2009渠道管理交流培訓(xùn) 中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司 廣東省分公司個(gè)人客戶 部 余 灶南 1 前言 2 前言 3 探討渠 道釋義 公司渠道基本情況 公司目前重點(diǎn)推進(jìn)渠道工作 部分運(yùn)營(yíng)商渠道體系介紹 4 何謂渠道 水工建筑物中常見的用以輸水灌溉、排澇、發(fā)電、航運(yùn)或兼顧使用的工程 渠道 進(jìn)水閘、分水閘 節(jié)制閘 跨谷工程 過山工程 過路工程 5 何謂渠道 渠 &道 物流管道 交易平臺(tái) 商海浮塢 企業(yè)印 鈔機(jī) 6 渠道分類 按有無中間商 直接渠道 間接渠道 按渠道層次 按渠道中間環(huán) 節(jié)中間商數(shù)目 長(zhǎng)渠道 短渠道 寬渠道 窄渠道 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺 良好的客情關(guān)系 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 吸引的助銷 渠道利潤(rùn)集中 管理簡(jiǎn)化 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 分銷不廣泛 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 渠道沖突加大 價(jià)格沖突發(fā)生 7 渠道單元 制造商 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 8 渠道沖突 企業(yè)銷售部 區(qū)域 區(qū)域 分銷商 分銷商 分銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 網(wǎng)上銷售 客戶 客戶 橫向沖突 縱向沖突 多渠道沖突 9 探討渠道釋義 公司渠道基本情況 公司目前重點(diǎn)推進(jìn)渠道工作 部分運(yùn)營(yíng)商渠道體系介紹 10 渠道管理目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展 功能協(xié)調(diào) 布局合理 服務(wù)完善 溝通迅速 穩(wěn)定可控 忠誠(chéng)度高 互動(dòng)性強(qiáng) 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 11 渠道管理關(guān)鍵環(huán)節(jié) 渠道分類 規(guī)劃布局 商圈選點(diǎn) 資金來源 合作模式 業(yè)務(wù)銷售 傳播宣傳 進(jìn)入退出 傭金激勵(lì) 考核獎(jiǎng)懲 培訓(xùn)支持 支撐團(tuán)隊(duì) 建 管 養(yǎng) 12 渠道定義及分類 渠道定義 實(shí)體渠道是指以物理店面網(wǎng)點(diǎn)形式體現(xiàn)的銷售渠道 ， 其相對(duì)應(yīng)的概念有人員直銷渠道 、 電子渠道等 渠道分類 廣東聯(lián)通實(shí)體渠道類型分為自有營(yíng)業(yè)廳 、 合作營(yíng)業(yè)廳 、 專營(yíng)店 、授權(quán)銷售店 、 代理點(diǎn) 、 非通信網(wǎng)點(diǎn) 級(jí)別 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) 類型 自有營(yíng)業(yè)廳 合作營(yíng)業(yè)廳 專營(yíng)店 授權(quán)銷售店 代理點(diǎn) 非通信網(wǎng)點(diǎn) 細(xì)分類型及從屬 13 識(shí)別特征及常見類型 級(jí)別 類型 簡(jiǎn)易識(shí)別特征 常見類型 一 級(jí) 自有營(yíng) 業(yè)廳 聯(lián)通自有，排他銷售 自有營(yíng)業(yè)廳 合作營(yíng) 業(yè)廳 只銷售、宣傳聯(lián)通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，提供與自有營(yíng)業(yè)廳相同的客戶服務(wù) 合作營(yíng)業(yè)廳 二 級(jí) 專營(yíng)店 只宣傳、銷售聯(lián)通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，具有排他性 專營(yíng)店、大賣場(chǎng)內(nèi)專營(yíng)專區(qū) 授權(quán)銷 售店 只宣傳聯(lián)通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，可以銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 授權(quán)銷售店、大賣場(chǎng) 三 級(jí) 代理點(diǎn) 宣傳和銷售都不排他 卡類銷售點(diǎn)（電信業(yè)務(wù)屬性） 四 級(jí) 非通信 網(wǎng)點(diǎn) 宣傳和銷售都不排他 網(wǎng)吧 /士多店 /連鎖店、便民服務(wù)店等 大賣場(chǎng)既有宣傳和銷售均排他的專營(yíng)店，也有宣傳排他但銷售不排他的授權(quán)銷售店，判斷的依據(jù)以排他程度而定。 14 實(shí)體渠道規(guī)模 全省 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) 自有廳 合作廳 專營(yíng)店 授權(quán)店 代理點(diǎn) 非通信 網(wǎng)點(diǎn) 2009年 6月 421 1256 1622 7446 18098 5340 比 08年增加 16 579 946 7446 4548 加率 4% 86% 140% 34% 分公司 “ 沃 ” 品牌店 “ 沃 ” 銷售店（專區(qū)） “ 沃 ” 專柜 合計(jì) 廣州 1 12 59 72 深圳 1 12 41 54 東莞 1 10 17 28 佛山 1 10 15 26 中山 1 8 21 30 珠海 1 8 18 27 合計(jì) 6 60 171 237 15 渠道建設(shè)模式 類型 模式 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) 自有營(yíng)業(yè)廳 合作營(yíng)業(yè)廳 專營(yíng)店 授權(quán)銷售店 代理點(diǎn) 非通信網(wǎng)點(diǎn) 建設(shè) 模式 自建自營(yíng) 自建他營(yíng) 他建他營(yíng) 自建承包 16 渠道建設(shè)資金來源及分?jǐn)?費(fèi)用類型 劃分標(biāo)準(zhǔn) 年限 備注 購置費(fèi)用 購買自有營(yíng)業(yè)廳 30 遞延資產(chǎn)分?jǐn)?