夯實(shí)基礎(chǔ) 鞏固優(yōu)勢(shì)，迎接全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 2008年 10月 2 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 3 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 4 1552629809簽約渠道 非簽約渠道全省簽約和非簽約渠道數(shù)量 一星, 3 7 3 3 ,24%二星, 4 9 9 6 ,33%三星, 3 4 6 3 ,22%五星, 1 2 8 8 ,8%四星, 2 0 4 6 ,13%全省簽約渠道 15526家，占 34%，非簽約渠道 29809家，總計(jì) 45335家。 其中簽約渠道：一星級(jí) 3733家，占比 24%；二星級(jí)渠道 4996家，占比 33%；三星級(jí)渠道 3463家，占比 22%；四星級(jí)渠道 2046家，占比 13%；五星級(jí)渠道1288家，占比 8%。 全省渠道星級(jí)數(shù)量占比 全省渠道數(shù)量 5 社會(huì)渠道放號(hào)情況 08年全省社會(huì)渠道累計(jì)放號(hào) 2401萬(wàn)，月均為 267萬(wàn)戶(hù)，不包括自營(yíng)渠道。 簽約渠道放號(hào)每月在 213萬(wàn)戶(hù)左右，占比總量的 其中各星級(jí)渠道放號(hào)占比為：一星級(jí) 二星級(jí) 三星級(jí) 四星級(jí) 五星級(jí) 約渠道 非簽約渠道渠道放號(hào)占比 一星, 星, 星, 星, 星, 約渠道放號(hào)占比 6 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 7 浙江移動(dòng)從 06年開(kāi)始實(shí)施渠道的分層分級(jí)管理，采取自營(yíng)直控、簽約直管和非簽約直供的“三直模式”來(lái)增強(qiáng)渠道掌控力，尤其是完善了授權(quán)和非簽約社會(huì)渠道的管控力 自營(yíng)直控模式 授權(quán)直管模式 自 營(yíng) 廳 指 定 專(zhuān) 營(yíng) 店 特 約 代 銷(xiāo) 點(diǎn) (零售 ) 零售直管模式 直供管理模式 對(duì)授權(quán)渠道 (指定專(zhuān)營(yíng)店和特約代銷(xiāo)店 )采取銷(xiāo)售經(jīng)理零售直管模式，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)授權(quán)渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作 在銷(xiāo)售經(jīng)理下設(shè)銷(xiāo)售員對(duì)非簽約渠道自由店直供卡號(hào)，“送卡上門(mén)”加強(qiáng)管理 不允許移動(dòng)公司銷(xiāo)售員隊(duì)伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷(xiāo)渠道 銷(xiāo)售員 自由店 零售直供模式 最終客戶(hù) 移動(dòng)公司 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 浙江移動(dòng)渠道 “ 三直模式 ” 8 根據(jù)各類(lèi)社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的價(jià)值不同，將簽約和非簽約社會(huì)零售渠道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個(gè)層次 高 中 低 對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)中的價(jià)值 對(duì)目前業(yè)務(wù)的價(jià)值 高 中 低 賣(mài)場(chǎng) 授權(quán)代銷(xiāo)店 非簽約代銷(xiāo)店 戰(zhàn)略層 銷(xiāo)售與品牌的雙重貢獻(xiàn) 緊密層 主要是對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn) 松散層 主要是對(duì)銷(xiāo)售的補(bǔ)充 高價(jià)值客戶(hù) 定制終端銷(xiāo)售 新業(yè)務(wù) 放號(hào)業(yè)務(wù) 分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來(lái)的價(jià)值 社會(huì)渠道的分層分級(jí)的思路 9 在分層的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行分級(jí)，以實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化管理，增進(jìn)對(duì)緊密層渠道的激勵(lì)作用 社會(huì)渠道分層分級(jí)體系 戰(zhàn)略層 緊密層 松散層 1 2 3 賣(mài)場(chǎng) 授權(quán)代銷(xiāo)店 非簽約渠道 省級(jí)賣(mài)場(chǎng) 地市級(jí)賣(mài)場(chǎng) 管理思路 溝通方式最優(yōu)化 管理模式個(gè)性化 激勵(lì)體制明確化 管理模式規(guī)范化 工作重點(diǎn)明確化 管理模式簡(jiǎn)單化 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí) 直供有門(mén)頭 