機(jī)密 萬向集團(tuán)一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目 品牌連鎖分銷渠道初步思路與匯報(bào) 2002年 8月 31日 杭州蕭山 2 本次溝通主要有以下目的 匯報(bào)項(xiàng)目的工作進(jìn)展 就第一階段訪談后形成的對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和判斷進(jìn)行溝通 對(duì)萬向進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的切入點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展策略等建立初步共識(shí) 對(duì)需要集團(tuán)在現(xiàn)階段給予明確的疑難問題展開研討 新公司與萬向錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的界定） 其它需要向魯總了解的問題 3 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. 萬向進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 4 本次市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目的核心內(nèi)容與整體構(gòu)架 建設(shè)中國領(lǐng)先的汽車零部件品牌連鎖分銷渠道 萬向采取怎樣的分銷渠道戰(zhàn)略，才能把握住汽配流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，建立起國內(nèi)領(lǐng)先的品牌汽配連鎖分銷網(wǎng)絡(luò)？ 明確了分銷戰(zhàn)略后，萬向如何構(gòu)建相應(yīng)的渠道分銷體系和管理運(yùn)營系統(tǒng)，以保障戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實(shí)施？ 關(guān)鍵議題 渠道戰(zhàn)略 合作策略 業(yè)務(wù)模式 成長 策略 渠道分銷的組織平臺(tái) 組織架構(gòu) 和職務(wù)說明 管理制度 和運(yùn)營流程 物流和 信息系統(tǒng) 業(yè)績(jī)管理 和激勵(lì)機(jī)制 5 通過本次匯報(bào)將為項(xiàng)目組下一步的工作明確方向 預(yù)研 內(nèi)外部 訪談 框架性 方案 方案優(yōu)化 培訓(xùn)及實(shí)施支持準(zhǔn)備 時(shí)間 2（工作日） 10（工作日） 23（工作日） 10（工作日） 5（工作日） 目的 熟悉項(xiàng)目背景 研究行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶現(xiàn)狀 了解萬向營銷在汽配流通領(lǐng)域的資源能力 了解產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 證明或證偽初始假設(shè)完成框架性建議 充分與客戶高層溝通框架性建議 優(yōu)化、細(xì)化方案 調(diào)整方案中某些不合適的細(xì)節(jié) 培訓(xùn)客戶方相關(guān)員工 支持方案實(shí)施 管理實(shí)施中出現(xiàn)的問題 任務(wù) 組員預(yù)熱 討論會(huì) 萬向集團(tuán)內(nèi)部訪談 外部訪談 經(jīng)銷商、制造商及一般流通商 外部專家訪談 討論會(huì) 頭腦風(fēng)暴 綜合分析 撰寫報(bào)告 討論會(huì) 一對(duì)一溝通 方案模擬運(yùn)行 綜合分析 撰寫最終報(bào)告 培訓(xùn) 互動(dòng) 針對(duì)具體問題的解決 成果 內(nèi)外部訪談提綱 雙周計(jì)劃 行業(yè)分析報(bào)告 訪談紀(jì)要 訪談報(bào)告 中期報(bào)告 中期報(bào)告會(huì) 提交相關(guān)文件 組織結(jié)構(gòu)圖及說明 經(jīng)銷商政策 員工激勵(lì)辦法 最終方案 培訓(xùn) 最終報(bào)告會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 中期報(bào)告會(huì) 最終報(bào)告會(huì) 本次匯報(bào)會(huì) 項(xiàng)目整體推進(jìn)計(jì)劃 6 整體工作進(jìn)展?fàn)顩r 工作內(nèi)容 目前進(jìn)展 下一步工作計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 業(yè)務(wù)模式 成長策略 合作策略 組織構(gòu)建 業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)模式 7 目前項(xiàng)目組已進(jìn)行了大量的內(nèi)部調(diào)研和外部訪談工作， 被訪對(duì)象 被訪人 被訪對(duì)象 被訪人 集團(tuán)內(nèi)部 集團(tuán)公司發(fā)展部沈志軍總經(jīng)理 經(jīng)銷商 上海海蒙汽配有限公司劉太元總經(jīng)理 特軸公司沈華川總經(jīng)理 福建大豐集團(tuán)王逢麟副總經(jīng)理 特軸公司銷售經(jīng)進(jìn)高文煥 丹東軸承程禹風(fēng)總經(jīng)理 萬向錢潮營銷公司副總周樹祥 北京公路局機(jī)械設(shè)備廠經(jīng)理路曉聰、肖志榮 市場(chǎng)部經(jīng)理徐金坤 遼寧農(nóng)機(jī)崔學(xué)文總經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理助理張玉東 河南通興業(yè)務(wù)部經(jīng)理?xiàng)钜?市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理苗曉明 河南新成總經(jīng)理梁新成 武漢配送中心主任 方大汽車商行詹秀芳經(jīng)理 鄭州配送中心主任 鄭州萬達(dá)胡萬全總經(jīng)理 哈爾濱配送中心主任 遼冶計(jì)劃部經(jīng)理 沈陽配送中心主任 長春直銷處潘新華經(jīng)理 營銷公司北京分公司經(jīng)理 天津民政總經(jīng)理 外部專家 全國汽車配件市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)顏立興秘書長 制造商 長春汽車濾清器廠崔國霞經(jīng)理 上海市汽車配件流通行業(yè)協(xié)會(huì)水從芳秘書長 漢光照明銷售部經(jīng)理 全國汽配聯(lián)合會(huì)姚俊副秘書長 遼寧車輪廠銷售部文科長 8 訪談萬向錢潮制造企業(yè)主要觀點(diǎn) 錢潮營銷公司 與各制造廠之間 的關(guān)系問題 資料來源：配送中心人員訪談 對(duì)新分銷連鎖物 流網(wǎng)絡(luò)的看法 新體系與錢潮營銷公司的職能定位問題 營銷公司與各制造廠都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售區(qū)域、客戶有重疊 營銷公司若不采用買斷的方式就運(yùn)行不好 營銷公司運(yùn)作上存在三個(gè)問題： 1、與制造廠銷售存在沖突 2、沒有 開拓市場(chǎng)的積極性 3、配送中心沒有銷售人員市場(chǎng)功能沒有完全體現(xiàn) 新網(wǎng)絡(luò)是整個(gè)工業(yè)企業(yè)的大客戶，我們歡迎 新網(wǎng)絡(luò)若從工廠進(jìn)貨，價(jià)格可以享受最大客戶的優(yōu)惠價(jià) ,甚至可以 更優(yōu)惠 如果新體系的物流配送成本低，可以由新體系來做獨(dú)立的物流配送商 9 訪談萬向錢潮營銷公司主要觀點(diǎn) 建立新體系與錢潮營銷公司的關(guān)系 資料來源：配送中心人員訪談 對(duì)錢潮營銷現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)改造，在此基礎(chǔ)上建立新的物流分銷體系。