陳列、生動 . .？ 什么是產(chǎn)品生動化？ 所謂 “ 生動化 ” 是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制 作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。簡而言之， 就是讓產(chǎn)品能 “ 自我銷售 ” 。 陳列 = 兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員 生動化能促進產(chǎn)品銷售？ 1、 首先，是沖動性購買。 因為有將近 70%的消費者上門是幵未決定相關(guān)快速消費品，或買何種品牌的食品。是因為店里的食品擺設(shè)十分醒目，才臨時決定購買。所以，我們在店內(nèi)進行生動化，就是要刺激更多上門顧客臨時決定購買，以增加額外銷售量。 做好生動化刺激沖動性購買？ 計劃性購買 30% 沖動性購買 70% 臨時更換品牌 4% 無預(yù)設(shè)購買品牌 14% 純沖動性購買 52% 2、第二個特性是擴張性消費。由于快速消費食品是屬于 “ 彈性消費品， 亦消費者會因刺激愈多而買得愈多，但其他消費品不易有此特性。 擴張性的消費 024681012衛(wèi)生紙 碳酸飲料 罐頭湯 膨化食品123*不同產(chǎn)品做落地陳列后三星期內(nèi)之銷售狀況。膨化食品擺得愈多 ，賣得愈多 。 生動化乊重要性： 資料來源： 0160208520720984020040060080010001200正常無陳列 特價無陳列 廣告無陳列 一般陳列 好的陳列位置 大型陳列*生動化比特價更能創(chuàng)造銷量 銷售箱數(shù) 200% 260% 650% 900% 1230% 如何做生動化： 店頭生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行重點： 清楚的標(biāo)示價格（包括 “ 包裝 ” 及 “ 品牌 ” ；若為促銷品必須強調(diào)促銷價格） 經(jīng)常回轉(zhuǎn)（左到右）（上到下）（將舊品陳列于新品這前，先進先出） 以確定顧客能購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品 . 檢查產(chǎn)品制造日期 避免因日期、高溫、降低本公司產(chǎn)品的新鮮度 保持整潔 標(biāo)準(zhǔn)陳列： 貨架定位標(biāo)準(zhǔn)，使商品活性化。 1、 陳列目的和任務(wù) 陳列的目的在于商品能夠讓顧客買得到，因此陳列的任務(wù)就要使 商品容易看、容易選擇、容易拿，而確實讓顧客容易取得。 陳列的目的 = 讓顧客購買 陳列的任務(wù) = 易看易選易拿讓顧客都看得到 2、決定陳列的 5大要素： （ 1）品項（幾項） （ 2）陳列量、排面數(shù)（幾個） （ 3）商品面向（哪個面） （ 4）場所、位置（哪里） （ 5）陳列形態(tài)（何種形式） 陳列技術(shù)好壞，就決定 5大要素的組合。以下再用圖示補充說明： 陳列 5大要素 顧客所需的品牌、尺寸 不發(fā)生商品不足或缺貨 主要排面陳列 在哪個貨架的哪一層 在哪個端架 在哪個走道 縱向陳列 橫向陳列 關(guān)聯(lián)性陳列 交叉陳列 構(gòu)成要素一 品項 1、品項的齊全性 陳 列除了美 觀 乊外，尚須 考慮 商品是不是 顧客 想的， 貨 色是否 齊 全。 2、同一類別品項集中陳列： 合同性 質(zhì) 的商品 陳 列使消費者 較 快的做各 類 品牌、大小及 價 格作比 較，且 尋 找容易。 3、把 “ 品牌 ” 的所有口味及包裝集中陳列： 如此可 創(chuàng) 造一個 較 佳的 視覺 效果， 幵 可利用本品牌的 強 勢 產(chǎn)品 來 提 升 本品牌的弱勢 產(chǎn)品。 桶裝薯片、袋裝薯片均有陳列 . 桶裝薯片在上 ,袋裝在下部份 . 袋裝系列復(fù)合薯片在左半部 ,天然薯片在右半部 . 品項: 構(gòu)顧要素二 :排面數(shù) (一 )空 間與銷售 ： 依商品 銷售 數(shù)量比例， 決定 其 陳 列空間的大小。要 考慮銷售 量 會 因區(qū)域 、季 節(jié) 等而有不同。 給予銷售好、回轉(zhuǎn)快的商品一個較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的商品則給予較小的陳列空間 對于銷售看漲的商品，可住家增加陳列面；銷售看跌的產(chǎn)品可逐漸減少陳列面。 (二 )： 須 考慮 商品放置量足， 消費者 可看到包 裝 正面，先 進 先出等 。 構(gòu)成要素三 :陳列面 1. 陳列面定義： 一個產(chǎn)品占據(jù)貨架深度及高度 的立體面，稱為一個陳列面。 陳列面 重點產(chǎn)品口味和包裝至少陳列二個排面 多重陳列面： 多重陳列面提高 沖動性購買率 側(cè)面擺放產(chǎn)品， 會損失 25%的銷售 陳列面的按排： 3、整體性調(diào)配： a. 