SOHO商務(wù)銷售策劃第一章 關(guān)于精誠一、 企業(yè)簡介精誠房地產(chǎn)銷售顧問有限公司成立于房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的2005年，是致力于房地產(chǎn)整合營銷，策劃咨詢，樓盤代理，銷售顧問的綜合性房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)商，精誠房地產(chǎn)銷售顧問公司自成立之始，就迅速成為房地產(chǎn)銷售及房地產(chǎn)策劃行業(yè)的生力軍，與多家知名房地產(chǎn)公司成為互贏的合作伙伴。在運(yùn)作樓盤的過程中，精誠房地產(chǎn)公司依靠人才戰(zhàn)略，獨(dú)創(chuàng)“跟蹤式貼身服務(wù)”理念，在項(xiàng)目定位，營銷策劃，項(xiàng)目包裝，資源整合等方面形成獨(dú)特的優(yōu)勢，并將理論應(yīng)用于實(shí)踐，創(chuàng)造了令業(yè)界認(rèn)可的業(yè)績。二、 精誠公司銷售代理業(yè)績1、 陽光綠園（標(biāo)識+圖片）2、 都市怡景（標(biāo)識+圖片）3、 置家公寓（標(biāo)識+圖片）第二章 概念解析一、 SOHO的中國起源2000年1月8日，北京出現(xiàn)了“SOHO現(xiàn)代城”，并在三個(gè)月內(nèi)一銷而空。而“SOHO”這個(gè)在家辦公的概念，也開始在中國蔓延，成為無數(shù)希望自由辦公的人員的創(chuàng)業(yè)希望，或者待業(yè)借口。“SOHO”是一個(gè)有爭議的產(chǎn)品，可是它的中心概念，已經(jīng)廣為流傳并且被越來越多的人認(rèn)可。SOHO最初的本意并不是小戶型的概念，現(xiàn)代城的面積就在150平方米300平方米，可是當(dāng)它作為生活態(tài)度傳播并離開北京進(jìn)入國內(nèi)其他城市以后，慢慢地開始與單身、個(gè)性、自由等概念結(jié)合起來了，于是，很多城市的SOHO公寓以小戶型亮相。二、 SOHO是什么傳統(tǒng)意義上的SOHO 英文表述為Small Office (and) Home Office， 直譯就是小型辦公室、家庭辦公室的意思，實(shí)際上就是自由職業(yè)或自由職業(yè)者的意思。 當(dāng)然，SOHO也代表了一種更為自由、開放、彈性的工作方式。 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來， 使 得SOHO成為人們爭相追逐的時(shí)髦詞匯之一，專門為SOHO族設(shè)計(jì)的房屋、家具、用品 也成為商家的新賣點(diǎn)，一些樓盤常常被冠以SOHO一詞，意思就是給自由職業(yè)者準(zhǔn)備的商、住合一的公寓，一時(shí)間也風(fēng)光無限。幾年前，人們所說的SOHO一族還大多指那些專門的自由職業(yè)者：自由撰稿人、平面設(shè)計(jì)師、工藝品設(shè)計(jì)人員、藝術(shù)家等。而近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用及電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)等辦公設(shè)備在家庭中的普及，SOHO成為越來越多的人可以嘗試的一種工作方式，而它的內(nèi)涵與形式也在發(fā)生變化 。 二、我們樓盤的SOHO SOHO作為一種時(shí)尚、輕松、自由的生活方式和生活態(tài)度，不應(yīng)該僅僅局限和適合于那些只是在家工作的人群，畢竟，那還只是社會中很小很小的一部分群體。SOHO既然代表了自由、開放、彈性的工作方式，那我們就認(rèn)為只要能夠在這種方式下工作的人，不論您是否是在家工作，還是在其他的場所；不論您是專注一職，還是兼職工作，您都可以自豪的稱自己是SOHO一族。于是，我們更愿意把SOHO叫成Super Office (and) Human Office,即超級的辦公室、人性化的辦公室。也就是意味著小型公司、事務(wù)所、工作室等，都可以稱之為SOHO。第三章 市場分析一、2008年石家莊房地產(chǎn)市場整體分析（一）宏觀調(diào)控風(fēng)繼續(xù)吹 “國六條”各項(xiàng)新政潛移默化的作用將逐漸在2008年表現(xiàn)出來，無論是行政調(diào)控手段，還是稅收、金融等市場化的調(diào)控手段都在房地產(chǎn)市場發(fā)揮出了作用，政府還逐步推行土地招標(biāo)這個(gè)新的“游戲規(guī)則”，土地拍賣不再價(jià)高者得，從土地源頭遏制住房價(jià)的漲幅。