渠道是萬向的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在原有渠道上建立新的體系 新的分銷體系不會(huì)影響錢潮營銷公司的銷售 新體系發(fā)展一定時(shí)期后，企業(yè)的維修市場(chǎng)可以由新體系來做，企業(yè)專注于 對(duì)建立新體系可能遇到的障礙的預(yù)計(jì) 現(xiàn)有營銷公司人員素質(zhì)低 各工業(yè)企業(yè)老總不愿意納入新體系 上游制造商的整合有難度 規(guī)范各銷售區(qū)的銷售價(jià)格和客戶管理存在問題 10 配送中心的反饋信息需要清晰的功能定位 目 前 的 定 位 不 清 晰 將 來 的 定 位 資料來源：配送中心人員訪談 對(duì)配送中心定位的理解 實(shí)際 集團(tuán)：僅物流倉儲(chǔ)和服務(wù)功能 每年有銷售指標(biāo)，有銷售功能 經(jīng)銷商：配送中心代表萬向集團(tuán)，出了問題應(yīng)由其解決 大量銷售由子公司業(yè)務(wù)員完成的，由配送中心負(fù)責(zé)服務(wù)協(xié)調(diào)難度很大，難以實(shí)現(xiàn) 子公司業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)由我來作，沒你什么事 大量的客戶維護(hù)和客戶間的協(xié)調(diào)工作由配送中心來完成，很多新客戶也是由配送中心開拓的 配送中心人員：不清楚中心到底怎樣被定位，需要做的事很多 沒有與大量工作相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬和激勵(lì)，目前是以銷售量與配送量的比例作為考核指標(biāo)，而配送中心沒有賒銷的權(quán)利，制造廠不愿意從配送中心出貨 比較關(guān)注將來的品牌分銷網(wǎng)絡(luò)與配送中心的關(guān)系，配送中心是否有明確的功能定位 11 外部專家訪談的反饋信息 資料來源：配送中心人員訪談 對(duì)國內(nèi)汽配市場(chǎng)總體情況的判斷 企業(yè)對(duì)售后市場(chǎng)的開拓較弱 汽配生產(chǎn)領(lǐng)域品牌繁雜、假冒偽劣產(chǎn)品眾多，整體情況混亂 中國汽配流通業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段： 1、小貨鋪 2、汽配一條街 3、汽配城 4、大型汽配連鎖店 全國汽配市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)秘書長 顏立興 上海汽配流通協(xié)會(huì)秘書長 水從芳 對(duì)中國汽配流通業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷 對(duì)萬向建立汽配流通分銷體系的態(tài)度 中國汽配流通業(yè)已經(jīng)到了先行者可以開始投入的始點(diǎn)了 現(xiàn)階段汽配流通商成為巨頭的可能性很小 對(duì)萬向?qū)⒁⒌姆咒N體系持歡迎態(tài)度 認(rèn)為萬向在汽配流通領(lǐng)域沒有經(jīng)驗(yàn)，希望和萬項(xiàng)合作 中國汽配流通市場(chǎng)即將出現(xiàn)連鎖流通商巨頭 成為巨頭的條件有兩個(gè)： 1、雄厚的資本；2、很強(qiáng)的連鎖經(jīng)營能力 12 依據(jù)其目標(biāo)市場(chǎng)，零部件制造商可分為三類 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 有兩種類型： 由于主機(jī)廠或其它原因，目標(biāo)市場(chǎng)只是配套市場(chǎng)（如遼寧車輪廠） 目前雖然絕大多數(shù)的銷售在配套市場(chǎng)，但如果有機(jī)會(huì)，也可以向售后市場(chǎng)銷售。（如長濾） 有獨(dú)立商標(biāo)和冒充品牌兩類 獨(dú)立商標(biāo)：生產(chǎn)適合某（幾）種車型的產(chǎn)品，有自己注冊(cè)的商標(biāo)，在售后市場(chǎng)上銷售。 冒充品牌：假冒其它品牌產(chǎn)品。 目標(biāo)市場(chǎng)包括配套市場(chǎng)和售后市場(chǎng)廠商，有兩類： 國內(nèi)綜合廠商：如萬向，為國內(nèi)的一家或多家主機(jī)廠配套，也有非配套件（如萬向的桑車球籠） 國外的綜合廠商 :同國內(nèi)的綜合商不同在于，其產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售。 特征描述 主要特點(diǎn) 配套市場(chǎng)為主要市場(chǎng) 產(chǎn)品價(jià)格較貴 一般沒有在售后市場(chǎng)上的營銷體系 缺少與副廠件的競(jìng)爭(zhēng)手段，缺少向最終消費(fèi)者宣傳的意識(shí)和能力 服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量都較差 只在售后市場(chǎng)銷售 產(chǎn)品質(zhì)量整體較差，同時(shí)良莠不齊 產(chǎn)品價(jià)格低，無品牌優(yōu)勢(shì) 大多有自己的銷售人員，部分有經(jīng)銷商 服務(wù)最好 產(chǎn)品質(zhì)量好，有品牌價(jià)值 一般有自己較成熟的營銷體系，經(jīng)銷商較多 價(jià)格高 服務(wù)質(zhì)量中等，但不同廠家之間差異較大 13 制造商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋類型不同反應(yīng)不同 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 1、非常歡迎： “新的渠道會(huì)幫助我們銷售，我們會(huì)考慮更優(yōu)惠的價(jià)格給你們”、“我們與最終消費(fèi)者之間是隔斷的，我們需要你們這樣的中間平臺(tái)聯(lián)系起來”。 2、無所謂： “我們的產(chǎn)品受主機(jī)廠約束，一般不向售后市場(chǎng)銷售?！