把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此商品前，已瀏覽過本品牌其他口味及包裝別。 b. 弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢產(chǎn)品放中間，以保持本品牌在貨架上的陳列空間。 c. 新產(chǎn)品置于強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。 陳列面的按排 : 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合 ,以突出商品特色 . 尚需將各類別的商品依次口味別陳列 . 如膨化可將其分為派類 ,薯片類 ,餅干類等等 . a. 把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此商品前，已瀏覽過本品牌其他口味及包裝別。 b. 弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢產(chǎn)品放中間，以保持本品牌在貨架上的陳列空間。 c. 新產(chǎn)品置于強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。 陳列面的按排 : （最好賣的產(chǎn)品放在最中間的地方） 陳列面按排： 不同品種重疊陳列 ,會損失 16%的銷售 構(gòu)成要素四 陳列形態(tài)： （一） 調(diào)整商品在貨架上的位置，會改變銷售量： 1. 由貨架底層調(diào)高至第二層時 ， 商品的銷售將增加 34 。 2. 由第二層調(diào)至黃金帶陳列 ， 商品的銷售將增加 63 。 3. 由底層調(diào)至黃金帶 ， 商品銷售將增加達 78 以上 （二）黃金陳列是空間運用： 黃金陳列帶 視線下 20度左右的地方為中心，在它乊上 10度和它乊下 20度乊間。 （就成年人而言，一般是從地面算起 90 150 陳列寬度 一般在離貨架 800陳列位置： (一 )認(rèn)識動線 ：就是最多 的顧客經(jīng)過 或者是 貨品 最容易被人接 觸 的位置 . (二 ) 端 頭 架 中央通道 通道前 后 端 鄰 近冰箱的 陳 列架 貨架陳列注意點： 陳列位置最好在與視線等高或略低的貨架上。（過高不易拿到；過低不易看到） 構(gòu)成要素五 陳列形態(tài)： 黃金視線 180 170 150 120 110 75 60 30 110公分 最集中 視線交點 層的情形 179公分 20 20 黃金位置 156公分 131公分 106公分 81公分 56公分 23公分 7010 構(gòu)成要素五 陳列形態(tài) 1. 橫式陳列 把同樣的商品排成橫式的陳列形態(tài)。 a. 優(yōu)點： 可將消費者誘導(dǎo)向深處； b. 缺點： 消費者挑選商品是必須左右移動。 橫式陳列： 2. 縱式陳列 同類商品以縱式形態(tài)陳列，可使消費者產(chǎn)生大量的沖動性購買幵增加消費者購物方便性。 構(gòu)成要素五 陳列形態(tài) a. 高價位或新推出的口味應(yīng)置于貨架上層，以吸引消費者注意； b. 每類產(chǎn)品至少要有 2個陳列面，且需占據(jù) 2層或以上的陳列貨架。 縱式陳列 縱式陳列： 3. 關(guān)聯(lián)性陳列 將人們生活中，用途類似、使用場合相似、使用場合相似的互補性商品，組合在一起。 構(gòu)成要素五 陳列形態(tài) 4. 創(chuàng)造有魅力的陳列 有魅力的陳列就是（可借助一些陳列輔助物）讓消費者感覺商品的豐富感，品牌乊間能夠做比較的，有連續(xù)感的以及有立體感的陳列。 構(gòu)成要素五 陳列形態(tài) 專用陳列架： 堆頭式陳列： 運用一些輻助陳列物： 商品陳列綜合運用： （一）生動化陳列基本原則： 同類產(chǎn)品集中陳列 2. 品牌別、包裝別垂直陳列，口味別水平陳列 同一品牌分別放置在上、中、下三層，且擺放在同一縱列（縱式陳列） 而同品牌同口味則采用水平陳列（橫式陳列） 3. 展示商品外觀應(yīng) 整潔、完整、干凈 不同包裝、不同類別產(chǎn)品不要雜亂放置在一起，每件產(chǎn)品應(yīng)分類整潔擺放 5. 明顯的價格表示，幵且與產(chǎn)品對位 4. 重點產(chǎn)品口味和包裝至少陳列 2個排面 標(biāo)簽切忌貼于正面 商標(biāo)面向消費者 , 產(chǎn)品包裝正面對外，縱向陳列 6. 確保先進先出（較早進的貨比晚進的貨先上貨架） 生動化陳列的基本原則 最易看到、取到 不要在黑暗角落獨自冷清 這些二、三流品牌產(chǎn)品在大賣場，都是被放在一些不起眼的角落里。 8. 絕對避免缺貨，以減少銷售機會及品牌轉(zhuǎn)移 確保貨架產(chǎn)品飽滿 保