（二）：市場供應(yīng)量大增 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008年市場將涌現(xiàn)40來個(gè)項(xiàng)目，除了原有的金正締景城、中宏匯景國際、中景盛世長安等這些已經(jīng)浮出水面的大體量項(xiàng)目外，還有一些依然處于“潛水”狀態(tài)的項(xiàng)目將陸續(xù)揭開蓋頭，市場供求的日趨平衡將使得樓市健康發(fā)展。 （三）：小戶型住宅集中“揭蓋頭” 小戶型住宅集中揭開蓋頭將成為2008年蔓延的一大樓市現(xiàn)象。政策主導(dǎo)再加上LOMO、紅人公館、優(yōu)盤等小戶型項(xiàng)目都賣得風(fēng)風(fēng)火火，因而誘導(dǎo)眾多小戶型住宅將在2008年下半年陸續(xù)面市，真正發(fā)揮出調(diào)節(jié)住房結(jié)構(gòu)的功效。 （四）：房價(jià)漸趨平穩(wěn) 2008年的房價(jià)基本呈現(xiàn)“且調(diào)且慢漲”的狀態(tài)，少數(shù)市場運(yùn)作程度不佳的項(xiàng)目甚至可能出現(xiàn)房價(jià)下跌。隨著中央政府一系列調(diào)控政策的落實(shí)，以及本地“石六條”政策的執(zhí)行到位，房價(jià)上漲過快的現(xiàn)象肯定能得到遏制。尤其是隨著2008年省會房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的加大，這些因素都將加大購房人的觀望情緒，市場供應(yīng)漸趨平衡。二、石市SOHO商住兩用公寓市場分析2008年商住兩用公寓市場供應(yīng)、需求都表現(xiàn)出增加勢頭，租售價(jià)格穩(wěn)步攀升，有效供給、需求依然不足，市場競爭激烈。 銷售市場分析： （一）供應(yīng)分析 公寓形式多樣化?？蛻籼岢龈咭?，形成了需求的多樣化，迫使產(chǎn)品功能增多，品質(zhì)更加完善。石家莊市場推出的公寓有青年公寓、商住公寓、服務(wù)式公寓、酒店式公寓等多種形式。主干道以商住公寓為主，突出宜商宜住的特點(diǎn)。雖然商住公寓存在很大得爭議，但在今年的新開盤項(xiàng)目中，商住公寓項(xiàng)目至少在5個(gè)以上（例如國際麗都、優(yōu)盤等）。SOHO公寓以小戶型為主項(xiàng)目增多。受國家宏觀調(diào)控，新項(xiàng)目層出不窮。小戶型面積小，總價(jià)低，受到自住客戶和投資客戶的青睞，同時(shí)銷售速度加快，發(fā)展商可以盡快收回投資，減少開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。因此市場上在售的小戶型項(xiàng)目均取得較好得銷售業(yè)績。同時(shí)也存在一些大戶型項(xiàng)目，主要針對高端人群。豪宅供應(yīng)相對量減少。大戶型高檔公寓即豪宅的市場情況與05年以前相比，在公寓市場總供應(yīng)量中所占的比例下降。租賃市場主力仍然是中高檔服務(wù)式公寓。中高檔服務(wù)式公寓保持較高出租率，甚至達(dá)到滿租，如時(shí)代中心、美東國際等。性價(jià)比高的項(xiàng)目增多。石家莊市的房地產(chǎn)市場已經(jīng)邁入產(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)品的特點(diǎn)成為最大的賣點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品的細(xì)部的要求越來越多。智能化配套設(shè)施和人性化的物業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為公寓必備的要素，而不再是賣點(diǎn)。房子作為特殊的商品，其性價(jià)比已經(jīng)不再是前幾年的嚴(yán)重脫鉤，而是比較適合市場真實(shí)情況，性價(jià)比高的項(xiàng)目頻頻出現(xiàn)，取得驕人銷售業(yè)績。（二）需求分析按客戶的構(gòu)成來分析，公寓客戶分為以下六類：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的高層管理者，可承擔(dān)的購房總價(jià)在80100萬元。如私營企業(yè)主、三資企業(yè)的中方高級管理人員、各類所有制單位負(fù)責(zé)人，其中包括外地企業(yè)家在省會置業(yè)者。