直供無(wú)門(mén)頭 非直供 分級(jí)類(lèi)別 社會(huì)渠道分體系構(gòu)架 10 按渠道綜合實(shí)力在縱向上分級(jí) 一星級(jí)（準(zhǔn)星級(jí)） 二星級(jí) 三星級(jí) 四星級(jí) 五星級(jí) 40 30 20 10 綜合實(shí)力排名 高 低 入級(jí)放號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 低于入級(jí)放號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 分層分級(jí)評(píng)估體系 指標(biāo)類(lèi)別 指標(biāo)名稱(chēng) 計(jì)算方法 權(quán)重 銷(xiāo)售 績(jī)效類(lèi) 放號(hào)量指標(biāo) 有效放號(hào)量：新入網(wǎng)當(dāng)月出賬純通話(huà)費(fèi)大于等于 5元的放號(hào)數(shù)，按 12個(gè)月平均數(shù)進(jìn)行排名 40% 放號(hào)質(zhì)量 在網(wǎng)情況：從放號(hào)月（第 0月）開(kāi)始第3個(gè)月的在網(wǎng)率（第 3個(gè)月出賬純通話(huà)費(fèi)大于等于 5元的用戶(hù)數(shù)量 /第 0月放號(hào)數(shù)），按 12個(gè)月平均數(shù)進(jìn)行排名。 15% 硬件 資源類(lèi) 營(yíng)業(yè)面積 按各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)面積乘上區(qū)位系數(shù)進(jìn)行排名 15% 地理區(qū)位 軟件 資源類(lèi) 規(guī)范經(jīng)營(yíng) 按各網(wǎng)點(diǎn) 12個(gè)月月度規(guī)范經(jīng)營(yíng)考核平均得分排名進(jìn)行計(jì)算 20% 與移動(dòng)合作時(shí)長(zhǎng) 按各網(wǎng)點(diǎn)與移動(dòng)合作時(shí)間排名進(jìn)行計(jì)算 10% 簽約渠道 的分層分級(jí)管理 簽約渠道 的分級(jí)通過(guò) 建立動(dòng)態(tài)的 、多角度的渠道 評(píng)估體系 來(lái)實(shí)現(xiàn)。分層分級(jí)是社會(huì)渠道科學(xué)、有序管理的基礎(chǔ)，是評(píng)估渠道、促進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是提升核心渠道忠誠(chéng)度和管控力的基礎(chǔ) 11 非簽約渠道直供模式核心是移動(dòng)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完全掌控信息流和物流。直接向非簽約網(wǎng)點(diǎn)供貨，禁止社會(huì)渠道分銷(xiāo)，縮短渠道長(zhǎng)度，提高營(yíng)銷(xiāo)速度。 直供體系運(yùn)作模式 移動(dòng)公司 非簽約渠道 直供有門(mén)頭 直供無(wú)門(mén)頭 分銷(xiāo)代理商 物流配送和交易結(jié)算等直供關(guān)系運(yùn)作及維護(hù)由移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成 直供關(guān)系的建立 直供關(guān)系的運(yùn)作及維系 1 2 移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自行拓展直供關(guān)系 禁止 非簽約渠道直供管理 非簽約渠道分級(jí) 移動(dòng) 非簽約渠道 直供有門(mén)頭 直供無(wú)門(mén)頭 非直供非簽約 12 直供網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，管理和淘汰由直供團(tuán)隊(duì)直接完成。 訂單管理由直供團(tuán)隊(duì)直接控制。 定價(jià)權(quán)、促銷(xiāo)權(quán)由直供團(tuán)隊(duì)直接掌握，起到穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格的作用。 貨款的結(jié)算和實(shí)際物流配送由移動(dòng)直供團(tuán)隊(duì)來(lái)承擔(dān)，使整個(gè)直供能形成完整的閉環(huán)。 非簽約直供掌控的關(guān)鍵要素 非簽約渠道直供管理 13 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員管理、渠道走訪(fǎng)、物流配送等工作下放到區(qū)域經(jīng)營(yíng)部。 銷(xiāo)售后臺(tái)支持工作如備卡開(kāi)卡，帳務(wù)稽核等上調(diào)到縣公司集中管理。 