力 確定分銷(xiāo)商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同 管理銷(xiāo)售的庫(kù)存和交貨期 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷(xiāo)支持 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序 定期訪(fǎng)問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息 按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 渠道策略和結(jié)構(gòu) 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理規(guī)范合同 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 代理獎(jiǎng)罰條例 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)及渠道分析 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 各地區(qū)主要代理商資料 代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 隨時(shí) 月 /季度 80929/737 各部門(mén)在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 銷(xiāo)售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 R&D 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 80929/738 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 針對(duì)不同客戶(hù)特點(diǎn)的有效的客戶(hù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 提高客戶(hù)滲透率和資源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的銷(xiāo)售管理 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶(hù)要進(jìn)行篩選分類(lèi)，并根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)要有嚴(yán)格的客戶(hù)計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)管理的各項(xiàng)活動(dòng) 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 80929/739 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 主要活動(dòng) 客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) 將所有潛在客戶(hù)分類(lèi) 制訂針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的戰(zhàn)略 制訂客戶(hù)計(jì)劃包括 客戶(hù)檔案 機(jī)會(huì)和困難 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 按計(jì)劃實(shí)施 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志 定期評(píng)估進(jìn)展情況 客戶(hù)經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶(hù)經(jīng)理提供所需幫助 修改計(jì)劃 客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶(hù)反饋意見(jiàn) 分公司經(jīng)理定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)取意見(jiàn) 將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) 評(píng)估客戶(hù)管理績(jī)效 評(píng)估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法 主要輸入 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)達(dá)在不同類(lèi)客戶(hù)中的表現(xiàn) 以往客戶(hù)檔案 最新客戶(hù)信息 客戶(hù)戰(zhàn)略 行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員日志 客戶(hù)拜訪(fǎng) 業(yè)務(wù)員日志 客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 客戶(hù)計(jì)劃 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 客戶(hù)調(diào)查報(bào)告 客戶(hù)訪(fǎng)談 內(nèi)部人員訪(fǎng)談 最終成果 客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)戰(zhàn)略 客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃順利實(shí)施 進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 修改后的計(jì)劃 客戶(hù)調(diào)查報(bào)告 客戶(hù)意見(jiàn)整合入下一次客戶(hù)計(jì)劃 客戶(hù)管理績(jī)效評(píng)估 人員評(píng)估 改進(jìn)方法 分公司舉例 80929/740 評(píng)估 /改進(jìn) 各部門(mén)在關(guān)鍵客戶(hù)管理程序中的角色 總裁 客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶(hù)部 R&D 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 80929/741 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，仍兼顧更高的新產(chǎn)品的成功率 更有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入 以對(duì)消費(fèi)者、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ) 開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和產(chǎn)品部門(mén)共同參加 嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 80929/742 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) 尋求新想法 提交預(yù)算報(bào)告 對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)做出樣品 在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想 考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 決定采納該產(chǎn)品與否 決定最佳的生產(chǎn)模式 全力以赴地推廣新產(chǎn)品 推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間安排 一年一次 月 /季 會(huì) 隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 持續(xù)進(jìn)行 推廣后持續(xù)進(jìn)行 主要活動(dòng) 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 80929/743 各部門(mén)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 銷(xiāo)售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 R&D 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 計(jì)劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 80929/744 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 有效地利用廣告和促銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位 對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷(xiāo)資源協(xié)調(diào)共享 以事實(shí)為依據(jù)的促銷(xiāo)預(yù)算 各項(xiàng)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) 對(duì)重大的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) 建立廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供營(yíng)銷(xiāo)人員共享 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 80929/745 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng) 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算 促銷(xiāo)程序 確定最優(yōu)促銷(xiāo)成分 主要活動(dòng) 由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷(xiāo)、客戶(hù)促銷(xiāo)及渠道促銷(xiāo)的組合 品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合 各產(chǎn)品經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，廣告公司及銷(xiāo)售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案和預(yù)算 品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算 由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理層協(xié)商確定年度總體促銷(xiāo)費(fèi)用及各類(lèi)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的額度 由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)監(jiān)督，銷(xiāo)售部門(mén)參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷(xiāo)成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫(kù) 由營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷(xiāo)活動(dòng)之間的資源分配及后勤 主要輸入 各產(chǎn)品的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)成分組合 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案 最終成果 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)成分組合 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告 80929/746 各部門(mén)在促銷(xiāo)程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷(xiāo)成分 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng) 領(lǐng)