這類客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對于位置優(yōu)越，大戶型高檔公寓的需求依然旺盛，對住宅的綜合品質(zhì)要求高，基本是通過二次，三次置業(yè)來改善居住條件。從一線城市（如北京、上海）及海外歸來的人士，可以承擔(dān)的購房總價(jià)在50萬元以上。這類客戶崇尚自然休閑的居家生活，注重生活品位，看中社區(qū)環(huán)境，不僅是小區(qū)自然環(huán)境、交通環(huán)境，更看中社區(qū)及周邊的人文環(huán)境，他們會選擇自己喜歡的環(huán)境和氛圍的項(xiàng)目，往往既不奢侈也不放棄自己的追求。年輕高級白領(lǐng)和中產(chǎn)階級，可承擔(dān)的購房總價(jià)在50萬左右。隨著石家莊市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，逐漸形成了一個(gè)高學(xué)歷、高收入，具有生活新觀念和較強(qiáng)消費(fèi)能力的群體，如從事金融、保險(xiǎn)、證券、通信等行業(yè)的年輕白領(lǐng)和律師、會計(jì)師等中產(chǎn)階級。使他們對住宅的配套服務(wù)功能提出更高要求，因此他們中意小戶型、中高檔次的服務(wù)式公寓。發(fā)展中文化、服務(wù)、商貿(mào)咨詢公司和事務(wù)所、工作室等，可承擔(dān)的購房總價(jià)50萬以上。中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期缺乏資金，主要從事腦力勞動(dòng)，同時(shí)企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模也不需要大面積工作間，購買商住公寓符合他們的需求特點(diǎn)。臨近商貿(mào)區(qū)，交通便利的商住公寓是這類客戶的首選。投資性買家 股市腰斬，波動(dòng)性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較大，基金獲利較少甚至賠錢，地產(chǎn)雖然受到政府打壓，但其收益穩(wěn)定性強(qiáng)，仍然是投資的首選。（三）需求預(yù)測石家莊臨近北京，隨著交通的快速發(fā)展，北京、河北經(jīng)濟(jì)逐步融合，石家莊市地位得到加強(qiáng)，國際化程度提高，城市功能加強(qiáng)，環(huán)境得到改善，將吸引更多的國內(nèi)外人士來石家莊市觀光、旅游、工作、學(xué)習(xí)、生活、投資等，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，整個(gè)城市的綜合購買力上升，這些必然會引發(fā)對各類物業(yè)的需求上升，潛在客戶大大增加，對公寓的需求也會相應(yīng)提高。第四章 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概述潤景SOHO項(xiàng)目位于裕華路以北，光明路以南，大徑街兩側(cè)，總占地面積0.52公頃，本項(xiàng)目共為兩棟28層綜合樓，建筑面積共4.3萬平方米，建筑用地為商業(yè)辦公用地。本地區(qū)緊鄰火車站及南三條批發(fā)市場，是石家莊的中心地段，位置優(yōu)勢非常明顯，交通便捷、市政配套完善。由于比較嘈雜，本地區(qū)的周遍生活環(huán)境不是很好，但是隨著城中村改造的快速進(jìn)展，及本區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，如大徑商業(yè)街、傳媒大廈、安聯(lián)藍(lán)水晶、高遠(yuǎn)麗都等項(xiàng)目的開發(fā)，有效提升本區(qū)域的整體形象，促使這里成為房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢分析：1、 本項(xiàng)目首推優(yōu)勢在于其地理位置，位于石家莊城市中心，是發(fā)展的重中之重，尤其火車站搬遷后，本地區(qū)將形成石家莊重要的商業(yè)區(qū)，發(fā)展前景廣闊，升值潛力巨大。2、交通優(yōu)勢，緊鄰石家莊迎賓大道裕華路，北依石家莊商業(yè)主干道中山路，交通便捷，適合商務(wù)人士居住，可謂鬧中取靜，隱中顯貴。3、周邊生活配套齊全。購物、餐飲、娛樂等設(shè)施比較完善。4、業(yè)界所謂的“金角銀邊”，本項(xiàng)目全部占盡。5、長期的商業(yè)經(jīng)營，讓該區(qū)域形成了豐富的經(jīng)營資源，積淀了深厚的商業(yè)文化，聚集了大量的精英人群。