薄拔覀儺a(chǎn)品在售后市場(chǎng)上無法與副廠件競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)倥σ矝]用” 資料來源：制造商訪談 有多種反應(yīng)： 1、非常歡迎：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格又便宜，很適合個(gè)人用戶維修，但我們?cè)诙唐趦?nèi)無法上更多的人相信”。 2、很實(shí)際：“我們一年銷量可觀，你們有足夠的采購量，我們可以向你供應(yīng)，更多的等以后再說吧” 3、不歡迎：一些假冒產(chǎn)品是不歡迎這種渠道的，因?yàn)闀?huì)篩選掉它們，對(duì)它們是一種打擊 歡迎但也保持謹(jǐn)慎： “我們只是一般的買賣關(guān)系，只要量大，我們可以考慮給你們優(yōu)惠的價(jià)格，在服務(wù)上也會(huì)跟上” “但是，你們的賣價(jià)必須不低于我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的購入價(jià)，否則我們的經(jīng)銷商就會(huì)不樂意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進(jìn)一步進(jìn)行研究，不要對(duì)我們的營銷體系產(chǎn)生很大的沖擊” 14 經(jīng)營汽車配件的經(jīng)銷商可分為三類 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 產(chǎn)品代理商有兩種： 一類產(chǎn)品的多廠家代理，如軸承、機(jī)油、輪胎等單一品種的多個(gè)品牌的代理。 單一制造商的產(chǎn)品代理，如萬向?qū)I店、一東離合器專營店等 各種以車型特征的綜合配件商，如經(jīng)營桑塔納的配件店、或經(jīng)營本田的配件店，或經(jīng)營兩種以上相近的車型產(chǎn)品。這種配件店的產(chǎn)品線基本上覆蓋了這種車型的所有配件。 也是經(jīng)營以車型為特征的配件。由于多年的經(jīng)營，大多有全國各地有多家自己的分公司（少數(shù)以連鎖形式出現(xiàn)，如遼治），大多同時(shí)界入了部分配件的貼牌生產(chǎn)和汽車快修等上下游產(chǎn)業(yè)（如隆豐和萬通） 特征描述 主要特點(diǎn) 屬于一級(jí)流通商 產(chǎn)品基本直接從廠家采購 采購價(jià)格便宜 經(jīng)宮品種較小，每一品種批量大 目標(biāo)客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件商 屬二、三或四級(jí)流通商 少數(shù)產(chǎn)品從直接從廠家采購 采購價(jià)格較高 經(jīng)營品種多，每一品種批量較小 目標(biāo)客戶是維修廠或個(gè)人用戶，也有更小的配件商 部分產(chǎn)品屬一級(jí)經(jīng)銷商 相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接采購 有部分產(chǎn)品采購價(jià)格便宜 經(jīng)營品種多，每一品種批量較大。 目標(biāo)客戶是中小配件商、維修廠有個(gè)人用戶 15 各類經(jīng)銷商目前的動(dòng)態(tài) 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 目前的動(dòng)態(tài) 1、由于目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，大量產(chǎn)品代理商準(zhǔn)備擴(kuò)充產(chǎn)品線，或進(jìn)行一些車型的經(jīng)銷（如遼寧農(nóng)機(jī)）。 2、部分專項(xiàng)產(chǎn)品代理商發(fā)覺已很難經(jīng)營，準(zhǔn)備退出，如河南萬達(dá)（專門經(jīng)營各類的軸承）。 由于中小車型為基礎(chǔ)的經(jīng)銷商各自單獨(dú)進(jìn)采購，已經(jīng)無利可圖，所以各地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)在自發(fā)進(jìn)行聯(lián)盟，主要有兩種形式： 1、聯(lián)合采購，包括北京公路局在內(nèi)的 13家配件商聯(lián)合成立了“路路通”公司，由其大批量向生產(chǎn)廠家采購。 2、加盟連鎖經(jīng)營：以天津民政為代表的，自已在天津有 18家一級(jí)自營店和加盟店，二級(jí)有 200多家的加盟店，自成體系，連鎖經(jīng)營。由民政統(tǒng)進(jìn)再分銷。 1、向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸：向上游進(jìn)行 下游進(jìn)行連鎖快修的嘗試。（以隆豐、遼治、萬通為代表） 2、在全國各地有多家的分公司，初具連鎖的雛形。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營店。 3、進(jìn)行連鎖經(jīng)營嘗試，如遼治引入了 20多家的加盟店。河南萬通注冊(cè)了 2000家公司，準(zhǔn)備引入 2000的加盟店（包括一般的經(jīng)銷商也有維修廠家）。 16 經(jīng)銷商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋類型不同反應(yīng)也不一樣 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 1、謹(jǐn)慎歡迎： “我們有自己的網(wǎng)絡(luò)，如果你們能提供給我們更多的低價(jià)產(chǎn)品，有錢賺，我們可以考慮合作，但是你們不能與我搶客戶” 2、不歡迎： 對(duì)于專門經(jīng)營廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，一般不能為其提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，而必然會(huì)與其爭(zhēng)奪客戶，最終這類經(jīng)銷商可能會(huì)消失 很歡迎，但認(rèn)為連鎖經(jīng)營的難度大： “我們很希望有這樣的一個(gè)大公司來牽頭做，我們可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你們的價(jià)格和品牌，我們的貼近最終消費(fèi)者（修理廠）的網(wǎng)絡(luò)，這樣我們都有利可圖” “不過，做起這樣的一件事很不容易，只有萬向才能做好： 需要很大的資本投入 需要有足夠的管理協(xié)調(diào)能力來維持一個(gè)好的游戲規(guī)則 需要統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和一流的物流平臺(tái)” 基本判斷：不歡迎 沒有與這類配件商直接交流合作的事宜，但這類配件商的基本上會(huì)持不歡迎的態(tài)度，主要是對(duì)其客戶的爭(zhēng)奪，而對(duì)其提供的價(jià)值不大（具體的分析見后文） 在平臺(tái)建立起來，又明顯具備了品牌效應(yīng)后，合作的可能性也許會(huì)有，但以何種方式，需要在后期來判斷 資料來源：經(jīng)銷商訪談 17 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. 