非簽約直供人員組織架構(gòu)：“一線(xiàn)銷(xiāo)售人員屬地化，二線(xiàn)支持服務(wù)集中化” 渠道主管 區(qū)域經(jīng)營(yíng)部 A 區(qū)域經(jīng)營(yíng)部 B 區(qū)域經(jīng)營(yíng)部 C 直管銷(xiāo)售經(jīng)理 直供銷(xiāo)售經(jīng)理 備卡統(tǒng)計(jì)員 帳務(wù)稽核員 綜合員 銷(xiāo)售員 直供店 簽約社會(huì)渠道 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖 非簽約渠道直供管理 14 直供中要實(shí)現(xiàn)訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一 訂單流 資金流 物 流 移動(dòng)公司 直供網(wǎng)點(diǎn) 直供的訂單流三種渠道 直 接 鋪 貨 電 話(huà) 訂 單 卡 品 超 市 非簽約渠道直供管理 訂單流、物流、資金流 15 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 社會(huì)渠道基本情況 社會(huì)渠道管控體系介紹 酬金體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 16 酬金體系設(shè)立遵循的四個(gè)原則 簡(jiǎn)要明了 競(jìng)爭(zhēng)制衡 有利未來(lái) 規(guī)則要簡(jiǎn)單明了，便于計(jì)算；要有以我為主的勇氣，規(guī)則沒(méi)有必要與對(duì)手一模一樣 酬金水平必須與對(duì)手貼近或一致。當(dāng)前模式給予分公司靈活設(shè)置酬金水平的權(quán)限 酬金體系應(yīng)考慮加強(qiáng)對(duì)核心渠道的捆綁，一定數(shù)額的酬金延期支付有利于加大核心渠道的離網(wǎng)成本 系統(tǒng)計(jì)算 實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的自動(dòng)化計(jì)算，確保酬金規(guī)則的公平性、酬金計(jì)算和結(jié)算過(guò)程的透明化 社會(huì)渠道酬金設(shè)立原則 17 全省兩種酬金模式 ： 1、 獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式 （溫州等 9家地市公司） 基本酬金 +獎(jiǎng)勵(lì)酬金 +綜合補(bǔ)貼 +長(zhǎng)期激勵(lì) 2、 話(huà)費(fèi)分成模式 （杭州、寧波公司） 基本酬金 +話(huà)費(fèi)分成 +綜合補(bǔ)貼 統(tǒng)一全省社會(huì)渠道酬金模式 18 獎(jiǎng)勵(lì)酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則 =激活數(shù)量 每號(hào)酬金 =連續(xù) 3個(gè)月出帳費(fèi)用大于等于 5元的數(shù)量 10元 /號(hào) 三星級(jí)以上享受 激活數(shù)量 每號(hào)酬金 三星級(jí)到五星級(jí)每號(hào) 8、 10、 12元 基本 酬金 獎(jiǎng)勵(lì) 酬金 長(zhǎng)期 激勵(lì) 計(jì)算規(guī)則 酬金構(gòu)成 發(fā)放規(guī)則 激活月，當(dāng)月計(jì)提，當(dāng)月發(fā)放 有效激活 3個(gè)月在網(wǎng)，滾動(dòng)發(fā)放 每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的 50% 分公司確定各個(gè)渠道的店面貼補(bǔ)費(fèi)用，省公司進(jìn)行單店上線(xiàn)管理 綜合 補(bǔ)貼 每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的 50%。 社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng) 金 池 19 話(huà)費(fèi)分成酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則 =激活數(shù)量 每號(hào)酬金 三個(gè)月有效在網(wǎng) 在網(wǎng)數(shù)量 平均新增 分層比例 三星級(jí)到五星級(jí)每號(hào) 5%基本 酬金 話(huà)費(fèi)分成 酬金 計(jì)算規(guī)則 酬金構(gòu)成 發(fā)放規(guī)則 激活月，當(dāng)月計(jì)提，當(dāng)月發(fā)放 分層時(shí)間 12個(gè)月 每月計(jì)提，按月發(fā)放 分公司確定各個(gè)渠道的店面貼補(bǔ)費(fèi)用，省公司進(jìn)行單店上線(xiàn)管理 綜合 補(bǔ)貼 每月計(jì)提，納入獎(jiǎng)金池，每半年發(fā)放總額的 50%。 社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng) 金 池 20 60%30%10%基本酬金 獎(jiǎng)勵(lì)酬金 綜合貼補(bǔ)為了應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，全省酬金體系在 6月份作了新的調(diào)整 增加設(shè)立了長(zhǎng)期激勵(lì)酬金部分 增加了獎(jiǎng)金池在總酬金中的比例 加大對(duì)三星級(jí)以上核心渠道政策傾斜，取消了一、二星級(jí)普惠制的補(bǔ)貼 55%25%10%10%基本酬金 獎(jiǎng)勵(lì)酬金 長(zhǎng)期激勵(lì) 綜合貼補(bǔ)優(yōu)化前的酬金結(jié)構(gòu) 優(yōu)化后的酬金結(jié)構(gòu) 社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整 21 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 22 簽約渠道雙禁要求專(zhuān)營(yíng)率達(dá)到 95%以上 簽約渠道專(zhuān)營(yíng)率指移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)不經(jīng)營(yíng)聯(lián)通、電信號(hào)碼、充值等業(yè)務(wù)的渠道占比； 通過(guò)第三方公司暗訪(fǎng)， 08年全省簽約渠道專(zhuān)營(yíng)率在 目的 :實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值渠道獨(dú)享 22 麗水 嘉興 湖州 溫州 衢州 紹興 臺(tái)州 寧波 金華 平均 舟山 杭州 本期 上期 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 雙禁 雙禁：禁止移動(dòng)渠道銷(xiāo)售聯(lián)通、電信產(chǎn)品，禁止聯(lián)通、電信渠道銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)品。