劣勢分析：1、石家莊市場公寓眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭性樓盤林立。2、項(xiàng)目較小，影響力不足，形不成集群效應(yīng)。須與周邊項(xiàng)目形成整體形象才能吸引公眾足夠的注意力，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。3、項(xiàng)目所在區(qū)域原為生活區(qū)，且周邊大型辦公樓較少，或正在建設(shè)中，還沒有形成足夠的辦公氛圍，需要對客戶進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。機(jī)會分析：1、位置絕佳，位于城市發(fā)展的中心地段，與同類競爭項(xiàng)目相比，具有明顯優(yōu)勢。2、目前區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目不多，為項(xiàng)目熱銷贏得很好機(jī)會。3、隨著石家莊的不斷發(fā)展，城市朝著一線城市邁進(jìn)，目標(biāo)消費(fèi)群體不斷增長。威脅分析：1、從整個(gè)石家莊市場來看，主要來自同質(zhì)化產(chǎn)品和可替代品市場的威脅，在品質(zhì)接近、價(jià)位接近的情況下，供給市場龐大的釋放量如何消化將變得讓人棘手。 2、從本區(qū)域來看，隨著火車站的搬遷，及城市三年改造的進(jìn)行，本區(qū)域已經(jīng)成為地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的熱點(diǎn)，新樓盤相繼增加，勢必會影響項(xiàng)目的銷售。第五章 潤景SOHO項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向一、項(xiàng)目定位潤景SOHO項(xiàng)目定位總原則為：引領(lǐng)石家莊市SOHO商務(wù)住宅新潮流以下是具體的定位實(shí)施：1、形象定位：（1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)以打造本區(qū)域地標(biāo)建筑為目的，打造精品樓盤；（2）情感享受 “以人為本”的造樓理念，注重情感；（3）品位生活身份的象征，社交的名片；（4）周邊配套設(shè)施成熟地塊，周邊完善齊全的配套為投資者和居住者解決了生活保障。2、功能定位：（1）可自用，也可投資潤景SOHO為各類人士量身定做，既可以自用，又可以投資，獲取高額的租金回報(bào)；（2）投資潛力大對于投資者來說，潤景SOHO地處繁華地段，位于“火車站-南三條經(jīng)濟(jì)圈”的橋頭堡位置，交通便利，其升值潛力巨大；（3）經(jīng)濟(jì)實(shí)用對于自用者來說，潤景SOHO不但可以作為高檔次的豪華住宅，還可以作為辦公場所，經(jīng)濟(jì)、方便、實(shí)用。對現(xiàn)在使用寫字樓的目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查，對辦公和住宅兩方面的總費(fèi)用及每天花在上下班途中的時(shí)間進(jìn)行估算，訴求SOHO在省時(shí)和經(jīng)濟(jì)兩方面直觀具體，體現(xiàn)公司的實(shí)力品味和檔次；（4）辦公的便利潤景SOHO將辦公與住宅和為一體，為在家辦公者提供了有利的場所；（5）交通便利，盡享繁華坐擁潤景，享受交通便利和商業(yè)繁華。3、品牌定位：目前河北博通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在石家莊的知名度還不是很高，所以通過此次項(xiàng)目開發(fā)，塑造企業(yè)的美譽(yù)度。同時(shí)以高價(jià)高質(zhì)，熱地?zé)醿r(jià)為訴求，對廣大受眾進(jìn)行告知，提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。二、項(xiàng)目“USP”提煉通過對石家莊SOHO市場分析以及本項(xiàng)目市場定位，精誠公司認(rèn)為如何提升潤景SOHO的“USP”將是以后宣傳的關(guān)鍵。1、突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來提升USP（黃金地段、房屋品質(zhì)等）：小型駐家辦公室，酒店式的物業(yè)服務(wù)，人性化的全方位都市生活便利，足不出戶生活和工作的一切事務(wù)頃刻完成，結(jié)合網(wǎng)上提供的SOHO業(yè)主與租戶建立綠色通道，購物、就醫(yī)、交際一切有條不紊，潤景SOHO體系中VIP的一切服務(wù)讓人真正體會都市生活。