租建費(fèi)用 租建自有營(yíng)業(yè)廳 5 租建合作營(yíng)業(yè)廳 5 運(yùn)營(yíng)成本 合作營(yíng)業(yè)廳建設(shè)費(fèi)用 2 5 視合作期限及合作模式，列長(zhǎng)期待攤或列入營(yíng)銷成本 專營(yíng)店、授權(quán)銷售店建 設(shè)費(fèi)用 2 5 代理點(diǎn)、非通信網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用 1 列入當(dāng)期營(yíng)銷成本 渠道升級(jí)改造費(fèi)用 1 繳費(fèi)站建設(shè)費(fèi)用 1 資產(chǎn)購置 梅州銷售管理系統(tǒng)推廣 5 遞延資產(chǎn)分?jǐn)?17 激勵(lì)方式及應(yīng)用 收益型激勵(lì) 積分 網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼 服務(wù)補(bǔ)貼 銷售傭金 服務(wù)傭金 業(yè)務(wù)受理傭金 話費(fèi)分成 達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì) 資源型激勵(lì) 優(yōu)質(zhì)號(hào)碼 裝修支持 禮品 宣傳品 店員培訓(xùn) 開業(yè)支持 促銷支持 鼓勵(lì)型激勵(lì) 日常聯(lián)誼 優(yōu)秀稱號(hào)獎(jiǎng)勵(lì) 年終表彰 18 激勵(lì)兌現(xiàn) 一次性支付： 產(chǎn)品銷售傭金 代收費(fèi)服務(wù)傭金 業(yè)務(wù)受理傭金 階段性銷售達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì) 網(wǎng)點(diǎn)月度補(bǔ)貼 不定期支付 ： 優(yōu)質(zhì)號(hào)碼分配 禮品支持 宣傳品支持 店員培訓(xùn) 開業(yè)支持 促銷支持 日常聯(lián)誼 優(yōu)秀稱號(hào)獎(jiǎng)勵(lì) 年終表彰 分期支付： 固定形式補(bǔ)貼 話費(fèi)分成 長(zhǎng)期合作積分 裝修支持 1、 支付形式 19 激勵(lì)兌現(xiàn) 2、 支付原則 當(dāng)期發(fā)生屬一次性支付范圍的需當(dāng)期支付 。 屬分期支付的需按指定分期時(shí)限支付 。 不定期支付的由市分公司在總體營(yíng)銷成本中控制 。 3、 費(fèi)用歸屬 渠道激勵(lì)費(fèi)用納入分公司總體營(yíng)銷成本考核 ， 由分公司在營(yíng)銷成本總體指標(biāo)內(nèi)予以控制 。 各地市需制定渠道激勵(lì)費(fèi)用階段性預(yù)算及月度激勵(lì)費(fèi)用使用明細(xì)及分析 。 20 管理團(tuán)隊(duì) 組織架構(gòu) 全省渠道管理組織架構(gòu)為省 、 市 、 縣級(jí)分公司三級(jí)結(jié)構(gòu) ， 其組成有省 、 市 、 區(qū)縣公司渠道管理團(tuán)隊(duì) 。 省公司 市公司 縣級(jí)分公司 縣級(jí)分公司 省公司個(gè)人客戶部 銷售拓展室 市公司個(gè)人客戶部 /市場(chǎng)部 21 管理團(tuán)隊(duì) 各單位職責(zé) 省公司 市公司 區(qū)縣公司 渠道 管理 功能 、 形象 、 定位及發(fā)展規(guī)劃 ， 制定各類型網(wǎng)點(diǎn)店面營(yíng)業(yè)環(huán)境 、 服務(wù)質(zhì)量全省統(tǒng)一的規(guī)范及檢查考核機(jī)制； 代理商績(jī)效考核總體方案 ， 開發(fā)渠道管理方法 /工具 ，推廣各公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)； 渠道管理績(jī)效 、渠道秩序 、 產(chǎn)品促銷活動(dòng)實(shí)施的監(jiān)督及效果評(píng)估； 1. 根據(jù)省公司的營(yíng)銷渠道管理辦法 ， 制定適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的營(yíng)銷渠道管理實(shí)施細(xì)則；負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)營(yíng)銷渠道的具體規(guī)劃 、 建設(shè)和規(guī)范化管理； 2. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷渠道的申請(qǐng)審批 、 拓展 、 優(yōu)化 、監(jiān)督和考核等工作； 3. 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域分公司渠道管理工作的考核和評(píng)比 ， 配合省公司進(jìn)行所轄區(qū)域內(nèi)全省性渠道的審查及管理工作； 4. 負(fù)責(zé)將所轄地區(qū)營(yíng)銷渠道的相關(guān)信息和建議及時(shí)反饋給省公司 。 1. 負(fù)責(zé)公司 渠道政策 、 代理商績(jī)效考核的執(zhí)行； 2. 負(fù)責(zé)公司 3. 制定渠道管理中一般管理流程和工作規(guī)范； 4. 代理商新營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)以及代理商發(fā)起的促銷活動(dòng)計(jì)劃的審議； 5. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷渠道的日常管理 。 22 管理團(tuán)隊(duì) 渠道經(jīng)理職責(zé) 銷售管理 渠道管理 銷售計(jì)劃 銷售管理 一般支援 移動(dòng)電話銷售計(jì)劃 - 建立每個(gè)代理店的移動(dòng)電話銷售計(jì)劃 - 競(jìng)爭(zhēng)公司相關(guān)信息的分析 /報(bào)告 - 集團(tuán)商圈銷售活動(dòng)的分析 /報(bào)告 賦予渠道網(wǎng)目標(biāo) (包括銷售渠道 ) - 移動(dòng)電話新增、換機(jī) - 無線上網(wǎng)產(chǎn)品 建立促銷活動(dòng)計(jì)劃 促銷員等的支援 建立增加 - 建立增加 - 建立增值業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃 - 建立數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售計(jì)劃 掌握市場(chǎng)動(dòng)向 - 掌握渠道網(wǎng)政策反應(yīng)度 - 掌握銷售店的政策反應(yīng)度與動(dòng)向 - 制作市場(chǎng)動(dòng)向報(bào)告 代理店?duì)I業(yè)政策會(huì)議的實(shí)施 每個(gè)代理店的銷售管理 - 制作每日 /月的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì) - 每日 /月的業(yè)績(jī)管理 - 管理指標(biāo)的目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì) - 管理指標(biāo)的目標(biāo)達(dá)成管理 - 建立終端銷售計(jì)劃 結(jié)算渠道網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)傭金 - 每代理店的移動(dòng)電話預(yù)備費(fèi) - 每代理店的 其他支援活動(dòng) - 