利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，壓制對(duì)方社會(huì)渠道盈利能力，追求渠道資源獨(dú)享 23 取締分銷(xiāo)，對(duì)非簽約渠道進(jìn)行直供，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化管理，考核分公司非簽約渠道直供比例 23 取締分銷(xiāo)渠道，禁止向分銷(xiāo)商供貨、嚴(yán)控逐級(jí)分銷(xiāo) 全省非簽約渠道直供比例為 溫州 杭州 寧波 嘉興 平均 湖州 臺(tái)州 紹興 衢州 金華 舟山 麗水 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 取締分銷(xiāo) 24 直供專(zhuān)營(yíng) 24 部分分公司實(shí)施非簽約渠道直供專(zhuān)營(yíng)（雙禁） 結(jié)合充值渠道管控和直供專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)雙禁向非簽約渠道推進(jìn) 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 直供專(zhuān)營(yíng)、充值渠道管控 充值渠道管控 嚴(yán)禁移動(dòng)空中充值、 信渠道 完善空中充值、 25 所謂“三級(jí)督導(dǎo)體系”就是指建立銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道主管、市公司第三方監(jiān)測(cè)隊(duì)伍三級(jí)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)體系。將公司對(duì)網(wǎng)店的規(guī)范化管理和服務(wù)支撐工作標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。 三級(jí)督導(dǎo)體系 三級(jí)督導(dǎo)：對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范化管理，對(duì)違規(guī)情況進(jìn)行考核和處罰 主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 直供員 收集信息流 考核和回饋信息流 社會(huì)渠道 經(jīng)營(yíng)行為經(jīng)營(yíng)規(guī)范內(nèi)務(wù)管理例行暗訪(fǎng) 例行抽查 電話(huà)回訪(fǎng) 例行明查 內(nèi)務(wù)管理 督導(dǎo)層級(jí) 督導(dǎo)方式 督導(dǎo)內(nèi)容 例行走訪(fǎng) 緊急處理 督導(dǎo)結(jié)果 與分層分級(jí)評(píng)級(jí)掛鉤 與渠道酬金掛鉤 社會(huì)渠道三級(jí)督導(dǎo)管理體系 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三級(jí)督導(dǎo) 26 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 27 原社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程存在問(wèn)題 原有渠道業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售產(chǎn)品不規(guī)范： 有正常開(kāi)戶(hù)和套卡；套卡有買(mǎi)斷和開(kāi)戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)等多種模式，造成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)錄入不同步、不準(zhǔn)確 缺少稽核環(huán)節(jié)，存在酬金計(jì)算準(zhǔn)確性和資金風(fēng)險(xiǎn) 酬金支付不透明 ：沒(méi)有向網(wǎng)點(diǎn)提供開(kāi)戶(hù)號(hào)碼清單、激活清單、酬金明細(xì) 渠道 生產(chǎn)流程 庫(kù)存管理 銷(xiāo)售錄入 財(cái)務(wù)稽核 酬金計(jì)算 直供 套卡開(kāi)戶(hù)到組織，走系統(tǒng)流程 導(dǎo)入系統(tǒng)，逐級(jí)下?lián)?