2、高位嫁接，從形象上提升USP：時(shí)尚性（超前的前瞻性SOHO理念）：與大城市同步；便利性（交通的便利，生活的便捷）：購物、休閑、娛樂、就醫(yī)、經(jīng)商在300米范圍內(nèi)盡享，在幾分鐘內(nèi)實(shí)現(xiàn)；文化性（周邊文化云集如河北劇院、青少年宮，將此嫁接于潤景SOHO）：體現(xiàn)地域風(fēng)格、公司及個(gè)人品味；舒適性（商住一體，宜商宜?。菏s為日常生活操持的煩瑣，只要一個(gè)電話、一下點(diǎn)擊，相應(yīng)的服務(wù)即刻到位；高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）：體現(xiàn)高品質(zhì)、高品味、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性服務(wù)，使該物業(yè)成為長久優(yōu)質(zhì)物業(yè)和代表，體現(xiàn)整個(gè)SOHO的先進(jìn)。第六章 潤景SOHO客戶群分析及整合一、潤景SOHO的客戶群主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、消費(fèi)者構(gòu)成：本市及南三條市場周邊的商人、企業(yè)、經(jīng)營戶、品牌商家。商會、私營企業(yè)者；2、區(qū)域特征：石家莊市為主體，本區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，尤其本區(qū)域周邊市場的投資者應(yīng)該作深層次挖掘；3、職業(yè)：個(gè)體私營、事業(yè)單位管理層高收入者；4、收入：平均家庭年收入10萬以上；5、購買心理：比較務(wù)實(shí)，相對產(chǎn)品品質(zhì)來說他們更注重地段價(jià)值和產(chǎn)品附加值；6、購買習(xí)慣：（1）喜歡多處置業(yè)；（2）投資意識強(qiáng)；（3）消費(fèi)比較理智，跟風(fēng)炒作意識不強(qiáng)，自我需求非常明顯；7、支付比重：生活水平小資化，基礎(chǔ)消費(fèi)的比重已經(jīng)縮小，步入汽車消費(fèi)等大比重支出階段。總之，潤景SOHO的投資者應(yīng)該有以下幾個(gè)大類：1、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；2、大公司或企業(yè)單位，作為投資或自用用途；3、個(gè)體私營企業(yè)，其購買動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)和工作需要。二、上述各類群體所關(guān)注的利益各不相同：1、個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、管理公司的經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能等；2、機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注商務(wù)住宅的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)的需要等；3、個(gè)體戶則為兩者之間。三、客戶具體劃分：1、投資型：公務(wù)員（機(jī)關(guān)干部）、軍人、教育、醫(yī)療等系統(tǒng)工作者，個(gè)體及私營業(yè)主，金融、財(cái)務(wù)、法律工作者，編輯記者，海歸人士及其親屬。即：社會上具有一定投資消費(fèi)能力而且又知曉了解SOHO及投資回報(bào)實(shí)質(zhì)的人群。2、自用型：網(wǎng)絡(luò)公司、律師、會計(jì)和建筑事務(wù)所、廣告設(shè)計(jì)策劃公司、外地公司駐蘭辦事處、藝術(shù)及攝影工作室、中介咨詢公司、旅游公司以及部分個(gè)體私企。為了更加形象化，在這里客源可以這樣描述：A、迷戀本區(qū)域的老頑固本區(qū)域的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者B、學(xué)會了走路的蟲IT行業(yè)、廣告行業(yè)者等自由職業(yè)者、C、有錢有閑的尖頭鰻投資先生D、這個(gè)城市的主力居者個(gè)體老板購買自用第七章 潤景SOHO項(xiàng)目推廣思路總體思路：以SOHO文化帶動(dòng)潤景SOHO的銷售，以潤景SOHO的文化充實(shí)SOHO文化，以SOHO的新型理念促動(dòng)潤景SOHO的銷售。