管理獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)傭金 - 對(duì)違規(guī)的管理 對(duì)應(yīng)管制機(jī)關(guān) - 對(duì)應(yīng)通信委員會(huì)的調(diào)查 與代理店 支援 對(duì)應(yīng)顧客不滿 銷售會(huì)計(jì)業(yè)務(wù) - 支援代理店銷售會(huì)計(jì)業(yè)務(wù) 協(xié)助對(duì)外機(jī)關(guān) - 對(duì)調(diào)查機(jī)關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行協(xié)助 渠道網(wǎng)新建 /變更管理 - 與建設(shè)人面談 - 進(jìn)行建設(shè)步驟以及管理 - 處理變更相關(guān)的業(yè)務(wù) - 處理離網(wǎng)與相關(guān)業(yè)務(wù) 強(qiáng)化渠道網(wǎng) - 擴(kuò)大代理店直營(yíng)網(wǎng) - 優(yōu)秀銷售店的營(yíng)業(yè)與管理 - 核心商圈的賣場(chǎng)維持與建設(shè) - 整理不實(shí)代理店 - 商圈分析 代理店的職員管理 - 門面 /系統(tǒng) /裝修支援統(tǒng)計(jì) - 門面 /系統(tǒng) /裝修支援的實(shí)行 - 代理店宣傳促銷物 , 業(yè)務(wù)單 配送 - 代理店的開設(shè) /變更相關(guān)的 統(tǒng)計(jì)管理 - 代理店獎(jiǎng)金 /傭金 /管理與 統(tǒng)計(jì)管理 代理店客戶管理 - 執(zhí)行代理店客戶加強(qiáng)活動(dòng) 其他代理店的職員管理 渠道網(wǎng)管理 代理店管理 23 管理團(tuán)隊(duì) 渠道經(jīng)理工作要求 1、 準(zhǔn)備工作 路線計(jì)劃 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 路線計(jì)劃 資源準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 出發(fā) 2、 上門拓展 回顧資料 問候店員 收集信息 宣傳布置 繳款 離開 政策培訓(xùn) 3、 總結(jié) 填寫日志 24 管理團(tuán)隊(duì) 渠道監(jiān)管人員工作 1、 日常巡檢 產(chǎn)品上柜 宣傳到位 政策傳遞 2、 專項(xiàng)巡查 鋪貨工作 日常信息動(dòng)態(tài)收集 每周總結(jié) 3、 總結(jié) 分類歸檔 25 績(jī)效考核 結(jié)果考核 銷售比重 渠道培訓(xùn) 渠道保有率 目標(biāo)完成率 渠道數(shù)量 成長(zhǎng)率 26 績(jī)效考核 監(jiān)督人員 、 業(yè)務(wù)支撐 2 3 4 5 用戶發(fā)展類指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)拓展類 服務(wù)支撐類 區(qū)域話務(wù)量類 區(qū)域收入類 出卡量、激活量、增值業(yè)務(wù)開通量 新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、有效網(wǎng)點(diǎn)保有量 投訴量等 1 渠道經(jīng)理按照網(wǎng)格化積分制進(jìn)行績(jī)效考核。渠道監(jiān)督人員和業(yè)務(wù)支撐等后臺(tái)人員取渠道經(jīng)理考核的平均數(shù)作為績(jī)效考核結(jié)果。 6 日常工作指標(biāo) 27 案例：建設(shè)一個(gè)營(yíng)業(yè)廳 招標(biāo) 運(yùn)營(yíng) 選點(diǎn) 施工 驗(yàn)收 開業(yè) 立項(xiàng) 28 商圈定義 什么叫商圈 ？ 核心商圈 次級(jí)商圈 邊緣商圈 核心商圈 步行 10分鐘 60額 29 優(yōu)勢(shì)商圈選擇 優(yōu) 人流量要多 入口方向正確公交站點(diǎn)和地鐵站 有轉(zhuǎn)讓金店鋪30 劣質(zhì)商圈 技術(shù)或低價(jià)品為主 劣 店面狹窄 行車道有 4個(gè)以上 流動(dòng)人口不停留 行業(yè)或老板經(jīng)常更換 無意義擴(kuò)大 31 古代風(fēng)水應(yīng)用 生氣 納氣 氣煞 兇宅 不祥之物 藏風(fēng)聚氣 32 古代風(fēng)水應(yīng)用 藏風(fēng)聚氣：人流密集 、 前后門直通 、 T& 氣煞：座北朝南 、 日曬 、 寒風(fēng) 、 商品 、 人 兇宅 ：視覺效果 、 顧客感受 生氣 ：自身形象 、 周邊環(huán)境 納氣：店門口 、 擁擠 、 廣開店門 不祥之物：煙囪 、 廁所 、 牛欄 、 馬廄 、 殯儀館 、醫(yī)院 33 選址最高準(zhǔn)則 最 高 準(zhǔn) 則 34 案例：拓展一個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn) 調(diào)查 維護(hù) 選點(diǎn) 洽談 簽約 改造 需求 35 探討渠道釋義 公司渠道基本情況 公司目前重點(diǎn)推進(jìn)渠道工作 部分運(yùn)營(yíng)商渠道情況介紹 3 總體思路 36 站穩(wěn)陣腳 快速推進(jìn) 深度擴(kuò)散 推陳出新 以自有營(yíng)業(yè)廳為立足點(diǎn) ， 建設(shè) 3 改造自有營(yíng)業(yè)廳為 3將其打造成 為宣傳和業(yè)務(wù)體驗(yàn)的主渠道 不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng) ， 選定目前已有良好的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售 ， 快速面向市場(chǎng)；同時(shí)適度控制 3 引起資源稀缺 ， 吸引部分大型渠道快速轉(zhuǎn)營(yíng) 利用 3 發(fā)展 手機(jī)賣場(chǎng) 、 手機(jī)連鎖店為銷售主渠道 ， 實(shí)現(xiàn)深度滲透 引進(jìn)摘機(jī)系統(tǒng) ， 撤柜上墻 ， 改善自有營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳的銷售模式 ， 促進(jìn)3渠道建設(shè)推進(jìn)策略 3 總體思路 37 總體原則：平穩(wěn)繼承 2實(shí)現(xiàn) 33整體結(jié)構(gòu)一致 渠道分類一致 渠道區(qū)隔一致 試商用期間總部指導(dǎo)策略 執(zhí)行思路 建設(shè) “ 沃 ” 品牌店 ， 改造部分自有營(yíng)業(yè)廳為 “ 沃 ” 業(yè)務(wù)銷售店 (銷售專區(qū) )， 設(shè)立營(yíng)業(yè)廳專柜 ， 利用 3分階段 、 有計(jì)劃的逐步推進(jìn) 3 試商用階段以 “ 沃 ” 品牌店 、 “ 沃 ” 銷售店 、 營(yíng)業(yè)廳 專柜作為宣傳和銷售主要陣地 ， 以手機(jī)專賣店宣傳和引導(dǎo)為輔 3 推進(jìn)計(jì)劃 38 一階段 