萬向進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 18 汽配流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析 零部件生產(chǎn) 零部件流通 車輛維修 現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢(shì) 三類廠商： 一般廠商 國外廠商 以自有品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的生產(chǎn)商少 多數(shù)規(guī)模小，效益差 多數(shù)沒有分銷體系 加入 國外零部件廠商將大量進(jìn)入 以獨(dú)立品牌面向售后市場(chǎng)的零部件廠商將增多 數(shù)量多，規(guī)模小，結(jié)構(gòu)單一 三種存在形式 大型批發(fā)商（ 中小型汽配經(jīng)銷商 特約維修站 少數(shù)中心城市出現(xiàn)大批發(fā)商 沒有出現(xiàn)汽配連鎖銷售的渠道 加入 市場(chǎng)將會(huì)逐步開放，國外汽配連鎖巨頭將會(huì)進(jìn)入 汽配流通企業(yè)將向維修業(yè)滲透 獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展將促進(jìn)汽配連鎖業(yè)的發(fā)展 車主 數(shù)量多，規(guī)模小，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)單一 整體處于初級(jí)階段 維修業(yè)為進(jìn)入細(xì)分階段 沒有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn) 沒有品牌形象 沒有與商業(yè)流通資本結(jié)合 連鎖業(yè)態(tài)將會(huì)興起將會(huì)有國外連鎖修理企業(yè)進(jìn)入 維修市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)加強(qiáng) 以單位購買為主，個(gè)人消費(fèi)者還處于較為初級(jí)的水平，自組的能力和氛圍都不足， 私人購車已開始成為潮流， 19 未來國內(nèi)汽車售后市場(chǎng)將是以大規(guī)模的汽車“連鎖經(jīng)營”服務(wù)體系為主，少數(shù)主流車型的“四位一體”式服務(wù)體系并存 入世后更多國外車輛的進(jìn)口 國內(nèi)整車廠商競(jìng)爭(zhēng)的加劇 國外零部件生產(chǎn)、售后綜合服務(wù)廠商的進(jìn)入 國內(nèi)獨(dú)立品牌零部件生產(chǎn)廠商的發(fā)展 私人購車比例的增加將激活地域廣闊 人口分布不均 車型眾多 大規(guī)模的汽車“連鎖經(jīng)營”服務(wù)體系為主，少數(shù)主流車型的“四位一體”式服務(wù)體系并存 20 分銷 分銷 維修 業(yè)態(tài) 1 業(yè)態(tài) 2 業(yè)態(tài) 3 國內(nèi)現(xiàn)有汽車零部件流通及維修市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài) 1： 分銷環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè) 分銷環(huán)節(jié)有一定市場(chǎng)集中度且正在擴(kuò)大，個(gè)別地區(qū)（廣州、上海）出現(xiàn)大規(guī)模的批發(fā)企業(yè) 現(xiàn)有經(jīng)營模式制約了其發(fā)展 還未出現(xiàn)大規(guī)模連鎖經(jīng)營的汽車配件分銷企業(yè) 業(yè)態(tài) 2： 維修環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè) 還沒有出現(xiàn)全國性的汽車維修的品牌 多數(shù)企業(yè)處于單獨(dú)經(jīng)營的低效率狀態(tài) 有實(shí)力的企業(yè)多數(shù)是各大汽車廠商的特約維修中心和國有汽修企業(yè) 業(yè)態(tài) 3： 跨維修與分銷兩個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)有兩種 以分銷為主并向維修領(lǐng)域滲透 立足于維修市場(chǎng)，同時(shí)經(jīng)銷零部件 “四位一體”企業(yè) 21 在這些業(yè)態(tài)中，處在分銷環(huán)節(jié)的業(yè)態(tài) 1的企業(yè)最具有首先實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的條件 處于業(yè)態(tài) 3的企業(yè) 四位一體企業(yè)只為單一品牌、車型服務(wù)，且投資大，風(fēng)險(xiǎn)大，難以實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營 現(xiàn)階段跨兩個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)均是主要立足于某一個(gè)環(huán)節(jié)，并未實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，難以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)進(jìn)行連鎖經(jīng)營的要求 處于業(yè)態(tài) 2的企業(yè) 維修環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè)的主體為主機(jī)廠的特約維修中心和特約維修點(diǎn)，只為特定品牌、特定產(chǎn)品服務(wù)，短時(shí)期內(nèi)連鎖經(jīng)營沒有可行性 現(xiàn)階段還未出現(xiàn)其他具有跨地區(qū)能力的企業(yè)，更沒有全國影響力的維修品牌 處于業(yè)態(tài) 1的企業(yè) 業(yè)內(nèi)已有多家企業(yè)具有跨多個(gè)地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò) 已有企業(yè)開始嘗試連鎖分銷的方式 已出現(xiàn)多家企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購以加強(qiáng)談價(jià)能力的情況，說明有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 如北京公路局機(jī)械設(shè)備與 13家流通商聯(lián)合成立采購組織 業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為連鎖分銷時(shí)汽配流通的發(fā)展方向 