具體思路：第一階段：SOHO文化熱的掀起1、持續(xù)時(shí)間：2、主要推廣方式：將SOHO文化、SOHO理念同房地產(chǎn)以及潤景SOHO先進(jìn)的物業(yè)管理聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以新文化、新理念為主題的高尚社區(qū)，充分利用SOHO商務(wù)住宅在石家莊市的空缺性，發(fā)揮SOHO新理念的優(yōu)勢。第二階段：潤景SOHO銷售1、持續(xù)時(shí)間：2、主要推廣方式：通過前期SOHO文化熱的掀起以及SOHO新理念的造勢，帶動(dòng)潤景SOHO的銷售。第八章 潤景SOHO項(xiàng)目建議一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議1、自用型商務(wù)住宅：（1）按普通石家莊市住宅標(biāo)準(zhǔn)裝修；（2）提供簡單的家私、電器、及基本廚具；（3）提供簡單的辦公桌椅；（4）提供電話及寬帶網(wǎng)絡(luò)；（5）衛(wèi)生間供應(yīng)24小時(shí)熱水及淋浴設(shè)備。2、投資型商務(wù)住宅：（1）按照石家莊市三星級賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修；（2）較高級的家私、電器；（3）基本廚具+飲水機(jī)+微波爐等；（4）較高級的辦公桌椅；（5）提供電話、傳真機(jī)、計(jì)算機(jī)及寬帶網(wǎng)絡(luò)接口；（6）衛(wèi)生間供應(yīng)24小時(shí)熱水及浴缸設(shè)備。3、智能化系統(tǒng)建議：（1）通信自動(dòng)化系統(tǒng)：鋪設(shè)綜合布線，提供先進(jìn)的語言、數(shù)據(jù)、圖形等技術(shù)傳輸通道。用戶在通訊上除電話等常規(guī)通訊手段外，還可以提供快速的接入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)設(shè)ISDN專線，實(shí)現(xiàn)端對端的數(shù)字連接，為用戶提供充足的外線通信通道；（2）辦公自動(dòng)化系統(tǒng)：在辦公區(qū)內(nèi)信息插座分布為5平米一個(gè)，消費(fèi)者可根據(jù)自己的需求架設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并可完成與外部網(wǎng)的連接。同時(shí)設(shè)置衛(wèi)星電視及有線電視系統(tǒng)；（3）樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)：對空調(diào)、制冷、新風(fēng)、給排水系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化管理；（4）消防自動(dòng)化系統(tǒng)：設(shè)置先進(jìn)的火災(zāi)報(bào)警及滅火系統(tǒng)，遍布各個(gè)角落。在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，自動(dòng)發(fā)出聲光報(bào)警，緊急廣播通知人員疏散，同時(shí)啟動(dòng)噴淋、排煙、防火卷簾等滅火設(shè)備；（5）保安自動(dòng)化系統(tǒng)：為保證大廈內(nèi)人員的安全并及時(shí)處理突發(fā)事件，在大堂、公用通道及所有的出入口等重要部位設(shè)置先進(jìn)的保安監(jiān)視設(shè)備，并具有自動(dòng)錄像功能；（6）網(wǎng)上生活社區(qū)服務(wù)（網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）。二、物業(yè)管理建議：1、物業(yè)管理的人性化服務(wù)更能突出潤景SOHO的“人性化”經(jīng)營理念。2、直接引入知名物業(yè)管理公司，或者引進(jìn)其管理和培訓(xùn)體制對潤景SOHO物業(yè)公司進(jìn)行全新打造。第九章 潤景SOHO整合推廣策略一、價(jià)格策略：1、總體上以目前市場同類物業(yè)價(jià)格作為參考，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際狀況，具體協(xié)商制定價(jià)格。