二階段 三階段 479“ 沃 ” 銷售店 （ 專區(qū) ） 、 營(yíng)業(yè)廳 3摘機(jī)系統(tǒng)的引進(jìn)以及試運(yùn)營(yíng) 首批開網(wǎng)的 6個(gè)地市 6個(gè) “ 沃 ” 品牌店 、 60個(gè)“ 沃 ” 銷售店 （ 專區(qū) ） 、171個(gè)營(yíng)業(yè)廳 36個(gè)地市第一批 “ 沃 ”品牌店 、 “ 沃 ” 銷售店（ 專區(qū) ） 建設(shè)和試運(yùn)營(yíng)情況總結(jié)和改進(jìn) 6個(gè)地市第二批 “ 沃 ”銷售店 （ 專區(qū) ） 建設(shè)規(guī)劃和執(zhí)行 15個(gè)地市第一批 “ 沃 ”品牌店 、 “ 沃 ” 銷售店（ 專區(qū) ） 建設(shè)規(guī)劃和執(zhí)行 15個(gè)地市第二批 “ 沃 ”品牌店 、 “ 沃 ” 銷售店 、 “ 沃 ” 銷售專區(qū)建設(shè)規(guī)劃和執(zhí)行 引進(jìn)銷售 3 包括選擇現(xiàn)有的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn) 、 引進(jìn)連鎖型店面合作 、 進(jìn)入手機(jī)專賣渠道和 3 建設(shè)原則 39 “沃”品牌店 “沃”銷售店 根據(jù)總部要求適當(dāng)調(diào)小面積 ， 控制在 150按照總部實(shí)施全廳改造 按照總部要求設(shè)置相應(yīng)的銷售 、 服務(wù) 、 體驗(yàn)等區(qū)域 面積控制在 60平方米以下 實(shí)施全廳改造 ， 包括門楣 、 背景墻 、 天花 、 墻面和地板進(jìn)行改造 展示 60“沃”銷售專區(qū) 面積控制在 30平方米以下 在大型營(yíng)業(yè)廳內(nèi)實(shí)施部分改造 ， 在專區(qū)內(nèi)增加 “ 沃 ” 背景墻 ， 對(duì)天花 、 墻面和地板只做強(qiáng)弱電 、 燈光改造 展示 30款手機(jī)終端 參照同行業(yè)的做法 ， 采用更低標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施 40 3 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) “沃”品牌店 “沃”銷售店 6地市第一批 6地市第二批 15地市 300平方米左右 店 200平方米以下 75萬元 /店 100平方米以下 16萬元 /店 60平方米以下 店 50平方米以下 店 “沃”銷售專區(qū) 30平方米以下 店 20平方米以下 店 不再建設(shè) 沒有單獨(dú)分列 41 3 品牌店掠影 廣州“沃”品牌店深圳“沃”品牌店42 3 銷售店掠影 東莞 “ 沃 ” 銷售店 （ 樟木頭 ） 佛山 “ 沃 ” 銷售店 (東方廣場(chǎng)廳 ) 珠海 “ 沃 ” 銷售店 中山 “ 沃 ” 銷售店 （ 大信商場(chǎng) ） 43 3 營(yíng)業(yè)廳專柜掠影 3 “ 沃 ” 店建設(shè)緣由 44 營(yíng)銷模式改變 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 廣告 +銷售 +服務(wù) 新營(yíng)銷模式 “體驗(yàn) +傳播”的交互式 32網(wǎng)絡(luò) +業(yè)務(wù) 3手機(jī) +網(wǎng)絡(luò) +業(yè)務(wù) 成功的案例 3香港 精彩在沃 營(yíng)業(yè)廳效能 傳統(tǒng)柜臺(tái) 面積大，利用率低，成本高 撤柜上墻 面積小，利用率高，成本低 45 省級(jí)服務(wù)器 市級(jí)服務(wù)器 各營(yíng)業(yè)廳摘機(jī)終端 采用中心統(tǒng)籌 、 分級(jí)管理的模式 ， 將營(yíng)業(yè)廳內(nèi)摘機(jī)終端的信息數(shù)據(jù) ， 經(jīng)由地市級(jí)服務(wù)器的收集管理 ， 省級(jí)中心服務(wù)器可隨時(shí)調(diào)取地市級(jí)服務(wù)器中存放的終端歷史信息數(shù)據(jù) ， 或直接查詢獲取終端數(shù)據(jù) ， 形成 “ 省級(jí) -地市 -終端 ” 的管理服務(wù)鏈 3 “ 沃 ” 店摘機(jī)系統(tǒng)管理模式 省公司統(tǒng)一生成手機(jī)終端、營(yíng)銷政策、廣告宣傳、業(yè)務(wù)政策數(shù)據(jù)庫 市公司根據(jù)實(shí)際需求生成相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，并可上傳省級(jí)服務(wù)器供全省共用 營(yíng)業(yè)廳直接獲取信息，降低業(yè)務(wù)推廣難度；用戶直接體驗(yàn)，提高購買欲望 46 3 “ 沃 ” 店摘機(jī)系統(tǒng)主要功能 客戶管理模塊 以用戶細(xì)分為中心 ， 通過用戶錄入手機(jī)號(hào)碼或 建立完善的用戶資源庫 ， 記錄用戶體驗(yàn)痕跡 ， 對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分 ， 指導(dǎo)服務(wù)人員進(jìn)行個(gè)性化服務(wù) ， 根據(jù)用戶感興趣的手機(jī)定向智能推薦相關(guān)增值業(yè)務(wù) 監(jiān)控 模塊 信息 模塊 以業(yè)務(wù)體驗(yàn)、推廣和銷售為核心 ，程序智能聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)，拿起手機(jī)，屏幕自動(dòng)顯示對(duì)應(yīng)手機(jī)型號(hào)參數(shù)、圖片和促銷活動(dòng)和政策；非摘機(jī)情況下，自動(dòng)播放業(yè)務(wù)宣傳信息； 以有效監(jiān)控為原則 ， 提供系統(tǒng)及手機(jī)安全聯(lián)動(dòng)報(bào)警 ， 服務(wù)人員可第一時(shí)間獲得報(bào)警通知；管理人員可實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程訪問監(jiān)控系統(tǒng)；提供完善的用戶資源管理 、 客戶服務(wù)管理和監(jiān)控管理分析報(bào)表；提供遠(yuǎn)程的信息更新服務(wù)和軟件升級(jí) 由信息模塊 、 客服管理模塊 、 監(jiān)控模塊等三個(gè)功能模塊組成 ， 每個(gè)功能模塊負(fù)責(zé)處理相關(guān)具體業(yè)務(wù)流程 ， 提供終端監(jiān)控 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 、 信息管理 、體驗(yàn)營(yíng)銷等功用 47 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 實(shí)質(zhì)和推進(jìn)原則 1、客觀衡量網(wǎng)格的貢獻(xiàn)（目前主要是收入） 2、基于貢獻(xiàn)的考核和薪酬機(jī)制 3、權(quán)限下放和經(jīng)營(yíng)重心下沉 4、以塊為主，兼顧條的管理體制 1、渠道的數(shù)量擴(kuò)張和精耕細(xì)作 