金牌店長培訓課程 之二 :門店管理 專注家居建材行業(yè)，服務零售終端 門店營銷與銷售管理講師 李治江 1 金牌店長培訓課程之二 :門店管理 主講 :李治江 本課程特點 : 通過對建材產品終端走訪研究，深度剖析消費者的購買習慣，解析打造高贏利終端的管理 七要素，用案例加工具的授課方法，實現(xiàn)課程的實用性和權威性。 門店表現(xiàn)力 1:門店位置決定成敗 案例分享 :一夫當關，萬夫莫開 案例分享 :餐館生意通過空間變化得到改善 1、好位置的選擇 2、店面位置的設計與顧客購買動線分析 3、失敗的門店布局案例分享 4、店鋪裝修標 準化要求 案例分享 :屈臣氏的三代收銀臺變遷 門店表現(xiàn)力2:產品組合重拳出擊 “ 工欲善其事，必先利其器 ” 1、 80、 20 法則 :20%的產品創(chuàng)造了 80%的銷售 2、以門店經營為目的的五種產品組合分類 3、基于產品銷售分析工具進行產品選擇 4、長尾理論帶來源源不斷的生意增長 5、電工賣的是解決方案而不是產品 案例分享 :一個單品創(chuàng)造的銷售奇跡 門店表現(xiàn)力 3:科學陳列銷量倍增 1、產品陳列的重要性 科學陳列增加銷售機會 標準陳列展示品牌形象 2、陳列的五個原則 3、陳列方向 購物者的視線 余光效應的啟示 不連續(xù)的刺激(色塊的利用 ) 專注家居建材行業(yè)，服務零售 終端 門店營銷與銷售管理講師 李治江 2 4、深度陳列 :多點陳列與櫥窗的利用 案例 :像賣工藝品一樣賣我們的產品 深度講解 :門店管理中的體驗營銷 案例分享 :體驗營銷時代已經來臨 意大利羅馬廣場的早晨，星巴克咖啡 情景體驗 對比體驗 門店表現(xiàn)力 4:價格管理創(chuàng)造價值 1、常見的價格標識錯誤 沒有價格標識 ;產品標識錯位 ;標識內容錯誤 2、價值符號 :標牌的使用 3、定價的技巧 案例分享 :咖啡店的 3 個定價策略 門店表現(xiàn)力 5:庫存管理如輪飛 轉 庫存定義與重要性闡述 庫存管理的目的 :容易摘的果子 庫存管理四大指標 :數量、效率、效益、客戶服務 門店表現(xiàn)力 6:賣場氛圍門庭若市 人的三種類型測試 (內視覺、內聽覺、內感覺 ) 創(chuàng)造磁場五種感覺 助銷的工具與種類 (揮動硬球談判的球桿 ) 顧客購買心理八步驟與導購技巧 講故事的銷售方法 門店表現(xiàn)力 7:促銷活動搶占先機 1、銷售進度與促銷活動組織 2、建材產品十大促銷方法 3、門店促銷策劃的五步曲 ; 4、小組演練 :如何成功策劃與組織一次門店促銷活動 ? 李治江老師 專注家居建材行業(yè)，服務零售終端 門店營銷與銷售 管理講師 李治江 3 門店營銷與銷售管理講師，專注于家居 建材行業(yè)，服務于家居建材行 業(yè)，具有豐富的銷售實戰(zhàn)管理經驗 ; 國內知名的營銷問題診斷專家，熟悉中國營銷渠道生態(tài)鏈的競爭規(guī)則 和商業(yè)大道，助力企業(yè)的快速成長 ; 多家主流經濟媒體的專欄作家，堅持原創(chuàng)作品和實戰(zhàn)精品， 已有二十余萬字的文章相繼發(fā)表。 課程適用行業(yè) 建材行業(yè) : 油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙 家居行業(yè) : 整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品 其它行業(yè) : 家電、汽車、電動車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品 連鎖 主要背景 1、 內蒙古赤峰人，國家 211 工程重點 大學市場營銷專業(yè)科班出身，研修內容包括 :銷售管 理、心理學和國學 ; 2、十多年的銷售管理與品牌傳播經驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、 銷售管理、銷售培訓等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗 ; 3、曾在家電行業(yè) (國美電器連鎖、伊萊克斯電器 )、建材行業(yè) (歐普照明 )擔任過銷售經理、 市場經理、品牌總監(jiān)、首席培訓師等職務，熟悉耐用消費品行業(yè)的渠道管理和零售門店 銷售策略 ; 4、新營銷雜志特邀記者、博銳管理咨詢網、中國營銷傳播 網專欄作家，有多篇關于銷售 談判與渠道管理的文章發(fā)表于銷售與市 場、新營銷、中國經濟信息、建材與裝 飾等媒體 ; 講師資歷 2004 年，策劃組織 “ 團購這件事 ” 大型空調團購活動，首創(chuàng)家電連鎖企業(yè)讀者團購 ; 2005 年，所負責的紹興地區(qū)銷售增長高達 300%，一舉拿下年度銷售冠軍 ; 2006 年，全程參與 “ 同一首歌，走進歐普 ” 大型文藝晚會的組織、策劃活動 ; 2007 年，照明行業(yè)首家社區(qū)服務站在馬鞍山開業(yè)，對小區(qū)進行精耕細作 ; 2008 年， “ 一對一營銷 ” 將銷售人員的考核與經銷商經營表現(xiàn)、市場活動掛鉤 ; 2009 年，整合行業(yè)資源和推廣模式，首創(chuàng) “ 全營銷 ” 推 廣 ; 2010 年，公司首次設立 “ 標桿市場經理 ” 獎項，有幸摘得桂冠。 專注家居建材行業(yè)，服務零售終端 門店營銷與銷售管理講師 李治江 4 授課風格 銷售問題的剖析一針見血、環(huán)環(huán)相扣，讓銷售人 員重新審視自己的銷售步驟和銷售策略 ; 征博引、拈花微笑，談笑間讓銷售人員自己發(fā) 現(xiàn)門店管理的提升之法 ; 風趣的語言充滿了生活的智慧，妙語連珠、輕松幽默，堅持快樂學習，堅決扔掉寫滿 教條的講義和厚重的書本 ; 激情夢想，重塑自我讓學員浴火重生，全力以赴地開始 新的銷售行動。 李治江老師擅長課程 絕對成交 店銷售動作分解 該課程是李老師和他的團隊歷時一年時間，走訪了上百個門店的優(yōu)秀店長、導購，針對家居 建材行業(yè)量身打造。 “ 快速判斷顧客購買決策 ” 和 “ 有效的電話跟進 ” 兩大模塊實用性超強， 一劍封喉，被業(yè)內人士推選為門店流程管理標桿課程。目前，圣象地板、馬可波羅瓷磚等一 線品牌 的銷售人員正在使用該課程的銷售流程管理和成交技巧。 絕對成交 何贏得顧客購買的心 該課程已為近千名導購提供過培訓，反響十分強 烈，該課程不但有銷售技巧的培訓內容，更 有對顧客購買心理和購買行為特點的深度剖析，不但教會銷售人員如何銷售，更要教會銷售 人員了解顧客心理，洞悉人性，快速成交。該課程適用于有銷售話術和銷售技巧培訓需求的 企業(yè)，同時該課程的通用性很強，可以為大班提供服務。 【主講課程】 門店經營管理類課程 : 1、經銷商經營管理能力提升課程 建材行業(yè)顧客心理學、 “ 全能型 ”經銷商生意管 理、 三箭齊發(fā)，門店業(yè)績倍增 打造高贏利品牌終端 2、金牌店長訓練營 金牌店長訓練 金牌店長訓練 金牌店長五項修煉 3、頂尖導購特訓班 故事銷售 卓越門店服務技能訓練 銷售人員技能增長類課程 : 區(qū)域市場開發(fā)與管理、 顛峰銷售心理學、 建材行業(yè)經銷商管理、創(chuàng)新型小區(qū) 推廣 服務過的部分客戶 專注家居建材行業(yè)，服務零售終端 門店營銷與銷售管理講師 李治江 5 歐普照明、雷士照明、金陵光源、福田電工、圣象地板、馬可波羅瓷磚、 世達工具、江浙商 業(yè)廣場、國美電器、五星電器、百思買、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、百事可樂、光明牛奶、 施恩奶粉、前程五金、 虎牌電務、八度 空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖 等企業(yè)。 學員反饋 1、李老師幽默熱忱的演講，育教于樂，通俗易懂，希望有機會再次聽到李老師演講。 余群芳 2、 利用舉例的方法，講故事的方法 ;利用大家的積極回答問題這兩方面最為深刻。 海燕 3、 門店銷售動作分解正象老師說的，真正做到了步步為營，特別是關注如何判斷顧客 買還是不買，我印象最深刻，也 最有用。 羅靜 4、 內容很豐富，李老