2、“特價(jià)單位” 策略：推出35套采光性較差、戶型不太好的房間，作為“特價(jià)單位”，以較低的價(jià)格出售，以低價(jià)造成熱銷、搶購場面，吸引受眾的關(guān)注。3、消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在市場反映不是很強(qiáng)烈時(shí)，拿出部分單位房間，以略高于底價(jià)的價(jià)位，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。二、行銷推廣策略：（一）通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣關(guān)系營銷主要是通過報(bào)紙、電視、戶外廣告等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，通過各種渠道吸引目標(biāo)客戶前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場營銷則是以單個(gè)單位出售為主。（二）以賣為主，以租賃應(yīng)急在銷售過程中，一旦出現(xiàn)市場冷淡現(xiàn)象，馬上推出10套左右單位對外租賃，并一次性收取35年租金，以持續(xù)吸引受眾關(guān)注。三、銷售推廣方案銷售推廣是一連串的廣告宣傳與包裝，與有階段、節(jié)奏的銷控所組合而成。每個(gè)個(gè)案策略皆不同，例如本案開始階段重點(diǎn)吸引的是投資客戶，則應(yīng)設(shè)計(jì)一套令投資客心動(dòng)的高回報(bào)投資計(jì)劃，預(yù)售物業(yè)如有投資客能率先進(jìn)場炒作，價(jià)位較易拉高，去化也較容易。 整合推廣方面：達(dá)到5點(diǎn)1線，第一點(diǎn)現(xiàn)場包裝、第二點(diǎn)售樓處包裝、第三點(diǎn)樣品房包裝、第四點(diǎn)媒介推廣、第五點(diǎn)外據(jù)點(diǎn)推廣；一線則是整合推廣文脈。 在行銷組合方面：除運(yùn)用行銷4P（產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格、促銷、通路）外，另佐以公關(guān)活動(dòng)及事件行銷（EVENT MARKETING）等形成一整合行銷態(tài)勢。 在銷售階段方面：分為籌備期、引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期及續(xù)銷期等五階段，每一個(gè)階段皆有其任務(wù)及工作重點(diǎn)?；I備期任務(wù)：造勢及策略擬定引導(dǎo)期任務(wù)：（1）散步、擴(kuò)大知名度（2）告知業(yè)界與媒體造成耳語（3）極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望 公開期任務(wù)：（1）一舉豐收長期醞釀成果，造成公開即熱銷的現(xiàn)場買氛 （2）將銷售成績迅速傳遍業(yè)界內(nèi)外并震撼客戶強(qiáng)銷期任務(wù)：利用促銷活動(dòng)及公關(guān)手段再掀銷售高潮續(xù)銷期任務(wù)：加強(qiáng)客戶追蹤及消化剩余套間（一）主題的選擇：總體主題：進(jìn)駐潤景，坐擁SOHO1、不同階段的主題定位市場培養(yǎng)期：（SOHO文化培育期）品味SOHO生活，感受精彩空間；潤景SOHO銷售期：鉆石地段，升值無限；2不同客戶群的主題定位自用型客戶：宜商宜居，舒適豪華；投資型客戶：財(cái)富空間，鉆石品質(zhì)，升值無限；（二）具體執(zhí)行策略（1）定金、誠意金收取管理辦法，見附件1。（2）營銷渠道分析采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)員代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場以沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認(rèn)識，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動(dòng)；其次考慮石家莊市本地人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)員推廣的方式來擴(kuò)大潤景SOHO的目標(biāo)客戶群體，并由此來推動(dòng)潤景SOHO的廣泛傳播；通過業(yè)務(wù)員代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場，并在最短的時(shí)間內(nèi)將潤景SOHO推售到一定的高度。