2、從省公司到營(yíng)銷末端的目標(biāo)一致 3、對(duì)市場(chǎng)的快速和準(zhǔn)確反應(yīng) 4、提升一線積極性，激發(fā)活力 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略意義 基本原則： 1、思想和目標(biāo)上的統(tǒng)一 2、推進(jìn)進(jìn)程和形式上的多樣化 責(zé)任 網(wǎng)格化 支撐 網(wǎng)格化 考核 網(wǎng)格化 1 2 3 48 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 利益趨同 被考核者 考核指標(biāo)體系 省、市 縣公司 收入 利潤(rùn) 凈增用戶 營(yíng)銷成本 收入 無 凈增用戶 模擬營(yíng)銷 成本 責(zé)任區(qū)域 收入 無 凈增用戶 模擬營(yíng)銷 成本 主要指標(biāo)：出帳收入月環(huán)比凈增長(zhǎng) 薪酬模式：“崗位工資 +業(yè)務(wù)提成 +其他補(bǔ)貼” 業(yè)務(wù)提成：出帳收入月環(huán)比凈增金額中提成 在渠道網(wǎng)格化實(shí)施過程中，做到總部、省、市、縣及銷售末端考核一體化、達(dá)到利益趨同的目標(biāo)，激活末梢、活化基層 49 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)管理模式 激活末梢，活化基層，充分調(diào)動(dòng)一線的經(jīng)營(yíng)積極性、創(chuàng)造性 推動(dòng)價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)，聯(lián)合能聯(lián)合的力量推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 重點(diǎn)提高渠道網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市區(qū)市場(chǎng)的深度滲透和對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的廣度覆蓋 在系統(tǒng)的支撐下，以科學(xué)的方式將市場(chǎng)劃分為若干網(wǎng)格，落實(shí)“營(yíng)銷服務(wù)站”的管理區(qū)域，以“營(yíng)銷服務(wù)站”為落地管理單元，以“校園經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理、廠區(qū)經(jīng)理”四支隊(duì)伍為執(zhí)行單元的經(jīng)營(yíng)方式 區(qū)縣公司 /區(qū)域營(yíng)銷中心 網(wǎng)格化 區(qū)縣市場(chǎng) 50 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 組織架構(gòu)模式 地 市 分 公 司區(qū) 縣 公 司 / A 區(qū) 域 營(yíng)銷 中 心區(qū) 縣 公 司 / B 區(qū) 域 營(yíng)銷 中 心區(qū) 縣 公 司 / C 區(qū) 域 營(yíng)銷 中 心綜 合 部 營(yíng) 銷 服 務(wù) 中 心 集 團(tuán) 客 戶 中 心營(yíng) 銷 服 務(wù) 站（ 如 華 景 新 城 營(yíng) 銷服 務(wù) 站 ）營(yíng) 銷 服 務(wù) 站（ 如 中 山 大 學(xué) 營(yíng)銷 服 務(wù) 站 ）營(yíng) 銷 服 務(wù) 站（ 如 X X 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 營(yíng) 銷服 務(wù) 站 ）片 區(qū)站 長(zhǎng)片 區(qū)經(jīng) 理1片 區(qū)經(jīng) 理2片 區(qū)站 長(zhǎng)校 園經(jīng) 理1校 園經(jīng) 理2片 區(qū)站 長(zhǎng)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)經(jīng) 理1鄉(xiāng) 鎮(zhèn)經(jīng) 理2“營(yíng)銷服務(wù)站”是生產(chǎn)單位，直接由縣（區(qū)）分公司管理?；緧徫辉O(shè)臵如下： 站長(zhǎng)： 1人； 片區(qū)經(jīng)理：分校園經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理、廠區(qū)經(jīng)理 ，對(duì)外統(tǒng)稱“營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理” ，若干人； 同時(shí)在縣區(qū)分公司營(yíng)銷服務(wù)中心內(nèi)設(shè)“共享的后臺(tái)支撐崗”，配臵專人，實(shí)行集中支撐服務(wù) 51 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 網(wǎng)格設(shè)置要求 市區(qū)： 21個(gè)地市的市區(qū)和縣區(qū)政府所在城區(qū)；一二類公司高度城市化的鎮(zhèn)。以覆蓋 15覆蓋人口在 10 20萬為宜，設(shè)一個(gè)片區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 校園：?jiǎn)涡；虻乩砩显谝黄鸬膶W(xué)校 5萬人以上設(shè)一個(gè)校園營(yíng)銷服務(wù)站。 廠區(qū)：?jiǎn)螐S或地理上在一起的廠 5萬人以上設(shè)一個(gè)廠區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 社區(qū)：?jiǎn)紊鐓^(qū)或地理上在一起的社區(qū) 5萬人以上設(shè)一個(gè)社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 15萬人以上設(shè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)站。 根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)設(shè)立如 “ 社區(qū)、學(xué)校、廠礦企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn) ” 等不同營(yíng)銷服務(wù)站 如中國(guó)聯(lián)通 如中國(guó)聯(lián)通 ）營(yíng)銷服務(wù)站 如中國(guó)聯(lián)通 如中國(guó)聯(lián)通 52 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 網(wǎng)格主要職責(zé)和管理機(jī)制 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)通過渠道深度營(yíng)銷來完成轄區(qū)內(nèi)收入任務(wù)目標(biāo)。