有 無(wú) 數(shù)據(jù)有跟蹤，相對(duì)準(zhǔn)確 簽約 正常開(kāi)戶(hù) 不需要 有 不需要 數(shù)據(jù)清晰 套卡開(kāi)戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn) 不需要 有 不需要 數(shù)據(jù)清晰 套卡開(kāi)戶(hù)到組織 無(wú) 僅登記 無(wú) 有缺失情況 28 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程梳理 1、卡品生產(chǎn)流程； 2、銷(xiāo)售流程； 3、酬金配置流程； 4、酬金歸集結(jié)果稽核流程； 統(tǒng)一組織人員調(diào)整： 卡品生產(chǎn)集中到縣區(qū)公司，銷(xiāo)售經(jīng)理以及銷(xiāo)售員歸屬到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心卡品超市，實(shí)施本地網(wǎng)格化管理 統(tǒng)一日結(jié)日清稽核管理： 按帳實(shí)分離原則，對(duì)卡品超市銷(xiāo)量、庫(kù)存、資金進(jìn)行管控，在系統(tǒng)中有記錄、可跟蹤、能稽核。 統(tǒng)一生成酬金財(cái)務(wù)計(jì)提表和發(fā)放表，提供社會(huì)渠道酬金明細(xì)查詢(xún) 提高發(fā)放透明度，體現(xiàn)酬金政策“公平、公正、公開(kāi)”的三公原則 29 底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)展現(xiàn)：按渠道了解酬金來(lái)源 計(jì)提和發(fā)放報(bào)表 市分公司前臺(tái)任務(wù)控制 底層數(shù)據(jù)的批價(jià)配置 酬金結(jié)果稽核 計(jì)提和發(fā)放報(bào)表 財(cái)務(wù)格式報(bào)表 任務(wù)模塊的運(yùn)行控制 獎(jiǎng)金池任務(wù)等 業(yè)務(wù)模式配置 基本酬金配置 獎(jiǎng)勵(lì)酬金配置 獎(jiǎng)金池酬金配置 正常開(kāi)戶(hù) 套卡批開(kāi)到網(wǎng)點(diǎn) 套卡批開(kāi)到組織：需錄入 底層數(shù)據(jù)：要求及時(shí)、準(zhǔn)確 底層配置 前臺(tái)任務(wù) 結(jié)果稽核 全省渠道酬金自動(dòng)計(jì)算和發(fā)放結(jié)構(gòu)模型 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 支撐模型 30 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 【 訂單部分 】 【 生產(chǎn)部分 】 【 銷(xiāo)售部分 】 【 稽核部分 】 市公司 縣公司 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心 卡品超市 簽約點(diǎn) 直供員 直銷(xiāo)員 直供點(diǎn) 訂單內(nèi)容：訂購(gòu)產(chǎn)品、訂購(gòu)數(shù)量、套餐 訂單對(duì)象：內(nèi)部由綜合員發(fā)起，外部由網(wǎng)點(diǎn)發(fā)起 訂單由市公司呼叫中心統(tǒng)一接收并派發(fā) 生產(chǎn)內(nèi)容：卡包（或套卡），有價(jià)卡繼續(xù)保留原有模式 生產(chǎn)類(lèi)型：開(kāi)戶(hù)到部門(mén)、資源配對(duì) 生產(chǎn)由各縣市備卡中心統(tǒng)一完成并按區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心派發(fā) 銷(xiāo)售原則：每個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心只建一個(gè)卡品超市，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能對(duì)應(yīng)一個(gè)卡品超市 ； 卡品超市面向不同渠道完成銷(xiāo)售過(guò)程； 卡品超市帳務(wù)員完成本超市的帳目核對(duì)； 注：直供點(diǎn)獲取公司卡號(hào)存在兩種方式，即圖示的卡品超市現(xiàn)場(chǎng)受理和直供員送貨上門(mén)。 完成區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心以及縣市帳目的核對(duì)； 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程 31 生產(chǎn)環(huán)節(jié)：卡品中心的生產(chǎn)流程明確 根據(jù)訂單中心派發(fā) 的訂單進(jìn)行生產(chǎn) 卡品生產(chǎn) 包含套卡、卡包 完成封裝與分類(lèi) 卡號(hào)下派 日?qǐng)?bào)表制作 準(zhǔn)備卡類(lèi)資源以供生產(chǎn) 號(hào)碼生產(chǎn)方式： 授權(quán)渠道： 1）套卡 /卡包開(kāi)戶(hù)到部門(mén)； 2）完成號(hào)碼與 非簽約與直銷(xiāo)員代理渠道：卡包開(kāi)戶(hù)到部門(mén)； 有價(jià)卡生產(chǎn)方式：在原有打印機(jī)器已經(jīng)配置到營(yíng)業(yè)廳的情況下，考慮到紙質(zhì)打印存在較多的實(shí)時(shí)損耗的問(wèn)題，故繼續(xù)以原有方式在卡品超市進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售和管理。 