處在分銷環(huán)節(jié)的業(yè)態(tài) 1的企業(yè)最具有首先實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的條件 22 對(duì)于處在汽車零部件流通各環(huán)節(jié)的企業(yè)，必須快速的實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張才能在這種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中占據(jù)主動(dòng) 高速擴(kuò)張 快速擴(kuò)張 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力和企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求驅(qū)動(dòng)著企業(yè)在市場(chǎng)上不斷進(jìn)行自身網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)張 在利益最大化的推動(dòng)下，企業(yè)間的并購與整合使各企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生融合，規(guī)模更大，效率更高的企業(yè)在整合中占據(jù)主動(dòng)地位 各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的速度成為競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素 低速擴(kuò)張 23 連鎖分銷模式的核心能力 連鎖體系內(nèi)的汽配銷售企業(yè)，可依托盟主廣泛、穩(wěn)定的供貨渠道，以小批量的訂貨獲得規(guī)模訂貨的優(yōu)勢(shì)價(jià)格 通過盟主總庫的配件支持來減輕自己的庫存規(guī)模 可以由盟主完成配送、技術(shù)支持工作，簡(jiǎn)化自身的工作 可以與體系內(nèi)其他企業(yè)相互支持，共享品牌效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)吸引力。 連鎖分銷模式是以品牌為紐帶的連鎖銷售模式 連鎖模式對(duì)社會(huì)產(chǎn)品資源的調(diào)整和重新配置，統(tǒng)一訂貨、運(yùn)輸、配送、技術(shù)支持為企業(yè)帶來的包括價(jià)格在內(nèi)的種種便利，即工作程序上的簡(jiǎn)單化，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一企業(yè)形象帶來的社會(huì)認(rèn)知感及號(hào)召力，都是售后流通市場(chǎng)各主體所迫切需要的。 24 不同類型的零部件制造商與連鎖經(jīng)營公司的合作可能性相差較大 制造商類型 也有兩種情況： 合作可能性小的：在售后市場(chǎng)上無銷售，也無意于在近期界入的廠商 合作可能性較大的：在售后市場(chǎng)上有銷售，但量小，希望進(jìn)一步擴(kuò)大銷量的 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： 總代理：可以連鎖經(jīng)營公司作為其總代理，外包其營銷部分。 作為大經(jīng)銷商：最低的價(jià)格和最好的服務(wù)，但同時(shí)發(fā)展其它經(jīng)銷商 愿意與連鎖經(jīng)營公司合作，但可能在價(jià)格體系和渠道政策上有約束條件： 可最低價(jià)供應(yīng)，但與大經(jīng)銷商的差距不會(huì)太大 在各地區(qū)銷售時(shí)應(yīng)有最低售價(jià)限制 合作可能性 主要原因 可能性小的：由于主機(jī)廠約束，或產(chǎn)品在銷后市場(chǎng)本無競(jìng)爭(zhēng)力，不愿費(fèi)心思。 合作可能性大的：受主機(jī)廠約束不大，產(chǎn)品在售后市場(chǎng)有生存空間，只是自身的營銷能力差，合作正好能彌補(bǔ)其缺點(diǎn) 連鎖店可擴(kuò)大其銷售 連鎖店有產(chǎn)品展示功能，提高其知名度，并達(dá)到為其促銷的效果 連鎖店可以代其履行向最終用戶的服務(wù)功能 大規(guī)模采購還可降低其物流成本 新的銷售渠道可以為其擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額 擔(dān)心新的渠道（大客戶）會(huì)對(duì)其要價(jià)太高（客大欺店） 擔(dān)心其現(xiàn)有的營銷體系會(huì)被擾亂 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 25 不同類型的經(jīng)銷商與配件連鎖經(jīng)營公司的合作可能性也有較大的差別 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 有兩種情況： 合作可能性小，一般是代理廠家產(chǎn)品的流通商 有一定的合作可能性，但合作也就是一般的貿(mào)易關(guān)系，不會(huì)是加盟的形式，主要是以產(chǎn)品為特征的代理商 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： 加盟：成為加盟店，統(tǒng)一的形象及信息平臺(tái)，所有產(chǎn)品從連鎖店采購 聯(lián)盟合作：從連鎖店簽訂長期合作協(xié)議，采購產(chǎn)品及維護(hù)渠道秩序 基本上不愿意與連鎖經(jīng)營公司合作 合作可能性 主要原因 可能性小的：廠家代理商，采購價(jià)便宜，連鎖店可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其爭(zhēng)奪客戶 有合作可能的：部分產(chǎn)品代理商需要豐富產(chǎn)品線為其下游客戶服務(wù)，如果有可圖愿意從連鎖店采購 中小綜合配件商的利潤空間在減小，競(jìng)爭(zhēng)激烈 合作可以降低其采購成本 沒有客戶爭(zhēng)奪，還可能為其爭(zhēng)取到更多的客戶 提高其信息和管理水平 其本身已是連鎖經(jīng)營公司的雛形，有自己的連鎖店 采購成本已經(jīng)較低 在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的品牌效應(yīng) 下游客戶較多且很穩(wěn)定，可能擔(dān)心與連鎖店的客戶資源爭(zhēng)奪 26 由于萬向連鎖分銷業(yè)務(wù)的渠道品牌弱勢(shì)，今后將主要面臨來自國外競(jìng)爭(zhēng)者的危脅 資源條件： 品牌效應(yīng) 少數(shù)企業(yè)能將 制造業(yè)領(lǐng)域品 牌資金能力 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) 向連鎖分銷領(lǐng)域延伸 管理能力及資源整合能力 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) 渠道能力 少數(shù)獨(dú)立零配件企業(yè)有遍布全國的分銷渠道 