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各級(jí)社會(huì)渠道（含兼職銷售人員）的建設(shè)、拓展、培訓(xùn)、維護(hù)、支撐與管理。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)，配合轄區(qū)內(nèi)的宣傳促銷活動(dòng)的組織及實(shí)施。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)集團(tuán)客戶開拓的支撐和服務(wù)。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各級(jí)渠道及地方關(guān)系協(xié)調(diào)。 管理機(jī)制 “營(yíng)銷服務(wù)站”承擔(dān)的業(yè)務(wù)實(shí)行屬地化管理，條塊結(jié)合，以塊為主。各地市分公司的“營(yíng)銷服務(wù)站”建設(shè)和業(yè)務(wù)管理工作由 設(shè)、推進(jìn)和考核，其他業(yè)務(wù)管理指標(biāo)須經(jīng)由 廣州、深圳、東莞、佛山、珠海、中山等城市化水平比較高的地區(qū)重點(diǎn)在片區(qū)、校園、廠區(qū)等營(yíng)銷服務(wù)站方面突破。 其他二、三類分的縣、農(nóng)村地區(qū)重點(diǎn)在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)站”方面突破。 53 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 網(wǎng)格與相關(guān)專業(yè)關(guān)系 任何渠道發(fā)展的用戶，按照收入確認(rèn)規(guī)則，能夠確認(rèn)為該營(yíng)銷服務(wù)站收入的，都計(jì)算為該營(yíng)銷服務(wù)站的考核收入。 營(yíng)銷服務(wù)站對(duì)轄區(qū)內(nèi)的實(shí)體渠道負(fù)有拓展、維系、管理、支撐、服務(wù)、培訓(xùn)、考核等職能，對(duì)其他渠道無此項(xiàng)職能。 集團(tuán)渠道、電子渠道的業(yè)務(wù)拓展需營(yíng)銷服務(wù)站配合的，營(yíng)銷服務(wù)站要配合。營(yíng)銷服務(wù)站也可以要求集團(tuán)渠道、直銷渠道、電子渠道對(duì)本網(wǎng)格內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展予以支撐。 營(yíng)銷服務(wù)站可以在轄區(qū)內(nèi)發(fā)展兼職業(yè)務(wù)代理人員，使用的產(chǎn)品需與轄區(qū)內(nèi)的實(shí)體渠道保持一致。 以上 3、 4項(xiàng)為原則建議，條件具備的分公司也可以試行將非實(shí)體渠道納入網(wǎng)格管理。 54 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 管理網(wǎng)格劃分方法 網(wǎng)格與基站小區(qū)關(guān)系 一個(gè)基站小區(qū)歸屬一個(gè)網(wǎng)格，一個(gè)網(wǎng)格包含多個(gè)基站，便于收入、話務(wù)、用戶等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)。 網(wǎng)格與 以現(xiàn)網(wǎng)的 個(gè)網(wǎng)格可以包含多個(gè) 完整 的 可以一個(gè) 盡量避免一個(gè)網(wǎng)格跨 2個(gè)甚至多個(gè) 便于網(wǎng)絡(luò)部門網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的監(jiān)控；便于網(wǎng)格和 55 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 管理網(wǎng)格劃分方法 （ 續(xù) ） 網(wǎng)格與地理區(qū)域關(guān)系 盡量使用明顯的地理地形進(jìn)行區(qū)分每一個(gè)網(wǎng)格之間的界限，如公路、馬路、街道、山脈、河流等，便于管理人員識(shí)別和渠道規(guī)范管理。 網(wǎng)格與其覆蓋人口、面積的關(guān)系 1. 市區(qū)： 21個(gè)地市的市區(qū)和縣區(qū)政府所在城區(qū)；一二類公司高度城市化的鎮(zhèn)。以覆蓋 15覆蓋人口在 10 20萬為宜，設(shè)一個(gè)片區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 2. 校園：?jiǎn)涡；虻乩砩显谝黄鸬膶W(xué)校 5萬人以上設(shè)一個(gè)校園營(yíng)銷服務(wù)站。 3. 廠區(qū)：?jiǎn)螐S或地理上在一起的廠 5萬人以上設(shè)一個(gè)廠區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 4. 社區(qū)：?jiǎn)紊鐓^(qū)或地理上在一起的社區(qū) 5萬人以上設(shè)一個(gè)社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)站。 5. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 15萬人以上設(shè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)站。 56 網(wǎng)格化深度營(yíng)銷 網(wǎng)格收入計(jì)算方式 收入計(jì)算方式 能確認(rèn)號(hào)碼歸屬的 放號(hào)產(chǎn)生的收入 *X+ 放號(hào)收入 *（ 1*話務(wù)比 話務(wù)比是本網(wǎng)格內(nèi)的話務(wù)量 /地市（縣區(qū)）總話務(wù)量； 不能確認(rèn)號(hào)碼歸屬的 按照所歸屬基站的話務(wù)量比例進(jìn)行拆分。 總收入（不能明確歸屬的號(hào)碼收入累計(jì)） *（ 總話務(wù)量） 注：對(duì)于分公司已經(jīng)實(shí)施的暫且不進(jìn)行改動(dòng)，逐步推進(jìn)統(tǒng)一 放號(hào)+話務(wù) 純?cè)拕?wù) 不區(qū)分號(hào)碼歸屬 按照用戶在每個(gè)基站小區(qū)產(chǎn)生話務(wù)比例對(duì)用戶的收入進(jìn)行拆分，將收入歸屬到基站小區(qū)歸屬的網(wǎng)格 57 銷售模式優(yōu)化 整體推進(jìn)進(jìn)度 2008年 2009年 渠道人員職能優(yōu)化 考核激勵(lì)導(dǎo)向優(yōu)化 傭金分配機(jī)制優(yōu)化 銷售體系創(chuàng)新優(yōu)化 銷售管理系統(tǒng)完善 規(guī)范機(jī)制 提升效能 完善支撐 加強(qiáng)監(jiān)管 58 渠道人員職能優(yōu)化 考核激勵(lì)導(dǎo)向優(yōu)化 傭金分配機(jī)制優(yōu)化 銷售體系創(chuàng)新優(yōu)化 銷售管理系統(tǒng)完善 提升收入利潤(rùn) 提升發(fā)展有效性 提升產(chǎn)品價(jià)值 以渠道拓展、服務(wù)支撐、監(jiān)督考核、信息收集為主 業(yè)績(jī)與渠道人員收入掛鉤。