卡品中心完成產(chǎn)品生產(chǎn)后，根據(jù)訂單的歸屬下發(fā)到對(duì)應(yīng)的卡品超市； 每日，卡品中心帳務(wù)員需保證當(dāng)日系統(tǒng)中產(chǎn)生的卡品生產(chǎn)記錄與實(shí)際生產(chǎn)實(shí)物保持一致； 當(dāng)日已經(jīng)配送的卡品數(shù)量必須與下發(fā)記錄一致 管理員 備卡員 卡類(lèi)服務(wù)員 物料服務(wù)員 管理員 社會(huì)渠道生產(chǎn)流程 32 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：送貨上門(mén)的銷(xiāo)售流程 直供員從 綜合員處領(lǐng)卡 客戶(hù)經(jīng)理從 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心 卡品超市 將號(hào)碼資源銷(xiāo)售給該網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)無(wú)線(xiàn)掃描槍將卡包掃入系統(tǒng) 通過(guò)無(wú)線(xiàn) 綜合員核對(duì)直供員當(dāng)天交款 與系統(tǒng)銷(xiāo)售錄入是否一致 將號(hào)碼資源銷(xiāo)售給集團(tuán) 收款交簽定業(yè)務(wù)受理申請(qǐng)單 將款項(xiàng)與剩余卡品交還給 并在系統(tǒng)中提交電子日?qǐng)?bào) 綜合員 /營(yíng)業(yè)員 直供員 銷(xiāo)售收款錄入 綜合員 /營(yíng)業(yè)員 檢查錄入稽核 組織號(hào)碼下發(fā) 卡品超市接收實(shí)物時(shí)需與系統(tǒng)調(diào)撥產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行檢查，以保證庫(kù)存準(zhǔn)確 社會(huì)渠道銷(xiāo)售流程 33 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：卡品超市現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程 卡品超市 簽約點(diǎn) 直供點(diǎn) 直銷(xiāo)員 識(shí)別網(wǎng)點(diǎn)身份 拒絕向該網(wǎng)點(diǎn)售卡 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)編號(hào)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)范情況評(píng)定 否 是 將號(hào)碼資源銷(xiāo)售給該網(wǎng)點(diǎn) 簽約渠道通過(guò)“套卡錄入”模塊銷(xiāo)售； 非簽約渠道與直銷(xiāo)渠道通過(guò)“卡品超市號(hào)碼包銷(xiāo)售”模塊銷(xiāo)售； 綜合員根據(jù)銷(xiāo)售情況 制作銷(xiāo)售及入帳日?qǐng)?bào)表 是 綜合員當(dāng)日銷(xiāo)售給授權(quán)渠道與非簽約渠道的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與系統(tǒng)入帳報(bào)表是否一致； 綜合員 /營(yíng)業(yè)員 社會(huì)渠道銷(xiāo)售流程 34 酬金配置規(guī)則的過(guò)程稽核 【 營(yíng)銷(xiāo)策劃 】 【 酬金賬務(wù)人員 】 【 酬金稽核人員 】 營(yíng)銷(xiāo)草案設(shè)置發(fā)起 正式營(yíng)銷(xiāo)案系統(tǒng)設(shè)置 酬金月度計(jì)算或 提前模擬計(jì)算 市分公司營(yíng)業(yè)人員根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，在出臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，提交進(jìn)行配置評(píng)估。 渠道管理人員，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)案草案進(jìn)行配置可行性審核和評(píng)估，如不能實(shí)現(xiàn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員重新策劃。 如可以實(shí)現(xiàn)，待正式文件后予以配置規(guī)則。 渠道賬務(wù)人員，根據(jù)正式文件在系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)置。 酬金稽核人員，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置與營(yíng)銷(xiāo)案內(nèi)容進(jìn)行初步稽核。 【 酬金稽核人員 】 較為復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)案，建議提前進(jìn)行酬金的模擬計(jì)算。 酬金結(jié)果稽核：針對(duì)模擬結(jié)果或者月度酬金明細(xì)進(jìn)行檢查。如酬金計(jì)算存在規(guī)則設(shè)置錯(cuò)誤，則重新要求支撐配置計(jì)算，直至準(zhǔn)確為止。 酬金結(jié)果稽核，考慮類(lèi)似出賬流程，具體見(jiàn)下頁(yè)。 判斷是否 符合規(guī)則 否 【 酬金賬務(wù)人員 】 營(yíng)銷(xiāo)案是否可實(shí)現(xiàn)？ 