策略選擇： 行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者可率先進(jìn)入，將現(xiàn)有資源迅速加以轉(zhuǎn)化 資源條件： 品牌效應(yīng) 幾乎沒有全國性的分銷企業(yè)品牌 資金能力 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) 管理能力及資源整合能力 企業(yè)能力普遍不強(qiáng) 渠道能力 多數(shù)企業(yè)沒有全國性的營銷網(wǎng)絡(luò) 策略選擇： 抓緊時(shí)間建立渠道，進(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 連鎖分銷領(lǐng)域 現(xiàn)有國內(nèi)大分銷商 國外汽配業(yè)巨頭 協(xié)會(huì)發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟 資源條件： 品牌效應(yīng) 可以很方便的將自己的品牌拿過來推廣，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng) 資金能力 均有很強(qiáng)的資金實(shí)力 管理能力和資源整合能力有先進(jìn)的連鎖分銷的管理能力和資源整合能力 渠道能力 需要在國內(nèi)全面建立分銷渠道 策略選擇 ： 國內(nèi)對(duì)汽車配件市場(chǎng)的保護(hù)一取消，國外汽配業(yè)將大舉進(jìn)入中國市場(chǎng) 資源條件： 品牌效應(yīng) 具有一定的行業(yè)內(nèi)知名度 資金能力 不強(qiáng) 管理能力和資源整合能力 松散的聯(lián)盟， 渠道能力 要重新整合現(xiàn)有會(huì)員的渠道 策略選擇 ：很難大規(guī)?？焖俚倪M(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 國內(nèi)零部件生產(chǎn)商 27 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. 萬向進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 28 車 主 零部件生產(chǎn)商 車輛維修商 零部件流通商 汽配流通領(lǐng)域各參與主體的變化 與國外的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈比較 獨(dú)立零部件廠商將成為主體，更加重視售后市場(chǎng) 行業(yè)集中度會(huì)提高，近年內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)流通商巨頭 獨(dú)立的維修市場(chǎng)將占主導(dǎo)地位，獨(dú)立維修商將強(qiáng)大 車輛個(gè)人用戶數(shù)量將激增， 獨(dú)立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 商 中國汽車零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)鏈 車主 W/D “制造服務(wù)”模式拓展的總體戰(zhàn)略；國內(nèi)汽車零部件流通領(lǐng)域存在的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)為萬向進(jìn)入服務(wù)領(lǐng)域提供了極佳的契機(jī) 29 萬向品牌連鎖分銷體系的建設(shè)是萬向?qū)嵤?zhàn)略拓展的重要步驟，同時(shí)建立品牌分銷渠道在集團(tuán)內(nèi)部的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 萬向制造 萬向服務(wù) (市場(chǎng)服務(wù)建設(shè)中心 ) 萬向集團(tuán) 品牌分銷渠道 浙江中汽 進(jìn)出口 工業(yè)企業(yè)甲 工業(yè)企業(yè)乙 工業(yè)企業(yè)丙 工業(yè)企業(yè) 其它 與主業(yè)協(xié)同性強(qiáng)，進(jìn)入新領(lǐng)域可以得到主業(yè)的支持 已經(jīng)具備一定的資源條件 汽配流通會(huì)拉動(dòng)、促進(jìn)主業(yè) 建立品牌分銷渠道在集團(tuán)內(nèi)部的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 中國汽車網(wǎng) 30 規(guī)模與 資金實(shí)力 中國汽配流通業(yè)的連鎖巨頭 需要在流通業(yè)內(nèi)已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，且有大規(guī)模投資能力： 國內(nèi)的汽配件流通業(yè)中具備這樣條件的很少，大多規(guī)模不大，投入資金不足。 萬向有足夠的投入資金，雖然在沒有介入流通業(yè)，但營銷公司在業(yè)內(nèi)的分銷規(guī)模已在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位 需要在汽配流通業(yè)內(nèi)有品牌效應(yīng) 一般流通商的品牌效應(yīng)不明顯 萬向在流通業(yè)內(nèi)雖無品牌優(yōu)勢(shì)，但在零部件業(yè)內(nèi)的品牌可以得到有效轉(zhuǎn)移 需要很強(qiáng)的管理能力和公司內(nèi)外資源的整合能力 國內(nèi)的一般流通商的管理能力較差，大多不具備全國范圍內(nèi)的內(nèi)處部資源的整合能力 萬向有較強(qiáng)的管理和整合資源的能力 組合 在汽配連鎖分銷領(lǐng)域，萬向已經(jīng)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)制勝所需的資源 /能力條件 31 萬向連鎖分銷業(yè)務(wù)模式以信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以建立品牌為目標(biāo)，以上下游關(guān)系及內(nèi)部管理體系為支柱 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 利用渠道、配送等資源，引入連鎖經(jīng)營模式；建立開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái)，吸引上游生產(chǎn)廠商和下游經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道，最終建立中國汽車配件的強(qiáng)勢(shì)渠道品牌。 32 平臺(tái)的開放性和中立性是品牌連鎖分銷模式在市場(chǎng)上取得成功的前提 如何保持開放和中立？ 為什么必須開放和中立？ 