業(yè)務(wù)收入占 50%、網(wǎng)點(diǎn)拓展占 10%、網(wǎng)點(diǎn)維系占 10%、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能占 15%、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)價(jià)占 10% 充分利用社會(huì)資源，實(shí)行區(qū)域服務(wù)商、超閑基站外包、產(chǎn)品包銷等多種模式銷售 銷售：物流配送、網(wǎng)點(diǎn)訂貨、傭金管理 服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)自助查詢、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)帳、銷售報(bào)表 管理：網(wǎng)點(diǎn)管理、售卡登記、工作管理 將一次性傭金占比從現(xiàn)有的 76%降到60%；將長(zhǎng)期合作傭金從現(xiàn)有的 24%提升到 40% 銷售模式優(yōu)化 08年執(zhí)行情況 59 銷售模式優(yōu)化 09年執(zhí)行情況 圍繞 “ 規(guī)范機(jī)制 、 提升效能 、 完善支撐 、 加強(qiáng)監(jiān)管 ” 四項(xiàng)基本要求繼續(xù)深化推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型工作 ， 并就有效發(fā)展率 、 月租類用戶占比 、 長(zhǎng)期傭金占比 、 純贈(zèng)款用戶占比提出具體工作目標(biāo) ， 截至 09年 6月 ， 已取得良好的成效 各項(xiàng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況 項(xiàng)目 有效發(fā) 展率 月租類用 戶占比 長(zhǎng)期傭金占比 純贈(zèng)款用戶占比 目標(biāo)值 15 55 35 5 實(shí)際值 10 差額 5 各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)良好發(fā)展趨勢(shì) 60 探討渠道釋義 公司渠道基本情況 公司目前重點(diǎn)推進(jìn)渠道工作 部分運(yùn)營(yíng)商渠道體系介紹 61 社長(zhǎng) 括 : 副社長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)本部 法人營(yíng)業(yè)本 部 銷售規(guī)劃組 渠道規(guī)劃組 數(shù)據(jù)銷售規(guī)劃組 首都圈銷售本部 銷售規(guī)劃組 進(jìn)組 營(yíng)業(yè)中心 代理店 委托支店 售店 折扣店 端 /物流 事業(yè)本部 業(yè)本部 劃組 略組 商品貴規(guī)劃組 銷售戰(zhàn)略組 制定戰(zhàn)略 &商品開發(fā) 實(shí)行規(guī)劃制定 制度及規(guī)劃制定 實(shí)行 渠道管理架構(gòu) 62 渠道規(guī)劃組 銷售規(guī)劃組 數(shù)據(jù)銷售規(guī)劃組 用戶保護(hù)組 中長(zhǎng)期渠道網(wǎng)戰(zhàn)略及短期渠道網(wǎng)管理規(guī)劃制定 傭金 , 渠道網(wǎng)及各種支援制度規(guī)劃及管理 渠道網(wǎng)構(gòu)筑及再設(shè)計(jì) 代理店合約關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)總括 渠道網(wǎng)及核心商圈管理 代理店 渠道網(wǎng) L/H/C 22人 移動(dòng)電話銷售政策制定 /實(shí)行 新銷售法開發(fā)及管理 營(yíng)業(yè) 輿信管理 獎(jiǎng)勵(lì)金管理 銷售活動(dòng)管理 /支援 銷售相關(guān)渠道網(wǎng)支援制度管理 特殊渠道銷售管理 : 35人 實(shí)行 季度 ,年 ) 銷售政策制定及實(shí)行 驗(yàn)銷售規(guī)劃及實(shí)行 新舊銷售渠道開發(fā)及育成 i 各渠道商品 劃及管理 數(shù)據(jù)銷售 (加服務(wù)銷售政策制定及 L/H/C 25人 接點(diǎn)渠道戰(zhàn)略制定 /實(shí)行及 調(diào) 查 L/H/C - 內(nèi)部 - 理 接點(diǎn)渠道構(gòu)成員教育規(guī)劃及管理 30人 個(gè)人情報(bào)管理業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)電算概括 ( 營(yíng)業(yè)制度 /指針制定 (業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ,過程改善 ) 銷售制度 / 制規(guī)定履行與否 L/H/C 合約管理 /具備文件管理 ( 名義盜用對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略制定 /管理 25人 渠道網(wǎng)管理 (間接網(wǎng) /直接網(wǎng) ,包含銷售 ) 渠道網(wǎng)構(gòu)筑 /評(píng)價(jià) /合約管理 渠道網(wǎng)支援政策管理及管理改善 （ 包含教育 ) 移動(dòng) / 代理店支援物品支援 /管理 (廣告牌 /含電算 ) 遞管理 代理店輿信 /債券 /代理金管理 非對(duì)面 渠道網(wǎng) 評(píng)價(jià) /改善 用戶中心 育主管 新要素發(fā)掘 月 單位銷售柜規(guī)劃制定 ( 地域 業(yè)目標(biāo)制定 /配定 /評(píng)價(jià) 勵(lì)金管理 輿信管理 競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)向掌握 售相關(guān)渠道網(wǎng)支援制度 營(yíng)業(yè)中心管理 移動(dòng)電話終端供求及物流管理 (包含租費(fèi) ) 用戶 高戰(zhàn)略制定 離網(wǎng)率管理 移動(dòng)用戶中心管理 特 殊地域區(qū)渠道管理規(guī)劃 ， 銷售 渠道管理 ,營(yíng)業(yè)管理 地域法人用戶管理 銷售規(guī)劃組 代理店管理 支店 /代理店網(wǎng)管理 銷售員管理 本社 制度及 規(guī)劃制定 銷售本部 細(xì)部 實(shí)行 規(guī)劃 制定 營(yíng)業(yè)中心 制定 營(yíng)業(yè)制度 /指針制定 (業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ,過程改善 ) 直接管理法人 ？ （ 一般 /國(guó)家 /公共 ) 及特殊顧客 (S/P 等 ) 直接管理法人 業(yè) 法人用戶管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng) 60人 渠道管理部門的職責(zé) 63 直接渠道 間接渠道 委托支店 (45) 4) 托賣場(chǎng) (36) 34) 673) 殊代理店 (140) 般代理店 (636) K 店鋪數(shù) ) 賣廠零售 (2,631) 法人 /售店 (10,000) 直銷 , 型流通網(wǎng) 專署 非專署 非手機(jī)銷售 總部 (地區(qū)總部 (4) 營(yíng)業(yè)中心 (29) 24) 體驗(yàn) 道類型及機(jī)能 64 委托支店 顧客 特殊業(yè)務(wù)處理 : 查閱通話內(nèi)容等 本公司退休者運(yùn)營(yíng) 以 間 在 直接渠道 務(wù)處理為主 , 后將結(jié)合兩者 委托賣場(chǎng) H/S 銷售以及 務(wù) 位于主要核心商圈 本公司退休者運(yùn)營(yíng) 一般 H/S 銷售以及特殊銷售 - 大型流通網(wǎng) , 直銷 H/S 銷售實(shí)績(jī)與 準(zhǔn)出色的代理店 運(yùn)營(yíng)渠道網(wǎng)支援政策時(shí)享受優(yōu)先 一般代理店 非 間接渠道 業(yè)代理店 特殊交易代理店 - 軍人，警察，政府等 銷售店 H/S 銷售為主 - 與本公司代理店交易 (不與本公司簽訂合同 ) 與其他公司和代理店也可同時(shí)交易 H/S 銷售提成為主要收入源 非手機(jī)銷售 特殊代理店 秀的代理店 渠道網(wǎng)支援政策運(yùn)營(yíng)時(shí)優(yōu)先支援 體驗(yàn)為主 端 ,數(shù)據(jù)及服務(wù) ) 務(wù) ( 入和 道類型及功能 65 45436 34673 636241400250500支店 Zo n e 委托 賣場(chǎng) p e e d s h o p 代理店 N e w Sh o p (單位 :賣場(chǎng)數(shù) ) 支店和 委托賣場(chǎng)是指 職員離職后 運(yùn)營(yíng) 秀的商品 (終端 ， 數(shù)據(jù) ， 增值 )的 體驗(yàn)機(jī)能強(qiáng)化的賣場(chǎng) . 直接渠道的銷售店類比是 11% 水準(zhǔn) . 2. 銷售店類比 賣場(chǎng) 零 售 , 2 8 %批 發(fā) , 5 9 %扇面 5 ,個(gè) 人 銷售 ,M b a 型渠道 網(wǎng) , 7 %法人/ S o lu n,6% 在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中批發(fā)市場(chǎng)的店類比占大的比重 . 銷售店 序 , 銷售店 電算系統(tǒng)開發(fā)等實(shí)行 ) 持續(xù)推動(dòng)非正規(guī)網(wǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力中 . 直接渠道 間接渠道 渠道類型及功能 現(xiàn)狀 66 入網(wǎng) /換機(jī) , 詢問 /變更 , A/S, 收費(fèi)商談 不滿商談等其他 帶服務(wù)等 用戶 點(diǎn) 點(diǎn) 渠道網(wǎng)社長(zhǎng)觀點(diǎn) 水準(zhǔn)高的終端 品 韓國(guó) 3家移動(dòng)通信公司中，無論是在數(shù)量上還是質(zhì)量上都處于領(lǐng)先 為了以上目標(biāo) , “自由的體驗(yàn) ”的概念構(gòu)成 是為了加強(qiáng) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展這一戰(zhàn)略而做的 渠道網(wǎng)類型及功能 7 在實(shí)施過程中根據(jù)商圈等選址條件 、大小的不同、 實(shí)行 “差 別 化 ,細(xì) 分化 ”的 “ 求方向 + I 戰(zhàn)略概念 “ 化 以此設(shè)計(jì)體現(xiàn) 未來志向的價(jià)值 福翅膀意味實(shí)行 用戶志向的價(jià)值 渠道網(wǎng)類型及功能 8 照片示例 69 銷售政策 地域本部 營(yíng)業(yè)本部 營(yíng)業(yè)中心 銷售政策 代理店 銷售店 1. 實(shí)績(jī) . 銷售環(huán)境預(yù)測(cè) - 用戶 ,競(jìng)爭(zhēng)公司 , 內(nèi)部 (經(jīng)營(yíng)目標(biāo) , 費(fèi)用 ) 3. 當(dāng)月政策方向設(shè)定 4. 各 5. 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定 - 細(xì)部實(shí)行規(guī)劃 - 獎(jiǎng)勵(lì) (出庫 ) - 儲(chǔ)備金 - 端 . 精算 總部政 策 +地域政策 (儲(chǔ)備金 ) + 制造社政策 - 各營(yíng)業(yè)中心目標(biāo) - 終端模型 /物量 (戰(zhàn)略 ) 精算 地域本部 銷售政策 銷售組長(zhǎng)會(huì)議 同步會(huì)議 (30月初 ) (2025日 ) (2529日 ) 型 /大型 , 各 終端模型 , 制造社獎(jiǎng)勵(lì)金 ,頭 , 傳真 單價(jià)表 (終端 ,出庫 , 分期付款 ,補(bǔ)償 ) 中心長(zhǎng) 同步會(huì)議 總部政策 +地域政策 +中心政策 (預(yù)備金 ) 據(jù) 道業(yè)務(wù)流程 銷售政策策劃 70 業(yè)務(wù)過程概括 渠道網(wǎng)支援制度 地域銷售本部 營(yíng)業(yè)本部 營(yíng)業(yè)中心實(shí)行 代理店 1. 現(xiàn)況 掌握 2. 制度 建立 - 用戶 , 渠道網(wǎng) ,競(jìng)爭(zhēng)色社等考慮 - 內(nèi)部 (經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ,費(fèi)用 ) - 推進(jìn)方案 - 活用預(yù)算分配 總部制度 +各地域 情況考慮 - 配 地域銷售本部 件或者 定期會(huì)議 (隨時(shí) ) 話 傳真 中心長(zhǎng)會(huì)議 同步會(huì)議 渠道網(wǎng) 1. 現(xiàn)況掌握 2. 渠道網(wǎng) 略制定 戶 ,渠道網(wǎng) ,競(jìng)爭(zhēng)社等考慮 - 內(nèi)部 (經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) ,費(fèi)用 ) 3. 質(zhì)調(diào)查規(guī)劃制定 - 推進(jìn)方案 - 活用預(yù)算分配 總部制度 + 各地域 情況考慮 - 各本部實(shí)行方案制定 - 育主管 - 評(píng)價(jià)實(shí)行 1. 總部 戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定 ( 2. 本部 細(xì)部實(shí)行規(guī)劃制定 3. 營(yíng)業(yè)中心 執(zhí)行 4. 倒序 5. 戰(zhàn)略及制度上反映 渠道業(yè)務(wù)流程 渠道政策策劃 71 個(gè)人單位 評(píng)價(jià)目的 員工的培養(yǎng)是第一個(gè)目的 能力 (基本資質(zhì)和職務(wù)能力 )和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)