如何跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一、 準(zhǔn)備工作：工具：充足的貨源、裝貨的車資料： 價(jià)格表、名片、 資料、手提袋、掛歷、3C質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、標(biāo)準(zhǔn)陳列的相片、必須會(huì)回答的問題匯總表、確定目標(biāo)客戶的技巧。其中需要背出來的是價(jià)格表、產(chǎn)品詳細(xì)資料、必須會(huì)回答的問題匯總表、確定目標(biāo)客戶的技巧。行程路線：必須事先安排行程，先跑那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為什么這樣安排，哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上是已經(jīng)有客戶的，只是去送貨的，今天是要開發(fā)哪個(gè)沒有客戶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、 目標(biāo)客戶如何選擇目標(biāo)客戶：首先到了一個(gè)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先把所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣家電的店面在外面大概的看一遍，讓自己心里有個(gè)底，哪個(gè)是你最希望成為客戶的，哪個(gè)是湊合的，那幾個(gè)是肯定不行的，然后根據(jù)你的判斷，對(duì)最希望成為你客戶的店進(jìn)行拜訪，再一個(gè)接一個(gè)，直到你拜訪完鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的家電零售店為止。到了任何一家店，都一定要拿到名片，并一定要在名片上標(biāo)明實(shí)際狀況，是有意向還是無意向，還是準(zhǔn)客戶。要不走的店一多，下次肯定會(huì)搞糊涂。拜訪目標(biāo)客戶時(shí)注意事項(xiàng)：第一、注意客戶店面的擺設(shè)，是以大家電為主還是以小家電為主，是以正品品牌機(jī)為主還是以高仿機(jī)、插邊球?yàn)橹鳎€是以雜牌機(jī)為主。第二、問清楚客戶的貨源，和大概的價(jià)格。這個(gè)是需要技巧的，不能大直接，要不會(huì)讓客戶反感和產(chǎn)生警惕性。第三、向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候最好是把實(shí)物拿過來，讓客戶直接感受到我們的產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，并把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)說出來，最后才談我們的價(jià)格。價(jià)格的話我們直接拿我們做好的一個(gè)整體的價(jià)格表給他看，這樣表明我們是統(tǒng)一的價(jià)格，就不會(huì)出現(xiàn)跟我們講價(jià)的尷尬場(chǎng)面。第四、確定是否免費(fèi)鋪貨。如果客戶真的很有意愿，但是不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那我們可以免費(fèi)鋪一部分貨，比如電壓力鍋和豆?jié){機(jī)給錢，電磁爐和水壺免費(fèi)鋪貨，這樣相對(duì)來說就把我們的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，在市場(chǎng)是完全不免費(fèi)鋪貨的很少，如果遇見那種真的很難收賬的，賣掉的肯定會(huì)給我們結(jié)賬的。沒有賣掉的，我們可以把我們的產(chǎn)品拿走。其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也很小。三、 拜訪后總結(jié) 1、整理客戶：今天拜訪了哪幾家是比較有意向做的，哪幾家是不行的，那幾家是還要再接觸的。進(jìn)行分類，把有用的名片做成自己可以直接看的懂的東西，下次就可以直接看筆記本就能知道這個(gè)店是不是準(zhǔn)客戶，是不是有發(fā)展成客戶的潛力，不用每天帶一大堆名片。2、整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：品牌機(jī)有哪些，美的還是九陽還是蘇泊爾，是正品還是高仿還是插邊，雜牌機(jī)又有哪些，他們的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)都做個(gè)分析，了解了這些，下次跟客戶談的時(shí)候就有東西可以談了?？梢噪S時(shí)拿別人的產(chǎn)品和我們做對(duì)比。3、整理庫存：其實(shí)是管理庫存很有技巧性的。可以概括為三個(gè)字，進(jìn)、銷、存（包括壞貨）進(jìn)：這款式的產(chǎn)品總的進(jìn)了多少貨，昨天銷售出去后剩下了多少。銷：今天銷出去了多少，付錢的多少，鋪貨的多少存：倉庫這種款式的產(chǎn)品還有多少貨，什么時(shí)候需要補(bǔ)貨，需要補(bǔ)多少貨。4、整理問題：遇見了哪些是你當(dāng)時(shí)解決不了的，回家后商量后才解決的，或是問了廠家后才能解決的。還有就是遇到這些問題是因?yàn)槟銓?duì)價(jià)格不熟悉造成的呢，還是對(duì)產(chǎn)品不熟悉造成的，還是對(duì)銷售領(lǐng)域不熟悉造成的，怎么改進(jìn)。然后針對(duì)問題再想到解決辦法，辦法總是比問題多的?？傊痪湓?