開放才能容納規(guī)劃需要的產(chǎn)品和加盟經(jīng)銷商 中立才能吸引上游生產(chǎn)廠將自己的銷售納入具有萬向背景的分銷渠道 中立才能樹立一個(gè)脫離萬向影響的流通領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌 資本結(jié)構(gòu)中，萬向應(yīng)當(dāng)引入合作者，甚至需要放棄控股，僅作為大股東出現(xiàn)以削弱背景中的萬向色彩 選擇產(chǎn)品必須有透明的、事先公示的規(guī)則 選擇經(jīng)銷必須有透明的、事先公示的規(guī)則 33 作為平臺(tái)搭建的切入點(diǎn)，需要打造中立的品牌，網(wǎng)絡(luò)布局上可以考慮以現(xiàn)有的配送中心為基礎(chǔ)進(jìn)行提升 以這些分銷網(wǎng)絡(luò)為核心吸引制造商和經(jīng)銷商加盟該體系 以這些配送中心為核心建立初始的分銷網(wǎng)絡(luò) 利用原有物流配送中心的基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)人員建設(shè)新的品牌分銷渠道 34 業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵是成為聯(lián)系生產(chǎn)廠和中小經(jīng)銷商的平臺(tái) 經(jīng)銷商 零售店、汽修廠、車主 品牌連鎖分銷平臺(tái) 價(jià)值號(hào)召力： 通過完整的產(chǎn)品線和強(qiáng)大的物流配送及服務(wù)功能，在以產(chǎn)品為核心的生產(chǎn)廠和以車型及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)為核心的中小經(jīng)銷商及終端用戶之間，為兩種不同的需求搭建平穩(wěn)過渡的平臺(tái)，減少流通層級(jí)，降低總體流通成本 35 模式的演進(jìn)取決于以產(chǎn)品線寬度、覆蓋深度、渠道品牌和平臺(tái)服務(wù)功能等關(guān)鍵要素為基礎(chǔ)支撐的銷售規(guī)模 平臺(tái)服務(wù)功能 : 配送、技術(shù)服務(wù)等能力 關(guān)鍵要素 銷售規(guī)模是四項(xiàng)關(guān)鍵要素考核的最直接可量化的數(shù)據(jù) 依據(jù)銷售規(guī)模同時(shí)結(jié)合四項(xiàng)指標(biāo)，判斷是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入下一階段 提高與近終端的經(jīng)銷商采購需求的匹配性 提高近終端的經(jīng)銷商的單次采購量以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 增加客戶獲得服務(wù)的便利性 提高反應(yīng)速度，提升客戶滿意度 增強(qiáng)對(duì)上下游的侃價(jià)能力 渠道知名度和號(hào)召力的增強(qiáng)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商和最終用戶的影響力 理解和滿足各類型客戶的需求 服務(wù)功能的開發(fā)可以引導(dǎo)客戶結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品線寬度： 產(chǎn)品的種類和系列的完整性 覆蓋深度： 終端連鎖店到達(dá)的層級(jí)和數(shù)量 渠道品牌： 品牌的知名度和號(hào)召力 對(duì)模式演進(jìn)的作用 銷售規(guī)模 36 伴隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)模式逐漸向渠道終端擴(kuò)張 萬向產(chǎn)品 互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng) 商 非直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品供應(yīng)商 直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 供應(yīng)商 其它 個(gè)人用戶 企業(yè)用戶 獨(dú)立維修 特約維修 其它 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 零售店等 生產(chǎn)廠商 終端用戶 上游 下游 渠道 趨向于圍繞某種部件專業(yè)化 趨向于圍繞車型全面化 37 各發(fā)展階段的策略重點(diǎn)不同，總體上是逐步向終端傾斜 成熟 成長 啟動(dòng) 圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品拓展產(chǎn)品線 把現(xiàn)有配送中心改造升級(jí)到 并吸引制造商和分銷商加盟該體系 開始建設(shè)渠道品牌 在現(xiàn)有服務(wù)上增加配送和技術(shù)服務(wù)力度 完善的產(chǎn)品線 連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)布局合理、數(shù)量充分 強(qiáng)大的渠道品牌 完善的服務(wù)功能 保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益以吸引他們進(jìn)入新的體系，使新的渠道盡快開始運(yùn)作 保留原有經(jīng)銷商，逐步開發(fā)接近終端用戶的經(jīng)銷商 渠道政策向接近終端的經(jīng)銷商傾斜，培植該類型的經(jīng)銷商成長 產(chǎn)品線比較完善 基本建成連鎖加盟網(wǎng)絡(luò) 渠道品牌具有一定影響力 有一定的配送和技術(shù)服務(wù)能力 38 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 建立品牌分銷渠道對(duì)資金和人力資源的要求較高 信息系統(tǒng)： 全國聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng) 渠道資源： 數(shù)量、分布、結(jié)構(gòu)合理的流通通路 產(chǎn)品資源： 渠道內(nèi)有足夠多的合理布局的產(chǎn)品 品牌資源： 分銷渠道自身品牌的影響力 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)： 運(yùn)作連鎖分銷模式的能力和水平 技術(shù)資源： 提供適宜的技術(shù)支持的能力 配送系統(tǒng)： 快速反應(yīng)的配送系統(tǒng) 39 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 信息系統(tǒng)： 中汽網(wǎng)將來可以成為信息系統(tǒng)平臺(tái)的一部分 渠道資源： 擁有一部分可以改造進(jìn)入新渠道的經(jīng)銷商 產(chǎn)品資源： 集團(tuán)有一定的產(chǎn)品資源可以利用 品牌資源： 渠道品牌需要保持獨(dú)立性，萬向作為服務(wù)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，缺乏渠道品牌 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)： 萬向目前幾乎沒有任何經(jīng)驗(yàn) 技術(shù)資源： 目前幾乎沒有技術(shù)服務(wù)能力 配送系統(tǒng)： 現(xiàn)有的 21家配送中心可以利用 萬向目前擁有的資源相比連鎖分銷所需資源存在較大差距 40 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. 