完成 【 酬金賬務(wù)人員 】 社會(huì)渠道酬金配置和稽核流程 35 渠道庫(kù)存預(yù)警表： 簽約和非簽約渠道庫(kù)存預(yù)警表，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存量情況進(jìn)行警告； 渠道庫(kù)存套卡過(guò)期表 ：對(duì)渠道套卡庫(kù)存過(guò)期將進(jìn)行監(jiān)控，提前 2周進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)警； 渠道銷(xiāo)售異動(dòng)表： 對(duì)銷(xiāo)量增量超過(guò) 20%的情況預(yù)警反饋。 社會(huì)渠道預(yù)警異動(dòng)跟蹤 實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存、銷(xiāo)售、異動(dòng)等進(jìn)行跟蹤預(yù)警 36 通過(guò)系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展日常任務(wù)管理，包括日常工作計(jì)劃、渠道網(wǎng)點(diǎn)信息查詢(xún)更正、競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、網(wǎng)點(diǎn)考核信息錄入等功能； 銷(xiāo)售經(jīng)理在日常巡店工作通過(guò)手持 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行打分考核 社會(huì)渠道銷(xiāo)售經(jīng)理任務(wù)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理任務(wù)管理 37 一 浙江公司社會(huì)渠道管控體系介紹 二 浙江公司社會(huì)渠道的主要管控手段 三 社會(huì)渠道生產(chǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化 四 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 五 下一步工作思路 目 錄： 38 統(tǒng)一受理門(mén)戶(hù)和業(yè)務(wù)介紹 統(tǒng)一客戶(hù)認(rèn)證 統(tǒng)一業(yè)務(wù)配置、加載 統(tǒng)一酬金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)算 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 為了讓社會(huì)渠道方便地開(kāi)展綜合業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)了面向社會(huì)渠道的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 39 電子商務(wù)中心 第一步 輸入客戶(hù)號(hào)碼和動(dòng)態(tài)密碼 第二步 選擇辦理業(yè)務(wù) 第三步 提交 “ 三步辦完 ” 是業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)成功推廣的關(guān)鍵 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 業(yè)務(wù)辦理方便 40 實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)加載 提升了網(wǎng)廳的業(yè)務(wù)拓展能力。當(dāng)前實(shí)現(xiàn)對(duì)占有 90業(yè)務(wù)量的 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占 語(yǔ)音及語(yǔ)音優(yōu)惠類(lèi)業(yè)務(wù)占 套餐和包年預(yù)繳業(yè)務(wù)比例 2，改變了網(wǎng)上業(yè)務(wù)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的局面。 開(kāi)放范圍：不涉及身份變更、有月費(fèi)和功能費(fèi)的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)范圍： 優(yōu)惠類(lèi)業(yè)務(wù) 39類(lèi) 語(yǔ)音業(yè)務(wù) 3類(lèi) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 11類(lèi) 套餐業(yè)務(wù) 42類(lèi) 受理業(yè)務(wù)達(dá) 95類(lèi) 186項(xiàng)。其中全省業(yè)務(wù) 66項(xiàng)，地市業(yè)務(wù) 120項(xiàng) 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 41 社會(huì)渠道網(wǎng)上辦理綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和效果 充分利用了社會(huì)渠道覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)綜合業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)推廣 在 3個(gè)市分公司進(jìn)行了試點(diǎn)， 2個(gè)月累計(jì)辦理 利用社會(huì)渠道網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，避免了原店員積分系統(tǒng)虛假業(yè)務(wù)量的產(chǎn)生 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