以第二營銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，精誠公司認(rèn)為第二營銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比應(yīng)廣告效果好，因?yàn)橘彿空咧g的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)大尊客戶的購買欲，也能夠增加潤景SOHO的可信度。（3）媒體策劃媒體選擇：報(bào)紙：燕趙都市報(bào)、燕趙晚報(bào)電視：石家莊電視臺 “地產(chǎn)訪談”專題欄目；戶外廣告：車體：石家莊市主線道選擇10輛車，作雙側(cè)車體廣告； 戶外看板：選擇1處大型戶外看板。（具體地點(diǎn)待定）；廣播：（前期SOHO文化熱的推廣）前期市場培養(yǎng)期面向受眾范圍比較廣，故建議作適量的廣播投入；DM單頁：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)成本較低，在營銷中也必不可少。（三）廣告推廣策略主導(dǎo)思想：以SOHO文化帶動(dòng)潤景SOHO的銷售廣告訴求：以 “坐享今日繁榮，典藏世代財(cái)富” 為主線地段訴求：地處火車站經(jīng)濟(jì)帶橋頭堡位置；品質(zhì)訴求：坐擁繁華，品味SOHO。從SOHO新理念，SOHO新概念各個(gè)方面闡述；情感訴求： “以人為本”的經(jīng)營理念；品牌訴求：塑造博通地產(chǎn)品牌各階段廣告策略的實(shí)施：（1）新聞追蹤報(bào)道：讓報(bào)社、電視臺等媒介配合，每周作2次軟性報(bào)道，視項(xiàng)目進(jìn)展情況更新內(nèi)容；（2）專題系列：報(bào)紙（）：共作8期專題報(bào)道：I、市場培育期（），專題報(bào)道3期，其主題分別為：SOHO讓辦公回歸本源SOHO生活，現(xiàn)代人居石家莊SOHO時(shí)代即將來臨II、強(qiáng)銷期（），專題報(bào)道3期，其主題分別為：潤景SOHO進(jìn)入石家莊潤景SOHO掀起省城人新生活理念潤景SOHO打造石家莊投資新理念I(lǐng)II、持續(xù)期（），專題報(bào)道2期，其主題分別為：潤景SOHO宜商宜居，舒適豪華潤景SOHO投資升值，非凡品質(zhì)電視：（具體時(shí)間待定，需與電視臺協(xié)調(diào)）針對SOHO作一期地產(chǎn)投資專題研討，命名為“石家莊市地產(chǎn)投資沙龍”，之后再重播5次，以在受眾中產(chǎn)生持續(xù)影響。（3）開盤活動(dòng)1、時(shí)間：2、地點(diǎn)：售樓中心3、活動(dòng)形式：公開拍售；現(xiàn)場選房（交誠意金者）；對已購房者作轉(zhuǎn)交房間鑰匙（模型）儀式；第十部分 潤景SOHO銷售前期工作1、項(xiàng)目推廣相關(guān)物品設(shè)計(jì)以及制作：（1）Logo的統(tǒng)一；（2）樓書、DM單頁設(shè)計(jì)以及制作；（3）售樓中心展板等的設(shè)計(jì)以及制作；（4）戶外廣告、報(bào)版廣告等的設(shè)計(jì)；（5）效果圖設(shè)計(jì)以及制作；（6）潤景SOHO裝修效果圖設(shè)計(jì)以及制作。2、銷售人員的培訓(xùn)（1）培訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃：房地產(chǎn)基本知識培訓(xùn)以及SOHO知識培訓(xùn)；潤景SOHO賣點(diǎn)培訓(xùn)；潤景SOHO銷售推廣、統(tǒng)一說辭，客戶統(tǒng)計(jì)、跟蹤培訓(xùn)。由售房部經(jīng)理選取時(shí)間，每周進(jìn)行兩次互動(dòng)式交流。（2）考核：對業(yè)務(wù)員進(jìn)行互動(dòng)式現(xiàn)場交流考核。時(shí)間定在每天下午培訓(xùn)完畢后。第十一章 潤景SOHO銷售相關(guān)工作及政策一、潤景SOHO自用型管理辦法：本方案確定后提供。二、物業(yè)管理公司引進(jìn)：知名物業(yè)管理公司引入，著重從人性化服務(wù)方面渲染其先進(jìn)的管理制度，三、潤景SOHO項(xiàng)目、品項(xiàng)規(guī)整：本方案確定后提供。五、潤景SOHO銷售優(yōu)惠政策：1、安排一些獨(dú)特的銷售策略，如“1+