萬向進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 41 明確集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)物流項(xiàng)目的操作方式是進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的必要基礎(chǔ) 對(duì)品牌連鎖分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須明確 該業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作可以從集團(tuán)內(nèi)部獲得資源的狀況（各地配送中心） 該業(yè)務(wù)與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)體系的協(xié)作關(guān)系 如何在保持該業(yè)務(wù)的中立性與維護(hù)集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的利益之間進(jìn)行平衡 對(duì)此，集團(tuán)需要在現(xiàn)階段對(duì)以下疑難問題給出明確的方向 新公司與萬向錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的界定） 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、投資策略等其它問題 42 問題 1： 新公司與萬向錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 43 萬向錢潮營銷公司現(xiàn)狀診斷 規(guī)模 功能 全國 21家配送中心 450多家經(jīng)銷商 產(chǎn)品銷售 物流配送 統(tǒng)一開票、市場(chǎng)管理 虛擬庫存管理 存在問題 與制造廠的銷售渠道存在沖突 沒有開拓市場(chǎng)積極性 有一定的配送服務(wù)功能，但市場(chǎng)銷售功能沒有得到體現(xiàn) 錢潮營銷 物流部 市場(chǎng)部 綜合部 原因分析 建議 將內(nèi)部配送服務(wù)市場(chǎng)化，降低成本，提高效率 應(yīng)該明確錢潮營銷與各制造廠的銷售區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商管理 沒有買斷，沒有壓貨問題 沒有考核指標(biāo)，能賣就賣 平臺(tái)已經(jīng)搭建起來了，沒有把銷售人員放進(jìn)去 44 物流作為內(nèi)部服務(wù)功能與市場(chǎng)化運(yùn)作的對(duì)比 采購 儲(chǔ)運(yùn) 配送 實(shí)物流 資金流 信息流 內(nèi)部運(yùn)作 市場(chǎng)化運(yùn)作 物流服務(wù) 成本較高、占用資金量大 物流配送周期長、效率低 服務(wù)質(zhì)量差 內(nèi)部各部門之間關(guān)系混亂 成本小、占用資金量小 物流配送周期短、效率高 服務(wù)質(zhì)量高 內(nèi)部各部門之間關(guān)系明晰 45 各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)獨(dú)自運(yùn)作效率低，服務(wù)質(zhì)量難以保障 沒有規(guī)模效益，物流成本高，配送周期長 沒有合適的第三方物流提供商 出發(fā)點(diǎn) 各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)統(tǒng)一市場(chǎng)化運(yùn)作 集團(tuán)總部 推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能中心 海 外 推 進(jìn) 本 部 商 流 推 進(jìn) 本 部 物 流 推 進(jìn) 本 部 資 金 流 推 進(jìn) 本 部 采購事業(yè)部 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 配送事業(yè)部 成果 庫存成本大為降低平均庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間由 30天縮短為 12天 服務(wù)效率提高，物流中心城市 68小時(shí)配送到位，區(qū)域配送24小時(shí)到位，全國主干線配送平均 4天到位。 服務(wù)質(zhì)量明顯改善，客戶滿意都提高 將物流業(yè)務(wù)從制造業(yè)里面分離出來，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)物流向物流企業(yè)的定位轉(zhuǎn)移 海爾集團(tuán)通過 將分散在各產(chǎn)品部門的物流業(yè)務(wù)集中起來統(tǒng)一市場(chǎng)化運(yùn)作， 提高了核心競(jìng)爭(zhēng)力 46 完全新建 利用原配送中心的基礎(chǔ)搭建 利用原有物流配送中心的基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)人員，建設(shè)新體系時(shí)間短，投資成本少，投資風(fēng)險(xiǎn)小 作為大分銷商可利用現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 新體系與集團(tuán)內(nèi)各制造廠之間接口關(guān)系需要重新協(xié)調(diào)，可能影響配送服務(wù)和銷售 新體系與制造廠之間關(guān)系明晰，不會(huì)影響萬向產(chǎn)品的銷售 新建物流配送體系時(shí)間長、成本高，短期內(nèi)也難以得到足夠的人力資源，風(fēng)險(xiǎn)較高 新體系作為中小分銷商聯(lián)盟的組織者，初期不易產(chǎn)生大的影響力，產(chǎn)品的銷售規(guī)模有限 在原配送中心的基礎(chǔ)上搭建新的分銷連鎖體系優(yōu)于完全重新建設(shè) 47 萬向錢潮營銷公司 物流部 市場(chǎng)部 綜合部 功能 市場(chǎng)的調(diào)查、研究、分析 維修市場(chǎng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售 統(tǒng)一開票，虛擬庫管理 物流部 市場(chǎng)部 綜合部 渠道 運(yùn)行 現(xiàn)有的 200多家自己的經(jīng)銷商 各地物流配送中心現(xiàn)有的倉儲(chǔ)、配送功能和相關(guān)人員剝離后，錢潮營銷將承擔(dān)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)服務(wù)的職能 萬向錢潮營銷公司